健康食品销售技能训练营

健康食品销售技能训练营

无限极（中国）有限公司拓展部训练营目录销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康产品知识实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务销售基础知识销售的概念销售的心态销售的专业形象1、销售是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）

×√×××2、销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值3、销售首先要取得顾客的信任4、销售是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜5、销售是把产品卖出去就行了6、销售是因为你需要，所以你就要买请判断下列说法哪些是对的哪些是错的？√销售不是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）

·销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值销售首先要取得顾客的信任销售不是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜销售不是把产品卖出去就行了销售“不是因为你需要，所以你就要买“销售是销售不是什么是销售？销售人员找出商品所能提供的利益，从而满足客户的个性需求，达到彼此的目的。1.了解无限极健康产品以及你本人能给顾客带来哪些利益2.判断顾客真正想要得到的利益是什么3.向顾客证明无限极产品将会满足他的需求，给他想要的利益，他的境地会因购买无限极产品而变得更好成功的销售必须遵守三个原则销售基础知识销售的概念销售的心态销售的专业形象销售人员必备的心态—积极正面的心态

积极正面的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利的一面。

1.激发热情，增加创造力

2.获得更多的资源

3.使你产生向上的力量4.使你喜悦、生气勃勃5.使你沉着、冷静积极心态的好处如何塑造积极极的心态1.翻面技巧2.自我激励在销售中，遇遇到困难时，，我们要挖掘掘事物积极的的一面。技巧1-运用翻面技巧巧技巧2-自我激励2.组织激励1.感官激励3.激励他人4.成功形象5.自我暗示海豹人力克销售基础知识识销售的概念销售的心态销售的专业形形象看到她，你愉悦吗?重视良好的第第一印象他人与你接触触的秒内是“瞬间间感觉”的最关键时刻！！2-3扣子拉链没问题吗？头发凌乱吗？面带微笑吗？牙齿洁净吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？情绪饱满吗？形象自检7步法着装因人制宜宜根据客户的社社会地位、经经济状况、文文化程度来决决定穿着着装因地制宜宜唐装商务休闲风衣燕尾服派对礼服顾客家里办公室中山装西装大家来找茬！！暴露女销售人员的的服饰建议正式场合比裤装更正式式正式场合，裙裙子的长度应应在膝上三横横指款式简约大方方、稳重注意鞋袜的搭搭配配饰避免太闪闪烁、太夸张张，以少为佳佳，不可超过过二件裙装如何提升品位位？时装杂志时装网站服装的颜色和和款式，应保保持大方稳重重不佩带太阳镜镜或变色镜随身携带一支支比较高级的的圆珠笔或钢钢笔、笔记本本，和一个较较大的公文包包可以佩带本公公司的徽标，，使客户更相相信你的言行行男销售人员的的服饰建议如何提升品位位？