康师傅-通路规划专员工作手册

通路规划专员工作手册

BEAConfidential.|2目录1通路规划专员的工作职掌2通路盘点作业3客户分级作业4经营模式规划作业5客户布建作业6人员配备作业7客户年检与签约作业

31.通路规划专员的工作职掌协助营业本部主管制定区域/通路策略。规划与推动区域通路盘点作业。辖区通路覆盖率目标规划及进度追踪。依通路精耕细作策略，规划通路布建、客户分级、人力布建原则。规划与推动客户年检与签约。定期追踪地区通路精耕细作执行进度。随时掌握通路发展趋势，研究相应策略。

42.通路盘点作业-目的全面掌握零售及批发客户售点资料。为实施营业架构发展规划、调整结构提供依据。

52.通路盘点作业－流程方案确定准备工作资料收集资料整理步骤一步骤二步骤三步骤四1.1明确盘点目的1.3计算需求资源1.2确定盘点方法2.1设计盘点表格2.3资源准备2.2明确分工与时间3.1盘点表格抽检4.1资料整理表格

62.通路盘点作业－流程步骤一：方案确定明确盘点目的《盘点目的记录表》计算需求资源确定盘点方法盘点方式确定原则《需求人力规划表》《需求总体费用规划表》1.11.21.3

71.1盘点目的记录表盘点目的需求数据上级单位指示其他功能部门需求本部门需求盘点目的的来源:上级单位的指导原则其他功能单位的需求目的(例如企划单位)本部门的需求目的

81.2盘点方式确定原则盘点类型盘点方式盘点时效盘点费用首次盘点临时人员普查较好较大自有人员普查较差较小再次盘点以现有资料补查(临时人员)较好较大以现有资料补查(自有人员)较差较小首次盘点的区域比较适用普查曾做过普查的区域适合以现有资料做补充盘查为保障盘点的高质量可安排复查员进行复查

91.3.1需求人力规划表项目A区域B区域C区域合计盘点完成时间可用盘点时间(天)预估总点数(点)每张盘点表需要时间点与点间隔路程时间预估每天可盘点数预估(点/天)需要盘点人员人均费用预估总费用预估

101.3.2需求总体费用规划表项目数量单价费用A区域B区域C区域合计人员薪资培训费用盘点表地图文具(笔)文具(…)市调礼品其他…合计

112.通路盘点作业－流程步骤二：工作准备设计盘点表格资源准备启动开始明确分工与完成时间盘点表格设计原则《工作分工与时间进度表》完成时间的确定方法售点编码原则2.12.22.3盘点表格举例资源准备追踪

122.1.1盘点表格设计原则盘点目的需求数据以“盘点目的”中导出的“需求数据”为依据设定合理的调查问卷需求数据全部设计在内为之后的数据汇整方便,做合理的编码一般情况下,盘点表格可包含的数据分为:基础资料与经营资料客户基础资料所属部门/营业所所属区域/商圈售点店名/详细地址/联系电话店主称呼/电话,联系人称呼/电话店内面积/货架数/收银机台数店内饮料SKU数量客户所属类型…客户经营资料饮料销售额(分淡季/旺季)销售构成占比(各厂商/各品类)冰箱/现调机/水柜陈列架/端架生动化位置每周进货次数上游供货厂商采购/结款方式…

132.1.2售点编码原则为盘点结果进行汇总整理的方便,可针对售点进行编码,编码的要求:

1.每个客户有单独唯一的编号

2.从客户的编码可以了解相应的基本信息,未来操作整理方便编码原则设定举例:

1.为保障编码的唯一性,先设定区域码(自然区域)与通路码(依据通路定义)

例如:以右侧地图为例将城市划分区块给与相应的编码001-999

以通路定义名称给与通路码通路编码通路编码通路编码量贩LF学校XX旅游景点LY超市SM网吧WB宾馆饭店BG便利店CV交通航站JT工厂GCMAMA娱乐场所YL餐饮CY士多店SD医院YY写字楼BB2.以各区域预估点数设定流水码的位数,例如预计1000点以内则设定3位XXX3.售点编码则为:区域码+通路码+流水码例如:025WB001为25区网吧的第一家

