培训机构核心招生十八招

2017年度精选

培训机构核心招生十八招前言教育培训作为一个朝阳产业，发展前景广阔，大有可为。近年来，随着全民素质教育意识的提高，加上国家大力发展民办教育的利好政策出台，各地的教育培训机构如雨后春笋般不断涌现出来，各种各样的技能培训班、课外兴趣班、文化辅导班也是方兴未艾，为发展我国的教育事业作出了有益的补充与不可忽视的贡献。据有关调查数据显示，中国教育培训市场的潜在市场规模高达3000多亿元，并且呈现出逐年递增的发展趋势。如何更好更快分享到这一盛宴？那还得从招生工作做起，从占领招生市场开始。生源是培训机构的命门，得生源者得天下，这在业内已形成共识。生源的多少将决定培训机构的生存发展，因此如何做好招生工作，提高招生效率，在激烈的行业竞争中占据尽可能多的市场份额，将是全国数以万计的教育培训机构，特别是中小型培训机构必须解决的最大课题。为此，我们专门撰写整理了这一套实用的《培训机构核心招生十八招》，以期提供给广大培训机构的校长参考借鉴，并希望为培训机构的招生带来实质性的帮助。目录CONTENTS招生第1招：传统广告招生第2招：派发传单招生第3招：网络推广招生第4招：老生续班招生第5招：口碑招生招生第6招：渠道招生招生第7招：电话招生招生第8招：活动促销招生第9招：表演宣传招生第10招：设点宣传招生第11招：户外广告招生第12招：课程体验招生第13招：邀请招生招生第14招：名师讲堂招生第15招：异业联盟招生第16招：成果展示招生第17招：学校公关招生第18招：奇葩宣传招生第1招：传统广告在此之前，报纸、杂志、广播、电视等四大传统媒体，是非网络时代的主要宣传渠道。相对而言，报纸、杂志大都针对特定的读者人群，以图片和文字为主要表现方式，广告宣传按版面大小和发布期数支付费用；而广播、电视，面向更多民众，则是以画面和声音取胜，更有立体直观的现场感受，广告费用则按时间甚至以秒来计算。一、报纸广告报纸一般分为日报和周报，信息更全面，时效性更强，在传统四大媒体中影响力最大、普及性最广。相对杂志而言，报纸广告具有制作简易、传播及时、信息权威、易于保存、阅读性强的优点；缺点在于由于报纸信息量大，读者会有目的进行选择阅读，对广告类内容往往关注度较低，加上报纸广告表现形式单一，在一定程度上分散了读者的注意力，也影响了广告的时效性与宣传效果。具体到培训机构的招生宣传，考虑到生源对象的定位及分布，本地的培训机构最好选择在本市的报纸上做广告，晚报类或生活类报纸是较好的选择。如果是位于省会城市的培训机构，比如美术高考培训班，针对的是省内各地的美术考生，那么可以考虑在全省发行的报纸发布招生广告。版面的选择与篇幅的大小，可以根据自身需要和广告内容来确定，头版和彩色的效果相对较好，但广告费用也要高些。报纸广告如果缺少创意，很容易淹没在千篇一律的行业信息中，难以引起读者的注意。要想达到宣传的效果，必须做好广告创意策划，突出培训机构的优势与卖点，特别是广告标题要能抓住重点，起到吸人眼球的作用；图片方面也应表现出培训机构的教学特色，力求做到锦上添花。报纸广告受限于材质载体和印刷技术，其制作品质远不如杂志精美，宜以创意和版面取胜，文字不宜太多，言简意赅突出诉求重点即可，画龙点睛的广告词也是关键所在。有时候一个字或词往往胜却千言万语。像2015年3月20日，《南宁圈》公众号投放《南宁晚报》头版的“示爱广告”，曾经轰动一时，“泉”向“柠哥”的深情告白成为南宁社交圈热议话题，这则充满创意的广告让“晚报体”一炮而红，也让南宁圈收获了更多的粉丝，堪称报纸广告的经典之作。二、杂志广告杂志的出版周期大多为月刊，也有半月刊、双月刊、季刊。杂志可分为专业性杂志、行业性杂志、消费者杂志等，是一种图文并茂、印制精美的连续性出版物，某些专业期刊也有一定的应用价值和收藏价值。与报纸广告相比，杂志广告具有保存周期长、印刷精美、读者明确、表现力强、传阅率高的优势。精美的彩印有助于突出商品的色彩、质感，但同时也存在出版周期长、信息传递不及时、影响范围较窄的缺点。杂志一般都有明确的读者对象，培训机构在杂志做广告宣传时，应结合自身的生源定位和杂志的读者对象来考虑。比如做课外辅导的，可以针对以中小学生为对象的校园杂志来做宣传，强调课外补习和兴趣培训有助于提高学习成绩与艺术气质；做美容化妆类培训的，可以在女性时尚类杂志投放彩色内页招生广告，突出美丽的光环效应与时尚的魅力诱惑。杂志广告灵活多变，风格多样，可以按季度制订，或是按整年投放。除了内页、插页等内文广告，还可以在封二、封三、封底做彩色广告，或者附送子刊进行宣传，视觉效果强烈，也有更高的保存和传阅价值。杂志广告图文并茂，培训机构投放招生广告时，应重点突出机构名称、课程特色、师资教学、联系方式等。当前，网络时代还衍生出一种电子版杂志，通过电脑和手机连接网络可以直接点击阅读，其广告收费按时段或点击量来计付。三、广播广告广播即电台，早些年在电视普及之前，广播是倍受大众欢迎的。虽然现在越来越少人收听广播节目了，收音机俨然已经成为博物馆的古董，但是在一些特定群体和场合中，尤其是大学校园和出租车、公交车上，广播依然大行其道。广播的便利性在于，可以一边收听节目，一边做其他事情，完全不受时空限制。总体上，广播广告具有制作简易、成本低廉、覆盖面广、声情并茂、收听方便的优点；但是缺点也显而易见，看不到文字和物品，没有画面感，缺乏视觉形象，对于广告诉求的关键点强化记忆不够，广告效果容易淡化。培训机构选择投放广播广告，首先应该注意播出时段，一般早中晚是比较好的时机选择，尤其以晚饭后的时段19：00-22:00收听率最高。其次，因为广播广告只闻其声不见其人，更应重点强调培训机构的名称、课程、地址、电话等要素，广告词做到朗朗上口。最后，建议通过男女对话“抖包袱”的表现方式，以歌曲、模拟音效为背景，说唱结合，增强听众的听觉感受和心理期待，以提高广告的整体效果。考虑到广播广告的受众局限性，主要倾向于某些特定群体，如老年人、家庭主妇、大学生、运动达人、出租车司机，因此像舞蹈、健身、烹饪、托福英语、考研考公、驾校招生等培训项目比较适合投放广播广告。四、电视广告自从进入电子时代以来，电视就以其独有的魅力吸引了众多商家投放广告。相比其他传统媒体，电视广告综合了语言、声音、文字、形象、动作、表演等多种表现方式，具有内容的独占性、受众的广泛性、观看的印象性等无可比拟的优势，可以闻其声也可见其人，无论视觉和听觉都是一种赏心悦目的享受。当然电视广告的缺点也相当明显，比如播放时间按秒计、制作繁琐、费用奇高、只能在特定的时段播出，并且转瞬即逝。电视广告给我们留下了许多耳熟能详的经典案例，像脑白金、白加黑、农夫山泉、汇源果汁等广告足够经典。艺术家唐国强当年代言的山东蓝翔技校的广告，那句广告语“挖掘机学校哪家强，中国山东找蓝翔”更是经典中的经典，对于培训行业的电视广告宣传无疑是一个成功的典范。由于电视广告制作成本高、费用巨大，效果和费用不一定成正比，因此更适合资金充足的大型培训机构做广告宣传。如果是针对学生作为招生对象的课程培训，选择在双休日和寒暑假期间播放广告，效果相对好些。如果是县级市的地方电视台，收费相对便宜些，对于一些诸如武术、舞蹈、美术以及职业技能之类的培训班，倒是可以考虑作电视宣传的。对于电视广告的素材，电视台可以现场拍摄，也可以请广告公司提前制作，如果通过一段剧情来表达效果会更好。需要特别提醒的是，如果没有办学许可证等资质手续，不建议培训机构在电视台作宣传，因为有时候宣传过度引来相关部门的追查，反而得不偿失。还有广告宣传应尽量符合实际，切忌过分夸大其词，不然也会适得其反。招生第2招：派发传单在日常生活中，最常见的广告方式就是派发传单了。培训界曾经流传这样一句话：“发传单的唯一作用，就是向消费者证明我们还活着。”虽然现在早已进入移动互联网时代，但对于很多中小型培训机构，特别是三四线城市的民办培训机构来说，派发传单还是最主要的招生宣传方式之一。