万科-成都万科魅力之城项目销售执行报告报告-84-2009年-思源

万科魅力之城6月营销月报魅力思源团队2021年5月31日?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载目录目录5月市场总结5月魅力销售分析5月销售难点及应对

B2组团蓄客及销售方案

6月营销推广6月现场品质整改?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载2009年5月项目名称首置产品首改产品再改产品面积实得均价销售量库存面积实得均价销售量库存面积实得均价销售量库存龙湖三千城————————95-114㎡75006418130-139㎡79605835华润二十四城————————————————125-144㎡650011456华润翡翠城8662002620————————187-267㎡735062128望江橡树林80-90㎡68003612————————126-155㎡620073103卓锦城70-89㎡4300541097㎡43003430126㎡44504210比华利国际城————————————————123-159㎡5000105181首创国际城60-88㎡42005020————————————————首置产品工程平均成交42套/月，首改产品工程平均成交49套/月，再改产品工程平均成交70套/月，再改产品的销售创今年新高。品牌开发商在前几月的销售中，首置产品和首改产品得到较为充分的销售释放，房交会后品牌工程首置和首改类产品根本卖断了货，产品供给主要集中在再改类产品。再改类市场的销售龙湖三千城、华润二十四城、翡翠城、比华利的销售较为抢眼，销量都在50-100套。较为遗憾的是魅力由于供给问题，错过一波再改销售的顶峰期。5月市场综述目录目录5月市场总结5月魅力销售分析5月销售难点及应对

B2组团蓄客及销售方案

6月营销推广6月现场品质整改?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载魅力5月新增认购89套，认购总价约为5638万元；车位于本月24日开盘，因房管局信息导入迟迟未具备签约条件，再加上28日为端午节大假，大量车位业主外出，而正式签约于28日开始，其中部份业主已交齐车位款未完善签约，需延期，部份客户更名、换房审批未及时审批，无法做入明源，故车位无法完成既定任务370万的明源签约;综合来看，本月顺利完成总体任务。上月销售分析数据时间：

5月住宅面积任务（㎡）5月住宅金额任务（万元）5月车位面积任务（㎡）5月车位金额任务（万元）任务9790

65002800370已完成1051870302700332完成率108%108%96%90%

5月任务完成情况5月销售情况认购套数认购面积认购总价住宅897853.5456387491车位102903780000任务完成总比例住、车实际完成总面积住、车实际完成总任务总完成率住、车实际完成总金额住、车实际完成总任务总完成率13289.2812590105.6%73416870106.9%上月销售分析数据统计时间：日日5月销售数据统计本月合计认购89套，其中首改类产品认购72套，再改类产品认购17套。目前库存可售5套，都为再改产品。产品类型楼栋建筑面积销售套数库存首改18#7570019#7520合计72再改6#14017#2（样板间）9#1（样板间）37#140145合计17合计895来电来访比照统计5月总体来电40组，来访405组；本月由于根本无推广，来电组数急剧下降，来访组数与4月根本持平，较3月有一定程度的下降。上月销售分析数据统计时间：日日5月来访首置类客户占比较少，主要为首改类客户占比73%，合计267组，主要由于前期推广的滞后效果带来来访；再改类产品本月来访65组，较4月较大降幅；从成交转化率方面来看，由于无首置类产品的供给，使得首置类产品的转化率为0；由于上月的后期无首改类产品供给，本月首改转化率略低为27%；再改类转化率为26%。来访及转化情况上月销售分析数据统计时间：日日5月来电数据统计5月来电途径主要为朋友、业主介绍、关注万科以及路过来访，其中商报来电3组，华西1组，网络3组来电；来电的区域仍然集中在城东城南以及二级城市。上月销售分析数据统计时间：日日5月来访数据统计本月来访客户区域仍然集中在城东较多，与4月根本持平，保持在50%左右；其次为市中心及城南，约占14%；川内比例与4月持平，保持在9%，川外略有下降，约为5%；本月来访客户家庭结构仍然主要为小太阳家庭，占比59%，其次为后小太阳，青年持家和青年之家保持约15%的比例，本月青年之家家庭较上月上升明显，青年持家略有下降。上月销售分析数据统计时间：日日本月客户来访渠道主要为朋友介绍及业主介绍，商报来访占比约10%，户外占比约6%，由于本月无推广，报广来电主要为4月推广的滞后来访。上月销售分析数据统计时间：日日上月销售分析营销推广分析——活动5月推广根本无线上推广，主要为线下的活动营造气氛。时间主题参与人数费用当日销售到访当日成交配合销售节点5月9日母亲节活动150组240012组2套住宅情花销售、母亲节营造氛围5月24日庆六一活动200人物业组织6组86个车位车位开盘5月28日端午节——粽子DIY活动150人1000元10组4个车位情花类产品续客客户盘点客户现状客户转化吸引未入住客户提前购置车位提高“考虑客户〞的转化，加强意向强的客户成交微型车位的供给占总比例的50%，需求占总比例的20%，客户需求和产品供给存在一定的不匹配性。供大于求，据统计有车的客户合计为260组；有车的已经入住或准备入住的客户那么约100组客户入住率偏低，仅为27%明确表示不购置的占43%，考虑中的占20%，意向较强的仅占13%，客户的意向度总体偏低合理价格引导局部客户向微型转化犹豫客户加强销售人员的一对一沟通销售当天营造现场浓烈气氛，造成旺销气氛针对有车一族客户销售人员一对一再沟通，通过对购置车位的便捷、平安、放心等优点进行引导合理预销空，把握客户需求，精准转化客户合理制定价格策略，适当拉开车位价差。现场包装刺激客户，小资情调感染客户选位。车位销售总结销售线车位价值点梳理引导客户“平安〞——车也有自己的家“放心〞——刮风下雨都不怕“省心〞——回来再晚也不怕没地儿停“便捷〞——买个好车位，停到楼底下，回家一步到位“投资价值〞——小区车位紧缺，随着入住率的提高，保值增值性将更强最高限度提高客户转化开盘前合理预销控提高转化提前带客户看车位试车，保证客户选到如意车位建议客户多项选择几个车位以备用，合理疏散集中的意向车位，提高开盘时转化渠道包装线小区三期入口以及7-8组团入口行架展示，以及销售大厅门口行架及横幅宣传告知车位销售信息车库现场包装展示，让试车客户感受有车位的“尊荣〞感；沿路标语提示买车位的幸福感桁架海报电梯入口温馨提示，方便客户选择车位豪华子母车位特别提示，凸显“尊荣感〞车位价格策略策略客户需求与供应对比

