华为成功之道解读之二客户至上结构化表达

2023/1/13精彩展示高效宣讲Page2写胶片，作汇报好难啊？给客户的方案演示好难做？给领导作的工作汇报怎么办？Page3演示是接触、说服和推动客户了解客户需求解决客户问题告诉客户怎么做123Page4不成功的演示最常见的三类问题目标不清结构混乱展示不力没有清晰的论点观众听完后，还是自问“重点是什么，想说明什么”对观众没有好处演示中没有说明对观众的好处，观众会思考或问“哪又怎样．和我有什么关系，对我有什么好处”过程不流畅“结论是如何推出来的，为什么就这样了”，观众容易跑神太琐碎出现太多与主题不相关的材料的内容，模糊主要焦点，“这又是什么意思”太冗长在演示结束之前，观众已失去焦点，并感到无聊缺乏美感排版、颜色、字体等构成的整体感觉较差存在的问题Page5达成精彩展示、高效宣讲的四部曲搭建框架明确目标制作胶片宣讲演示1234宣讲对象是谁？要达到什么目标？……核心观点是什么？如何搭建逻辑结构？……如何组织运用材料？怎么灵活运用图表？如何美观胶片……如何利用语言表达思想？怎样进行肢体表达？如何合理利用胶片？……精彩展示高效宣讲Page6目录明确目标搭建框架胶片制作宣讲演示确定演示目标分析演示对象制定演示策略Page7认识演讲与展示总体

目标具体目标听众分析场景分析Page8分析宣讲场景知识性演讲说服性演讲总体

目标传递知识，解释、说明复杂事物不持有立场，向听众传递信息表达清楚、方便理解、记忆影响听众信念，促使听众行动持有立场，设法使听众接受、支持寻找理由、论据，支持自己的观点需要具体分析宣讲所处的环境，比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、投标方案等，从而明确具体的听众及具体宣讲目标Page9听众分析、预测与策略制订听众分析听众预测与策略项目具体内容听众兴趣与策略理解能力与策略态度与策略年龄平均年龄年龄范围性别男女比例教育程度学历/专业行业职业政府/国企外企/民企职务职位高管/中层/基层销售/研发/财务地理文化北京/上海/广东…；欧美/日本/印度…..Page10写出来演示具体目标演示者想要从听众那里得到的回应对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的：传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点