时装杂志时装网站热情自信的仪仪态自信、挺拔的的站姿轻盈、稳健的的走姿优美、稳重的的坐姿礼貌、文雅的的手势销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康产品知识实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务无限极健康理理念解读和书书籍运用无限极健康理理念解读《养生固本健健康人生》书籍运用无限极健康理理念解读扶正气健康的前提平阴阳健康的关键调脏腑健康的基础解读“三调养养”适应能力抗病能力康复能力正气是什什么正气存内，邪邪不可干邪之所凑，其其气必虚—《黄帝内经》正气有什么作作用正气不足百百病由生记忆力减退经常低烧失眠多梦容易感染其他疾病容易感冒食欲不佳容易疲劳精神不振病后恢复期长伤口愈合缓慢为什么会出现现正气不足生活习惯生活习惯外界因素先天体质年老体衰核心产品：增增健元泰如何扶正气如何扶正气基础组合一：：增健+灵芝皇+钙片基础组合二：增健+时臻+钙片如何扶正气基础组合三：：元泰+灵芝皇+钙片如何扶正气基础组合四：元泰+时臻+钙片如何扶正气解读“三调养养”扶正气健康的前提平阴阳健康的关键调脏腑健康的基础什么是阴阳阴阳者，水火火之兆也。——《黄帝内经》》什么是阳光亮温热运动向上皮肤暗淡四肢冰冷少气、懒言、、倦怠消极、皮肤松松弛下垂、脏脏器下垂阳虚体质的危危害筋骨疼痛不孕不育性功能衰退增生阳虚脱发尿频尿急……早衰发育迟缓阳虚先天体质……过度冷饮滥用药物长时间吹空调性生活衣着不当性生活过度熬夜导致阳虚的原原因调理阳虚的产产品基础组合什么是阴内敛寒冷静止湿润面部潮红五心烦热失眠烦躁干燥上火阴虚体质的危危害……失眠烦躁焦虑牢骚满腹阴虚干燥皱纹尿黄便干五心烦热面色潮红阴虚……煎炸辛辣过量烟酒不科学减肥情绪焦虑熬夜导致阴虚的原原因先天体质调理阴虚的产产品基础组合解读“三调养养”扶正气健康的前提平阴阳健康的关键调脏腑健康的基础什么是脏腑调理脏腑的产产品（一）健脾养胃组合合益气养阴组合合活血通脉组合合脾胃失调的表表现：胃口差胃痛腹胀恶心反胃反酸大便稀烂等气阴两虚的表表现：疲倦乏力心胸烦闷汗多口渴失眠多梦注意力不集中中等血脉淤阻的表表现：头晕目眩心胸闷痛面色淤黑唇甲青紫舌质紫暗有淤淤斑血压偏高血脂异常基础组合＋海海豹油+怡瑞基础组合＋维维康素基础组合+常欣卫养阴生津组合润肠通便组合润肺利咽组合津液亏虚的表现口渴多饮多食易饥多尿形体消瘦皮肤干燥瘙痒等基础组合＋桑唐饮基础组合＋红果清露胃肠积热的表现：口臭牙痛口腔溃疡口干舌燥咽喉疼痛大便干结等基础组合＋润和津露＋余甘清润肺燥的表现：咽喉肿痛声音嘶哑鼻咽干燥干咳少痰痰黄粘稠等益气补血组合气血两虚的表现：头晕目眩疲倦乏力面色苍白皮肤干燥失眠多梦等基础组合＋润红胭调理脏腑的产产品（二）起居情志饮食运动解读“四合理理”结构合理定时适量温热适宜平和心态良好情趣远离陋习积极运动因人而异持之以恒科学睡眠劳逸结合生活规律双管齐下未病先防救治于后不不若摄养于先先合理生活方式式优质健康产品品双管齐下彻底康复药物治标健康产品治本本标本同治缓缓急兼顾庭事、健康家业、的平衡时间、财富、精神的富足个人、集体、社会的和谐健康人生无限极健康理理念解读和书书籍运用无限极健康理理念解读《养生固本健健康人生》书籍运用《养生固本健健康人生》书籍运用一本关于健康与养生的对话录对中华养生智慧的继承与发扬用于指引日常养生的口袋书通俗、有趣的健康伙伴一、书籍的四四大特点二、书籍的内内容简介书籍运用，素材是重中之重。。从书籍中提炼炼出五大素材材，分类清晰晰、内容全面面。五大素材，既既可作为学习习的辅助工具具，又可作为为日常养生的的行为指引，，更可广泛运运用于沟通、、销售、培训训等多个方面面。三、书籍应用用的重点——抓住五大素材材著者简介经典语句权威观点权威数据养生故事养生案例健康观念俗语谚语四合理常见误区整体观三因制宜体质表现正气阴阳脏腑药食同源古方今用中草药现代化中草药故事保健品原料素材一经典与数据素材二故事与案例素材三养生常识与常常见误区素材四中医基础知识素材五中草药知识四、五大素材的分分类五、五大素材的运运用五大素材运用用范例销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康产品知识实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务扶正气产品组组合平阴阳产品组组合调脏腑产品组组合无限极健康产产品知识免疫力低下、食欲不佳、失眠多梦、容易疲劳、精神不振、记忆力减退、容易感冒或感染其他疾病、患病后恢复期长、伤口愈合缓慢等等。