区域经理销售培训

区域经理销售培训浙江喜泽荣制漆有限公司ZHEJIANGXIZERONGSYSTEMPAINTCO.,LTD1、不分大小和职位高低2、请大家踊跃讨论3、互相交流，谈谈自己区域的特点4、说出自己管理的优点与缺点5、说说自己对区域管理的经验培训是交流的过程理论培训：管理的概念建立

讨论：什么是管理？每人2分钟观念教育：管理的概念建立

——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？（大家分组讨论，每组代表发言3分钟）观念教育：管理的概念建立

——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变

策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系被管理、执行者乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化

销售额可变成本费用固定成本利润成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子子”跑快快“兔子”并并不听话话，而且““兔子”很很聪明有时候“兔兔子”又好好像神志不不清“兔子”跑跑不快，““乌鸦”被被处罚不能替老板板赚钱的不不是好“乌乌鸦”具体应用行行动计划：销售经理的的观念转变变管理是管人人达到理事事的目的管理者要突突破勤劳有有余而策略略不足的瓶瓶颈管理不是比比人缘当官只为民民做主，干干脆回家卖卖红薯销售经理的的角色转变变销售经理工工作内容转转变管理者的价价值观的转转变销售经理的的难度——给自己洗脑脑、形成习习惯销售经理的的管理技能能——领导团队销售队伍的的执行力打打造员工总是在在钻制度漏漏洞怎么办办？外埠人员出出假差怎么么办？员工报假报报表怎么办办？聪明的不老老实、老实实的不聪明明怎么办？？员工总是有有“废话””怎么办？？主管面对市市场没有思思路怎么办办？领导主劳臣臣逸，到处处救火怎么么办？授权的结果果又让人失失望怎么办办？培训似乎没没有效果怎怎么办？公司激励资资源有限，，士气低落落怎么办？？管理职位有有限、员工工看不到发发展空间怎怎么办？用哪些具体体的动作可可以激励下下属工作热热情？员工直接顶顶撞或者消消极怠工怎怎么办？员工总在抱抱怨领导的的命令不合合理怎么办办？怎样实现销销量任务分分配的绝对对公平？员工功过各各半怎么办办？铁腕管理和和人性化管管理到底如如何取舍？？完善制度现象：团队没有完完善的制度度，兔子们们总是和乌乌鸦斗心眼眼，结果自然是是纪律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永远不不要寄希望望与员工的的自觉性理念：反求诸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼无处不不在”；完善制度动作：管理其实是是理管、而而“理”是是一个没有有终点的工工程，你你从系统制制度的角度度去思考的的时候，才才是一个管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位业代代的工作内内容业务骨干提提出日常业业务管理制制度之框架架。召集全体人人员确定管管理制度内内容草案。。于实践中不不断摸索，，增删修正正；完善制度课后应用行行动计划：：思考：寻找找制度盲点点行动：1、当你从系系统制度的的角度去思思考时，你你才是一个个管理者——自我洗脑2、制定本部部门的管理理手册——马上行动3、控制市外外/市内业代的的方法、呆呆滞品管理理、私人借借贷管控——寻找可借鉴鉴之处应用用制造风浪——利用鲇鱼效效应现象：新招员工经经验浅溥，，但却冲劲劲十足，点点子多多。。老员工以以至主管，经经验丰富却却往往循规规蹈矩，创创意不足，，主动性不不佳。分析：老人特点——动作：老人现象——平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人焕发第第二春制造风浪——利用鲇鱼效效应课后应用行行动计划：：思考：你的的团队是否否正在被老老资格现象象困扰行动：1、企业需要要“老革命命”但不需需要“老资资格”——拿回去洗脑脑2、应对方案案新工具打破老资格格的温柔环环境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人现象的的激励——拿回去做小心官僚病病现象：英雄迟暮、、反应迟钝钝下属总是很很“无辜””分析：一线拜访是是销售思路路的源泉执行力首先先是老板的的身体力行行小心官僚病病课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症行动：1、一线拜访访永远是销销售思路的的源泉尽可能了解解竞品信息息经验会让你你变蠢——给自己洗脑脑民主的尺度度现象：下属总是很很有“思想想”分析：业代永远是是老师业代执行者者、业代是是耳目业代代的的站站位位不不同同民主主的的尺尺度度课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：有有没没有有官官僚僚症症状状和和过过分分民民主主症症状状出出现现行动动：：1、除非非特特殊殊保保密密需需要要，，市市场场策策略略要要经经过过业业代代论论证证建立立市市场场信信息息收收集集渠渠道道。。