演示目标示例Page11举例例高层层客客户户中层层客客户户基层层客客户户战略略层层战术术层层执行行层层解决决方方案案给给客客户户带带来来的的价价值值客户户所所需需投投入入及及存存在在的的风风险险解决决方方案案各各构构成成部部分分各部部分分分分别别解解决决了了哪哪些些问问题题执行解决决方案的的时间进进度执行解决决方案的的人员配配合Page12目录明确目标标搭建框架架胶片制作作宣讲演示示演示结构构化原则则建立清晰晰易懂的的演示结结构Page13客户至上上：搭建建框架的的起点站在客户户的角度度看待客客户关注注的问题题帮助客户户解决问问题解决方案案给客户户带来的的价值Page14结构化表表达的四四个子原原则自上而下下先从结论论讲起，，说明问问题的全全貌直接说明明中心思思想层次清晰晰把相关性性议题在在一个章章节内说说清楚分清楚议议题的层层次结构简单单表达的结结构越简简单越好好重点突出出不要试图图传递过过多的信信息要把最想想传递的的信息突突出出来来自上而下重点突出自上而下层次清晰1234Page15事实分析过程程结论论沟通过程程：结论分析论证证下一步的的行动结果是什什么？为什么是是这样的的结论？？下一步应应该怎么么做？过过程、步步骤、注注意事项项。分析问题题的过程程：结构化表表达原则则之一：：自上而而下的表表达原则则Page16总体评价关键问题分析问题归纳现状详细调研自上而下下进行问问题阐述述问题阐述述问题归纳纳自下而上上进行问问题分类类总结归归纳现状事实实、表象象问题分类归纳纳后的问题题对于演示示和汇报报而言，，最为重重要的是是结构清清晰，观观点鲜明明，论证证充分结构化表表达原则则之一：：自上而而下的表表达原则则Page17MutuallyExclusive，CollectivelyExhaustive完全穷尽尽，相互互独立未穷尽不独立结构化表表达原则则之二：：层次清清晰的表表达原则则人男人已婚人士人男人未婚女人人男人女人已婚男人未婚男人已婚女人未婚女人Page18结构化表表达原则则之三：：结构简简单的表表达原则则表述的结结构越简简单越好好最简单的的结构、、最容易易记忆的的结构是是“三”将一个中中心议题题从三个个方面展展开使“三点点”有清清晰的逻逻辑关系系使用MECE原则检验验三点是是否正确确二级观点和目标核心观点论据和出处Page19结构化表表达原则则之四：：重点突突出的表表达原则则演示汇报报的80/20原则抓住问题题的关键键重点突出出VS面面俱到到断其一指指VS伤其十指指MECE检验后进进行“亮亮点检验验”核心思想想突出重点点，关注注“关键键的少数数”80%的内容20%的内容80%的关注20%的关注引起引起客户关注点Page20结构化表表达原则则之四：：重点突突出的表表达原则则任何时候候都要突突出重点点最希望别别人知道道的最希望别别人记住住的最想向别别人传递递的能够吸引引别人的的亮点创新和构构思开头非常常重要整个演示示的设计计非常重重要重点突出出的正确确应用在正文前前面加上上摘要将大量的的数据放放到附录录里面每一页胶胶片必须须有非常常清晰的的重点每一个图图形必须须有非常常清晰的的重点重点突出出的错误误应用过多的动动画过多的剪剪贴画过多的幻幻灯片切切换希望在短短时间内内传达大大量信息息重点突出出Page21如何建立立清晰易易懂的演演示结构构－如何何处理开开头疑问（Question）情境（Situation）冲突（Complication）讲故事序言其它它几种模模式标准式：：情境——冲突——解决方案案开门见山山式：解解决方案案——情境——冲突突出忧虑虑式：冲冲突——情境——解决方案案突出信心心式：疑疑问——情境——冲突Page22如何建立立清晰易易懂的演演示结构构—解决问题题的流程程界定问题题结构性分分析实施分析析/找到解决决方案构建金字字塔与别人交交流解决问题题类的文文章总是是围绕三三个需要要回答的的问题而而展开：：我们应该该做什么么？（如如果不知知道解决决方案））我们应该该做么？？（如果果已经给给出了解解决方案案）我们应该该怎么做做？你会会怎么做做？（如如果已经经知道且且接受解解决方案案）WhatWhyHowPage23如何建立立清晰易易懂的演演示结构构－如何何搭建文文章结构构解决问题题型工作展望望型Why问题的重要性和紧迫性What目前的主要问题12Howtodo采取哪些措施来解决问题3Howmuch有哪些资源可以保障工作的完成What目标是什么12Howtodo通过做哪些事情可以来完成目标3Page24如何建立立清晰易易懂的演演示结构构－如何何处理结结尾选择决策方案高度的升华和肯定提出行动性的思考结尾演示的结结束需要要高度的的浓缩和和升华更是对全全篇文章章中心的的回顾和和反思也是后续续行动的的指导和和思考Page25目录明确目标标搭建框架架胶片制作作宣讲演示示幻灯片制制作基本本要素基本要素素试用原原则及案案例Page26宣讲中，，胶片起起到重要要作用在一次演演讲中，，与视觉觉效果有有关的内内容及表表现是我我们应该该给予高高度重视视的听13%闻、尝、触等12%看75%Page27胶片写作作流程细致周到到全部问题

