全友家居导购入职培训销售人员心态篇

心态改变人生——全友家居导购培训

销售心态篇客户经理：成杰2013年3月2日第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富介绍产品的优点和适当缺点；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、、树树立立正正确确“客户户观观”（4））客户户的的拒拒绝绝等等于于什什么么？？客户户的的每每一一次次拒绝绝，，都都是是我我们们迈迈向成成功功的的阶阶梯梯！！10次拒拒绝绝＝＝1次成成交交1次成成交交＝＝10000元1次拒拒绝绝＝＝1000元客户户的的拒拒绝绝是是自自我我财财富富的的积积累累1-3：成成功功销销售售员员的的3、4、5、6心态篇：第三节三、、成成功功销销售售员员的的3、、4、、5、、6之之“3”3———必须须知知道道的的三三件件事事①、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高②、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深③、、有有效效的的时时间间管管理理造造就就成成功功的的销销售售员员三、、成成功功销销售售员员的的3、、4、、5、、6之之“3”①、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高推销销→→营营销销→→经经理理→→总总监监据统计，，从事销销售行业业的人中中，80%是做最基基础的推推销工作作。我们们要想成成功，就就必须从从基层销销售顾问问做起，，一步一一步锻炼炼自己、、提升自自己。你拥有一一份世界界上最具具魅力的的工作拒绝用一一些冠冕冕堂皇的的头衔（高级营营销代表表、销售售主管））来掩盖自自己内心心的不安安！要敢敢于承认认自己就就是一名名普通的的销售顾顾问。三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“3”②、想爬多高高，功夫夫就得下下多深成功的销销售没有有捷径销售是一一种实践践，是一一个艰难难跋涉的的过程；；只有真真正经历历过痛苦苦、快乐乐，经历历过人生生的磨炼炼，我们们才能达达到事业业的巅峰峰！让我们将将训练和和销售进进行到底底。你愿花五年以上上时间做销售工工作吗？？这是成功功销售员员的唯一一秘诀。。如果对对所从事事的家居居工作没没有热情情，如果果仅仅是是想有一一份工作作，如果果是为了了养家糊糊口……你永远也也不会取取得成功功！三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“3”③、有效的的时间管管理造就就成功的的销售员员做行动者者、做时时间的主主人时间对每每个人都都是公平平的，同同样做销销售，为为什么成成果不同同，原因因就在于于我们是是否浪费费了时间间？是否否一直在在积极行行动？是是否真正正每时每每刻关心心客户……学会在工工作点滴滴中体味味成就利用目标标分解与与时间管管理将每每天的工工作进行行分解，，分解到到每个事事项，每每个时段段。及时时办理，，及时检检查，及及时总结结，每完完成一件件事，就就是一项项成就！！三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“4”找寻动力力的源泉泉“我为什么么成为销销售顾问问？”自我肯定定的态度度“你喜欢自自己吗？？(自信、热热情)”拥有成功功的渴望望“我要成功功、我能能成功！！”坚持不懈懈的精神神“绝不放弃弃、永不不放弃！！”4之一——必备的四四种态度度三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“4”明确的目目标“我要什么么？(必须是可可量化的的目标)”乐观的心心情“卖产品，，我快乐乐(用热情感感染客户户)”专业的表表现“我专业，，我成功功(赢得客户户的信赖赖)”大量的行行动“从今天开开始、坚坚持不懈懈行动”4之二——必备的四四张王牌牌三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“4”4之三——必备的四四大素质质强烈的内内在动力力拥有成功功渴望，，坚持长长期自我我磨炼严谨的工工作作风风周密计划划、关注注细节、、勤奋地地工作完成推销销的能力力不能完成成签约，，一切技技巧都是是空谈建立关系系的能力力解决客户户问题能能手，关关系营销销专家三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“5”5——必须坚持持的五种种信念①、相信自自己，足足够自信信②、真心心诚意地地关心您您的客户户③、始终终保持积积极和热热忱④、鞭策策自己的的意志力力⑤、尊重重您的客客户销售大师师们成功功，凭借借的不仅仅是技巧巧，更重重要的是是精神力力量，那那就是信信念！唯唯有信念念，才能能让我们们在漫长长的销售售生涯中中，有力力量和自自信面对对挫折、、迎接挑挑战！三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“6”6——倍增业绩绩的六大大原则我是老板板（我为为自己干干）“我要对自自己的成成功负责责！”我是顾问问而非“销售顾问问”“我是家居居行业的的专家！！”我是销售售医生、、家居专专家“我能诊断断客户购购车需求求！”我要立即即行动、、拒绝等等待“用行动开开启成功功的人生生！”我要把工工作做好好——用心“认真做工工作、关关注细节节！”我立志出出类拔萃萃——执着“我要成为为最能卖卖车的人人！”1-4：积极的的心态源源于专业业的修炼炼心态篇：第四节四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（1）积极的心心态激昂的口口号≠积极的心心态需要要科学的的训练积极的心心态来自自长期的的磨炼四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（2）积极的心心态是怎怎么练成成的？