XX药业营销分析及策略组织运作管理方案设计

XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计医药行业会议议程汇报项目进程市场和内部评估的总结营销策略营销策略实施的组织保证（部门职责）营销实施的流程附录：分销商管理模型终端拉动管理模型营销部门的岗位职责XX药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标力争早日成为一个上市的公司XX经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年XX药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立XX经营公司同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移XX药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一毕马威管理咨询正与XX药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标XX药业的策略抉择中成药的核心业务制药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”垂直一体化市场和增长的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议在哪里竞争？如何竞争？在充分理解XX药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助XX药业的方法框架3.制定XX集团的业务目标和战略2.评估XX集团的业务能力1.评估行业发展趋势:中成药行业药品零售II.XX集团的运营模式设计

(流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和实施“速赢”机会点I.XX集团的发展战略6.IT/电子商务5.人力资源管理4.运营模式目的确定XX集团的远景目标确定XX集团的发展途径以及近期、中期目标目标客户选择和市场定位选择业务能力的建立方式业务、管理流程的设计组织的设计人力资源管理探寻IT技术如何支持业务的发展我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈对发展停滞市场四川、重庆地区进行了16次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对XX所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈毕马威管理咨询项目小组对XX药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈总经理李振江机动部郭超基建部张连才品质部王钦礼生产技术部赵伯友、刘吉坤开发部卢树杰机修车间供应部张国四认证部姚五云外贸部杨吉东销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅XX大药房杨迎春XX经营公司李振雨中药饮片安立光包装公司尹增利燕郊公司总经办刘继鹏信息中心高铁心人力资源部王红军、杨伟霞监察部吴德文财务部王卉珍财务副总王志花行政副总信云霞生产副总陈钟安保部林清斌我们已进行了针对19个部门的29个访谈XX药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会——营销战略汇报项目进程分析XX药业的主要挑战市场和渠道的挑战www.ZQZL.cn中国最大的资料库下载组织结构的挑战流程方面的挑战理解和分析XX药业在营销方面存在的问题讨论关于XX药业的整个营销发展的初步设想汇报和讨论下一步工作计划此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设会议目的市场调查和内部访谈的总结

市场和渠道的挑战组织结构的挑战流程方面的挑战目录从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一感冒和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一2001年重大病症构成感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高资料来源：2001中国卫生年鉴2000年居民两周患病率感冒药和心脑血管药正是XX药业最主要的产品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病发病率

（千分之一）来源：

中国经济年鉴，国家经贸委，中国卫生年鉴GDP增长医疗消费增长人均9.911.915.718.0年平均增长率18.4%1994959697医疗消费支出药品9.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增长率17.0%5657078259041994959697单位：

十亿美元近几年来，人们在医药方面的消费不断增长，其增长水平高于GDP的增长尽管近年来，政府推出了从公费医疗向自费医疗的医疗改革以削减医疗开支,但医药消费的增长依然保持了相对良好的势头资料来源：中国医药年鉴注:*代表预测数据单位：亿元驱动因素医药消费的增长由于人口老龄化趋势，到本世纪中期老龄人口将占全国总人口的25.2％。老年人药品消费占药品消费的50％以上，而中成药是其理想的服用药物随着中国城市化程度增加以及人口基数的不断增长，以及生物制药使药物成本上升，未来中国人的医疗开销将大大增加外资企业通过市场终端活动和医疗讲座等终端推动模式，刺激市场的发展限制因素政府部门逐步取消了公费医疗制度，医疗改革的全面推进使参加医保人数从目前1.6亿增长到3亿人。生产昂贵进口药品的企业将会在市场销售过程中感到不小的压力，人们的医疗消费持审慎态度消费习惯的不断转变，人们开始根据普药的品牌进行选择消费，进口药品越来越多的进入中国市场预计“十五”期间医药行业的年增长率将达到12%年增长率17%(94-2000)年增长率12%(2000-2005)评述医院仍是主导医药消费的主要渠道医药批发商在医药消费中，仍扮演了关键的角色，是制药企业药品赖以销往终端市场的重要渠道制药企业将药品直接售入医院已成了普遍的趋势，药品流通渠道趋于扁平化零售药店的销售量和利润空间远低于医院药房目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的关键驱动者资料来源：国家经贸委制药企业分销商医院药房零售药店36%64%消费者药品消费渠道80%20%药品消费渠道分布医药公司制药企业通过回扣和交易提成等方式刺激终端的药品消费，分销商和制药企业的利润空间越来越薄评述外资企业和国内公司，采用了不同的销售模式。典型的外资企业的物流费用和应收帐款由其医药代表管理和承担，而国内公司通常由公司总部统一管理国内的制药企业不注重对市场调研、市场预测、市场推广进行投入，而注重用回扣和交易提成（如对医生开方提成）来刺激药品的销售总体而言，产品的产品推广费和市场费用，远低于销售人员交际费用和回扣提成15%医院毛利10-15%医药公司毛利净利润销售费用与市场费用100(批发价格)115(零售价格)85(医药代理)管理费用生产成本704530正常情况资料来源：国家经贸委15%+10%医院毛利12%医药公司毛利净利润其他销售及市场费用

交易费（医生的开方提成）100115(零售价格）78(医药代理)管理费用生产成本现状90(批发价)65553040药品销售的价格示意图面临国家“医药分家”以及医药零售行业整合的压力，医院和药房的终端在选择厂家产品时所考虑的因素也较以前更为复杂，单有价格优势但缺乏质量认证及产品优势的厂家和产品市场会越来越小医院面临“医药分家”，必然促使逐步转向通过招标来采购药品，以期大幅度降低进药成本；同时也更为关注医院服务的声誉与经营业绩，要求：厂家的品牌声誉高厂家的产品质量良好产品有独特的疗效产品相对价格有竞争力售后服务有保证

