区域营销组织建设与管理讲义

深度营销系列

区域营销组织建设与管理营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设分销组织运作能力分析指南

(1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)销售业务员人数(13)销售业务员访问数量(14)销售业务员访问效率（有效性）(15)销售业务员人均联系客户数分销组织运作能力分析指南(16)业务员平均年龄(17)业务员素质水平(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)营销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防响应速度与效果(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对能力(27)投诉处理水平(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态组织职能设计面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能：计划职能---统计分析进销存数据，协调各环节物流财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场人事职能---加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次现代营销部门由多种组织方法：基于地理区域的市场营销组织基于市场或客户为基础的市场营销组织基于产品和品牌管理的市场组织混合性营销组织常见的几种营销组织形式区域式组织将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式优点：

(1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力缺点：1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但目前较差的产品产品式组组织将产品分分成若干干类，一一个或几几个销售售人员为为一组，，负责其其中一种种或几种种产品的的销售，，适用于于类型多多、技术术性强、、无关联联的产品品优点：可集中精精力，产产生专业业化的效效果，有有助于推推销人员员精通产产品的知知识，增增强对对客户的的说服力力和服务务能力不足：1、所需需的差旅旅费较多多2、会发发生业务务重选(地区重重选或客客户重选选)现象象，产生生资源浪浪费，容容易使顾顾客产生生混淆3、不利利于鼓励励开发当当地业务务和增进进与当地地业务有有关的人人际关系系顾客式组组织将目标市市场按顾顾客的属属性进行行分类，，每组销销售人员员负责一一类顾客客的销售售活动。。顾客分分类可依依其结构构特征、、规模大大小、特特殊需求求、消费费习性等等，用于于同类顾顾客比较较集中、、明显优点：有助于推推销人员员了解市市场，熟熟悉客户户，增强强市场应应变能力力缺点：1、当同同类的顾顾客比较较分散时时，会增增加工作作负担，，影响销销售绩效效2、区域域会出现现重叠，，增加推推销费用用混合式组组织当产品类类型多、、顾客类类别多且且分散时时，往往往综合考考虑区域域、产品品和顾客客等因素素，来组组成销售售的组织织形式根据诸因因素的重重要程度度以及因因素之间间的关联联状况，，可以分分别组成成：产品区域域混合式式顾客区域域混合式式产品—顾顾客混合合式区域—产产品—顾顾客混合合式混合式销销售组织织中，每每一位销销售人员员的任务务比较复复杂大区总经经理计划主管管执行经理理财务主管管市场主管管区域主管管业务员促销员1，计划划2，，组织3，领领导4，控制制对区域市市场进行行覆盖组织结构构图促销员促销员储运主管管前台档案员业务员1、大区区经理职职责一、行政政隶属1、上级级主管：：营销公公司总经经理2、直属属下级：：执行经经理、区区域主管管、财务务部、市市场部、、储运部部二、主主要要职责责确保系系统高高效运运行，，提高高有效效出货货、减减少各各环节节存货货与降降低运运行费费用。。三、主主要工工作1、领领导工工作（（30％)，制制定系系统的的战略略方针针，明明确各各部门门的目目标与与努力力方向向；纠纠正各各部门门的偏偏差，，激励励要职职要员员，努努力实实现目目标。。