标准微型子母合计备注需求143392184包括了大量考虑中的客户需求数量供应10311426243微型标准供远于求求大于供矛盾通过对车位以及客户需求的分析，我们发现，对于产品供与求的不平衡问题的解决，除了销售人员对客户的引导外，更需要通过合理价格的制定来获得最大的成交。通过综合考虑以上因素，价格制定规那么如下：豪华车位约70000标准车位的均总价约万微型车位的均总价约3万；字母车位单个约7000总体均总价约为4万市场比较客户分析转化三期7、8组团车位开盘销售情况

标准微型子母豪华不可售合计车位数量1031141351236开盘销售434111086销售率42%36%8%20%0%36%销售金额18200001225000800007000003195000成交均价42326298788000070000037151本次车位开盘当天截至到9：30合计签到80组，当天成交86个车位；其中标准43个，微型41个，子母1个豪华1个；本次标准车位销售率较高，总体销售率为36%.68#68#69#70#71#66#67#三期7、8组团车位开盘销售分布总平此次车位开盘去化较多的为离电梯出口较近的三拼车位B类车位，其次为中间离电梯出口较远车位C类车位；由于前期合理的价差，优先去化了B/C类车位，剩余局部车位集中在紧临电梯出口的A类车位；71#及70#的附近车位去化明显高于其他楼栋的车位去化。等候区吧台模型沙盘柱子区域沙盘前台唱号岗预销空接听岗签到处二楼屏风等候区销控表一楼平面图入口二楼平面图1234认购书填写信息录入岗三楼等候区出口开盘流程回忆行架，销售通告及开盘流程公示认购书局部内容提前填写，认购当天由销售人员最后补充完毕客户凭身份证以及商品房买卖合同签到；并领取号牌接待台认购书查找财务岗销售人员为客户填写房号确认单，预销空后客户上二楼填认购书开盘现场——场内销控不断，场外配合暖场活动，营造热销气氛68#68#69#70#71#66#67#库存分析

