保险营销的计划与调研

第四章保险营销的计划、调研和市场细分

第一节保险营销的计划

一、战略计划战略计划：指公司所设定的长期经营目标，以及为了实现这些目标而需要遵循的总体方针。在制定战略计划时要进行四项基本的活动：确定公司愿景、进行环境分析、确定公司目标、制定公司策略。

二、营销计划

营销计划的制定是公司就战略计划中有关的营销问题制定营销计划的过程。营销计划是一系列对行动战术进行规划的特殊、详细的计划，主要处理公司为实现市场目标和满足市场需求而推行的产品、价格、销售及促销等问题。营销计划包括以下内容：计划纲要、环境分析、营销目标、营销策略、行动方案、预算、评估和控制。三、保险营销计划的制定方法

把握机会根据：市场、竞争、顾客需求、公司的优势和劣势确定可供选择的方案为了完成目标可以采用哪些方案拟订计划的前提条件计划实施的外部和内部环境条件确定目标我们需要实现什么目标，应该何时完成编制支持计划编制如雇佣和培训员工、开发新产品等方面的计划选择方案选择我们将采取的行动方案比较方案哪个方案具有最佳的机会、最低的成本和最大的利润编制预算编制预算，例如增加销售量计划所需要的业务费用把握机会：留意外界环境和公司内部的机会是编制计划的真正起点。确定目标：确定整个公司的目标，确定每个下属部门的目标，以及确定长期和短期目标。拟订计划的前提条件：就编制计划的关键性条件取得一致的意见。确定可供选择的方案比较方案选择方案编制支持计划编制预算

第二节保险营销的调研

一、保险营销调研的内容

保险营销调研主要是针对那些对保险市场有着间接或直接影响的信息进行收集。保险市场和销售趋势：主要是对保险市场的现实需求和潜在需求进行量的分析。本公司销售策略。竞争者信息。消费者信息。其他不可控制的因素：主要指保险公司无法控制的政治、经济、法律、社会文化环境以及技术发展等因素。二、营销调研的方法

定性调研：检测人们对研究对象的看法和感受，通常用于性质上的探索，评估人们对某一个特定对象的态度和看法。定量调研的特点在于其所处理的信息可以用数字形式进行定量分析。具体方法访谈：访谈可以被分为核心群体访谈和深入访谈。调查：调查是使用结构化的调查问卷从被研究的总体中收集数据。观察：观察是指调查人员在现场从旁观察，记录被调查者的活动，以收集资料的方法。实验：实验是指在实际市场上先试用某一个策略，分析效果后再决定是否可以大规模适用的一种方法，其主要用于确定营销变量之间的关系。三、营销调研的程程序第三节保险营销的目目标市场细分分一、市场细分分的概念市场细分就是是指根据消费费者对产品的的不同欲望和和需求、不同同的购买行为为和购买习惯惯，把整体市市场分割成不不同的或相同同的小市场群群，即“异质质市场”和““同质市场””。保险市场细分分的必要性：：不同需求的投投保者决定了了多样的市场场和产品有限的保险公公司资源决定定了有针对性性的市场激烈的市场竞竞争决定了保保险公司必须须要有所舍弃弃二、市场细分的目目的与原则市场细分有三三个主要目的的：当保险公司研研制开发一种种新产品时，，市场细分可可以为产品设设计提供依据据；当保险公司准准备把某种已已经在经营的的产品打入新新市场时，市市场细分可以以为选择新市市场和制定相相应的策略提提供依据；当保险公司现现有市场出现现竞争或经营营出现问题时时，市场细分分可以为探察察市场变化、、制定新策略略提供依据。。市场细分的原原则可衡量性：用用来划分细分分市场的特性性必须是可以以识别和衡量量的。可进入性：细细分的市场应应是保险公司司通过营销努努力可以有效效地到达并为为之服务的市市场。可盈利性：细细分市场的规规模要大到足足以使保险公公司获利。差异性：各市市场细分的消消费者对同一一市场营销组组合因素和方方案有差异性性反应，或者者说对营销组组合方案的变变化，不同的的细分市场会会有不同的反反应。三、市场细分的程程序市场细分的程程序包括以下下几个步骤：：选择准备研究究的市场或产产品范畴。探察确定市场场细分变量。。正式调查。统计与预测分分析。描绘细分市场场轮廓。进一步认识各各细分市场的的特点。测量各细分市市场的规模。。四、保险市场场细分的依据据个人保险市场场细分的依据据地理因素人口因素心理因素行为因素行政区域年龄社会阶层时机城市、农村性别生活方式利益气候收入活动购买者情况地形地貌民族兴趣品牌忠诚度交通条件家庭构成观念购买准备阶段资源条件婚姻态度职业教育水平家庭生命周期企业保险市场场细分的依据据：行业细分。企业的规模。。企业的性质。。企业的投保途途径。五、保险目标标市场的选择择目标市场的选选择就是在诸诸多细分市场场中选择最适适合公司的细细分市场作为为保险公司目目标市场的过过程。在选择过程中中，保险公司司应遵循适度度、协调、相相符的原则。。保险目标市场场的策略无差异目标市市场策略：把把整个市场看看作是一个毫毫无差别的大大市场，并对对市场的各部部分同等看待待，通过求大大同存小异求求得共同发展展。差异性目标市市场策略：选选择两个或两两个以上子市市场作为目标标市场，分别别设计不同的的产品和营销销组合，以满满足不同保险险需求者。集中性目标市市场策略：保保险公司集中中所有力量，，将一个或少少数几个性质质相似的子市市场作为目标标市场的做法法。保险目标市场场选择的影响响因素保险公司的实实力保险产品的特特性保险市场的同同质性保险产品的生生命周期竞争者的目标标市场战略谢谢12月-2203:12:0703:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:0712月月-2212月月-2203:12:072022/12/313:12:079、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:12:0803:12:08December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:12:08上上午午03:12:0812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:12:0803:12:0831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:12:08上上午3:12上上午午03:12:0812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:12:0803:12:08December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:12:08上午午03:12:0812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/313:12:0803:12:0831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:12:08上上午午3:12上上午午03:12:0812月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2203:12:0803:12:08December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:12:08上上午03:12:0812月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/313:12:0803:12:0831December20221