增员实务-保险公司人力组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档资料

增员实务这是一个最好的时代,又是一个挑战的时代;这是一个希望的季节,又是一个收获的季节;为什么要增员业绩是永恒的话题，口袋富有的人－－满足他的需求脑袋富有的人－－给予他创业的时机口袋脑袋都不富有－－救济他？？？我们要做哪一种人？不想当将军的士兵不是好士兵提高个人收入

扩展人际关系

增强个人成就感

协助他人获得成功组织发展是永恒不变的主题组织－管理－经营增员利益单位利益被增员人利益A、无形利益：根本法增员人利益直接收入与间接收入在职收入与不在职收入送人玫瑰！业务员收入变化表时间推销收入主任、经理收入变化图时间总收入如何增员增员的来源谁是你的准增员对象？1人＝250人法那么相信自己！哪些人可以增呢？1、亲友

2、孩子同学的家长

3、老客户选择

4、代理教师

5、信用社会计

6、做生意人

7、计生干部

8、粮食系统下岗人员

9、悠闲单位上班人员

例如：水厂收费、医院后勤增员的流程1、接触

A,约访

注意：礼仪、

记得要确定时间、地点、内容

1、接触

B,当面约访

注意：职业形象、

掌握一些客户信息、一定准备

充分的资料

接触的话术您对目前的工作满意吗？您对目前生活现状满意吗？您的上司好相处吗？您在单位升职的可能性大吗？您能掌控自己的收入吗？您有人士招募的权力吗？您想不想利用空闲时间增加一份额外收入？

分析目前现状2、说明

－－展现优势

A,展示行业三大优势

行业开展前景

个人开展空间

家庭生活提高2、说明

－－展现优势

B,展示机遇

农业时代－－谁拥有土地

工业时代－－电子、信息

十年前的保险－－十年后的保险2、说明

－－展现优势

C,引导思维方式和观念

与

与穷眼光眼睛富2、说明

－－行业比照

A.传统行业

B.机关单位

C.例举现象，激发兴趣

3、促成

－－鼓励促成

A.抛出问题：

你觉得这个创业时机是不是挺适合你的？常言说：机不可失，时不再来！面对如此绝好的机遇，你还犹豫什么？

3、促成

－－鼓励促成

B.设置问题法：

其实这个行业现在要求越来越高，有三种人就没有资格从事寿险行业第一：人品不好的人第二：不想改变，满足现状，没有梦想，没有欲望，没有追求，没有企图心的人〔其真正意义上的穷人是什么？没钱人还不是真正的……

3、促成

－－鼓励促成

C.放松尝试法：

我非常理解你的心理，记得当初我的推荐人给我讲的时候，我也是和你一样，这样吧！你就别多想，按我说的你尝试一下，明天跟我到公司亲自体验一下，看看自己能否适应！？

3、促成

－－鼓励促成

D.激将促成法：

其实你有顾虑很正常，但凡一个新的事物，都是先学习，不是曾经有人这样说：财力代表实力！你不用担忧，我会手把手教你，何况你如果按我说的照做，我担保你会越来越好！～

拒绝处理1、我没有经验做不了2、这个行业我做不了，我觉得自己不行！3、你们这个行业没保障，收入起伏不定！4、我不愿意给别人说话，看别人脸色！5、我一天比较忙？顾不上！“保险不好做,不容易做。〞“是的!保险如果那么好做,我们就没有那么高的佣金了。其实这是一般人所不了解的,任何一件事情都有它的‘功夫’,一定有一段老兵帮新兵的学徒时间,当然这不需三年，只用六个月的时间，我们分公司的培训部会安排五天的新人培训,上岗后会有衔接教育。刚开始单位主管、资深业务员会教你,同时我也会陪你上市场，指导你如何销售商品,这样你就不必太过担忧了。〞“保险要拜托别人,要看人的脸色。〞我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色,不必去拜访别人。其实每个行业都是一样的,差异只是在其他产品是当人们感觉到需要才去购置,顾客只是在品牌性质或功能上作选择而己。而购置保险是较属于被动,你说是不是？况且保险是每一个人都需要拥有的一种产品,因此我们要有完整的事业知识及技巧,去为准主顾创造需要,他们便会买保险,所以我们不是在看别人的脸色，而是在技术上取胜,当然太平洋会教你这些推销的技术。我家里的人反对我从事保险行业。王先生,在我刚开始与你接触,邀请你参加我们行列的时候,你同样也是反对,为什么当初你会反对?只是因为当初你不了解保险是什么?对吧!现在你的家人也是因为不了解才反对你从事这项寿险事业,如果你从你早期反对目前想参加的原因告诉你的家人,我想他们就不会再反对了。我没有推销经验,没有方法胜任这项工作。制造任何一种东西,最直接有效的方法就是模仿。我本身从事寿险工作,刚开始也是没有经验,但是公司内有一些杰出业务员、业务主任的推销经验,都是我们学习、模仿的对象,只要积极地吸取他人成功的经验并付诸执行、边看边做,这样的工作我相信是可以胜任的,你说呢?增员辅导追踪业绩靠人气A、认识公司：介绍并让新伙伴学习公司背景实力、信誉和效劳B、认识产品：结合当地经济，特色等，习惯学习两到三个常销险种〔挖掘亮点，具有代表性〕