药房正在面临行业性的整合，众多连锁药店成本越来越低，为医药终端中不可忽视的力量。连锁药店成功的关键在于品牌与成本优势,这两方面都会对厂家如何更好地服务他们有很大的影响。他们更关心：厂家的品牌声誉高厂家的产品质量良好产品包装质量好，吸引人品牌的知名度高厂家要有市场投入和终端拉动供货及时售后服务有保证优质的产品、中等偏低的产品价格、针对品种的市场营销和充分利用渠道的辐射能力，是XX过往核心产品成功的主要因素广告投入颇有成效，如99年开始进入市场的藿香正气丸由于广告主推产品，目前已占销售收入的5%。特别在华北地区的广告投入力度较大，在华北地区的销量和增长速度很快利用流通市场和规模较大的商务客户对分销网络和终端网络的控制能力进行销售利用竞争对手同类产品已铺设的渠道和开发的市场，进行借力销售，如参麦注射液在华东华南地区销量较大过往业务发展的成功因素渠道市场营销产品价格产品质量XX的产品质量在同类产品中颇具竞争力，生产能力强包装精美以中等偏低的价格进入市场，易打开农村市场和乡镇卫生院市场。如小儿系列冲剂产品在某些农村市场的市场占有率达到30%以低于竞争对手的价格进入流通市场，使部分新产品较快进入市场目前的产能利用率较高，销售扩大需要进一步扩大生产能力问世新品种的发展速度很慢，需要加大对新产品的终端拉动、开发具有独特性的系列新产品推动市场增长XX的业务在经历了90年代末的飞速扩展阶段后，销售收入的增长明显放缓生产能力的不断提高新产品的不断开发国内产销量最大的中药软胶囊生产基地，年产能力达到25亿粒国内产销量最大的中药注射液生产基地，年产中药注射液8亿支以上颗粒剂的年产能力达到10-12亿袋，产销能力是国内最大的生产厂家之一华北地区最大的中药提取车间，拥有22条中药提取生产线，年处理能力4000吨90年代以来，公司通过自我研发，数种产品获得了国家级四类新药证书；利咽解毒冲剂、藿香正气软胶囊、清开灵注射液还获得获国家中药保护品种证书新产品不断问世，并逐渐成为XX的核心产品，如清开灵注射液、藿香正气软胶囊、参麦注射液目前XX的发展速度已经趋于稳定清开灵注射液心脑康软胶囊利咽解毒胶囊藿香正气软胶囊参麦注射液销售收入

单位：万元年销售率（%）对投放地区的选择目的性不强，投放较不合理。2002年广告宣传主要集中在进入时间久、知名度较高的地区，而放弃了对一些知名度较弱、新开发地区的投入，也暂停了部分去年已进行广告投放的地区的广告投放加大了对北京和中央媒体的投放力度，通过电视媒体、公交车身广告等猛然加大对北京的宣传力度，其中非处方药藿香正气丸在北京的销售由于广告刺激，处于全国领先地位；然而由于北京地区公费医疗人口比例高，对广告的敏感度很低，投入产出比较其他地区不高广告投入缺乏统一规划，应兼顾不同的市场和产品对投放广告地区集中在XX原本已经发展较好的地区，同时兼顾了新开发的地区2001年主要投入广告的品种集中在五福心脑康、藿香正气丸、水针剂及贝思系列产品。投入金额达到2900万广告效果明显，应该加强广告力度。99年问世的藿香正气丸的广告投放效果明显，在北方由于投放力度大，增长率和销量处于全国领先地位，而在南方等产品的天然市场由于没有广告投入，销量和增长率较低对产品要有选择性。贝思产品的广告效果甚微2001年广告投放带来了一定的效果五福心脑康藿香正气丸水针剂贝思五福心脑康藿香正气丸2002年广告投放忽略了全面的平衡XX药业的销售*主要集中在河北、河南、安徽、山东和陕西等地，但是在广东和浙江等医疗消费支出最高的地区业务开展并不顺畅注”*”：此处的销售量为当地的回款，不一定等于当地的消费量，因部分的销售会流向周边的区域1销量大于3000万2销量在750万与3000万之间3销量在500万与750万之间4销量在500万以下5暂无办事处产品销售情况图1地区医疗消费在150亿以上2地区医疗消费在100亿至150亿之间3地区医疗消费在50亿至100亿之间4地区医疗消费在30亿至50亿之间5地区医疗消费在30亿以下地区医疗消费分布图XX药业终端拉动现状表明该项业务急需规范化的业务指导，包括明确具体的管理模型、理清汇报关系、设定具体的目标与行为规范等现象原因结论过去几年累计投入不少，但是回报不理想各地人员配置不少，但是并没有很好地对于投入和产出进行分析,发展不平衡OTC和医院业务人员普遍反映没有明确的工作指南，业务随意性强；新员工对于从事终端拉动工作有畏难情绪对于OTC终端的促销缺乏计划性，做了以后的效果并不明显OTC药店销售的品种来源复杂，价格混乱企业对于与客户一起进行招标不多；医院的进入非常困难缺乏明确的OTC和处方药渠道发展的策略，不明确适合该渠道的核心药品种类，渠道中品种和价格比较混乱同时，没有系统的培训和指导如何进行终端拉动工作OTC和处方药领导层变化频繁，影响计划的连续性汇报关系比较复杂，不利于统一管理和协调缺乏统一的促销计划，各地的业务重点不一致，广告投入的效果没能完全发挥公司没有专人帮助客户进行招标活动应该明确渠道的策略，分清不同渠道的主打品种，理顺价格设计并进行终端拉动的规范培训，提供业务操作手册并严格要求执行调整汇报关系，取消多头管理，保证管理的相对稳定性开始设计全国统一的促销计划，根据市场与品种的促销政策进行有选择地投放，并要求各地区的全力配合加强总部对于医院招标的支持客户主要关心XX如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经营的产品的利润空间XX现状拜访频率－业务人员的拜访次数不够高，而且业务员更换频繁，影响业务的衔接性和同客户良好业务关系的建立－XX的销售政策不够稳定，在变化的过程中，业务员的工作处于停滞状态，拜访的有效性不高－分销商:XX根据客户的定货量，地理位置的远近和回款的情况给予不同的价格和返 利，这就造成了实际价格的差异性，引发了冲货的现象 分销商建议全国采用统一批发价格

－终端：终端进货的渠道不同，所以产品的价格也不同，XX对药品的终端价格没 有足够的控制促销服务产品定价－基本上没有组织过行业研讨会，对处方药的开展力度不够－市场推广力度不够，对终端拉动和品牌的宣传投入力度同同类竞争对手比不高－订货反应速度较快订单流程收款发票－现款现货政策对客户的现金要求比较高，会引起一些断货现象－由于付款后给发票，客户收到发票的时间较慢客户需求客户主要关心XX如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经营的产品的利润空间（续）XX现状货运仓储产品可得性利润客户服务－离石家庄较近的地方，按时送达率较高，但较远的地方按时送达率较低-XX的各地办事处的小库可解决一些小批量的发货，退换货；但是量大时仓储能力不够，补货时间长－现款现货政策在经销商资金周转有问题时，会引起缺货，断货－换货不及时时，药店中货架上会没有XX的药品，引起销售损失－产品特性决定了基本上经销商经营XX的药品利润很低，主要是依靠拿返利－经销商希望提高返利，或通过本地区独家代理改善价格的恶性竞争，提高利润－对客户提供的产品培训和对公司文化策略的沟通不够－售后跟踪较少－退换货处理不够好－对经销商投标的工作支持不够客户需求在组织内部营销组织的内部评估表明现有管理能力的差距主要集中在缺乏明确的管理流程、岗位职责和必要的专业技能方面一线销售组织销售人员销售技巧/技能有待提高，缺少市场终端拉动经验销售人员调动频繁，影响业务的持续发展，难以同客户建立良好的关系激励与风险承担不均衡影响业务员拓展业务的积极性促销费用支付不够及时，一定程度上要业务员垫付，影响了业务的开展缺少对客户的产品培训及售后跟踪销售支持部门营销中心订单处理较快送货根据远近有所不同，近的客户相对较及时，缺乏标准的送货时间标准客户服务工作有待完善，需要建立明确的客户服务水平考核标准支持部门的流程和职能划分还有待完善销售政策不稳定全年的市场营销计划不够明细，与销售活动没有很好的联系全年的销售预测及预算的制定不准确缺少有经验的专业人才帮助指导OTC和处方药的销售总体市场分析不够，市场信息反应不快必须建立良好的制度，提高专业技能，明确管理流程和岗位职责现有的矩阵制组织结构，使得汇报关系存在着双重领导，造成内部相互扯

