会议营销员工培训教材

12-1月-231会议营销12-1月-232赚钱的终极秘诀倍增时间——借用别人的时间、智慧、劳动（刘邦）如果你不知道倍增时间你赚的钱将会很有限12-1月-233销售有两种不同的方式：批发和零售12-1月-234成功的七字箴言批发、零售、转介绍12-1月-235会议营销可以做到量大可以营造良好的购买氛围可以借用人的从众心里可以借用公司、专家、讲师的力量12-1月-236会议行销的关键会前宣导是前提会议组织是保证主持人是核心讲师是煽动者业务员是主角跟进签单是关键会后总结是提高12-1月-237会前阶段1、会议营销是一种销售支援2、最终的结果取决于最初的掌握首先他有这方面的需求和欲望下不了决心，缺乏临门一脚巩固老客户的观念，索取转介绍12-1月-238会前阶段3、会议营销是一种经营------不是讲师包打天下，而是群策群力的结果；业务员不能只是听不管客户的反应只等最后成交，而应时刻关注客户12-1月-239会前阶段宣导4、讲师定位---专业，权威5、事前要有一到两次的沟通6、会议营销的现场不能把冷水煮沸，能把70度的数滚开12-1月-2310会前的组织1、业务员的会前培训：了解会议的内容，流程安排，组织形式，演讲内容，卖点分析，邀约话术，促成方法2、配合：灯光，音响，场控；业务员的点头致意，鼓掌31-12月-2211如何邀邀约电话邀邀约通过使使用电电话、、传真真、信信件、、E-mail等通信信技术术来实实现有有计划划、有有组织织的、、有策策略、、并且且高效效率的的发展展准顾顾客，，扩大大顾客客群，，提高高顾客客满意意度，，31-12月-2212约访的重要要性迅速掌握资资讯，降低低成本提升服务品品质，扩展展人际提高工作效效率，安排排行程争取面谈机机会，成功功接洽2.6（3）31-12月-2213如何邀约人们去旅游游是渴望看看到风景，，情人赴约约是渴望见见到想见的的人，那么么销售邀约约，你要让让对方产产生什么样样的渴望呢呢？31-12月-2214成功邀约约来自于于好的名名单第一、列列名单第二、分分析名单单头脑风暴暴：谁是是你的客客户？31-12月-2215谁是你的的客户？？1、乐观的的人2、拥有自自己生意意的人、、专业人人士、受受过高等等教育的的人3、受人尊尊敬的人人和喜欢欢抛头露露面的人人4、对自己己的现状状不满足足、渴望望赚钱的的人31-12月月-2216一、收集客户户名单（一）收集名名单前信念：：—乔·吉拉德：“看看到人在走，，仿佛看到钱钱在动！”所以，需要我我们帮助的企企业、个人都都无处不在。。31-12月月-2217（二）优质名名单特点有需求、有购购买力的企业业公司人数在10-3000人总经理、董事事长、人力资资源部经理带手机号码的的名单尽量是一些生生产加销售型型的公司，成成交概率会较较大31-12月-2218（三））名单单来源源1、第一一类：：A、黄页页、工工商名名册（（如联联通黄黄页））B、网上上下载载的名名单（（网络络查询询）C、114查询31-12月月-22192、第第二二类类：：A、专专业业报报刊刊、、杂杂志志收收集集，，整整理理B、报报纸纸和和电电视视上上广广告告的的企企业业，，路路牌牌等等户户外外传传媒媒广广告告的的企企业业C、名名片片店店、、复复印印店店收收集集D、人人才才市市场场、、招招聘聘会会收收集集E、向向专专业业的的名名录录公公司司购购买买31-12月月-22203、第第三三类类：：A、陌陌拜拜扫扫楼楼（（带带上上邀邀请请函函及及后后附附《签收收表表》）B、随随时时随随地地交交换换名名片片C、和和竞竞争争对对手手互互换换资资源源D、和和其其他他公公司司业业务务人人员员互互换换资资源源（（如如保保险险公公司司、、高高尔尔夫夫球球会会等等））31-12月-22214、第四类类：A、参加展展览会名名单B、加入专专业俱乐乐部、会会所C、参加大大型公开开课程的的名单（（如陈安安之、汇汇才等））31-12月-22226、第六类类：A、亲人、、朋友介介绍B、老客户户户转介介绍C、潜在客客户转介介绍（注：养养成随时时随地记记录电话话号码的的习惯，，只要用用心，客客户资源源无处不不在。））