信用销售管理3

第六章信用销售管理

第一节赊销与信用管理相关概念一.信用（credit）与赊销

1.信用是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、

物资、服务等的能力.条件约束:收益方在其应允的时间期限内付款或还款.上述期限为出让方认可.

2.赊销(信用销售)(openaccount,O/A)

是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日期或以分期付款形式付清货款.赊销的目的:赊销过程的两个要素:★所期望的未来付款★对客户的信任交易形式:(1).先款后货(cashbeforedeliveryCBD)(2).货到付款(cashondeliveryCOD)(3).赊销(O/A)二.信用风险与信用管理

1.信用风险指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性.信用方式的作用?(为何采用信用销售方式?)(1).拓展了交易时空,突破经济发展约束(2).消除了一些资产和资金流动及转移所收到的限制买方:自身信用获取资源扩大生产经营卖方:赊销减少库存扩大市场占有率增加竞争力(3).降低了交易成本

2.信用管理

指企业为了增加信用能力,控制交易中的作用风险而实施的一套业务方案,政策以及为此建立的一系列组织制度.企业信用管理的主要内容:1.制定信用政策2.管理客户资信3.应收账款管理三.信用风险的产生原因1.外部原因(1).贸易纠纷货物买卖(品质,数量)纠纷货物运输纠纷保险纠纷代理纠纷售后服务纠纷

(2).客户经营布善,无力偿还.

(3).故意占用对方资金

(4).企业间三角债困扰

(5).蓄意欺诈2.内部因素(1).客户信息不全,不真实;(2).没有准确判断客户信用状况;(3).没有准确判断客户信用变化情况;(4).财务,销售部门缺乏有效沟通(5).企业内部人员与客户勾结(6).没有正确的选择结算方式和结算条件(7).企业内部资金和项目审批不严(8).对应收账款监控不严(9).对拖欠款缺少有效追讨手段(10).企业缺少科学有效的信用管理制度第二节企业销售业务流程信用管理体系一.企业信用管理的目标核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险1.降低企业的赊销风险,减少坏账损失

信用管理部门:预计赊销风险,控制信用额度,方式,跟踪信用执行情况,评价客户信用情况,控制应收账款在合理水平.销售量(额)最大化(利润最大化)资金回笼最大化信用管理部门财务部门销售部门2.降低销售变现天数(DSO),加快流动资金周转.(1).销售变现天数(dayssalesoutstanding.DOS)衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收帐期,也是衡量企业应收帐款的重要指标销售变现天数(DOS):DOS=企业当月的应收帐款余额×90天前3个月的销售额(2).资金积压期间:

资金积压期间=存贷周转期＋应收帐款周期--应付帐款周转期二.传统销售业务流程分析1.客户建立流程:

缺陷:

销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成,很少考虑客户信用风险.国内现状:☆客户信息零散☆客户信息不全面☆客户信息陈旧☆客户信息管理不科学销售员拜访客户客户情况调查报告客户档案建立业务关系是否2.定单处理与货物配送

