分销财务管理

分销财务良性运行

目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响存在问题具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性分销渠道选择的次序经济性能评价渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点已通过渠道购买有可能使用该渠道不可能使用专家建议、培训交货灵活性安装、本地技术服务及时性、价格低、２４小时产品使用的明确性按客户要求定制客户风险等分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表

分销渠道道成本水水平分析析电子电话分销零售专卖直销代理每笔交易易成本低高高高接触性性渠道低接触性性渠道直接营销销间接营销销直接渠道道每笔交易易成本＝＝全部渠渠道费用用/交易易数量销售附加加值分销渠道道交易成成本举例例某种产品品交易成成本分析析表（每笔交交易为２２０万元元）分销渠道道盈利能能力分析析某种产品品交易盈盈利能力力分析表表（每笔交交易为２２０万元元）分销渠道道资金投投入分析析确定预测测期资产产增加额额假定该企企业上年年末变动动性资产产为3000万万元，占占销售的的60％％，非变变动性资资产为1000万元。。上年销销售５００００万万元，本本年预计计５３２２５万元元。本年资产产增加额额＝（5325－5000））×60％＝195万万元确定预测测期负债债增加额额假定该企企业上年年末变动动性负债债为1000万万元，占占销售的的20％％，非变变动性负负债为1500万元。。本年负债债增加额额＝（5325－5000））×20％＝65万元元确定预测测期留存存收益增增加额假定该企企业预测测期销售售净利润润率为5％，股股利支付付率为60％。。本年留存存收益增增加额＝＝5325×5％××（1－60％）＝＝106万元确定融资资需求195－－65－－106＝24万元目录录分销盈利利分析与与渠道选选择分销销预预算算管理理分销销财财务务控控制制分销财务管理理存在问问题分析析分销渠道道预算管管理什么是预预算？目标资源活动预算管理理外部环境境风险根据安达达信公司司“全球球最佳实实务数据据库”（（GlobalBestPractice）中的定义义：“预预算是一一种系统统的方法法，用来来分配企企业的财财务、实实物及人人力等资资源，以以实现企企业既定定的战略略目标。。企业可可以通过过预算来来监控战战略目标标的实施施进度，，有助于于控制开开支，并并预测企企业的现现金流量量与利润润。”分销预算算管理程程序预算管理理组织预算编制制预算执行行预算考核核战略规划划修正规划沟通控制分析考核激励分销预算算编制方方法－增增量法增量法预预算法原原理在基期实实际数据据的基础础上，考考虑未来来的变化化情况，，确定预预算指标标。某预算指指标＝基基期指标标＋/－－增减金金额某预算指指标＝基基期指标标×（1＋/－－％）增量法预预算法公公式例：某公公司行政政部门2000年实际际支出办办公用品品费80000元，考考虑2001年年人员及及业务量量有所增增加，2001年办公公用品费费预算可可增加5000元。例：某公公司销售售部门2000年实际际支出印印刷费50000元，，考虑2001年业务务量增加加20％％和节约约10％％的因素素，则2001年印刷刷费费预预算为：：50000×（1＋＋20％））×90％％＝54000元弹性预算法法的特点按业务量的的一定比率率确定成本本费用预算算指标；按预计的一一定范围内内的业务量量水平确定定不同的成成本费用预预算指标。。弹性预算法法公式某预算指标标＝预计业业务量×费费用率分销预算编编制方法－－弹性预算算法项目费费用用率弹弹性预算算指标营业收入2000250030003500业务费2%40506070广告费3%607590105奖金金1%20253035零基预算法法原理以零为基础础编制预算算的方法。。根据管理目目标提出费费用预算对每个费用用项目进行行成本/效效益分析（（排序）按排序和资资金情况确确定预算指指标零基预算法法的步骤分销预算编编制方法－－零基预算算法2.租金、、办公费、、差旅费属属于约束性性费用，必必须保证；；3.广告费费、培训费费属于选择择性费用，，按成本/效益分析析，结合财财力分配；；4.假定可可支配资金金为18000元，，广告费效效益比为0.4，培培训费效益益比为0.6。租金预算=5000元办公费预算算=3000元差旅费预算算=2000元广告费预算算＝8000×0.4=3200元培训费预算算＝8000×0.6＝4800元1.某营销销公司初步步提出2001年费费用预算，，其中广告告费10000元，，培训费9000元元，租金5000元元，差旅费费2000元，办公公费3000元。在编制预算算时，根据据有关预算算指标的概概率计算期期望值，据据以确定预预算指标的的方法。