31-12月-2223不要给你的的准客户算算命31-12月月-2224邀约约的的心心态态1、相相信信自自己己能能邀邀约约成成功功你要要完完全全相相信信自自己己，，并并100%相信信被被邀邀约约的的人人一一定定会会来来。。如如果果你你连连自自己己都都不不相相信信，，那那别别人人如如何何会会相相信信你你31-12月月-2225邀约约的的心心态态2、相相信信自自己己是是在在帮帮助助对对方方而而不不是是在在欺欺骗骗对对方方3、要要有有热热情情，，要要有有兴兴奋奋度度热情情表表示示你你的的心心态态健健康康，，思思想想积积极极。。热热情情带带来来信信赖赖感感。。31-12月月-2226给对方一个一一定要来的理理由你可以让任何何人做任何事事，只要他愿愿意！31-12月月-2227约访访的的方方法法信函函约约访访电话话约约访访2.6（4）31-12月-2228电话约访访前的准准备工作准备备与自我准备备31-12月-2229工作准准备与与自我我准备备工作准准备准客户户名单单准客户户资源源办公室室办公桌桌—条理，，笔，，纸31-12月-2230工作准备与与自我准备备自我准备练习放松热忱与自信信微笑只要求拜访访机会31-12月月-2231工作作准准备备与与自自我我准准备备1、确确定定自自己己的的工工作作是是神神圣圣的的，，每每人人都都需需要要的的，，我我是是在在帮帮助助他他2、我我拨拨出出的的每每一一通通电电话话的的对对方方，，都都是是我我生生命命的的贵贵人人或或我我将将成成为为他他生生命命的的贵贵人人3、我我喜喜欢欢打打电电话话的的的的对对方方，，我我喜喜欢欢我我打打电电话话的的声声音音4、我我打打电电话话可可以以达达到到我我想想要要的的结结果果31-12月月-2232工作准备与自自我准备5、我充满热忱忱，我会自己己感动，一个个感动自己的的人才会感动动别人6、没有人会拒拒绝，所谓的的拒绝只是等等于他不够了了解、我推介介的方式或角角度不太好，，我应该换一一种方式7、站着打，要要有兴奋度8、打电话前，，深吸一口气气，开始伟大大的工作31-12月-2233约访访的五五大注注意事事项第一、、要确确定你你是否否和你你的约约访对对象在在说话话第二、、他必必须是是对你你所要要告诉诉他的的事情情是他他有兴兴趣的的，或或对他他来说说是重重要的的第三、、在你你和客客户谈谈话时时，要要清楚楚地告告诉客客户，，你不不会占占用他他太长长的时时间---10分钟原原理第四、、“二二择一一”法法则约约定会会面时时间第五、、坚持持三次次促成成第六、、最终终确认认时间间，地地点31-12月月-2234电话话约约访访的的步步骤骤步骤骤一一：：问问好好并并介介绍绍自自己己及及推推荐荐人人步骤骤二二：：询询问问客客户户是是否否方方便便步骤骤三三：：道道明明来来意意步骤骤四四：：““二二择择一一””法法则则约约定定会会面面时时间间步骤骤五五：：异异议议处处理理步骤骤六六：：重重申申会会面面时时间间并并结结束束对对话话2.6（6）31-12月月-2235举例例（（1）张先先生生：：你你好好，，我我是是人人间间远远景景的的兰兰彦彦岭岭，，请请问问：：现现在在说说话话方方便便吗吗？？我要要告告诉诉你你一一个个好好消消息息，，我我有有一一个个计计划划帮帮助助了了朋朋友友，，他他们们都都感感谢谢我我为为他他们们提提供供的的这这个个计计划划，，我我相相信信它它也也适适合合您您，，而而且且确确确确切切切切的的能能给给您您带带来来帮帮助助，，我我们们只只需需要要利利用用五五分分钟钟时时间间来来沟沟通通。。当当您您听听完完后后，，你你完完完完全全全全可可以以自自行行来来判判断断这这个个方方法法是是否否适适合合您您31-12月-2236举例（2）你看是今今天下午午两点还还是明天天上午九九点更合合适呢？？异议处理理-----再次促成成-------31-12月月-2237电话邀约中的的异议处理发传真过来再再说1、好的！先跟跟你口头讲一一下要点，再再发过来给你你（开始口头头邀约）X总，为了方便便给你安排席席位，你看完完传真后麻烦烦你叫助理填填写一下参与与人员名字，，然后回传过过来给我，我我给您留好席席位。