2、管管理工工作（（30％〕〕，选选拔优优秀人人才充充实一一线，，不断断提高高分销销力；；促进进并协协调各各部门门、各各流程程〔信信息、、计划划、物物流、、财务务、人人事与与行政政〕为为提高高分销销效率率作贡贡献；；按争争夺市市场的的要求求调整整各项项政策策（价价格与与渠道道〕。。3、客客户工工作〔〔40％〕〕，巡巡访主主要客客户，，总结结成功功的营营销模模式与与方法法；及及时解解决客客户投投诉，，规范范工作作行为为。2、执执行经经理职职责一、行行政政隶属属上级主主管：：大区区经理理；直直接下下属：：档案案员、、前前台。。二、主主要职职责确保营营销队队伍的的秩序序与活活力，，建立立与健健全激激励与与约束束机制制。三、主主要工工作1、落落实责责任区区域（（20％）），研研究竞竞争格格局（（SWOT)，，对销销售数数据进进行分分析；；对渠渠道进进行规规划与与整理理，落落实责责任区区域与与目标标任务务。2、全全面监监督检检查（（40％）），检检查各各区域域目标标任务务完成成情况况，监监督客客户经经理的的工作作状态态与结结果；；寻求求提高高运行行效率率的对对策方方案。。3、总总体考考核评评价（（40％）），对对各区区域客客户经经理及及业务务人员员、促促销员员与理理货员员进行行综合合考核核；并并制定定奖惩惩（薪薪酬与与晋级级）方方案。。3、区区域主主管职职责一、行行政政隶属属上级主主管：：大区区经理理；直直属下下级：：业务务员。。二、主主要职职责提高区区域销销售效效率和和销售售队伍伍的战战斗力力，深深化与与顾客客的联联系。。三、主主要工工作1、分分解目目标任任务（（10％〕〕，根据据市场场具体体状况况和实实际销销售数数据，，把本本区域域的销销售任任务分分解到到每一一个经经销商商、客客户经经理及及理货货员。。2、制制定工工作计计划（（10％〕〕，明确确经营营方针针与策策略，，指导导业务务员逐逐周制制定滚滚动工工作计计划，，落实实任务务；指指导业业务员员管好理理货员员。3、监监督检检查落落实（（30％〕〕，健全信信息反反馈（（日常常报表表〕体体系，，把握握全局局；亲亲临现现场，，及时时检查查与纠纠正下下属的的履职职行为为；加加强绩绩效考考评，，不断断提高高下属属的责责任心心，提提高销销售业业绩，，降低低费用用。4、持持续访访问顾顾客（（50％〕〕，持续续拜访访客户户，研研究竞竞争情情况，，总结结经验验，提提出系系统的的对策建议，，定期期作出出书面面报告告。4、计计划主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理；直直属下下级：：统计计员。。二、主主要要职责责管理市市场信信息，，控制制物流流及期期量标标准，，减少少环节节存量量，防防止断断货三、主主要工工作1、经经营统统计〔〔40％）），全全面掌掌握与与系统统分析析营销销系统统内““进销销存””数据据，实实时把把握销销售趋趋势，，各环环节的的存货货以及及生产产进度度；确确定销销售修修正指指数。。2、资资源配配置（（40％）），制制定年年、季季、月月度产产销衔衔接计计划，，制定定月度度滚动动销售售计划划与要要货计计划；；并根根据市市场需需求趋趋势与与实际际销售售状态态，修修正计计划或或调度度销售售资源源，及及时响响应市市场；；减免免供货货上的的“多多与不不足””现象象。3、分分析偏偏差（（20％）），对对各区区域计计划进进行审审定，，监督督执行行，分分析与与研究究出现现偏差差的原原因，，调整整产销销期量量标准准；提提供价价格政政策的的建议议方案案。5、财财务主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理；直直接下下级：：财会会员。。二、主主要要职责责及时、、准确确、完完整地地反映映财务务状况况，对对应收收款与与费用用进行行实时时监控控。三、主主要工工作1、维维护帐帐目体体系（（50％〕〕，接接受公公司财财务部部的管管辖，，建立立完整整的帐帐目体体系，，及时时、准准确、、完整整地反反映财财务状状况，，以及及有序序的财财会队队伍，，确保保财产产的安安全性性，确确保财财务状状态的的稳健健性与与合法法性。。