积极的自自我对话话积极的心心态积极的想想像积极的精精神食粮粮积极的人人际关系系积极的健健康习惯惯积极的行行动积极的训训练四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功销售售顾问的的自我形形象定位位1、公司形象象代表销售顾问问人员是代代表公司司面对客客户，其其形象即即公司形形象！服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下专业、、值得信信赖的感感觉，增增加客户户对公司司、产品品的信心心，拉近近双方距距离。四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功销售售顾问的的自我形形象定位位2、公司经营营、产品品与服务务的传递递者销售顾问问人员应应明确自己己是公司司与客户户的中介介。其主主要职能能是：把把公司经经营理念念、产品品与服务务传递给给客户，，达到销销售成功功目的。四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功销售售顾问的的自我形形象定位位3、客户购车车的引导导者、销销售顾问问销售顾问问人员要利用专专业的熟熟悉为客客户提供供咨询便便利服务务，激发发客户对对公司产产品的兴兴趣，从从而引导导顾客购购车。四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功销售售顾问的的自我形形象定位位4、将好产品品推荐给给客户的的专家销售顾问问人员想想成为家家居专家家，除了了应拥有有丰富专专业知识识，更重重要的是是要有绝绝对的信信心。即即：相信自己己所代表表的公司司相信自己己所推销销的产品品相信自己己做推销销的能力力四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功销售售顾问的的自我形形象定位位5、是客户最最好的朋朋友（之之一）销售顾问问人员应努力采采取各种种有效手手段树立立自己更更专业的的形象和和诚恳的的态度，，拉近与与客户的的距离，，消灭客客户戒心心，使客客户感到到你是他他的朋友友而非家家居公司司的销售售顾问，，会处处处为他着着想。四、积极极的心态态源于专专业的修修炼（3）成功销售售顾问的的自我形形象定位位6、是市场信信息和客客户意见见的收集集者销售人员员要有丰丰富的业业务知识识、较强强的反映映能力和和应变能能力，及及对家居居市场敏敏锐的触触觉。这这就需要要销售人人员平时时大量收收集家居居市场信信息，及及时将客客户意见见向公司司反馈，，为公司司的决策策提供依依据。大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我我开始新新的生活活我要用全全身心的的爱来迎迎接今天天坚持不懈懈，直到到成功我是自然然界最伟伟大的奇奇迹今天是我我生命中中的最后后一天今天，我我要学会会控制情情绪我要加倍倍重视自自己的价价值我要笑遍遍世界，，我要快快乐，我我要成功功我要成为为世上最最伟大的的推销员员我现在就就付诸行行动！积极的心心态职业化训训练教程程之一课程目标标我们此次次课程大大家共同同探讨：：我们应该该有怎样样的处世世及处事事或者说说工作态态度？具具体怎样样做？在我们清清楚了为为什么要要工作及及用什么么样的态态度来迎迎接这份份工作？？具体怎怎么样做做？在诸多态态度中我我们首先先要明确确的两个个态度是是什么？？具体怎怎么样做做？课堂规则则学习的环环境,不要受外外界的干干扰,请把手机机等响动动装调至至静音状状态第一个问问题我们应该该有怎样样的处世世及处事事或者说说生活态态度？例：三个个工匠的的故事三个工匠匠的故事事有三个工工匠在一一起盖房房子。行行人路过过，分别别问他们们在干什什么。第一个工工匠一脸脸茫然地地说：““没看到到我在忙忙吗？工工头安排排我来砌砌砖呢。。“第二个工工匠很兴兴奋地说说：“我我在盖一一栋很大大的房子子，等这这房子盖盖好了，，就可以以住很多多很多人人。“第三个工工匠非常常自豪地地说：““我要让让这座城城市变得得更美丽丽。我要要争取将将城市里里的每一个人人都称赞赞我们的城市是是最漂亮亮的。这是我这这辈子一一定要做的事情情！”十年后………第一个工工匠还是是一名普普通的工工匠，在在埋头砌砌砖。第二个工工匠成为为了工程程师，在在工地上上指挥大大家建房房子。第三个工工匠当上上了这座座城市的的设计师师，在他他的规划划下，这这座城市市正变得得越来越越漂亮。。给我们的的启示第一个工工匠每天天都很忙忙碌，他他把每天天的忙碌碌当成一一种习以以为常的的事情，，只是听听别人的的安排，，做完就就算了，，从来没没有想过过树立自自己的使使命，也也不会发发现工作作背后的的意义，，于是工工作起来来没有动动力，得得过且过过。时间间一天天天、一年年年地过过去了，，他始终终是一名名普通的的工匠。。第三个工工匠虽然然也是在在盖房子子，可是是在他的的心目中中，拥有有一个为为城市增增添美丽丽的使命命。你可可以想象象一下，，因为有有使命，，这个工工匠就有有了明确确的目标标，为此此不断地地付出和和努力。。这样年年复一年年，他在在实践使使命的过过程中，，为自己己赢得了了精彩的的人生。。第一个问问题答案案我们应该该有怎样样的处世世及处事事或者说说工作态态度？我们应应该有有一个个积极极的心心态：：积极极思考考，正正确的的正面面的看看问题题，善善于用用积极极的观观点去去分析析事物物，处处理事事物，，凡事事均往往好处处想。。有什么么样的的想法法，就就会有有什么么样的的结果果！想想法不不同，，虽然然各有有道理理，但但结果果截然然不同同！第二个个问题题在我们们清楚楚了为为什么么要工工作及及用什什么样样的态态度来来迎接接这份份工作作？具具体怎怎么样样做？？第二个个问题题答案案看第一一个问问题的的答案案具体做做法：：正确确的看看待你你的工工作！！