区域市场开发与经销商管理

课题：区域市场开发与经销商管理主办：广州集德能企业管理咨询有限公司主讲：马坚行营销顾问2023/1/132第一单元“六连环”区域规划赢天下2023/1/133一、你懂区域市场“规划”吗？

很多企业的区域经理面对区域市场没有布局，区域经理没有方向感，没有整体规划，不能做到“有计划的推进”。脚踩西瓜皮，滑到那里算哪里？2023/1/134没有规划带来的结果：

问题之一：“市场开发屡不成功”。问题之二：“开发成功难起销量”。问题之三：“有销量却没有利润”。2023/1/135二、战略上：竞争态势下布局之道。１、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。怎么办？2023/1/136区域市场开发的“常见病”“跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信息，区域市场开发变得盲目性、随机性“蜻蜒点水”式的“游击战”，或是“撒胡椒粉”式的“全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生饭”，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么“个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能力，企业变数极大“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应瞻前顾后，优柔寡断，错失良机······2023/1/1372023/1/1382023/1/139２、区域市场“板块化布局”的优势。①、区域集中突破模式就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。②、从区域集中突破到板块市场区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个区域攻防系统。③、从区域集中突破到系统布局板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。2023/1/1310３、“板块化战略”三步骤操作思路：S1、划分板块范围，确定区域市场策略把区域板块市场划分为中心市场（大本营区域）、重点市场（根据地区域）、钉子市场（运动区域）、未来市场（游击区域）等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区域施行重点投入和垂直分销模式，运动区域施行重点打击竞争对手策略，游击区域施行机会培养策略。

S2、集中突破，点状突破，连线成片根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过陆海空优势进行造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。S3、重视垂直分销，把根扎入终端取得了区域市场优势，就要水平分销扩大结构性版图，进而做深垂直分销，形成竞争壁垒。2022/12/3111中心市场场重点市场场案例：顺顺德XX电器区域域市场战战略布局局外围市场场2022/12/3112三、战战术上上：““市场场规划划六连连环””动作作。１、领领会总总部营营销战战略。。２、““市场场规划划六连连环””动作作分解解。2022/12/3113１、领领会总总部营营销战战略：：企业在在不同同成长长阶段有不不同策策略：：①、规规模导导向策策略②、利利润导导向策策略2022/12/3114２、““市场场规划划六连连环””动作作分解解：S1：—————（工具具1）S2：—————（工具具2）S3：—————（工具具3）S4：—————（工具具4）S5：—————（工具具5）S6：—————（工具具6）2022/12/3115区域市市场调调研的的基本本内容容多大？？——区域空空间范范围（（明确确责任任范围围与““冲货货”边边界））多少？？——区域人人口数数量、、结构构、收收入水水准、、相关关支出出等多特？？——区域消消费特特性、、文化化习俗俗、地地方法法规等等多强？？——竞品进进入时时间及及经营营现状状，确确立““对标标”体体系多好？？——同类商商品消消费水水准及及本品品前景景预测测多难？？——区域市市场进进入的的主要要障碍碍与难难点多响？