从市场营销看开发区的服务及招商

转变观念,迎接挑战

--从市场营销看开发区的服务及招商

新华信管理咨询2001年2月15日石河子11、店主将店堂内的灯关掉后，一男子来到。对错不能确定2、抢劫者是一男子。3、来的那个人没有所要钱款。4、打开收银机的那个男子是店主。5、店主倒出收银机中的东西后逃离。6、故事中提到了收银机里有钱，但没说里面有多少钱。21.开发区是什么?2.服务是什么?3.为开发区出谋划策-如何招商引资?今日议程3如果你可以选择，你想做哪种产品的销售？彩电－康佳？饮料-可口可乐?计算机-联想、IBM?经济技术开发区-石河子?个人护理用品-宝洁?方便食品-康师傅?4开发区是商品吗?企业开发区管理委员会客户前来开发区投资的企业产品开发区的土地、基础设施、各项服务员工管委会全体人员收入土地批租、企业税收5该怎样做好开发区的销售？把开发区这个企业管理好，就是要有企业到开发区投资开发区的招商引资就是对开发区的营销，开发区同样需要作广告和促销。6什么是营销？市场营销是一个比销售更大的概念销售

致力于为已生产出的产品寻找顾客市场营销致力于发现顾客的需要并以此为基础来生产适销对路的产品.

营销是企业最基本的两个功能之一企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和营销是企业的两个最基本的功能。营销概念的构成（6P）目标市场产品(Product)：

质量特色式样/包装品牌价格(Price)：

基本定价折扣返利付款条件信贷条件分销(Placement)：

渠道经销商零售终端物流仓储促销(Promotion)：

广告促销导购政府力量(Power)：

行业政策关键人物公关(PR)：

公关活动私人关系公关9目标市场－找到消费者/投资者细分消费群体企业的自身定位各细分市场研究确定目标消费群体－目标市场10消费群细分举例自我陶醉型自得其乐成功人生型成功享受型低 社会地位 高饮酒程度低高11研究细分消费群体的特点自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主家中个人或群体饮用低、中档为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的享受高品味电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报豪爽悠闲轻松的生活感受高品位身份体现幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报12根据企业的资源状况选择目标消费群自我陶醉型自得其乐成功人生型成功享受型 根据企业自身状况操作上的难易程度经济上的吸引力13石河子的目标投资者在哪里？投资者按行业分：投资者按地域分：投资者按所有制分（产权结构）:14根据石河子的优势选择目标投资者资源优势市场优势棉花番茄瓜果石油光照其他自然资源人才大学科研力量兵团的支持创业精神消费品市场工业品市场养殖业棉花种植15石河子开发区应成为纺织中心石河子成为新疆的纺织技术中心及产业中心纺织企业投资于开发区各种为纺织配套的产业建设在开发区，形成产业聚群各种纺织人才聚集在开发区纺织技术与研究单位落户于开发区16石河子开发区应成为服务于棉花种植的产业中心及技术中心石河子成为新疆棉花种植的科技中心及产业中心棉花育种的科研中心，棉花育种科研单位及科研经费进入开发区符合未来发展趋势的化肥生产企业及测土施肥技术进入开发区符合未来发展趋势的节水灌溉企业进入开发区符合未来发展趋势的农业机械生产企业如棉花采摘机等进入开发区17石河子开发区应成为以果蔬加工为主的绿色食品中心石河子成为绿色食品中心充分利用当地水果的果汁生产企业进入开发区充分利用当地优质番茄的番茄酱生产企业进入开发区利用当地玉米等农产品的食品加工企业进入开发区果树培育技术，食品加工技术的科研单位进入开发区18石河子开发区应成为高科技中心石河子成为高科技中心软件行业落户于开发区生物医药行业落户于开发区精细化工行业落户于开发区19吸引目标投资者前来投资目标市场产品(Product)：