传单制作简易，成本低廉，受众性强，告知作用明显，派发简单易行，是许多商家和培训机构喜欢用的宣传方式。但是另一方面，传单缺少针对性、需要一定人力、效果差强人意、易造成垃圾污染，也是其明显的缺点。一、传单的特点和设计要求传单包括活动海报、DM报纸等，具有针对性强、目的明确、形式灵活、性价比高的优点，但同时传单也存在泛滥成灾、缺乏监管、垃圾遍地的劣势，所以即使在传单漫天飞舞的今天，传单的招生宣传效果却并不见好。传单并不只是简单的发给别人就完事，传单到底怎样派发才更有效呢？市面上的传单大都千篇一律，文字加图片形式缺少创意，观众容易产生审美疲劳。如果把传单设计成课程表、年历卡、扇子、折页、贺卡、名片、扑克牌、优惠券等，形式新颖特别，又有一定实用价值，是不是更加吸引人呢？文案方面，有包袱悬念、迎合需求、戳中痛点、符合定位性质的广告，如果加上独特的广告词，效果也会更好。此外传单色彩要醒目、内容要简洁、主题要突出，避免出现内容过多、颜色杂乱的情况，一条吸引眼球的标题，更能突出宣传效果。重点是培训机构的特色、优势和卖点。二、传单的派发和管理培训机构的派单人员，属于招生市场一线，必须注重形象，能够吃苦耐劳，最好是用自己的员工，因为员工更为了解学校的招生策略与发展情况。派单人员必须统一思想、统一话术、统一服装、统一管理，把握好培训机构的宗旨理念、招生定位、教学特色，并熟悉培训机构的课程、师资、生源、策略，以更好地提高招生效率。派发传单的方式可分为两种：一种是“站街式”，在步行街、广场等人流量集中的地段派发传单。应注意派单时间和地点的选择，比如针对中小学生的文化补习班，应选择在放学时间，到学校门口周边派发给学生和家长。如果有现场咨询，注意抓住重点解答，最好邀请学生家长到培训机构参观或是打电话了解详情。派单员应做到面带微笑、真诚热情，多用“您好”、“谢谢”等礼貌用语，同时要注意避免与环卫、城管等发生冲突。另一种是“快递式”，也叫“扫楼式”，即派单人员像快递小哥一样，在商住小区、沿街商铺走门串户派发传单，直接送“单”上门，一定程度上可以有效避免传单秒变垃圾的浪费。对于商铺客户，可以直接把传单派送到收银台。对于小区的住户，派单员可将传单夹放在书报箱、订奶箱上；如果遇上少儿兴趣班的家长，还可现场对家长介绍一下培训班的课程特色。如果遇上节假日，比如圣诞节，派单人员可以装扮成圣诞老人的样子，在闹市和商场门口进行宣传，以达到更好的宣传效果。为增加可信度与宣传效果，培训机构可考虑联合当地政府职能部门进行联合宣传，比如3.15与工商部门联合宣传商品反假知识，平时与公安部门联合宣传防盗知识、与消防部门联合宣传防火知识等等，也是一个不错的宣传方式。另外，如果是临时聘用的发单员，要注意对发单员进行岗前培训，规范他们的意识和行为，强调培训机构的特色、师资、课程、联系方式等，以及家长常问的问题如何应答。对于发单员的工作时间、考核指标也要明确，最好有管理人员到现场了解发单情况，随时进行指导并解决问题。三、派发传单的注意事项派单的过程，其实也是宣传招生的过程，所以派单人员一定要讲究礼貌和个人形象，对于客户的咨询要给予热情回答，切忌一问三不知，态度冷漠拒人于千里。此外，派发传单也要有选择性，不能滥发，像那些捡废品、年龄太大或太小的人群就不适宜发放，还有就是不能为了尽快发完而出现一个客户发多张传单的情况。注意培训机构的对象定位。对于学生兴趣类培训班，可以选择在假期学生返校时，或是周一至周五下午学生放学前时段，到各个幼儿园和小学门口去派发传单，提前半个小时左右，直接把传单发给家长，这样更有针对性。阶段发单活动结束后，一定要通过发单人员和招生人员的集中交流，进行宣传总结和信息反馈，看看存在什么问题，有哪些需改进的地方，以利于今后做得更好。低成本、覆盖快的传单依然还是很多培训机构都会使用的宣传方式，但是否有效还要看投放是否精准，培训机构要做的，就是如何更有效的派单，将传单转化率提高。招生第3招：网络推广当前中国网民的总体数量已达7.3亿，其中手机网民占比达95%，在移动互联网时代，手机和网络已成为现代人生活中不可或缺的重要因素。网络广告无处不在，具有传播范围广、不受时空限制、制作成本低、表现形式多样的特点和优点。比之传统的报纸、DM等纸媒广告，网络推广可以结合文字、图片、视频、动画、声音等多种形式进行全方位立体展示，更加快捷有效。网络宣传已成为培训机构最常用的招生方法之一，也是业界公认的最快捷最有效的招生宣传方式。据了解，有些一线大城市的培训机构，目前主要通过网络进行宣传推广，已经基本摒弃发传单的传统地推方式。具体到各种网络招生办法，培训机构应根据自身的实际情况灵活运用，适合自己的才是最好的，力求花最少的宣传成本，达到最大的招生效果。一、网站招生如果培训机构本身具备相应的互联网应用技术，比如计算机类培训班，可以自己开发建设一个独立的网站进行宣传；当然也可以请专业的网络公司开发一个企业网站，作为招生的宣传阵地，家长和学生可以通过网站进一步了解培训机构，从而提高招生效率。此外，招生人员还可以通过免费注册，在一些地方门户网站发布招生广告，进行招生宣传。培训机构的网站内容，结合图片、文字、视频，可以随时发布相关的信息，包括招生广告、课堂展示、教学成果、课外活动等内容。网站最好有客服在线，提供即时的咨询服务。建议通过网站的教学视频让用户进行体验，或者通过报名链接提供优惠，还可以分享一些学习方法与教育心得，解答学生和家长的在线提问，提高网站的人气与粘性，进而提高招生宣传的效果。如果招生对象是针对本地群体，可以选择当地有影响力的地方门户网站论坛发布招生信息；如果是开办诸如美术高考之类的艺考培训，可以考虑在中国美术高考网等专业网站注册进行宣传，覆盖范围广，也更有针对性。还可以在百度贴吧等论坛发布招生信息，或者在百度、搜狐等知名网站做搜索优化宣传。经济实力雄厚的培训机构，可以付费在百度推广做竞价宣传，总之形式多样，灵活自由。做网站广告应该简明扼要，注意做好宣传关键词在搜索网站的优化，招生人员要懂得基本的发帖技巧和文案策划，做到图文并茂，突出自身优势，有关课程、收费、电话、地址等一定不能出错。通过网络策划宣传，培训机构还可以大力弘扬自己的企业文化，介绍现有的发展规模，细数过往的辉煌业绩，分享独特的经营理念，让人们全方位地了解培训机构，赢得更多家长和学员的认可和信赖。二、QQ招生虽然自从有了微信之后，许多人的兴趣转移到微信方面了，但是QQ依然以其独有的功能吸引着大量的用户在使用。有调查显示，目前使用微信的大多是成年人，而中小学生还是更热衷于玩QQ，因此针对学生类的各种培训班，利用QQ来做招生宣传效果或许更好。建立QQ群宣传：招生人员可以建立一个行业群，或是加入相应的行业、兴趣类QQ群，比如家长群、老乡群、兴趣群，发布一些招生信息，当然偶尔发一些口令红包作福利也是必不可少的。许多用户只更关心实际利益，即对自己有什么好处，所以招生广告中，应突出通过培训能给用户带来什么收获或是改变，比如学习成绩的短期提高，或是养成良好的行为习惯，诉求的重点也就是用户的痛点。利用QQ空间宣传：每个人都有不同的QQ好友，QQ空间也是一个不可错过的宣传阵地。培训机构的全体工作人员，可以交招生信息发布在自己的个人空间，并逐一发送给所有QQ好友；同时还可以叫学员将招生信息发给所有QQ好友和QQ群，以达到扩散宣传的效果。发送招生邮件：邮件虽然有时会被系统误判为垃圾信息，但是宣传成本低，对于招生仍有一定作用。招生邮件最好能结合促销活动，通过信函加附件的形式，通过此邮件链接进行线上报名享有折扣优惠，并附上简短的信函说明，强调培训机构的特色、优势、卖点等，并向客户表达谢意，感谢其在百忙中抽空查看邮件，做到以质取胜，以情动人。三、微信招生根据最新的数据显示，目前我国微信的用户数量高达8.46亿，而且90%以上的智能手机用户都在使用微信。