标准微型子母豪华不可售合计车位数量1031141351236开盘销售434111086库存60731241150截至到5月24日，三期7-8组团车位整体库存150个；一环线外的库存车位约33个分布在紧邻电梯出口区域，因为该区域与中间车位有5000元的差价，客户先选了价格较低的车位；另外约11个车位为车行出入口车位；一环与二环之间的车位去化较多，剩余约35个车位，其中背电梯一侧的车位剩余略多；二环内车位由于里电梯出口较远，剩余车位较多，约50个剩余车位集中在此区域。子母车位去化仅1组，由于此次子母车位主要为竖式车位，不能别离停车，一般客户至少有两个车的以上的才会选择此种车位；因此造成子母车位销售较难。一环二环小结本次车位开盘优先去化了离出入口较远的三拼中间的B类和C类车位，合理的价差将离出口较近的A类车位留下；可见价格是客户优先考虑的因素。本次车位宣传通过多渠道将信息充分到到达客户，同时通过现场包装和较好的销售气氛以及销售人员的适当引导促进了客户的进一步转化。在入住率较低的情况下，本次车位销售难度较大，但通过一系列的措施较好的实现销售任务。目录目录5月市场总结5月魅力销售分析5月销售难点及应对

B2组团蓄客及销售方案

6月营销推广6月现场品质整改B3组团18#19#B4组团B3组团18#售罄19#售罄魅力之城目前库存分布38#售罄37#36#39#，40#售罄41#售罄面积段135-160㎡主力面积为139㎡总价区间在71-113万主力总价为73万目前库存为5套已取得预售许可证，目前尚未推出销售属于在建可售资源面积约为160㎡B3组团的18#和19#现已售罄，目前无首该类产品供给魅力之城4期再改类产品目前可销售的房源仅为面积在139平米18层的37#，目前库存仅为5套，楼剩余4套，顶楼剩余1套；B2组团属于魅力4期中第二大的组团，仅次于B5组团。B2组团11#根本信息：1梯2户18层2个单元合计72套套均面积138平米建筑面积合计？平米户型和以及37.38#的户型一致优势：位于小区中庭，不受噪音影响超大的楼间距,私密性较好南北朝向享B1/B2/B3三组团景观产品内部比较的劣势：主景观面正对较小组团的B3组团景观18层，相对4，6，7，38#11层有一定劣势11#与之前销售的情花产品内部价值排序:6#=7#>38#>11#>4#>37#通过价值排序可以判断11#本身在之前销售的情花产品系列中综合优势不明显4#6#7#11#38#37#N月度营销工作思路销售难点及应对本月销售难点及应对销售重点：本月的销售节点主要分两大局部，上半月以13#的蓄客和推售为主，下半月以17#的蓄客和推售为主；17#由于是本月底进行推售，所以签约将会在7月初进行。5月份来访客户较前2月有大幅度的下降，同时需求再改产品的客户来访比例仅为18%，并且还有下降的趋势，13#6月13日推盘，蓄客时间短，仅有2周的蓄客时间本月推售的产品一方面类型不同，另一方面间隔的时间较短，13号以前线上的推广主要以13#为主，客户消化对象主要以前期老客户和接下来的2周的新客户本月27日推出的魅力方的17#，预留给17#线上推广和蓄客的时间非常短，所以17#加推当天尽可能的消化前期老客户就尤为重要，对于17#老客户的维系和诚意度甄别就非常重要。对于17#的老客户，方案通过“魅力集市〞、“样板间拍卖活动〞“种子客户维系的清凉季活动〞的邀约，一方面释放产品加推信息，另一方面起到维系和甄别意向度的作用。时间节点：销售节点：B2组团13#清水3房开盘B3组团17#开盘B2组团13#1单元的蓄客工作13#的持续销售和17#的蓄客工作魅力6月月度签约任务：销售难点及应对本月销售难点及应对5月任务金额万面积㎡住宅32709790车位及商业3302800合计36002800魅力6月分产品线的认购方案：产品类型楼栋建筑面积预售总价预售套数认购套数认购面积认购金额首改17#7560万704030002400万再改13#13872万363345542376万本月计划认购75544776万目录目录5月市场总结5月魅力销售分析5月销售难点及应对

B2组团蓄客及销售方案

6月营销推广6月现场品质整改本月销售方案B2组团13#专项销售蓄客及推售方案现阶段魅力的来访客户现状解析目前客户的蓄积情况情花的客户分析及13#典型客户描述魅力6月面临的再改市场竞争环境解析蓄客策略及分解13#任务及渠道拆分3-5月首置类客户的来访比例逐月递减；虽然5月无任何推广动作，但需求首该类产品的客户来访比例受3月和4月线上推广的滞后效应，在5月份首该类客户的来访比例到达了77%；再改类产品的客户需求在5月的来访比例中下滑较为严重，目前仅为18%，并且还有下滑的趋势。近期的来访客户类型和魅力即将推售的13#产品极为不匹配，在还有2周就将进行推售的情况下，形式不容乐观。6月1日销售现场配合魅力集市的活动邀约，对魅力4-5月的来访客户共计645组，进行了集中回访。回访目的：1、邀约本周末参加魅力集市的活动；2、针对不同的客户需求释放产品推售信息和产品卖点；3、通过沟通，初步得到前期客户对魅力产品的关注度和意向度。回访结果如下：表示对集市活动有一定兴趣，愿意来参加的共5组，其中3组为19栋业主已放弃购置魅力或已购住房的共296批，其中情花39组，魅立方109情花意向客户共计16组，其中B类客户16组，无A类客户魅立方意向客户31组，其中B类客户19组，A类客户12组。已经流失的客户中，客户明确表示已经购置其他的楼盘情况如下：