质量特色式样/包装品牌价格(Price)：

基本定价折扣返利付款条件信贷条件分销(Placement)：

渠道经销商零售终端物流仓储促销(Promotion)：

广告促销导购政府力量(Power)：

行业政策关键人物公关(PR)：

公关活动私人关系公关20如何吸引目标投资者？用特色的产品－－服务用目标明确的市场推广211.开发区是什么?2.服务是什么?3.为开发区出谋划策-如何招商引资?今日议程22资料来源：新华信访谈和分析售后服务也是一种产品，同样需要检验，检验的目的就是对用户负责，检验的标准就是用户满意对于在用户家中无法实现维修的，需在24小时内由特约点负责将故障产品拉回，同时提供周转产品1台，修理完毕后送回产品，取回周转产品。在产品交接过程中应提供收条。设立用户咨询电话，专人负责接待，解难答疑。24小时专人电话咨询服务24小时上门服务上门服务“五个一”24小时信函服务无搬动服务回访用户售后回访即时服务对所有服务过的用户周内进行回访，确保用户满意。开通咨询热线xxx9999

帮助用户选购冰箱。商场准备电脑导购系统，由专门导购员帮用户现场演示挑选，负责为用户送货上门，现场安装调试，同时微机中建立用户档案，定期回访，提供国际星级服务。服务一条龙海尔售后服务的支持海尔的服务理念服务宗旨：用户永远是对的理念：带走用户的烦恼，烦恼到零；留下海尔的真诚，真诚到永远理解要点：对待用户有两个原则：原则一：用户永远是对的；原则二：即使用户错了，请参照原则一执行。如果用户找到我们，肯定是我们的责任，任何时候不能推辞。用户的事都是急事，没有大小之分，用户的事再小也是大事。代表工厂向用户道歉，消除用户的不满。代表用户向生产厂起诉，把用户反馈的信息及时传达到系统内。没有尽善尽美的产品，但有百分之百满意的服务，我们要以百分之百的热情 弥补生产过程中可能存在的百分之一的失误。售后服务要发挥以一顶十，以后顶前的作用，即使用户对产品发生了不满， 也要让他在服务上感到超过期望值之外的享受。用户满意的标准是：通过你的服务让用户感激涕零。每个用户都是潜在的投诉者，要认真对待每个用户的每一次服务。售后服务也是一种产品，也要经过审核人员的专检，合格的标准即是用户的 满意。24

顾客才是营销部门的总经理营销就是要为顾客提供十足的价值、质量和满意必须永远铭记谁是我们的服务对象。随时了解顾客需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，这将是我们，我们每一个人的责任。在成熟期家电市场，服务已成为企业竞争的焦点之一导入期成长期成熟期衰退期产品价格、功能和质量在这一时期已经成为必要条件。品牌和服务是竞争的焦点。产品生命周期图26客户购买的不仅是商品而且是服务－树立现代服务理念：持续保持客户满意持续保持客户满意注：1、服务包括售前、售中和售后服务；2、广义的服务贯穿于企业经营的全过程，它包括贴近用户的新产品开发设计、专业化的生产管理和产品检验，方便用户的销售渠道和服务于消费者的销售队伍以及现代化的维修网络、队伍、设备和行为规范。即持续不断地保持客户满意。传统的销售－卖的是产品27服务对开发区更加重要其一，服务是经营理念。其二，服务是投资环境。其三，服务也是生产力。服务也是生产力是指将服务的内容、手段、效果等等渗透到被服务的对象（主要指企业）的生产过程之中，使之降低成本，提高劳动生产率，从而使服务转化为现实的直接生产力，推动生产力量的扩张。28把服务作为品牌推出现代经济学的观点认为，随着社会生产要素的商品化，服务也成为一种商品，具有价值和使用价值，能够带来经济效益和社会效益。在现代商战中，服务不仅是经营策略，更是营销手段。高品质的服务不仅能为企业带来高额利润，而且能通过赢得用户信赖而争取更多的市场份额，达到不战而屈人之兵的目的。服务是开发区的功能载体，是开发区的特殊产品，是开发区的核心工作。把服务作为品牌，具有较强的理论依据和实践基础。29用服务吸引目标投资者30石河子开发区的服务定位石河子开发区应在做好基础服务的基础上提供增值服务。“七通一平”基本服务增值服务开发区目前仅做到了“七通一平”开发区提供基本服务是指为落户企业提供各种与企业设立、运营相关的服务。为落户企业提供规范化服务，及时调整服务内容，改进服务水平一站式审批一口子收费增值服务是指能让客户感到非但“物有所值”，而且“超值”的有效手段。咨询服务缴费代理人力资源服务物流服务31可提供的增值服务（1）－政策法规发布及咨询服务政策法规发布及咨询服务开发区政策法规发布及咨询服务是针对开发区具有及时获悉国家有关投资政策法规等信息的优势，为满足开发区客户的需求而设立的服务。开发区应密切注意与投资相关的国家政策法规等的变动，开发区动态期刊、招商指南、网页等形式，向区内企业及时发布最新的政策法规及经济信息，增强此类信息的透明度及公开性。帮助客户提供市场信息、市场规模等专业服务，同时，可以针对客户尤其是外商的具体情况，主动了解客户的个别需求，对客户进行上门政策法规咨询，为企业出谋划策，降低运作综合成本。32可提供的增值服务（2）－保险咨询、缴费代理及各种手续办理保险咨询、缴费代理及各种手续办理代理保险、缴费代理等日常工作专业性要求高，政策变化快，牵扯企业较多精力。开发区应本着为企业节省耗费在保险业务办理上的大量时间和精力，以解决企业实际困难为服务目的，最大程度地满足企业和员工双方面的需求，使之更好的投身于开发区的建设。33可提供的增值服务（3）－人力资源服务