好吗？？课堂见。31-12月-2238电话邀约中中的异议处处理发传真过来来再说2、X总，现在在在外边是吧吧？刚好我我也在外边边，我先口口头简要地地跟你讲解解一下，之之后，我把把课程的时时间和地点点发短信到到你手机上上，方便你你查阅。二二十分钟后后请确认一一下。你明明天安排过过来的话，，是给你留留一个位还还是几个位位31-12月月-2239电话话邀邀约约中中的的异异议议处处理理发传传真真过过来来再再说说3、X总，，我我本本人人也也参参加加过过XX老师师的的课课，，先先跟跟你你谈谈谈谈我我的的感感受受，，（（谈谈感感受受分分析析会会要要点点）），，这这些些相相信信一一定定对对你你有有所所启启发发，，同同时时，，如如果果你你亲亲临临现现场场的的话话，，你你的的收收获获会会更更多多，，你你的的感感受受会会比比我我更更深深，，你你看看，，是是你你一一个个人人来来还还是是带带你你的的企企业业家家朋朋友友一一起起来来？？31-12月-2240你怎么会会知道我我的手机机号码？？1、噢，X总，像您您这样成成功的企企业家哪哪里收集集不到您您的名片片呢？31-12月-2241考虑一一下是的，，王总总，您您是在在考虑虑安排排工作作时间间对吧吧？做做老板板的一一定要要认真真考虑虑安排排好每每一件件事！！今天天您来来到我我们现现场后后，一一定会会对您您的时时间安安排及及管理理方面面有很很大的的帮助助，所所以，，您看看王总总，我我是给给您留留一个个位还还是两两个位位呢？？31-12月-2242考虑一一下王总，，一听听您就就是一一位思思考问问题周周密，，认真真负责责的企企业家家，相相信您您一定定非常常优秀秀，同同时相相信您您也一一定非非常爱爱学习习，所所以，，王总总这样样难得得的学学习机机会是是给您您留一一个席席位还还是三三个席席位？？31-12月-2243不需要王总，那您您到底需要要的是哪方方面的内容容？看我能能否帮到您您，是管理理方面呢？？还是销售售方面呢？？对，王总，，对我们没没有用的东东西，我们们肯定不要要，同时，，像我们现现在发展还还不错，肯肯定是做对对了一些事事情，您说说是吧？那那王总，依依咱们企业业目前的情情况，您觉觉得哪里还还需要提升升呢？31-12月-2244太忙了是的，王王总，我我们正因因为考虑虑到企业业家都是是很忙的的，所以以安排在在周六，，您看是是给您一一个席位位还是两两个席位位？我知道大大家都很很忙，同同时时间间只是重重要事情情的安排排您同意意吗？请请问王总总您是要要大家忙忙呢？还还是要自自己忙？？我们的的课就是是要提高高领袖的的感召力力！“学学习是工工作中最最重要的的事，假假如是工工作中最最重要的的事，请请问您是是否能重重新安排排？31-12月月-2245电话约访要领领不要试图重新新发明轮子使用经过验证证的话术给出见面的时时间选择三次要求面谈谈承诺之后，继继续行动31-12月月-2246话术准备1.如何介绍你自自己以及你的的公司？2.如何确认你没没有在不恰当当的时候打电电话？3.如何表达你打打电话的目的的？4.如何进行约访访？5.列出几个会面面时间供客户户选择，这种种做法是否明明智？6.如何结束？2.6（7）31-12月月-2247电话话邀邀约约约约话话术术设设计计：：用六六个个问问题题来来设设计计自自己己的的话话术术1、我我是是谁谁？？2、我我要要跟跟客客户户谈谈什什么么？？3、我我谈谈的的事事情情对对客客户户有有什什么么好好处处？？4、拿拿什什么么来来证证明明我我谈谈的的是是真真实实的的、、正正确确的的？？5、顾顾客客为为什什么么要要来来？？6、顾顾客客为为什什么么现现在在一一定定要要来来？？31-12月月-2248电话话邀邀约约话话术术：：（一一））、、第第一一次次电电话话（（所所持持名名单单中中无无董董事事长长、、总总经经理理电电话话号号码码））—““你好好，，请请问问是是×××公司司吗吗？？我我这这里里是是人人间间远远景景公公司司的的某某--，我我们们有有一一份份重重要要的的文文件件要要传传真真过过来来，，确确认认一一下下您您公公司司的的传传真真号号码码是是………？负负责责人人贵贵姓姓呢呢？？