前期关注情花的客户前期关注魅立方的客户三千城113橡树林2

二十四城2

比华利47龙城一号13卓锦城

2蓝谷地

1天府长城1

情花成交客户分析情花客户年龄主要为31-35岁，30岁以上客户合计占比较大。情花客户工作区域集中在城东，其次为市中心及城南，二级城市客户占比相对较少；客户居住区域也主要集中在城东及城南较多。情花客户置业次数2次置业较多，占比56%，其次为3次及以上置业占比30%；客户约80%以上均为有车一族。情花客户家庭结构集中为小太阳家庭，占比约47%；其次为后小太阳，约8%，再次为青年持家约6%。情花客户知晓途径主要为业主推荐，占比为30%，其次为报广，占比19%；我们可以看到，再改类产品的成交周期较长，主要集中在1周——1个月前期魅立方成交客户地图1魅力业主巴中1名内江1名阿坝州1名平昌县1名合计：3组7省外：贵州1名重庆1名上海1名631十陵13112龙泉111122万科城市花园近郊：新津县1组中和镇1组前期情花成交客户的职业特征总结如下：成都中产阶级的领跑者，包括私企老总、管理阶层、私营业主等，这局部人一般具有一定经济实力，受到环境和配套的吸引，成为最直接的客户来源；近几年积累的高收入工作者，如律师、高级软件工程师、设计师等，以及成功的金融界、保险业人士、政府公务员和外籍企员工等；成都政府官员，公务员，事业单位中高层主管，看重景观和教育配套；二级城市政府官员，事业单位职员，向往在省会置业，向往能换置一套大点的房子情花客户根本属性关键词：30岁以上，30-50为主2次置业有车一族城东、城南、市中心为主小太阳和后小太阳为主业主推荐、亲友介绍、报广成交周期为1周-1月刺激来访效应；口碑、业主推荐、亲友介绍、视觉感官效应典型客户1素描——核心客群:小太阳家庭客户：曾女士家庭结构：小太阳家庭，有一个5岁的女儿在读幼儿园入住后家庭的常住人口：3人年龄：33岁职业：外企中层管理人员付款方式：首付3成，20年

曾女士在外企工作，是外企IT界中层管理人员，年收入20万。目前在城市花园有一套2房的住房，对东方新城片区十分熟悉，认同区域投资价值，讲求品质、对户型和景观特别看重，特别喜欢花园，希望能拥有自己的私家花园。每到清晨，就能闻到扑鼻的花香，希望换个三环边环境比较好的楼盘，最主要是交通便利，可以直接通过三环到南沿线，防止在市中心堵车。同时由于自己和丈夫工作都很忙碌，父母又在外地，时常因为孩子的接送问题而操心，魅力有幼儿园和小学，以后孩子读书也很便利，不用父母太过于操心平安问题。以前就有朋友介绍过魅力，但一直没有来，那天看到你们情花的报广，在报广上感受到魅力的被花园簇拥的环境，又是在三环边的工程，当时就很冲动，说一定要抽时间来看看。可见曾女士是属于比较感性的，她有丰富的生活，但不是去酒吧或者打麻将，通常是商务谈判或者听音乐会。曾女士的丈夫是律师，年龄约35岁。夫妻二人的月供能力非常强，同时夫妻谈话中还偶尔夹杂一个外语单词，穿着非常时尚，同时特别注重礼仪，夫妻二人业余爱好是健身和打网球。核心购置因素：品牌、片区价值认同、教育配套、花园簇拥的环境、三环边的交通通达性典型客户2素描——后小太阳家庭客户：李先生家庭结构：三口之家，有个儿子在读初中入住后家庭的常住人口：3人年龄：47岁职业：四川省建筑设计院，高级建筑设计评审专家购置魅力的房号：7-1-302购置总价：89万.付款方式：首付5成，10年

