医疗行业大客户销售技术培训手册

大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

A） 你描述你能解决的具体问题了吗？

B）你是不是站在买方的立场上描述难题？

C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个个陷阱，使用用太多，将招招致客户反感，反而降降低销售机会会。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---销售末期期---在你已已拜访了客户户数次后，才才开始状况询询问，通常意意味着：*你未收集到到关键的客户户信息，这是是因为你先前前的询问不当或没没有仔细听。*不会把握成成交阶段的信信号，仍在做做一些无意义义的探询。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---与销售无无关时-----想尽办法去了了解客户的业业务细节，如如此做法是无无效果的。*询问的目的的是要有效的的导入可解决决的问题领域域。*不当的询问问会分散客客户注意力，，甚至面对潜潜在的无法解解决的问题。。*浪费面谈时时间。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---使用过度度-用了太多的的状况询问，，而忽略了找找到真正的问问题点。*当你一旦获获得足够的背背景资料时，，应尽快切入入问题领域。。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---太敏感时时---有时你你收集的资料料太敏感时，，可能牵连到到其他部门，，将造成很大大风险。一开开始就让客客户感到压力力。何时使用/何何时避免使用用？低风险区---新客户对于新客户的的情况不清楚楚时，采用状状况询问切记记---尽快快了解客户兴兴趣点，并概概括性的提出出如何帮他们们解决。何时使用/何何时避免使用用？低风险区---销售初期期状况询问的目目的是发掘问问题的起点，，当你掌握了了询问方向后后，将很容易易将客户引入入问题的核心心，而不使对对方感到厌倦倦。状况询问的提提问原则提出的每一个个问题都有清清晰的目的和和方向慎重选择询问问内容和发问问次数选择有效的陈陈述，让客户户感到你真的的关心他的问问题状况询问的语语言技巧与客户的陈述述相连连接个人的观观察引用第三人的的关点问题询问问题询问的关关键是：切入点方向问题询问的目目的问题询问的目目的是发掘隐隐藏性需求。。当你发掘越多多的问题点---隐藏性性需求，就会会有更多的机机会将它们发发展为明显性性需求。事实证明成功功与不成功的的销售在于问问题询问的技技巧。下面哪些是问问题询问？贵公司目前有有多少员工？？招募专业技术术人员有困难难吗？在控制品质上上你是否有困困难？目前贵公司组组织上仍在扩扩大吗？在过程中有任任何部分成本本超出预算吗吗？请问前面的录录像中这个销销售员在问题询问时时犯了那些错错误？何时该用？何何时避免使用用？问题询问会招招致客户潜在在的抗拒吗？？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问问题询问的关关键。高风险---不久前的决决定如果你触及客客户最近的决决定，通常是是不当的问题题询问。何时该用？何何时避免使用用？高风险区---敏感区接近客户前，，应避免问及及敏感问题。。高风险区---本公司的的老客户如果客户已是是你的用户，，询问时要小心心选择产品所所能解决的部分分。如何使用？问题询问是将将客户潜在需需求进行初步步开发的过程程。即使你看看的很清楚，，若客户看不不到，则需求求仍不存在。。暗示询问暗示询问的目目的是将客户户的注意力由由问题点转移到到问题所带来来的后果了解问题解决问题的欲欲望明显性需求通过扩大、发发展客户的问问题点使客户户充分了解问问题将会带来来后果。以下那些是暗暗示询问？是否有因为品品质不良而造造成退货没有自选纸功功能的复印机机，是否造成成不方便？你目前的文件件处理过程中中有何问题？？你目前雇佣多多少人？由于这些故障障，会影响使使其它部门的的生产吗？客户的需求与与你产品之间间那些关系可以有效的运运用于暗示询询问？请问前面的录录像中这个销销售员在暗示询问时时犯了那些错错误？何时该用？何何时避免使用用？将客户的注意意力转移到问问题所造成的的后果上来。。应尽可能多的的使用暗示询询问状况问题点后果高风险区/低低风险区低风险区:--问题点很很重要--客户对问问题点不太清清晰--对问题点点需要进行重重新定义高风险区--拜访初期期阶段--产品无法法解决的--高敏感性性问题点（内内部组织政策策、部门竞争争）暗示询问使用用原则将问题点转化化成优先顺序序，再将优先先顺序转化成成为客户的明明显性需求引导进程必须须和客户思维维进程相符合合用“购买流程程图”来判断断暗示询问推推进的程度、、跳跃和回返返暗示询问的使使用方法从问题点出发发，将客户引引向产品需求求关联区域发展出的明显显需求应和产产品利益相关关联。如果只是发掘掘出问题，而而不进一步转转为需求，只只是徒劳。连接问题询问问与暗示询问问的技巧是：：-----拜访之前，列列出一些潜在在的问题点---对每一一个问题点列列出可能造成成的后果---将这些些问题点再和和你方案进行行联系后果问题点重新定义后果果设定新的标准准解决方案的利利益产品的利益暗示询问思维维关键点提示示图暗示询问的使使用方法依据：---对一个个问题点的反反复有效的暗暗示将使客户户对现状进行行从新评价---暗示使使用是依照““购买优先顺顺序”和“客客户购买流程程”进行的利用连接法--和客户的的反应相连结结利用多变化型型--利用扩大大询问--避免重复复使用相同的的说词谁是你提出询询问的对象？？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的的使用者关心的的需求满足询问问需求满足询问问的目的是将将客户的注意力引导导到解决方案案上清晰的问题寻求解决的意意愿解决方案后果问题点重新定义后果果设定新的标准准解决方案的利利益产品的利益需求满足询问问思维关键点点提示图解决方案解决问题点何时使用需求求满足询问？？在最适当时刻刻提出需求满满足询问----如果果问的太早，，客户还不清清楚其问题所所在，这将造造成阻力使你你无法将客户户引向解决方方案。----如果果提出太晚，，将可能失去去成交机会，，或使用户对对方案失去兴兴趣最理想的时间间:---确定了了优先顺序---客户的的购买流程已已经到了方案案评估阶段---客户已已经明了了方方案与问题点点的联系你应如何提出出需求确定询询问？销售已员假设设客户有了明明确的产品需需求是极危险险的。运用需求满足足询问来建立立客户对需求求的明显、重重要性认同由于你对产品品的了解要比比客户深，你你会较早的自自认为客户和和你一样对产产品有同样的的认同第一询问与第第二询问有何何区别？客户是比较后后知后觉地认认同你的产品品需求在发展客户对对需求明确化化的认知时某某些需求满足足询问是较其其他方法更具具效力第二询问能使使客户主动，，积极地思考考。所谓主动动积极思考就就是让客户能能仔细地想到到解答，主动动地将需求明明确化重要的是人们们总是关切他他们自己找到到的解决方案案，你的角色色就是帮助他他自己发现明明确需求而非非只是展示介介绍接下去，你们们可结合以上上所讲的，从录影带中看看到好的和不不好的例子预祝大家在销销售上取得更更大的成绩！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:52:0204:52:0204:5212/31/20224:52:02AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:52:0204:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:52:0204:52:0204:52Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:52:0204:52:02December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:52:02上午04:52:0212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:52上上午午12月月-2204:52December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:52:03上上午午4:52上上午午04:52:0312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:52:0304:52:0304:52Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:52:0304:52:03December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:52:03上上午午04:52:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:52上午午12月-2204:52December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:52:03上上午4:52上上午04:52:0312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能