——当地媒体实实况（覆盖盖率、有效效送达率、、价格与折折扣、单位位成本等））多密？——当地中间商商与终端状状况多久？——开发时间安安排多差？——最坏结果预预估2022/12/3116四、、课课堂堂作作业业：：小组组研研讨讨与与发发表表：：对对照照你企企业业的的区区域域市市场场规规划划现状状，，指指出出不不合合理理的的地地方，，重重新新设设计计适适合合自自己己企业业成成长长阶阶段段与与资资源源优优势营营销销计计划划。。2022/12/3117第二二单单元元优质质经经销销商商的的开开发发与与谈谈判判2022/12/3118一、优质经销销商开发的战战略意义一流的经销商商+二流的品牌=一流的市场二流的经销商商+一流的品牌=二流的市场一流的经销商商+一流的品牌=超流的市场2022/12/3119二、渠道规划划五步曲适合我们的有有效经销商在在哪里？如何何做渠道规划？2022/12/3120确定渠道的层层次结构——长短渠道主要要优劣之比较较长渠道短渠道优势与适用范围单笔进货及回款金额较大，发货、收款工作简便帮控目标单一，日常维护工作较为简捷“养大户”，树榜样，厂商关系相对亲密、稳定市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势一般消费品销售较为适宜；减轻厂家费用压力。有利于深度分销，便于终端开发与管控，厂方毛利率较高信息通路缩短，反馈速度快，促销执行相对快捷“把鸡蛋放进不同的几个篮子”，中间商反目风险降低厂家对渠道的控制程度较高专用品、时尚品质及顾客密度大的市场区域较为适宜劣势与基本要求市场深销与终端开发不够细致，容易造成终端及区域盲点市场信息交流不畅，促销方案打折扣，厂方毛利率低大户“携网络以令厂家”，厂家被动，中间商“变节”风险加大厂家对渠道的控制程度较低；增加了服务水平的差异性；加大了对中间商进行协调的工作量。进货及回款分散，厂家工作繁琐，“大户”积极性受挫日常帮助与管理工作量加大，厂方投入的人力、精力增加单体中间商销售额不巨，对厂方的依赖型与稳定性降低厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；市场覆盖面较窄。2022/12/3121确定渠渠道的的层次次结构构——宽渠道道与窄窄渠道道主要要优劣劣之比比较宽渠道道：渠道道中同同一层层级的的中间间商数数量较较多、、竞争争程度度较强强，市市场覆覆盖密密度高高。窄渠道道：渠道道中同同一层层级的的中间间商数数量较较少，，竞争争程度度较弱弱，市市场覆覆盖密密度低低。根据据渠渠道道宽宽度度，，可可以以将将销销售售形形式式划划分分为为独家家性性分分销销、密集集性性分分销销和选择择性性分分销销。独家性分销、密集性分销及选择性分销比较分销类型含义优点不足独家性分销在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。市场竞争程度低；厂家与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强。密集性分销凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销市场覆盖率高；比较适宜于快速消费品分销。市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图；渠道管理成本过高。选择性分销从入围者中选择一部分作为经销商。通常介于独家性分销和密集性分销之间。2022/12/3122三、、优优质质经经销销商商选选择择的的判判断断标标准准：：如何何判判断断优优质质经经销销商商？？2022/12/3123人与人打打交道就就是一场场较量，，一定要要讲策略略、方法法与技巧巧。销售售人员客客户接触触成功与与否，他他的沟通通与说服服能力十十分重要要。《三道防线线沟通策策略》是本公司司通过大大量的调调查，结结合顾问问团多年年的营销销经验，，总结研研发的一一套销售售模型，，简单实实用。每每个人与与人打交交道时都都设有三三道防线线，依次次为：情情感防线线（信任任）、逻逻辑防线线（利益益）、伦伦理防线线（道德德），你你只要在在信任上上做足文文章，先先突破对对方第一一道情感感防线，，再来攻攻破对方方的逻辑辑与伦理理防线，，牢牢控控制住对对方就容容易多了了。这是是与陌生生人打交交道、与与客户沟沟通与谈谈判的金金科玉律律。四、优质经经销商的切切入策略。。