李先生是四川省建筑设计院，高级建筑设计评审专家。在建筑行业有着非常高的知名度，他是对四川省大型建筑投标书的7个评审专家之一，李先生为人低调，性格偏内向，气质儒雅，在花钱方面比较节俭，属于比较持家的男人。当时购置此套房源时，对1梯2户板式通透的小高层非常认可，看重魅力成熟的大环境，之前觉得上班有点远，但考虑到自己有车，每天多开30分钟车也一样，同时对于价格一直犹豫不决，前后5次到访才成交，成交时还说：“还是买了吧，以后地铁通车后，肯定也要升值。〞李先生的爱好是在家看书，上网，觉得每天早上能在休闲露台上喝喝茶，读读报就是一种生活享受。夫妻二人喜欢旅游，李先生的妻子是中学教师，夫妻二人的文化修养较高，非常重视对子女的教育。核心购置因素：成熟的大环境、1梯2户板式通透小高层、挑高露台、性价比、升值潜力典型客户3素描——重点客群：中年之家客户：秦先生家庭结构：三口之家，有一个21岁的女儿，目前被送出国读大学入住后的常住人口：夫妻二人〔女儿偶尔回来住〕年龄：52岁职业：建材行业，做建筑外架生意购置魅力的房号：4-1-301购置总价：82万.付款方式：一次性付款秦先生工作20年，是房地产行业人士，有10年做建筑外架外包的中层管理人士。年收入30万左右。他喜欢魅力低密舒居的大环境，1梯2户板式通，喜欢大露台带给家庭闲适的情调。看重万科品牌的保证和物业的效劳水平，对生活的品质要求较高。平时的爱好是看报喝茶，偶尔和朋友在茶楼打麻将消遣时间。着装随便，但不是普通的随便，而是一种非常刻意的随便。对一些时髦的文化，不感兴趣，但对于古老文化非常感兴趣，对各个国家的古文明有一定深度的认识，特别是有古玩方面的知识。秦先生的妻子是政府单位的公务员，有着稳定的收入和公积金，每月公积金2000余元，喜欢外出旅游。他们对生活的品质要求较高，曾屡次找到置业参谋，要求在地下停车入口上搭外包隔音篷，以免受噪音影响！核心购置因素：低密舒居、1梯2户板式通透小高层、挑高露台、万科品牌及物业是什么促使他们购置了魅力之城？低密舒居实景呈现的大环境；社区商业的完善及日益浓厚的生活气氛；1梯2户板式小高层，居住的舒适度较高；户型层层挑高的露台，能带给家人闲适的乐趣；花园旁的幼儿园、小学解决了子女的读书问题和便利性问题；加分项：地铁的开通能带动区域的开展，有较大的升值空间后阶段情花推广诉求的启示！2021年5月魅力周边竞品再改类产品市场综述

120-130130-140140-150150以上合计库存均价工程进度交房时间比华利销售套数972

61054900-5200现房实景呈现2009.10销售价格49005200

5400

卓锦城销售套数3614

1514300-4550现房实景呈现2009.12销售价格44504300

二十四城销售套数63

41

1046300-6900现房实景呈现2009.12销售价格6300

6900

翡翠城销售套数

3

43466800-7800现房实景呈现2009.12销售价格

6800

7800

三千城销售套数3325115747800-8000封顶2010.8销售价格78007800

8000

橡树林销售套数1539118736800-7800现房实景呈现2009.12销售价格62006000

6100

5月魅力市场竞品再改产品的销量创年内新高，单盘再改产品销量都在50-100套；魅力的竞品中，比华利、二十四城、翡翠城、三千城的销售情况较为抢眼；比华利国际城准现房实景呈现，其128平米和123平米临湖的三房以5200元的成交均价销售近百套；二十四城7#楼王125平米的3房和144平米的5房以6300-6900的成交均价销售过百套；三千城2期2栋的单元300余套房源〔建筑78-96平米，实得84-115平米，实收总价60-75万〕在2个月内的销售周期内也根本清盘，目前正在对4单元〔实得99-116的精装3房〕进行蓄客，同时1期库存的再改产品总价在100万以上的精装房在5月也销售近60套，同时铜雀台的多层产品也销售约15套；建筑面积：144平米建筑面积：125平米144平米125平米均单价7000元/平米均单价6400元/平米均总价100万均总价80万推出套数128推出套数128库存30库存26交房时间2009.12.25交房时间2009.12.25华润二十四城二十四城目前在售的是7#，属于南北朝向的超大楼间距的中庭楼王，其144平米的产品为4房变5房，而套均总价在80万的125平米标准3房对魅力13#价格制定有很大的参考意义。竞争强度：★★★★年星期