142.1.3盘点表格-举例

152.2.1工作分工与时间进度表工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间整体规划TMTMTM工具准备各所/TM各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM资料整理各所/TM各所/TM各所/TM工作大项目明确到组,详细工作项目明确到人,明确完成时间

162.2.2完成时间的确定方法编号工作项目时间估算日期计算1完成盘点资料整理完成点D11月30日2盘点资料整理录入211月28日3各区域盘点执行711月21日456789101112……9月30日1.需要注意各项工作的前后次序关系不能错乱

例如:一定是先招募后培训;一定是先有盘点才能整理资料2.如某项工作耗时较长影响进度,则需要给与支持克服困难3.推算到最后的时间点可设定为起始时间

172.3资源准备工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间工具准备各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM以整体时间进度追踪资源准备执行在设定时间点前完成各项准备工作

182.通路盘点作业－流程步骤三：资料收集各所业务人员依据设定好的盘点路线执行。抽查人员随机抽取每日盘点资料做复查。为保障盘点准确性,盘点数据误差较多的业务给予相应处罚,盘点数据准确无误的给与相应奖励随时掌控执行中的问题点,对普遍存在的问题研究解决方法并做全员通报控制执行时间进度,进度落后的可调整增加人力或延长时间加班,确保在预计时间点完成

192.通路盘点作业－流程步骤四：资料整理利用《盘点需求数据表》,将需要数据项目进行罗列,推导出资料整理表格如果是在已有数据的基础上做补充盘点,则最好使用原资料整理表格要求:将盘点表数据清楚记录到EXCEL中,方便今后整理运用序号营业所名称区域名称售点名称售点店主姓名详细地址售点联系电话经营规模店内冰箱数量

包含本品与竞品店内饮料预估月销售额现拜访人平方米填表说明填写现有营业所名称填写所属区域如"和平区""南开区"填写详细店名,如果没有店名的,要写旁边固定的明显建筑或商店-售点类型:如:威威美容-烟酒店;小小商店-报刊厅店主或负责人姓名全称如果不能表达街道牌号,则要写明**道的**建筑物旁,即要有可辩性的地址最好是固定电话店面的营业面积本品和竞品,即包括所有放饮料的冰柜本品和竞品所有饮料（含碳酸、茶、果汁和水）的销量填写该客户应有负责人

203.客户分级作业－目的对重要度大的客户做重点经营,对重要度小的客户粗放经营,达到用人的效益优化。对业务人员的拜访时间分配给予规划依据。

213.客户分级作业－流程前期准备分级划分整理验算步骤一步骤二步骤三1.1确定排序区域1.2了解公司区域策略3.1客户分级规划表2.1售点资料整理表2.2投资型分级原则2.3效益型分级原则

221.1确定分级区域在两个消费力有明显差异的区域A市与B市,售点的规模存在显著差异,因而A市与B市的售点分级标准也不同。一般状况下,同一城市内的消费力差异不大。做通路售点分级之前,要首先明确辖区内城市要分为几个档次序号城市名称人均饮用量12456789…以人均饮用量为参考指标将辖区城市分为2-3档每档选择一个主要城市作为分级参考指标

231.2了解公司区域策略分级的方法与公司的区域策略有直接关系投资型区域:品牌力不强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为弱势,需要积极掌握终端培养市场效益型区域:品牌力较强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为强势,更多的考虑人员效益最大化,多利用二阶做生意明确公司策略后,采用不同的分级原则进行分级

24以客户盘点资料整理表为依据,分通路别整理客户销售规模(本品+竞品)排序序号规模(元/月)客户编号累计规模1220002200022000042000319800618004…………5678910…士多客户整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模165000650002645001295003630001925004……5678910…特通客户整理:2.1售点资料整理表单点规模小大

252.2投资型分级原则策略需明确内容:终端市场掌控比例(士多?%;特通?%)举例:策略规划士多掌控70%;特通掌控90%序号规模(元/月)客户编号累计规模1220002200022000042000319800618004…………567F1=S*70%8910…S士多客户整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模165000650002645001295003630001925004……56789F2=T*90%10…T特通客户整理:单点规模小大计算:F1点即为士多CB与CC的切分点;F2点为特通A与特通B的切分点