２、健健全预预算体体系（（40％〕〕，根根据销销售计计划，，制定定应收收款计计划与与费用用计划划；；制定定预期期的资资产负负债表表、利利润表表与现现金流流量表表；；实时时监督督检查查各部部门费费用开开支情情况，，以及及应收收款与与现金金流量量状态态；预预防与与预警警偏差差出现现。3、定定期财财务分分析（（10％〕〕，依依据财财务数数据，，对经经营状状态进进行分分析；；定期期向上上级主主管提提供分分析报报告，，富足足领导导决策策，保保证资资金流流的合合理性性。6、市市场主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理；直直接下下属：：促销销员二、主主要职职责提高促促销效效率，，维护护与提提升品品牌价价值。。三、主主要工工作1、调调查研研究〔〔30％〕〕，在在营销销系统统的数数据资资料基基础上上，对对竞争争状况况进行行调查查研究究；不不断总总结内内外的的成功功经验验，制制定宣宣传促促销方方案。。2、渠道促促销〔50％），在在严格控制制费用的基基础上，积积极组织公公司内外的的资源与力力量，展开开渠道促销销活动，提提高分销效效率。3、投诉处处理〔10％），定定期对主顾顾进行巡回回访问，展展开顾客满满意度调查查；并及时时处理顾客客的投诉。。4、提升品品牌〔10％〕，维维护企业形形象，推广广新商品；；制定对策策，防止假假冒伪劣产产品以及恶恶性事件的的出现，减减免由此造造成的损失失。7、储运主主管职责一、行政隶隶属上级主管：：大区经理理，直接下下属：库管管员，司机机。二、主要职职责确保储运环环节物流的的安全、准准确、及时时与经济。。三、主要工工作1、仓储运运转〔30％），依依靠规范的的作业管理理流程，确确保货物的的储运安全全准确、顺顺畅高效；；加强预警警举措，减减免偷盗与与灾害损失失。2、出入库库管理（40％〕，，严格货物物出入库手手续与台帐帐登记工作作；帐物相相符，责任任到人；定定期盘库，，及时堵塞塞漏洞，防防止货物误误置、破损损、批号老老化与丢失失。3、改善物物流（30％〕，把把握“进销销存”数据据，研究物物流规律，，强化物流流规划，改改进物流作作业，减少少环节存货货，扩大配配送功能；；为提高营营销系统的的运行效率率作贡献。。8、业务员员职责一、行政政隶属上级主管：：区域经理理，直接下下属：理货货员（促销销员）。二、主要职职责深化与顾客客的关系，，激励与约约束下速实实现销售目目标。三、主要工工作1、渠道管管理（60％），按工作计计划，不断断提高访问问顾客的数数量与质量量；在深化化客情关系系基础上，，提高顾客客占有率，，提高客户户平均销售售收入，提提高市场占占有率与销销售效率。。2、信息反反馈（20％〕，以规定的的报表形式式，采集、、整理与传传递一手市市场信息；；以书面形形式，定期期报告市场场竞争状况况，包括需需求趋势、、价格走势势、品种结结构、竞争争者动向以以及可能的的对策。3、队伍管管理〔20％〕，组建强有有力的分销销团队，不不断总结经经验，纠正正偏差，提提高分销力力与促销力力。9、促销员员职责一、

行政政隶属上级主管：：客户经理理，工作对对象：零售售终端。二、主要职职责维护终端渠渠道，提高高销售业绩绩，反馈市市场信息。。三、主要工工作1、理货（（60％〕〕，按指定路路线到指定定销售现场场整理商品品陈列，包包括环境布布置、POP张贴、、清洁服务务、检查终终端库存、、订货补货货与现场促促销。2、沟通（（20％）），与经销商商（分销商商〕沟通联联络，催讨讨回款，分分发广告宣宣传品〔礼礼品〕，产产品介绍，，改善客情情关系；解解决或处理理交易中问问题；提供供经营指导导与管理咨咨询。3、反馈〔〔20％〕〕，填写统一一的表格（（日报表、、周报表与与月报表〕〕，向上司司及时反馈馈现场的一一手信息，，并提供对对策建议。。10、前台台员职责一、行政政隶属上级主管：：执行经理理二、主要要职责联络联系，，文案处理理、介绍导导购等三、主要工工作1、接待〔〔10％〕〕，接待来来客，做好好登记与导导引；阻挡挡或协助保保安人员处处理无关人人员、上门门推销和无无理取闹者者。2、收发〔〔20％〕〕，邮件的的收取、投投递与分发发工作。3、接线〔〔20％〕〕，总机接接线准确及及时，声音音清晰，态态度和蔼，，礼貌用语语；做好留留言记录，，及时转告告；紧急电电话不得耽耽误，经相相关责任者者落实，并并予以确认认。4、维护〔〔10％〕〕，定期保保养办公用用品及设备备，并保持持前台环境境清洁安静静。