人力资源服务人力资源管理是开发区针对客户在人力资源管理方面提供的相关服务，例如，招聘员工，人事及档案管理，人才引进等问题。开发区针对客户的这方面需求提供的服务可以节省客户在人力资源管理方面的时间、精力，并降低成本。由此客户可以集中精力进行生产活动人事关系及档案调转办理为解决花费企业巨大时间、精力的人事档案工作，开发区可以开展受委托为石河子市员工、开发区其他企事业单位、社会招工、各种院校的毕业生等办理人事关系及档案调转的服务。帮助企业招聘合适的人才高质量的人才是保障企业营运的重要因素，但受到地域、人员流动快等各方面的限制，招聘员工占用企业人事部门主要精力，因此，开发区可以为企业进行集中招聘，为企业吸收人才开辟新的途径。员工培训员工培训是提高企业人员素质的重要途径,培训也占用企业大量精力.开发区可以提供企业通用的培训,如职业素质,劳动保护,国家新出台的法律法规等34可提供的增值服务（3）－物流服务物流服务物流管理包括运输,仓储等,是企业价值链的一个重要环节,是企业经营成本的主要组成部分之一.开发区应本着为企业节省成本为原则,以解决企业实际困难为服务目的，为企业提供仓储及运输的便利.35服务是全开发区的工作服务涉及到每个部门，服务是个流程服务作不好，是企业所有人的责任对内部客户同样要服务好服务是赢得投资者的金钥匙,但服务作为一种理念应贯穿在开发区各个部门的工作之中,服务作为一种流程需要开发区每一个部门的配合361.开发区是什么?2.服务是什么?3.为开发区出谋划策-如何招商引资?今日议程37掌握了销售渠道就掌握了消费者消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E零售终端A零售终端B零售终端C零售终端D零售终端E经销商A经销商B经销商C厂商38通过渠道管理建立竞争优势－百事可乐的渠道管理DSD（直销员）客户拜访线路管理瓶箱管理冰箱管理货架摆设POP张贴销售与进货登记竞争情况了解拜访零售现场：45次/天做拜访记录百事可乐以直销为主，直接面对零售终端。大部分零售商采用了百事可乐的冰箱、瓶箱占用了大笔压瓶资金，无法再购买可口可乐，无形中为可口可乐设置了进入市场的障碍。39“倒着做渠道”的启示－协助客户销售，经营渠道建设某食品厂进入市场之初，竞争对手已经建立了牢固的领先地位，但企业在短短几个月内迅速取得了突破，他们是怎样成功的？－重庆，用扁担挑出来的市场终端消费者零售商二级商有实力的一级商先向零售商及最终消费者推销，令消费者接受产品，零售商有销售动力销售达到一定规模吸引二级商经销该产品二级商达到一定规模赢得有力谈判地位一级商间进行招标，条件优惠者获得经销权40潜在投资者研究总结-投资者价值取向在国家西部大开发的政策鼓舞下,为新疆的资源及市场所吸引企业对新疆投资具有兴趣,但顾虑的是对新疆不了解，交通,人力资源等条件。目标投资者价值取向注：分值低表示重要程度高41潜在投资者研究总结-投资者媒体关注多数投资者对招商会及收到的招商材料不感兴趣,认为虚假成分多；投资者对行业协会提供的资料感兴趣；投资者平时阅读的杂志包括《中国经营报》、《中华工商时报》、《经济日报》及本行业的期刊及杂志。潜在投资者关注的媒体42果汁行业对新疆投资的看法投资意向曾经去新疆考察过,但认为交通不便投资考虑因素认为最终要的是靠近原材料产地,其次是交通状况服务及设施的要求看重的是基础设施的建设媒体接触引起注意的开发区推广方式：电视新闻招商会及招商材料的效果：不能够引起兴趣新闻关注:西部大开发的新闻了解重点新疆蔬菜水果加工的有关信息43农机行业对新疆投资的看法投资意向去新疆投资的原因：抓住国家西部大开发的机遇，开拓新疆市场。离市场距离较近，减少运输、维修和销售成本。