要知道道工作作是什什么，，能带带给我我们什什么，，带给给企业业什么么，带带给社社会什什么？？要正确确看待待工作作的难难与易易，不不能把把工作作简单单的看看成难难或易易第三个个问题题在诸多多态度度中我我们首首先要要明确确的两两个态态度是是什么么？具具体怎怎么样样做？？第三个个问题题答案案在诸多多态度度中我我们首首先要要明确确的两两个态态度是是什么么？具具体怎怎么样样做？？答：积极思思考的的态度度积极学学习的的态度度一道受受用终终身的的测试试题：：乘汽车的故事事测试一一下看看看你你是不不是通通得过过自自已对对自已已的考考验你开着着一辆辆车。。在一个个暴风风雨的的晚上上。你经过过一个个车站站。有三个个人正正在等等公共共汽车。一个是是快要要死的的老人人，好好可怜怜的。。一个是是医生生，他他曾救救过你你的命命，是是大恩恩人，，你做做梦都都想报报答他他。还有一一个女女人/男人人，她她/他他是那那种你你做梦梦都想想嫁/娶的的人，，也许许错过过就没没有了了。但你的的车只只能坐坐一个个人，，你会会如何何选择择那？？请解解释一一下你你的理理由。。每一个个回答答都有有他自自己的的原因因。老人快快要死死了，，你首首先应应该先先救他他。然而，，每个个老人人最后后都只只能把把死作作为他他们的的终点点站,你你先让让那个个医生生上车车，因因为他他救过过你，，你认认为这这是个个好机机会报报答他他。同时有有些人人认为为一样样可以以在将将来某某个时时候去去报答答他,但但是你你一旦旦错过过了这这个机机会，，你可可能永永远不不能遇遇到一一个让让你这这么心心动的的人了了。不同的的选择择有什什么不不同呢呢?结果不不同!最佳答答案“给医医生车车钥匙匙，让让他带带着老老人去去医院院，而而我则则留下下来陪陪我的的梦中中情人人一起起等公公车!”大家思思考为为什么么这个个答案案是最最佳？？给我们的启启示如果我们能能放弃一些些我们的固固执，狭隘隘，和一些些优势的话话，我们可可能会得到到更多。这个故事给给我们在积积极思考的的态度及积积极学习的的态度做了了很深的一一课！思考问题一一人与人之间间最根本的的不同?思考问题一一答案思考方式的的不同！实例分析我们看这样样一组统计计数据。我我们想到些些什么？我我们应该怎怎么样做？？1、计算时间间价值2、你能支配你你的时间吗吗3、面对30岁每天工作8小时，每每年242个工作日日分析一：计计算时间价价值价值启示你的每一天天、每一小小时、每一一分钟都有有很大的价价值钱是一分一一分挣来的的，时间是是一分钟一一分钟挤出出来的浪费多少时时间，就会会浪费多少少钱规划时间，，让有限的的时间产生生最大的效效益和收益益分析二：你你能支配你你的时间吗吗？72年的生生命都做了了些什么？？睡觉———21年年开开会会——3年工作———14年年打电话———2年个人卫生——7年找找东东西——1年吃饭———6年年学习———4年年旅行———6年年排排队队——5年其他———3年年《测试一：：您了解您您的节奏吗吗？》《测试二：：您能支配配您自己的的时间吗？？》价值启示测试一：您了解您的的节奏吗？？测试二：您能支配您您自己的时时间吗？面对30岁你想过吗？？分析三：面面对30岁岁啊，我也30了！熟悉的生存存方式，也也许最危险险学历贬值、、经验饱和和、健康透支、、钱途渺茫茫……看不见的危危机，步步步紧逼！！！学历贬值国家统计局局数据：2002年年，全国在在校大学生生已达903万人；2003年，北北京高考录录取率已达达70%，，上海更高高达81%，超过中中等发达国国家的平均均水平。2010年年，北京高高考录取率率已达84.6%，，上海高考考录取率已已达80%，靠一纸大学学文凭就高枕无忧忧的日子,已经一去不不复返！！！……经验饱和《都市白领领》杂志对对1000名25-45岁的的白领调查查显示，28-32年龄段最最缺乏安全全感，在竞竞争中缺乏乏优势。原原因是：工工作8年和和工作5年年，在从业业经验上已已无区别，，甚至更好好，而后来来者在学历历、年龄、、知识更新新以及上进进心方面都都更胜一筹筹。经验优势越越来越好人却越来越越老……健康透支北京职业病病防治研究究所连续3年调查显显示，目前前我国白领领约有70％处于亚亚健康状态态，而在高高血压人群群中，约20％是35岁以下下的白领。。年轻时拿命命换钱、年老时拿钱钱换命………钱途渺茫？？！要賺多少才才够用？您想过吗？我们需要什什么呢？房子孩子家用车子退休孝顺父母休闲、旅遊房子在买一栋很很普通的房房子，包括括装修约50万。车子买辆还算安安全的車约约15万约十年换一一次车1500××12月××30年孩子想生几个孩孩子呢？只生一个好好不包括留学学【哈佛一一培养一个孩孩子到孝顺父母一个月给父父母每人300元夫妻双方四四个人您要孝顺父父母的钱家庭开支1500××12个月月×30年年＝54万元一家三口，，每月开休闲生活看电影旅行郊遊15万一年花五千千，应酬退休金退休后再活活15年每个月和老老伴用2000××12个月月×15年年＝36万万元统计一下房子50万万车子84万万孩子30万万父母43.2万家用54万万休闲15万万晚年36万万总共312.2万元（不计生病病、失业等等意外开销销）312.2万仔细看，沒沒错！312.2万÷30年÷12个月＝0.867万元您每月需要要有8672元元的收入，，我国目前上上班族平均收入并并不高，假假设平均一一个月3千×2人人×12月月×30年年＝夫妻一一起工工作赚赚钱总共216万元还差96万元96万÷30÷12＝2600多元【【每月还差差这么多】】第一招：不不生孩子省省30万第二招：取取消休闲省省15万这样还差51万，每每月仍須怎么办呢？以每月收入入4000元计，需需要工作78年！面对30岁你不得不想想：你是怎怎么样想呢呢？大大家积极思思考一下！！讲出理由由那怎么办呢呢？改变———才才能能更好地生生存!抢银行——是改变的最最佳途径？？！当然不是！那怎么样改改才能赚到到三百多万万？改改变些什么么呢？请请大家积极极思考？那怎么样改改呢？改变我们不不正确不积积极的态度度