作为当今最火爆的社交方式，培训机构可以利用微信进行更有针对性的招生宣传：一是通过微信公众号策划发布招生广告，二是通过朋友圈、微信群转发分享招生信息。微信公众号广告：据调查了解，将近80%的微信用户有关注微信公众号。申请微信公众号基本是免费的，现在很多企业和个人都申请了自己的公众号，并且经常发布更新内容，引导用户的阅读和消费习惯。内容方面，可灵活安排，建议结合文字、图片、视频等进行多样化的宣传，突出培训机构的优势与特色。培训机构通过申请注册公众号，前期可以先让学员和家长关注，还可以到学校门口、小区、商业步行街等人流量大的地方，实行公众号关注有好礼的办法，并现场展示教学成果，通过线下活动吸引更多潜在生源关注，增强用户的体验和参与度。如果想进一步扩大宣传效果，提高招生效率，建议选择当地有影响力的地方公众号，付费投放招生广告。微信群、朋友圈宣传：只要是使用微信的手机用户，每个人或多或少都会有微信群，有行业群、地域群或是关系性质的群，比如同学群、老乡群、家长群，可以实现信息和资源的共享，同样能起到招生宣传的作用。在这些群可以适当发布一些招生信息，但是得考虑招生培训的目标对象，是否与这个群的性质与定位相符，比如驾校培训类的招生信息，发布在车友交流群就吻合。此外，朋友圈也是一个不可忽视的宣传阵地。培训机构可以推出限期报名享受折扣特惠，或是转发分享有优惠、报名赠送礼品以及抽奖等促销活动，通过信息互动促成潜在生源的报名。朋友圈的宣传不宜频繁刷屏，另外要注意宣传时段，建议选择晚上最好，在线活跃人数较多。招生宣传必须长期坚持，在朋友圈中打造自己的标签，形成一种习惯性的印象宣传。招生第4招：老生续班管理大师彼得•德鲁克说过：“一个企业最重要的任务只有两件事，第一件事就是创造客户，第二件事就是保留客户。”而对于培训机构来说，同样有两件十分重要的事情：一是招收学生，二是让学生留下来。学员流失无非两方面的因素：一是自然流失，由于学员自身原因比如毕业、经济困难、离开当地等，无法再继续参加培训学习；二是教学流失，主要原因是培训机构在教学和服务方面做得不到位，或是无法达到学员和家长的预期，导致学员没有续班。对于后者，培训机构应加强家校沟通，做好教学管理，提升服务品质，争取得到更多学员及家长的认可，以提高老生续班率。有调查研究表明，招生一个新学员的成本是老学员的6倍，所以续班招生是最低成本的招生，也是培训机构最重要最常用的的招生方法之一。一、发挥教师的能动性教师作为培训机构的核心资源，是教学质量的根本保证，培训机构要想在市场竞争中突围而出，关键还得在教学方面狠下功夫，发挥教师的能动性与积极性，最大限度提高学生的学习成绩，因为教学效果是最好的广告，家长和学生也更容易接受和认可。做好课堂教学：除了教学环境和硬件设施需要不断改善，教师的教学方式方法也要因人而异。现在的培训机构多以小班教学为主，针对学员的个性特点、专业基础、领悟能力等，做到因材施教，力求让每个学员都学有所成。只要学生喜欢任课老师，续班基本没问题，家长都会为自己的孩子续报。关键是打造自己的教学特色，获得更多的学生家长认可。教学与收入挂钩：无利不起早，收入在很大程度上可以激发教师的积极性。教师作为与学员接触最多交流最频繁的人，必须发挥他们在续班中的决定性作用，那就是收入与续班率挂钩，让他们尽量动员自己班级中的学员续班。通过续班率或续班人数来对教师进行绩效考核，对于续班成绩做得最好的教师，可以树立典型表彰并推广经验做法，共同提高整体续班率。二、提高学生的积极性如果说顾客是上帝，对于教培行业来说，学生同样是培训机构的“衣食父母”，只有学生认可了，家长满意了，续班率随之提高了，培训机构的招生与发展也就水到渠成。老生续班优惠：为刺激老学员续班的主动性与积极性，可给予相应的折扣优惠，额外再赠送超值大礼包。例如连报两科，第二科实行半价，这个类似于麦当劳的冰淇淋第二个半价；如果连报三科，第三科可免费学，如同时报学语文、数学、英语三科课程，只收前面两科的学费。这样的促销方案更给力，但是限定在某个时间段，给老生一种优越感和紧迫感。此外，如果以老带新，老学员介绍新学员，也可以给予老学员额外优惠，如报名立减XX元，具体方案自行制定。实行鼓励教育：优秀的学员具有活广告效应，例如在全国性的比赛中获得大奖，或是考取某所重点名校，对教学效果都是很有说服力的，有利于打造口碑效应。对于学员的管理提倡多鼓励少批评，对那些学习优异、表现突出的学员，培训机构应进行特别嘉奖，树立榜样作用，以此刺激其他学员的荣誉感，营造良好的学习氛围。另外，对于中小学生而言，决定是否继续学习的原因很简单，只要孩子喜欢任课教师、喜欢课堂教学就基本会学下去，所以培训机构应着重做好教学这方面的工作。三、加强家长的互动性对于许多培训机构而言，客户和用户是不同的一个人，像针对学生类的培训班，用户是学生，但客户却是家长，因为家长才是有能力付费的那个人。可见家长在续班中起到主导作用，做好与家长的沟通工作，同样不能忽视。电话回访：电话是现代人最直接最快捷的沟通方式，电话回访是维系家校感情的纽带，培训机构可以安排专人或是由班主任负责，定期对家长进行电话回访，告知其子女近况、存在问题、有什么需要配合或改善的地方，让家长了解孩子在校的学习和生活状况，对培训机构的好感和信任也会相应增加。同时要让家长明白，学习是一个长期的系统过程，孩子必须持之以恒坚持下去。家长的重视程度越高，孩子续班的可能性也就越大。需要注意的是，电话回访要选择好时间段，不能打扰到家长的正常作息。微信群沟通：各个课程培训的班主任可以组建一个家校微信群，平时班级有关教学和活动的信息可以在群里发布，还可以发布一些教学的小视频，分享一些家庭教育的文章。让家长第一时间了解学校动态及教学进展，以增加家长的互动性和粘性。通过微信群听取家长对校方的意见和建议，有利于提高教学与管理工作的改进。当然，微信群在方便交流的同时，班主任也要注意对微信群进行管理。家长联欢会：应该区别于千篇一律的家长会形式。培训机构可以通过学校的开放日，举办家长汇报课，邀请家长到校参观教学成果，除了了解孩子的学习状况，还可以交流探讨教育心得，进一步加强家校沟通，让家长切身感受到培训机构的实力和态度。为了提高口碑与品牌形象，培训机构可以与当地政府部门联合举办文化教育之类的公益活动，邀请学生家长参与现场交流分享会，通过知识讲座彰显培训机构的社会责任心，远远胜于广告的千言万语。有人说续班从开学那一刻就已开始了，真正生源靠老生，日常的教学与管理，无一不体现着培训机构的教育理念。“简单的事情重复做，重复的事情用心做。”续班招生就是这么一个道理，用心去做了，续班也是水到渠成的事。招生第5招：口碑招生所谓口碑招生，即转介绍招生，就是通过老学员现身说法进行宣传，给培训机构介绍新学员，最终达到招生的目的。俗话说“金杯银杯，不如老百姓的口碑。”教培界巨头学而思也有这样一句话：“不是靠口碑招来的学生，我们不受尊敬。”学员也更倾向于选择一家口碑更好的培训机构报名就读。口碑招生具有投入成本低、传播速度快、可信度高、成功率高的优点，通过学员和家长的口碑相传，为培训机构的招生宣传树立品牌效应。提高品牌口碑，做好转介绍招生，是培训机构发展壮大的必经之路。一、打造卖点，做到极致必须树立品牌意识，要么不做，要做就做得更好，并不断创造新的价值，为学员提供更好的教学和服务，把培训机构做成有特色有优势的行业佼佼者。注意针对学员的个性特点制定相应的教学计划，做好因材施教，并结合互联网进行多媒体教学，充分发挥教师个人的人格魅力，通过言传身教，让学员更好更快成长。培训机构的卖点，也就是自身的标签，可以是名师教学，可以是品牌效应，也可以是特色课程，还可以是学校环境，更可以是服务品质，总之尽量避开大众化的东西，尽量做到人无我有、人有我优。所谓“你若盛开，蝴蝶自来”就是这个道理，只有做好自己，打造良好的口碑，才能吸引更多的生源报名。