未成行原因：对新疆地区招商引资的各项政策不够了解投资考虑因素按重要性描述：当地政府给予的优惠政策；考虑拓展当地市场；地理位置和交通状况；商贸服务项目、服务能力、态度、效率；同行业落户情况；土地价格；水、电、煤等费用服务及设施的要求按重要性描述：当地管理机构服务的效率、态度、工作透明度；咨询服务媒体接触引起注意的开发区推广方式：杂志及报纸；电视广告；电视新闻招商会及招商材料的效果：效果平平，介绍情况言过其实了解重点有关地域、环境、招商各种优惠政策、税收、水电土地费用等44投资意向是否有意去新疆投资：有原因：丰富的资源，广阔的销售市场投资考虑因素按重要性描述：考虑拓展当地市场；地理位置和交通状况；靠近原材料产地；土地价格；当地政府给予的优惠政策；水电煤等费用；同行业落户情况；上下游企业落户情况；商贸服务服务及设施的要求按重要性描述：当地管理机构服务的效率、态度、效率、工作透明度；商贸服务项目效率及能力态度；生活设施；咨询服务；人力资源媒体接触引起注意的开发区推广方式：杂志及报纸；电视新闻；中介机构；飞机上的杂志招商会及招商材料的效果：不佳；招商材料新闻关注：中央电视台经济节目了解重点希望对开发区有全面的了解饲料行业对新疆投资的看法45地膜行业对新疆投资的看法投资意向考虑过去新疆投资,目的是占领当地市场,利用西部大开发的优惠政策因对当地的基础设施建设及人力资源状况不了解而有顾虑投资考虑因素按重要性描述：考虑拓展当地的市场;利用当地政府的优惠政策;交通运输及商贸服务项目;土地价格；水、电、煤等费用服务及设施的要求按重要性描述：当地管理机构服务的效率、态度、工作透明度；咨询服务;人力资源服务等媒体接触引起注意的开发区推广方式：杂志及报纸；电视广告；中介机构,如行业协会的介绍招商会及招商材料的效果：效果平平，少量与本企业有关的信息能够引起兴趣新闻关注:西部大开发;两会新闻;高薪科技了解重点塑料行业市场状况,当地塑料行业发展现状,当地投资环境(地理位置,基础设施,优惠政策,服务)46棉纺行业对新疆投资的看法投资意向是否有意去新疆投资：有原因：资源、投资环境投资考虑因素按重要性描述：原材料产地；优惠政策；上下游企业落户情况；水电煤等费用；地理位置和交通状况；拓展当地市场；同行业落户情况；商贸服务；土地价格服务及设施的要求按重要性描述：人力资源；咨询服务；基础设施情况；商贸服务项目；生活设施；当地管理机构服务的效率、态度、工作透明度媒体接触引起注意的开发区推广方式：杂志及报纸招商会及招商材料的效果：效果不理想新闻关注：中央电视台经济栏目；行业报刊了解重点开发区优惠政策47节水灌溉行业对新疆投资的看法投资意向是否有意去新疆投资：有原因：资源、投资环境投资考虑因素按重要性描述：优惠政策；商贸服务；水电煤等费用；土地价格;拓展当地市场；地理位置和交通状况；原材料产地；上下游企业落户情况；同行业落户情况服务及设施的要求按重要性描述：人力资源；咨询服务；基础设施情况；商贸服务项目；生活设施；当地管理机构服务的效率、态度、工作透明度媒体接触引起注意的开发区推广方式：杂志及报纸招商会及招商材料的效果：效果不理想新闻关注：中央电视台经济栏目；行业报刊了解重点开发区优惠政策48种子行业对新疆投资的看法投资意向是否有意去新疆投资：有原因：广阔的市场前景投资考虑因素按重要性描述：优惠政策；商贸服务；地理位置和交通情况；原材料产地；拓展当地市场；同行业落户情况；土地价格；水电煤等费用;上下游企业落户情况服务及设施的要求按重要性描述：当地管理机构服务；商贸服务项目效率及能力态度；人力资源；生活设施；咨询服务媒体接触引起注意的开发区推广方式招商会及招商材料的效果49化肥行业对新疆投资的看法投资意向考虑投资新疆的原因:利用当地的市场投资考虑因素按重要性描述:考虑当地市场;地理位置及交通状况;考虑靠近原材料产地;当地政府的优惠政策;商贸服务;土地价格;上下游企业落户情况;同行业企业落户情况;水电费等服务及设施的要求按重要性描述:商贸服务项目;咨询服务;人力资源服务媒体接触引起注意的开发区推广方式:电视广告;电视新闻;中介机构招商会及招商材料的效果:效果平平,一般言过其实新闻关注:高新技术媒体接触:中国经营报,中外管理等了解重点区位优势;优惠政策;人员素质50招商引资的工作原则一、目标明确：经过认真的调查和科学的分析，筛选出主要的招商对象，有针对性地开展招商活动，选择正确的媒体，界定宣传内容，提高市场推广的成本效益。二、提供价值：开发区要为企业真正提供价值，才有可能吸引企业前来投资。招商人员要换位思考。三、专人负责：每一项工作都由专人负责，明确责任和充分授权。定期对照执行控制表检查工作进度和成效。四、全程跟踪：对所有潜在投资者要全程跟踪，对未决定投资的投资者以定期寄送开发区宣传品的形式保持联系。