方正渠道成员的甄选备份文件

分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”代理商甄选推荐步骤建立数据覆盖模式走访调查比照甄选综合谈判签订合同渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第一步：

建立区域代理备选数据库需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈参看“代理商甄选初选表”第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：电话问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表第四步：比照评价经销商内在的吸引力：资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验同覆盖率策略的吻合地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算形成甄选矩阵图与覆盖策略的吻合内在吸引力潜在喜欢放弃风险第五步：谈判确定经销商分析经销商我们的经销商来自：从工作内容：UPS代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等从业内经验竞品经销商、新入经销商、发展中的经销商、成熟稳定的经销商、主导地位经销商从整体规模超大型、大型、中型、小型谈判前分析对方的整体情况发展中的大型UPS代理商：运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等访前分析对方的整体情况成熟的系统集成商运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点核心需求：利润通过项目产生、要求产品品质和服务、要求销售和服务支持应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、服务支持和培训、承诺供货周期速度等谈判中拉动对方的筹码（应对措施）产品方面：公司品牌形象方面：合作运作方面：市场拉动辅助方面：市场推动辅助方面：综合服务方面：利润贡献方面：改进管理方面：共同长远发展方面：区域经理个人人际方面：代理商谈判常用技巧个性对接让步渐小、对等报价、呈现条件坚决简洁挡箭牌缠绕攻击坚持、强调、再坚持、再强调吊胃口喊冤哭穷讨公平暗示竞争、机会难得短促出击打压竞品我了解底细给对方理由各阶段谈判接洽时的注意事项初步接触充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等合作方式讨论强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们促成签约强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等有关二级市场对一级市场的有力补充，并且也是高端品牌竞争的纵深区域担心投入产出比、怕担风险、和惧怕得罪现有代理是二级市场开拓的三大障碍先抓周边重点，再抓辐射城市是开拓的次序从初步给现有代理暗示，强调是公司的强行部署是可选策略沟通、走动、鼓励、帮助是发展稳定周边代理的重要方法谈判过程整体注意：调研是基础，非万不得已，避免贸然出击不要把门关死拥有“四心”关注“二级市场”的甄选开拓不是所有人，都能成为你的伙伴第六步：签订代理合同条款深究细问、解释明确避免“得意忘形”称赞对方、强化合作信心代理合同中的要素范例

（条款与说明、做什么、奖什么、罚什么）产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式销售指标：承诺完成销量广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊售后服务：各方承担的义务，区划合同期限：长度、续签条件合同条款之外的要求发展方向、经营思路组织、人员构成办公面积、库房面积、场所功能设置内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈

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附赠人生心语幸福快乐，健康第一不管你有多忙，你都应该把这个文件看完！！（2010—2015）2005-2006职业培训师、管理顾问：徐剑七十年代送礼送--------点心八十年代送礼送--------保健品九十年代送礼送--------鲜花二十一世纪，送礼送什么呢？

二十一世纪最宝贵的是健康。不管你有多忙，你都应该把这个文件看完！！智库在此敬祝你身体健康万事如意！！

你有没有发现你的记忆力越来越差、容易呆滞、反应迟钝，而且工作缺乏效率？其实这并不是你的身体开始老化，而是你不知道如何正确的补充水份喔！三餐后喝水医生建议餐后半小时喝水起床一杯水清晨是一天补水的最佳时机，清晨饮水可以让肠胃苏醒过来，降低血液浓度，促进循环睡前一杯水睡前半小时补充水份，让身体在睡眠中维持平衡状态，降低结石发生的几率有健康的身体，人生才是彩色日常起居六忌之道（1）一忌清晨吸烟

早上醒来，身体新陈代谢还未恢复到正常水平，呼吸频率慢，二氧化碳沉积较多。如果这时吸烟会使支气管受到刺激而导致痉挛，使二氧化碳排出受阻，从而产生气闷、头晕、乏力等症状二忌空腹喝牛奶牛奶中的蛋白质经过胃和小肠消化成氨基酸才能在小肠被吸收，而空腹喝牛奶使胃排空很快，蛋白质还来不及被吸收，造成营养浪费，而且蛋白质在大肠内还会腐败成有毒物质三忌如厕看报许多人喜欢如厕看报，一蹲就是大半天。如厕看报不但会使排便意识收到抑止，而且会使直肠失去对排便刺激的敏感性，容易引起便秘日常起居六忌之道（2）四忌室内养鸟