改变我我们的坏习习惯……改改变我们们的一切与与目标不一一致的做法法！怎么样改的的答案把一只青蛙蛙放进装有有沸水的杯杯子，它会会马上跳出出来。把一只青蛙蛙放进温水水并慢慢加加热，开始始它很舒适适，等到发发现水太热热时，却却已没有能能力跳出。。是否正在漠漠视危险？？你现在是否否已经在温温水中了？？建议成功公公式计划你的工工作，工作作你的计划划成功系统的的五个阶段段：梦想+目标标+计划+行动+坚坚定的信念念信念，成功功的催化剂剂坚定信念成功者总是是凭借自己己的坚定信信念，从计计划阶段迈迈向行动阶阶段决定一生成成就的21个信念每天读两遍遍，连续21天，奇奇迹将出现现在你身边边！

1.我是最棒的的

2.我我是一切切的根源3.我我是我认认为的我4.成成功是因因为态度5.过过去不等等于未来6.人人，因梦想想而伟大7.不不是不可可能，只是是暂时还没没有找到方方法

8.

成功一一定有方法法

9.成成功者找找方法，失失败者找借借口

10.

命运运在自己的的手里，而而不是在别别人的嘴里里11.天助自助者者

12.

你越越努力，你你的运气就就会越好13.我我要，我我就能14.决决心决定成成功

15.

山不不过来，我我就过去16.每每天进步步一点点17.没没有失败败，只是暂暂时没有成成功

18.

只要要不服输，，失败就不不会是定局局

19.

坚持到到底，永不不放弃20.人人人都能成成功

21.

立即即行动-------你做做到了吗?分组讨论积极的心态态对我们的的工作有什什么好处?消极的心态对我们的工工作有什么么坏处?积极心态的的好处激发热情增加创造力力获得更多的的资源（可以获得得同事及领领导的更多多支持）消极心态的的坏处丧失机会使希望破灭灭限制潜能发发挥消耗掉很大大的精力失道寡助不能充分享享受人生职业化训练练教程之一一先讲一个故故事有位秀才第第三次进京京赶考，住住在一个经经常住的店店里。考试试前两天他他做了三个个梦，第一一个梦是梦梦到自己在在墙上种白白菜，第二二个梦是下下雨天，他他戴了斗笠笠还打伞，，第三个梦梦是梦到跟跟心爱的表表妹脱光了了衣服躺在在一起，但但是背靠着着……进京赶考这三个梦似似乎有些深深意，秀才才第二天就就赶紧去找找算命的解解梦。算命命的一听，，连拍大腿腿说：“你你还是回家家吧。你想想想，高墙墙上种菜不不是白费劲劲吗？戴斗斗笠打雨伞伞不是多此此一举吗？？跟表妹都都脱光了躺躺在一张床床上了，却却背靠背，，不是没戏戏吗？”妈啊!没戏戏了秀才一听，，心灰意冷冷，回店收收拾包袱准准备回家。。店老板非非常奇怪，，问：“不不是明天才才考试吗，，今天你怎怎么就回乡乡了？”秀秀才如此这这般说了一一番，店老老板乐了：：“哟，我我也会解梦梦的。我倒倒觉得，你你这次一定定要留下来来。你想想想，墙上种种菜不是高高种吗？戴戴斗笠打伞伞不是说明明你这次有有备无患吗吗？跟你表表妹脱光了了背靠靠躺躺在床上，，不是说明明你翻身的的时候就要要到了吗？？”秀才一听，，更有道理理，于是精精神振奋地地参加考试试，居然中中了个探花花。积极的人，，象太阳，，照到哪里里亮，消极极的人，象象月亮，初初一十五不不一样。想想法决定我我们的生活活，有什么么样的想法法，就有什什么样的未未来。用积极的心心态思考问问题相相信自己是是最优秀的的