CA与CB之切分点可采用

262.3效益型分级原则策略需明确内容:各区域可运用的人力(助代?/特通业代?/批发业代?)举例:A区域09年规划人力与08年相同,助代10人,特通业代5人,批发业代3人以人均服务点数计算序号规模(元/月)客户编号累计规模122000220002200004200031980061800……………1798179918001801…士多+剩余特通整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模16500065000264500129500363000192500………398399400401…特通客户整理:单点规模小大助代人均服务180点;180*10=1800点,特通业代人均80点,80*5=400点1.首先计算特通点数(如举例第400家为特通A与特通B的切分点)2.将剩余特通点数列入与士多一同排序,1800家以上为可服务点数3.第1800点为CB与CC的切分点,1800点以下客户不列入拜访

273.1客户分级规划表通路分级销售规模(元/月)士多A级B级C级特通A级B级单点批发A级B级以切分点客户之规模明确分级标准,以便于业务人员操作客户分级操作每2年需要重新check

284.经营模式规划作业-目的规划合适的经营方法,达到效益与效率的最佳化。使各区域的经销商布建与人员布建有可以遵循的标准。

29资料准备模版选择反馈验证步骤一步骤二步骤三1.2群本部规划模版1.1城市分级资料4.经营模式规划作业-流程1.3本区域通路数据2.1制订地方规划标准2.2经营模式选定3.1经营模式沟通确认

301.1城市分级资料区域名称人口数人均饮用量市场总量市占率本品市场量将企划之城市分级资料做整理(参考表格)区域需要细分到城市之城区/城郊,以及外埠之县级市/县数据基于现有组织资料划分

31核心城区:全面覆盖有效益终端,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益代表直接配送代表辅助配送特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC三阶

二阶

一阶

直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务核心城区通路布建图解1.2群本部规划模版

32精耕城区:有效益的覆盖零售终端/二阶客户,通路细分,深耕效益特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发城区经销商代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务精耕城区通路布建图解城郊乡镇2±0.5阶车铺1.2群本部规划模版

33KAMA士多C特通A与士多A士多批发单点批发批市批发城郊/外埠甲A代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心驻区业代车铺拜访特通B与士多B助代拜访转单村里CACBCC城郊甲A/外埠甲A:掌握县城有价值终端,专车车铺2±0.5阶通路布建图解-城郊甲A/外埠甲A1.2群本部规划模版

34KAMA士多C特通A与士多A单点批发批市批发城郊/外埠甲代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心特通B与士多B村里CACBCC驻区业代车铺拜访城郊甲/外埠甲:掌握县城有价值的终端,专车车铺2±0.5阶通路布建图解-城郊甲/外埠甲1.2群本部规划模版

35城郊乙/外埠乙:掌握县城有品牌展示价值终端,跟随客户车辆车铺,重在服务KAMA士多C特通A与士多A单点批发批市批发城郊/外埠乙代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心特通B与士多B村里CACBCC驻区业代转单拜访通路布建图解-城郊乙/外埠乙1.2群本部规划模版

36外埠丙:透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势,辅导＞服务外埠经销商丙KAMA特通单点批发批市批发县城中心士多周边乡镇一条街2±0.5阶村里CACBCC外埠经销商丙外埠经销商丙外埠经销商丙外埠业代拜访代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

通路布建图解-外埠丙1.2群本部规划模版

371.3本区域通路数据区域名称片区城区二阶城区一阶城郊二阶城郊中心一阶城区城郊士多特通MA单批批批合计CACBCC合计特通MA士多单批批批合计MA特通CA合计区域名称县城二阶周边乡镇二阶县城中心一阶士多单批批批合计单批批批合计MA特通CA合计城市通路数据表外埠通路数据表

382.1制定地方规划标准以市场总规模与零售通路点数为标准,建立模型将各区域的城市基础数据列入图表中(分城区/城郊/外埠县级市/外埠县)零售点数市场规模A区B区C区D区区域类型区域特征经营需求人力适用经营方式A区市场大,点数多,市占提升难多核心城区/精耕城区B区市场中,点数多,市占提升易多精耕城区/甲A/甲C区市场中,点数少,市占提升易少甲A/甲/乙D区市场小,点数少,少丙