鸟粪中带有鹦鹉病毒、岛型结核杆菌及寄螨。鸟粪被踩碎后病菌会飞扬在室内。长时间吸入诱发呼吸道黏膜充血、咳嗽等症状，严重者会出现肺炎与休克五忌洗澡时间过长水中的有毒物质如三氯乙烯、三氯甲烷等被热水分别蒸发出80%和50%。部分将被人体吸收进入循环系统，危害很大。另外，长时间在热水中洗澡对心脏也不好六忌睡觉窗户禁闭人入睡后每分钟要吸入300毫升氧气，呼出250毫升二氧化碳。如果门窗紧闭，不出三小时室内二氧化碳量就会增加三倍，细菌等有害物质也会成倍增长。因此睡时应留点窗缝五谷加红枣，胜似灵芝草精粮合口味，粗粮润肠胃吃了胡萝卜，百病化乌有多食一点醋，不用到药铺狗肉滚三滚，神仙站不稳晨起一杯水，到老不后悔苹果每日啖，不用去医院常吃萝卜菜，啥病也不害大蒜是个宝，常吃身体好豆腐配海带，常吃除病害多食一点姜，不用开药方白菜萝卜汤，益寿保健康热天半块瓜，药物不用抓心虚气不足，桂圆米粥煮早上喝盐汤，胜喝人生汤口渴心烦躁，粥加猕猴桃辣椒尖又辣，长食助消化健康谚语健康三个半分钟醒过来不要马上起床，在床上躺半分钟；坐起来又坐半分钟；两条腿下垂在床沿又等半分钟。

经过这三个半分钟，不花一分钱，脑缺血没有了，心脏不仅很安全，减少了很多不必要的瘁死，不必要的心肌梗塞，不必要的脑中风。首先，每天早上起来运动半小时，跑跑步，不能少于一公里，或者进行其它运动，但要因人而异，运动适量。其次，中午睡上半小时，这是人生物钟需要，中午睡上半小时，下午上班，精力特别充沛，老年人更是需要补充睡眠，因为晚上老年人睡得早，起得早，中午非常需要休息。第三，晚上6至7时慢步行走半小时，晚上睡得香，可减少心肌梗塞高血压发病率健康三个半小时

我们要充分认识到现在各种各样的病，归根到底就是生活方式不文明造成的，如果我们坚持文明健康的生活方式，就可以不得病。请记下四句话，十六个字：合理膳食，适量运动，戒烟限酒，心理平衡。

这四句话，十六个字，能使高血压减少55%，脑中风、冠心病减少75%，糖尿病减少50%，肿瘤减少1/3，平均寿命延长10年以上，而且不花什么钱，因此健康方式很简单，效果非常大。健康的四大基石合理膳食怎么办呢？三句话，二十个字：第一句话叫做一、二、三、四、五，第二句话叫做红、黄、绿、白、黑。第三句话叫做五谷加红枣，胜似灵芝草。记住这三句话二十个字，那就是科学的合理的膳食，而且是世界上最科学的了。健康是你自己的事，健康面前人人平等，你遵循健康规律，一生平安；你违背健康规律，你肯定碰得头破血流；你就是国王、皇帝一样死得比百姓还快，因为你违背健康规律，健康面前人人平等，不以财富地位而有所变化。健康第一大基石——合理膳食

什么叫“一”呢？

一袋牛奶拯救一个民族每天一袋牛奶中国人差不多99%缺钙，缺钙什结果呢？第一骨疼；第二龟背；第三骨折正常人每天需要800毫克钙，而我们的饮食里仅有500毫克，缺少300毫克，怎么办呢？每天补充一袋奶，正好补齐什么时候喝呢？从一岁开始喝，喝到什么时候呢？终身喝奶。“二”是什么意思呢二是二百五十克到三百五十克碳水化合物，相当于六两至八两的主食，调控主食就可以调控体重，现在的减肥药太多，其实不用这么减肥，怎么办呢？近来科学家提出一句话减肥：饭前喝汤，苗条健康广东人特别爱喝老虎汤，饭前一喝汤，神经反射到脑盖，脑盖有食欲中枢，只要饭前喝汤，就能使食欲中枢下降瘦人要变胖，饭后喝汤胖人想变瘦，饭前喝汤“三”是什么意思呢？三分高蛋白，三至四分就好，蛋白越多死得越快我们知道人有三十二颗牙齿，其中四颗是臼齿，吃肉用，二十八颗是门齿，用来磨碎蔬菜和淀粉，也就是要以素食为主，适当吃肉那么什么蛋白质最好？鱼类蛋白质好植物什么蛋白质最好呢？黄豆，黄豆不但是健康食品，对妇女特别好，可减轻更年期综症“四”是什么意思呢？四句话：有粗有细不甜不咸三四五顿七八分饱。一个礼拜吃三四次粗粮，如棒子面、老玉米、红薯吃饭七八分饱，记住这句话就可以延年益寿有这样一个实验：100只猴子随它吃饱，100只猴子七八分饱，定量供应，结果呢？10年下来，100只随便吃的猴子胖猴多，脂肪肝多，冠心病多，高血压多，死得多，只剩下50只。另外100只苗条、健康，精神好得多，很少生病