客户定单处理流程

缺陷:订单,发贷,一般不对过往信用记录考察控制,对欠款客户没有及时反应,采取对策.客户订单客户服务生产订单成品仓库货物发送财务帐簿3.帐款款催收缺陷:销售人员催催款,碍于于情面,力力度有限,时间有限限,催款方方式有限,沟通不畅畅.销售员追款银行票据坏账处理程程序财务账簿客户是否付款是否三.销售售流程信用用管理体系系(一).信信用管理理关键环节节:接触客户谈判签约发货收款收款失败选择客户确定信用条条件履约保障跟踪管理早期催收危机处理联系沟通实地考察保理信用形式期限金额担保保险资信调查保持压力合适的催收收方式债务分析确定追讨方方式实地走访分析拖欠征征兆实施追讨信函提示电话沟通信用管理关关键环节示示意图1.接触触客户----选择择客户直接信用管管理目标:选择信用良良好的客户户方式:实地考查访访问,对其其文件(执执照)考查查,专门资资信调查2.谈谈判----确定信信用条件接触－协商商－协议直接信用管管理目标:确定信用条条件方式:给给予信用用形式(付付款方式),期限,金额3.签签约----寻求债债券保障直接信用管管理目的:确保保回笼货款款方式:担保/保险险/保理4.发发货----实施货货款跟踪直接信用管理目标:提高应收账账款回收率率方式:缺乏乏5.到到期收款----早早期拖久的的催收直接信用管理目标:货款到期日日监管,催催收6.收收款失败----危危机情况处处理直接信用管理目标:追讨方式二.业业务流程:全程信用用管理体系系中信用管理机机制的建立立1.企企业赊销管管理现状(1).销销售部门承承担收账职职责薪酬机制趋趋使:风险险更大,不不能很好承承担收款职职责职能:销售售人员主要要任务,争争取订单,卖出产品品管理目标:销售部门门,业绩为为导向,应应收账款,追求经营营利润(2).财财务部门控控制信用销销售,应收收账款管理目标:财务部门:注重现金金流量,经经营利润,效果不佳佳.与销售售部门形成成冲突不了解客户户背景,交交易状况,风险判断断不准确,缺乏专业业知识和经经验.2.信信用管理部部门的建立立(1).科科学信用用管理机制制企业必须建建立健全专专门的信用用管理职能能,设立信信用管理部部门,专业业化的承担担客户风险险控制和应应收账款管管理的职能能.有效的销售增长利润的大幅上升提高应收款质量销售部门财务部门信用管理部部门客户信用评评估应收账款控控制授予信用额额度加快货款回回笼积极开拓市市场争取优良客客户降低资金成成本减少呆/坏坏账(2).企企业信用用管理部门门的职能“管理功能能”的五大大方面:客户管理档档案客客户户授信应应收收账款管理理欠款追讨要要利利用征信数数据开拓市市场具体职能:(P.190)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.四.全全程信用管管理构架控控制销售过程赊账管理控制方法管理制度争取订单按时发货信用标准签定合同筛选客户客户开发到期收款收回欠款客户信用分析技术应收账款管理技术特殊处理信用条件货款跟踪早期催收客户信用调查技术信用分析与与管理技术客户资信管理技术内部授信制度帐款监控制度事前控制事中控制事后控制（一）.事前控制-客户资信信调查制度度1.企业业在客户信信息管理上上存在问题题1).客客户信息零零散大多信息集集中在销售售部门,具具体业务人人员手中,其他部门门由于分共共,职能不不同,只掌掌握单方面面信息.2).客客户信息不不全考虑成本费费用,只了了解客户表表面外在信信息3).客客户信息陈陈旧未及时更改改维护影响响判断力4).客客户信息管管理不科学学，规范，，缺少标准准和专门客客户数据库库．传统的的书面档案案管理方式式：难以满满足是现代代企业信息息管理需要要．客户名册（（交易伙伴伴名册）2.客客户信息开开发与管理理的基本内内容1).客客户信息的的搜集A.内部信信息资料的的搜集初次接触,实实地走走访,积积累累经验获取取,审查客户资资料,业业务人人员检查B.企业业与同行进进行信息交交换与沟通通电话,信函函C.公共共信息D.商业业资信证明明书,银行行资信证明明书E.专业资资信调查机机构2).建建立一个规规范的信息息分类体系系客户概况:法定注册,基本信息息历史背景:历史发展,重大事项项变动组织管理:股东结构,组织结构构,附属结结构,主要要人员背景景经营状况:主营业务、、产品、采采购、销售售状况、业业绩财务状况:客户损益,资产负债债,重要财财务比率信用记录:银行,法院院,交易付付款记录,同行评价价内部评价:本企业管理理,业务人人员的全面面评析实地考查:信息,印象象行业分析:行业市场状状况,生产产经营水平平分析,同同行对比3.信用用管理制度度1）.按业业务流程,填写相应应客户信息息表格A.初步步接触,填填写”客户户概要信息息记录表””B.多次次接触,补补充确实信信息,填写写内部评价价表C.有交交易意向,撰写”销销售报告””D.正式式签约,履履行各项工工作,填写写”客户情情况变动表表”2）.收集集信息,建建立客户档档案（二）事中中控制—客客户授信制制度1.信信用分析的的作用1).目目的:使企业从与与客户的交交易中获得得最大利益益,同时将将信用风险险控制在最最低限度内内.2).企企业实施客客户信用分分析的好处处:A.加强强企业各部部门间的信信息沟通与与合作,共共抵御外部部风险B.帮助助企业选择择信誉好,竞争力强强的客户,防范客户户信用风险险C.