楼盘名称媒体版面版式版类推广述求诉求主题

2009.5.15星期五华润·二十四城成都商报23房产33*12彩版整版<二十四城记>里的城二十四250米阔视野尽览中央公园一期90㎡精品现房压轴登场！起价5500元/㎡产品5月，思源工程组成员收到其短信频次为6次诉求点：南北朝向中庭楼王直面600米中央公园旺销信息面积段125-144地段建筑面积：139平米建筑面积：130平米139平米130平米均单价7920元/平米均单价8080元/平米均总价110万均总价105万推出套数34推出套数34库存8楼以上库存21楼以上偶数层龙湖三千城建筑面积78-96平米实得面积84-115平米实收总价60-75万平米在售主推产品目前龙湖三千城的在售主推产品为二期的精装首该高层产品，再改产品的库存主要为1期南北朝向，临中庭的剩余房源，实得面积和总价都相对较高。竞争强度：★★2009.4.3星期五华西都市报46房产横半彩版137-270㎡城市洋房，珍藏116席/独家KeyGarden花园/赠送21-110㎡私家花园加推

2009.4.8星期三华西都市报07广告横半彩版137-270㎡城市洋房，珍藏116席/独家KeyGarden花园/赠送21-110㎡私家花园加推铜雀台2009.4.9星期四成都商报07国际横半彩版137-270㎡城市洋房，珍藏116席/独家KeyGarden花园/赠送21-110㎡私家花园赠送面积铜雀台2009.4.16星期四成都商报02要闻横半彩版首付12万起，精装3房，全新阳光双景组团首度公开。通透格局，有风有光，阳光洒满每个房间，320米超宽楼距，极目天舒，视野开阔；稀有77平米精装小户，最大赠送20平米；电梯公寓带入户花园，公园级景致在前，万千繁华在后。价格、配套

2009.4.23星期四成都商报59要闻横半彩版首付12万起，精装3房，全新阳光双景组团首度公开。通透格局，有风有光，阳光洒满每个房间，320米超宽楼距，极目天舒，视野开阔；稀有77平米精装小户，最大赠送20平米；电梯公寓带入户花园，公园级景致在前，万千繁华在后。价格、配套

2009.5.21星期四成都商报02要闻横半彩版首付13万，阳光双景，精装三房，现已盛世公开。1、稀有超值经典户型小户，最大赠送20㎡；2、装修品材精挑细选，接受苛刻挑剔；3、电梯公寓带入户花园。价格2009.5.21星期四华西都市报35房产整彩版二期现已盛大公开，137-270平米舒居华宅，珍藏发售中。东二环，建设路。配套铜雀台短信频次为5次，诉求点：实得面积区间、起价、精装、地段、附加值5栋建筑面积：126平米建筑面积126平米，实得面积141平米均单价4450元/平米均总价56万推出套数52套库存10套卓锦城四期竞争强度：★★★卓锦城目前在售产品中，面积最大的为126平米的清水房，实得面积在137平米。成交均价为4450，套均总价为56万，目前库存仅约10套。虽然目前库存不多，但前期去化的成交价格，对魅力13#价格制定也有一定的参考意义。年星期