请请您您收收到到后后尽尽快快转转交交给给×总，，同同时时请请顺顺便便转转告告他他，，确确认认后后请请尽尽快快填填好好回回传传，，我我们们好好帮帮他他预预留留席席位位。。谢谢谢谢，，祝祝你你心心情情愉愉快快！！””31-12月月-22491-2第二二次次电电话话：：—““你好好，，请请找找×总””（（语语气气坚坚定定、、有有力力，，切切不不可可含含糊糊、、结结巴巴））—““××××××，找找×总””（（直直接接、、准准确确报报姓姓名名））—如对对方方问问及及““什什么么事事？？””可可答答：：““找找×总有有事事，，麻麻烦烦你你转转一一下下””（（语语气气简简洁洁、、有有力力））。。31-12月-22501-2-1转接老总：：（切记：在在与董事长长、总经理理的通话中中，要反复复强调自己己的姓名））—“×总，您好！！我是人间间远景公司司的×××，我们昨天天给您发过过一份最新新xx会的邀请函函，请问您您收到没有有？”情况：—收到了。—我们现在在在确认人数数和安排席席位，那您您看我们是是为您预留留一个还是是两个席位位？—我和……—好的，我就就为您安排排。对了，，×总，因为我我们在会场场会为您准准备一些资资料，哪与与您联系的的手机号码码是13……好的，还请请×总您尽快填填好参会回回执单并回回传，我们们好为您做做相应的准准备。31-12月-2251B、情况—没收到—那是这样的的：我们公公司应当地地企业界朋朋友的邀请请，在周×在×酒店×楼有一个金金口财。百百万周末研研习会。主主要内容是是如何打造造企业家（（兴奋快乐乐的声音））的说服力力，演说与与沟通能力力，到时会会有60位各行各业业的优秀企企业家来参参加，现在在把这个资资讯与您分分享，每家家企业是1-2个名额，那那您看我们们是为您预预留1个还是2个席位呢？？—好的，那稍稍后我会把把邀请函再再重传一遍遍，请×总收到后填填好上面的的参会回执执并回传，，我们好为为您做相应应的准备31-12月-22521-2-2无法转接接老总（（如外出出、开会会等）：：—那他大概概多久能能回来呢呢？—不一定（（如对方方告知““很快回回来或会会议很快快结束””，那即即可告知知对方““那我5分钟/10分钟之后后再打来来。”（（否则则如下：：）—那应该怎怎么联系系×总呢？他他的手机机号码是是13………？—（如对方方告知手手机号码码，可致致谢挂机机后直接接拨打老老总手机机，按[话术1-2-1]继续；（（否则如如下：））—是这样，，×小姐，我我们行动动公司在在之前有有通知到到×总来参加加周×晚在××酒店的xx研讨会，，现在我我们在确确认人员员和安排排席位，，又不知知道×总是需要要预留一一个还是是两个席席位，我我们需要要现在就就和他确确认。那那×总的手机机是13………？（如对方方告知号号码，可可致谢挂挂机后直直接拨打打老总手手机，按按[话术1-2-2]进行，（（否则如如下：））—我不知道道他的手手机号，，等他回回来帮你你转告。。31-12月月-2253—麻烦你查一下下或者看其他他同事有没有有人知道好吗吗？—真的查不到—那好，那就麻麻烦您尽快转转告×总了，因为机机会很难得，，×小姐，您估计计大概在什么么时候可以转转告到×总？—下午吧/说不准。—好，那谢谢您您，×小姐，那他一一回来就请他他给我回个电电话，我姓×，名是××，电话是13……，那我们的最最后报名截止止时间是明天天上午11：00，所以如果他他回来就请他他给我回个电电话。—好的。—好的，谢谢您您，祝您心情情愉快！31-12月-2254▲-噢，那你把把详细资料料传过来我我先看一下下。—好的，×总，我这边边有一份邀邀请函，稍稍后给您传传真过来，，上面会有有时间、地地点，简单单的内容介介绍，其他他更详细的的资料在我我们的现场场31-12月-2255收不收费？？—学习是免费费的，您只只是和其他他60位企业家一一起分摊××大酒店的场场地费×元收到回传十十分钟后发发信息：—尊敬的×总：您好！！您的回传传已收到，，我们已为为您预留好好了一个（（或两个））席位，明明天早上9点我将在××酒店恭候您您的到来。。祝您一切切顺利！人人间远景公公司的×××敬上。