要建立完整的招商信息库。五、利益挂钩：招商人员的利益要与招商的业绩挂钩。51请你为开发区设计招商方法52可以使用的招商方法（1）1、“以外引外”针对广大外资投资商较多通过区内已落户企业了解对开发区情况的特点，开发区招商时要多加利用这一招商渠道，与已落户企业加强交流，使其更多地发挥“活广告效应”，吸引广大外资投资商落户开发区，形成“滚雪球”的良好效果。另一方面，开发区也要主动出击，挖掘更多的招商机会，吸引已落户企业的上下游企业、配套行业落户开发区。2、针对重点潜在投资商进行个别拜访在获取比较确切的招商信息之后，丰富招商人员的知识结构，树立专业的招商形象，注重与投资商的情感交流，定期拜访潜在投资商及既有投资商，加强信息沟通。53可以使用的招商方法（2）3、通过行业协会、工商联合会、招商代理等中介机构发掘招商机会中介机构往往拥有较多投资者的信息和资料，通过中介机构向行业内的企业宣传开发区，可以达到事半功倍的效果，并且可以大量节约时间、人力和物力。4、举办商贸洽谈会商贸洽谈会可以将潜在投资者集中在开发区，通过一系列的宣传活动和贸易洽谈活动能够达到对开发区很好的宣传效果，并且可以在较短时间内促成商业投资、技术交流或贸易。54招商引资方案--塑造开发区形象开发区形象基本因素及特征从内部塑造开发区形象制作开发区宣传用品扩大开发区知名度目标：通过精湛的标识设计，涵盖准确的理念设计，形成具有开发区职能特征和鲜明特点的视觉形象、行为规范和经营理念，对内灌输于开发区的广大员工，形成统一的开发区精神；对外运用多渠道全方位的宣传手段沟通于社会各界，让公众知晓开发区，了解开发区，进而认同开发区，有效的扩大开发区的知名度55开发区形象基本因素及特征开发区形象基本因素及特征从内部塑造开发区形象制作开发区宣传用品扩大开发区知名度开发区介绍：以得体的文字或图形的形式突出开发区的特点，强调开发区的优势商标符号：以设计简洁，形象鲜明的图形符号给人以深刻的印象状态：将商标符号赋予一定的动态或静态图象，并确定其不同的使用场合色彩：从色彩学的角度确立商标的主色、衬托色、深浅、2－3套色系搭配及其相应的使用场合文字：确定与开发区商标搭配的文字及其他的开发区文档所用的文字的大小、字体及相应使用场合宣传文字：以规范的书写风格、文体制作适当的宣传语句，并注意多语言文字使用规范、非罗马字符使用规范、译文规范、字译规范标题框：清楚地标示开发区各项服务工作在不同页面中的主次地位照片：用于各种场合的照片或特殊制作的图片、指定图片社插图：广泛地被用于时间紧迫、费用有限的文字材料、包装、电子邮件、广告、讲演资料之上56开发区形象基本因素及特征从内部塑造开发区形象制作开发区宣传用品扩大开发区知名度从内部塑造开发区形象办公环境：环境整洁，装修风格高雅，格调清新，符合国际潮流；设有中英文指路标牌，方便外来客户；大楼大厅设有中英文欢迎辞，让外来客户感受到宾至如归的感觉办公用品：规范对内对外的文档格式、文档装订的方式；规范员工名片设计；规范开发区信封、信纸、传真纸设计专业形象：从着装、礼仪、谈吐等方面作出规范，要求员工树立专业服务形象专业素质：引进高素质人才，提高总体人员素质；进行内部培训，对员工外语水平、法律知识、招商谈判技巧等方面进行专业指导；强化专业服务观念，提高专业服务水平，帮助员工了解招商中应该传递的信息，以及有效传递信息的技巧及方式专业意识：建立一种亲商意识，不断增强与外商的感情，使之相互了解相互信任;着力培养员工的招商意识及对招商工作的敏感度57开发区形象基本因素及特征从内部塑造开发区形象制作开发区宣传用品扩大开发区知名度制作开发区宣传用品宣传手册：用得体的文字，运用多种图表照片等列明开发区的基本概况，突出主要优势、公开优惠政策、手续流程及招商指南等主要信息一次性宣传品：制作简单，内容精当，主题鲜明专业研讨著作：制作精美，突出学术性特点。收录开发区介绍、开发区客户的反馈、与开发区发展有关的专业研讨文章等内容VCD或录像带：运用多媒体动画加解说的形式将开发区的主要情况拍摄成VCD或录像带专业意识：制作标有标志或开发区发展理念的礼品和宣传衣衫商务指南：内容包括开发区投资环境介绍；以及主要政府机关、酒店、机构、火车订票电话；医院、国际学校的电话、地址等等