皮，效率低总经理董事会销售总监商务部市场部OTC处方药客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题:各地办事处的OTC接受大区经理与股份公司OTC的双重领导各地办事处的处方药接受大区经理与股份公司处方药的双重领导可能产生的影响:汇报关系与管理关系暖昧不明，降低了制度的权威，增加了管理和决策过程中的人为因素和随意性，影响了员工积极性缺少统一的指导原则，增加了协调的难度和工作的有效性可能带来人力资源，时间与管理成本的浪费建议改进的方法:统一将各地办事处的OTC与处方药归入各相应大区经理的领导公司现有组织问题缺乏专业化的管理和制约机制总经理董事会销售总监商务部市场部OTC处方药客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题:各地办事处的内勤同时承担着执行和监察的两项职责计划的职能分散在各业务部门内，缺乏统一的市场和销售计划客户服务作为一个职能部门，同时履行着订单处理(销售行政)的职责。目前被设置在商务部的组织架构内可能产生的影响:监察的职责没有得到有效的发挥，对企业的内部控制带来潜在的分险人力与管理资源分散，难以实现资源的合理应用与有效的分配各级管理人员忙於具体事务，部门核心能力缺乏专业领导与发展，部门整体业务成效很难提升建议改进的方法:将仓储内勤与财务内勤的职责分开整合销售内部资源，建立计划职能部门，制定统一的市场与销售计划将客户服务与销售行政设置为两各职能部门公司现有组织问题储运置于商务部之下，不利于对储运的考核，造成存在成本过高总经理董事会销售总监商务部市场部OTC处方药客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题:作为供应链中的重要一环,储运目前属于商务部的职能范围，原辅材料的仓储职能目前归属于供应部可能产生的影响:供应链各环节缺乏统一的计划及对计划的承诺销售部门精力分散，既不利于销售部门人员专心地制定计划和进行销售管理和预测，也影响配流、运输计划等工作的细致性可能造成供应链各个环节以及各销售大区以本身的利益为重，缺乏对供应链整体成本、运作效率的监控和指导供应链各环节之间的信息共享不充分，不利于及时发现问题、解决问题建议改进的方法:将储运功能从营销部门分离出去,并与XX药业的其它供应链环节(如原材料仓储)进行整合。用这样一支专业化的队伍对供应链整体的运作进行协调、监控，承担全局性的物流策略的制定、调整和日常管理公司现有组织问题部门之间的工作流程职责划分不够清楚,对於每个关键步骤必要的信息输入,产出以及任务接口均缺乏明确的规范,造成流程执行品质难以提升缺乏明确的流程规划与执行标准,以致员工缺乏遵循的依据,多以个人经验为标准,事後也难以评估绩效缺乏明确的流程的负责人的规划,以致流程结果无人负责或发生推诿的现象员工必须透过非正式的沟通来推动工作,除了浪费管理成本外,也容易造成员工“多一事不如少一事”的心态以部门或个人的角度来考虑工作分配或流程的实施,忽略整体资源的共用的概念,以致造成流程重覆或工作重覆的现象无法快速而精确的配合内外环境之变化而调整流程沟通程序紊乱,时有越级现象发生无法透过标准化,量化的流程管理来累绩经验,精益求精决策权力过於集中高层,影响流程成效,同时也无法对市场作最快速的反应流程的标准化不足，加上没有书面的、成文的流程,导致各个部门在执行工作时随意性很大流程的概念普遍缺乏，造成工作常以自我为出发点，而忽略整体流程效益流程的负责人并未界定，无法推动流程的发展，其中包括跨部门流程的发展决策权力过于集中在高层部分重要的关键流程缺乏明确的规范流程的标准化不足，多数的流程没有书面和成文，导致执行时随意性很大现有营销业务流程在标准化上的问题对公司发展带来的影响难以透过流程的整合来聚合企业核心能力,进而提升整体生产力流程着重于日常操作,员工忙碌却难有高的工作满足感。此外,各专业部门无法作出高附加价值的贡献,企业的竞争力难以提升外在环境一日千里,如果管理流程缺乏市场信息的输入与连结，会有与市场/消费者脱节的隐忧专业技能无法配合流程要求,造成流程执行的质量不高流程自动化程度不高,造成重复的手工作业及错误发生的可能性，致使管理成本相对提高缺乏整合性的职能管理,部门之间各行其事,对内造成管理资源浪费；对外没有统一代表XX药业的标准流程执行前,未做好必要的评估与准备，没有真正起到快速综合协调各项计划的作用现有的规章制度没有形成完整的流程，使规章制度的功能不能发挥流程以事务性执行或汇总为主，属操作层面的日常作业，较少考虑外部竞争环境和内部专业能力的发展,附加价值有限关键流程缺乏与市场动态密切连结的机制关键流程专业化的能力尚未建立，使得流程无法实现应有的功能流程自动化的程度不高，导致流程效率不高集中管理程度不高，尚未体现资源共享的优势问题对公司发展带来的影响由于每个工作流程都未制定一个流程负责人,不利于流程绩效管理的实施。特别是一些跨部门的流程，涉及的部门人员较广，没有流程负责人将使流程工作运作时部门间的协调功能无法充分实现。工作流程中各关键控制点的绩效考核指标未确定，无法对流程执行者和流程负责人进行工作流程的考核，最终会影响流程实施的效果。现有各工作流程的周期无明确定义，使得流程绩效考核无标准的时间界限。流程中部门与部门之间的接口部分职责划分不够清晰，导致绩效考核时的困难。关键流程的负责人未界定，流程执行期间，缺乏全程管理人员。对於流程执行成果也没有明确的人员或部门负责关键流程的绩效考核指标并未确认，缺乏流程执行的指导性与管理重点工作流程的周期无统一标准，也缺乏优先次序的规划部门与部门之间的工作流程定义不清楚，以致各部门在每个流程中所要扮演的角色与职责随意性高，同时也难以就流程结果评估各部门的绩效表现。缺乏对现有流程的负责人的界定，造成在流程的执行过程中缺乏明确的负责人问题对公司发展带来的影响主要管理流程相关部门的权责与角色不明确，导致工作流程中的有些部分不同的部门或角色重复操作，造成资源浪费，又或者工作流程中的有些部分由于权责不明确导致无人实施裁决程序不明确，造成管理上的不规范行为，诸如越级汇报、越级信息沟通等。流程具体执行岗位的授权不足，导致行使权利时困难重重。管制与稽核的授权层次过高,决策权力过于集中在高层,权利的下放力度不够，既过多增加了高层管理层的负担，又不利于下层具体工作的高效率实施决策层次一旦集中高层,就很难要求员工就其职责负责执行成败的责任,当然在绩效评估时也难以论断责任归属关键管理流程部门的权责与角色不明确，造成管理层的授权不足问题对公司发展带来的影响关键管理流程相关部门的权责与角色不明确,部门与部门之间或员工与员工之间的职责内容与合作方式缺乏统一的规范管理层次的授权不足,事事请示上层,容易造成延误裁决流程不透明，裁决程序未严格执行,裁决周期也难以控制员工专长与能力未必能配合流程职责的要求,以致影响执行成效部份工作交派以方便为考量,并未就整体作业流程的合理性为规划的出发点营销策略目录尽管成熟的产品保持着较高的市场占有率，但是新产品的种类和销量较小，制约了中成药业的发展脉通胶囊清开灵注射液克感敏颗粒参麦注射液五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒藿香正气软胶囊小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒2.5g头孢氨苄颗粒产品增长率产品渗透指数成熟产品新产品A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是XX药业的主要特点，因此，XX药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡河北、安徽、陕西A类地区范围巩固A类地区现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；以巩固销量、稳定回款、管理本地区面对终端的分销商为目标业务发展战略渠道：拥有大规模的区域商业流通市场，有很强的地区辐射能力，向周边地区冲货，价格不稳定，难以控制货品流向销售情况：A类地区的销售量占销售总量的四成，属于销量明星消费能力：本地区的消费能力可以，XX产品在本地区渠道有一定的广度，目前的消化量较大知名度：最早进入的地区，产品在A类地区有较高的知名度市场与销售特点纯商务渠道、OTC渠道 29154万OTC渠道 10万处方药渠道 200万2002年度任务分解A类地区渠道发展策略与A类地区商业流通市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理一级经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对XX造成的影响跟踪现有一级商业渠道的货品流向，掌握其下级渠道网络情况，选择当地有一定终端覆盖能力的二级经销商建立业务联系商务管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款不进行额外的人员投入OTC产品已有一定知名度，利用现有OTC渠道人员发展本地的药店终端销售网络，促进实际消费的增加不进行额外的人员投入处方药产品已有一定知名度，利用现有处方药代表发展本地的医院终端销售网络，促进实际消费的增加不进行额外的人员投入商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道 29154万销售指标河北 7人安徽 1人西安 1人业务人员数目与安排维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并建议重点扶植的分销商一级客户访问频率（次/周） 1二级终端分销商数目（个） 320二级客户访问频率（次/月） 2分销商管理指标