期望值=∑∑某某种状态下下的预算指指标水平×该种状状态的概率率实例分析：：营业状态营业额概率营业额期望值最好80000.1800较好60000.53000一般40000.31200较差25000.1250合计15250分销预算编编制方法－－概率预算算法分销预算指指标的确定定销售收入预预算渠道资源预预算渠道收入预预算渠道成本预预算分销渠道财财务预算销售总收入入预算市场预测市场细分化化产品结构销售收入预预算在市场预测测和细分化化的基础上上编制销售售收入总预预算销售总收入入预算表金额单位：：万元销售总收入入预算举例例分销渠道收收入预算确定分销渠渠道的原则则：小客户和简简单产品的的交易选择择低成本渠道道销售大客户和复复杂产品通通常选择高高接触性的销销售渠道中型客户和和一般产品品选择成本本、接触性居中中的销售渠渠道零售、邮购购、电话、、电子商务务销售人员直直销、代理理、商业伙伙伴分销、代理理、专卖分销渠道收收入预算举举例销售人员直直接销售：：３００００万元代理：２８８００万元元零售１４０００万元总计８２０００万元分销渠道资资源预算渠道目标收收入现有渠道能能力调整渠道资资源预算分销渠道资资源预算表表金额单位：：万元分销渠道资资源预算举举例分销渠道成成本预算第一步：确确定渠道直直接费用例如直销：：销售代表表工资、佣佣金、场地地费等；代代理：支付付代理商的的代理费；；零售：人员员工资、场场地费等。。本例中的直直销按收入入的２０％％、代理按按收入１５５％、零售售按收入的的１０％计计算渠道直直接费用。。第二步：计计算产品销销售成本产品销售成成本＝销售售数量×单单位成本本例中按６６０％的销销售成本率率计算产品品销售成本本第三步：分分摊公司费费用包括管理费费用、财务务费用和共共同负担的的销售费用用。本例中中按收入的的５％计算算应分摊的的公司费用用。分销渠道成成本预算举举例分销渠道成成本预算表表金额单位：：万元分销渠道财财务预算举举例分销渠道财财务预算表表金额单位：：万元难点解决方法预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难经常交流、统一算法宽打窄用细化预算、差异分析工作量大借助软件编制预算编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。财务审核审批程序申请部门办理部门预算室授权人刚性项目申请完全柔性控制项目半柔性在控制范围内在预算内授权办理退回非刚性项目申请是否否是是分销预算控控制程序确定分析对对象及分解标准准收集信息判断差异重要程度差异计算与与分解对重要差异异进行解释差异原因的的报告与确认认采取相应的的控制手段调整季度计计划考核经营业业绩难点解决方法刚性与柔性例外管理原则实时控制信息技术支持预算调整调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化与业务结合、关注非财务指标预算考核与业绩管理结合、主客观分析目录录分销盈利分分析与渠道道选择分销预预算算管理分销财财务务控控制分销财务管理存存在问题分分析分销成本费费用控制分销成本费费用控制的的方法预算标准控控制法例外审批控控制法效益控制法法风险控制法法竞争对等控控制法渠道费用项项目创建成本维护成本合同履行成成本合计控制方法控制额度项目预算固定预算弹性预算１２０万元元３０万元１０万元（（５％）１４０万元元预算控制例外审批控控制例外审批预算范围之之外大额支出重要的费用用超标准费用用新建预算外外渠道费用用总经理审批批１０万元元以上的费用用广告和公关关项目费、、代理费等等折扣比例和和差旅费超超过规定标标准分销资金控控制资金控制现金流量控控制信用风险控控制资金结算控控制保持现金流流量平衡防范信用风风险、减少少应收帐款款和坏帐损损失及时结算，，减少资金金占用企业现金流流量控制现金流量控制方法事先控制事后控制事中控制现金流量预预测现金流量预预算现金结算现金收支日日报现金流量表表现金流量分分析客货开发谈判签约发货收款拖欠处理选择客户履约保证确定信用条条件危机处理早期催收帐款管理事前控制事中控制事后控制客户信息管管理客户信用分分析应收帐款管管理收账管理统计数据：：控制损失％％７０％３５％４１％信用风险控控制全过程程资金结算控控制资金结算控制方式事先控制事后控制事中控制结算方式选选择现金折扣的的运用资金结算制制度资金结算手手段资金结算分分析问题处理经营总目标标渠道性能评评价分销渠道最最优组合分销渠道效效率控制经营目标与与渠道目标标公司目标经营目标分销渠道目目标公司价值增增长盈利能力提提高提高市场占占有率销售增长优化产品结结构增加销售利利润渠道最优组组合渠道效率分销渠道性性能指标增加收入客户满意降低成本渠道性能指指标渠道管理达达到预期目目标的定量指标标分销渠道效效率指标分销渠道效率指标销售能力资金使用盈利能力市场占有率率、销售增增长率渠道费用率率、销售利利润率、资资金利润率率资金周转率率、现款回回收率和回回收天数等等分销渠道性性能指标举举例销售队伍：：售后服务:达成交易培训客户销售建议书书提供支持性性服务解决方案电子商务:产生潜在客客户形成交易降低销售成成本增加收入１１０％、客客户满意度度提高５％％客户满意度度提高１００％增加收入２２０％、降降低成本５５％分销渠道窜窜货控制

