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文档简介

1第六讲组织市场购买行为市场营销精品课程上海财经大学组织市场的含义和类别组织市场的概念：

购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的类别:

生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、政府采购市场2组织市场的购买特征1、批量少、规模大；2、市场区域集中；3、人员销售为主；4、直接销售为主；5、实行专业购买；6、属于衍生需求；7、需求弹性较小；8、互惠购买原则；9、实行租赁方式；10、需要谈判投标。3主要购买行为类型4直接再购买新购买任务新购修正再购买组织购买过程的参与者购买组织的决策单位称为采购中心（buyingcenter.）不是固定和正式任命的单位随所购产品和购买状况不同而变化。营销者必须回答的主要问题：随是决策者？他们影响那些决策？他们影响的程度？每一个决策参与者使用的评价标准是什么？5影响组织购买行为的主要因素6环境因素需求水平经济前景货币成本供给状况技术更新速度政治、法律市场竞争趋势组织因素营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制人际因素职权地位感染力说服力个人因素年龄、性格教育、职业风险态度等购买者采购中心的角色7购买决策决定者购买者影响者使用者守门者组织购买过程8确认问题确认总体需求详述产品规格

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