正气不足核心产品增健口服液、、元泰片基础组合一增健＋灵芝皇皇＋钙片基础组合二增健＋时臻＋钙片扶正气产品组组合基础组合三元泰＋灵芝皇皇＋钙片基础组合四元泰＋时臻＋钙片五心烦热（手心、脚心、胸口）、口干舌燥、失眠多梦、盗汗、尿黄便干等。基础组合＋女仕阴虚面色苍白、手脚发凉、疲倦乏力、腰膝酸软、夜尿频多等。基础组合＋男仕阳虚平阴阳产品组组合胃口差、胃痛痛腹胀、恶心心反胃、反酸酸、大便稀烂烂等。脾胃失调基础组合＋常常欣卫血脉淤阻头晕目眩、心心胸闷痛、面面色淤黑、唇唇甲青紫、舌舌质紫暗有淤淤斑、血压偏偏高、血脂异异常等。基础组合＋怡怡瑞＋海豹油油健脾养胃组合合活血通脉组合合调脏腑产品组组合（一）气阴两虚津液亏虚胃肠积热肺燥气血两虚基础组合合润和津露＋余余甘清润益气养阴组合合益气补血组合合养阴生津组合合润肠通便组合合润肺利咽组合合+++++红果清露桑唐饮润红胭维康素调脏腑产品组组合（二）销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康产品知识实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务现在进入实战战训练建立信任实施流程挖掘客户需求如何下危机提供有效的健康解决方案客户异议处理销售促成完善的服务销售七步骤销售七步骤实战训练（上上）——敲开客户户的心门1、建立信任任2、挖掘客户户需求3、如何下危危机4、提供有效效的健康解决决方案只有相信我们的人才是我们的顾顾客！谁是我们的顾顾客？顾客：”我为为什么相信你你“？如何让顾客相相信自己—建立信任1.建立专业业的形象2.改变不问问需求，只管管销售的现状状3.从“四合理””切入话题4.销售过程中不不过早涉及事事业5.信任的建立需需要一个过程程1.建立专业业的形象2.改变不问需需求，只管销销售的现状起居情志饮食运动3.从“四合理””切入话题4.销售过程中中，不过早涉涉及事业产品？事业？产品？事业？5.信任的建立需需要过程—正确面对拒绝绝《当幸福来来敲门》实战训练（上上）——敲开客户户的心门1、建立信任任2、挖掘客户户需求3、如何下危危机4、提供有效效的健康解决决方案-靠面子、磨人人的方式去达达成销售市场现状我们顾客-买了不用，用用了没效果，，不产生重复复购买场景一：我的李子又大大又甜！场景二：你买酸的还是是甜的？场景一：店主-不理会需求场景二：店主-满足需求结论：顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！场景三：你为什么买酸酸的？不同的销售，，不同的结果果显性需求VS隐性需求显性需求是指消费者意意识到，并有有能力购买且且准备购买某某种产品的有有效需求。隐性需求是指消费者没没有直接提出出、不能清楚楚描述的，是是需要引导的的，必须经经过仔细分析析和挖掘才能能将其显示出出来。无限极·健康康食品销售训训练营98显性需求隐性需求无限极·健康康食品销售技技能训练营显性需求与隐隐性需求的区区别挖掘出显性需求只买酸李子挖掘出隐性需求酸李子、猕猴猴桃桃……不理会需求不买分析顾客购买买钙片的显性需求和隐隐性需求结论：1.”顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。”----乔布斯2.只有产品满足了顾客的个性需求，才能实现成交。3.”挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战!”