2022/12/3124情感防线重重点在于建建立信任感感。中国人人的心理地地图依次是：““情理法””。无论天天大的事，，只有先解解决了“情”的问问题，其他他一切就好好办了。比比如我们常常说的，“先交交朋友后做做生意”。。就是这句句话的写照照。①、那么如如何突破客客户情感防防线呢？可可行方法有有：A、———————B、————————————C、———————————————１、突破破第一道道情感防防线。2022/12/3125②、不同类型型经销商的接接触技巧：１、傲慢型，，怎么切入？？２、顺从型，，怎么切入？？３、逆反型，，怎么切入？？４、身负暗““伤”型，怎怎么切入？2022/12/3126分析型和蔼型表现型支配型愿与活泼的人人相处愿与有知识的的人相处愿与人相处二、不同类型型经销商的接接触技巧：愿与重效率的的人相处2022/12/3127逻辑防线重点点在于建立利利益感。首先先通过沟通与问问题，发发现他的利益益点，了解对对方需求与思维方式，然然后顺着他的的逻辑，尊重重他的逻辑习惯，不断突突显其利益感感。把它提出出来，这样更容易达成共共识。那么，，如何突破客客户的逻辑防线呢？可行行方法有：A、连环四问法法、标准营销销法B、《ROI方案》破解四大问题题C、双赢谈判策策略全面突破破逻辑防线２、突破第二道逻逻辑防线。2022/12/3128A、连环四问法法、标准营销销法连环四问法：：一问————二问—————三问—————四问—————标准营营销法法：2022/12/3129B、用《ROI方案》破解四四大问问题。。问题1：“你你们的的价格格太高高，卖卖不动动。””问题2：“你你们的的产品品一般般，没没竞争争力。。”问题3：“你你们的的政策策支持持没人人家的的好。。”问题4：“你你们品品牌在在这里里知名名度不不如人人家。。”看他用用什么么策略略来应应对我我？2022/12/3130如何做做经销销商ROI盈利模模型分分析？？经销商商的ROI＝税前前纯利利润（（全年年）/营运资资金（（月均均）税前纯纯利润润（全全年））＝销销售毛毛利+其他收收入－－营运运费用用营运资资金（（月均均）＝＝现金金+库存+应收账账款－－应付付账款款案例分分析：：某空空调经经销商商老王王运作作K空调，，其中中自有有资金金200万元，，民间间融资资300万元，，月息息0.8%。一年年的销销售额额为1500万元，，平均均毛利利率为为5%，完成成销售售任务务拿到到全年年返利利2%，全年首首期投投款奖奖励、、平时时的提提货奖奖励加加二次次配送送补贴贴等项项目合计计约约十十五五万万元元，，又又有有1%左右右。。各各种种费费用用（（全全年年））如如下下：：人员员工工资资加加差差旅旅费费用用：：22万元元、、卖卖场场固固定定费费用用：：3万元元、、运运输费费用用：：11万元、仓仓储费用用：7.5万元、招招待费：：4万元、办办公费：3万元。每每月库存存为150万元，向向厂家赊赊账150万元，下线客户户和卖场场赊账为为150万元。2022/12/3131C、用双赢赢谈判策策略突破破逻辑防防线。Ⅰ、双赢谈谈判三步步骤：第一步：：明白我我需要什什么。（要点：：牢记自自己的底底线。））第二步：：查出他他需要什什么并使使他听到到。（要点：：察觉对对方的需需求顾虑虑并说出出来。））第三步：：以他能能接受的的方式提提出可行行性方案案。（要点：：底线不不变前提提下，买买断他的的顾虑。。）2022/12/3132谈判３筹码：：搜集情报报创创造权势势利利用用时间Ⅱ、双赢赢谈判过程程及技巧巧。2022/12/3133创造权权势筹筹码的的技巧巧1．制制造竞竞争2．冒冒险挑挑战3．承承诺4．获获得授授权5．知知识（（专业业）6．掌握握对方方需求求7．投资资程度度8．项目目重要要性9．谈判判地点点10．先例例11．坚持持12．态度度13．地位位、经经验及及创新新2022/12/3134伦理防防线重重点在在于建建立品品德感感。让让他对对你做做人处事事的品品德有有更多多了解解。如如：正正直、、诚信、信信念、、心态态等。。当对对方认认同你你的人人品之之后，对对你的的一切切就认认同了了。那那么，，如何何突破破客户的的伦理理防线线呢？？可行行方法法有：：A、以诚诚立信信。B、言行行前后后一致致。C、及时时兑现现你的的承诺诺。３、突破第第三道道伦理理防线线。2022/12/3135五、如如何策策反竞竞争对对手的的经销销商？？小组讨讨论与与发表表：1、策反反五步步骤。。