帮助助企业评估估预测呆帐帐,坏账的的可能性,提高应收收账款管理理水平2.客客户信用评评价(1).客客户信用用要素”5C”分析析(2).客客户财务务状况分析析(3).客客户信用用评价指标标体系(量量化)中小企业信信用指标体体系关键指标分值权重(%)定性指标0.0~2.02.0~4.04.0~50.表面印象3主要负责人2市场竞争性3组织管理5厂房所有权2供应商评价3过往付款记录8产品与市场5发展前景4地区信用状况2付款担保10可替代性3小计50中小企业信信用指标体体系(续)关键指标分值权重(%)定量指标0.0~2.02.0~4.04.0~50.经营年份(年)<22~10>103雇员人数(人)<200200~1000>10003流动比率<1.81.8~2.2>2.28速动比率<0.80.8~1.2>1.28流动资金(万元)<100100~1000>10005资产负债率>1.31.3~0.7<0.75净资产(万元)<500500~5000>50005销售收入(万元)<10001000~10000>100002应收账款周转率<66~12>123存货周转率<33~8>82资本收益率(%)<55~10>103赚取利息次数<22~8>83小计50合计1003.客客户风险分分类及对策策客户风险分分类及对策策风险等级加权分值风险程度信用对策CA14.1~5.0很低进行信用交易,放宽付款条件CA23.1~4.0较低进行信用交易CA32.1~3.0中等进行信用交易,加强监控CA41.1~2.0较高进行信用交易,严格控制额度CA50.0~1.0很高现金交易1).CA1,CA2级客客户特点:实实力雄厚,规模较大大,业务量量大,政策:2).CA3级客客户特点:政策:3).CA4级客客户特点:政策:4).CA5级客客户特点:政策:4.信信用政策:信用条件(信用期限,现金折扣扣)信用标准信用额度1).信信用条件:企业要求客客户支付信信用销售货货款的条件件:包括:信用用期限和现现金折扣A.信用用期限:是企业允许许符合信用用标准的客客户赊帐的的最长期限限.影响因素:B.现金金折扣:在信用销售售方式下,企业对于于客户在规规定的时间间内付款,所给予客客户发票金金额的折扣扣,以鼓励励客户及早早付清货款款.两个要素:折扣期限限,折扣率率2).信信用标准:指企业给予予客户信用用时,对客客户资信要要求的最低低标准判别标准:预期的DOS坏坏账账损失率3).信信用额度:指企业基于于自身的资资金实力,销售政策策,最佳生生产规模,库存量等等因素,以以及受到来来自外部的的竞争压力力而确定的的可对客户户发放的信信用额度.两个方面:发放放给客户群群的总体信信用额度发放给某一一具体客户户的信用额额度客户等级划划分表评估值%等级信用等级建议信用额度(视行业确定)86~100CA1极佳:给予优惠结算方式大额61~85CA2优良:迅速给予信用核准较大46~60CA3一般:正常进行信用核定适中31~45CA4稍差:需进行信用监控小量:需定期核定16~30CA5较差:需适当寻求担保极小量或尽量不提高0~15CA6极差:不与交易终不提供缺足够数据NR不能评定:数据不充分不作建议信用额度确确定.发放放的方法:根据收益与与风险对等等原则:根据客户企企业营运资资金净额的的一定比例例:根据客户清清算价值的的一定比例例:信用额度大大于客户净净资产;信用额度小小于客户流流动资金.(三).事事后控制制—应收账账款监控制制度1.应应收账款跟跟踪管理的的作用应收账款跟跟踪管理:从赊销过程程一开始,到应收账账款到期日日前,对客客户进行跟跟踪监督,从而确保保客户正常常支付货款款.(1).应应收账款的的内容:A.货物物发出,就就将应收账账款列入企企业的信用用管理档案案,监控;B.按时时与客户直直接联系,询问,沟沟通货物接接受情况,付款准备备情况,提提醒,督促促及时付款款;C.寻出出现逾期,及早追讨讨;D.一定定期限未付付,建议采采取追讨行行动.(2).应收账款的的作用:A.有利利于与客户户进行及时时沟通,减减少纠纷产产生可能B.给习习惯性拖久久客户施加加一定压力力C.债务务人往往现现把货款付付给严格债债权人D.及时时发现信誉誉不良,恶恶意拖久客客户E.节省省费用(3).应应收账款款的成本:A.短缺缺成本:指没有赢得得最大销售售而产生的的损失B.管理理成本:是从应收款款发生收回回期间所有有的与应收收款管理系系统这行有有关的费用用.包括:制定信誉政政策的费用用/客客户资信调调查跟踪费费用信息收集费费用/应应收账款款记录监管管费用收账费用/其它它相关费用用C.机会会成本:企业应收账账款资金被被其客户企企业占用,从而丧失失将这笔资金投资于于其它赚取取收益的项项目的机会会.衡量方式:有价证券投投资收益率率企业平均资资金成本率率预期报酬率率近期某项投投资项目收收益率D.收账账成本:是企业对应应收账款的的正常收账账费用,对对逾期应收收账款催收费用.包括:书面通知邮邮费/通通讯费用/直接拜拜访差旅费费/逃债公司收收费/法法律诉讼讼费.E.坏账账损失—最大可能损损失(4).应应收账款款的功能A.增加加销售a.提供供资金:缓缓解资金周周转困难,用于其它它投资.b.销售产产品:B.减少少存货:减减少库存管管理量,仓仓储费,保保险费等(5).应应收账款款管理目标标:降低应收账账款的成本本,使企业业因使用信信用销售手手段所增加加的销售收收益大于持持有应收账账款产生的的所有费用用.2.