392.2经营模式确定区域名称行政级别市场总量有效益零售点二阶点数以精耕模式以甲A/甲方式以丙方式需求人力市占率预估本品市场量需求人力市占率预估本品市场量需求人力市占率预估本品市场量以经营策略制订规划标准,需要策略指标对整体市场量的占有率目标(量的占有率/覆盖的占有率)本品销量的目标终端客户服务人力限制方法步骤:以整体市场覆盖率决定外埠丙/外埠丁的划分点以总量市占/本品销量目标/终端服务人力限制做平衡选择总市场量与零售点数越多的经营方式越高级核心城区/精耕城区以区域销售量与人员管理能力区分

403.1经营模式沟通确认区域名称行政级别市场总量有效益零售点二阶点数通路规划设计方案所长回馈信息最终结论经营方式可用人力本品销量目标经营方式可用人力本品销量目标将规划方案与各业务所长进行确认所长回馈与规划方案有异议之项目,由SD/SM做最终核决

415.客户布建作业-目的为业务人员的客户布建给与可依据的标准。合理的客户布建,保障经销商/批发商的收益。使物流/金流更加顺畅。

425.客户布建作业-流程资料准备布建计算反馈验证步骤一步骤二步骤三1.2经营模式资料1.1客户合理规模资料2.1计算布建客户数3.1客户布建反馈确认1.3通路别销售占比2.2客户布建模版

431.1客户合理规模资料向区域CLS取得客户合理规模的数据资料(即各级客户之规模下限)

441.2经营模式资料区域名称经营模式行政级别市场总量有效益零售点二阶点数可用人力本品销量目标区域的经营模式作为规划的重要依据

451.3通路别销售占比区域KADC城区经销商城郊经销商外埠经销商总计士多批发特通批发MA批发单点批发批市批发合计士多批发特通批发MA批发单点批发批市批发合计甲A甲乙合计甲A甲乙丙合计以通路别的销售占比作为客户布建规划的依据单位:元

462.1计算客户布建数字区域经营方式三阶客户士多批发特通批发MA批发销售目标客户规模客户数销售目标客户规模客户数销售目标客户规模客户数销售目标客户规模客户数ABC=A/B客户布建数字的计算方法销售目标:以总体销售目标与通路别占比填写数字客户规模:以CLS核算之客户应具备的规模做选择填写客户数字:以公式计算得到客户数的计算不完全取决于公式结果CLS的客户规模设定为下限,如不能找到够规模的客户则需要做调整客户数的设定还需要考虑服务范围,服务范围过大会对客户造成困扰客户数的设定同样受地理环境/人文环境的限制

472.2客户布建模版区域三阶客户士多批发特通批发MA批发二阶覆盖率一阶覆盖率类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数客户数字计算完毕后,将客户点数套入,可得到客户布建模版

483.1客户布建的反馈确认区域项目三阶客户士多批发特通批发MA批发二阶覆盖率一阶覆盖率类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数类型客户数规模覆盖点数A区规划反馈确认B区规划反馈确认…规划反馈确认因为客户数字受许多因素制约,规划好的客户数需要由各执行单位确认执行单位以规划内容衡量现有客户，并做合理化反馈针对执行单位反馈之内容做合理化审核,沟通了解反馈与规划不同之处的原因,做出合理化判断

496.人员配备作业-目的以合理的人员规划,达到用人效益的最大化。为合理配置业务人员提供依循标准。

506.人员配备作业-流程资料准备配备计算反馈验证步骤一步骤二步骤三1.1通路点数资料2.1规划拜访频率3.1各所反馈人员布建1.2群人力布建原则2.2规划日拜访点数2.3人力配备模版

511.1通路点数资料区域二阶特通士多批批A级单批B级单批合计A级B级合计A级B级C级合计将需要核算人力的通路点数作汇整

521.2群人力布建原则

531.2群人力布建原则

542.1规划拜访频率客户类型季节每天进货周进货3次周进货2次周进货1次2周进货1次4周进货1次合计确定拜访频率客户数占比客户数占比客户数占比客户数占比客户数占比客户数占比客户数批批旺季淡季A级单点旺季淡季B级单点旺季淡季A级特通旺季淡季B级特通旺季淡季CA旺季淡季CB旺季淡季在通路盘点中的客户周进货次数作出汇整,得到判断以大多数的客户进货次数作为周拜访频率