核心问题

关键准确确正确顺序表达方式逻辑清晰晰深入人心心胶片制作作简洁：快速，，容易的的理解完整：全面，，准确的的理解结构：清晰，，深刻的的接受列出提纲纲Page28幻灯片的的制作基基础配色文字图表表动画标题幻灯片的的制作基础础版式Page29TOPS有的放矢矢(Targeted)贯穿整体体(Over-arching)掷地有声声(Powerful)言之有据(Supportable)胶片标题的要要诀用一句话对整整个文章进行行概况！版式标题文字图表配色动画Page30每页标题的横横向逻辑和纵向逻辑纵向逻辑：对每页标题观观点的支持及及进一步解释释说明横向逻辑：标题的组合就就是整份交流流汇报材料的的简介每页标题表达达本页核心观观点标题字数不超超过25个版式标题文字图表配色动画Page31横向逻辑树的的种类将一项事物细细分为有内在在逻辑联系的的副议题假设一种解决决方案，并确确认足够必须须的及足够的的论据来证明明或否定这种种假设说明可能的决决策和相关的的决策标准之之间的联系类型描述为什么使用什么时候使用用将问题分解为为可以分别处处理的利于操操作的小块较早集中于潜潜在的解决方方案，加快解解决问题的进进程确认对目前要要做的决定有有关键意义的的问题在解决问题过过程的早期，，这时还没有有足够的可以以形成假设的的基础当对情况有足足够多的了解解，能提出合合理的假设当对事务及其其结构有良好好的理解，并并可以将此作作为沟通工具具议题树假设树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三版式标题文字图表配色动画Page32纵向逻辑标题题—案例数据来源：2007年A省全省调研数数据宽带使用费用高不会上网操作没有电脑去网吧上网担心影响孩子在单位上就可以了不经常上网就没装家中不使用XX的原因玩网络游戏接触不良网站影响视力和身体健康担心染上网瘾网上聊天接触不良网友父母控制不了孩子上网（技能）不希望过早接触网络家长担心影响孩子的内在原因家中不使用XX主要是由于父父母担心影响响孩子版式标题文字图表配色动画Page33从客户视觉角角度看胶片版版式从左至右自上而下斜向上中心辐射斜向下版式标题文字图表配色动画顺时针环状Page34版式—案例XX收入变化及主营收入占比数据来源：信息产业部电信研究院XX各业务收入及收入增长率注：2007年1～7月份数据2007年上半年，XX语音收入负增增长7.3%，宽带接入收入入增长31.4%，基本弥补话话音收入损失失，并拉动增增长百分点4.3%宽带在XX主营收入中占占比直线上升升，从2003年的5.6%发展到2007年上半年的17.5%版式标题文字图表配色动画Page35图vs.文vs.表的处理原则则图文配合文字传达观点图形象化说明图不言自明否则用文字直接说明文不如表表不如图图不是美工不做美化胶片图、文皆可关键是“观点”每页图、表下下面均应加上上1-2行核心观点说说明。版式标题文字图表配色动画Page36让文字胶片栩栩栩如生胶片不是文档档的简单拷贝贝优选列举重点点避免自动换行行三三制采用对仗格式式预留空白空间间阴影和粗体效效果版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page37文字胶片—案例OpenintermsoftechnologyGSM/UMTSCDMA1X/CDMA1XEVDOOpenintermsofservicesVoiceandlow-speeddataservice[class(1)service]Higherdataratesservice[class(2)service]OpenintermsofinfrastructureoptionsInterconnectwithincumbentSiteandinfrastructuresharewithincumbentBuildowninfrastructureRequireincoveragetargetAtleastreach85%populatedcoveragewithclass(1)serviceby3yearsAtleastreach85%populatedcoveragewithclass(2)serviceby5yearsCommerciallaunchshouldnotbelaterthansixmonthsfromtheeffectivedateofthelicenseOpenintermsofsolutionNationalroamingMNP版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page38文字表类—案例

农村城镇人口数7.37亿户5.8亿户人均收入3587元/人11759元/人恩格尔系数43.0%35.8%计算机普及率2.7%47.2%固定住宅电话拥有量64.1%93.3%互联网普及率5.1%21.6%城乡家庭收入入和互联网相相关基础设施施普及情况对对比XX普及率与XX普及率呈现出强相关关性(相关系数0.933)XX受教育程度较较低，高中学历中中还有8,335万人没有上网网，初中学历历中非网民则则还有4.37亿人城乡二元结构构使得广大农村村的XX发展还有相当当长的路要走走我国社会信息化程程度还较低，信息化还未未深入渗透到到人民生活的的方方面面受教育程度非网民网民总体人口非网民数(万人)网民数(万人)总体人口(万人)初中以下52.9%6.7%45.5%58,4121,39759,809初中39.6%21.1%36.6%43,6884,42248,110高中7.5%36.0%12.1%8,3357,57015,905大专及以上0.0%36.2%5.8%227,6027,624合计100.0%100.0%100.0%110,44821,000131,448非网民与网民民教育程度对对比农村收入口径径：家庭人均均纯收入；城城镇家庭口径径：家庭人均均可支配收入入版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page39通过不同类型型的图形形象象表达你的思思想概念图数据图三种图形比喻图010203040506070表达逻辑关系系的概念图分类对比强调表达数据信息息的数据图事实强调进行比喻关联联的比喻图强调版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page40概念图形类型型顺序关系并列关系包含关系从本质上讲，，概念类的图图形关系主要要包括三种顺序关系并列关系包含关系版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page41概念图阶段图循环图压力图愿景图地图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page42概念图－递进进和顺序Phase1Phase2……Phase3…………123版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page43概念图－并列列或对比…Opportunities…Threats12………………34版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page44概念图－包包含或总分分1234Factor1Factor2Factor3Factor4Factor3Factor2Factor4Factor1版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page45概念图—案例找出XX发展的制约约因素为营销策略略的制定提提供数据支支撑内部访谈模型中可能存在的制约因素前期调研结论用户访谈与定量调研内部分析与头脑风暴

