门市操作流程0704

门市操作流程

蓝旗集团中国区营销中心杨启亮1/12/20231蓝旗集团中国区连锁门市操作流程

目录第一讲：新门市组建程序第二讲：标准门市的标准配置第三讲：门市销售流程第四讲：门市运营管理

1/12/20232蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第一讲：新门市组建流程第一节：市场调查第二节：分析市场机会第三节：店面选址1/12/20233蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第一节：市场调查1、市场调查内容●市场需求●竞争对手●行业信息●产品流行趋势●客户购买习惯●商业环境调查

1/12/20234蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第二讲：分析市场机会1、市场机会评估★客户数量★需求情况★主要竞争对手情况★市场容量评估2、SWOT分析★组织的优势★组织的劣势★市场机会★环境威胁1/12/20235蓝旗集团中国区连锁门市操作流程3、市场定位

★产品★市场★需求★人力★物力★财力★时间★空间1/12/20236蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第三节：店面选址1、初选★店址所在的市场是否是成熟的市场？★交通★物流★位置★叉车★租金★广告★工商★税务★电话★宽带★住宿1/12/20237蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2、复选★建材市场发展潜力★门市辐射功能★日均人流量★门市面积★租金最终确定★租期★签订协议★店面装修规划★广告规划★市场开发策略的制定★是否能解决支票入账★是否能解决发票问题1/12/20238蓝旗集团中国区连锁门市操作流程3、费用预算租金铺货办公用品生活费用人员工资市场开发费用广告费用运输费用通讯费用其它费用1/12/20239蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第二讲：标准门市的标准配置科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限办公设备台式电脑1台2800-3200信息部总监传真机1台400-800信息部经理打印机1台600-1200信息部经理数码相机1台1300-1800信息部总监挂式空调1台1500-2000经理总监办公桌2张150-200/张主管经理实木沙发1张300-500主管经理办公椅2张60-80/张主管经理塑胶凳子10张8-10/张主管主管报夹1个50-100主管主管名片2合/2人8-12/合主管信息部保险柜1个300-500主管经理银行帐号4个无需经理财务部手机号码2个无需主管经理计算器3个25-50/个主管主管饮水机1台80-150主管主管办公用品1套300-500主管主管工作日记本10本公司主管经理1/12/202310蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2、仓库设备科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限仓库设备打包机1个80-150主管主管打包扣1件市场决定主管主管铁皮2卷市场决定主管主管铁锤3把市场决定主管主管铁钉1件市场决定主管主管胶子5卷公司主管总监透明胶1件市场决定主管主管木板2立方采购办主管采购办木方1立方采购办主管采购办扫帚4把市场决定主管主管铁铲1把市场决定主管主管胶钳一把市场决定主管主管1/12/202311蓝旗集团中国区连锁门市操作流程3.生活用具科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限生活用具高低铁床3张140-200主管主管铺盖1套/人80-120主管主管厨具1套市场决定主管主管电视机一台300-800主管经理衣柜1个/房间150-200主管经理1/12/202312蓝旗集团中国区连锁门市操作流程4.广告器材科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限广告器材粘贴式LOGO200张公司经理总监样品册200本公司经理总监门头广告1副市场决定经理总监移动广告牌1块市场决定经理总监挂式广告1块市场决定经理总监玻璃广告2面市场决定经理总监横幅广告1副市场决定经理总监品名牌1个/品种自己做信息部总监1/12/202313蓝旗集团中国区连锁门市操作流程5.人员配置科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限人员配置主管1人

助理1人

销售员2人

1/12/202314蓝旗集团中国区连锁门市操作流程6.附加信息附加信息1、有一般纳税人资格的门市可增加1台电脑和1台发票打印机；2、分公司经理配笔记本电脑1台；3、有条件的连锁门市可做墙面广告或跨栏广告；1/12/202315蓝旗集团中国区连锁门市操作流程7、营业执照申请

营业执照办理所需资料1、个体经营注册资金为3万元；一般纳税人注册资金为30-50万元2、个体经营部名称：（青岛）3、蓝旗木业经营部（有限公司）4、蓝天旗帜木业经营部5、蓝色旗帜木业经营部6、蓝帜木业经营部7、蓝天白云木业经营部8、经营范围：木皮、木材、家具及其它木制品。9、法人代表：聂志坚1/12/202316蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第三讲：门市销售流程

