佰草集国销售渠道

佰草集

销售渠道分析案例分析大纲1环境分析2佰草集国内销售渠道分析3佰草集国外销售渠道分析45企业背景介绍总结企业背景介绍

佰草集是上海家化98年开始打造的以"自然、平衡"为主旨，定位于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照了的草本精华模式，加上中国元素—中药，这一元素就是区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一中国元素，为佰草集的长期战略奠定了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、香熏、香水等200多种产品，08年上半年营业收入和营业利润分别占家化化妆品业务的11%和18%，04年以来复合增长率超过70%。佰草集渠道模式(图中虚线为尚未实行)从上海家化注视佰草集上海家化公司是我国日化行业龙头企业，旗下拥有大流通领域里的六神、美加净、家安、可采，以及细分市场领域的佰草集、清妃、高夫、（代理）等品牌。其中，大领域领域中的六神和细分市场领域的佰草集两个产品的在家化化妆品业务收入中超过70%。1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高于行业平均水平。2、从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺设中历尽艰辛。波士顿矩阵图的启示分析1、中国第一套现代中草药中高档个人护理品2、专柜+专卖店的渠道概念3、第一个走入欧洲市场的中国化妆品牌4、有效的客户沟通和营销管理提高5、产品处于成长期1、走国际化道路缺乏经验，困难重重2、与丝芙兰合作，受制于人3、专柜的绩效压力1、在丝芙兰的带领下进入欧洲市场1、与多家世界著名化妆品品牌同台竞争内部优势内部劣势外部机会外部威胁4、消费者不容易接受新品牌5、太过于精细化操作带来阻碍2、国外中草药化妆品的竞争者不多3、开拓更宽阔的国外化妆品市场4、中医中药在欧洲开始盛行5、中国文化复兴2、丝芙兰的终端控制3、同类型品牌代理的冲击4、金融危机导致消费力下降5、“中国制造”的疑虑从分析图可以得出以下一些结论：

1:企业时尚战略+中药优势技术+上海家化大众形象+“中国制造”的疑虑→佰草集需要另找途径塑造消费者认知2:产品具有延展性+各大品牌挤压+市场增长率高→佰草集可以自设渠道，建立专卖店3:企业时常战略+护肤品的附加值+中国文化复兴+拥有客户资产+各大品牌挤压→建设模式形成基础佰草集国内销售渠道专柜专卖店专柜佰草集1998~2008国内渠道建设三阶段第二阶段第一阶段第三阶段20082007200620052004200320022001200019991998开专卖店，把专卖店搬入商场。形成单一销售渠道。建立起高端化妆品的专业形象螺旋式扩张，加盟店大量复制返回国内大商场的销售专柜，并且在连锁超级市场建立专柜。拓展佰草集汉方首次选择加盟店，尝试模式培育忠诚的渠道客户佰草集会所在上海开幕A、自营店和和加盟店的扩扩张模式初期打下坚实实基础，平稳稳发展，坚持持自营店的战战略，且自自营店还有可可能是佰草集集汉方的前身身可以选择收购购成熟的加盟盟店，可以贯贯彻自营的渠渠道，使佰草草集的形象提提升，并且可可以利用这些些客户资源，，让他们成为为小“经销商商”。B、商场、超超市专柜在积累了底气气之后再进入入被国外品牌牌“封锁”的的商场专柜大的连锁超市市已经摆脱了了其低廉的形形象，所佰草草集进入超市市专柜扩张有有利其渠道的的宽度。C、探究国内内模式2002年佰佰草集建立模模式是纯粹当当作会员的增增值服务，并并且当时初期期的主要客源源位于上海，，所以三家店店