对人人怀有感恩恩之心只只要不放放弃失败就就不是定局局

有自自恋情结拥拥有必必胜信念乐乐观人人生和未来来积极的心态成功人士的的首要标志志，是他思思考问题的的方法。一个人如果果是个积极极思维者，，实行积极极思维，喜喜欢接受挑挑战和应付付麻烦事，，那他就成成功了一半半。积极的思考考会带来积积极的结果果积极的心态态，可以产产生超常思思维，可以以挖掘人身身潜能，可可以培养创创造性，可可以造就革革命性，可可以决定你你的未来———成功、、永远的成成功。反之，消极极心态只会会使你保守守、自满、、怀疑、恐恐惧、抱怨怨、指责，，结局只有有一个———失败、永永远的失败败。按照辩证法法说，积极极心态与消消极心态是是一对既相相互矛盾又又相互联系系的共同体体，它们各各有不同的的表现形式式，归纳起起来主要有有以下十个个区别：①信念不同同积极心态有着坚强的的理想信念念，有实现现梦想的强强烈愿望。。从不怀疑疑，决不动动摇。消极心态鼠目寸光，，得过且过过，自我满满足，不求求上进。②目标不同同积极心态始终有一个个明确的目目标，清晰晰的方向，，信心十足足，勇往直直前，不断断攀登新的的高峰。目目标的特征征是能够量量化。消极心态既无长远打打算，又无无近期计划划，摸着石石头过河，，走到哪算算哪。优柔柔寡断，迈迈不出决定定性的一步步。③境界不同同积极心态永远把帮助助别人放在在第一位。。只有帮助助更多的人人成功，才才是自己真真正的成功功。助人者者自助。消极心心态永远把自己己放在第一一位。为了了自己而去去帮助别人人，只想上上级服务，，不愿自己己付出。④姿态不同同积极心心态充满爱心，，爱所有的的人，包括括你的对手手和仇人，，懂得信任任，懂得原原谅，懂得得包容懂得得信任，严严于律己，，宽以待人人。消极心心态仇恨、敌视视、把世界界看得一片片灰暗，只只想改变别别人，不愿愿改变自己己，甚至怀怀疑上级利利用自己赚赚钱。⑤决心不同同积极心态一旦认准了了目标，抓抓住了机遇遇，立即下下决心。只只有决心，，才最终决决定我们的的成功。消极心态怀疑、担心心、恐惧、、犹犹豫豫豫，不敢下下决心，徘徘徊不前，，我再看看看，我再观观察观察。。⑥热情不同同积极心态冬天里的一一把火，给给人以温暖暖，给人以以快乐和希希望，具有有很强的亲亲和力和凝凝聚力，善善于团结人人，帮助人人，能迅速速建立起自自己的团队队。消极心态冷漠漠、、清清高高、、别别人人不不能能比比我我强强，，““武武大大郎郎开开店店””————比比我我高高的的不不要要，，缺缺少少亲亲和和力力，，与与别别人人难难以以合合作作。。⑦方方法法不不同同积极心态耐心心细细致致，，一一丝丝不不苟苟，，永永远远赞赞美美，，推推崇崇，，表表扬扬。。消极心态批评评，，指指责责、、抱抱怨怨，，发发牢牢骚骚，，讲讲怪怪话话，，埋埋怨怨上上级级，，批批评评下下级级，，推推卸卸责责任任。。⑧习习惯惯不不同同积极心态积极极、、勤勤奋奋，，洁洁身身自自好好；；处处世世严严谨谨，，待待人人真真诚诚，，办办事事认认真真，，举举止止文文雅雅，，衣衣着着得得体体，，给给你你留留下下深深刻刻印印象象。。消极心态办事事拖拖拉拉，，举举止止不不雅雅，，衣衣着着不不整整，，摇摇头头摆摆尾尾，，多多嘴嘴多多舌舌，，不不注注意意个个人人形形象象。。⑨思思维维方方式式不不同同积极心态善于于接接受受新新事事物物，，研研究究新新问问题题，，善善于于从从积积极极方方面面思思考考，，总总是是积积极极寻寻找找解解决决问问题题的的方方法法，，能能让让希希望望之之火火重重燃燃。。消极心态思想想保保守守，，循循规规蹈蹈矩矩，，不不敢敢越越雷雷池池半半步步。。⑩行行为为方方式式不不同同积极心态立即即付付出出行行动动，，不不怕怕苦苦，，不不怕怕累累，，克克服服困困难难，，勇勇往往直直前前，，能能经经受受住住挫挫折折和和失失败败的的考考验验，，永永不不言言败败消极心态叫苦苦叫叫累累，，强强调调客客观观，，遇遇难难而而退退，，不不能能经经受受挫挫折折和和失失败败的的考考验验，，永永不不言言胜胜。。化消消极极心心态态为为积积极极心心态态前面面已已经经讲讲过过，，积积极极心心态态是是一一对对矛矛盾盾，，这这对对矛矛盾盾在在一一定定条条件件下下是是可可以以转转换换的的，，这这一一定定条条件件是是什什么么呢呢？？我我认认为为重重要要的的有有三三点点：：积极心态的五五大修炼法积极心态的五五大修炼法之一：心态替替代替代定律：人人的心态要么么积极，要么么消极，二者者不两立，非非此即彼，消消极的那一刻刻决不积极，，反之亦然。。而人永远都都有作出选择择的权利。怎样替代呢？？当自己出现一一个消极心态态、情绪和心心理期望时，，立刻警觉起起来，马上想想到“替换””这个词，对对消极因素进进行“抑制和和否定”，““强行”用积积极的想法占占领心思，并并让它强烈起起来。积极心态的五五大修炼法之二：誓言激激励怎样设立自己己的誓言（1）用第一一人称“我””（2）用肯定定的语气（3）以个人人的目标为导导向，并且要要明确具体（4）要表达达实现目标后后的感觉写下您的誓言言积极心态的五五大修炼法之三：建立自自信1、无论开大会，，小会主动坐坐到前面2、会上主动动发言3、走路比平平时快20-30%4、大方、开开朗的笑5、克服自卑卑6、交谈时注注视着对方7、克服忧虑虑积极心态的五五大修炼法之四：角色假假定1、确定你最崇拜拜和羡慕的那那个人2、明确他让让你崇拜和羡羡慕的主要因因素找出他成成功的主要原原因3、每时每刻刻把自己想成成他。假定自自己就是他，，象他那样具具有成功的素素质，为人做做事4、持续21天，你就象象那个人一样样，具有成功功的素质积极心态的五五大修炼法之五：目标视视觉化将目标实现后后的成功感觉觉，映在脑海海里，预先先视觉化，建建立一幅明确确而具体的心心理景象。麦克斯定律：：任何事情都看看似很难，实实质不难；任任何事情都比比预期的更令令人满意；任任何事情都能能办到，而且且是在最佳的的时刻办好！！