权重销售回款完成率 50%市场渠道覆盖完成度 10%下游客户满意度 10% 市场稳定性 25%人员综合营销能力 5% 分销商业绩评估指标OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道 10万销售指标业务人员数目与安排覆盖240家零售药店OTC覆盖指标对OTC药店进行每月1次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店2402402401名 OTC药店门店数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道 200万销售指标业务人员数目与安排覆盖288家医院终端OTC覆盖指标对医院进行每月1次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访288288724名

终端医院医院数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制A类地区产品发展策略在巩固现有地区销量保证渠道货源充足的前提下，控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍成熟品种在其他地区的发展选择一些小品种以及利润率较高的产品以及新品种投入渠道向外辐射，以推动新产品的市场覆盖，防止对与成熟品种的过分依赖河北地区五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款注重推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的销售安徽地区以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大其在本地区的铺货率陕西地区在商业调拨市场主要稳定清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量山东、河南、山西、广东、湖北、四川、重庆、辽宁、黑龙江、吉林、福建、湖南B类地区范围B类地区将建立分销渠道作为工作重点，在B类地区搭建覆盖广度深度的分销网络和终端网络，减少冲货在本地销量中的比例，挖掘本地区的消费潜力业务发展战略渠道：本地区以本地终端纯销渠道为主，也有部分地区拥有区域性的商业流通市场；受到周边地区冲货影响销售情况：地区销售量平均偏上，属于销量的第二梯队消费能力：B类地区的医疗消费能力较强，同类竞争产品多，表明产品有市场需求。XX的产品如参麦和清开灵借力销售，业绩不错。由于受冲货和竞争产品渠道消费市场，但覆盖深度有带加强知名度：进入B类地区已有一段时间，2001年对B类地区有一定的广告宣传，产品有一定的知名度市场与销售特点B类地区的特点是对XX品牌有所了解，而且所受到的冲货影响较小，因此，XX应对这部分协议户扶持，增加对当地的终端和终端代理的支持和拉动纯商务渠道 31308万OTC渠道 110万处方药渠道 762万2002年度任务分解B类地区渠道发展策略与B类市场中掌握有深度的终端网络与有地域广度分销网络与的经销商，建立协作关系；掌握其货物流向，以便向更多的终端市场和二级城市渗透开展业务推广会等服务于二级经销商，并拉动二级经销商的需求，促使其与XX协议户签订购销协议，以扶植大型的一级协议户结合终端渠道铺货率的提高，加大B类市场的广告宣传和临床推动的力度商务重点加大渠道的管理力度，管理现有一级经销商的下游分销渠道，保持稳定的供应量，向外部辐射，管理和控制产品的货物流向并对本地区的二级分销商进行业务推广会等拉动活动，逐步与其签订分销协议，帮助他们建立覆盖广度高的分销网络加强人员投入OTC在部分人均消费高地区如广州、重庆、辽宁等发展终端药店，提高终端药店的铺货率配合终端拉动人员与广告投入处方药在部分人均消费高地区如广州、重庆、辽宁、湖北等发展终端，重点进行终端拉动活动如医院临床、广告宣传，提高XX产品的知名度和本地的消费能力与有医院网络的经销商发展业务联系，逐步进入东三省地区的医院医院处方药代表投入商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道 31308万销售指标黑龙江1人、长春1人、辽宁1人、郑州5人、山东7人、山西3人、广州2人、武汉1人、湖南2人、成都2人、重庆2人、福州1人业务人员数目与安排每个地区原则上扶持四个一级分销商，覆盖整体地区，所有B类地区共48个100万元销售额以上的客户建议重点扶植的分销商一级客户访问频率（次/周） 1二级终端分销商数目（个） 720二级客户访问频率（次/月） 2分销商管理指标