培训训业业代代的的企企划划能能力力，，鼓鼓励励提提案案———养成成习习惯惯2、民主主集集中中制制———拿回回去去洗洗脑脑培训训现象象：：业代代的的执执行行力力太太差差，，上上级级的的指指令令落落实实结结果果总总是是差差强强人人意意。分析析：：1、不不要要寄寄期期望望与与员员工工的的自自学学能能力力2、培培训训管管理理者者的的管管理理工工具具如何何培培训训呢呢？？培训训员工工培培训训的的方方向向和和方方法法：：基层层员员工工培培训训密宗宗拳拳的的修修炼炼主管管首首先先要要培培养养学学习习和和总总结结的的好好习习惯惯；；培训训内内容容以以实实战战经经验验为为主主、、要要落落实实到到动动作作分分解解结合合实实际际工工作作寻寻找找培培训训焦焦点点培训训应应该该成成为为日日常常工工作作的的任任务务；；营造造学学习习总总结结的的部部门门文文化化对培培训训的的内内容容要要有有考考核核的的方方法法；；培训训专业业辅辅导导学学———用合合作作优优化化服服从从———训练练下下属属的的独独立立思思考考能能力力———促进进业业代代的的自自觉觉主主动动性性———从命命令令者者变变成成盟盟友友培训训辅导导方方法法：：方式式：：辅导导拜拜访访/联合合拜拜访访/示范拜访目的：必须事事前和业代商商定拜访的主主要目的内容:注意辅导拜访访应占一定比比例中途转变成联联合/示范拜访的原原因发现这笔生意意比原来想的的大、你想抓抓紧机会业代和客户格格格不入培训拜访前对话——经过组织的对对话、要以以达成共识为为目的培训拜访中的观察察：集中主题、详详细观察察主管保持观察察者的姿态；；对业代的暗示示；简单笔记记必要时的现场场示范；必要时的拜访访形式转换培训拜访后对话：：销售主管协同同拜访辅导记记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援培训巧用《销售主管协同同拜访记录》的益处１、启发业代自己己去动脑；２、主管从一个命命令者、管理理者变成了业业代的盟友、、导师；3、主管并未对对业代进行斥斥责，但事实实上……。培训启发式的教育育——教化人心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，员员工无学习欲欲望，无信心心、无主动性性、无责任心心，对工作，，对主管诸多多抱怨，甚至至时刻准备跳跳槽。分析：任何伟大的策策略都要以以鼓励人心为为前提激励励理念：何谓激励——激发人的动机机和积极性。。《太公兵法》：“夫用兵之要，，在崇礼而重重禄。礼崇则则智士至，禄禄崇则义士轻轻死……故，礼者士之之所归，赏者者士之所死。。礼赏不倦，，则士争死。。”如何激发？激励动作1：让员工觉得得自己深受领领导信任和欣欣赏让员工参与决决策过程来增增加他们的成成就感赞扬和认可——功劳全是下属属的、诚与嘉嘉许、宽以称称道激励动作2：员工觉得得深受企业重重视、——感情丰富的钞钞票更多点子激励励动作3：远景利好培训制度\品牌力企业前景？激励小结——员工看到期望望动作1、领导的欣赏赏和信任动作2、企业的重视视动作3、实力的增加加激励“控制”、“操纵”这些词汇对许许多人来说都都是有贬义的的。然而，当当你接受了一一个领导者的的角色的时候候，你同时也也承担了一个个为获得集体体的成功而引引导他人行为为的责任。激励励员工的成就感感动作5：竞争激励动作6：压力和挑战战是最好的激激励方法之一一任何人在清晰晰而且有望达达成的目标压压力之下都会会更努力给员工方向感感、引导和约约束员工的注注意力严格的监控、、持续的压力管理的四大职职能：计划组织领导控制激励员工的现实利利益动作7：让员工感到到收益上的满满意降低期望值有效的薪酬制制度档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评评——晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意有效授权现象：授权的的悖论主劳臣逸授权的结果又又让人心酸分析：管理者的思想想：授权的安全性性：注意：授权技技巧为什么要要讲给被授权权的人听？有效授权动作：1、授权的基本原原则意愿问题：授权不是惩罚罚不要有太多的的事中干涉能力问题：不要自己吓自自己承担必要的成成本准确度问题适度授权因人授权成本问题：成本最小化——全程控制有效授权动作：授权基基本原则——因人授权有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力有效授权授权的执行力力生命线a、事前干涉：：b、事中控制：：c、事后干涉：：有效授权a、事前干涉：：确立制度框架架b、事中控制：：授权人要保持持敏感度促销任务要分分解跟踪检核维护被授权人人的责任c、事后干涉：：报销审核明晰的报销凭凭证授权者要承担担责任有效授权课后应用行动动计划：思考：目前有无必要要授权，授权权的切入点行动：1、给自己洗脑——授权不是惩罚罚、更不是用用来摆脱自己己不喜欢的工工作授权是管理者者的时间效率率倍增：不要要自己吓自己己承担必要的成成本换来组织织的进步授权者要承担担责任因人授权、、适度授权放权+控制=授权授授权—控制=弃权