窜货的含义窜货的危害窜货的原因控制方法危机原经销商的正常市场组织和经营活动破坏既定的价格管理体系销售价格体系混乱采用银行承兑方式结算销售目标不现实渠道发展不平衡广告力度大，渠道没跟上年终奖励和推广费等激励措施有问题经销商恶意行为建立规范合理和稳定的价格管理体系坚持现款或短期承兑结算科学的激励制度和促销措施销售预测科学，目标合理完善渠道管理制度、规范经销商行为设立市场总监，建立市场巡视员制度窜货（越区区销售或冲冲货）：经销商为了了获取非正正常利润，，以低于厂厂家规定的的售价向辖辖区之外的的市场倾销销产品的行行为。分销财务风风险控制风险控制系统风险识别风险控制风险报告风险分析概率后果严重性性１０风险小风险大风险分析模模型风险分析和和控制举例例主要风险发生概率后果严重性控制措施渠道投资大大融资渠道选择中较大分析评价经销商信用中较大资质审查价格管理中较大统一制度资金结算中较大电子结算客户管理大大ＣＲＭ战略与政策风险管理过程人员管理报告方法系统与数据经营战略营销策略市场分析应变能力高级经理销售经理市场预测业绩报告预测/预算算/分析CRM/分销系统分销战略分销流程分销机构分销人员分销管理报报告评价／预算算／控制分销系统信用政策销售/财务务风险报告/考核表分析/评级级信用系统分销渠道控控制的信息息技术支持持软件类别主要特点和优缺点财务软件销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务一体化。销售管理销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。ＥＲＰ中的分销模块智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。投入资金多、实施难度大、周期长采用工作流定制软件智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制集成和协同的程度不高TZ流程管理平台抽象固化各种业务构件………………….企业管理咨询方案可实际应用的管理软件系统实现固化企业应用安装、调试、培训、验收、运行企业管理实际情况结合规范咨询方法体系实施方法体系灵活定制个性化开发管理理论体系管理咨询模式TZ流程管理平台需求

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咨询

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技术

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管理模式综合比率法法：Ｚ＝1.2×营运资资金/总资资产＋１.４×留存存收益/总总资产＋＋3.3×息税前前利润/总总资产＋0.6×资资本市值/债务＋＋1.0×销售售额/总资资产１.８以下下很危险１１.８－－２.７危危险２２.８－２.９比较危危险３３以上上为安全你知道事物物应该是什什么样？说明你是一个聪明人人！你知道事物物实际是什什么样？说明你是一一个有经验的人人！你知道如何何使事物变变得更好？？说明你是一一个有才能的人人！联系我们北京托众管管理咨询有有限责任公公司联系我们共共创未来9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:14:5304:14:5304:1412/31/20224:14:53AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:14:5304:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:14:5304:14:5304:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:14:5304:14:53December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:14:53上上午04:14:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:14:5404:14:5431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:14:54上午午4:14上午午04:14:5412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:14:5404:14:5404:1412/31/20224:14:54AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:14:5404:14Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:14:5404:14:5404:14Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:14:5404:14:54December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:14:54上上午午04:14:5412月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:14:5404:14:5431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:14:54上上午午4:14上上