2、策反反后注注意四四问题题。2022/12/3136六、课课堂作作业：：小组讨讨论与与发表表：为为什么不同同区域域市场场、不不同发展阶阶段需需要不不同的的经销商？2022/12/3137第三三单单元元优质质经经销销商商的的培培育育与与管管控控一、、渠渠道道管管理理的的理理解解渠道道管管理理目目的的：：①、、使使经经销销商商完完成成公公司司制制定定的的销销售售任任务务。。②、、使使经经销销商商积积极极配配合合执执行行公公司司制制定定的的各各项项销销售售政政策策和和策策略略。。③、、使使经经销销商商按按照照公公司司的的要要求求，，做做好好终终端端市市场场的的操操作作并并且且加加大大对对终终端端的的投投入入。。这这些些就就是是我我们们管管理理经经销销商商的的目目的的。。总之一句话，，管理经销商商就是让经销商按照公公司的要求来来进行营销活动。2022/12/3139二、经经销商商的培培育1、经销商商成长长不同同阶段段的需需求表表现。。2、成为为经销销商规规范化化的经经营顾顾问。。3、打造有有竞争争力的的经营营团队队。2022/12/3140起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润１、经经销商商成长长不同同阶段段的需需求表表现。。2022/12/3141由粗放放式向向规范范化过过渡要要翻越越九座座“山山”：：２、成成为经经销商商规范范化的的经营营顾问问。战略定定位企业文文化组织架架构薪酬体体系业务流流程岗位职职责员工培培训经营目目标PDCA圈圈2022/12/3142经销型企业业的成功打打造有竞争争力的经营营团队，说到底底就是“人人”的问题题，也就是是人力资源管理的四四个字：选选、育、用用、留。那那么，如何做呢？？Ａ、员工招招聘一原则则。Ｂ、员工培培训二方法法。Ｃ、员工激激励三策略略。Ｄ、员工考考核四指标标。3、打造有竞竞争力的经经营团队。。2022/12/3143三、经销商商的激励1、掌握渠道道激励原理理。２、有效激激励经销商商六方法。。３、老油条条／鳄鱼型型经销商大大户激励策策略。2022/12/31441、掌握渠道道激励原理理。？2022/12/31452、有效激励励经销商六六方法。①、——————————————。②、——————————————。③、——————————————。④、——————————————。⑤、——————————————。⑥、——————————————。2022/12/31463、老油条／／鳄鱼型经经销商大户户激励策略略。如何激励““老油条””／“鳄鱼鱼型”大户户经销商？？①、经销商商大户三个个死穴。②、经销商商大户激励励五大法宝宝。2022/12/3147四、经销商商的冲突协协调１、厂商本本非同根生生。２、渠道冲冲突的十成成因。３、减少渠渠道冲突八八条措施。。４、劝酒五五法：喝酒酒摆平棘手手难题。2022/12/3148１、厂商商本非同同根生。。在营销渠渠道中，，因为经经销商关关注以下下问题，，导致厂商商之间永永远是动动态的博博弈关系系：1、产品的的销售前前景。2、利润。。3、风险性性。4、投入产产出比。。5、厂家的的政策支支持。6、学习终终端操作作的技巧巧和方法法。2022/12/3149２、渠道道冲突的的十大成成因。①厂家制制度不规规范。②直接损损害了经经销商利利益。③经销商商不按游游戏规则则出牌，，价格体体系乱。。④追求目目标管理理，忽视视过程管管理，导导致窜货货。⑤各区域域铺货不不平衡／／经销商商库存不不合理。。⑥经销商商价格／／政策的的地区性性差异。。⑦经销商商报复，，竞争对对手的破破坏。⑧厂家/经销商处处理积压压产品。。⑨基于销销量的返返利政策策。⑩推广费费用分担担问题。。我要利润！！！2022/12/3150３、减少少渠道冲冲突的八八条措施施。？2022/12/31514、重视视酒文化化对人情情世故的的作用。。劝酒五法法：经销销商把酒酒喝好,区域经理理才能把把事办好。。2022/12/3152五、经销销商的评评估1、经销商商评估的的重要性性。2、制订经经销商评评估的有有效工具具。3、调整经经销商时时要注意意各方面面工作。。2022/12/3153六、课堂作业业：小组研讨与发发表：对照你企业的区域域市场经销商管理的现状状，指出马上可以改善的的地方？2022/12/3154拉动终端销售售五大步骤第四单元2022/12/3155一、终端销量量提升的两个个方向：1、理解水平增增长的方式：：覆盖更多门门店2、掌握垂直增增长的方式：：整合更多资资源2022/12/31561、品牌推广广—让品牌“仙仙女”在终终端“下凡凡”。