58开发区形象基本因素及特征从内部塑造开发区形象制作开发区宣传用品扩大开发区知名度扩大开发区知名度利用各种媒体广告，对开发区进行宣传推广制作开发区网页，跨越时间空间进行宣传定期寄发开发区信息/开发区报刊举办开发区宣传报告会59招商引资方案建立招商项目数据库采用多种方式扩展招商目标：利用先进的管理方式，规范招商管理，提高招商工作效率，通过多种渠道，利用多种方式，全面展开招商工作，使开发区招商引资工作形成良性循环60建立招商项目数据库建立招商项目数据库多种方式扩展招商市场、行业、目标客户研究与分析对目标客户所在行业的发展状况、客户在营运上的主要需求、以及开发区主要目标客户群的需求等状况进行研究收集主要目标客户的公司背景、主要资本构成、组织架构、盈利状况、主要原料供应地、产品市场分析以及未来的发展战略等信息将目标客户的信息整理录入电脑，建立招商项目数据库：将客户按照地区、分布规模、重要程度分类，由招商员负责项目，进行定期拜访、追踪、并更新客户信息项目成功之后，将各次谈判的相关信息保留在项目数据库中，以备查找及后续工作参考项目暂时失败，将项目相关情况记录在案，分析原因，并继续和客户保持联系，争取日后更有针对性的进行招商61多种方式扩展招商建立招商项目数据库采用多种方式扩展招商“以外引外”发挥已落户企业“活广告效应”，吸引广大外资投资商落户开发区针对重点潜在投资商进行个别拜访注重与投资商的情感交流，定期拜访潜在投资商及既有投资商，加强信息沟通通过行业协会、工商联合会、招商代理等中介机构发掘招商机会举办商贸洽谈会62活动与计划时间表（注：表中 代表活动的筹划与准备阶段； 代表主体活动开展阶段）63谢谢大家！64企业经营战略孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。孙子曰：知彼知己，百战不殆。65企业经营战略 企业经营战略是指一套系统化和全面化的规划，指企业为了制订出实行企业最终目标而采取的一系列战略决策和经营行为。企业经营战略是用来达成目标的导向企业经营战略是根据企业内部的形势和外部的环境而构思企业经营战略必须和有效的执行结合在一起企业经营战略不是空中楼阁，一定要是可执行的企业经营战略66制定企业经营战略的意义在于：了解企业内部优劣剖析企业外部环境帮助企业迎接未来的挑战提供企业未来明确的目标及方向使企业每个成员明白企业的目标拥有完善战略经营体系的企业比没有该体系的企业有更高的成功机率企业经营战略67企业经营战略架构图战略形成外部环境分析客户满意程度主要成功因素风险评估理想及使命确定战略定位战略改进评估和控制特定战略执行经营计划内部因素分析行业/市场竞争分析全球最佳借鉴诊断成文执行评估SWOT分析企业经营战略68企业经营战略1.内部因素分析2.外部环境分析3.行业及市场竞争分析3.1产业结构分析与竞争战略3.2市场竞争的分析4.市场调研5.制定战略5.1SWOT分析5.2战略定位5.3特定战略制定5.4经营计划制定6.战略评估和控制/战略改进691.内部因素分析检查企业内部因素（销售及分销，研究及开发，生产及运作管理，企业资源和人事，财政及会计等）。找出企业的优势和弱点。强化优势，开拓机遇。应付竞争威胁。修正使企业置于不利竞争位置的错误或劣势。进行正确的市场定位。701.内部因素分析的概念及主要内容内部分析是一个自我检查程序，下列各内部组织的分析，认定自我的“优势”和“弱点”，利用自我的“优势”开拓机会及应付市场上的冲击，并对内部的“弱点”进行改革，从而建立企业在市场上的竞争优势。711.内部因素分析销售及市场推广市场调研顾客对企业及其服务之印象及口碑服务之定价策略市场推广方法及能力广告宣传降低运作成本应付市场需求的能力工作环境及设施办公室效率服务的拓展客户需求服务品种服务成本所需资源服务有效性提供增值意义721.内部因素分析企业资源及人事管理企业形象及声望企业组织的构架、环境及文化公司的规模管理方法企业对完成指标的情况记录政府机关及其制度影响人力支援系统员工的素质各功能部门的沟通人事规章制度、考勤、调升、保障、福利、培训及发展等系统降低劳工开支管理信息系统及计算机系统的应用731.内部因素分析财务与会计财政的能力及支持－资产的流动性、利润情况、流动资金等降低资本－降低库存、改善开放红利的政策资金的运用和企业股东的关系税务及保险政策的运用财政计划会计系统－成本预算、盈利计划及审计程序等存评估政策742.外部环境分析对企业外部环境因素（如社会经济，技术及政府因素）的分析，确定给予企业创造机遇或构成威胁的因素，有助于决策者做出调整企业战略一个能符合外部总体环境需求的战略将更行之有效。通过分析企业外部对企业生存与发展有重大影响的总体外部环境因素分析，随时改变及调整企业战略，以帮助企业获取机遇或度过难关。752.外部环境分析的主要内容政治环境经济环境法律环境文化环境科学技术环境竞争环境其它环境762.外部环境分析－政治环境中央政府及地方政府的关系亚洲经济危机香港和澳门的回归海峡两岸关系中国在国际上的地位772.外部环境分析－经济环境国内生产总值/国民生产总值的变化通货膨胀率以及银行利率的变化外汇储备与外债中国加入世界贸易组织WTO782.外部环境分析－经济环境