31-12月月-2256研讨讨会会头头天天晚晚上上八八点点半半左左右右发发信信息息：：—尊敬敬的的×总，，您您好好！！最最新新xx研讨讨会会明明天天上上午午×点在在×××地点点准准时时开开始始！！祝祝您您一一切切顺顺利利！！人人间间远远景景公公司司×××××敬上上。。31-12月-2257D、研讨会会当天上上午7点左右电电话：—×总，您好好！我已已经为您您预留好好了席位位，您记记得来的的时候把把您的邀邀请函带带上，同同时提醒醒您一下下我们今今天来的的都是企企业负责责人，您您可以多多带一些些名片，，这也是是一个商商机嘛！！研讨会会在9：00准时开会会，您记记得早点点进餐。。31-12月-2258如到晚晚上八八点钟钟对方方告知知来不不了时时：—哦，×总，我我正要要打电电话告告诉您您，今今天应应邀的的企业业家嘉嘉宾就就你没没参加加，真真有点点可惜惜，您您确定定抽不不开身身也没没办法法。那那您看看要是是下次次还有有这样样的机机会的的话，，我再再想办办法帮帮您争争取席席位通通知您您好吗吗？再再见！！31-12月-2259如应约却未未来参加研研讨会，第第二天上午午电话：—×总，您好！！很遗憾您您昨晚没有有来，我相相信您一定定有比这更更重要的事事情等着您您去办，昨昨晚现场来来了60多位企业负负责人，他他们都有非非常大的收收获，看到到他们的收收获，我觉觉得非常内内疚，由于于我的嘴巴巴太笨，没没能把这次次学习的真真正价值传传递给您，，而让您错错过了一次次这样的机机会，对不不起！下次次有机会的的话，我一一定会第一一时间告诉诉你，再见见！31-12月-2260整个过程中中，如有聊聊得很好的的老总可以以在第二天天发短信：：—尊敬的×总，您好！！非常感谢谢您昨天在在百忙之中中能抽空跟跟我聊这么么久，您让让我学到了了很多东西西，能感觉觉到您是一一位谦和、、睿智、敬敬业、有魄魄力的企业业家。谢谢谢您，一切切顺利！金金口财××敬上。31-12月月-2261电话话中中1、一一定定要要站站立立拨拨打打每每一一通通电电话话；；2、一一定定要要模模仿仿对对方方的的音音调调及及说说话话速速度度；；3、一一定定要要以以引引导导问问句句的的方方式式代代替替解解说说；；4、一一定定要要引引起起对对方方的的好好奇奇心心；；5、一一定定要要在在三三句句话话之之内内恰恰当当地地赞赞美美对对方方；；6、一一定定要要打打断断客客户户的的抗抗拒拒点点联联想想，，转转移移注注意意力力；；7、每每一一个个问问句句尽尽量量获获得得对对方方““Yes””的回回应应；；8、每每解解除除一一个个抗抗拒拒点点后后，，须须立立即即““假假设设成成交交””；；9、每每通通电电话话通通常常不不能能超超过过3分钟钟；；10、决决不不轻轻言言放放弃弃（（至至少少解解除除10个以以上上的的抗抗拒拒点点））31-12月月-2262传真件发传真的五个个要点：A、随时随地准准备传真B、5分钟之内发送送C、十分钟确认认对方收到与与否D、确认对方看看过并有回复复E、跟进和联络络，达成目的的简单的事情重重复做是成功功的开始，成成功的人只会会做失败的人人不愿做的事事。当你还是学习习顾问的时候候，请记住““听话照做吃吃苦耐劳好学学”这十个字字31-12月-2263电话行行销的的时间间管理理：1、列名名单、、列电电话2、集中中时间间打电电话3、同类类电话话同类类时间间打4、重要要的电电话约约定时时间打打5、珍惜惜顾客客的每每一分分钟6、约访访的电电话不不要超超过3分钟7、沟通通的电电话不不要超超过8分钟8、新电电话中中讲最最有生生产力力的事事9、分析析并检检讨每每一通通电话话的效效率10、在电电话中中把每每一句句话都都发自自内心心11、顾客客在电电话中中等的的最大大极限限17秒。顾客永永远不不会给给我们们第二二次机机会来来建立立第一一印象象！！！！