5、打印〔〔40％〕〕，做好公公司文件、、资料的打打印工作。。11、档案案员职责一、行政隶隶属上级主管：：执行经理理。二、主要职职责负责各项事事务，保障障公司运行行。三、主要工工作1、人事事事务〔30％〕，员员工考勤管管理及计薪薪作业；理理货员、促促销员、业业务员的招招募；传达达与办理任任免，调薪薪、迁调、、奖惩、离离职事项；；劳保用品品的购买与与发放；协协助培训工工作；宿舍舍安排，膳膳食供应，，卫生防疫疫。2、后勤事事务〔30％〕，办办公区域、、储运场地地、员工生生活区的保保安；值日日（夜）与与值班安排排；办公设设备的维护护，各类用用品的采购购、发放、、保管，以以及监督使使用。3、文秘事事务〔40％〕，文文件的放发发与处理，，档案管理理；涉外事事件及公共共关系处理理。各项管理规规范市场调研管管理（计划、组组织、分析析、报告等等）目标计划管管理（制定、指指导、控制制、考核、、修正等））财务管理（回款、信信用、结算算和内部财财务等）信息管理（采集、整整理、分析析、反馈和和存档等））营销管理（品牌、价价格、客户户、销售等等）储运管理（发货、运运输、仓务务、配送等等）人事管理（培训、指指导、考核核和激励等等）系统管理（考勤、出出差、例会会和后勤等等）目录录营销组织的的基本职能能组织结构与与岗位设计计目标管理体体系销售控制及及管理流程程营销人员管管理和团队队建设计划指导考核激励MBO目标管理原原则目标管理过过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励制定营销目目标计划(SMART)1、具体的的(Specific)2、可衡量量的(Measurable)3、可达到到的(Attainable)4、相关的的(Relevant)5、有时限限的(Time-based)经营目标设设立(示例例)1、年销售售利润总额额：0.15亿亿元2、年销售售总额（年年回款总额额〕：1.5亿元3、费用率率：4％4、果蔬饮饮料市场占占有率：50％5、零售市市场铺货率率：70％6、客户平平均年销售售收入：15万元7、销售员员人均销售售收入：50万元8、商品周周转天数：：15天天9、新市场场(新客户户)销量收收入：0.5亿亿元10、营销销系统人均均月访问客客户次数：：4次计划与预算算体系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算销售计划编编制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域红176250456658114413561474159216271450114483712162合计9101188156418572486276529503135323729262486204527549某区域市场损益年度分析（示例）

单位:元时间损益额累计备注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY区域市市场损益年年度分析FX区域市场现金流贡献

单位:元时间现金流入现金流出现金净流入备

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

计1103448.00535894.38567553.62

目标的分解解营销部目标标区域目标个人目标布置布置承诺承诺各级工作计计划各种工作计计划是目标标实现的保保证各种计划是是将目标进进一步的细细分，直到到“能掌握握”工作计划是是保障效率率制定工作计计划是业务务人员日常常的一项工工作，检查查计划是管管理者的工工作内容每次计划、、检查和总总结的循环环都是学习习和改进，，使其成为为习惯渠道开发计计划（示例）3737373737202020202020201616B类161616161616168A类44444444特A类进入终端数量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市场份额12月11月10月9月8月7月6月5月月份C类宣传促销计计划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期效果费用预算相关部门责任人员年内主要宣传促销活动节假日纪念日月份人员培训计计划表费用预算经销商中层干部基层干部普通员工新员工责任者职业道德技能训练商品知识专业知识管理制度经营理念培训日期培训对象考核内容及及方式考核指标合合理设计定量指标与与定性指标标相结合短期业绩与与长期发展展相结合实现成果与与过程方法法相结合内部考核与与外部评价价相结合个人努力与与团队协同同相结合考核手段与与方法月度考核与与中期述职职360度考考核机制的的设立考核与日常常管理控制制有效的薪酬酬管理薪酬结构设设计(1)薪水水制适用条件：：人员的努努力并不显显著影响销销售；个别别贡献及努努力很难衡衡量时；包包含许多非非销售性的的服务工作作。