区域行销专业化概论

区域行销专业化概论服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。服务认可认识认定建立朋友关系建立同理心，建立信任关系建立友谊关系现代销售历程Step1行商情商以供销社为代表，坐等顾客来主动出击，以客户需求为导向，送货上门（认同）以服务为前提，以客户感受良好为导向，付诸情感，分析并制造需求，让客户永远是你的客户坐商认可认识认定对服务的理解１、经常出现在客户面前２、让客户可以找得到你３、超出客户预期的行为动作区域拓展制从业人员特征

更易获得客户信任产能更高收入更多人员更稳定从业年限更长这与区域拓展制采用的

最先进的行销模式——区域行销模式密切相关！一位资深绩优服务专员在分享时说这么多年的行销，我不过是一直做：通过有价值的服务与客户做朋友帮助朋友买很多保险让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险这就是对服务行销最经典、直观的释义服务行销在保险行销的应用以专业及热忱帮助客户购买商品以高品质的服务让客户感到满意客户本人愿意持续性地购买商品乐意推荐你给他所有的亲朋好友为了准确了解区域行销，我们首先要了解：

行销服务行销量化行销下面我们听一个故事：“敲石头”的故事有的还未重击，一碰便粉碎有的只敲打一下，便裂开大多敲打数十下，才裂开还有的敲了数百下，表面只有一些粉尘，没有裂缝拿起榔头向一块石头敲下去，会有什么结果？影响敲击石石头的因素素敲石头原理理与行销1.洞悉客户特特质：客户户形形色色色就像石头头大小→经济济、收入硬脆→态度度、观念纹路→性格格、偏好体会人生就就是真豁豁达敲石头原理理与行销2.善用工具媒媒体：好用用的榔头让让您事半功功倍商品→优质质商品包装装媒体→小礼礼物产说会会话术→双赢赢谈话艺术术工欲善其事事必先利利其器敲石头原理理与行销3.充实专业能能力：敲击击的力道是是成功基石石自修→自身身的感悟进修→单位位的教练历练→工作作的体悟感悟加体悟悟就是领领悟敲石头原理理与行销4.勤快面谈沟沟通：敲击击让筑梦变变得踏实初访→专业业的接触再访→计划划性推进促成→一波波波要约服务专员的的教室在客客户家里敲石头原理理与行销5.坚持活动质质量：不断断敲击，石石头就裂开开不抛弃→绝绝不丢掉不遗弃→绝绝不冷落不放弃→绝绝不认输成功属于再再战一回的的人敲石头行行销各种各样的石头形形色色的客户用来敲击的榔头商品话术媒体等手持榔头敲击行销拜访活动榔头是否好使用媒体等是否有效敲击的力道大小行销者能力强弱石头裂开行销成功将敲石头的的过程比喻喻行销的过过程敲击的次数频率行销者拜访次数频率行销就是在在探索中找寻成功的的一种游戏戏！每颗石头都都是一种喜喜悦不断寻找更更多各式各各样的石头头，用更好好的榔头更更有力的敲敲击。服务的三层层境界1.让客户满意意2.让客户感动动3.让客户成长长区域行销的的行为模式式（一）服务务专员的拜拜访是教育育性的拜访访（二）服务务专员的服服务是不断断线的服务务（三）服务务专员的经经营是深耕耕式的经营营（一）服务务专员的拜拜访是教育育性的拜访访服务专员传统行销人人员面谈的内容容：宣传公司品品牌与保险险理念，进进行需求分分析，提出出投保建议议与促约，，或提供相相关服务。。成败的评判判：1、客户对我我的看法是是否加分？？2、客户对保保险的看法法是否加分分?3、客户对太太平洋保险险的看法是是否加分？成交的重点点：提升客户的的三个分值值达到决定定购买的水水平。面谈的内容容：宣传公司品品牌与保险险理念，进进行需求分分析，提出出投保建议议与促约，，或提供相相关服务。。成败的评判判：客户是否投投保？成交的重点点：多次偿试运运用促成技技巧进行强势促成。。（一）服务务专员的拜拜访是教育育性的拜访访服务专员1、客户对我我的看法是是否加分？？2、客户对保保险的看法法是否加分分?3、客户对太太平洋保险险的看法是是否加分？？传统行销人人员客户是否投投保？ＯＲ成败评价标准（一）服务务专员的拜拜访是教育育性的拜访访教育性的拜拜访优点：：1、服务专员员拜访产生生挫折感的的机率低；；2、容易与拜拜访对象保保持良好关关系，持续续进行拜访访；3、教育性拜拜访中，服服务专员站站在教育者者而非销售售者的位置置上，客户户处于低压力力或无压力力的状态下下，客户能能最大程度度了解保险险的意义与服务，更更易喜爱服服务专员，，并持续进进行购买。。（二）服务务专员的服服务是不断断线的服务务服务专员传统行销人人员服务的目的的：与客户建立立良好的关关系，累加加长期客户资源。。服务的导向向：不仅重视发发现新客户户，更重视视对客户的的维护；不不仅满足足客户当前前的需要，，更重视客客户的终身身价值。建立客户档档案，全方方面了解客客户信息，，持续服务务，可以等等待客户购购买能力的的提升与需需求项目的的增加。服务的目的的：寻找行销的的机会，注注重当前客客户资源数量。。服务的导向向：扮演“猎人人”的角色色擅长寻求求新客户，并并根据客户户的当前需需求进行筛选。。为了提升当当前行销效效率，放弃近期内无无购买可能能或购买能能力弱的客户的的服务。（二）服务务专员的服服务是不断断线的服务务拜访的动机机传统行销人人员让客户购买买商品服务专员服务客户，，达到客户户满意，成成为客户的的朋友ＯＲ（二）服务务专员的服服务是不断断线的服务务不断线的服服务优点：1、持续增加加客户数量量；2、避免只播播种无收获获；3、利于培养养忠诚客户户；4、助于建立立良好口碑碑。