二、做好教学，赢得认可如果说招生是基础，那么教学就是保障，只有看得见的教学效果，才会更有说服力。比如对于艺考类的培训机构，无论学员还是家长，对于升学率都是相当看重的，甚至将其作为衡量培训机构实力的标准。口碑招生实质上是一种熟人营销，老学员及其家长介绍新生源的前提，是认可并满意培训机构提供的教学与服务，如先进的课程体系，科学的授课方式，贴心的教学服务等。此外，培训机构可灵活安排一些有益身心的郊外活动，如烧烤、野炊、郊游、写生等等，一方面可以大大丰富学员的课余生活，另一方面通过劳逸结合促进学习效果。特别是中小培训机构，可以把重点放在教学与服务方面，真诚对待每一位学员，争取得到更多学员的认可。三、提升满意度，回馈家长口碑招生以家长和学员的满意度为基础，如果培训机构能够有效提升服务品质，迅速达到甚至超过家长此前的预期，那么由此给家长带来的心理惊喜，会让他们对培训机构好感倍增，从而主动在熟人当中进行口碑相传。对转介绍的家长，培训机构可以制定奖励方案，给予相应的酬劳，如介绍一个新学员入学给提成学费的10%，或是在其孩子报名时学费打9折优惠，这在一定程度上能够更有效刺激家长的积极性，同时也显示出培训机构的胸怀和气度。说到底，转介绍的本质是依靠人情来维系感情的一种招生方式，可以说是培训机构最好的招生武器。不要轻视家长人脉的力量，更不要以家长消费多少论价值。提高口碑做好转介绍招生，是培训机构发展壮大的必经之路。招生第6招：渠道招生培训机构通过发展各地的招生代理，利用其在当地的人脉资源，达到招收学生的目的，然后按业绩结付佣金提成给招生代理。当前全国有几百万人从事民办教育培训行业，其中招生人员就有上百万，如果能够充分发挥渠道招生的资源优势，招生局面全面打开了，招生工作也有望更上一层楼。一、如何做好招生代理与其他招生方式有所不同的是，渠道招生必须充分发挥招生代理的能动性与中介作用，需要投入较大的人力物力财力。当今社会不缺学校，不缺培训机构，而是缺少招生的渠道，要招来学生，必须得把培训机构推销出去。1、做好市场调查。包括目标生源市场的教育政策、人口总数、经济水平、收入评估、消费习惯、学校分布、学生特点等，以及行业竞争对手的名称、规模、师资、特色、学时、收费、影响力、宣传方式、招生渠道等都应有所了解。2、了解目标生源。如果是针对中小学生类的培训课程，应了解当地中小学、幼儿园的名称、数量、地段分布以及学生人数、教育消费特点、喜欢的教育方式等。如果是成人类培训，对其居住区域、文化、职业、收入、消费、参加培训目的等同样要做一个调查了解，以此来确定哪些是重点客户和核心客户，以更好制定招生案。3、熟悉培训机构。了解并熟悉自己所代理学校开设专业的特点、课程设置、收费标准、就业形势、宣传方式、师资配备、学校环境、教学质量等，重点做好师资教学、专业特色、课程卖点、就业优势宣传。当然最重要一点，是熟悉当地的招生政策和代理学校的招生简章。4、做好计划安排。招生阿代理靠的是行动执行力，事先必须做好时间和计划安排，要根据客户和学生的群体特点、选择习惯和地理位置，进行合理的时间与空间分配，包括一周安排和相应准备，短期招生目标，以及如何挖掘完成。只有做好计划，才能提高时间的利用效率，早日达到预期的招生效果。5、制定招生进度表。招生进度表每周制定一次，一般包括内容提要、招生任务目标、实际完成情况。周末时要对招生进度表进行统计分析，找出未完成的原因和存在的问题，通过分析从中提出改进的办法。6、作好招生日记。作好客户、家长拜访记录，包括拜访时间、客户姓名、通讯地址、联系电话、家庭人数、现场反馈、客户意向等，随时掌握潜在客户和目标生源的动态。作好相关信息记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。二、招生代理注意事项1、要注意形象。由于招生代理是直接与客户打交道，因此真诚、微笑、礼貌很重要，注意衣着、谈吐，第一印象要给人好感。此外，恰当的招生礼仪、正确的招生心态、良好的个人形象，更能给客户以信任感。2、要学会容忍。招生工作最考验人的耐心与素质，对有些客户不合理的要求也要微笑面对。被拒绝是家常便饭，招生人员应该及时调整心态，对培训机构有十足的信心，对专业课程要充分的了解，对重点客户做战略的拜访，要发挥“咬定青山不放松”的精神，锲而不舍坚持下去，相信付出了总会有收获的。3、要有营销能力。招生工作的性质，决定了招生代理必须具备一定的推销能力和谈判技巧。要保持微笑和善于倾听，多站在家长和学员方面的立场去考虑问题，了解客户的真正需求，据此进行适当的引导。4、要讲究方法和策略。招生工作，既是体力活，更是脑力活。招生不是一味的蛮干，要不断总结经验，进行创新提高。招生要学会利用身边的资源，借用别人的力量，集合天时地利人和优势，像滚雪球那样越来越大。招生第7招：电话招生在培训机构日常招生运营中，电话销售是一种常用的沟通与销售方式，在宣传品牌、助力招生方面有着不可替代的作用。电话招生如果应用得好，也能带来事半功倍的效果。与其他招生方式相比，电话招生具有方便快捷、省时省力、成本低廉、优质高效的优点，不失为一种“短平快”的招生方式。电话招生的不足之处，在于缺乏面对面的有效沟通，无法捕捉掌握对方的表情反应，容易影响双方的判断决定等等。一、电话招生流程1、了解目标生源，越详细越好，包括学生姓名、性别、年龄、兴趣、家庭情况、所读学校，以及家长的职业、经济状况等等。2、明确电话咨询的目的，了解学员是否有报名欲望，寻找拒绝报名的原因。3、进行自我介绍，说明来意，为什么打电话给家长，目的是什么，有什么好处？4、重点介绍培训机构的服务、环境、师资和课程特色、教学方式等，也就是突出自身与众不同的卖点，对孩子的学习有什么帮助。准备好相应的说词，注意细心倾听家长、学生的问题及反馈，并给予耐心解答。5、注重后续回访，做好回访登记。招生人员要做好相应记录，包括家长姓名、电话、住址、拜访时间、意向、何时回访等事项，并尽可能多了解孩子的姓名、年龄、兴趣、学习成绩等相关信息。对于初步有意向的家长，可再约定时间电话联系，或是邀约家长和学员来培训机构进行现场体验了解。二、电话招生要点首先要了解目标生源的基本情况，对培训机构的招生细则和重点专业了如指掌，并针对目标生源做好相应的话术准备。其次，了解学生的兴趣和需求，明确家长的动机和出发点，并根据学员的兴趣专长，初步给出报学专业建议。可以诉求学习机会难得，强调报名优惠期限，或是名师资源稀缺，学习名额有限，进而促成报名。再次，应强调培训的好处，突出课程能够为学员带什么样的效果，可以得到怎样的提高，比如电脑应用培训可以提高工作技能，是现代人必备的职业基本素质。为招生对象描绘展望未来的人生愿景，提醒把握机会从此改变命运。最后，要重视二次邀约，注意做好记录，加强电话拜访的效果。在适当的时机进行电话回访的二次邀约工作尤其重要，可以按约定时间进行回访，也可以视具体情况灵活安排。