有效授权课后应用行动动计划：思考：目前有无必要要授权，授权权的切入点行动：2、采取行动授权法则：事前建立标准准、分解步骤骤始终维护被授授权人的责任任、跟踪进度度事后总结、奖奖惩、承担应应付的责任命令现象：1、期望员工自自觉性2、无效的指责责分析：1、不要完全寄希希望于员工的的自觉性2、领导力是一一种团队状态态怎样的领导命命令更有效率率领导是好人、、值得拥护领导有真才实实学、值得尊尊敬领导下的命令令可执行、切切合实际领导下的命令令非常合理领导有威严、、让人敬畏领导说一不二二、奖罚分明明、手段严厉厉命令令动作1：领导下的命命令非常合理理1、企业文化：：教化人心2、异议回答3、领导下达的的命令可行命令令动作2：领导导有威严、让让人敬畏官架子的相对对论维护位阶秩序序建立管理伦常常观念：官威威与官僚维护管理伦常常注意：基层主主官要注意尺尺度！命令令动作3：领导导有威严、让让人敬畏营造势能用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内内容命令动作4：领导说一一不二、奖罚罚分明、有理理有据培养员工负责责任的态度以身作则处罚有效——注重检核、奖奖罚有据推倒部门的墙墙、改善流程程言前三思、精精准描述、处处罚在前命令令动作4：领导说一一不二、奖罚罚分明、有理理有据命令有法，处处罚有力：有时不需要问问过程严厉的奖罚杜杜绝态度性错错误、增强火火炉效应真正做到奖罚罚分明、让员员工情愿接受受处罚多动手少动口口命令令问题：人性化化管理和铁碗碗管理那一个个更有效？命令动作5：管理的张弛弛之道铁腕的结果&人性化管理的的误区xyz逃避责任厌恶工作不原动脑承担责任愿意工作主动动脑物质加精神压力和幻觉民主集中制命令动作6:领导是好人、、值得拥护。。领导有真才才实学、值得得尊敬人格魅力消极的积极的命令——具体应用行动动计划：1、给自己洗脑脑领导力是一种种团队状态修炼个人魅力力，人心不可可欺开明专制2、采取行动对镜自检、做做一个好人维护位阶、维维护管理伦常常训练自己纠正正员工的错误误观念培养员工为结结果负责：以以身作则、处处罚有效命令有法、处处罚有力——拿回去用、形形成习惯领导力领导是好人、、值得拥护。。（负责任、、敬业、坦白白）领导有真才实实学、懂销售售、懂一线市市场、值得尊尊敬领导非常专业业，简直是千千里眼，无所所不知领导有威严、、让人敬畏领导下的命令令可执行、切切合实际领导下的命令令非常合理领导说一不二二、奖罚分明明、手段严厉厉领导有人味：：集思广益益，尊重员工工，识才重才才员工已经掌握握应知应会,工作有标准可可以依循员工有积极性性员工有危机感感员工有正确的的价值观行为为一致、积极极改善员工有纪律观观念,知道什么时间间张嘴,什么时间闭嘴嘴制度监控严格格、法眼无处处不在目标清晰、压压力持续位阶有序、各各尽其责领导有功力、、言出如山、、令行禁止“大同世界”9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:48:2204:48:2204:4812/31/20224:48:22AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:48:2204:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:48:2204:48:2204:48Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:48:2204:48:22December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:22上上午午04:48:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:48:2204:48:2231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:48:22上上午4:48上上午04:48:2212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:48:2204:48:2204:4812/31/20224:48:22AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:48:2204:48Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:48:2204:48:2204:48Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:48:2204:48:22December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:48:22上上午04:48:2212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:48:2204:48:2231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:48:22上