产品/业务资费推广渠道服务营销策略依据版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page46比喻图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page47比喻图—案例第回答/解决方案ASCQSituationAnswerQuestionChallenge情境冲突/挑战疑问版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page48数据图的应应用场景成分排序时间序列频率分布关联性饼形图条形图柱形图线形图散点图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page49数据图—案例有XX69%无XX31%家中不购买XX原因（学生群体）父母怕影响孩子父母无电脑使用需求父母不会使用电脑太贵数据来源：：2007年A省省会城市市中小学生生调研数据据通过对A省省会城市市中小学生生调查发现现，家庭用用户中XX拥有率为52%；安装XX的比例仅69%；有31%的用户未安安装XX电脑是XX所须具备的的基础硬件件条件，家家中不购买买电脑最主主要原因：：家长担心影影响孩子家中不使用用XX主要由于父父母担心影影响孩子版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page50练习CAGR17.7%典型的柱状图INMILLIONSOFDOLLARSCAGR17.7%598095117136157PRODUCTAPRODUCTBPRODUCTC润色的柱状图($Millions)版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page51练习2005$59在饼图中，，各个分块块的相对大大小才是最最重要的信信息简化后的饼图2005AreaAAreaBAreaCAreaD$59典型的饼图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page52色彩使用的的注意事项项分类区分不同的的观点和内内容突出突出关键的的要点美化使得幻灯片片的画面更更加丰富版式标题文字图表配色动画主要使用的的颜色不宜宜超过三种使用的颜色色应该为同一色系对比的色彩彩不要过于于强烈Page53色彩的配合合同种色配合合色环上同一一色相作深深浅变化，，色感单纯纯明快类似色配合合色环上邻近近色相（90度之内）作作相似变化化，色感和和谐协调对比色配合合色环上对角角色相（含含邻近色））作对比变变化，色感感鲜明强烈烈版式标题文字图表配色动画Page54同种色—案例近期战略重重点中期战略重重点远期战略重重点拓展潜在用用户、保持持现有用户户积极探索XX业务新商业业模式建立良好的的XX业务商业模模式扩大用户规模提升用户价值把控价值链123版式标题文字图表配色动画Page55对比色—案例初步定位细分市场评估市场可进入性研究消费行为定位核心问题差异化解决方案评估方案有效性调整解决方案版式标题文字图表配色动画Page56灰色使用—案例华为商业咨询优势通信设备企企业，提供供从通信网网络、业务务平台到终终端的全方方位端到端端解决方案案，对通信信网络及业业务市场具具有深刻的的理解和认认识专注于电信信领域研究团队和和资源具有丰富行行业经验的的专家团队队与国内外众众多咨询公公司和研究究机构有着着广泛的交交流与合作作强大的运作作支撑平台台丰富的行业业经验对全球众多多运营商进进行跟踪研研究为国内主流流运营商提提供业务分分析、市场场调查、营营销策略等等咨询服务务全方位的业业务能力提供包括培培训、业务务咨询、管管理咨询、、战略规划划全方位的的咨询服务务从业务到网网络的整体体咨询能力力版式标题文字图表配色动画Page57幻灯片的制制作基础－－动画表达复杂的的逻辑关系使得复杂画面简单吸引听众的注意力动画的组合合动画的隐去去动画的播放时间动画的使用用不是必须须的版式标题文字图表配色动画Page58动画—案例③用户询问信息前向用户通通话费后向客户广广告费等业务使用用费④向用户反馈信息①向后收集信息②