保证销售人人员有固定定的收入，，但无法激激励尽其最最大努力；；(2)佣金金制优点：鼓励集中精精力于销售售上，不必必支出固定定的人员费费用；缺点：较没有安全全感，缺少少控制力，，不安心经经营长期客客户；(3)薪佣佣制最普遍的销销售工资制制度；一方面给基基本收入保保障，另一一方面增强强控制，激激发销售人人员努力；；薪佣之间的的比例设计计的动态平平衡。薪酬水平确定定市场相关行业业水平企业实际赢利利不同的市场发发展阶段具体岗位要求求确立基于团队队效率的激励励机制整体目标实现现决定分值和和提成比例其他激励手段段运用（授权、深造造、培训、表表彰、晋升、、奖品等等））有效的薪酬管管理示范案例解释释目录录营销组织的基基本职能组织结构与岗岗位设计目标管理体系系销售控制及管管理流程营销人员管理理和团队建设设业务流程设计计流程设计实质质是过程管理理之一，通过过业务流程实实现“线效率率”，使相关关的业务活动动协同统一在在产生成果的的方向设计节点可采采用“5W1H”方法，，保证流程合合理、流畅““简便易行””通过业务过程程实践，适时时改进创新，，不断优化促销管理规范范管理工具制定定---编制工作表格格通过标准的、、规范的工作作表格可以系系统地采集信信息和整理信信息，提高工工作效率。工作表格编制制的原则：20/80原原则明了具体简便客户档案管理理表降低营运费用用成本控制控制关键、例例外管理；因势利导、循循序渐进；全员参与、领领导推动成本降低保证服务水平平系统改善，不不能转移成本本降低单位费用用持续降低强化资金流管管理提高企业综合合实力，达到到现款交易赊销的控制严格审批、预预警和责任制制度，总量控控制客户信用管理理（商誉、实实力、抵押、、经营状况和和可能风险等等）紧密跟踪关注注，加强日常常维护加强回款工作作建立应收帐款款管理规范提高收款能力力有效激励（激激励客户回款款、业务人员员）及时行动，当当机立断采用法律、外外包和其他手手段强化信息流管管理信息内容：行业信息竞争对手信息息消费者信息各级经销商信信息建立双向沟通通路径，一体体化的及时响响应销售前端----采集、、整理、分析析、反馈和存存档等内部后台----汇总、、共享、分析析、决策、反反馈等主要手段：业务员的日常常巡访、报告告制度内部沟通经销商、终端端和用户的直直接反馈强化物流管理理管理目的：采用JITD，实现整个个网络的最佳佳服务和最低低配送成本存货管理：加强市场预测测和计划，成成本核算，确确定各环节合合适的存货水水平结合各环节成成本，确定最最优配货时间间和配货量建立档案，不不断分析优化化，加强指导导和支持仓储管理：直运和仓储相相结合指导改善渠道道各环节的仓仓储管理，降降低损耗运输管理：优化配送路线线、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和现现代物流技术术的采用MIS、POS、EDI等销售管理分析析1.销量分析析主要包括销售售目标达成分分析和客户分分析两种。2.成本分析析分析相关成本本支出及分配配是否合理，，是否优于竞竞争者，如何何改进等；3.市场分析析主要关心竞争争者的动态及及市场趋势4.作业程序序分析追踪公司政策策及作业程序序有无违规现现象；整体协协同性是否有有待改进5.促销效果果分析探讨促销活动动是否真正能能帮助开展业业务，效果如如何以及如何何改进等。6.人员士气气分析目录录营销组织的基基本职能组织结构与岗岗位设计目标管理体系系销售控制及管管理流程营销人员管理理和团队建设设销售人员遴选选及培训注重遴选“选对人”；；优秀营销人人员应具备的的特征因不同同公司、行业业和环境而不不同每个公司都应应根据自身特特点研究和发发展其特有的的挑选标准加强培训没有多少人是是天生的完美美推销员，绝绝大多数的杰杰出推销员必必须经过严格格的训练才能能发挥其潜力力。