初涉推销模式培训课件

推销模式一、爱达模式二、迪伯达模式2023/1/12推销模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标认知目标：准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）能力目标：掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销模式。2023/1/12推销模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标案例二：视频观看属于哪一种推销模式？反应了怎么样的社会现象？马云是如何推销中国黄页的？作了哪些工作？2023/1/12推销模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标定义：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。2023/1/12学生活动爱达模式场景一王老吉凉茶

超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！顾客：这个做促销啊，听说味道不太好促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。顾客：哦，还不错，它真的能下火么？促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。（道具准备：耳麦王老吉凉茶）2023/1/12一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标海因兹•姆•戈德曼，美国，《推销技巧——如何赢得顾客》从消费者心理活动出发来进行具体推销。店堂推销便于携带的生活用品和办公用品新推销人员以及对陌生顾客的推销2023/1/12一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标“爱达”模式（AIDA模式）：国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意（通过推销活动刺激顾客的感官）；I为Interest，即诱发兴趣（示范表演法和情感沟通法。）；D为Desire，即刺激欲望（具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式）；A为Action，即促成购买（临门一脚）。

适用于柜台、展览会的推销、上门推销(P24)2023/1/122023/1/122023/1/122023/1/122022/12/312022/12/31小活活动动：：现场场练练习习赞赞美美。。2022/12/31其他他吸吸引引法法1、、用用产产品品来来吸吸引引顾顾客客2、、用用声声音音吸吸引引顾顾客客3、、用用气气味味吸吸引引顾顾客客2022/12/312022/12/312022/12/31推销产品品的味道道：让产产品吸引引顾客乔·吉拉德，，因售出出13001多辆汽车车创造了了商品销销售最高高纪录而而被载入入吉尼斯斯大全。。乔的推推销业绩绩如此辉辉煌，他他的秘诀诀是什么么呢?每一种产产品都有有自己的的味道，，乔·吉拉德特特别善于于推销产产品的味味道。与与“请勿勿触摸””的作法法不同，，乔在和和顾客接接触时总总是想方方设法让让顾客先先“闻一一闻”新新车的味味道。他他让顾客客坐进驾驾驶室，，握住方方向盘，，自己触触摸操作作一番。。2022/12/31如果顾客客住在附附近，乔乔还会建建议他把把车开回回家，让让他在自自己的太太太、孩孩子和领领导面前前炫耀一一番，顾顾客会很很快地被被新车的的“味道道”陶醉醉了。根根据乔本本人的经经验，凡凡是坐进进驾驶室室把车开开上一段段距离的的顾客，，没有不不买他的的车的。。即使当当即不买买，不久久后也会会来买。。新车的的“味道道”已深深深地烙烙印在他他们的脑脑海中，，使他们们难以忘忘怀。2022/12/31乔认为，，人们都都喜欢自自己来尝尝试、接接触触、操作作，人们们都有好好奇心。。不论你你推销的的是什么么，都要要想方设设法展示示你的商商品，而而且要记记住，让让顾客亲亲身参与与，如果果你能吸吸引住他他们的感感官，那那么你就就能掌握握住他们们的感情情了。2022/12/312022/12/31某健身房房体验卡卡——2022/12/31第一种他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱传统营销2022/12/31体验营销第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验2022/12/31体验营销第一种体验你你会尝到西瓜瓜很甜，“这是我要的好好西瓜的感觉觉”第二种带来的的感觉是“我看到这个西西瓜鲜红的或或者很黄，色色彩很鲜艳，，非常让我有有食欲，我很很希望把这个个西瓜抱回家家”。2022/12/31众多商家在超超市里的试吃吃活动……2022/12/31