权重销售回款完成率 30%市场渠道覆盖完成度 30%下游客户满意度 15% 市场稳定性 15%人员综合营销能力 10% 分销商业绩评估指标OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道 110万销售指标业务人员数目与安排覆盖1320家零售药店OTC覆盖指标对OTC药店进行每月2次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店1320264024011名 OTC药店门店数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道 762万销售指标业务人员数目与安排覆盖684家医院终端OTC覆盖指标对医院进行每月2次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访68413687219名

终端医院医院数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制B类地区产品发展策略根据当地的情况，推动销量较大增长速度较快产品在本地区的消费山东、河南、山西地区五福心脑康与清开灵注射液的市场渗透率较高，应保证并做好渠道供货进一步通过覆盖终端的二级经销商推进参麦注射液、藿香正气丸本地的人均消费水平较低，但人口基数大，应加大冲剂产品在本地消费市场上的铺货率广东、湖北、四川、重庆地区在本地区渠道中，稳定受外区冲货影响的参麦注射液等产品的销售在覆盖医院的商务渠道主要发展各类利润率较高的针剂产品，运用灵活的销售政策，通过扣率优惠、业务推广会等方式推动XX的销量推动五福心脑康、脉通、克感敏、无糖利咽胶囊等有产品的销售量，在二级网络中提高铺货率黑龙江、吉林、辽宁地区通过覆盖终端的二级经销商扩大五福心脑康、藿香正气丸在终端消费渠道销量；扩大参麦、清开灵产品在医院中的覆盖率稳定脉通产品的销售量在投放广告的地区提高终端的铺货率福建、湖南地区参麦注射液在湖南的销量相对较大，主要在本地区消费，需要保持供应量的稳定发展速度较快的有清开灵注射液，应利用覆盖率较广的二级终端分销网络推动新药的销售，并进行临床等推动本地区的增长脉通、小儿速效感冒颗粒产品有一定的增长空间浙江、上海、北京、江苏C类地区范围重点进行终端市场的推动，进行医院临床、终端促销、投放广告等刺激终端用户消费和认知。同时应用灵活的销售政策，开展业务推广会、给扣率优惠激励终端销售人员的销售；并充分利用现有渠道走货，提高终端的铺货率业务发展战略渠道：终端网络的市场为主，也是市场运作较规范的地区，同类产品竞争激烈，需要有较大的临床推动和广告宣传投入知名度：除北京外，进入C类地区的时间不长，也没有广告投入，除北京对XX产品认知度较高外，在其他C类地区知名度不高销售情况；由于进入的时间不长，也没有销售量较小，消费能力：全国人均医疗消费水平最高的地区北京地区开发时间早，销量也很高；但北京地区约50%的享受公费医疗，因而销量的提高必须靠医院临床推动，并依靠拥有医院网络的经销商，逐步打开医院市场市场与销售特点C类地区的特点是经济比较发达，是药品高消费区，但是对XX产品了解甚

少，因此XX应通过OTC和医院的终端拉动来进入市场业务发展战略纯商务渠道 5800万 OTC渠道 10万处方药渠道 108万2002年度任务分解C类地区渠道发展策略发展有深度的终端网络经销商，充分利用其渠道的能力向终端提供货源；并紧密合作，共同面对医院的采购招标通过终端网络的经销商，了解终端医院和药店的业务情况商务运用灵活的销售政策，如适当放开现款现货与国营公司进行业务往来；并依靠一批的分销网络向当地渗透铺货，管理货品的流向，并根据流向有针对性的进行终端市场推动控制人员投入OTC并依靠当地的终端覆盖代理的分销网络向当地渗透加强对广告投入，树立XX品牌，然后选择适应终端发展的附加值高的产品推广，如清开灵软胶囊运用灵活的销售政策，在铺货和回款方面适当放开适当人员投入处方药在上海市场与拥有良好医院关系的个体医药代表保持紧密的关系，利用其医院网络进入上海市场加强对其他C类地区的医院临床活动，通过医生培训、开方奖励等方式开展拉动活动，从医院医学的角度推动市场的需求加强自有的终端拉动人员投入商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道 5800万销售指标北京2人、杭州4人、南京2人、上海1人业务人员数目与安排每个地区原则上扶持两个一级分销商，覆盖整体地区，所有C类地区共8个100万元销售额以上的客户建议重点扶植的分销商一级客户访问频率（次/周） 1二级终端分销商数目（个） 80二级客户访问频率（次/月） 1分销商管理指标

权重销售回款完成率 20%市场渠道覆盖完成度 35%下游客户满意度 20% 市场稳定性 10%人员综合营销能力 15% 分销商业绩评估指标OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道 10万销售指标业务人员数目与安排覆盖120家零售药店OTC覆盖指标对OTC药店进行每月2次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店1202402401名 OTC药店门店数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道 108万销售指标业务人员数目与安排覆盖216家医院终端OTC覆盖指标对医院进行每月2次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访216432726名

终端医院医院数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制C类地区产品发展策略重点发展有潜力进医院临床的产品，培养XX具有独特性的系列产品和利润率高的产品利用竞争对手在本地已铺设的渠道，发展不同品规、或治疗功效相类似的产品进入渠道和终端市场，并逐步管理和控制渠道和终端网络重点发展的品种有参麦等针剂，通过开展业务推广会、扣率优惠等政策，推动医院临床和终端促销的成效浙江、江苏、北京地区浙江重点发展的品种有参麦等针剂，通过竞争对手铺设的市场，并加大医院临床力度；发展清开灵、无糖利咽等有进一步增长潜力的产品江苏市场中参麦、清开灵注射液、五福心脑康，需要以稳定供应量、价格及控制回款为目标；藿香正气胶囊、小儿系列产品、无糖利咽解毒的增长率很大，有一定的增长空间在北京巩固藿香正气、五福心脑康在终端市场上的销售量；在医院推广清开灵注射液、参麦注射液以及其他针剂的临床上海地区加强对上海的广告投入，树立XX品牌，然后选择适应医院发展的附加值高的产品，如清开灵软胶囊和针剂等适合做医院的品种甘肃、天津、广西、云南、内蒙古、江西、新疆D类地区范围维护现有销量较大产品的销量，掌握目前渠道的流向，逐步培养D类地区渠道的能力，和终端消费者的认知度业务发展战略渠道：大部分是XX新进入的市场，但受周边地区流通市场的冲货影响大知名度：知名度较弱，由于外区域的冲货，使本地市场有一定的产品销售情况：销量很小消费能力：D类地区的医疗消费能力较弱云南地区开发的较早，但周围的供应商对其影响巨大，目前处于维持阶段，需要先在渠道中在冲击较大的量，培养渠道中的需求，再行进行渠道管理市场与销售特点D类地区的特点是多数为偏远地区，因此，XX可采取保持现状，控制其投入纯商务渠道 2538万 OTC渠道 10万处方药渠道 90万2002年度任务分解D类地区渠道发展策略充分利用现有的渠道，并选择与当地最大的几家经销商合作，向下游网络供货；了解外区向本区冲货的情况；并培养渠道需求，为今后的渠道管理工作奠定基础商务选择当地实力强，规范的商业调拨户紧密合作，依靠其发展速度和渠道网络，充分向整个地区发展维持较少的人员配备OTC暂不进行投入处方药暂不进行投入商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道 2538万销售指标兰州1人、新疆1人、广西2人、云南1人、江西1人业务人员数目与安排建议重点扶植的分销商一级客户访问频率（次/周） 1二级终端分销商数目（个） 60二级客户访问频率（次/月） 1分销商管理指标