各种研究显示示，注重遴选选和加强培训训的公司，销销售人员的流流失率会大大大降低，而其其业绩表现却却更为突出。。主要培训内容容1、入职基础础培训：让新员工了解解公司的理念念文化、发展展历程、相关关政策、制度度及公司各部部门的职能和和运作方式。。2、集中式的的管理技能与与商业知识培培训：如管理技术、、公文处理、、合同管理、、办公技术、、财务基础知知识、商务处处理、心态调调整和沟通技技巧等3、专业技术术的在职培训训：各级主管和相相关员工要悉悉心对其日常常工作加以指指导、帮助和和培训，如岗岗位的技能、、技术、业务务流程和管理理记录等天音公司客户户顾问的选拔拔标准标准要求公司工作年限>6个月工作经验丰富。本公司半年以上，本行业1年以上（最好），市场营销／管理类行业2年以上业务能力强。沟通／谈判／创新能力强个性品质好。正直／诚恳／公正／上进敬业精神强。以公司利益为重业绩个人目标完成情况较好心态良好。以公司与个人共同发展为出发点业务流程熟悉。熟知规定／操作流利客户网络有一定客户网络／关系良好组织协调强。有5人以上团队管理／协调经验管理能力有一定管理能力。魄力／分析／总结／远见零售业务有充分了解。最少应该实习过。财务情况无不良业绩／有资金流物流工作经验个人发展计划有在公司长期发展的个人设想天音公司客户户顾问培训内内容培训内容要求ARS理念深刻理解／并能付之于具体实施ARS具体操作流程熟练区域市场懂得如何划分核心客户管理标准／寻找／沟通／配合／促进零售网络诊断与改进管理客户顾问工作能力沟通／时间管理／业务能力客户顾问工作流程每日流程／各类控制表等案例深刻领会／学习营销培训方式式1、理论强化化传达战略理念念，加深理解解，增强信心心、凝聚力和和执行力2、深入市场场通过市场调查查和日常业务务，深入了解解亲和市场，，引导思考市市场问题3、实战演练练不断的有计划划和步骤的进进行实战操作作，提高实际际工作能力4、现场点评评结合案例，及及时指导5、规范管理理带一方案出去去，带一各报报告回来客户顾问（业业务员）的管管理1营销人员的职职业化从业余选手到到职业选手顾问＋销售员员，工程师＋＋销售员客户顾问（业业务员）自我我管理主抓三个环节节行动计划工作写实时间管理业务人员管理理.doc3、过程管理理掌握信息：（是否去了该该去的地方是是否见了了该见的人是是否干了了该干的事））辅导（传教士、教教练员、策划划家、救火员员）调整和控制（目标与结果果偏差、行为为纠正、政策策调整）客户顾问（业业务员）的管管理2过程管理的意意义和方法组织成长过程程、经营过程程要真实记录录监督、评估、、辅导的依据据科学化经营的的表征把焦点集中在在高效率的工工作上制定业务推动动方案的依据据制定教育训练练方案的依据据创新、改进、、各项决策的的重要依据4、考核与激激励考核要素（公司客户顾顾问考核指标标与标准）激励类别（公司佣金激激励与荣誉激激励方式）5、学习与技技能开发营销队伍团队队学习型营销人人员与学习型型团队内部信息与知知识、经验的的共享客户顾问（业业务员）的管管理3营销团队建设设建立团队的效效率精耕细作不是是“分田单干干”有组织的协同同、快速响应应基于团队效率率的绩效考评评双“熊”故事事避免“过度管管理”，建立立有机性组织织“刚性”与““柔性”的平平衡应对变化、个个性化服务学习共享、持持续改进营销管理骨干干的培养选拔优秀人才才，培养“种种子选手”“复制式”培培养学习型团队建建设不断承当更大大的责任，“机会牵引人人才成长”将队伍管理作作为各级干部部的考评、激激励的内容9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:48:2804:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:48:2804:48:2804:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:48:2804:48:28December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:28上上午午04:48:2812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:48:2804:48:2831December202217、做前前，能能够环环视