是纯粹为为客户服务。。这段时间的的服务是有利利也有弊的。。利弊客户忠诚的提高收集大量的客户信息形成客户资产资源分散，内部组织混乱运营资金太高生产商转为服务商缺乏经验，建立成本高企业财务负担过重2007年，，上海家化组组建了首家专专营服务的汉汉方有限公公司独立运营，首首家专注于服服务类行业；；减轻佰草集的的运营成本，，使其专注于于产品类行业业；从上海家化来来讲，有利于于家化产品的的多元化，亦亦符合家化打打造时尚产业业的目标（内内部集约化））；从佰草集来讲讲，有利于成成为其产品的的新渠道（创创新销售模式式）；为日后可能分分拆佰草集上上市做好铺垫垫。D、创新销售售模式直复营营销1、利用等等新兴渠道可可以开发出更更多成本更抵抵，而效益高高的渠道销售售模式2、佰草集27万会员的的顾客数据，，足以成为佰佰草集开拓直直复营销的基基石(直复营销具具体操作方法法在下面国外外销售渠道一一起列举)佰草集国外销销售渠道初涉国际，取取得经验2002年11月，上海海家化开始尝尝试选择将香香港作为“佰佰草集”进军军国际市场的的试验田。但由于香港消消费者只把““佰草集”当当作大众护理理品牌，还有有“佰草集””在国外市场场的水土不服服，导致了设设立专柜的传传统做法失败败了。2007年，，“佰草集””的专柜搬到到“万宁”这这样的大型护护理超市，并并放弃“自我我代理”的模模式，转而寻寻找当地的代代理商，销售售业绩才逐渐渐提高。上海家化从在在香港市场的的试水当中，，总结出了““佰草集”进进军国际市场场的失败原因因：佰草集在香港港上市，照搬搬内地的专卖卖店营销模式式，不能形成成本土化。佰草集在香港港布局销售网网络投入了高高额的费用，，导致巨大成成本。陌生环境对新新近品牌有抗抗拒，而且存存在“品牌认认知基础”的的问题，要解解决抵触问题题，需要大量量成本。以前国外的渠渠道模式：生生产企业→顾顾客代理商顾客生产企业修正后的国外外渠道模式：：佰草集选择代代理商的标准准丝芙兰独家代理必须拥有庞大大的销售网络络有能力解决“品牌认知基基础”问题形象必须正面面丝芙兰与佰草草集之间的博博弈：在佰草集准备备向海外扩张张的同时，丝丝芙兰同样有有意拓展手足足类的护理产产品。经过持续三年年的博弈，上上海家化与丝丝芙兰建立了了合资公司（（中国），佰佰草集就顺理理成章地进入入丝芙兰的销销售网络。从双方间的长长时间博弈以以及双方建立立合资公司可可以看出，上上海家化（佰佰草集）在进进攻海外市场场从“合作伙伙伴关系优化化”的渠道基基石进行设计计。同年，佰草集集进入再次进进入香港市场场同样采用此此类方式，选选择与“万宁宁”合作，与与丝芙兰的合合作方式如出出一辙。初涉告捷：佰草集通过丝丝芙兰的销售售网络正式登登陆巴黎后，，便受到消费费者的青睐。。印证当时选择择丝芙兰的确确可以消除很很多高额成本本的渠道建设设问题与品牌牌认知问题。。从长远战略预预见，如果丝丝芙兰是佰草草集在国外的的唯一代理商商，不利于开开拓欧洲市场场，而且容易易受到丝芙兰兰（单一渠道道商）的“威威胁”。并且且相对地缩小小了佰草集国国外销售渠道道的广度。。所以佰草集应应该在维系代代理商的关系系同时，积极极开发新的渠渠道。利用波特五力力模型

分析析国外市场上上佰草集的渠渠道建设：顾客购买者的讨价还价能力供应商供应商的讨价还价能力替代品替代产品或服务的威胁行业竞争者竞争企业间的对抗新进入者潜在新竞争者的威胁1.供应商：：现今佰草集在在国外地区采采用单一代理理商的模式。。如法国地区区：丝芙兰；；香港地区：：万宁。这样样的情况下，，佰草集对于于渠道的建设设的话事权就就减弱。2.顾客：从顾客的让渡渡价值来看待待渠道建设，，如果可以在在渠道商减少少顾客时间，，金钱，体力力和精神的成成本就可以获获得利益增加加。这也是渠渠道上可以做做到的一环。。3.行业竞争争者：这具体表现在在行业竞争者者与渠道商之之间的博弈。。当竞争者让让利更多，就就必会削弱佰佰草集的渠道道优势。根据以上情况况，在波特三三大战略中，，佰草集在渠渠道建设可以以选择：1、成本领先先战略：这里的成本领领先不是从佰佰草集拥有渠渠道商成本方方面理解，而而是从佰草集集的财务情况况理解。从国国内的一些财财务报表看出出，压缩渠道道成本而增加加效益是佰草草集在外扩张张的正路，既既然不能在成成本上“节流流”，就必须须在其他方面面“开源”，，从而达到成成本领先。2、差异化战战略:这里的差异化化主要是两个个方面理解。。一：佰草集集初涉海外，，渠道单一，，从自身来说说，必须进行行自身渠道之之间差异。二二：利用中国国元素，创建建与国外相异异的渠道策略略，尽管本质质可能相符，，但是从一般般消费者的认认知上应该有有很大区别。。依据战略，开开发渠道根据以上得出出的两个战略略，佰草集可可以分别利用用直复营销销与模式式的两个战战术进行开发发市场。一：成本领先先战略直直复营销销从财务环境分分析直复营销销，属于企业业直接管理，，从渠道的长长度来说是最最短的，企业业控制力最高高。更重要的的是减低了渠渠道建设的成成本，从而达达到成本领先先。从顾客的角度度分析直复营营销，可以大大大减少顾客客的购买成本本，如网上购购买，电话购购买，邮购等等等，在优化化企业渠道的的情况下提高高顾客的让渡渡价值。从佰草集的企企业战略分析析直复营销，，可以令区域域销售网络一一体化，如法法国为中心的的欧洲销售网网络，中国为为中心的东南南亚销售网络络，乃至全世世界的销售网网络一体化。。从佰草集的产产品战略分析析直复营销，，因为增加了了企业与消费费者的接触面面，优化了企企业与消费者者之间的沟通通渠道，这样样可以优化佰佰草集的产品品设置，从而而更符合消费费者的需求，，增加消费者者的忠诚度。。直复营销成功功的必要因素素：1：尽量减低低代理商感知知，梳理双方方利益作为进入者，，很大程度上上企业的成功功掌握在代理理商手，在前前期如果私自自建立其他营营销渠道必定定会遭到代理理商的异议，，严重者代理理商会进行干干扰，所以必必须潜移默化化地进行渠道道铺设。直复营销主要要是从网络与与印刷媒介营营销两方面入入手。2：把消费群群体转变为企企业的客户资资产，主要依依赖的建设：：