三、电话招生注意事项选择好电话拜访的时间。一般来说，选择中午12-13点和晚上19-21点这两个时间段相对合适，当然最好是双休日，尽量避免在早上和深夜，特别是休息时间打电话拜访。注意真诚热情和礼貌用语。像移动、银行的客服电话，就做得很专业很规范。电话拜访纯粹靠的是声音的交流，礼貌是基本要求，记得面带微笑，首先要真诚问候对方；挂电话之前，加上一句祝福语更好。不要和客户发生争论。要记住客户永远是对的，就算我们不赞同也应避免争论发生。家长有可能唱反调，否定你的说法，这时候千万别和对方争论，即使你赢了又如何，但却注定失去了这个潜在的客户。可以先肯定客户的看法，然后再阐述我们的观点。丘吉尔说过：“成功的秘诀就是坚持到底,决不放弃。”电话销售中有个经典的“千分之三”定律，意即打一千多电话可能只有三个成功。和做其他事情一样，电话招生贵在执行和坚持。电话招生人员必须有过硬的心理素质和锲而不舍的敬业精神，在日复一日的重复与坚持中，把握每一个机会，让培训机构和个人走向成功的春天。招生第8招：活动促销活动促销几乎是所有商家都喜欢用的宣传方式，特别是每逢节假日，比如元旦、国庆节、圣诞节、情人节，很多商家几乎倾巢而出，大张旗鼓进行活动促销。总的来说，活动宣传内容丰富，形式多样，通过与客户的互动，更容易产生眼球效应，在培训机构招生工作中也同样适用。培训机构的受众大多数都是青少年和儿童，正处在童心未泯、玩心正旺的年龄阶段，对许多事物充满好奇和兴趣，有创意有特色的活动宣传自然能吸引他们的注意力，激发他们加入培训机构学习的兴趣和欲望。因此，培训机构如果能利用好活动促销，对于提高招生效率无疑是大有裨益的。一、活动招生的特点培训机构通过举办一些参与性强的宣传活动，让孩子和家长感受到教师的朝气、团结、融洽的氛围，让学生主动投入其中乐于学习，让家长放心把孩子交给培训机构管理。活动宣传的直接目的不是招生，而在于树立品牌和打造口碑，将培训机构的办学理念渗透其中，通过一系列的活动，拉近培训机构和家长的关系，在潜移默化中赢取家长的好感和信任，从而最终促成报名缴费。活动招生的缺点在于，策划一场活动，需要耗费较大的人力物力财力。二、活动招生的步骤1、策划主题。每一个活动，都要有一个鲜明的主题。每一个主题最好能和活动内容相符合，做到名副其实，并突出培训机构的优势和特色。2、制定计划。确定活动的时间、地点、参加活动的人员、要准备的物资、经费预算、活动流程、应急措施等。制定方案时考虑问题要系统周密，要有预见性地想好可能出现的问题，并制定相应的紧急方案。如举办室外活动时可能会遭遇下雨的应对措施，紧急情况时人员的疏散路线，设备故障时的替代设备，等等。3、实施方案。这一步很关键，重点考验大家的执行力。方案实施要落实到人，做好人员的安排调配，各司其职，既分工又合作，保证活动有条不紊，井然有序地开展。对于活动的主题要明确，按照方案逐项落实。4、做好回访。通过举办活动，发放调查表，安排工作人员做好目标生源的信息收集和管理，如学生姓名、年龄、就读学校、联系电话等信息的登记。活动结束后，要进行及时回访，了解学生家长对这次活动的看法、建议和意见，进一步展现培训机构的服务质量，在沟通交流中促成报名。三、活动招生的建议促销活动应与当前潮流紧密结合，做到与时俱进，并且灵活多变。如利用节庆结合培训机构的招生，适时的推出六一儿童节亲子活动、元旦迎新游园优惠活动等，一方面增进学生和家长之间的情感交流，另一方面加强了培训机构和家长之间的沟通交流。如果能邀请当地的电视台和网站媒体作相关的报道推介更好。其中，活动招生最具吸引力的是促销活动，通过各种引爆行业的促销活动，降低招生费用，吸引生源报名。比如新东方、学而思这些教育巨头常用的一元课程甚至是免费体验课；也可以使用团购式、捆绑式等促销方式，提高课程的性价比，如五人组团报名、一人免费，报学一期语文课程赠送一个月作文课程；还可以通过打折、优惠券，介绍新生报名、赠送下学期半个月免费课程等促销活动来吸引家长。招生第9招：表演宣传表演招生，是培训机构将教学成果通过舞台展示出来，以达到宣传招生的目的。这是一种直接有效的招生方式，可以由师生自行排练节目进行表演，也可以请专业文艺团队协助演出，重点是融入培训机构的效果展示和招生内容。相对其他招生方式而言，表演招生需要耗费一定的人力物力财力，但效果相对也较好，尤其对于舞蹈、器乐、武术类培训招生更有现场感染力。一、表演招生的作用1、展示成果，宣传企业文化。所谓是骡子是马拉出来遛遛，评价教学成果的优劣，不是老师和校长自己说了算，让大众做评委打分更好。通过表演宣传的成果展示，宣传和发扬培训机构的企业文化，让品牌得到更好的传播，以打造良好的行业口碑。2、打造名师、明星学员。名师是教育系统中的精英，承载着培训机构的荣誉，除了培养出优秀人才，同时还影响、激励其他教师，起到一个率先垂范的作用。明星学员又分两种情况:一种是比赛中成绩突出的，在圈子里知名度比较高的学员；另一种是名人子女或他们本身。运用名师或明星学员这张王牌，可以提高培训机构的知名度，扩大招生范围。3、筑建与家长的信赖桥梁。孩子在舞台上的出色表演，作为家长一定会引以为傲。家长总是把“别人家的孩子”作为参考的标杆，家长通过表演宣传对培训机构有了进一步的了解，赢得家长的认可和信赖，从而更高效地促成报名。4、展现师资力量。自古有云“名师出高徒”。学生获得好成绩，除了学生自身的努力以外，与教师的教学也是密不可分的。通过表演宣传招生，汇报学生学习成果的同时，增进学生与教师间的师生情谊与交流，展示培训机构雄厚的师资力量，从而吸引更多潜在的生源报名。二、表演招生可以这样做为了更好地宣传培训机构的品牌，扩大招生规模，提高培训机构的知名度，同时为了探索新颖的招生方式，可以借助周末、节假日策划并开展表演招生活动，让受众免费享受一场听觉与视觉的盛宴，达到宣传与招生的双重效果。以下为表演招生的活动内容及步骤，供参考。1.组织培训机构学生进行学习成果汇报演出，如舞蹈、器乐演奏、独唱等。2.邀请现场有表演欲的孩子上台表演，并赠送小礼物作为鼓励。3.组织目标生源在事先准备好的横幅上签名，并填写登记表（姓名、年龄、联系方式和家庭住址等，务必使信息准确）。4.表演间歇时间可以做一些互动游戏或者免费抽奖活动。5.活动可以考虑邀请当地媒体跟踪报道，或培训机构自己将活动视频上传到网站上广为宣传。4.活动时间：周六、周日，或节假日均可，具体可视活动情况而定。5.活动地点：公园、广场、小区等人流量大的地方，可以利用原有的固定舞台或自行搭建一个小舞台。三、表演招生注意事项1.务必事先做好前期准备工作，比如演员、主持人、节目彩排，并留意活动当天的天气情况。2.所有参加活动的工作人员和学员必须提前到位，分工协作，清楚每个环节和活动流程。3.提前到演出场地踩点，准备好演出所需物品，做好安全防护措施，有效维持现场秩序。4.在招生宣传的过程中切记不要过分夸大其词，不能为了达到招生目的而忽悠学员和家长。5、注意提高节目欣赏的趣味性和娱乐性，通过表演招生，展现培训机构的教学成果和精神面貌。6、招生宣传是一场关乎培训机构生存发展的持久战，必须坚持长期的宣传。招生第10招：设点宣传设点宣传主要是通过在合适的地点设立展位，进行宣传并接受现场咨询报名，让有意向的客户更进一步了解培训机构的信息。这就相当于培训机构设立在外面的一个宣传窗口，一张让别人了解自己的名片。设点宣传的最大优势就是能深入目标客户群体，和目标客户进行面对面的沟通，更好地了解客户的需求和反馈。而缺点在于对人力物力的消耗方面，培训机构要安排专业的人员到现场进行宣传解答，还要设计展板展示机构的概况与特色，以及发放宣传资料。一、设点宣传的地点和时间选择1、学校门口。选择在学校门口，是对目标客户最精准的定位，培训机构服务的群体大多是学生，学校服务的群体也是学生。这样一来，培训机构的宣传，能最大程度地被目标客户了解，并有可能认可接受。最佳时间是放学特别是周末的时候。此时学生上完一天甚至一周的课程，是最放松的时刻，很多学生会因为好奇心而走近摊点左翻翻右看看，并询问一些他们感兴趣的问题。像小学和幼儿园，很多家长都会在放学前来到学校接孩子，在等待下课的时候，他们最需要的就是打发时间。这无疑是给了培训机构一个绝佳宣传的机会。2、公园广场。公园广场出现的人群中大部分是家长，家长是培训机构的第二目标客户，也是拥有决定权并进行付费的特定对象。针对这部分人群进行宣传，也可能收获意想不到的效果。最佳的时间应该是晚上或者周末。一是很多家庭会选择在晚饭后到广场放松闲逛，或是散步，或是娱乐。二是因为如果早上去设点的话，很多家长由于要上班，都没时间逛公园广场，摊位也就成了摆设，所以应该选择在周末或晚上去设点宣传更好。3、商住小区。在小区居住的家庭大多数都有孩子，是潜在的客户。小区由于其目标客户集中，而成为众多培训机构宣传首选之地，有的培训机构直接开设在小区里，生源对象就是小区里面的学生家长。培训机构在小区设点尽量选择周末去，这时候学生都不用上课，家长也不用上班，他们会更有时间和耐心去听你讲解，向你咨询。二、设点宣传的准备工作1、准备展板。宣传展板是让客户直观了解机构的一个窗口，内容包括：培训机构的环境，课程的教学图片，学生的优秀作品，课余的活动剪影等，最好是做到图文并茂。如果展板上信息全面并且重点突出，无需工作人员过多宣传介绍，客户就能够了然于心。2、传单设计。传单的设计要简洁大方，突出重点，吸引眼球。标题是广告中的广告，传单的标题一定要有吸引力，能够抓住用户的注意力；排版要符合审美要求，给予客户良好的视觉享受，切忌杂乱无章。传单要凸现自身特点，力压同行，如果千篇一律也就起不到什么作用了。3、物品准备。主要是桌椅和遮阳伞、饮水机，一方面可以让工作人员有个休息的地方，另一方面也是给咨询者提供一个良好的咨询环境。遇到有意向的客户，让他坐下来，喝杯水，双方慢慢沟通交流，让客户进一步体验到真诚至上的服务，最后达成的效果也更明显。三、设点宣传的人员要求1、良好的个人素养。吃苦耐劳。外出做活动风吹日晒是常有的事，有时还要舟车劳顿，如果这点苦都承受不了的话，是难以做好设点宣传工作的。爱岗敬业。做一行爱一行，要以恭敬严谨的态度对待自己的工作，切忌吊儿郎当，得过且过。礼貌待人。如果负责宣传的人员是拒人于千里之外的表情，对客户爱理不理的，谁还有兴趣过来咨询？心态平和。设点宣传时，难免会遇到各色各样的客户，问各种各样的问题，甚至会出现刁难的情况。这时候工作人员一定不能浮躁，要调整状态，心平气和地，耐心地解决客户的各种问题。2、丰富的知识储备。招生人员首先自己要熟悉培训机构的基本情况，包括办学理念、专业课程、收费标准、教学特色等，在涉及客户想了解方面的内容咨询时，才不会自乱阵脚，回答时才能做到有条不紊。其次，招生人员如果具备学校开设专业的相关知识更好。另外，智慧多、见识广的工作人员是最受客户欢迎的。这类人也大多情商高，风趣幽默，能投其所好，可以出色、高效地完成招生任务。再者，如果招生人员懂得心理学和市场营销方面的知识，也将有助于促进招生工作的开展。四、设点宣传的注意事项1、设点的位置是否合规。为了维护市容市貌，城管会对某些损害市容市貌及违章行为进行劝导并撤除。所以，在设点前要摸清计划设点的地方是否允许摆摊，尽量避免与城管发生不必要的冲突。2、安排足够的人手去宣传。至少安排2个人以上，人手充足的话，可以安排多个。其中两人负责咨询，一人负责发传单，还可以安排一人负责招徕客户。这样能有效减少客户等待咨询的时间，提高工作效率。3、登记咨询客户的信息。包括客户的年龄、兴趣、地址、联系方式，方便日后回访。有很多客户会比较介意登记自己的个人信息，这时不能赤裸裸的直接去要求，可以通过赠送一些小礼品，或者登记送优惠券等形式，让客户主动、自愿留下联系方式。4、善于倾听客户的看法。对于招生人员来说，善于听比善于辩更重要。在设点宣传时要多听取客户的意见和建议，善于在聆听中总结客户的内心需求，并针对性地提出相应的报名建议。招生第11招：户外广告户外广告在我们的生活中随处可见，大到街头上的巨幕广告、横幅广告、路牌广告，小到巷子的电线杆、小区的电梯、甚至公共厕所，各种各样的广告无处无在，简直是无孔不入。一、户外广告的特点户外广告的优点在于覆盖率高，受众面广，刺激性强，时效性长，成本较低，这个成本是相对于报纸电视广告而言。缺点是受广告篇幅限制，户外广告大多短小，以视觉取胜，而无法兼顾内容的全面性，加上受众多，难以统计真实有效的意向客户。二、户外广告的形式户外广告在生活中已是习以为常，主要形式有以下几种：