攀岩设备的顺手性与可靠性，关乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只能通过简单的观摩来猜测其效果。

美国一家娱乐设备公司建起一座16.8米高的小山，让顾客攀登检测他们的工具。2022/12/31某市的一家家“黑暗餐餐厅”……2022/12/312022/12/312022/12/31一、爱达模模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员:顾客：推销员：顾客：推销员：顾客：“您好，我我是喜乐公公司的王涛涛，我带来来了一种新型的调料料盒，您看看，就是这这种。”“调料盒?我家有，不不买!”“那您的调调料盒一定定有好几件件喽?”“那当然。。你看，这这是花椒盒盒，这是味味精盒，这这是……”“真不少，，看来您对对烹调很内内行啊，光光调料盒就就排了这么么一大溜，，挺占地方方吧?”为了吃得可可口，没办办法。”案例：2022/12/31一、爱达模模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员：顾客：：推销员：：顾客：推员：顾客：(开始示范产产品)“您看，这种种调料盒，，能分装十十种调料，，可以挂起起来，对，，就挂这。。您看看，既卫生生，又好看看，不占地地方，使着着特别方便便，如果用用它，您的的厨房就更更利索了。。”“是不错，，多少钱?”“5元钱，一种种调料盒仅仅5元钱，挺便便宜的。””“确实不贵贵。”“那就把这这套给您留留下吧?”“好。给你你钱。”2022/12/31一、、爱爱达达模模式式案例例导导入入新知知探探索索总结结提提升升作业业布布置置教学学目目标标推销销员员:顾客客：：推销销员员：：顾客客：：推销销员员：：顾客客：：“您您好好，，我我是是喜喜乐乐公公司司的的王王涛涛，，我我带带来来了了一一种种新型型的的调调料料盒盒，，您您看看，，就就是是这这种种。。””“调调料料盒盒?我家家有有，，不不买买!””“那那您您的的调调料料盒盒一一定定有有好好几几件件喽喽?””“那那当当然然。。你你看看，，这这是是花花椒椒盒盒，，这这是是味味精精盒盒，，这这是是………””“真真不不少少，，看看来来您您对对烹烹调调很很内内行行啊啊，，光光调调料料盒盒就就排排了了这这么么一一大大溜溜，，挺挺占占地地方方吧吧?””为了了吃吃得得可可口口，，没没办办法法。。””引起起注注意意沟通了解顾客案例例分分析析2022/12/31一、、爱爱达达模模式式案例例导导入入新知知探探索索总结结提提升升作业业布布置置教学学目目标标推销销员员：：顾客客：：推销销员员：：顾客客：：推销销员员：：顾客客：：(开始始示示范范产产品品)““您看看，，这这种种调调料料盒盒，，能能分分装装十十种种调调料料，，可可以以挂挂起起来来，，对对，，就就挂挂这这。。您您看看，，既既卫卫生生，，又又好好看看，，不不占占地地方方，，使使着着特特别别方方便便，，如如果果用用它它，，您您的的厨厨房房就就更更利利索索了了。。””“是是不不错错，，多多少少钱钱?””“5元钱钱，，一一种种调调料料盒盒仅仅5元钱钱，，挺挺便便宜宜的的。。””“确确实实不不贵贵。。””“那那就就把把这这套套给给您您留留下下吧吧?””“好好。。给给你你钱钱。。””引起起兴趣趣刺激激购购买欲欲望望促成成买卖卖2022/12/31任务务实实训训：爱爱达达模模式式模模拟拟演演练练实训训内内容容：：各组组在在以以下下产产品品中中任任选选一一种种，，用用本本节节所所学学推推销销模模式式进进行行推推销销演演示示：：手手机机、、英英语语词词典典、、意意外外伤伤害害险险、、化化妆妆品品、、笔笔记记本本电电脑脑、、时时尚尚杂杂志志、、汽汽车车。。实训训目目的的：：了解解和和掌掌握握爱爱达达推推销销模模式式，，熟熟练练运运用用爱爱达达推推销销模模式式顺顺利利推推销销产产品品。。