31-12月-2264训练电电话聆聆听的的十个个要点点1、不要要打断断顾客客的话话2、不要要让自自己的的思绪绪偏离离3、真诚诚热情情积极极的回回应4、沟通通取决决于对对方的的回应应5、了解解回馈馈反应应6、努力力了解解讲话话的内内涵7、做出出重点点记录录、并并对重重点做做出确确认8、不要要臆测测对方方的谈谈话，，假设设对方方说的的是真真的9、全神神贯注注当前前的电电话10、提出出适当当的意意见引引导出出问题题31-12月月-2265沟通通黄黄金金问问句句请教教您您开开头头某某某老老总总，，您您企企业业经经营营得得这这么么好好，，您您个个人人成成功功的的秘秘诀诀与与关关键键是是什什么么？？当年年刚刚刚刚创创业业的的时时候候有有没没有有遇遇到到什什么么困困难难？？又又是是怎怎么么解解决决的的？？某某某老老总总，，公公司司未未来来有有什什么么大大的的发发展展目目标标？？达成成这这些些目目标标最最重重要要的的关关键键是是什什么么？？目前前这这些些重重要要的的关关键键公公司司具具备备了了哪哪些些？？还还有有哪哪些些没没有有具具备备？？31-12月-2266沟通黄金金问句假如这些些必备关关键不具具备，能能不能达达成公司司目标？？达成这些些目标最最大的障障碍是什什么？这些障碍碍是现在在才有的的，还是是以前就就存在的的？存在在有多久久了？过去这些些障碍存存在有没没有让公公司损失失一些客客户、机机会和利利润？公司目前前有没有有找到解解决这些些企业发发展障碍碍的方法法？公司发展展障碍没没有解决决会不会会自动消消失31-12月-2267沟通黄金问问句问题没有解解决明天会会不会依然然困扰你？？最近企业竞竞争好像越越来越激烈烈了，不知知你们这个个行业激不不激烈？企业的事情情是人做出出来的，大大部分的问问题都是人人的问题，，你同意吗吗？有句话叫做做商场如同同战场，一一个军队要要打仗，要要不要训练练？有多少少的士兵重重不重要？？部队要打仗仗，司令很很重要，冲冲锋陷阵的的连长重不不重要？肉肉搏战的士士兵重不重重要？假如一个部部队把人招招进来没训训练就送战战场，情况况会如何？？31-12月-2268沟通黄金问问句19、公司在人人才培训这这块有什么么样的计划划？20、公司以前前有没有做做过哪些培培训？效果果怎样？21、请过哪些些老师回来来内训过？？做过哪些些公开课？？效果怎样样？22、企业要发发展，是在在营销、管管理、服务务等等的某某一方面提提升就可以以了，还是是需要全方方位提升？？23、就是说公公司培训一一定要做，，只是选择择哪一种方方式而已是是吗？31-12月-2269会议主持一要有一个个好的流程程:１、幕后要要有人推介介主持人２、有主持持人上台音音乐(铺垫音乐但但不能高于于主讲人)３、要有一一个贴切的的问候(不同时间/地点/听众)如:各位喜欢学学习,渴望成长的的朋友们大大家上上午好31-12月月-2270会议主持三、自我介绍绍(简单明了一句句话)真诚的友谊从从自我介绍开开始……四、分享一到到两个观念(一定要与大会会主题相关联联,讲观念不要阐阐述但这个观观念会显得你你比较有智慧慧)如:１、人因改变变思想而改变变未来２、知识改变变命运,学习制胜未来来３、人脉就是是钱脉31-12月-2271会议主主持五、提提出问问题(分享观观念后后提出出一个个问题题)……同意吗吗?要不要要?各位今今天想想不想想学到到新的的观念念来提提升自自己?六、让让观众众动作作参与与……想要的的请举举手七、要要让观观众回回应:同意的的请掌掌声鼓鼓励自自己一一下八、做做活活动之之前先先介绍绍演讲讲佳宾宾而且且要包包装讲讲师,这是建建立讲讲师信信赖感感引发发观众众兴趣趣的关关键31-12月月-2272会中中门要要始始终终关关闭闭音乐乐配配合合灯光光：：开开场场前前灯灯要要亮亮，，之之后后暗暗下下来来主主灯灯关关掉掉，，主主讲讲嘉嘉宾宾上上场场———灯火火通通明明最好好设设有有抽抽奖奖环环节节（（到到最最后后揭揭晓晓））提提前前宣宣导导，，这这样样就就能能把把听听众众留留下下来来31-12月月-2273会中主题的选选择：1、要迎合合需求2、要能解解决问题题而且你你提供的的方案是是听众最最好好的选择择3、演讲讲不是自自我表现现而是帮帮助31-12月-2274中场沟通通（一）物物品准备备：名片片、备用用名片及及空白便便笺（二）步步骤：1、务必在在中场休休息前向向报到经经理了解解所来客客户资料料及明确确客户座座位号。。2、中场休休息时，，找到客客户，交交换名片片认识。。（注：1.