如何成为销售高手2

如何成为销售高手——客户类型分析与客户拒绝问题处理麦海强

一、销售三问暨客户购买心理学；

二、不同客户类型与其因应之道；

三、销售的竞争优势分析；

四、卓越的行销性格；

五、客户抱怨与人际重整

六、客户拒绝的形成演变及各阶段原因分析；七、如何有效处理拒绝；

八、长期赢得客户之道；

九、卓越行销性格重建目录篇销售三问暨客户购买心理学第一篇客户一般购买动机1、利润或收益2、避免损失3、乐趣

4、避免痛苦5、自傲夸耀6、认同感

提供满意的方案

1、客户对产品的一般效益较无感受，仅对个人效益较有兴趣；2、能满足客户需求的才是效益，客户购买的是效益而非功能；3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系，所提供的结果是双赢的；4、客户对一般商品购买时的考虑要项：冰山理论。地喜欢在自家中签订契约人已婚者：配偶未婚者：朋友及家属时一个月内物喜欢业务员做完整的说明并文件准备一应俱全事最忌讳业务员对他夸大其实做了过份的影响客户购买决策最首要的关键因素喜欢跟什么样的业务员谈业务客户最怕业务员……消费者选择业务员是因为他做了……价格压榨型客户[特性]

他先会让你以为他是讲理且商机无限的客户，当你准备成交时，他突然开始抱怨价格，并扬言可以从你的竞争者处得到更低的价格。[注意]1、避免专注于价格，销售的重点是价值；