应应收账款跟跟踪管理的的实施步骤1.建建立立应收账款款档案:出货日:业业务人员员:(发票复复印件,债债务人资料料,销售数数量)客户信用管管理员:(归档)财务人员:(备案)步骤2.货货到日日查询货到日:业业务人员员:主动通讯讯联系情况:是否收到?货单数量量?包装破破损?接货货顺利?目的:表示关切,注意异常常,记录货货到日,接接货传真件件归档.步骤3.对对货物满满意程度查查询货到一周:业务人人员:再再次联系系(电话/传真/信信函/邮件件)情况:货货物查收收情况注意:倾倾听,记记录,查探探语气,意意味A.正常常情况:有有不满马上上作出反映映B.恶意意情况:模模棱两可,含糊暗示示,纠纷原原因,借口口反应:仔细分析,识别真实实目的,尽尽快采取措措施,异常情况:及时汇汇报,备案案,通知相相关部门.步骤4.提提醒客客户付款到到期日货款到期前前一周:业务人员/财务人员员联系客户户情况:交易满意度度?提醒货货款到期日日,了解客客户支付能能力,暗示示客户按期付款必要要性.注意:对付款按期期的反映.保留客户户来电,来来函资料,作为日后后法律诉讼讼依据.切记:保持与客户户良好关系系.注意措措辞,表示示货款的关关心和信心心.步骤5.货货款到期期日催收货款到期日日1－2天天内:业务/财务务人员:直接联系,询问货款款汇出情况况,未汇出出原因按期付款客客户:感谢,鼓励励,进一步步加强联系系.未按期付款款客户:函电催收,上门了解解情况函电内容:函电名称,债务人称谓谓,催款事实理理由,具体请求和和要求.注意:函电内容因因函电方式式有所增删删拖久情况和和性质不同同,措辞不不同律师把关:严谨,准准确,法律律用语步骤6.及及时报报告到期未未付情况货款到期日日超过3日日:业务人员:客户名称称,金额,未付原因因经理财财务部部门3.拖拖久货款的的处理1).应应采取的措措施A.弄清清客户拖久久的真实原原因:善意拖欠:双方及时沟沟通协调,谅解,达达成解决方方法.恶意拖久:高度重视,强有力的的追讨措施施B.调查查债务人资资信状况充分了解资资信状况,判断偿还还能力,还还款意愿C.对债债务人保持持足够的压压力否则反而成成了拖久的的原因注意:a.保持持联系,沟沟通,表达达意愿要求求b.尽量量收集齐全全债券证据据,并让其其了解c.掌握握债务人可可能得到的的抵押品和和资料d.谨慎慎签订协议议,不留借借口和期望望,对口头头或书面付付款承诺不不过分依赖赖D.迅速速采取有力力的追讨手手段拖欠早期:债券人自行行追讨,直直接见面,双方清楚楚,便于沟沟通2).债务处理具具体方法四种方式:A.企业业自行追账账基本方法:函电电,面访,”IT””特点:函电:简简便易行行,独立操操作,省时时省钱,力力度小,非非重视面访:较较正规,有力耗时时耗财,异异地不宜IT:(双向,快速,低低费,优选选方式)及时解决,避免长期期拖久,气气氛友好,有利今后合合作辅助方法:现金折扣,罚息,停停止供货,取消信用用额度,口口头支票B.委委托专业机机构追账基本方法:专业业追账员追追债律师协助非非诉讼追账账诉讼追账申请执行仲仲裁裁决特点:追收力度大大,处理理案件专业业化,节约追账成成本,缩短短追讨时间间步骤:C.仲裁裁:基本方法:特点:程序:D.诉讼讼基本方法:特点:程序:9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:24:4903:24:4903:2412/31/20223:24:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:24:4903:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:24:4903:24:4903:24Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:24:4903:24:49December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:24:49上午03:24:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:24上上午12月-2203:24December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:24:4903:24:4931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:24:49上午3:24上上午03:24:4912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:24:4903:24:4903:2412/31/20223:24:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:24:4903:24Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:24:4903:24:4903:24Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:24:4903:24:49Decemb