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2009.4.8星期三卓锦城4·千树郡华西都市报37房产横半彩版1/2版70-120㎡阔绰现房，即买即住，夺目登场2009.4.9星期四卓锦城4·千树郡成都商报31房产整彩版整版70-120㎡阔绰现房，即买即住，夺目登场2009.5.14星期四卓锦城4·千树郡华西都市报31房产横半彩版1/2版7大公园，5大名校，千亩大盘。千亩繁花大宅，88-130㎡，斗妍争奇，次第怒放中。2009.5.21星期四卓锦城4·千树郡成都商报36房产横半彩版1/2版7大公园，5大名校，千亩大盘。千亩繁花大宅，88-130㎡，斗妍争奇，次第怒放中。新组团应激需推出。2009.5.7星期四卓锦城成都商报30广告整彩版整版喜气恭祝：2009卓锦城&盛吉立在北京人民大会堂获得首肯！2009引领中国房地产十佳宜居典范金奖楼盘，中国房地产十佳诚信开发企业。卖点宣明，密集排布建筑面积：157平米建筑面积：125平米建筑面积：138平米建筑面积：122平米122平米157平米均单价7700元/平米均单价7500元/平米均总价94万均总价117万推出套数34推出套数68库存18楼以上库存42套138平米125平米均单价6800元/平米均单价7000元/平米均总价93.5万均总价87.5万推出套数34推出套数68库存15套库存30套瑞升望江橡树林橡树林目前再改产品库存较多，主要以4种户型为主，其中125和138平米不临河的户型均价在6800-7000，总价在87-93万，和魅力13#有一定的竞争关系，而临河的122和157均价在7500-7700，总价在94-117万，由于与魅力的总价差太大，其临河的户型与魅力的竞争关系较小。其中138平米的户型成交情况最为理想，近2月的月均去化速度都在30套左右。竞争强度：★★★★建筑面积：156平米建筑面积：135平米建筑面积：147平米135平米147平米156平米均单价6800元/平米均单价6600元/平米均单价6400元/平米均总价92万均总价97万均总价100万推出套数64推出套数64推出套数64库存0库存0库存0华润翡翠城目前翡翠城在售的再改产品面积最小都在180平米，分布在临河的位置，为2梯3户的产品。月均去化速度为8套，成交均价在7800，成交套均总价为147万。由于翡翠城在售再改产品的面积、总价和魅力自身产品悬殊太大，对于魅力13#价格制定的参考意义不大。商报三连版年星期

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2009.5.22星期五华润·翡翠城成都商报03广告整彩版整版成都终于出了一座依云府。东湖、望江、沙河，一次与2环重逢的机会。178-316平米河岸云邸，现房发售。2009.5.22星期五华润·翡翠城成都商报05广告整彩版整版华润50亿大器筑城，翡翠城7载锤炼为序，成都终于出了一座依云府。东湖、望江、沙河，一次与2环重逢的机会。178-316平米河岸云邸，现房发售。2009.4.10星期五华润·翡翠城华西都时报57房产横半彩版1/2版135㎡-316㎡全现房发售中，86㎡翡翠SOHO给懂得享受的SOHO族比华利国际城建筑面积：128平米建筑面积：123平米建筑面积：139平米123平米128平米139平米均单价5200元/平米均单价5200元/平米均单价5100元/平米均总价64万均总价66万均总价71万推出套数96推出套数96推出套数64库存52库存46库存40151平米159平米均单价4900元/平米均单价4900元/平米均总价74万均总价78万推出套数32推出套数32库存21库存22建筑面积：151平米建筑面积：159平米年星期楼盘名称媒体版面版式版类推广述求2009.4.16星期四比华利国际城成都商报16广告整彩版整版{观湖组团}现房推出……2009.4.17星期五比华利国际城华西都市报12广告整彩版整版99%的成都人都还不知道，城里有个大观湖。【观湖组团】现房推出，实景品鉴，城市湖居生活，度假休闲社区。2009.4.23星期四比华利国际城华西都市报48房产横半彩版1/2版8#、12#楼湖景现房；10#、11#双景现房，全新推出。2009.4.23星期四比华利国际城华西都市报51房产横半彩版1/2版8#、12#楼湖景现房；10#、11#双景现房，全新推出。2009.4.24星期五比华利国际城成都商报333C横半彩版1/2版8#、12#楼湖景现房；10#、11#双景现房，全新推出2009.4.24星期五比华利国际城成都商报40专题横半彩版1/2版8#、12#楼湖景现房；10#、11#双景现房，4680元/㎡起。5月推广主要以线下的短信为主，投放总量约为150万条诉求点：东大街沿线、川师校园经济、城市中的湖景现房、4680起再改类市场小结：受2-4月市场持续热销的影响，品牌开发商首置首该产品，根本卖断货。开发商们集中力量转而投向库存量最大的再改类产品的集中推售，从成交价格和推广上都得以充分的表达。2-4月市场的持续热销，再改类客户是不是坐不住了？感觉市场有回暖的趋势，是不是该买了？再不买会不会涨价？再不出手是否还能选到适宜的房源？再改产品进入现房销售期，买的放心！同时在新政的退税政策的时间挤压下，促使再改客户的小局部释放目前城东魅力主要竞品在售再改类库存还有500余套，同时竞品的准现房实景呈现的优势凸显，可以想象魅力13#在6月的市场竞争环境还是较为剧烈和严峻的。现状盘点目前魅力的库存只剩余5套东西朝向的再改产品，客户选择面低，流失率较大近期需求再改产品来访客户的比例偏低，和即将推售的产品类型不匹配即将推售的B2情花清水产品较之前销售的情花产品综合优势不明显即将推售的情花清水产品在总价段上除开比华利外，根本处于市场的空白点，具备一定的总价优势再改产品成交的认知途径主要以业主介绍、业主再购和亲友介绍为主，同时成交周期较长现状盘点需解决的5个问题1、B2组团情花将在6月中旬进行推售，同时情花产品的客户成交周期较长，所以需在短期内改变来访客户的需求类型和量的问题；3、解决推广的突破点问题；4、在具备总价的优势的情况下，如何在市场中突围和分流竞品客户5、解决如何在短期内加大老带新的成交比例的问题；2341小步快跑推售策略推广策略田忌赛马竞品策略圈层营销策略策略分解考虑到情花产品的成交周期较长，集中式蓄客很容易流失客户，所以推售策略采取6月13日直接推售，先到先得的原那么平面上再次拔高情花产品的调性；诉求上强调“超大楼间距〞景观楼王6月压轴登场；由于魅力的总价较市场再改类产品有较大的竞争优势，可在短期内针对竞品的来访客户进行截留，针对B2清水重新制作外销DM单，诉求上强调魅力的物超所值和超高性价比以及舒居的特性配合样板间拍卖活动，邀约前期情花成交客户及朋友参加魅力集市及样板间拍卖活动。邀请7.38#的成交客户到4A景观泳池处搞一个游泳烧烤派队的种子客户维系活动，同时宣布老带新政策6月自然来访客户数量预判：6月13日需求再改类客户的自然来访数量约为不到18组；由于本月下旬的重点在于魅立方的蓄客和推售，所以必须在6月13日前急需解决需求再改类产品新增客户来访的问题。推出36套情花产品，要求在本月内完成33套的认购签约任务，目前已有12组B类客户，按照20%的转化率，至少需要新增再改类需求客户约165组。还差目标客户数量=165-36-12=117组自然来访渠道路过朋友介绍网络业主介绍关注万科合计目前再改类客户来访比例4月来访256912632419318%5月来访3784463232116月预计来访31768632320136