资料收集、整理对信息进行处理预约拜访送样品了解客户需求介绍产品、宣传公司理念报价处理异议邀请到门市看货接待成交售后跟踪服务1/12/202317蓝旗集团中国区连锁门市操作流程1、收集客户资料互联网黄页114查询专业报刊、杂志专业展览会家具大卖场招聘会老客户介绍“扫街”1/12/202318蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2、对信息进行处理对客户资料进行筛选客户资料归类电话确认对方信息确认对方是否有产品需求用漏斗原理管理客户资料1/12/202319蓝旗集团中国区连锁门市操作流程3、预约拜访电话预约找到关键人确定拜访时间了解客户情况拜访准备准时到达1/12/202320蓝旗集团中国区连锁门市操作流程4、送样品

问候开场白送样品、宣传画册明确拜访目的1/12/202321蓝旗集团中国区连锁门市操作流程5、了解对方需求客户常用产品用量购买渠道购买价格收货程序付款方式交期购买人、决策人1/12/202322蓝旗集团中国区连锁门市操作流程6、介绍产品、宣传公司理念★介绍产品★介绍公司实力★宣传公司超市理念★提供行业发展最新信息★用公司的优势比同行的劣势★提供客户竞争对手的最新信息★提出合作愿景1/12/202323蓝旗集团中国区连锁门市操作流程7、报价报价原则：不能太高也不能太低；不要轻易先报价，除非了解客户真实需求；尽量当场不报价，邀请看货后谈价。报价应从高往低报，争取谈判空间；采用模糊报价策略针对性报价不要轻易承诺不要想一次便能成交，尽量为下一次作铺垫；邀请其参观考察。1/12/202324蓝旗集团中国区连锁门市操作流程8、处理异议不要与客户争辩了解客户真实的异议记录客户提出的问题认真聆听运用封闭式和开放式提问给客户留面子坦诚承认公司的弱项不得攻击竞争对手1/12/202325蓝旗集团中国区连锁门市操作流程9、邀请到门市看货吸引客户到门市看货确认客户到访时间告知对方来访路线事情做好准备安排接待事宜1/12/202326蓝旗集团中国区连锁门市操作流程10、接待

热情礼貌指定人员接待陪同客户参观考察安排看货抓住销售机会提出成交请求争取对方承诺1/12/202327蓝旗集团中国区连锁门市操作流程11、成交

明确成交价格、规格、数量、交期等；签订购销协议感谢客户关照第一次合作不能发太好的货也不能发太差的货；1/12/202328蓝旗集团中国区连锁门市操作流程12、售后跟踪服务

★确认客户收到货物★了解客户用后的情况★重视客户的投诉★积极解决客户的投诉★关心客户的生产、生活情况★定期问候和拜访客户★与客户建立良好的合作关系1/12/202329蓝旗集团中国区连锁门市操作流程第四讲：门市运营管理人员管理报表管理仓库管理库存控制后勤管理销售管理1/12/202330蓝旗集团中国区连锁门市操作流程1、人员管理

考勤管理培训绩效考核工作安排协调控制监督沟通关怀1/12/202331蓝旗集团中国区连锁门市操作流程

2、报表管理

销售日报表现金日报表应收应付报表门市财务总表发货一览表采购订单人力资源月报表月综合报表沟通一览表内部沟通联系一览表客户资料表库存报表各种营业单据1/12/202332蓝旗集团中国区连锁门市操作流程3、仓库管理

货物摆放货物保管门市及仓库规划样品管理工具管理仓库帐记录、发送到货盘点、配货到货质量评述1/12/202333蓝旗集团中国区连锁门市操作流程4、库存控制及时补充库存，保证畅销产品不断货根据不同客户需求下达订单严格控制客户挑货，防止呆料产生严格按照公司制度办理出入库手续注意防火、防盗、防雨水等安全事故的发生积极寻找滞销产品的销售渠道合理利用空间，提高存货周转率1/