2、氛围营造造—让氛围成为为一种“有有毒气体””。3、销售服务务—“只有钻石才才能切割钻钻石”。4、隐形渠道道—“一枝开五花花，结果自自然成”。。5、促销活动动—促销是拉动动终端的““风火轮””。二、快速提提升门店生生意五个动动作：2022/12/3157第一招：““品牌推广广”一、品牌认认知。品牌是由知知名度、美美誉度和忠忠诚度三度度构成。没有知名度度，品牌就就成为无源源之水，无无本之木。所以，，品牌宣传传十分重要要。目前，，做品牌的企业,总被商家认认为产品的的价格偏高高10-20%左右,如何体现高高出这部分分价格。走走出性价比比的误区。只只有用当地地低成本的的品牌宣传传活动来推广品牌，，塑造品牌牌价值，拉拉动顾客，，最终达成销售目标标。2022/12/31581、一个好名名字。2、一个好logo。3、品牌定位位清晰。4、提炼好核核心价值语语。5、CIS的形象识别别系统。6、阶段性的的品牌推广广策略。问题：“品品牌在天上上”，“仙仙女难下凡凡”。挑战：终端端门店品牌牌落地是产产品竞争的的必然趋势。二、品牌塑塑造的六个个关键要素素：2022/12/3159三、品牌快快速落地生生根三层有有效操作方方法：1、2、3、使价值观观等于一个个固定符号号。你做到了吗吗？？？2022/12/3160门店氛围营营造的基本本价值就在在于：－

提升重重点品种的的认知度。。－

促进门门店高利润润产品的销销售。－聚集人流流增加门店店人流、现现金流。主要通过以以下三方面面达到：－人：导购创创造人气－货：生动动化陈列－场：节日氛氛围第二招：““店面氛围围”2022/12/3161１、————。２、————。３、————。４、————。一、“人””在氛围营营造中的表表现2022/12/3162二、、““货货””在在氛氛围围营营造造中中的的表表现现生动动化化陈陈列列一一二二三三四四原原则则：：①———————————————②———————————————③———————————————④———————————————小心心零零售售商商的的偷偷懒懒，，使使门门店商商品品生生动动化化大大打打折折扣扣！！2022/12/31631、门门店店气气氛氛烘烘托托的的渲渲染染。。2、产产品品促促销销推推广广和和信信息息发发布布融融入入门门店店销销售售氛氛围围提提升升之之中中。。3、特特价价商商品品信信息息发发布布是是门门店店销销售售氛氛围围提提升升的的画画龙龙点点睛睛之之笔笔。。三、、““场场””在在氛氛围围营营造造中中的的表表现现2022/12/3164第三三招招：：““销销售售服服务务””一、、专专业业成成就就销销售售。。1、只只有有专专业业才才有有高高VPC值。。2、门店店销销售售促促成成技技巧巧。2022/12/3165FABE顾问式式销售售策略略的运运用：：1、产品品式2、方案案式二、顾顾问式式销售售策略略的运运用2022/12/3166一、多多渠道道销售售并进进的威威力在市场场竞争争日益益激烈烈的今今天，，消费费者的的购物物习惯惯已经发发生了了很大大的改改变，，品牌牌门店店仅靠靠单一一的渠渠道模式式很难难真正正占领领市场场，多多渠道道销售售将成成为未未来竞争争的焦焦点。。正所所谓：：“一一枝开开五花花，结结果自自然成””！第四招招：““隐形形渠道道”2022/12/3167二、思思考一一下：：你的的隐形形渠道道在哪哪里？？找出你你门店店销售售中的的隐形形渠道道：2022/12/3168一、促促销的的基本本概念念。促销就就是营营销者者向消消费者者传递递有关关本企企业及及产品的的各种种信息息，说说服或或吸引引消费费者购购买其其产品，，以达达到扩扩大销销售的的目的的。有有人说说，““促销=伟哥””。你你认为为对吗吗？第五招招：““促销销策划划”2022/12/3169１、激激励消消费者者初次次购买买，达达到使使用目目的。。２、激激励使使用者者再次次购买买，建建立消消费习习惯。。３、宣宣传品品牌，，带动动相关关产品品市场场。４、缩缩短产产品入入市的的进程程。５、侵侵略与与反侵侵略竞竞争。。６、扩扩大销销售业业绩。。７、节节庆酬酬谢。。8、清库库存。。二、市市场消消费现现状与与促销销的作作用2022/12/31701、为什么么很多企企业花了不少钱钱，可是是品牌终终端的促销销活动却却没有效效果？有哪哪些原因因？