与客户沟沟通交流流要注意意时间分分配；2.注意交换换名片的的礼仪））—×总，您好好！我就就是××，这是我我的名片片，和您您交换一一下！（（如对对方没带带名片，，可让对对方在空空白便笺笺或备用用名片上上签名留留下电话话。“很很高兴得得到您的的亲笔签签名，谢谢谢！””）31-12月-22753、沟通通。A、明确确中场场沟通通的主主要目目的：：a、“试试水温温”，，即了了解客客户对对研讨讨会的的认可可度。。b、了解解所来来人员员是否否为决决策人人。c、了解解成长长需求求。31-12月-2276B、主要问题题如下：a、上半场感感觉非常不不错吧！b、在公司经经常主持会会议吗，是是不是经常常公众讲话话？c、企业是您您个人投资资还是和几几个朋友一一起合作呢呢？d、公司现在在有多少员员工？中高高层管理人人员有……？e、公司主要要经营什么么产品？是是生产型还还是销售型型企业？(如果时间允允许，还可可以了解对对方：是哪哪里人？企企业经营有有多久？以以前有没有有参加过类类似的培训训？年营业业额？年目目标？领导导员工时个个人哪方面面感觉需要要提高？……)31-12月-2277会后会成交交（一）必备备的工具：：签字笔名片至少32K的笔笔记记本本确认认函函资料料：：课课程程表表、、课课程程内内容容等等计算算器器权益益书书、、学学习习卡卡钱31-12月月-2278（二二））必必须须的的准准备备：：成交交的的关关键键在在于于敢敢于于成成交交。。客户户迫迫切切地地需需要要我我们们的的产产品品！！对对自自己己的的产产品品有有绝绝对对的的信信心心！！对各各位位讲讲师师的的课课程程及及其其特特点点一一定定要要烂烂熟熟于于心心，，切切记记要要想想成成赢赢家家，，必必先先成成专专家家。。31-12月月-2279（三）见面成成交（注：婴婴儿般地微笑笑，自信，大大方）1.问话开头，了了解客户意愿愿度A、今天的研讨讨会应该对您您有很大帮助助吧？B、对我们的学学习模式感觉觉很好吧！C、那您看哪一一种学习课程程比较适合您您呢？（注：肢体动动作--------手指向学习顾顾问所建议卡卡别，详见后后）31-12月-2280确定上上课1、定课课2、填写写确认认函注意：：不讲讲任何何废话话，肢肢体动动作引引导““来，，这是是姓名名，电电话””务必必在确确认函函上注注明：：“优优惠名名额三三日内内完款款有效效”。。3、收定定金—“那给您您开个个500的收据据吧？？”4、补充充确认认5、收完完定金金后，，要问问对方方—“您看是是邮箱箱方便便还是是传真真方便便？我我把邀邀请函函和报报到通通知发发给您您”31-12月-2281研讨会会成交交脚本本课堂上上有没没有学学到一一些方方法？？哪些些对你你比较较有帮帮助？？对我们们的课课程感感觉如如何？？你认为为上这这个课课程对对提高高您的的影响响力会会很有有帮助助？依您之之见，，是先先给孩孩子报报还是是自己己先上上？是因为为这个个原因因所以以暂不不考虑虑是吗吗？除了这这个原原因以以外，，是否否还关关心其其他什什么？？假如这这个原原因能能解除除，能能不能能立即即作决决定？？31-12月-2282（几人同行行）请问是是填你的名名字还是他他的名字？？是订金还是是全款？是500还是1000？是支票还是是现金？是转账还是是现付？你要考虑一一下是吗？？请问你是是考虑效果果、价格、、支付方式式，还是其其他方面呢呢？关于这一点点，我刚来来不是很了了解，请稍稍等，我请请我们经理理跟你聊一一下。31-12月-2283业务员的配配合1、不迟到，，客户迟到要要有礼有节节有办法2、记笔记造造氛围3、和讲师互互动：点头头致意，积积极回应、、带头鼓掌掌4、注意客户户的反馈信信息5、坚持三次次促成---直接成交，，假设成交交6、三次不行行要求转介介绍7、从内心不不要有结束束的感觉，，不要把场场带走31-12月-2284成交收单单（一）收收单的关关键：1、强烈的的企图心心！2、强烈的的企图心心！3、强烈的的企图心心！4、收单是是为了帮帮他5、只有收收到单才才能帮到到他有了这以以后，还还要走好好成交收收单的每每一步。。31-12月-2285（二）专专业的形形象“永远要为为成功而而穿着，，为胜利利而打扮扮。”