552.2日拜访点数规划人均日拜访点数=8H/(店内八步骤时间+路程时间)人员岗位XX所XX所XX所XX所XX所XX所平均值助理业代特通业代MA发业代单点批发业代店内八步骤时间:中等熟练水平业务员店内平均时间(各所取平均值)路程时间:以各类型终端点的分布疏密程度计算例如:S城市城区面积900,000,000平方米S市有士多店(ABC级)10,000点,单点范围90,000平方米,间距300米,路程时间大约为2分钟S市有A级特通2,000点,单点范围450,000平方米,间距671米,路程时间大约4分钟

562.3人力配备模版模版为能够使业务单位操作简便,需要用人均服务??点来表示人均服务点数计算总访次=A级士多点数×A级周拜访频率+B级士多点数×B级周拜访频率人数=总访次/人均日拜访点数/周工作天数人均服务点数=(A级士多点数+B级士多点数)/人数需要计算的人员岗位为:助理业代/特通业代/MA业代/单点批发业代依据群人力模版规划岗位:管理业代/机动业代/驻区业代/外埠业代/组长功能岗位依据群人力模版规划岗位XX所XX所XX所XX所XX所XX所XX所助理业代人均??点…特通业代…MA业代单点批发业代

573.1各所反馈人员布建区域名称经营方式城区城郊外埠生动化执行员冰箱管理员城区组长管理业代批发业代特通业代MA业代机动业代城区助代机动助代直营组长直营业代理货员城郊组长城郊驻区业代城郊助代外埠组长外埠驻区业代外埠助代外埠业代各业务所依据人力配备模版规划各岗位人数人数需要符合公司用人策略(例如:2009年总人数不超过2008年预算人力)通路规划专员审核人力编制,差异较大的可修订人力布建模版或经营模式最终目标:人力配备符合策略要求,编制在预算人力目标以内

587.客户年检与签约作业-目的针对客户进行优化,保障公司的经营发展。客户布建精进,完善物流与金流系统,加速货品流通。针对不能配合公司发展的客户进行及时的汰换。

597.客户年检与签约作业-流程资料准备年检操作签约操作步骤一步骤二步骤三1.1客户布建目标2.1确认审议客户3.1签约执行1.2群年检指导原则2.2审议意见表客户年检的过程同样适用于新开客户的资格确认流程

601.1客户布建目标以客户布建目标作为年检的结果指标区域城区城郊外埠DC城区W/S士多批发特通批发MA批发甲A甲乙甲A甲乙丙

611.2事业群年检指导原则群本部每年会针对客户的年检给出执行的指导原则,其中包含：客户年检执行步骤客户考核指标与考核指标占比《经销商/批发商年检考核表》执行时间进度表通路规划专员在年检中的工作内容:将事业群之指导原则向各相关单位简报掌控执行时间进度针对业务自检的结果进行汇总,选择需要审议的客户

62附件-09年群年检方案-客户年检的步骤初步评比业务填写所长审核物流协助完成数据SD/SM复核后提出建议保留？更换？通路规划专员汇总初评资料挑选需要审议之客户评比结果最终由“评审会”决定“评审会”成员：SD/SM/SOMTM主管营业查核主管营会主管CLS专员通路规划专员可达成共识的由部门主管核准如遇到分歧？总经理为最终核决人资料复合资料确认

63附件-09年群年检方案-客户硬件要求试算以上为事业群平均试算,其中库存周转次数/客户车辆使用率为架设数据,各区域可依据群本部CLS给出之试算表做出符合各自区域之数据计算前提,经销商年投资回报率40%,批发商年投资回报率30%硬件要求符合的客户以年检评比择优选取

64经营理念:客户对公司各项政策支持度以及经营专心程度经营能力：考核对其下游客户服务,由下游客户打分资金能力：营运资金数量仓储能