权重销售回款完成率 65%市场渠道覆盖完成度 10%下游客户满意度 15% 市场稳定性 5%人员综合营销能力 5% 分销商业绩评估指标每个地区原则上扶持一个一级分销商，覆盖整体地区，所有D类地区共6个100万元销售额以上的客户OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道 10万销售指标业务人员数目与安排覆盖240家零售药店OTC覆盖指标对OTC药店进行每月1次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店2402402401名 OTC药店门店数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道 90万销售指标业务人员数目与安排覆盖144家医院终端OTC覆盖指标对医院进行每月1次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访144144722名

终端医院医院数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员拜访机制D类地区产品发展策略对目前销售量较大的产品，保证供应量发掘当地消费潜力较大的产品，以供今后有选择性的投入和推动甘肃、天津、广西、云南地区鼓励当地分销商将价格较高的针剂产品渗透入当地医院保持五福心脑康在当地的供货稳定加大在广西对参麦注射液、清开灵注射液的货源投放内蒙古、江西、新疆地区在江西利用参麦产品的影响，鼓励参麦产品销量的增长在新疆巩固五福心脑康、清开灵的销售量、鼓励小儿速效、小儿化痰、头孢的走量，主要工作集中在保持货源稳定在内蒙推动脉通冲剂在本地区的销量，逐步推动针剂市场的消费调查显示协议商务客户认为XX药业提供的基本销售服务是可以的，但是他们同时认为XX应进一步提高在控价、网络发展、资信、促销等方面的服务服务价格控制网络发展销售拜访付款方式激励措施促销宣传处理订单货品齐全及时送货退货换货库存控制店内陈列销售培训处理投诉很好、很重要一般服务评价严格控制，奖惩分明协助发展二批和服务终端1－2次/周；在了解销售情况的同时协助开发和维护工作需要数天的付款期限；一定的信用额度；及时付款奖励要求返利公平合理定期开展频繁多样的各类促销活动，并在各种媒体上进行广告宣传迅速及时保证产品齐全，避免过多缺货尽早到货;无差错及时验货并给予补偿，或在下批货款中体现出来；给予破损基金协助理货服务需求建议手段亟需改进销售访问培训退货换货公司提供0.1-0.2%的坏损货物补偿，所有的退换货物由分销商负责处理分销商退换所有质量和包装问题而引起坏损产品，保证无客户投诉所有重点OTC客户凭实物向公司退货每周拜访协议商业客户，了解销售情况、库存、价格，帮助开发二级客户和终端拉动工作每周拜访重点OTC客户1－2次，指导店内陈列在以下几方面对协议客户进行定期培训：订单处理库存控制仓储管理分销策略推销技巧销售信息分析处理投诉所有客户意见和消费者投诉必须以标准的格式记录下来根据客户需要提出解决方案并作出及时反馈将整个处理过程存档信贷控制要求没有资信的协议户现款现货要求具有资信的客户在到货后30天内付款；对提前付款予以奖励，如14天内1.5%要求重点OTC客户在到货后60天内付款此外，根据客户的需求，在一些无法量化衡量指标的服务项目上，我们对公司的建议如下：目录营销策略实施的组织保证（部门职责）XX未来的组织架构模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的需求，在选择组织架构模式之前需要针对这些要求进行综合比较突出终端推广力度对渠道的统一管理终端类型的分开集中计划功能地区开拓能力渠道铺货与终端拉动的紧密配合突出以处方药为主与已有组织架构的差异管理费用是经济与现有公司文化的相符程度XX的未来组织架构应该满足的要求XX营销组织架构的设计总经理营销副总董事会OTC客户服务计划销售总监储运部运营副总内勤财务副总财务部大区(省)经理市场总监销售行政媒体医药信息及公共关系销售拓展商务RX组1行政副总营销人力资源OTC产品经理*注：大区经理辖区的划分按行政省.基本上每一个省为一个大区.对于个别边远省份可以由临近省份代管RX组2RX组N城乡RX组1产品经理RX组2产品经理RX组N产品经理办事处康健康健医药信息及公共关系部门的主要职责是对市场信息的收集、整理,及企业的对内对外新闻宣传工作与产品经理进行充分沟通，确定市场调研方向，组织进行医药行业整体的市场调研，包括产品的受欢迎程度调研、市场差异性调查、消费者消费习惯和心理调研、竞争对手情况调研等，并总结归纳调研结果，提供给产品经理以及其它相关人员通过报纸，专业杂志，互联网，行业会议等各种渠道对市场信息及竞争产品信息进行收集及整理对所有产品医学支持文献进行收集与归纳指导并配合销售部门的市场细分工作，对医药生产及医药流通的市场和竞争状况进行整合性研究，寻求市场增长空间，提出相应建议通过调研预测其市场容量和客户需求的具体细节，协助产品经理检验研发方向与研发产品选择帮助XX的药品进入国家的医保目录，基本药物目录以及OTC药物目录保持、维护重要的政府关系负责XX药业的对内对外新闻宣传,树立并维护企业形象主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健OTC产品经理主要对OTC渠道内产品的定价策划、媒体策划、促销活动的策划与实施，并同时根据需要向销售人员提供关于产品的指导掌握OTC产品的特性及其技术发展方向，制订准确的产品线销售策略制定OTC产品所需覆盖的OTC终端网络目标，并制定相应的市场活动计划及相应经费预算指导各个办事处OTC终端促销人员开展终端促销活动和其它市场活动，并跟踪实际费用使用情况及效果对各个办事处OTC的终端促销人员的绩效考核提供一定意见与研发中心、生产部门及财务部合议制订产品线的价格政策和产品的基准价格，经审批通过后具体执行，审核本产品线的各种特价申请，并报市场总监和销售总监审批制定OTC药品市场发展趋势报告，协助研发部门确定研发方向及选择研发产品负责本产品线产品的媒体方案设计与策划领导药物不良反应的情况调查，并协同研发部门制定相应的解决措施制做各种促销资料，编写产品手册主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健处方药产品经理依据处方药的治疗领域划分，主要对产品的定价策划、媒体策划、促销活动的策划与实施，并同时根据需要向销售人员提供关于产品的指导掌握本产品的特性及其技术发展方向，制订准确的产品线销售策略制定本产品线所需覆盖的医院终端网络目标，并制定相应的市场活动计划及相应经费预算指导各个办事处本产品线的医药代表开展临床推广活动和其它市场活动，并跟踪实际费用使用情况及效果对各个办事处本产品线的医药代表的绩效考核提供一定意见根据需为各个办事处本产品线的医药代表提供技术指导以及相关技能培训与研发中心、生产部门及财务部合议制订产品线的价格政策和产品的基准价格，经审批通过后具体执行，审核本产品线的各种特价申请，并报市场总监和销售总监审批制定处方药市场发展趋势报告，协助研发部门确定研发方向及选择研发产品负责本产品线产品的媒体方案设计与策划领导药物不良反应的情况调查，并协同研发部门制定相应的解决措施制做各种促销资料，编写产品手册主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健康健部门的主要职责在于领导与规划各地办事处的健康宣传活动制定健康义诊及其它健康相关的公益活动的年度活动计划及相应经费预算制定健康义诊、咨询所需覆盖的终端网络目标指导各个办事处康健小组开展健康义诊以及诸如健康俱乐部之类的公益性健康宣传活动对各个办事处康健小组的绩效考核提供一定意见根据需为各个办事处康健小组提供技术指导以及相关技能培训领导设计各种健康知识宣传资料主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健媒体部门主要职责是执行产品经理设计的产品媒体方案协同产品经理拟订媒体部的成本预算(包括各项媒体活动费用计划)