卖产品前前要先卖卖自己，，首先你你自己看看起来像像不像一一个好产产品？要求：干干净整洁洁的仪容容仪表，，抖擞的的精神，，良好的的状态。。男士：西西装、衬衬衣、领领带、皮皮鞋、佩佩带工牌牌女士：职职业装、、皮鞋（（前不露露趾，后后不露跟跟）、化化淡装、、佩带工工牌31-12月月-2286（三）齐备的的物质准备（（“细节决定定成败”）展业包（职业业化，大小可可以放下A4纸）内必备物物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传碟碟6、部分学习光光碟7、现金8、资料夹31-12月-2287会后有追踪踪1、要有追踪踪的方案——脑中有观念念，口中有有话术，手手里有工具具2、要有追踪踪的话术3、要有追踪踪的工具：：现场的照片片，服务调查问问卷：对会会议的印象象，时间长长短，建议议31-12月-2288跟单（电话话）跟单信念：：“只有收收到钱才能能真正帮到到客户”所所以不达目目的，永不不放弃！31-12月-2289（一）研讨讨会结束后后（关键：：1小时之内，，关怀备至至）—对来参加研研讨会的嘉嘉宾发信息息：“尊敬敬的×总，您好！！到家了吧吧？今天非非常感谢您您百忙之中中抽出宝贵贵的时间来来参加我们们的研讨会会，谢谢您您对我的支支持与信赖赖！早点休休息，晚安安！金口财财×××敬上。”31-12月月-2290（二二））已已经经交交定定金金（（关关键键：：3日内内收收钱钱，，简简明明扼扼要要））1、定定时时：：直直接接去去。。（（在在快快到到其其公公司司约约十十分分钟钟前前发发一一条条信信息息：：““尊尊敬敬的的×总，，您您好好！！我我在在去去您您公公司司的的路路上上，，大大概概十十分分钟钟后后到到，，祝祝您您一一切切都都好好！！行行动动公公司司×××××敬上上””））2、未未定定时时间间：：““×总，，您您好好！！您您现现在在在在公公司司吗吗？？好好，，我我已已经经出出门门了了，，大大概概×分钟钟到到您您公公司司，，稍稍后后见见””3、打打款款：：张张总总，，请请问问您您款款打打过过来来了了吗吗，，我我好好为为您您完完善善报报名名手手续续31-12月-2291转介绍绍（一））在让让客户户转介介绍之之前，，要先先让客客户确确认产产品的的好处处客户满满意是是转介介绍的的前提提，一一个对对你本本人、、公司司、产产品不不满意意的客客户是是不可可能给给你转转介绍绍的。。—上完大大课后后：““×总，您您对这这次课课程感感觉怎怎么样样，有有哪些些收获获可不不可以以分享享一下下？””31-12月-2292（二））要求求客户户当场场转介介绍你心中中很想想，客客户也也愿意意，你你不说说出来来，他他怎么么给你你转介介绍，，最重重要的的这是是最好好的时时机。。—“××总，您您身边边有没没有一一两个个像您您这么么爱学学习，，我们们的课课程又又能帮帮到他他的朋朋友？？”31-12月-2293（三））让顾顾客介介绍同同等级级的客客户一一至三三人；；千万万不要要一次次要求求太多多，那那样会会吓着着客户户31-12月-2294（四））转介介绍时时要向向老客客户详详细了了解新新客户户的确确切背背景对于新新客户户的资资料收收集得得更越越完整整越好好，同同时注注意分分寸，，不要要引起起客户户的反反感。。31-12月-2295（五）如如能请老老顾客打打电话告告知那是是最好（六）在在你与新新顾客第第一次电电话里一一定要赞赞美他本本人及他他的朋友友（七）约约时间、、约地点点见面（八）认认可你的的客户即即使不买买也同样样可以要要求转介介绍—“您由于某某些原因因暂时不不需要，，你身边边那么多多朋友当当中，有有没有个个别朋友友，我们们的学习习模式能能帮到他他，有吗吗？31-12月-2296谢谢谢谢谢12月-2202:39:2702:3902:3912月-2212月-2202:3902:3902:39:2712月-2212月-2202:39:272022/12/312:39:279、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。