2、提出折扣底线，若无法成交就别浪费时间；3、别相信客户告诉你有关竞争者的价格。价格格压压榨榨型型客客户户[策策略略]：：1、、客客户户要要求求折折扣扣时时，，同同时时要要求求客客户户回回报报；；2、、给给客客户户一一个个好好理理由由让让他他向向老老板板交交代代；；3、、确确认认客客户户需需求求并并区区别别产产品品特特性性（（客客户户角角度度）），，推销销价价值值非非功功能能；；4、、别别在在电电话话中中谈谈价价格格，，适适时时拖拖延延；；5、、切切勿勿陷陷入入客客户户要要什什么么就就给给什什么么的的迷迷思思，，否否则则赢赢了定定单单，，输输了了商商机机，，产产品品价价值值也也将将打打折折扣扣；；[成成交交]：：1、、若若真真给给了了折折扣扣，，立立即即以以此此价价格格成成交交；；2、、提提出出价价格格以以外外优优惠惠，，立立即即成成交交；；3、、不不让让步步的的敲敲定定生生意意，，但但只只对对小小额额交交易易客客户户使使用用。。闭门门羹羹型型客客户户[特特性性]客户户避避而而不不见见，，也也不不回回电电。。[注注意意]1、、别别轻轻易易打打退退堂堂鼓鼓，，且且认认为为是是自自己己的的问问题题；；2、也别过于于坚持，让自自己成为讨人人厌。闭门羹型客户户[策略]1、同理心，，我为什么要要见你，有无无比基本资料料更重要的资讯；2、寄一些无无关销售文章章、礼物，再再打电话确认认是否收到；；3、写信比留留言有效；4、记得秘书书的名字并讨讨好他（她））；5、善用与销销售无关的接接触机会，如如商会、展会会等等；6、顺道拜访访；7、再次确认认人、时、物物，否则暂缓缓拜访。[成交]：1、承诺给他他一项好处；；2、声明你会会占用多少时时间；3、预留再度度造访的机会会。无决定权的客客户[特性]¾的客户无决决定权，只是是资讯的搜集集者，然后再再转呈决策层，他们们无权决定采采购，但却可可以彻底破坏坏。[注意]1、被越过把把关者，欲直直接与决策者者谈；2、辩识是否否为把关人，，由销售转为为请求协助以以对决策销售售；*要要求下定（直直觉）；*询询问决策过程程及预算；*是是否有其它它人需过目资资料。无决定权的客客户[策略]1、透露他上上司曾想看的的重要资料或或构想；2、书面提案案，让他相信信你亲自报才才能带出价值值；3、多准备几几份资料给其其他人，增加加传递至决策策者的机会；；4、越级接触触，要求他带带你见他的上上司。[成交]：1、全部企化化书面化，并并附上多份备备份；2、追促进度度，随时补充充所需资料。。说没有预算的的客户[特性]陈腔滥调的开开场白“我没没有预算”或其他的理由由。[注意]1、别信以为为真，大约仅仅有20%的的人说谎；2、切勿立即即提出价格优优惠；3、以实际的的特点为诉求求，形象及品品牌知名度即即非考虑重点点。说没有预算的的客户[策略]1、将产品定定位在对客户户财务有利的的地位；2、确认并掌掌握销售时机机，回推销售售计划；3、请客户试试用；4、帮客户找找经费；5、提供效益益价值的金钱钱保证。[成交]：1、提供帮客客户省钱的提提案，比提供供帮客户赚钱钱的提案更容易打动客户户；2、谈论任何何事皆由钱出出发；3、把数字写写出来。优柔寡断的客客户[特性]客户公司里的的员工不足而而工作又极度度繁忙，决策策极有可能被延宕宕下来，甚而而不会有人有有兴致再提起起。[注意]1、当客户明明显抗拒时，，不要执意积积极销售，应应开始问问题题；2、考虑从情情绪面解读客客户抗拒的原原因；3、不要失去去耐性，得从从更基础面来来谈生意。优柔寡断的客客户[策略]1、提出诱人人的好处，帮帮客户设定下下决心的期限限；2、运用客户户的竞争者带带来压力；3、修正销售售提案，建议议更大笔定单单；4、准备比一一般客户更多多的资讯及更更有说服力的的资料来消弭客户的不安安全感；5、客户是否否在等待更优优惠的价格。。[成交]：1、与上司确确认自己有多多大的裁决权权力，并作充充分的准备；；2、给客户显显而易见选择择，以鼓励下下订；2、建立客户户的安全感以以软调成交。。向竞争者购买买的客户[特性]客户需要你的的产品，但却却向你的竞争争者购买了相相类似的商品品。[注意]1、切勿强烈烈批评竞争者者的产品，因因为也同时资资疑了客户的的判断力，立立即激起客户户的防范心，，也丧失了与与客户更深入入对谈的机会会；2、找出客户户选择竞争者者的原因，客客户购买的心心理因素才应应该追究到底底的去探讨。。向竞争者购买买的客户[策略]1、提出比较较性的事实或或数据而非攻攻击性的简报报；2、讨论重心心放在全面性性的分析比较较，以较高层层次的理论避免伤及客户户自尊；3、让客户了了解商品的异异同而非优劣劣，以区别出出自家的商品品；4、要求客户户邀请双方作作竞争性简报报弭客户的不安安全感；5、增加客户户购买同类型型商品的预算算。[成交]：1、告诉客户户，有天他曾曾需要可供代代替的供应商商，也可让原有供应商提提高警觉；2、全新风格格的诉求，昨昨非今是；2、要求作竞竞争性的简报报。因交情而购买买的客户[特性]要向竞争者有有交情的客户户销售是困难难的，交情让让竞争者有不不公平的优势势，因他有更更多机会接触触客户。[注意]1、未握有优优势前勿贸然然销售，因竞竞争者也将参参与评估你的的提案；2、不必费全全力去应付细细琐的反对意意见，应培养养更紧密的关关系；3、切勿花太太多的时间与与商品比较，，重要的是建建立客户的信信任感；4、不可未战战先降，应蚕蚕食鲸吞。因交情而购买买的客户[策略]1、建立自己己与客户之间间的关系；2、在商言商商，并在商品品细节上教育育你的客户；；3、与客户的的同事打好关关系；4、仔细注意意客户与竞争争对手的关系系发展；5、事先计划划如何利用异异动来填补空空位。[成交]：1、由你的上上司介入，但但应谨慎；2、要求一个个公平的竞争争机会；3、娱乐交际际。卓越的行销性性格一、建立明确的的目标二、随时化解压力力三、良性沟通四、行销管理一、建立明确确的目标1、有目标就就有自我激动动的核心；2、目标非社社会价值，而而是自我内心心的认定；3、目标小就就容易管理；；4、困难的目目标可分成数数个小目标，分分批完成。。二、随时化解解压力1、实际去做做就没有压力力，一件事是是否有用，最最好的方法就就是用了才知知道；2、“试”比比想尽办法有有用，只要行行动，状况就就会改变；3、压力不要要显现在脸上上，如此徒增增对方的压力力；4、要常讲““还好”、““还有”；５、减轻压力力的方法就是是充分地沟通通，与其问““明白没有？？”不如问““明白了什么么？”主管对对部属或部属属对主管亦同同。三、良性沟通通1、沟通三要要素：肢体语语言，声音表表达，内容；；2、沟通要互互动，对应（（模仿）否则则话题无法深深入；3、每次沟通通要写下次见见面留下良缘缘，翻脸不会会解决问题；；4、即使内容容是批评，肢肢体语言及声调亦亦应软化。四、行销管理理1、工作管理理：重要VS急迫象限；2、客户管理理：名片管理理，新旧准客客户管理；3、时间管理理：籍由记录录，整理，分分配，进而创创造时间。客户的抱怨方方式1、忍气吞声声、自认倒霉霉。2、向亲朋好好友抱怨公司司的不是（居居多）。3、直接向公公司抱怨并要要求赔偿。4、向第三团团体申诉。5、向法院控控诉。抱怨处理五大大原则1、耐心多一一点；2、态度好一一点；3、动作快一一点；4、补偿多一一点；5、层次高一一点。人际重整每个人都有优优点，故人际际重整第一步即：发掘他他人优点并真真诚赞美。人人际关系使于关心心人、喜欢人人：我辈应转转诉别人的赞美，，抱怨到此就就好。六种人际重整整的方法1、真诚的关关心他人，背背后赞美别人人；2、经常微笑笑；3、姓名对他他人而言是最最悦耳的声音音；4、讨论他人人感兴趣的话话题；5、忠心让他他人觉得他很很重要；6、倾听（附：积极倾听听的技巧）。积极倾听的技技巧——站在对方的立立场，去了解解对方所说的的事情。1、批评、评评价或训诫式式的态度都要要抛开；2、肯定性的的评价，即赞赞美的评语，，变成自由谈谈论的障碍；；3、对方所说说的事情，其其内容有表面面及潜在两种种意义；4、言辞的内内容含有更深深一层的意思思，对说话的的人来讲非常常重要；5、为了真正正有敏感度的的倾听的人，，不单注意对对方言辞；6、为确认是是不是完全了了解对方，可可以把对方的的言辞和动作作所表现的意意义，用自己己的言辞告诉诉对方试探对对方的反应。。拒绝处理的原原则1、倾听—站站在客户的立立场；2、认同—赞赞美；3、询问确认认—开放性问问题；4、解决方案案—说理法、举例例法、比喻法法、引导法。。客户的人格分分析客户利益产品优点缔约产品特性信用提供产品售后服务扩大成本需求求拓展客户群让对方接受并并同意问题存存在找出问题正确销售循环环谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:37:1605:37:1605:3712/31/20225:37:16AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:37:1605:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:37:1605:37:1605:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:37:1605:37:16December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:37:16上上午05:37:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:37上上午午12月月-2205:37December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:37:1605:37:1631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:37:16上午午5:37上午午05:37:1612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:37:1605:37:1605:3712/31/20225:37:16AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:37:1605:37Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:37:1605:37:1605:37Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:37:1605:37:16December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:37:16上午午05:37:1612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:37:1605:37:1631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:37:16上上午5:37上上午05:37:1612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。05:37:1605:37:1605:3712/31/20225:37:16AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12