中国有句老话：若要身体安，三分饥和寒美国有个很著名的作家说：吃饭七八分饱，意思是是说：当你离开饭桌时还有点饿，还想吃。

上楼走路慢跑。“五”是什么意思呢？就是500克蔬菜和水果。人生最大的痛苦是癌症，怎么能不得癌症呢？八两蔬菜二两水果，经常吃点这个预防癌症最好这就是一、二、三、四、五。什么叫红、黄、绿、白、黑“红”是一天一个西红柿，特别提醒男同志，一天一个西红柿，前列腺癌减少45%。可少量喝点红葡萄酒或绍兴酒、米酒，喝酒千万不要喝太多。“黄”是什么意思呢？中国人膳食缺少维生素A，缺维生素A有什么表现呢？小孩感冒发烧，扁桃腺炎；中年人癌症，动脉硬化；老年人眼睛发花，视力模糊含维生素最多的蔬菜：胡萝卜、西瓜、红薯、老玉米、南瓜、红辣椒，或者都叫红黄色蔬菜“绿”是什么意思呢？绿茶里含一种抗氧化作用的茶多酚，减少老龄化，越喝绿茶越安心。武夷山的茶农说：“我们这茶好，因为我们这里很多人茶寿；这里不叫高寿、长寿，而叫茶寿。“白”是什么意思呢？燕麦粉、燕麦片英国前首相撒切尔夫人胆固醇很高，不吃药，她就是每天早晨吃燕麦面包。国民党元老陈立夫今年101岁，每早早上喝燕麦粥燕麦粥不但降胆固醇、降甘油三脂，而且对糖尿病、通便、减肥特别好

黑是什么意思？黑是指黑木耳它对调节血液黏稠度有很大好处，能抗血小板聚集，降低血黏度。前面讲的大款，他吃黑木耳就最好。黑木耳吃后，血液变稀，不易得脑血栓，也不易得冠心病。五谷加红枣，胜似灵芝草五谷就是所有种类的粮食，统称为五谷杂粮。在五谷里面，稻米和小麦由于口感好而通常被认为是细粮，而玉米、荞麦、燕麦、小米、高粱、豆类、薯类等其他粮食为粗粮。

五谷杂粮具有减肥功能，清肠胃，加速有害物质代谢。并且还有多种疾病的预防功能。主要功效大米

又名粳米，味甘性平，具有补中益气、健脾和胃、除烦渴的功效。春天气候干燥，早晚喝点大米粥，可以让您远离口干舌燥的困扰。特别需要提醒糖尿病患者的是，大米不同的烹调方法对血糖的影响不同。研究表明，等量大米煮成的干饭比稀饭对血糖的影响小。因此，糖尿病患者早餐进食干饭有利于控制血糖。小米

又名粟米，性甘味平、有健脾和胃的作用，适合于脾胃虚热、反胃呕吐、腹泻及产后病后体虚者食用。小米熬粥时上面浮起一层细腻的黏稠物，俗称为“米油”。中医认为，米油的营养极为丰富，滋补力最强，有“米油可代参汤”的说法。玉米

味甘性平，具有健脾利湿、开胃益智、宁心活血的作用。玉米油中亚油酸能防止胆固醇向血管壁沉积，对预防高血压、冠心病有良好的用。此外，它还有利尿和降血糖的功效．特别适合糖尿病患者食用。美国科学家还发现，吃玉米能刺激脑细胞。增强人的记忆力。玉米中所含的黄体素和玉米黄质可以预防老年人眼睛黄斑性病变的发生。