上海市引资状况－内资从1998年上海市政府颁布“关于进一步服务全国扩大对内开放的若干政策意见”以来，外地企业加快了在沪投资的步伐外地来沪企业主要来自于广东、浙江、辽宁、山东、海南、江苏、北京等沿海经济发达地区，涉及制造业、建筑、金融贸易、商业、储运等众多行业投资上海的内资企业中，民营企业（包括民营科技企业）和股份制上市公司有逐渐增多的趋势792.外部环境分析－法律环境税务技术引进与知识产权的保护其他802.外部环境分析－文化环境区域的人文环境生活水平和需求的改变区域文化教育水平的提高可口可乐与麦当劳现象分期付款方式的推广812.外部环境分析－科学技术环境通信产业的发展汽车及电子科技的引进电脑的普及化电子商务时代的到来822.外部环境分析－竞争环境垄断与保护政策政府引导和支持力度的分别周边园区的增加主要较强园区的市场推广和知名度园区客户的产业分布竞争手段和竞争优势832.外部环境分析－其它环境市区距离交通情况（港口、机场、车站情况）物流环境基础建设状况突发事件842.外部环境分析－行业环境行业环境指企业所处的行业及相关的上、下游行业构成行业环境的五种力量是：直接与企业发生竞争的“直接竞争者”供应各种原料、组件、服务或产品给企业的“供应商”向企业购买产品或服务的“购买者”可以提供企业所生产产品相同功能，而有替代效果的“替代品”随时可能加入这个行业成为企业之直接竞争者的“潜在进入者”853.行业及市场竞争分析对所在行业的特性，服务发展方向及市场走向进行一定的行业研究探索行业对手过去成功的或失败的案例并得出结论确定最有影响力的行业因素获得最新战略动态的信息获得竞争对手的财政或经营数据获得最新战略动态的信息86潜在的加入竞争者供应者买方替代物新加入竞争者的威胁供应者的讨价能力讨价能力买方的替代产品或服务对产业带来的威胁产业竞争者产业现有企业间的竞争3.行业及市场竞争分析－行业五大驱动力873.行业及市场竞争分析－产业现有企业间的竞争竞争及其激烈程度源于以下诸多因素：众多的或势均力敌的对手服务增长缓慢高固定成本差别性与转换成本方面的欠缺服务提供能力竞争对手的多样化战略赌注下得大撤退障碍大883.行业及市场竞争分析－供应者的讨价能力产生供应者讨价能力的因素包括：供应者集中化程度高供应者不必与替代产品竞争一个产业并非供应者的主要客户供应产品成为买者业务的主要投入资源供应者产品已经差别化或变迁成本已形成供应者表现出前向联合的现实威胁劳动力也必须作为一种供方组织考虑在许多产业中。893.行业及市场竞争分析－买方的讨价能力产生买方讨价能力的因素包括：买方大批量集中购买购买的是标准无差异产品买方盈利低买方采取后向联合的现实威胁产品对买方的产品的质量及服务无重大影响买方掌握充分信息买方面临的转换成本少买方从行业中购买的产品占其成本或购买额的相当大的一部分90产业结构分析与竞争战略－