如何挖掘顾客客隐性需求？？1.善于提问结合四合理进进行提问结合三平衡进进行提问人文关怀式的的提问源于生活积累累的提问2.有效倾听倾听产品使用用分享体验传统行业业销售影片中女销售售是如何挖掘掘男男主人公的需需求？《非诚勿扰》》实战训练（上上）——敲开客户户的心门1、建立信任任2、挖掘客户户需求3、如何下危危机4、提供有效效的健康解决决方案案例：女性，35岁岁，高中老师师，已婚，有有一个5岁小小女孩，平时时很少运动，，爱发脾气，，上课很容易易口渴，声音音沙哑，眼睛睛干涩，失眠眠多梦，精神神疲惫。要求：针对这这位女性情况况如何下危机机！案例演练下危机的方法法1、结合三平平衡2、结合四合合理紧扣扣预防3、下危机辅助助工具方法1：结合合三平衡——让顾客意意识到保健的的重要性1）影响健康2）影响家庭3）影响事业疾病死亡起居饮食运动情志方法2：结合四合理理紧扣预防防辅助工具1--生活习惯测试试卡亚健康：70%健康康：15%疾病病：15%数据来源：““2002年中国国际亚亚健康学术成成果研讨会””辅助工具2-亚健康占比图图浑身无力容易疲倦头脑不清爽思想涣散头痛面部疼痛眼睛疲劳视力下降咽喉异物感胃闷不适肩颈僵硬早晨起床不快感睡眠不良手足发凉手掌发粘手足麻木感容易晕车坐立不安心烦意乱鼻塞眩晕起立时眼前发黑耳鸣便秘心悸气短辅助工具3--亚健康自测表表生活习惯遗传因素医疗条件生活环境自然环境数据来源：WHO辅助工具4--影响健康的5大因素预防保健治疗疾病数据来源：《《养生固本健健康人生》》辅助助工工具具5--预防防保保健健投投入入与与治治疗疗疾疾病病投投入入的的比比例例健康康状状况况女性性男性性理论论来来源源：：《《黄黄帝帝内内经经》》28岁岁32岁岁最佳佳状状态态辅助助工工具具6--人体体健健康康与与年年龄龄的的关关系系案例例：：女性性，，35岁岁，，高高中中老老师师，，已已婚婚，，有有一一个个5岁岁小小女女孩孩，，平平时时很很少少运运动动，，爱爱发发脾脾气气，，上上课课很很容容易易口口渴渴，，声声音音沙沙哑哑，，眼眼睛睛干干涩涩，，失失眠眠多多梦梦，，精精神神疲疲惫惫。。学完完下下危危机机知知识识后后，，现现在在你你如如何何改改进进下下危危机机的的方方法法？？案例例回回顾顾挖掘掘需需求求：：你可可以以拥拥有有更更好好的的生生活活质质量量1、、蒸蒸蒸蒸日日上上的的事事业业；；2、、美美满满的的家家庭庭；；3、、超超同同龄龄的的健健康康水水平平；；………下危危机机：：如果果你你目目前前的的状状况况继续续发发展展下下去去，，将会会…………下危危机机与与挖挖掘掘需需求求的的关关系系实战战训训练练（（上上））———敲敲开开客客户户的的心心门门1、、建建立立信信任任2、、挖挖掘掘客客户户需需求求3、、如如何何下下危危机机4、、提提供供有有效效的的健健康康解解决决方方案案提供供有有效效的的健健康康解解决决方方案案注重重生生活活习习惯惯应用用健健康康理理念念合理理使使用用健健康康产产品品学习习四四合合理理的的正正确确途途径径公司印刷出版的资料《养生固本健康人生》《无限极月刊》公司网站中华养生馆：/培训活动专家巡讲健康有约推广专员培训销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康产品知识实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务实战战训训练练（（下下））———促促成成与与服服务务1.客客户户异异议议处处理理2.销销售售促促成成3.完完善善的的服服务务在我我们们日日常常销销售售的的过过程程中中，，我们们的的客客户户都都会会提提出出哪哪些些异异议议。。小组组讨讨论论：：针对对以以上上的的异异议议，，您您是是如如何何解解决决的的？？小组组讨讨论论：：处理理异异议议3步骤骤明确确客客户户异异议议的的真真伪伪换位位思思考考聆听听认同同感感受受针对对客客户户的的异异议议，，进进行行处处理理，，促促使使客客户户尽尽快快合合作作。。辨别别异异议议认同同感感受受消除除异异议议1234事前前做做好好准准备备选择择适适当当时时机机不与与客客户户争争辩辩给客客户户留留面面子子处理理异异议议4原则则推崇崇产产品品时时5讲5不讲讲讲预预防防，，不不偏偏激激讲养养生生，，不不中中断断讲体体质质，，不不治治疗疗讲产产品品，，不不夸夸大大讲效效果果，，不不承承诺诺实战战训训练练（（下下））———促促成成与与服服务务1.客客户户异异议议处处理理2.销销售售促促成成3.