促销员的培训蒙牛

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促销员的培训1/12/20231一、“人员推广”概述

在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。

1/12/20232二、促销员的类型及特点

1、长期促销人员（专职促销人员)

（1）促销经验丰富、工作能力较强。（2）熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。（3）薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。2、短期促销人员（兼职促销人员）：（1）费用较低，通常以小时计工。（2）促销人员素质较高，有助于树立企业形象。（3）接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。（4）易于管理。

1/12/20233三、消费者在零售点的消费特点

1、有目的的，品牌忠诚度高的消费者2、有目的，但未具品牌意识的消费者3、漫无目的式的消费者

1/12/20234优点进一步补充广告与促销的信息沟通不足促成消费者完成购买行为提高产品在通路中的竞争力缺点单位成本较高管理比较困难

四、“人员推广”有哪些优点和缺点1/12/20235五、促销人员的作用

1、运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋，促成顾客购买，使顾客需求得到满足2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益让产品价值充分体现，令产品更富有吸引力3、使更多的顾客使用本企业产品，而舍弃竞品4、是企业和消费群体沟通的重要桥梁5、使销量更高，渠道客情更好1/12/20236六、促销人员的工作规范1、促销工作前的准备工作：（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列（2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台及各种仪器的清洁、布置。（3）促销员的服装准备。2、促销宣传品：（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。（2）散发广告宣传单。1/12/20237六、促销人员的工作规范3、消费者接触：（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。（2）强调活动主题。（3）认真听取消费者意见（4）语言简练、易懂。4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销

。1/12/20238七、促销员基本要求1、促销员是否按规定着装2、活动设备是否按要求摆放3、促销活动区域的清洁状况4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不懈、锲而不舍5、促销员的声音6、促销员是否按要求执行活动7、促销员工是否正点上下班8、促销员报表是否填写认真、正确1/12/20239八、促销人员的职责