人与人的差别别只是一点点点，但这小小小的差别却有有极大的不同同。小小的差别是是思维方式，，极大的不同同是这思维方方式究竟是积积极的还是消消极的。思维的差异决决定了人生的的差异1877年，，爱迪生主持持灯泡试验。。试验过去了100多天天，试用的灯灯丝材料已逾逾1000种种。每当一种材料料不行时，别别人都说“又又失败了”。而爱迪迪生却说：我我们起码知道道又有一种材材料不适合做灯灯丝，这难道道不是一种成成功吗？信念终于支持持爱迪生发明明了灯泡。爱迪生怎样对对待试验人与人之间只只有很小的差差异，但这种种很小的差异异却往往造成成了巨大的差差异！很小的差异就就是所具备的的心态是积极极的还是消极极的，巨大的的差异就是成成功与失败。。——拿破仑仑·希尔小小的差异大大大的不同她败给了自己己一位苏联运动动员和一位美美国运动员同同时参加铅球球比赛。论实实力，苏联运运动员要超过过美国运动员员。比赛的前一天天晚上，两人人先后到场地地练球。美国国运动员不管管怎样也撇不不了苏联运动动员那样远，，她干脆拿铅铅球在苏联运运动员的最远远球痕前砸了了两个坑，然然后就去睡觉觉。苏联运动动员看到美国国运动员的““记录”后，，大吃一惊，，由于心理压压力太大，整整个晚上没有有睡好。第二天正式比比赛时，苏联联运动员的正正常水平没有有发挥出来，，败给了美国国运动员。态度决定人生生成败我们的态度在在很大程度上上决定了我们们人生的成败败：1）我们怎怎样对待生活活，生活就怎怎样对待我们们；2）我们怎样样对待别人，，别人就怎样样对待我们；；3）我们在一一项任务刚开开始时的态度度决定了最后后有多大的成功，，这比任何其其他因素都重重要；4）人们在任任何组织中地地位越高，就就越能找到最最佳的态度。相信就是强大大相信就是强大大。怀疑只会会抑制能力，，而信仰却是是力量。只要你认准了了，就要坚持持到底，信心心会转化成力力量，会创造人间奇迹。。如果你对你你从事的事情情半信半疑，，你会一事无无成。[练习]你必必须相信四点点：1）你必须相相信你的产品品；2）你必须相相信你的公司司；3）你必须相相信你主管4）你必须相相信你自己。。你是对的，则则世界就是对对的一个人永远活活在他自己的的思想.信仰.理想与哲学学创造出来的环环境中。如果果你的思维方方式是积极的的，那么你的的生活环境也也会是积极的的。你的思想决定定你的行动。。疑人偷斧有一个人的斧斧子丢了，他他怀疑是邻居居偷了他的斧斧子。当他看看见邻居时，，发现邻居走走路像偷斧子子的，说话像像偷斧子的，，一举一动没没有不像偷斧斧子的。后来，他在山山谷里找到了了斧子，再看看到邻居时，，发现邻居走走路、说话一一点也不像偷偷斧子的。不要担忧，只只要快乐小鸟不会试图图比邻居多筑筑几个巢，狐狐狸不会因为为自己只有一一个洞可以栖栖身而烦恼，，松鼠不会因因为担心贮藏藏的硬果只够够吃一个冬天天，而不是两两个冬天焦虑虑而死，狗也也不会因为没没储藏足够的的骨头养老而而彻夜失眠。。大部分压力毫毫无必要40%的担忧忧永远不会发发生；30%的忧虑虑涉及过去的的决定，是无无法改变的；；12%的忧虑虑集中于别人人出于自卑感感而做出的批批评10%的忧虑虑与健康有关关，而越担忧忧问题就越严严重8%的忧虑可可以列如“合合理”范围。。用积极方式思思考问题培养积极思维维的十原则：：1)言行举止止像你希望成成为的人；2)要心怀必必胜.积极的的想法；3)用美好的的感觉.信心心与目标去影影响别人；4)把与你交交往的每一个个人都当作世世界上最重要要的人看待；；5)使你遇到到的每一个人人都感到自己己重要.被需需要.被感激激；6)寻找每个个人身上最好好的东西；7)除非万不不得已，否则则不要谈自己己的健康问题题；8)到处寻找找最佳的新观观念；9)放弃鸡毛毛蒜皮的小事事；10)培养一一种奉献的精精神。人之所以能是因为相信能能信念是一种指指导原则和信信仰，让我们们明了人生的的意义和方向向；信念是人人人可以支取取，且取之不不尽；信念像像一张早已安安置好的滤网网，过虑我们们所看的世界界；信念也像像大脑的指挥挥中枢，照着着所相信的，，去看事情的的变化。如果果你相信会成成功，信念就就会鼓舞你达达成；如果你你相信会失败败，信念也会会让你经历失失败。态度重于事实实我们眼前的任任何事实，都都不如我们对对它所持的态态度那样重要要，因为那会会决定我们的的成功或失败败。你对某件件事情思考的的方式，可能能在你有所行行动以前，就就已将你击垮垮。你被事实实所征服，只只因你以为自自己会这样。。软糖实验美国心理学家家做过这样的的实验：教师师在教室里给给每个小孩桌桌前放一块软软糖，并告诉诉他们，老师师要出去一下下，等回来后后如果发现谁的软糖没吃吃，则老师会会再给他一块块。老师回来后，，发现有的孩孩子把糖吃了了，有的没吃吃。17年后--当原来的孩孩子长大成人人，心理专家家对那些人进进行跟踪调查查，结果发现现，那些没吃吃软糖的，即即能够推迟享享受的，都取取得了很大的成就；那些马马上吃软糖的的，几乎没有取得多大成就就。要借口就是不不要成功做事不要找借借口。我们要要时常在思考考，过去为什什么还没有成成功的原因，，那就是因为为我们的借口口太多！！！！罗慕洛为什么么能成功？罗慕洛个头矮矮小，每次演演说时都在脚脚下垫一只箱箱子，结果表表现平平。有有一次，他在在法国考察时时偶然注意到到拿破仑的蜡蜡像，结果发发现自己比拿拿破仑还高，，罗慕洛心头头一惊。拿破破仑能指挥千千军万马，能能面对众人侃侃侃而谈，我我为什么不能能？罗慕洛演讲时时扔掉脚下的的箱子，并成成为一名杰出出的演讲家。。不放弃就有机机会不管做什么事事，只要放弃弃了就没有成成功的机会；；不放弃，就就会一直拥有有成功的希望望。如果你有有99%想要要成功的欲望望，却有1%想要放弃的的念头，这样样的人是没有有办法成功的的。人们经常在做做了90%的的工作后，放放弃了最后让让他们成功的的10%。