实训训考考核核标标准准：：1、模模式式运运用用正正确确2、表表情情友友好好，，姿姿势势得得体体大大方方3、情情节节合合情情合合理理2022/12/31学生生活活动动迪伯伯达达模模式式保保洁洁洗洗发发水水一女女顾顾客客在在化化妆妆品品洗洗发发区区仔仔细细挑挑选选。。销售售员员：：小小姐姐，，需需要要一一款款洗洗发发水水吗吗？？顾客：是的销售员：看您您的发质干燥燥枯黄，分叉叉也多，这是是头发缺乏营营养所致，您您需要是是一一款营养护发发型的产品。。顾客：是的，，我头发一直直都很干，最最近去把头发发染了一下，，变得跟一堆堆枯草一样，，所以想选一一款修复营养养型的洗发水水。销售员：那么么我推荐您使使用新一代潘潘婷乳液修复复系列。潘婷婷一直是致力力于秀发营养养修复这一款款，并且知名名度和效果是是有口皆碑的的。顾客：效果怎怎么样？销售员：潘婷婷乳液修复洗洗发水蕴含2倍*维他命原原，可以提供供给秀发更多多的营养精准准修护秀发损损伤。滋养干干枯受损秀发发从发根至发发梢，帮助预预防分叉。顾客：那对我我开叉的头发发没有用么？？销售员：干枯枯的头发可以以利用洗发水水来滋养，分分叉的头发只只能修剪，在在平日的护发发过程中不要要频繁梳理头头发，不要倒倒梳头发，这这会伤害头发发毛鳞片，引引起开叉。洗洗发后也要给给头上护发素素来护理头发发，补充突发发的营养。顾客：嗯，看看起来还不错错。销售员：现在在潘婷这款是是新品推荐，，可以送您一一个小的护发发素搭配洗发发水使用，您您可以看看它它的效果，不不会让您失望望。顾客：好，那那我就要这个个！（道具：洗发发水）2022/12/31二、迪伯达模模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标迪伯达公式是是海因兹·姆·戈德曼根据自自身推销经验验总结出来的的新公式，被被认为是一种种创造性的推推销方法。““迪伯达”是是六个英文字字母DIPADA的译音。以需求为核心心的准确发现顾客客有哪些需要要和愿望（Definition）产品和顾客需需要与愿望相相结合（Identification）证实推销品符符合顾客的需需要和愿望（（Proof）促使顾客接受受推销产品（（Acceptance)刺激顾客的购购买欲望（Desire)促使顾客采取取购买行为（（Action)。2022/12/31二、迪伯达模模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标生产资料（资本）的推销对老顾客及熟悉顾客的推销保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销适用于单位（或集团）购买者的推销2022/12/31二、迪迪伯达达模式式案例导导入新知探探索总结提提升作业布布置教学目目标某手表表生产产商对对一些些手表表零售售商店店的销销售状状况进进行了了调查查，发发现商商店的的售货货员对对推销销该厂厂的手手表不不感兴兴趣，，手表表零售售商的的销售售策略略也有有问题题。厂厂方决决定开开办一一所推推销技技术学学校，，并派派出厂厂里的的推销销代表表，到到各手手表零零售商商店进进行说说服工工作，，目的的是使使他们们对开开办推推销技技术学学校产产生兴兴趣和和积极极配合合，如如，安安排人人员参参加学学习等等。推推销员员来到到了一一家钟钟表店店，运运用迪迪伯达达公式式对表表店的的负责责人进进行了了成功功地推推销。。下面面是推推销员员与表表店负负责人人李经经理的的对话话：案例：：2022/12/31二、迪迪伯达达模式式案例导导入新知探探索总结提提升作业布布置教学目目标推销员员：““李经经理，，我这这次来来这里里的主主要目目的是是想向向你了了解一一下商商店的的销售售情况况。我我能向向你提提几个个简短短的问问题吗吗?”李经理理：““可以以。你你想了了解哪哪方面面的情情况?”推销员员：““你本本人是是一位位出色色的推推销员员……””李经理理：““谢谢谢你的的夸奖奖。””推销员员：““我说说的是是实话话。只只要看看一看看商店店的经经营状状况，，就知知道你你是一一位出出色的的推销销员。。不过过你的的职员员怎样样?他们的的销售售业绩绩与你你一样样吗?”第一步步，准准确地地发现现顾客客的需需要与与愿望望2022/12/31二、迪迪伯达达模式式案例导导入新知探探索总结提提升作业布布置教学目目标李经理理：““我看看还差差一点点，他他们的的销售售成绩绩不太太理想想。””推销员员：““完全全可以以进一一步提提高他他们的的销售售量，，你说说呢?”李经理理：““对!他们的的经验验还不不丰富富，而而且他他们当当中的的一些些人现现在还还很年年轻。。”