1、严格遵守本企业的规章制度。2、服从卖场的规章制度。3、服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务。4、用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强。5、仪容仪表、言行举止符合要求。6、热诚推介产品，悉心宣传品牌形象。7、严格执行促销活动推广方案，并完成目标。8、提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。1/12/202310八、促销人员的职责9、做好产产品及相关关物料的陈陈列、维护护工作，确确保整洁有有序10、管理理好产品及及相关物料料，确保物物尽所用。。11、掌握握销售情况况，及时通通知补货，，确保不缺缺货。12、准确确记录相关关数据，真真实填制《《市场促销销员月报表表》，并上报促销销主管13、根据据上级要求求搜集市场场信息每月月填制《月月度信息反反馈表》，并上上报城市经经理。14、严守守本企业商商业秘密。。15、严格格按照售后后服务规范范处理投诉诉。16、与上上级、同事事、卖场工工作人员协协调好关系系，保证工工作顺利开展。。12/31/202211九、仪容仪仪表1、仪容仪表表的重要性性（1）给顾顾客良好的的第一印象象（2）可以以获得顾客客的信赖（3）能够够发送工作作场所的气气氛（4）有助助于保持严严肃认真的的心情（5）可以以提升工作作成绩12/31/2022122、仪容仪仪表规范（1）挺胸胸直立，伸伸直腰肌和和膝盖（2）下颚颚自然后缩缩（3）面带带微笑，眼眼睛正视，，目光柔和和的置于顾顾客面部（（同性看其双眼眼，异性则则看其两眼眼之间），，但不可一一直停留，可以看看一会儿就就转开一下下子。（4）双肩肩放松（5）双手手自然下垂垂，贴于两两腿旁或于于背后自然然交叉或在在前方交叉轻握握。（6）脚跟跟自然并拢拢（7）严禁禁：双手换换胸、叉腰腰、插入口口袋、脚叉叉开、斜靠靠、晃动上半身身、抖脚、、神情呆滞滞、皮笑肉肉不笑等12/31/2022133、、正正确确走走姿姿（1））身身子子摆摆正正（2））伸伸直直腰腰肌肌（3））面面带带微微笑笑、、眼眼睛睛正正视视（4））双双手手自自然然的的小小弧弧度度摆摆动动（5））跨跨度度以以轻轻松松自自然然为为准准（6））敏敏捷捷、、充充满满活活力力（7））严严禁禁：：有有气气无无力力、、弯弯腰腰驼驼背背、、歪歪歪歪扭扭扭扭、、大摇摇大大摆摆、、快快跑跑、、跳跳跃跃12/31/2022144、、头头发发健健康康（1））常常洗洗，，确确保保干干净净、、无无异异味味（2））发发型型自自然然，，不不遮遮眉眉眼眼，，不不做做奇奇特特发发型型，，不不散散乱乱（3））若若发发质质太太差差应应染染发发，，但但不不染染黑黑色色以以外外的的染染发发品品（4））头头饰饰款款式式及及色色调调应应与与发发型型、、服服饰饰协协调调（5））每每两两周周修修剪剪一一次次。。12/31/2022155、、化化妆妆淡淡雅雅（1））应应着着淡淡妆妆，，色色彩彩搭搭配配应应协协调调（2））若若有有脱脱妆妆，，应应暂暂时时离离开开迅迅速速补补妆妆（3））不不得得涂涂纯纯透透明明以以外外的的指指甲甲油油12/31/2022166、、服服装装得得体体（1））穿穿戴戴整整洁洁，，不不得得有有异异味味或或浓浓烈烈香香水水味味（2）款式、、颜色应与工工作环境相称称，大方得体体（3）有工作作服的必须着着工作服12/31/2022177、首饰适宜宜（1）不可佩佩戴太多或太太贵的首饰，，只能相当于于当地一般水平平（2）款式、、颜色与服饰饰等相协调12/31/2022188、双手洁净净（1）养成洗洗手习惯，保保持洁净（2）适当保保养，保持细细腻（3）指甲每每三天应修剪剪一次，保持持洁净，与手手指平整12/31/2022199、穿穿鞋简简洁（1））常洗洗常抢抢救，，保持持洁净净、光光亮（2））色调调、款款式简简洁，，与服服饰相相称（3））不穿穿拖鞋鞋、高高跟鞋鞋12/31/20222010、、丝袜袜素雅雅（1））颜色色、款款式素素雅，，与服服饰、、鞋相相称（2））保持持洁净净（3））不走走丝、、不起起球或或其他他破损损12/31/20222111、、态度度端正正（1））热情情而不不骄傲傲（2））微笑笑而不不谄笑笑（3））礼貌貌、亲亲切、、不卑卑不亢亢（4））善用用身体体语言言、特特别是是眼睛睛透露露真诚诚（5））说话话声调调柔和和、适适中（6））要懂懂得细细惦聆聆听12/31/202222十、应应对规规范1、问问候语语：★您好★您早★今天天天气真真好★今天天天气真真冷★您好，，请随随便看看看12/31/202223十、应应对规规范2、回回答：：★是★是的★您说得得真好好………★您说得得很专专业★很抱歉歉★这事我我不太太清楚楚★对不起，，我得向向领导请请示一下下，请稍稍等12/31/202224十、应对对规范3、询问问：★请问………★对不起，，请问………★很抱歉，，您………★您真内行行，您认认为………12/31/202225十、应对对规范4、这两两种都很很适合您您，您更更喜欢哪哪一种？？★………如果………会更更好★要不要要……12/31/202226十、应对对规范5、暂时时离开★对不起起，请稍稍等★对不起起，请您您等X分分钟，好好吗？12/31/202227十、应对对规范6、受催催促时：：★对不起起，我马马上过去去★非常对对不起，，请再稍稍等一下下12/31/202228十、应对对规范7、拒绝绝：★很不巧巧……★实在对对不起★……时时候又会会有………促销，，欢迎您您到时再再次光临临12/31/202229十、应对对规范8、结帐帐★谢谢，，收您500元元★您好，，找您20元12/31/202230十、应对对规范9、送客客★谢谢您您，您慢慢走★谢谢，，希望您您再次光光临★没关系系，欢迎迎您下次次再来12/31/202231十一、言言行举止止1、正正确心态态：（1）以以顾客的的立场考考虑问题题。