建立系统统，对于客户户关系管理是是直复营销的的基础。客户网络电话直邮印刷媒介接入方式营销计划营销执行营销情报数据库营销市场销售访问销售报价销售订单销售回款销售服务服务接待服务合同客户关怀客户投诉流程管理基本信息联系人信息其他信息客户管理企业组织信息产品信息营销知识库服务知识库内部管理接入物流、渠道……企业系统平台营销活动效果表销售费用统计营销费用统计销售额统计分析表产品服务量统计客户满意程度分析客户投诉分析表决策分析CRM系统与销售渠道（直复营销）的结合图3：创新产品品组合模式产品组合主要要是根据系统统进行消费者者分析，就可可以得出那些些是核心客户户，那些是一一般客户。根据消费者的的类别而进行行产品组合的的模式，这样样可以进行细细分，而且极极大的减少与与其他渠道商商的冲突，而而这一点也是是直复营销是是否成功的重重要一环。。二：差异化战战略国国外模式2007年上上海家化组建建汉方有限公公司，并且现现时作为一个个独立运营，，但只辅助佰佰草集的公司司，足以可见见模式是佰草草集的另一个个特殊渠道战战略。根据2008年的一份财财务分析表显显示，上海家家化有意把佰佰草集分拆出出来独立上市市，而汉方有有限公司是前前期一些技术术性的准备。。这里也可以解解释为什么要要把业务从佰佰草集分拆出出来，独立发发展，一方面面为了上市，，另一方面是是为了更好地地衔接国外的的战略模式（（一旦佰草集集失败，汉方方有限公司就就可以发展其其他业务，把把危机降到最最少）。从国内的模式式可以看出，，建立以个会会所需要的资资金是相当庞庞大，在国外外还要牵涉到到一些风俗，，政策等问题题，所以成本本会极大的提提高。而分拆拆上市就可以以公开招股，，这样可以使使佰草集资金金流更加充实实。这里我们大胆胆预设在国外外（法国为主主的欧洲）的的做法：1：建立佰草草集旗舰店。。

旗舰店就就约等于我们们所说的会所所。a：旗舰店符符合上海家化化打造时尚企企业的战略b：旗舰店为为树立佰草集集的形象c：旗舰店只只作为一种生生活会所，而而不是产品销销售的店。。这样避免与与丝芙兰的冲冲突，也可以以初步试探国国外消费者对对于中国式的的反应2：旗舰店作作为测试门店店a：初次的大大笔投资可以以测试企业实实际的承受能能力，也可以以测试企业在在建立以个销销售网络的成成本。b：假如成本本巨大，旗舰舰店可以作为为一个标准化化的门店，试试图寻找特约约加盟的模式式进行网络的的扩张。3：旗舰店可可以与直复营营销相结合假如短时间内内，模式在国国外是不可行行，那么这所所店就可以与与直复营销进进行更深入的的联系，如作作为直复营销销的会员增值值模式，象2002年当当时国内建立立的模式。总结佰草集属于上上海家化首个个高端品牌，，也是我们国国内的一个高高端民族品牌牌的“奢侈品品”，拥有十十多年的品牌牌底蕴，在产产品质量上已已经可以与国国际大牌进行行抗衡。现在在缺少的只是是一种品牌附附加值。渠道在佰草集集的扩张进程程中就分外重重要，不单单单只是一般的的销货，更多多的为了一种种渠道文化。。也是企业长长久生存必须须建立的根基基。在渠道建设中中，国内和国国外分别是两两种不同的渠渠道铺设。在在国内，总结结出更多是优优化，完善；；而国外更多多的是试探，，寻求一条使使得企业平衡衡发展的道路路。谢谢！谢谢12月-2202:47:2402:4702:4712月-2212月-2202:4702:4702:47:2412月月-2212月月-2202:47:242022/12/312:47:249、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:47:2402:47:2402:4712/31/20222:47:24AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:47:2402:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:47:2402:47:2402:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:47:2402:47:24December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:47:24上上午02:47:2412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:47上上午12月-2202:47December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:47:2502:47:2531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:47:25上上午2:47上上午午02:47:2512月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:47:2502:47:2502:4712/31/20222:47:25AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:47:2502:47Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:47:2502:47:2502:47Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:47:2502:47:25December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:47:25上上午午02:47:2512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:47上午午12月-2202:47December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:47:2502:47:2531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:47:25上上午2:47上上午午02:47:2512月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书