推销员员：““我相相信，，你一一定会会尽一一切可可能帮帮助他他们提提高工工作效效率，，掌握握推销销技术术，对对吗?”李经理理：““对。。但我我们这这个商商店事事情特特别多多，我我整天天忙得得不可可开交交，这这些，，你是是知道道的。。”第一步步，准准确地地发现现顾客客的需需要与与愿望望准确发发现顾顾客有有哪些些需要要和愿愿望（（Definition）2022/12/31二、迪迪伯达达模式式案例导导入新知探探索总结提提升作业布布置教学目目标二步，，把推推销品品与顾顾客需需要结结合起起来推销员员：““当然然，这这是难难免的的。假假如我我们帮帮助你你解决决困难难，为为你们们培训训商店店职员员，你你有什什么想想法?你是否否愿意意让你你的职职员学学习和和掌握握：怎怎样制制定销销售计计划、、赢得得顾客客、增增加销销售量量、唤唤起顾顾客的的购买买兴趣趣、诱诱导顾顾客做做出购购买决决定等等技巧巧。使使他们们像你你一样样，成成为出出色的的推销销员。。”李经理理：““你们们的想想法太太好了了。谁谁不愿愿意有有一个个好的的销售售班子子。不不过如如何实实现你你的计计划?”推销员员：““李经经理先先生，，我们们厂为为你们们这些些零售售商店店的职职员开开办了了一所所推销销技术术学校校，其其目的的就是是训练练这些些职员员掌握握你希希望他他们掌掌握的的技能能。我我们特特别聘聘请了了一些些全国国有名名的推推销学学导师师和高高级推推销工工程师师负责责产品和和顾客客需要要与愿愿望相相结合合（Identification）2022/12/31二、迪伯达达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标第三步，证证实所推销销的产品符符合顾客的的需要李经理：““听起来很很不错。但但我怎样知知道他们所所学的东西西正是我希希望他们学学的呢?”推销员：““增加你的的销售量符符合我们的的利益，也也符合你的的利益，这这是其一。。其二，在在制定训练练计划时，，我们非常常希望你能能对我们的的教学安排排提出宝贵贵的意见和和建议。””李李经理：““我明白了了。”证实推销品品符合顾客客的需要和和愿望（Proof）2022/12/31二、迪伯达达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标第四步，促促进顾客接接受所推销销的产品。。推销员：““给，李经经理先生，，这是一份份课程安排排计划。我我们把准备备怎样为你你培训更好好的销售人人员的一些些设想都写写在这份材材料上了。。你是否把把材料看一一下?”李经理：““好吧，把把材料交给给我吧。””(推销员向李李经理介绍绍了计划)推销员：““我已经把把你提的两两条建议都都记下来了了。现在，，你还有什什么不明白白的问题吗吗?”李经理：““没有了。。”刺激顾客的的购买欲望望（Desire)2022/12/31二、迪伯伯达模式式案例导入入新知探索索总结提升升作业布置置教学目标标推销员：：“李经经理先生生，你对对我们这这个计划划有信心心吗?”李经理：：“有信信心。办办这所学学校需要要多少资资金，需需要我们们分摊吗吗?”推销员：：“你只只需要负负担受训训职员的的交通、、伙食、、住宿费费用。其其他费用用，包括括教员的的聘金、、教学费费用、教教学工具具等等，，统统由由我们包包了。第五步，，激起顾顾客的购购买欲望望促使顾客客接受推推销产品品（Acceptance)2022/12/31二、迪伯伯达模式式案例导入入新知探索索总结提升升作业布置置教学目标标李经理：：“这是是实话。。可是……”推销员：：“假如如受训职职员的推推销水平平只是你你的一半半……”李经理：：“那就就很不错错了。””

推销销员：““李经理理先生，，我想你你可以先先派3个有发展展前途的的职员参参加第一一届训练练班。这这样，你你就知道道训练的的效果如如何了。。”李李经理：：“我看看还是先先派两个个吧。目目前我们们这里的的工作也也比较忙忙，不能能多派了了。”推推销员员：“那那也是。。你准备备先派哪哪两位去去受训呢呢?”李经理：：“我初初步考虑虑派……，不过，，我还不不能最后后决定。。需要我我马上做做出决定定吗?”推销员：：“不，，你先考考虑一下下，下周周一告诉诉我，好好吗?我给你留留两个名名额。””