（2）多多发现顾顾客的优优点、特特别是容容易被忽忽略的优点，宽宽容其不不足。（3）努努力博取取对方的的信任。。12/31/202232十一、言行行举止2、言行举举止规范：：（1）遵守守仪容议表表的规范，，树立良好好形象。（2）运用用规范应对对，创造和和谐气氛。。（3）真诚诚赞美顾客客，不责怪怪或贬低对对方。（4）与周周围的人友友善交往，，不依赖上上司。（5）主沟沟通，积极极提出有建建设性的意意见。（6）乐于于助人。（7）言出出必行。（8）虚心心接受批评评、指导，，勇于承认认错误，主主动道歉。。（9）不得得有任何形形式的争吵吵。（10）每每天下班后后反省当天天的言行举举止，不断断完善。12/31/202233十二、服务务规范1、言行举举止符合规规范。2、对产品品及相关专专业知识谙谙熟，当顾顾客的好参参谋，不浮夸产品品功能或效效率。3、热情、、自信地待待客，不冷冷落顾客。。4、顾客较较多时，应应“接一、、待二、招招呼三”（（重点接待某位、、分发宣传传品给其他他几位、回回答另一位的提问或或提供帮助助），要供供机造势，，掀起高潮潮。5、耐心待待客，不得得有不耐烦烦迹象。12/31/202234十二、服务务规范6、为顾客客拿产品或或进行包装装时应熟练练、正确，，递给顾客时时应使用双双手。7、收钱、、找钱均应应使用双手手。8、不管顾顾客是否购购买，均应应文明待客客、礼貌送送客。9、不强拉拉顾客。10、不中中伤竞品。。12/31/202235十三、行政政纪律1、准时上上、下班，，上班时间间内不允许许出现空岗岗。2、请假应应遵守本企企业和卖场场的考勤条条例。3、就餐时时间严格遵遵照卖场规规定。4、上班不不得闲聊、、吃东西、、看报刊、、哼歌、喧喧哗等。5、不得在在工作场所所剪指甲、、梳头、化化妆等。6、不得坐坐、靠着待待客。7、不得以以任何理由由与他人发发生争吵。。8、不得兼兼职。12/31/202236十四、售后后服务处理理规范1、对购物物后回头咨咨询的，应应热情、耐耐心的予以以解答2、对待投投拆，应热热情接待，，确认投诉诉内容是否否确因本企企业的产品或或服务引起起；若不是是也必须耐耐心解释。。3、确因本本企业的产产品或服务务引起的，，应确认是是否因使用用不当引起起的；对于于用法不当当引起的，，应悉心讲讲解，并表表示歉意。。4、确因质质量问题引引起的，应应予退、换换货，并表表示歉意（（若企业允允许，可送送给某种赠赠品等；））处理后取取得卖场盖盖章证明，，交促销主主管上报企企业。5、问题较较严重的，，应先安抚抚好顾客情情绪，并马马上向促销销主管或其其他上级汇汇报。12/31/202237十四、售后后服务处理理规范6、促销主主管必须迅迅速核定事事实，与顾顾客取得联联系（最好好是登门拜访），表表达歉意，，按抚其情情绪，了解解其要求，，商洽合适适解决办法，达达成初步谅谅解；注意意不可拖延延，以防事事态扩大。。7、马上填填制《投诉诉处理办法法申请表》》，向售后后服务主管管得出申请，获准后后方可执行行；售后服服务主管必必须迅速作作出决策，，不得拖延。8、及时与与顾客协调调处理，并并取得相关关部门证明明（如鉴定定报告、诊断病历卡卡、费用发发票等），，签订《投投诉处理协协议》，达达成正式谅解。。9、月底将将所有相关关资料（卖卖场小票或或证明、相相关部门证证明、顾客有效证件件复印件、、上级批复复的申请、、协议等））寄回营销销部。10、整个个处理过程程应注意隔隔离事件，，严防事件件被媒体进进行不利报报道。12/31/202238十五、促销员员：在战争中中学会战争促销员，不仅仅仅是一份工工作，更是一一种具有挑战战性的职业，，一种人生历历练。要成为一名优优秀的促销员员，踢好“临临门一脚”最最根本的是要要“在战争中中学会战争””。1、学习，学学习，再学习习2、强化市场场观念，不放放过任何一个个品牌接触点点3、塑造促销销心态4、定位职业业素养，培养养自我管理意意识12/31/202239十六、终端店店员营业中吸吸引顾客的技技巧1、打招呼呼要注意语气的的“二轻”，，即轻柔而不不造作，轻声声而不低语12/31/202240十六、终端店店员营业中吸吸引顾客的技技巧2、定晴注注视不是目不转睛睛地盯，而是是保持一种真真诚的热望的的目光，给顾顾客尊重、稳稳健全的感觉觉。12/31/202241十六、终端店店员营业中吸吸引顾客的技技巧3、接近顾客客顾客莅临，要要主动接近顾顾客，不要让让顾客有笼络络冷落的感觉觉。12/31/202242十六、、终端端店员员营业业中吸吸引顾顾客的的技巧巧4、询询问顾顾客的的要求求（希希望、、喜欢欢）要耐心心、细细致、、谆谆谆善诱诱，友友善引引导，，不要要让顾顾客感感觉被被蒙骗骗。12/31/202243十六、、终端端店员员营业业中吸吸引顾顾客的的技巧巧5、拿拿商品品给顾顾客看看宜双手手递上上，以以示诚诚恳。。12/31/202244十六、、终端端店员员营业业中吸吸引顾顾客的的技巧巧6、商商品讲讲解说说明针对商商品特特性，，进行行简要要说明明讲解解，必必要时时在进进一步步全面面解说说。12/31/202245十六六、、终终端端店店员员营营业业中中吸吸引引顾顾客客的的技技巧巧7、、让让顾顾客客选选取取商商品品（（成成交交））要耐耐心心、、细细心心，，不不要要显显出出不不耐耐烦烦的的迹迹象象。。12/31/202246十六六、、终终端端店店员员营营业业中中吸吸引引顾顾客客的的技技巧巧8、、包包款款面带带微微笑笑并并说说声声：：谢谢谢谢！！