黄豆

黄豆性平味甘，有健脾益气的作用，脾胃虚弱者宜常食。用黄豆制成的各种豆制品如豆腐、豆浆等，也具有药性。豆腐可宽中益气、清热散血，尤其适宜痰热咳喘、伤风外感、咽喉肿痛者食用。

红枣红枣的主要富含哪些营养成份？医学界研究证实，红枣含有蛋白质、多种氨基酸、胡萝卜素、维生素A、B2、C、P、铁质、钙质、磷质等什么运动最好？走路是世界上最好的运动。要做到三个字：三、五、七。什么叫“三”？最好一次三公里三十分钟以上。“五”？一个礼拜最少运动5次。“七”？每分钟心跳次数加自己年龄等于170健康第二大基石——适量运动抽烟不好就不要说了，如果同志们能戒烟一定要戒烟，戒不了烟的，一天不超过4支烟。健康第三大基石

戒烟限酒心理平衡的作用超过一切保障作用的总和。一看八宝山二看井冈山三看普陀山心理平衡健康四大基石第一句忘掉过去。第二句不看现在。第三句享受今天。第四句展望明天。人啊，只要有个良好的心态，人体有很大的抗病能力，很大的抵抗力，精神一崩溃，全完了。一位老领导退休十年后总结出四句话：一个哲学家讲过："生活象镜子，你笑他也笑，你哭他也哭。"

如果心态好，世界上一切都变得很美好。比如我今天很高兴，全心身都很轻松，走到马路上，看到阳光明媚，蓝天更蓝，空气很清新，满大街的人都很高兴，其实我个人高兴就感到世界很美好；我自己不高兴啊，心里很难受，就是山光水色你也欣赏不了，山珍海味也没有什么味道。因为躺上一张最好的床，高级席梦思床，一万多元钱一张的床，躺上床去翻来复去整夜地做恶梦也不行，心情不好，多好的东西都不行，实际上就是这样。心情好，一切都美好。嘿嘿，我也顺便告诉你“早死的秘诀”吧！陈逸飞、付彪、高秀敏、……他们都是由于掌握了“早死的秘诀”，所以……早死的秘诀（1）1、不吃早餐不吃早餐不仅伤害肠胃，使人疲倦、胃部不适、头痛，而且容易产生胆结石，同时催人老化2、空腹跑步空腹跑步增加心脏和肝脏负担，容易引发心率不齐，甚至猝死3、用滚开水泡茶滚开水泡茶破坏茶叶中的维生素C，最好使用70到80度的白开水，这样泡出的茶水有益健康早死的秘诀4、睡前不刷牙睡前不刷牙危害很大，经常不刷牙者容易患感冒和肺炎，也特别造成牙齿腐坏、牙龈出血，甚至脱落5、睡前不洗脸面部上的化妆品和污垢会刺激皮肤，堵塞腺体或毛孔，损害皮肤健康6、用油漆筷子吃饭油漆含多种对人体有害物质，其中硝基成分被吸收后，会与含有氯乙胺的物质合成强有力的致癌作用的亚硝胺7、鱼刺卡喉后喝醋醋非但不能排除鱼刺，相反还会引起黏膜灼伤、食管水肿早死的秘诀（2）早死的秘诀8、药片掰开服用药片掰开后会出现棱角而不利于吞咽，易损伤食管和肠胃9、餐桌上铺塑料布塑料布是由含毒的游离体聚氯乙烯树脂制成的，餐具经常接触这种有毒物质，会使人慢性中毒10、醉酒后饮浓茶茶中的咖啡碱与酒精反应产生不良作用，加重醉酒人的痛苦早死的秘诀（3）用四句话总结健康：一个中心，二个基本点，三大作风，八项注意。“一个中心”：是以健康为中心。“两个基本点”：第一点叫糊涂一点，第二点叫潇洒一点。

“三大作风”：助人为乐，知足常乐，自得其乐。永远保持快乐。“八项注意”：四大基石，四个最好。四大基石：合理膳食，适量运动，戒烟限酒，心理平衡。四个最好：最好的医生是自己，最好的药物是时间，最好的心情是宁静，最好的运动是步行。有这些基本上不要吃什么药，我们个个都能

健康七八九，百岁不是梦。人生职场三个圆圈圈的故事人生的职场上,每一个人的內在往往存在着三个圆,就让我慢慢道来这三个圆的故事…...要做的事A第一个圆A它叫做“要做的事