李经经理：““行，就就这么办办吧!”第六步，，促成顾顾客采取取购买行行动(Action)。促使顾客客采取购购买行为为（Action)。2022/12/31迪伯达模模式与爱爱达模式式的区别别案例导入入新知探索索总结提升升作业布置置教学目标标第一步骤骤：爱达模模式－－－引起顾顾客注意意迪伯达模模式－－－发现顾顾客的需需求与愿愿望适用对象象：爱达模模式－－－陌生顾顾客迪伯达模模式－－－熟悉顾顾客适应产品品：爱达模模式－－－生活、、办公用用品迪伯达模模式－－－生产资资料，理理智型购购买2022/12/31案例导入入新知探索索总结提升升作业布置置教学目标标讨论：本本山大叔叔如何创创造需求求，成功功推销拐拐杖？第一步：和潜在客客户建立立关系吆喝“卖拐”“拐卖”吸引别人人注意第二步：取得潜在在客户的的信任通过猜对对职业，，诱发范伟兴趣第三步：创造客户户对产品品的需求求创造需求求（忽悠悠病情）），引导范伟伟主动解解决问题题（刺激激欲望））第四步：：趁热打铁铁，达成成交易成功推销拐杖给范范伟第五步：：关系营销销和销售售促进感情投入入，赢得得“谢谢”属于哪一一种推销销模式？？2022/12/31总结总结：推销的制制胜法宝宝1、用心去去研究顾顾客的心心理。2、研究顾顾客的需需要，研研究如何何去满足足顾客的的需要。。3、不仅仅仅单纯卖卖给顾客客产品，，而是将将顾客的的需求变变成自己己力所能能及的服服务项目目，与产品一一同给予予顾客。。4、超出客客户的预预期，让让客户有有惊喜。。推销是一一门要不不断创新新的艺术术2022/12/31任务实训：迪伯达模式模模拟演练实训内容：各组在以下产产品中任选一一种，用本节节所学推销模模式进行推销销演示：化化肥、农药、、皮革、煤炭炭、机械。实训目的：了解和掌握迪迪伯达推销模模式，熟练运运用迪伯达推推销模式顺利利推销产品。。实训考核标准准：1、模式运用正正确2、表情友好，，姿势得体大大方3、情节合情合合理2022/12/31作业案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标课堂实训“爱达模式””“迪迪伯达（DIPADA）模式”，，任选其一一，分小组模模拟推销情景景。内容：第一章作业（（假如你是推推销员，如何何推销你手上上的圆珠笔？？）时间：每组不超过15分钟要求：要有开场白、、简介推销背背景及推销模式。课后作业分析案例导入入中案例二：：马云推销中中国黄页，设设计推销方案案，要求要有开场白、、简介推销背背景及推销模模式。2022/12/31五、推销是一一门艺术，是是创新活动推销知识的实实践性强。真真正的推销技技巧是来源于于实践中的的创新。从众众多高级销售售人员实践中中我们发现，，创新并不是是我们想象中中的那样艰难难。创新来源源于平常的工工作和生活，，往往只需要要对传统方法法稍作改进，，就能创造出出一种新的、、有效的方法法。日本保险推销销大王：原一一平的故事事王永庆卖米的的故事2022/12/31实践是检验真真理的唯一标标准！2022/12/31谢谢12月月-2204:19:1404:1904:1912月月-2212月月-2204:1904:1904:19:1412月-2212月-2204:19:142022/12/314:19:149、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:19:1404:19:1404:1912/31/20224:19:14AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:19:1404:19Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:19:1404:19:1404:19Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:19:1404:19:14December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:19:14上上午04:19:1412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:19:1404:19:1431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:19:14上上午午4:19上上午午04:19:1412月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:19:1404:19:1404:1912/31/20224:19:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:19:1404: