单店业绩提升

单店业绩提升李建军

李建军老师介绍连锁经营管理专家清大总裁班特约连锁专家流程管理与优化资深顾问中国连锁经营实战网高级研究员中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问美国国际协会认证高级管理顾问《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战营销的实践者【研究成果】《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、《价值中国网》等专业媒体发表；《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器——流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字【服务顾客】连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等其他类：国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、苹果公司、黛安芬、耐克、、恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等目录连锁店面经营现状与对策与出路销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法-调查之一：运营标准如何规范?该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有可复制性、可操作性。-调查之二：运营标准如何执行?店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？-调查之三：如何培养适合的人才?为什么无人可用?如何快速复制人才?-调查之四：如何实现运营的远程督导管控？督导的策略如何选择?执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？-调查之五：店长管理认知欠缺店铺管理的标准不规范、不健全-调查之六：执行力不足店铺标准执行的督导、考核机制不健全-调查之七：销售管理薄弱店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强目录连锁店面经营现状与对策与出路销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法*营业额的系统分析：营业额=①客流量X②进入店率X③成交率X④平均客单价

商圈店面形象销售技巧商品组合店铺选址灯光组合销售促销思考考四四个个为为什什么么？？1、、客客人人为为什什么么进进你你店店？？2、、客客人人为为什什么么看看你你产产品品？？3、、客客人人为为什什么么买买你你？？4、、客客人人为为什什么么现现在在买买你你？？个性性与与基基本本产产品品提提供供的的需需求求主推推商商品品卖卖对比比商商品品托托搭配配商商品品提提升升顾顾客客价价值值眼球球商商品品看看销售售业业绩绩持持续续提提升升的的金金钥钥匙匙———““超超级级管管理理漏漏斗斗””1））、、销销售售过过程程分分析析与与控控制制流程程设设置置漏斗斗制制作作漏斗斗制制作作1、、主主动动迎迎宾宾，，捕捕捉捉机机会会2、、接接近近顾顾客客，，创创造造契契合合3、、探探询询顾顾客客，，挖挖掘掘需需求求4、、立立体体展展示示，，固固化化需需求求5、、化化解解异异议议，，建建议议购购买买6、、临临门门一一脚脚，，关关闭闭成成交交7、、顾顾客客赠赠言言，，超超越越期期望望300265192138653821案例例：：本本月月平平均均客客流流量量为为3000人人，，5个个销销售售员员，，人人均均接接待待600人人。。流程环节1234567捕捉机会创造契合挖掘需求产品介绍化解异议关闭成交超越期望销售员1352258206149804236销售员2323270230165954540销售员3406302252145943129销售员4285213160103653535销售员53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.922））、、销销售售业业绩绩持持续续提提升升沉淀淀概概率率持续续提提升升目录录连锁锁店店面面经经营营现现状状与与对对策策与与出出路路销售售业业绩绩持持续续提提升升的的管管理理工工具具应应用用盈利利分分析析：：经经营营数数据据分分析析与与策策略略调调整整店面面业业绩绩持持续续提提升升三三大大核核武武器器第一一项项核核武武器器：：诊诊断断问问题题————店店面面问问题题诊诊断断工工具具实实操操第二二项项核核武武器器：：拉拉动动业业绩绩————店店面面促促销销策策划划与与执执行行第三三项项核核武武器器：：推推动动业业绩绩————修修炼炼绝绝对对成成交交人才才复复制制的的模模式式与与训训练练辅辅导导方方法法盈利利经经营营分分析析成本本分分析析(最最大大的的成成本本是是?)顾客客分分析析(顾顾客客消消费费结结构构?)商品品分分析析(分分析析工工具具与与策策略略?)销售售盈盈亏亏平平衡衡点点＝＝固固定定总总成成本本÷÷平平均均毛毛利利率率固定定总总成成本本＝＝店店面面租租金金＋＋装装修修物物品品折折旧旧＋＋人人员员工工资资＋＋水水电电＋＋税税金金平均毛利率＝＝（总零售价价－总进货价价）÷总零售售价门店盈亏平衡衡点以一家店铺为为例，每月的的店铺租金是是10万元、、人员管理费费12万元、、水电费2万万元，税费1.4万元、、交通费1.6万元、投投入成本的利利息及其他费费用3万元。。平均毛利率率25%,平平均客单单价是3000，进店率率5%，成交交率10%那么这家店的的盈亏平衡点点是多少呢？？这家店铺门口口前的客流量量达到多少才才能保证店铺铺不亏本呢？？库存分析管理理商品回转率=销售额/（期初+期末存货））/2安全库存＝日日平均销量x补货的的天数商品整体综合合周转天数基基本任务为天天，目标任务务为天天标准安全库存存=月销售售任务/30天x天天目标安全库存存=月销售售任务/30天x天天内容/报表日报表周报表月报表商品销售门店销售统计表周商品销售分析表月商品销售分析表月度销售对比表同期销售对比表顾客状况门店销售统计表周顾客状况分析表月顾客状况分析表月顾客状况对比表同期顾客状况对比表员工业绩本日店面员工销售状况表（通过门店系统查询）本周员工销售表本月员工销售表日、周、月统统计-分析报报表类型销售额销售额占比客单数客单数占比会员顾客钻石卡金卡银卡会员顾客总计非会员顾客大顾客小顾客非会员顾客总计总计顾客分析月（周）顾客客状况分析表表（示意）问题类明星类瘦狗类金牛类

畅销度毛利贡献度低高高商品分析商品分析商品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格销售额销售额百分比销售额指数评价商品1600.261.326001560000.321.6畅销高利商品230180054000

商品320220044000

商品480120096000

商品5403500140000

注：受欢迎指数＝各类商品销售百分比/各类商品百分比销售额指数＝各类商品销售额百分比/各类商品百分比﹪目录录连锁店面经营营现状与对策策与出路销售业绩持续续提升的管理理工具应用盈利分析：经经营数据分析析与策略调整整店面业绩持续续提升三大核核武器第一项核武器器：诊断问题题——店面问问题诊断工具具实操第二项核武器器：拉动业绩绩——店面促促销策划与执执行第三项核武器器：推动业绩绩——修炼绝绝对成交人才复制的模模式与训练辅辅导方法第一项核武器器：诊断问题题鱼鱼骨图———店面问题诊诊断工具实操操作用：研究问问题逻辑排序整体审视标准：鱼头为为核心问题鱼刺为问题关关键要素经验：问题分分析先易后难假设验证鱼骨图使用步步骤1查找核心心问题；2写在鱼骨骨头上；3群策群力力4问题分组组5筛选总结结6问题研究究练习：某月营营业额下滑，，请请你运运用鱼骨图做做深入分析？？促销想说爱你你不容易?第二项核武器器：拉动业绩绩——店面促促销策划与执执行促销想说爱你你不容易?给我理由封闭促销转移阵地促销有新意?1节日公关事件促销2VIP会员顾客生日促销3库存=利润(造势)促销的方式折扣降价优惠卷抽奖赠品联合促销组合促销【案例讨论】】制定促销销方案？【头脑风暴】】总结集客客方法？活动造势利利益设置置利益益表现活活动策划活活动执执行活动动总结促销关键要素活动背景目标主题方案制定活动布置售点布置现场控制宣传礼品展示利益解说静态造势动态造势消费偏好控制成本体验互动造势心理绩效评估不足之处改进措施促使顾客消费费的两大动机机（情绪定律律）——渴望获获得的感觉（（快乐）——恐怕失失去的感觉（（痛苦）优秀促销员必必备的两个重重要的心理品品质——自信心心——同理心心品质与价值的的比较（聚聚焦价值）压倒性商品功功能特色购购买可可能性的80%顾客为什么消消费?第三项核武器器：推动业绩绩——修炼绝绝对成交店面销售导购购流程1、主动等待待，捕捉机会会2、接近顾客客，创造契合合3、探询顾客客，挖掘需求求4、立体展示示，固化需求求5、化解异议议，建议购买买6、临门一脚脚，关闭成交交7、顾客赠言言，超越期望望相信顾客使用用产品之后，，有感谢之心心“樱桃树”挖掘顾客的最最大购买诱因因产品的不同特特性可以满足足消费者的差异异化需求问对问题赚大大钱开放式问问题封闭式问问题养成问问题的的习惯练习捕捉购买信号号及时成交假设成交法3+1+1成成交法反败为胜法目录录连锁店面经营营现状与对策策与出路销售业绩持续续提升的管理理工具应用盈利分析：经经营数据分析析与策略调整整店面业绩持续续提升三大核核武器第一项核武器器：诊断问题题——店面问问题诊断工具具实操第二项核武器器：拉动业绩绩——店面促促销策划与执执行第三项核武器器：推动业绩绩——修炼绝绝对成交人才复制的模模式与训练辅辅导方法1：人才复复制系统组织保障：人人才蓄水池内容设置：““岗位手册+声像教教材”复制方法：快快速复制三步步骤2：训练辅导导方法辅导法三明治式反馈馈鱼缸训练法3：公众表达达突破四要领领准备比资历更更重要心跳加速口干舌燥出虚汗两腿发软手发抖心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白1.成功冥想想法2.自我解脱脱法3.生理舒缓缓法4.压力转换换法规则内容为团队与与文化展示加加学习心得分分享，总时长长为15分钟钟；学习心得分享享由各队派1名队员代表表本队做陈述述；总时长剩余3分钟时助教教提示，超时时1分钟扣总总分5分；评分标准：总总分为100分，其中团团队与文化20分，学习习心得分享80分；各队得分=其其他队长评分分均值×40％+导师评评分×60％％；终极得分×2+各队在在课程中得分分=各队最终终得分；最终得分最高高的团队成为为本届训练营营冠军团队；；各队出场顺序序由各队队长长抽签决定。。终极规则感恩的心感谢积极参与与！组别课程得分最终得分一80859826352.836.9689.76*2=179.52442.52二53889623749.533.8483.34*2=166.68403.68三31978221037.531.2068.7*2=137.40347.40四63959225046.534.5681.06*2=162.12412.12五49868622143.532.4875.98*2=151.96372.96六40849121543.531.7675.26*2=150.52365.52各队得分：其其他队长评分分均值×40％+导师评评分×60％％；各队最终得分分：终极得分分×2+各各队在课程中中得分；上半场：20日-21日日、下半场：：22日-25日。上半场分数数统计表组别上半场得分分享得分策划得分HBC培训快速钣金快速喷漆最终得分一442.5279.294.4二403.6885.276.6三347.4073.8475.4四412.1285.4485.4五372.9673.6488六365.5278.880.6各队得分：其其他队长评分分均值×40％+导师评评分×60％％；各队最终得分分：终极PK得分×2+各队在课课程中得分；；上半场：20日-21日日、下半场：：22日-25日。分数统计表谢谢12月-2205:11:3305:1105:1112月-2212月-2205:1105:1105:11:3312月-2212月-2205:11:332022/12/315:11:339、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:11:3305:11:3305:1112/31/20225:11:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:11:3305:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:11:3305:11:3305:11Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:11:3305:11:33December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:11:33上上午05:11:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:11上上午午12月月-2205:11December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:11:3305:11:3331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:11:33上午5:11上上午05:11:3312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:11:3305:11:3305:1112/31/20225:11:33AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:11:3305:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:11:3305:11:3305:11Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:11:3305:11:33December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:11:33上午05:11:3312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:11上上午午12月月-2205:11December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:11:3305:11:3331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:11:33上上午5:11上上午05:11:3312月