预计总来访再改来访比例再改来访数量转化率成交任务报广40100%4020%8短信12100%122户外20100%204集市活动850%41网络818%10业主推荐6318%112亲友介绍7618%143路过3118%61关注万科2318%41样板间拍卖活动850%41种子客户维系活动850%41外销25100%254老客户电话回访20100%204合计342

165

33开盘任务分解备注：在预计自然来访的数量后，同时配合销售线的回访动作，行销线的系列外销动作，配合活动的客户邀约动作后，剩余需要线上推广的来访和成交比例是参考3-5月的渠道成交比例策略执行保障措施—节点活动客带客日“魅力集市〞活动日“样板间软饰品拍卖活动〞重点邀约对象：魅力1-4期老业主前期情花成交客户，并邀约成交客户的亲朋好友也来参加魅力活动思考：事件营销类活动〔优势：起势、立势、有影响力；劣势：被动业主活动〔优势：暖场；劣势：对销售无直接的拉动作用〕准客户邀约类活动〔优势：能邀约其圈层朋友的到访，增加目标客群的来访〕策略执行保障措施—种子客户维系活动万科清凉季，越夜越“魅力〞时间：“水上烧烤派对,水上电影节活动〞对象：魅力4期情花成交客户〔7.38#以及13#成交客户〕形式：借4期A区实景呈现，通过消夏系列活动维系种子客户目的：一方面通过活动中穿插的各种游戏，使种子客户感受4期温馨的生活气氛，到达种子客户口碑传播，客带客的目的，促进情花产品的销售；另一方面宣布限时的老带新政策，到达为后期为B2组团持续销售。给我们参加活动的老客户每户发放3张“幸福置业邻友卡〞；被推荐的新客户凭此卡在2021年6月30日前购置B2清水情花可额外享受1%的购房优惠，同时回收此邻友卡；6月30日公证人员进行邻友卡的编号统计，统计结果为回馈老业主的奖励——“每张邻友卡价值5000元的购物券〞老带新的实施方法：策略执行保障措施——外销渠道拓展专题渠道选择分析：1、已经寻访过的客户，对工程的区位和大体情况是了解的，只需要传递加推产品的突出卖点就可以吸引老客户再次到访。2、思源行销团队整理自身资源客户1500组，资源客户筛选特征：年龄35-60岁之间，有私家车，拥有2套以上住房，现在换房的需求集中在120-180平米的住房产品。其中有近200组为公务员身份客户。

渠道实施：分析寻访客户的连续性历史资料，制定有针对性的说辞，进行邀约，根据客户需求准确传递卖点。前期寻访的和可能关注该类产品的