竞争销售的特点及策略

竞争销售

HumanResourceDept.CompetitiveSelling​竞争是必然的

商场如战场商场如情场对手​Objectives目标Tocreateawarenessofthelevelof ‘competitiveness’displayedbycompetitors.

清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析竞争对手的亲身经验。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。​Benefits好处Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.进入竞争对手的市场，增加市场份额Stopthedeclineinmarketshare.停止市场份额的下滑​竞争销售推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。​Failingwhich….Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;

‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键​竞争的要素市场公司代表产品

品种

质量

价格

​市场竞争的形式卖方与卖方卖方与买方买方与买方​公司的竞争公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售策略

​代表的竞争代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系

​如今的医生要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。​怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识​代表的个人关系怎样获得拜访机会​我们的竞争形式

我敌医生患者No!​竞争的基本原则正当合法合乎伦理道德法制商业道德公平诚实讲信用​竞争的不当行为地方保护主义滥用经济优势故意制造障碍欺诈行为商业贿赂侵犯商业秘密​竞争销售的特点集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高​竞争对手的识别直接竞争相关竞争隐形竞争竞争​SunZi’s“ArtofWar”

孙子的战争艺术Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百战百胜Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一胜一负Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每战必殆​竞争销售的策略扬己之长,避己短克彼之短,避其长攻守兼顾,以攻为守先入为主反复重复​TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中竞争产品​Strategy?

战略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是进攻​竞争销售的方法准备实施反馈改进​准备知道你的战场

市场的背景知识

疾病的基本知识知道你自己

产品知识（优势、弱点）

个人及公司的特点知道你的对手

竞争产品知识（劣势、优点）

对手及其公司的特点

综合分析、找出突破口​知道你的战场市场的背景知识

市场的大小、潜力

国家的政策、法规

经济发展状况疾病的基本知识

疾病的发病率、危害性

疾病的发病机理及目前治疗

（医生、患者的感觉）​知道你的战场根据产品的适应症

（公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况​知道你自己产品知识

优势利益销售

劣势异议处理公司

很强的实力、很好的声誉

专业化的促销方式个人

长项和短处​知道你的对手竞争产品的知识

劣势突破口

优势淡化竞争厂家及代表

短处突破口要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！​知道你的对手搜集竞争产品资料

产品说明书

单页

临床文献

患者手册

其他相关信息、资料

市场及销售资料要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！​知道你的对手搜集竞争对手资料

个人资料

主要目标医生

促销活动

要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！​知道你的对手竞争产品资料及代表分析

产品的强项和弱项

宣传中是否有误导

资料或宣传中矛盾之处

掩盖的副作用

代表本身的长处和短处

促销活动中不公正要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！​Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市场上每一个竞争对手的长处和短处Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.寻找足够的证据支持你的观点Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用逻辑和情感去赢得信任和支持​Buildupmaterialsforattack

为进攻积累材料Analyzecompetitor’smaterials分析竞争者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.画册，报纸，包装等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点Excipientsespeciallypreservatives​Buildupmaterialsfordefense

积累防守的资料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.认清竞争市场所面临的问题Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.创造解决问题的方法，比如一个故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的时候攻击你的对手​Buildupmaterialsforattack

为进攻积累材料Emphasizethetrivial强调细小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小细节并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail寻找不明显的细节​心理上的准备战前的兴奋、激动充满自信的进入战场善于调动情绪机智灵活随机应变​要让你的医生感到怀疑！编故事可信听逻辑想感情做​CreateDoubt

创造疑问Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product产品company公司manufacturing制造HR医药代表​实施按计划实施因人制宜抓住机会防患于未然注意加强、巩固​反馈及改进根据医师反应及处方，及时反馈若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果提高警惕，严防对手反扑​竞争销售成功的钥匙持续重复入迷​竞争销售的紧迫性

不是你死就是我活​Foodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？​竞争销售的注意事项要做好充分的准备开始尝试做竞争销售的对象

非目标医生

关系好的目标医生不要树敌太多，找准最主要的对手慎重、巧妙攻击对手​Planyourattack

为进攻做计划Attackyourcompetitorsubtly谨慎地进攻你的竞争对手Delayyourattackwhenexpected别人察觉时暂缓进攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示对手的弱点Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上发展Compareandcontrast比较和对照Strongpartingmessage离开时留下的有力信息​CompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarket​Howdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

​Workshop5objective

培训目标Competitorknowledge关于竞争对手的知识Onepagesummaryofcompetitor一页竞争对手的小结Prepareforthebattle-field为竞争市场做准备Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport进攻－进攻要点的总结及相关资料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－对一般拒绝的详细解答​Workshop5objectives

培训目标PrepareyourHR培训你的销售代表Tellastorytocreatedoubt讲一个故事来引起疑问Targetandpenetratecompetitorsmarket目标和进入竞争对手的市场ActionPlan行动计划Whichcompetitorproduct?哪个竞争对手的产品Whichhospital/department/doctor?哪家医院、科，医生%ofmarketsharedesired?期望的市场占有率为多少？Timeframetoachieveit.完成这一占有率的时间结构​行动计划​CompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?​CompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleadingclaimsorunethicalpractices.Physicalcomparisonofproductagainstcompetitor‘s-taste,smell,looks,texture5.ClosingGetdoctortostartusing(fornon-user)Aimfor1stchoiceusage(forcurrentuser)​NextFollowupvisit?

下一个跟踪访问是什么？Experiencesharingofindividualcasestudy.分享个人案例学习的经验Recordeverycase记录每一个案例SummarizeresultofeachcaseintoWhatdidIdoRight? WhatdidIdoWrong?总结在每一个案例中我做的对和错的结果FinalResultorInterimResult最终或临时的结果​祝大家不论在商场或情场上，​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。1月-2320:0020:00:44人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。20:00:4420:001月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。20:0020:00:441月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/1/1220:00:44世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/1/1220:0020:00:44预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。12一月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年1月12日在漫长的人生旅途