后向客户提供信息⑤

呼转后向客户⑤或者用户主动联系后向客户前向用户呼叫中心后向客户基本查询类类业务版式标题文字图表配色动画Page59目录明确目标搭建框架胶片制作宣讲演示宣讲流程宣讲技巧Page60跨越成功宣宣讲的三道道坎开场前30秒，如果你吸吸引不了客客户的眼球球，你交流流失败的概概率是50％;开场前3分钟，如果客户户还没有反反应，你交交流失败的的概率是80％;开场已经5分钟，如果客户户仍然一言言不发，面面无表情，，这时其实实你就该准准备如何体体面的结束束这次交流流了;精彩开场：：抓住客户的的心流畅内容：：引导客户思思路有力结尾：：推动观众行行动Page61如何介绍你你的胶片启承转通过开场白白来寻求寻寻求共鸣，，让听众迅迅速进入状状态故事幽默沉默合由听众的共共鸣，迅速速转移到演演讲的主题题自然过渡有效承接对演讲的问问题详细论论述，并且且适时转折折引出关键问问题，详细细展开归纳总结：：不断提升升高度，在在高潮处结结束演讲Page62建立良好的的第一印象象眼神开场语言提问收尾网宽天下舍舍我其其谁具有冲击力力的标题职业化的形形象自信的开场场Page63职业化的形形象眼神开场语言提问收尾60%40%外表/仪表声音“七秒钟”印象Page64自信信的的开开场场眼神神的的运运用用自信信、、友友善善、、环环视视停顿顿的的魅魅力力大声声的的道道好好提及及客客户户的的名名字字，，如如““尊尊敬敬的的谢谢总总、、XX移动动各各位位领领导导和和专专家家、、大大家家好好！！””吸引引人人的的导导入入眼神开场语言提问收尾Page6530秒内内抓抓住住客客户户：：吸吸引引人人的的开开场场观点点回顾顾/前瞻瞻数据据事件件/故事事经典典开开场场白白格言言/引言言问题题良好好的的开开头头等等于于成成功功的的一一半半，，要要设设计计吸吸引引人人的的开开头头。。眼神开场语言提问收尾Page66眼神神的的运运用用环视视———普遍遍关关注注，，常常用用于于开开场场前前，，或或演演讲讲中中间间直视视———表示示特特指指，，与与特特定定对对象象的的沟沟通通，，如如领领导导或或关关键键人人物物虚视视———表示示无无特特指指，，通通常常在在大大堂堂或或较较大大的的场场合合作作报报告告参考考———仰视视—表示示尊尊重重；；平平视视—表示示平平等等；；俯俯视视—表示示权权威威眼神开场语言提问收尾Page67客户户化化的的语语言言汇汇报报专业的语言说简单的事专业语言说专业的事简单的语言说专业的事眼神开场语言提问收尾Page68语言言运运用用技技巧巧音量声音的大小语速讲话速度的快慢语调声调的抑扬顿挫重心重心的部位停顿讲授间的空白你真真是是我我的的好好朋朋友友！！我真真的的很很爱爱你你！！眼神开场语言提问收尾Page69面对对提提问问：：客客户户为为什什么么会会提提问问？？想与与你你深深入入探探讨讨某某一一个个问问题题不认认可可你你的的观观点点，，为为难难你你认可可你你的的观观点点，，支支持持你你展示示自自己己的的经经验验、、学学识识或或出出风风头头眼神开场语言提问收尾Page70面对对提提问问：：从从容容应应对对基本本态态度度：：沉沉着着冷冷静静听清清问问题题，，摸摸清清意意图图重复复要要点点，，复复述述问问题题根据据意意图图，，选选择择不不同同的的回回答答方方式式承诺诺性性问问题题难以以回回答答的的问问题题眼神开场语言提问收尾求救救，，请请同同伴伴回回答答宣讲讲完完毕毕再再作作完完整整回回答答………Page71呼应应收收结结提炼炼收收结结赠言言收收结结活动动收收结结感召召收收结结不利利的的收收结结文不不对对题题仓促促退退出出冗长长无无力力结尾尾，，从从共共鸣鸣走走向向行行动动眼神开场语言提问收尾Page72精彩彩展展示示、、高高效效宣宣讲讲搭建框架明确目标制作胶片宣讲演示1234宣讲对象是谁?要达到什么目标？……核心观点是什么？如何搭建逻辑结构？……如何组织运用材料？怎么灵活运用图表？如何美观胶片……如何利用语言表达思想？怎样进行肢体表达？如何合理利用胶片？……精彩展示高效宣讲9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:02:2905:02:2905:0212/31/20225:02:29AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:02:2905:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:02:2905:02:2905:02Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:02:2905:02:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:02:29上上午午05:02:2912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:02上上午午12月月-2205:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:02:2905:02:2931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:02:29上上午5:02上上午午05:02:2912月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:02:2905:02:2905:0212/31/20225:02:29AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-220