维护与所有广告和新闻媒介的良好关系，并配合广告公司进行广告的创意设计执行产品经理设计的产品媒体方案设计与策划，进行XX品牌的宣传与推广活动营销的策划和宣传活动，整合广告和新闻的策划宣传，制定每日媒体投放计划监督媒体广告的播放，调研媒体广告播出效果对部分平面广告进行设计，并对平面广告的投放进行综合分析，提出合理化建议紧密联系研发中心，进行战略性产品上市的市场营销活动和广告宣传制订市场媒体推广管理所需的各类管理报表，并定期汇报市场总监

主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健客户服务部作为营销活动的支持部门，其主要职责包括客户投诉处理、整理及维护客户信息以及进行客户满意度调查等根据公司制定的长期发展目标，负责拟定公司客户服务战略报告，并制订“XX”明确的服务形象定位负责建立和健全客户服务部的各项管理机制，如客户投诉处理方法、客户信息处理方法、客户服务方法培训规则等，并监控各项管理机制的有效实施

领导客户服务信息网络的管理工作，通过投诉热线、消费者协会等多方面渠道获取各项反馈信息

领导设计客户服务部在向内部客户和外部客户提供技术支持和售后服务过程中必须遵守的行为规范，进行各客户服务人员有关服务态度和服务技巧的培训，监督各客户服务人员在执行客户服务中正确统一地执行该行为规范

整理、归类、分析处理客户信息，确保客户档案的完整和有序为客户提供基础的技术支持领导协调投诉处理（产品质量投诉、客户退换货事宜、业务员举报、不良反应），及时把问题反馈给相应部门解决，并对问题的解决进行全程跟踪，记录原因及处理方案领导推广重大的客户服务活动，并与市场部协调进行客户服务活动的宣传工作，以支持营销任务的达成领导开展客户满意度调查，并对调查结果进行总结与分析，提供给其它相关管理人员

协助一线销售人员进行客户培训，并对培训的结果进行反馈跟踪，把客户的反馈情况进行归纳整理主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健计划部协助销售及市场部门制定整体销售及市场计划，进行销售预测的归并整理，并负责制定月度滚动销售计划负责建立和健全营销各部门的销售及市场计划制订和调整管理制度进行经济指标统计和管理各项经济指标的进程、并统计销售数据信息，以进行销售分析协同产品经理和销售部与各片区沟通，综合编制各片区、品种及规格的销售计划草案，与同期作对比分析，并将销售计划草案呈报营销副总

在年度营销计划制定与修改过程中，协调平衡市场计划以及销售计划每月负责制定月度滚动销售计划；与市场，销售，生产相关部门召开例会，对销售计划，市场计划以及生产计划进行协调与平衡，根据协商结果进行月度调整，努力提高销售预测与计划的准确性，以有效引导生产、供应、储运和其他配合部门的工作

制定进度管理报表，监控计划执行的效果，汇报给营销副总主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健销售行政部门的主要职责是对订单进行处理订单处理负责对协议客户的直接订单进行处理，保证协议客户订单处理的及时性根据记录客户资料及产品资料，对办事处送交上来的合同草案进行审核与储运部进行协调，安排备货发货。如果遇到缺货情况，及时与客户进行商量与沟通，寻找补救方案对于已经核实与批准的退货换货要求，按照公司制定的退换货规定及时执行，并对退换货进行备案记录对合同的执行情况进行跟踪与核实，如遇异常情况，及时进行相应处理协助执行返利管理领导制订销售合同相关的各类管理报表(如订单处理汇总报告等)，并定期汇报销售总监小件订单（如邮购）处理执行行政职能（如会议安排等）文档管理负责与各地办事处的信息沟通（如价格政策等）为办事处的绩效考核提供参考意见根据客观情况，领导解决或参与解决与销售部门内销售行政相关的重大问题

主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健目前，我们设置的大区为虚拟大区，大区经理主要负责对该辖区内的资源及市场进行统一规划与调配汇总年度及月度的当地OTC、处方药及商务渠道的销售计划及预算草案，作为计划部及销售总监制定年度计划预算及月度销售计划调整的依据之一负责执行年度及月度的当地OTC、处方药及商务渠道的销售计划及预算计划负责建立和健全所辖销售区域的销售管理制度巡检所辖各个销售办事处的市场和销售工作稳定所辖区域的市场价格，有力防止所辖销售区域的产品冲货现象协调组织所辖区域的资源，确保所辖区域的资源得到有效和高效的优化配置与大区所属部门进行充分沟通，对突发问题进行解决，保证所属大区各部门业务健康快速发展，实施过程管理及监督