这这不但输掉了了开始的投资资，更丧失了了经由最后的的努力而发现现宝藏的喜悦悦。相信自己是最最棒的一般人经常有有的恐惧，就就是害怕被拒拒绝，害怕失失败，为什么么害怕，因为为觉得自己不不够好，因为为他不够喜欢欢自己。如果果让你喜欢你你自己，你必必须重复地念念着：“我喜喜欢我自己，，我喜欢我自自己，我喜欢欢我自己，我我是最棒的，，我是最棒的的。传销公司的魔魔鬼训练很多传销公司司在训练员工工时都采用魔魔鬼训练方式式，即把员工工带到人多的的地方，让他他们依次对着着陌生人大喊喊：“我是世世界上最优秀秀的，我一定定能成功！我我一定能成功功！”经过这种训练练后，员工的的心理素质有有很大改观。。成功的七个信信念信念一：每件件事的发生，，一定有其原原因和目的，，并且在益于于你。信念二：没有有失败这回事事，只有结果果。只有追求求结果的人，，才能获得最后后成功。成功功的人不是从从不失败，他他们也有劳而无功功的时候，但但他们认为那那是学习经验验，借用这个经验验,再另起炉炉灶，得到新新的结果。信念三：不论论发生什么，，勇于负责。。信念四：不一一定要知道细细节，才采取取行动。模仿仿别人可以节节省我们最无可可取代的资源源-----时间。信念五：人是是最伟大的资资源。信念六：工作作即游戏。信念七；若不不全心投入，，就不会有恒恒久的成功。。只有结果，没没有失败不服输的林肯肯21岁，做生生意失败；22岁，角逐逐州议员落选选；24岁，做生生意再度失败败；26岁，爱侣侣去世；27岁时，一一度精神崩溃溃；34岁时，角角逐联邦议员员落选；36岁时，角角逐联邦议员员再度落选；；45岁时，角角逐联邦参议议员落选；47岁时，提提名副总统落落选；49岁时，角角逐联邦参议议员再度落选选；52岁时，当当选美国第16任总统。。与其抱怨黑暗暗不如点亮蜡蜡烛别光会挑毛病病，要能寻找找改进之道。。抱怨只能使自自己悲观失望望，丝毫无助助于问题的解解决。人悲伤伤时想哭，而而哭会使你更更加悲伤。要要想走出这个个怪圈，你必必须首先止怒怒，放弃抱怨怨，用解决问问题的态度思思考问题。莫卧儿重振军军威14世纪蒙古古皇帝莫卧儿儿在一次战役役中大败，自自己卷缩在一一个废弃马房房的食槽里，，垂头丧气。。这时，他看到到一只蚂蚁扛扛着一粒玉米米，在一堵垂垂直的墙上艰艰难地爬行。。玉米粒比蚂蚂蚁的身体大大许多，蚂蚁蚁爬了69次次，每次都掉掉下来。当他他尝试第70次时，蚂蚁蚁终于扛着玉玉米爬上墙头头莫卧儿大叫一一声跳起来！！蚂蚁尚能如如此，我为什什么不？莫卧卧儿终于重整整旗鼓，打败败了敌人“第一”胜过过“更好”创造一种新产产品，在人们们心目中先入入为主，比起起努力使人们们相信你可以以比产品首创创者提供更好好的产品要容容易得多人们们对第一印象深刻刻，对第二.第三却没有有兴趣。我们能记住住世界上最高高的山峰，但但对第二高的的山峰却印象象淡薄；我们们能记住中国国最高的人，，但却不在乎乎谁是第二高高的人。顾客客永远是对的的，我们无权权责备他们。。我们自己不也也如此吗？小鸭效应小鸭出壳后，，往往把第一一眼看到的动动物当成自己己的母亲。如如果第一眼看看到的是鸭子子，那么它会会跟着鸭子走走，如果第一一眼看到的是是人，它会跟跟着人走。成功者的字典典里没有不拿破仑：困难难要靠自己克克服，障碍要要靠自己冲破破，在我的字字典里是没有有“难”字的的。对自己说“不不”会妨碍创创造力的开发发，要激发自自己的潜能，，必须从自己己的字典里去去掉“不”字字。[练习]确定定“积极思维维日”每周选定一天天为“积极思思维日”，在在这一天从你你的用语中消消灭掉“不能能”.“决不不”.“不会会”等字眼。。当你本来想想说“这没用用”，“从来来没有这么做做过”，“我我做不了”时时，问问自己己有什么办法法可想。热情会感染上上帝一个人成功的的因素很多，，而居于这些些因素之首的的就是热忱。没有热忱，，不论你有什什么能力，都都发挥不出来来。——拿破仑··希尔自信增加魅力力[案例]丑小小鸭变成白天天鹅。有个学生长相相平平，自己己悲观失望，，自卑感非常常强。为了改变这个个学生，老师师和其他同学学约好，每天天有一个人送送给她一束花花，并不断赞赞美她。此后，班里每每天有一个学学生送给她一一束花，并赞赞美这个女生生如何如何美美。时间一长长，这个女生生真的相信自自己很美，自自卑感荡然无无存，面部也也不断露出微微笑。她真的的变成了一个个美女。苦难是宝贵的的财富孟子：天将降降大任于斯人人也，必先苦苦其心志，劳劳其筋骨，饿饿其体肤，空空乏其身，行行拂乱其所为为。在艰难中自强强日本和香港的的巨富们几乎乎都是出身寒寒门，文化程程度大多为小小学、中学--贫穷的生生活不容许他他们接受太多多的教育。他他们成功靠什什么？答案是是“苦难”。。比如霍英东出出生于穷苦的的水上人家，，岸上竟没有有他们的立锥锥之地，他们们竟不习惯穿穿鞋。父亲穿穿鞋上岸，在在饭馆翘二郎郎腿吃面，回回家时竟把鞋鞋子忘在那里里。霍英东当当过铁匠、苦苦力，当苦力力时被煤油桶桶砸断一根手手指。苦难没有使他他屈服，他不不断激励自己己“不在艰难中中屈服，要在在艰难中自强强”，最后终成大大业。不要为打翻了了的牛奶而哭哭泣聪明的人永远远不会坐在那那里为他们的的损失而悲伤伤，却会很高高兴地去找出出办法来弥补补他们的创伤伤。[练习]怎样样化失败为动动力？[1]不要要怨天尤人，，要反求诸己己，从自己身身上找原原因；[2]分析失失败的过程和和原因；[3]构思下下一步行动计计划；[4]想象自自己成功的图图景；[5]把失败败的记忆埋藏藏心里；[6]重新行行动。1、善于学习习学习是迈向21世纪的护护照，学习也也是改变消极极心态的重要要途径。信息息化社会是一一个知识爆炸炸的社会，是是一个瞬息万万变的社会，，你不学习，，不了解这个个多变的社会会，你必然会会被这个社会会所抛弃。2、勇于改变变消极心态可以以转化为积极极心态，这里里有一个前提提，这就是你你愿不愿意改改变。