1、LED彩屏广告。一般设置在十字路口、CBD、购物广场。巨大的电子荧屏，闪现出各种色彩缤纷的广告，充斥着人们的眼球，刺激着大众的神经。其中，分众传媒作为国内首家在美国上市的广告传媒公司，其首创的电梯电视媒体无所不在。

2、公交广告。在公交车身、公交站牌张贴宣传海报。公交广告由于流动性大，接触人员多，灵活醒目，成本低，时效长而深受大众喜爱。在车身张贴广告还可以美化车身，更容易吸引市民的眼球。

3、地铁广告。在地铁的出入口、通道、电梯、站台，车厢内地张贴平面广告。地铁人流集中，在地铁全方位投放广告，能够吸引乘客注意力，激发消费欲望。

4、路牌广告。路牌广告是在公路或者交通要道两侧，利用喷绘或灯箱进行宣传，是户外广告的一种重要形式。在交通要道路口、红绿灯路口、地标中心设立路牌广告效果更明显。

5、小区广告。小区是一个人群非常集中的地方，可以选择在小区的门口、宣传栏、电梯等地方投放平面广告。这种广告形式最大的好处就是目标客户清晰明确，另外小区广告还具有成本低、效果佳、投放周期短等优点。三、注意事项

1、投放的地点。户外广告受众面广，覆盖率高，但也因为这点，使得受众难以统计，转化率低。户外广告选择在目标客户集中的地方投放，可以做到事半功倍。如学校、公园、肯德基、麦当劳、文具店、儿童服装店、游乐场、菜市场等。

2、投放的时间。对于一些中小型培训机构来说，相对规模小，经费紧张，不像某些教育巨头那样有大资金进行广告轰炸，所以选择合适的时间投放更重要。比如针对寒假、暑假招生的培训班，可以在学校放假前一个月投放户外广告，进行突击宣传。3、遵守当地政策法规。要了解当地的政策法规，在允许的范围内合理投放。不能出现与政策不符合的内容，比如反党反政府，又或者是违背当地民俗的。还有就是要严格遵循《广告法》的规定来制作广告，这样可以避免后续的麻烦。