BCG四个矩阵象限模型CDAB市场占有率高低高低产品（服务）成长率象限A：问题儿童象限B：超级明星象限C：金牛象限D：狗3.1产业结构分析与竞争战略－913.1产业结构分析与竞争战略－采用不同策略象限A：

进行较大规模的投资，从事新产品（服务）开发，市场开拓以期望本公司产品（服务）能在市场上提高占有率。象限B：

进行较大规模的投资，但这类产品（服务）所需的资金必须由B产品（服务）从市场上自己赚回来。象限C：

不必再进行不必要的投资，主要的工作是回收，还要求它提供资金，以支援A象限产品（服务）的开发与投资。象限D：

加速回收，早一点收摊923.1产业结构分析与竞争战略－企业总体策略分析把公司各种产品（服务）座落的象限确定，然后看公司应该如何把资源分配在这些产品（服务）身上。 对A类产品（服务），公司要尽量把资源配置给他 对B类产品（服务），让它自己赚回自己的投资 对C类产品（服务），公司不投资，但要求它提供资金 对D类产品（服务），设法关掉它，或者重新创造安排在不同生命周期的阶段都有产品（服务）存在当某一产品（服务）走到生命周期的尾声，看看可不可以开发一种变更产品（服务），而再创第二春。933.2市场竞争的分析分析市场竞争的目的是：了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其实质和成功的希望了解各竞争对手对可能发生的产业变迁和环境变化可能作出的反应了解各竞争对手对其它公司在战略动机范围内的行动可能作出的反应943.2市场竞争的分析（续）市场竞争分析的范围是：所有明显存在的竞争对手将会出现的潜在竞争对手市场竞争分析的要法是四要素诊断法：长远目标现行战略假设能力