改变是是痛苦的。实实践证明，改改变是一时的的痛苦，不改改变是一生的的痛苦。3、勤于修炼炼修炼是改变消消极心态的重重要方法。修修炼，即修养养磨练，心态态也是磨练出出来的。没有有人天生就有有积极的心态态。请记住：“你你的心态是你你——而且只只有你——唯唯一能完全掌掌握的东西””。我们一定要非非常清楚的认认识到：打倒倒你的，不是是困难，不是是挫折，不是是拒绝，不是是没有人，不不是不会说，，也不是不会会做，而是面面对这一切问问题时的心态态。如果有积积极心态，你你就都能战胜胜它们。如果果是消极心态态，你肯定是是失败。我们要随时随随地的培养积积极心态。在在不如意的时时候，在遇到到困难和挫折折的时候，一一定要能发现现你自身拥有有的、和挫折折相等值的、、积极的一面面，那你就一一定能培养出出积极的心态态。实战演练：客客户拓展和电电话营销3-1：客户拓展技技巧技巧篇：第一节一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法1、亲友开开拓法法整理一一个表表，可可称为为客户储储备库库：将过过去的的同事事；小小学、、中学学、大大学的的同学学；亲亲戚朋朋友；；邻居居；自自己小小孩、、爱人人的朋朋友等等。乃乃至将将心目目中想想到的的人名名，见见过或或者未未见过过的、、甚至至有仇仇或合合不来来的人人，通通通罗罗列出来。。然后后逐一一去追追踪，，将他他们及及其身身后的的资源源转化化成客客户。。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法2、连环开开拓法法即老客客户介介绍新新客户户，请老客客户现现身说说法，，不断断寻找找和争争取新新的客客户，，象滚滚雪球球或连连环套套一样样逐步步拓展展。记住住：必必须在在与客客户商商谈融融洽时时，向向客户户提出出“麻麻烦您您帮我我介绍绍值得得信赖赖的朋朋友””。然然后将将这些些名单图图表化化，并将将已成成交的的用红红笔标标记，，按计计划逐逐一追追踪。。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法3、权威推推荐法法充分利利用人人们对对各行行各业业权威威的崇崇拜心心理，，有针针对性性地邀邀请权权威人人士向向相应应的人人员介介绍产产品，，吸引引客户户认同同。或者利利用行行业主主管单单位的的一些些关系系资源源，争争取他他们利利用自自身优优势和和有效效渠道道，协协助推推荐客客户。。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法4、宣传广广告法法扫街、、扫楼楼、扫扫铺、、扫小小区或或扫单单位，，散发传传单、、广而而告之之，发发现有有意向向的潜潜在客客户，，留下下联系系方式式，然然后坐坐等上上门，，展开开推销销。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法5、交叉合合作法法不同行行业的的推销销员都都具有有人面面广，，市场场信息息灵的的优势势，销销售顾顾问可可利用用这一一点加加强相相互间间的信信息、、情报报的交交换，，互相相推荐荐和介介绍顾顾客。。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法6、展会推推销法法一是参参加公公司系系统组组织的的房展展会，，在展展会上上集中展展示产产品模模型、、样板板，介介绍情情况、、联络络感情情，根根据客客户意意向，，有重重点地地追踪踪、推推销。二是自自己经经常参参加一一些相相关行行业集集会，，将集集会上上出现现的人人员，，列为为潜在在客户户对象象。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法7、兼职网网络法法销售人人员应应树立自自己的的营销销品牌牌形象象，发发展为为自己己服务务的兼兼职人人员销销售网网络。。通过过利益益分成成来实实现销销售业业务的的拓展展空间间。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法8、网络利利用法法从互联联网地地方门门户网网站、、家居居专业业网站站、论论坛、、博客客和相相关聊聊天室室（群群），，如果果用心心去寻寻找，，能发发现很很多有有价值值的客客户信信息。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法9、刊物利利用法法从××晚报、、都市市报等等报刊刊媒体体，电电话薄薄、同同学会会名录录、专专业团团体人人员名名录上上，也也能发发现一一些有有价值值的客客户信信息。一、客客户拓拓展技技巧（1））客户在在哪？？——寻找客客户10法10、团体利利用法法选择加加入一一些沙沙龙、、俱乐乐部、、宗教教团体体、政政治团团体、、社会会团体体，从从而获获得一一些潜潜在客客户资资源。。授课现现场互互动：：发给亲戚戚朋友的的短信？？分组讨论论：外展思路路，客户户在哪里里？布置作业业：1.回访访所有老老客户，，询问经经常聚集集的场所所，告知知需要他他的帮助助，有没没有好的的地方外外展建议议，或者者一般在在哪里留留过自己己的资料料信息？？2.给亲亲戚朋友友发短信信至少（（50条条）。3-3：电话营营销技巧巧技巧篇：第三节三、电话话营销技技巧（1）打(接)电话应做做好的准准备◆确信自己己能熟练练介绍本本项目的的卖点、、讲清将将给客户户带来的的帮助。◆明确此次次电话接接(打)目的，知知道你想想通过电电话交流流得到什什么。◆对预期达到到目标的的过程进进行设计计，应该该准备一一张问题题列表，，预想客户可能能会问的的问题，，拟好答答案，做做好自然然而让地地回答客客户。◆提前准备备电话销销售的必必备工具具，包括括：客户户名单、、日历表、、笔、电话记录录