4、避免环境干扰。这包括客观因素和人为因素。客观因素如路牌等不亮，LED屏幕出现故障等；人为因素则是要留意要投放的地点有没有同行也在投放广告，要分析自己和同行的竞争程度和有利因素，做到有的放矢。招生第12招：课程体验对于众多学生来说，面对全新的培训机构与培训课程，就算招生人员说得怎样的天花乱坠，还不如让他们来试听公开课更实在，更有说服力。相信许多培训机构也用过免费体验课这种招生方式，只要课程确实讲得好、有特色，对于促进准学员的报名、提高招生效率也是显而易见的。一、招生公开课的作用招生公开课是通过让学员现场免费体验课程，满意后再报名参加培训，带有宣传与销售的双重性质，体验课程只是招生手段，促成报名才是终极目的。一句话，公开课实质上就是销售课。作为当前常用的一种招生方式，招生公开课集“地利”、“人和”之便，许多知名培训机构都在采用，并且各有特色，也是其优势所在。比如新东方的稳健派学院风格，李阳的疯狂英语强调个性渲染，而阶梯英语则注重团队精神讲究攻心为上。通过现场公开课，无异于为培训学校做了一次教学方面的成果展示与品牌宣传。与商品的试用类似，招生公开课也是通过让准学员现场免费体验课程，提高学员的认知度与认同感，对学校的教学与课程有个基本的了解。最重要的是，通过招生公开课，对培训班的教学成果与教学方式进行展示，培训机构可以提高品牌知名度与影响力，最终达到宣传招生的目的。总之，培训机构通过招生公开课，可以很好地展示教学实力、教学特色、硬件设施、学校环境等。二、招生公开课的设计先来看一下招生公开的课的流程：前期宣传-电话或当面邀请-确定参加课程的对象-进行课程展示-跟踪回访促成报名。在进行招生公开课之前，一定要事先做好充分准备，包括活动主题、课程名称、课堂时长、授课教师、邀请对象、教室安排、教学物品、突发情况等等。如果有条件，最好是安排名师讲学，或者是学校里教学水平突出的老师来讲课，力求达到公开课的目的与效果。即使是免费公开课，也应该塑造课程价值，以及所要达到的效果。比如，一家少儿美术培训班举行体验课，可以讲授手工画的制作，这样既增加教师与学员的互动，又能够快速展现教学效果，并且让学员把作品带回家，小朋友有成就感，家长看到了也高兴。课程时间节点的选择，一般安排在周末和暑假，根据专业不同可免费体验2-7节课。时间设置也有讲究，比如少儿舞蹈暑假班，安排在7月初相对合适，当体验课结束时，如果学员想再到其他培训机构去报名，发现已落下部分课程了，所以学员想学习只能选择在你的培训班继续接受培训。另外，公开课重在提高学员的体验，可以分为环节教学，达到一个初步的教学效果。比如舞蹈培训班的体验课基本掌握一支舞蹈的步法技巧，乐器培训班通过几节体验课学会基本的弹奏。这种学有所成的效果，才能让学员更动心，让家长更满意。三、招生公开课的要点公开课有专门针对学生的，也有专门针对家长的，还有同时针对学生与家长同堂讲学的，无论哪一种形式，只有把课程演示得通俗易懂，突出学校的教学优势，才能吸引学员最终报名。前期活动宣传不能忽略，可以在培训机构周边的小区、学校、公园、广场进行宣传，标题就用“你学习，我买单！XX课程免费试学活动限额报名啦！”，强调公开课的免费体验与名额稀缺。对于公开课，家长关心的无非是教师的课堂表现及其效果，比如老师上课的课堂气氛如何，孩子是否喜欢，师生有无很好互动？老师有无关注到自己家的孩子？然后得出一个大体的评价，以此来作为是否后续报名的依据。所以，像针对中小学生类的公开课，可以加强课堂的互动性，通过游戏类的方式，发挥每个学生的参与积极性，对于一些表现优秀的学员，可以给予小礼品奖励，提高学员的体验与感受。如果是舞蹈、器乐类的培训班，在公开课结束后，还可以组织学员到周边的广场或小区进行一次成果展演，并将表演全程摄录下来制作成光盘送给家长，不仅仅是对培训机构大张旗鼓的宣传，对于家长的认可和报名也有促进作用。此外，事先设计印制好《免费课程调查表》，对参加公开课的家长进行调查访问，并登记他们的联系方式。公开课结束后，招生人员要对所有学员家长跟进回访，了解他们对课程的体验与看法及建议，并尽量促成报名交费，别忘了这才是招生公开课的最终目的。招生第13招：邀请招生邀请招生，就是把家长和一些潜在生源邀请到培训机构进行参观，通过实地体验了解，从而达到招生报名的目的。邀请学生家长来参观，可以将自身的优势和特色直观地展现出来，让家长切身地感受到培训机构的教学氛围、师资力量、服务质量等方面的情况，从而确定是否需要报名或者续班。一、邀请的方式1、微信群邀请。这个是最方便快捷的方式，因其成本低廉、传达迅速而备受招生老师青睐。但是，你要先添加家长的微信，然后统一组建一个家长微信群。一般现在每个家长都用微信，老师在学生报名时就可以添加家长微信，方便日后联系沟通。微信群发布邀请信息的时间很讲究。应尽量避开在家长上班和睡觉的时间段，家长一般没时间看信息，也起不到什么作用。最佳的时间段应该是晚饭后，晚上20点到22点的时间段比较适宜。发送信息还要注意@全体人员，@的功能主要是用来提醒家长有收到信息。因为有些家长由于各种原因，会把微信群设置了免打扰模式，你发的信息如果他不主动点开，是没有提醒的。只有@了全体人员，微信就会提醒用户注意收看信息。另外还要提醒家长看到信息后回复确认一下，方便你统计有多少家长收到邀请通知了。对于没回复的家长，再单独通知。2、发送邀请函。发邀请函可以通过邮件发送，也可以通过邮寄快递的方式，如果时间允许的话，还可以在家访的时候顺便把邀请函递给家长。邀请函需要注意的事项：①被邀请人的名字要写全名，写清楚是XXX家长。②活动的主题时间地点要明确。邀请家长来参观的项目和目的，培训机构具体在哪条路、门牌几号要详细说明，时间则要精确到年月日时，注意留下联系电话。③文字简洁明了，把内容说清楚就可以了，避免用大篇幅的文字。④设计精美，有创意。邀请函尽量设计精美一点，最好是创意十足，有收藏展示价值，更能赢取家长的好感。3、电话邀请。电话邀请成本较低，效率奇高，一直都是商家首选的邀请方式，越来越多的培训机构也采用这种方式邀请家长。电话邀请要注意以下几点：①时间。打电话的时间可以在中午12点至13点或晚上20点到22点，家长相对有时间接听电话，而且不会影响到家长休息。②语言。说话咬字清晰，发音准确，语速语调平缓柔和。③话术，即电话邀请的内容。要交代清楚邀请的内容，需要家长做什么，重点强调时间地点。可以多强调几遍，强化家长的记忆力。4、学生转达。学生转达有两种情况，口头转达和邀请函转交。口头转达最大的缺陷就是学生有时候会忘记，而导致转达不到位，邀请函转交相对可靠一点。一般即使学生忘记把邀请函拿出来，家长在帮孩子整理书包的时候也会看到邀请函。学生转达这种邀请方式也有不少培训机构在使用，但其效率明显不如微信群和电话邀请，因为是通过第三方转达，诚意度也不如前二者高。二、邀请参观的内容1、企业文化。包括价值观念、道德规范、精神文明、企业制度、团队意识等，对培训机构的发展具有导向性，对员工、师生具有凝聚力，起到激励的作用。良好的机构文化，不仅可以提升老师的教学水平，还可以激发学生的上进动力。2、教学环境。家长对教育环境的要求自古就有，孟母三迁，只为给自己孩子一个适合读书的环境氛围。教学环境包括设施环境和自然环境：设施环境主要指学校的规模、教学场所、学习用品、学习氛围、师生关系等；自然环境则指学校的地理位置。交通是否便利，所处的位置好不好找，周围是安静的小区还是吵杂的闹市。3、师资力量。雄厚的师资力量是培训机构发展的有力保障，也是学生选择就读与否的关键。邀请家长参观了解学校的师资力量，主要是向家长介绍培训机构的教职工，教师的构成和学历，教龄几年，取得哪些成绩和奖项等等。4、服务质量。一个培训机构的服务质量主要体现在服务态度、责任心、教学管理方面。首先态度要热情诚恳，接待学生家长要积极主动，以礼待人。其次要有责任心，对学生负责，对家长负责。教学管理严谨规范，最好是有一套系统科学的管理制度。在家长参观过程中，要让家长切身感受到培训机构的用心与真诚服务。5、课程内容。课程内容的开设要有针对性。因为每个人的年龄、身体，文化、接受程度等方面都有差异，针对不同的学生群体开设有相应的课程，可以让学生发挥所长，提高学习效率。在给家长展示的时候，最好不要仅停留在口头介绍层面，条件允许的话，应该邀请家长和学生一起上课，让家长切身感受一下特色课程，以及精英班和普通班的区别。一次体验胜过百次说教，只有让家长亲临其境，切身感受到培训机构所做的努力，才能更好的增进家校感情，提高家长的信任度，为培训机构的招生和续班打下坚实的基础。招生第14招：名师讲堂名师讲座是培训机构宣传时用得最多的一种方式，是地推宣传中的传统形式，主要表现为培训机构进入到学校校园举办讲座，或是邀请名师来培训机构开设公开课，以吸引目标生源报名。名师讲座的优势在于，通过名师的名气能吸引学生来听课，并在课后促成报名，目标受众明确，内容传递直接，组织操作简单，效果反馈及时。但是由于名师讲座的听众相对较多，难以全面照顾每个听众的需求，加上时间有限，难以一一解决听众的问题。二、讲座的注意事项1、选择合作的学校要有名气。最好是当地名气较高的，有威望的，这样有助于形成良好的口碑。2、场地的选择要合适，不能为了容纳更多听众而一味地追求大场地，最好的选择是既能容纳大部分听众，又能让会场呈现出爆满的视觉效果。3、讲座的时间要恰当。时间的选择很重要，一定要避免在学生忙着准备考试的阶段进校讲座。最好的时间应该是开学后的半个月后，学生已经收心上课，学校也有时间处理讲座的一切事宜。一、名师讲座的流程策划1、讲座的主题内容。任何一场讲座都要有一个主题核心，方便受众明白讲座的大体内容；内容要积极向上，有助于学生的学习生活，不能违反相关的法律法规，不能损害双方的形象声誉。