（三）服务务专员的经经营是深耕耕式的经营营经营理念：不筛选区域域客户，人人人皆有服服务价值经营优势：驻点服务，，节约交通通成本与时时间，提高高拜访效率率溶入社区，，形成敦亲亲睦邻主场作战，，达到区域域占领经营重点：主动普查区区域，拜访访每一个住住户持续、大量量赠送行销销媒体，提提高公司、、个人知名名度举办各种社社区活动，，强化与客客户的互动动不排斥服务务重叠，让让客户有更更多选择的的机会合理安排每每日时间，，既有说明明、促成性性拜访，更更有服务务、公关性性拜访“总有一天等等到你！”对客户不断断线的拜访访、不放弃挖掘掘客户的价价值，就是服务行行销的表现现！量化行销的的关键：1、持续找寻寻更多的客客户2、提升拜访访客户的质质量3、使用有效效的行销方方式4、提升所需需的行销技技能解析：提升所需的的行销技能能——需要时间与与经验使用有效的的行销方式式——需要智慧与与投入提升拜访客客户的质量量——需要机遇与与经验持续找寻更更多的客户户——无条件容易易实现乔·吉拉德有一一个特别的的习惯，喜喜欢在公众众场合“撒”名片，例如如在热门球球赛观众席席上，他便便整袋、整整袋地撒出出名片。面对他人的的质疑，他他耸耸肩表表示，“我同意这是是个很怪异异的举动，，但就是因因为怪异，，人们越会会记得，而而且大部分分的名片会会被扔弃，，但只要有有一张落入入想买车的的人手中，，我赚到的的佣金就超超过这些名名片的成本本了！”全世界最伟伟大销售员员——乔·吉拉德（销售汽车车创下吉尼尼斯世界纪纪录）服务行销与与量化行销销的完美结结合。专业化行销销就是：对一块石头头持继地敲击不放放弃对所有的石石头敲击量化行销服务行销对自己所有有的石头都都持续敲击击不放弃专业化行销销人人都有一口田要好好守住住这一口田田就得常常在在田地走动动关心每一棵棵庄稼成长长逼常常在田间间走天下事无所所谓而成者者极少有所激而成成者居一半半有所逼而成成者又居一一半——曾国藩如果没有外外力鞭鞑，，任何人的成成功都会减减半——泰戈尔业务员看待待管理制度度应有的理理念“逼”我专业地履履行营销人人员的职责责“逼”我获取具有有优势的收收入“逼”我成功富将一口田呵呵护好就是福用爱祝福一一口田就是逼富福：使营销人员员获得持续续增长的优优势收入通过家庭风风险管理及及现代家庭庭理财规划划，造福客客户专业敬业乐业专业行销架构客户关系管管理专业销售流流程媒体提升访访量双赢谈话艺艺术要成功是有有条件的客源是创造造出来的业绩是活动动得来的谢谢大家谢谢12月月-2204:48:2804:4804:4812月月-2212月月-2204:4804:4804:48:2812月月-2212月月-2204:48:282022/12/314:48:289、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:48:2804:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:48:2804:48:2804:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:48:2804:48:28December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:28上上午午04:48:2812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:48:2804:48:2831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:48:28上上午4:48上上午午04:48:2812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48:28AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:48:2804:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:48:2804:48:2804:48Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:48:2804:48:28December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:48:28上上午午04:48:2812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:48:2804:48:2831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:48:28上上午4:48上上午04:48:2812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48:28AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:48:2804:48Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。04:48:2804:48:2804:48Saturday,December31,2