完完善善的的服服务务促成成大大法法1:二选选一一成成交交法法促成成大大法法2：：假定定购购买买成成交交法法促成成大大法法3：：从众众成成交交法法促成成大大法法4：：减法法成成交交法法促成成大大法法5：：聚焦焦需需求求成成交交法法销售售促促成成““5大大法法”二选选一一成成交交法法定义义：：你给给出出的的两两种种选选择择都都是是令令顾顾客客购购买买，，不不是是买买甲甲就就是是买买乙乙优势势：：不管管客客户户选选择择是是哪哪一一个个，，你你的的销销售售都都不不会会落落空空假定定购购买买成成交交法法优势势：：可以以减减轻轻客客户户成成交交的的心心理理压压力力，，有有利利于于销销售售人人员员主主动动地地去去尝尝试试成成交交定义义：：假定定顾顾客客已已经经购购买买，，并并描描述述该该商商品品给给顾顾客客带带来来的的好好处处优势势：：可以以减减轻轻客客户户成成交交的的心心理理压压力力，，有有利利于于销销售售人人员员主主动动地地去去尝尝试试成成交交从众众成成交交法法定义义：：指推推销销人人员员利利用用顾顾客客的的从从众众心心理理，，促促使使顾顾客客立立刻刻购购买买产产品品的的一一种种成成交交方方法法。。优势势：：顾客客之之间间的的相相互互影影响响力力要要大大于于推推销销人人员员的的说说服服力力减法法成成交交法法定义义：：考虑虑顾顾客客经经济济承承受受能能力力，，适适度度减减少少产产品品数数量量，，最最终终达达成成销销售售优势势：：减轻轻客客户户的的心心理理压压力力，，弱弱化化被被销销售售的的感感觉觉聚焦焦需需求求法法定义义：：先与与顾顾客客共共同同确确定定最最想想解解决决的的、、最最痛痛苦苦的的问问题题优势：减轻客户户心理压压力，解解决客户户最迫切切的问题题，增加加认同客户个性性对策建建议二选一/聚焦需需求从众众/假假定购买买减法法/聚聚焦需求求从众众/二选选一二选一/从众众实战训练练（下））——促成成与服务务1.客户户异议处处理2.销售售促成3.完善善的服务务服务的重重要性1.造就满意意顾客，，增加利利润2.吸引持续续购买，，降低成成本3.赢得顾客客推荐，，效益倍倍增4.维护形象象服务的基基本原则则1.热情耐心心，及时时应答2.正确引导导，注重重体验3.称赞鼓励励，真诚诚关怀第3天确认顾客客已经开开始使用用,告诉诉其使用用方法第7天询问使用用产品的的感觉和和体验第21天天肯定效果果，鼓励励他继续续使用或或启动下下次销售售服务的基基本方法法旅途中，，你旁边边座位上上有一位位女性，，28岁岁，外贸贸职员，，脸色暗暗黄，体体型消瘦瘦，容易易疲劳，，脸上有有痘痘，，交流期期间，她她得知你你是做保保健品的的，她问问你：保保健品有有用吗？？1、你如何何回答2、如何应应用所学学内容把把产品成成功卖出出去？综合案例例演练（（一）：：一个68岁的邻居居老太太太，退休休老师，，有一天天她来串串门，看看见你在在吃保健健品，她她说道：：年轻人人，你身身体这么么好怎么么还吃保保健品。。1、你如何回回答2、如何应应用所学学内容把把产品成成功卖出出去。综合案例例演练（（二）：：谢谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:28:5103:28:5103:2812/31/20223:28:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:28:5103:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:28:5103:28:5103:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:28:5103:28:51December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:28:51上午午03:28:5112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:28上上午12月-2203:28December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:28:5103:28:5131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:28:51上上午3:28上上午03:28:5112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:28:5203:28:5203:2812/31/20223:28:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:28:5203:28Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:28:5203:28:5203:28Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:28:5203:28:52December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放