12/31/202247十六六、、终终端端店店员员营营业业中中吸吸引引顾顾客客的的技技巧巧9、、包包装装商商品品、、交交给给顾顾客客小心心包包装装，，双双手手递递上上12/31/202248十六、终终端店员员营业中中吸引顾顾客的技技巧10、行行礼目送送顾客离离开，道道声“欢欢迎再来来！顾客走远远，要招招手示意意。12/31/202249十七、终终端店员员的法则则1、等待待时机：：而心等待待，保持持良好的的精神状状态12/31/202250十七、终终端店员员的法则则2、初步步接触（1）与与顾客初初步接触触的最佳佳时机A、与顾顾客长时时间凝视视某一商商品时，，或者若若有所思思时；B、当顾顾客触摸摸某一商商品一小小段时间间之后；；C、当顾顾客抬头头起来的的时候；；D、当顾顾客突然然停下脚脚步时；；E、当顾顾客的眼眼睛在搜搜寻时；；F、当顾顾客与店店员的眼眼光相碰碰时。（2）把把握好时时机后，，以三种种方式实实现与顾顾客的初初步接触触A、与顾顾客随便便打一个个招呼；；B、直接接向顾客客介绍他他中意的的商品；；C、询问问顾客的的购买愿愿望。12/31/202251十七、终终端店员员的法则则3、商品品提示就是让顾顾客了解解商品，，商品提提示要对对应于顾顾客购买买心理过过程中的的联想阶阶段与欲欲望阶段段，商品品提示不不断要让让顾客把把商品看看清楚，，还要让让他产生生相关的的联想力力。12/31/202252十七、终端店店员的法则4、善于辩析析（1）让顾客客了解商品的的使用者；（2）让顾客客触摸商品；；（3）让顾客客了解商品的的价值；（4）拿几件件商品让顾客客比较（5）按照从从低档商品到到商档商品的的顺序拿商品品12/31/202253十七、终端店店员的法则5、友善说明明顾客产生欲望望后，并不能能决定购买，，还需要比较较、权衡，直直到他们对商商品产生充分分信赖后才会会购买。在此此过程中，店店员必须作好好商品的说明明工作。12/31/202254十七、终端店店员的法则6、耐心劝说说（1）实事求求是的劝说（2）投其所所好的劝说（3）辅以动动作的劝说（4）用商品品说话的劝说说（5）帮助顾顾客比较，选选择的劝说12/31/202255十七、终端店店员的法则7、销售卖点点（1）利用““5W1H””原则（2）说明要要点时要言辞辞简短（3）能形象象、具体的表表现商品的特特性（4）跟上时时代变化，使使用消费观念念的趋向进行行说明（5）投顾客客所好进行说说明12/31/202256十七、终端端店员的法法则8、销售卖卖点（1）顾客客突然不再再发问时（2）顾客客话题集中中在某个商商品上时（3）顾客客不讲话而而若有所思思时（4）顾客客不断点头头时（5）顾客客开始注意意价钱时（6）顾客客开始询问问数量时（7）顾客客不断反复复问同一问问题时12/31/202257十七七、、终终端端店店员员的的法法则则9、、收收款款包包装装收款款时时，，唱唱收收唱唱付付，，清清楚楚准准确确。。包包装装前前要要检检查查商商品品有有没没有有破破损损脏脏污污，，包包装装要要快快捷捷稳稳妥妥，，包包装装过过程程中中可可以以向向顾顾客客提提一一些些友友好好的的建建议议，，增增强强与与顾顾客客的的感感情情联联络络。。12/31/202258十七、终端店店员的法则10、亲情送送客双手将商品送送给顾客，并并真心向顾客客道酬道谢，，欢迎他下次次再来。另外外要注意留心心顾客落下了了什么物品，，如有要及时时提醒。12/31/2022599、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:05:5703:05:5703:0512/31/20223:05:57AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:05:5703:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:05:5703:05:5703:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:05:5703:05:57December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:05:57上上午03:05:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:05上午午12月-2203:05December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:05:5703:05:5731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:05:57上上午3:05上上午03:05:5712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:05:5703:05:5703:0512/31/20223:05:57AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:05:5703:05Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:05:5703:05:5703:05Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:05:5703:05:57December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。3