2、讲座的时间地点。进校举办讲座的话，要提前跟校方沟通，了解校方的痛意向，是否有合适的场地，还要看时间安排方面是否有冲突。这些都要事先进行协商沟通。

3、确定主讲老师和主持人。主讲老师一般在培训机构中选出名气最大，最受学生欢迎，最能代表机构形象的老师。另外，主持人带动气氛的作用也不能忽视，当会场中出现气氛沉闷，甚至冷场的时候，主持人要能立刻做出反应，把全场气氛带动起来。新东方在这方面无疑是做得很成功的，创始人俞敏洪机智幽默的个人形象与博学多才的名师效应，使得他的每一场讲座都是座无虚席。

4、活动宣传。可以通过拉横幅，贴海报等形式在校园内进行宣传；也可以通过和校方合作，让学校的老师在课堂上转达给学生。宣传的方式多种多样，可以多管齐下，灵活组合运用。

5、场地布置。在场地里拉横幅，横幅上有自己机构的名字和讲座的主题，门口旁边还可以立展板或贴海报，内容主要是培训机构的简介和讲师的简介，内容重点在于一定要有培训机构的联系方式，有微信群或者微信公众号的，还可以把二维码放上去让学生扫描关注。还有要事先检查设备，主要是多媒体设备、电脑、投影仪、音响、话筒等，及时排除故障隐患。

6、后续工作。要安排专门的人员负责拍照录像，记录讲座的情况。讲座结束后，尽可能获取更多学生家长的信息和联系方式，如通过登记联系方式可以获取一份精美礼品，礼品可以是文具，小册子，或者其他学习用品。招生第15招：异业联盟面对高额的房租和人力成本支出，以及竞争日趋激烈的招生市场，培训机构必须走出去，多和其他行业合作，成立异业联盟，拓宽发展路子，进行抱团招生，达到资源共享、合作共赢的局面。一、异业联盟合作的特点培训机构借助于其他行业商家的资源，进行异业联盟合作，有着其自身独特的优势，互利共赢是最大的特色。1、实现信息共享、资源互补，大大拓宽了招生渠道。合作双方拥有共同而稳定的客户群体，可以让客户资源进行相互交叉、从一到多进行裂变。2、减少广告投入，降低宣传成本。与商家合作有可能得到合作方的免费宣传，或者双方联合宣传，在一定程度上有效降低了招生的成本。3、有利于提高品牌知名度。与知名的商家合作，能够提升培训机构的品牌影响力，增加客户的信赖感与忠诚度，有利于促进今后的招生。4、有助于突破培训机构发展的瓶颈。在发展战略合作伙伴关系中，培训机构可以取长补短，借鉴别人的长处弥补自身的短板，得到更好发展。5、异业联盟的缺点方面，主要表现在活动方案的保密性不太好把握，容易造成内容泄密流失，加上活动的消费群体众多，缺乏精准的目标对象，如果客户关系处理不好有可能带来负面影响。二、如何发展异业联盟进行招生做好异业联盟，应考虑合作双方的品牌、理念、信誉、需求等共通的地方，只有实现资源互补、合作共赢才是结盟的最终目的。合作的方式也是灵活多样，培训机构可根据自身的性质定位来确定。1、同行之间横向合作：培训机构与自己没有直接竞争关系的同行形成战略合作。比如，美术培训班可以和书法培训班合作，形成书画培训联盟，招生时可以合二为一进行广告宣传，最大限度降低双方的广告投入成本，同时达到共享生源的目的，实现1+1>2的双赢效果。2、与商场超市合作：商场超市的客流量是最大的优势所在，也是培训机构最需要的客户资源。培训机构与大型的连锁商超合作，以“你购物，我送课程代金券（折扣券）”的方式吸引客源，既增加了合作商场的吸引力和竞争力，同时也为培训机构间接作宣传并带来更多潜在生源。此外也可在大卖场设点咨询，进行招生宣传。3、与楼盘小区合作：楼盘小区的优势在于他们资金相对充足，经常搞促销宣传，特别是节假日的活动能够吸引大量客源，培训机构可抓住有利时机进行宣传招生。培训机构和楼盘小区的合作方式，比如看房送课程代金券，购房送课程培训等，也可以把代金券作为活动抽奖用，同样能使双方达到资源共享、合作共赢的目的。4、直接与学校合作：各个学校的的学生是培训机构最大的生源所在，因此与学校进行长期合作，才是培训机构的终极发展之计，这也是异业联盟的合作重点。像美术、音乐类的高考培训班，直接与当地高中的班主任、校长进行沟通合作，按学生报名的人数给予提成回扣，作为合作的利益保障，在合作发展中满足各自的需求。5、与麦当劳、肯德基等连锁餐饮合作：众所周知，像麦当劳、肯德基等餐饮巨头，分店众多客源稳定，其中不少是少年儿童，并且经常有学生在店里边吃东西边写作业或看书。培训机构可以对此有针对性的宣传，买套餐送学习折扣券，或者消费一定金额参加抽奖，以此来增加报名人数。6、与影楼等摄影、化妆机构合作：到影楼拍照的大多是新人或一家子，可以联合举办一个手机摄影比赛，或者客户在合作方进行消费时可互赠礼品，其中包含影楼的摄影套餐代金券和培训机构的报名优惠券。如果培训机构恰好开办有摄影、化妆方面的专业培训班，那么双方都可以建立一种长期合作的伙伴关系。7、与厂矿企业进行校企合作：根据企业的发展方向和生产需求，培训机构专门为企业培养相关的专业人才，企业可以提供部分教学费用，或派出管理人员协助培训，培训结束后学员可以直接输送到合作企业就业。对于学员、企业和培训机构，这是一种合作多赢的结果。三、异业联盟合作注意事项培训机构对于合作对象的选择，不能只是为了合作而合作，必须具备一定的条件合作才能成功。首先要选对联盟商家，对方要具备良好的口碑和信誉，对提升自身的品牌形象有帮助，目标客户不能重叠，能够给培训机构直接带来生源等等。万一选择不慎，效果只会适得其反。其次，异业联盟合作讲究“门当户对”，合作的双方应当是平等互利的，资源共享、合作共赢是其终极目的。最后，注意做好对目标客户的跟进维护工作。对有意向的潜在生源，培训机构要做好跟进回访，争取促成报名。当前，培训机构面临更多的挑战和机会，特别是中小培训机构的生存发展更加严峻。面对激烈的行业竞争，培训机构只有走出去，借力其他行业，实现资源共享，进行抱团合作，才能得到更好更快的发展。招生第16招：成果展示通常判断一个培训机构的好坏，家长不是从装修、品牌来判断的，而是教学成果。经常听到一些家长说，某某机构真不错，我的孩子才进去一个星期，就改变了很多坏习惯，还学到不少新知识。可见，教学成果不仅有可能影响一个学生的一生，还会为培训机构带来良好的口碑。一、教学成果展示的内容展示的内容以教学方面的为主，包括教学方法的总结；教师获得的各种奖项，学生的优秀作品及其荣誉证书，某一教学研究获得的奖项，教学研究过程的心得体会。有的还会展示培训机构获得的荣誉和奖项。通过教学成果的展示，目的是让更多家长和潜在客户了解培训机构的教学成果和实力，让家长了解孩子在学习中可以获得怎样的成绩和进步，从而打动家长为孩子报名。二、教学成果展示的形式1、课件展示。把要展示的内容做成课件，以PPT放映的形式展示出来。可以在每学期结束之际，将学生的家长集合起来，进行课件展示；也可以参加地区性或全国性的教学成果展示大赛，让更多人了解。注意事项：①文字内容不宜过多。PPT最好是图文并茂，文字说明力求言简意赅，并适当添加一些音频、视频等辅助课件。②版式设计以舒服实用为主。PPT版式设计切忌花哨，文字颜色要清晰明了，背景颜色要淡雅简单，注意色彩搭配给人的舒服感觉。2、论文报告。主要是老师将自己教学过程中的经验方法、见解理念，或者将研究某一课题的过程活动、成果等进行