指导各地办事处维护与重要的地方政府和外部机构的良好关系监督所属区域的销售业务人员严格执行XX制定的销售政策，按规定与客户交易、提供销售服务时的行为模式和形象设计充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与片区(及各部门)沟通顺畅主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健销售拓展部的主要任务是根据市场战略，对销售渠道进行整体规划与整合，并保证销售渠道的覆盖能与终端开拓紧密结合收集行业的渠道信息，并在各地办事处的协助下，进行渠道调研，撰写渠道调研报告，及时对市场计划提出调整建议

为市场产品经理制定市场战略提供意见与信息，全面了解市场的地域及终端覆盖战略根据市场计划以及渠道调研的结果，进行渠道规划，根据经销商评估报告，淘汰部分经营能力差并且不符合市场发展战略的经销商，而在某些空白渠道中适当选取新的分销商，以保证商务渠道的战略覆盖及其与市场战略的紧密配合在进行渠道调研的同时，进行全国性连锁大客户的调查与开发指导各个销售片区贯彻进行渠道开拓与发展，以及维护工作，并及时组织解决渠道拓展／维护过程中出现的问题领导制订渠道管理及拓展所需的各类管理报表(如XX药业渠道管理报告，XX药业渠道活动报告等)，并定期汇报XX营销副总主要职责营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健各地办事处主要为下属各个销售渠道提供完善的支持平台建立办事处的综合管理平台（包括行政、后勤、财务服务等）为办事处各产品线提供良好的支持和服务对XX在当地的资产安全(如固定资产的安全、货物的安全等)负责保持与当地政府、媒体、工商、税务等的良好公共关系，提高在当地的形象和信誉认真负责所属区域的社保目录、药政、药检、物价等政府关系主要职责办事处营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健商务部的主要职责是通过渠道维护以保证XX药品在批发渠道中的销售畅通制定年度及月度的当地商务渠道的销售计划及预算草案，作为计划部及销售总监制定年度计划、预算及月度销售计划调整的依据之一；；并负责执行最终确定的计划协助销售拓展进行渠道调研，为其提供当地商业客户的相关信息及历史合作情况，并提出渠道管理的建议与商业客户及时沟通其商业库存情况，帮助其设定合理的XX产品库存，并对了解其要货计划，及时做出反应与销售行政部及时沟通，保证合同按时执行，发货及时，提高客户满意负责对一级批发商客户的关系维护，定期的对客户进行拜访，从一级批发商处了解XX产品的具体流向，协助一级批发商进行二级批发商的维护认真负责所属区域的社保目录、药政、药检、物价等政府关系及时更新客户档案，并把更新情况反应到客户服务部，注意了解客户的运作情况，发现异常情况及时向总部汇报将第一线客户信息、竞争对手信息、假货信息反馈给销售公司总部各相关部门为商务客户提供产品培训主要职责商务OTC处方药城乡康健各地办事处营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健内勤OTC部主要负责XX产品在OTC渠道的销售推动制定年度及月度的当地OTC渠道的销售计划及预算草案，作为计划部及销售总监制定年度计划、预算及月度销售计划调整的依据之一；并负责执行最终确定的计划协助OTC产品经理制定XX药品进入当地OTC市场的战略及计划，并具体执行制定的计划了解本地所有OTC药房和超市的基本情况，包括规模，公司背景，配送情况以及资金使用情况等，对各家OTC药店做出优势劣势以及机会分析了解XX产品在各个OTC药店的销售情况了解竞争对手在当地组织的终端促销手段，并提出相应的对策与建议负责协助OTC将各种需求信息反馈整理，保证药店的需求的及时解决组织各种促销活动，并对活动的有效性进行跟踪与总结了解目标药店的库存情况，帮助其确定XX产品的合理库存，及时沟通进货需求依据市场部制定的培训材料以及当地的具体情况，有选择的为店员提供培训服务将第一线客户信息、竞争对手信息、假货信息反馈给销售公司总部各相关部门主要职责商务OTC处方药城乡康健各地办事处营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健内勤处方药部主要通过参与招标以及医院终端活动来推动XX产品在城市医院渠道的销售制定年度及月度的当地处方药渠道的销售计划及预算草案，作为计划部及销售总监制定年度计划预算及月度销售计划调整的依据之一；；并负责执行最终确定的计划了解本地区各级医院的基本情况医院的级别，床位，门诊量，特色门诊以及采购量等了解医院各个科室的医生情况以及竞争对手在各个医院的活动情况了解医院药事委员会的情况，在药事委员会召开前取得其主要成员的支持，以保证XX产品能够顺利进入医院维护与医院药剂室主任，使用药物的相关科室主任，库管，财务等人士的良好关系，以保证采购付款环节的顺利进行与有处方权利的医生建立良好关系，帮助疏通药品卖出环节协助进行医院临床推广活动，专家学者讲座等市场活动，并监督临床费用使用情况准备医院招标的资料，了解医院招标的各种信息，并负责积极参与相关招标活动维护与招标办，卫生厅，药品监督管理局的良好关系主要职责商务OTC处方药城乡康健各地办事处营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健内勤城乡部主要负责乡镇医院、卫生站及零售终端拉动活动制定年度及月度的城乡处方药及零售渠道的销售计划及预算草案，作为计划部及销售总监制定年度计划预算及月度销售计划调整的依据之一；并负责执行最终确定的计划了解城乡各级医院、卫生站及零售终端的基本情况，并了解当地的消费习惯了解城乡医院药事委员会的情况，在药事委员会召开前取得其主要成员的支持，以保证XX产品能够顺利进入医院维护与城乡卫生站及医院药剂室主任，使用药物的相关科室主任，库管，财务等人士的良好关系，以保证采购付款环节的顺利进行，与医生建立良好关系，帮助疏通药品卖出环节协助进行医院临床推广活动，专家学者讲座等市场活动，并监督临床费用使用情况了解XX产品在各个零售终端的销售情况了解竞争对手在当地组织的终端促销手段，并提出相应的对策与建议组织各种促销活动，并对活动的有效性进行跟踪与总结了解目标药店的库存情况，帮助其确定XX产品的合理库存，及时沟通进货需求主要职责商务OTC处方药城乡康健各地办事处营销副总客户服务销售行政销售总监大区经理市场总监计划医药信息及公共关系媒体OTC产品经理销售拓展RX产品经理康健内勤康健部的主要职责是通过各种健康宣传活动，提高XX品牌的社会形象维护与当地医药及卫生部门的关系，保证健康义诊、咨询及其它健康公益活动的开展能够得到批准在市场康健部的指导下，开展健康义诊、咨询及其它健康公益活动根据当地的实际客户情况，组织健康俱乐部，定期为客户提供咨询及疑难解答当地电台开办的名医解答等节目中，为用户解答使用疑惑，进行产品宣传以及健康知识的普及通过报