三、促销销策划与与操作存存在的问问题2022/12/3171针对消费费者的促促销活动动，都是是通过渠渠道去实实施，需需要经销商商和零售售商的配配合。促促销活动动执行的的效率和和效果是决决定促销销活动成成败的重重要方面面，“有有创意的的促销+0执行=0，没有创意的的促销+100%执行≠0”，如何让促销计划划真正落实到到行动上？让让促销活动高高效达成目标。２、如何提升升促销活动执执行效率？2022/12/3172促销活动卖卖入的步骤骤和方法，，以及针对对不同客户要把握握的重点，，如何挖掘掘自身的利利益点满足客户的的需求，从从而获得客客户的认可可和支持。如何操操作？S1：——————————————S2：——————————————S3：——————————————S4：——————————————３、获得客客户支持和和配合的四四个工作2022/12/3173附：（工具具）终端拜访与与忠诚关系系培养2022/12/3174一、客户忠忠诚对企业业的战略意意义。自从经济学学家提出了了“20/80定律”以后后，企业区区域经理恍然大大悟：企业业的主要利利润仅仅掌掌握在一部部分客户手中中，如果牢牢牢地抓住住这部分客客户，对于于企业的利润润增长和营营销战略都都具有非同同寻常的意意义。而忠诚诚不是天生生的，忠诚诚必须要去去赢得。因因此，系统性性的、计划划性的让客客户忠诚已已成为对企企业具有战略略意义的营营销规划之之一。2022/12/3175二、、重重视视终终端端拜拜访访:““七看看八八问问九九动动手手””。。终端端拜拜访访““七七看看””：：1、一一看看形形象象标标徽徽灯灯是是否否符符合合公公司司要要求求及及是是否否亮亮灯灯，，调调整整2、二二看看产产品品是是否否缺缺样样缺缺配配件件，，登登记记补补充充3、三看店面产产品陈列分销销位置是否恰恰当，进行调调整归类4、四看店面卫卫生状况是否否达标，进行行整理5、五看促销海海报、条幅、、门招是否陈陈旧、破损进进行调整6、六看库存分分类管理及数数量，进行调调整或补货7、七看导购员员服装举止及及工作状态，，进行沟通调调整2022/12/3176八问终端拜访八问问：1、一问最近生生意是否可好好，有哪些问问题要处理2、二问售后坏坏货是否需要要处理3、三问导购员员最近有哪些些问题不好处处理，需要沟沟通的4、四问单品销销售情况，找找出滞销问题题点，探讨突突破口5、五问是否有有最近工程项项目需要跟进进，那些需要要我来协助做做的6、六问其他品品牌销售情况况（了解品牌牌比重）7、七问推广方方面怎么做？？如何做？能能否做？8、八问对公司司有哪些意见见和建议2022/12/3177九动手终端拜访触手手可及九步骤骤:S1:全面沟通：定期全方位整整理店面。工工作量较大的的终端，办事事处可与终端端协同作业业；；勤勤于于和和终终端端沟沟通通、、讨讨论论哪哪些些地地方方可可以以变变得得更更好好，，并并共共同同商商定定解解决决办办法法，，让让终端端客客户户参参与与每每次次整整理理，，在在客客户户养养成成整整理理习习惯惯后后，，市市场场展展示示终终究究会会做做到到一一样样标标准准。。S2:产品摆放放：整理地台台、中岛岛及堆头头。S3:移动陈列列：找出公司司证书、、宣传画画册等售售点陈列列物，集集中摆放放在入口口处等显显眼位置（（有专门门证书陈陈列位置置的除外外），可可移动展展板摆放放位置依依据店内内实际情情况展示，但但以不影影响店面面形象为为基准。。S4:清除杂物物：杂物是影影响店面面形象的的天敌：：及时清清除门窗窗、访谈谈桌、收收银台、、体验区及及其他各各展示区区域边缘缘与角落落的杂物物。2022/12/3178（续）S5:清理分类类：将退换货货及破损损物品、、空盒等等影响店店面整洁洁的物品品，统一一分类存存放；有仓仓库的地地方应该该统一将将退换货货放置到到仓库。。S6:拆换物料料：自己动手手拆换破破旧样品品，主动动与店主主沟通用用店内现现有产品品补上（包括裸裸位），，并做好好价签的的同步更更新与整整齐陈列列（价签签要求在在陈列方方式统一一规范，在不不同产品品的同一一方位进进行标示示，基本本要求为为形状大大小统一一，标示示内容依依次为产品名名称、型型号、规规格、价价格等，，书写标标示笔为为同一颜颜色）。。S7:更新粘贴贴：撤换过时时、破旧旧不堪的的pop展示，用用双面胶胶或透明明胶粘贴贴好不平卷卷角的维维护和展展示。S8:提醒亮灯灯：能否与客客户沟通通增加亮亮灯数量量（不需需全部亮亮灯），，尤其是是在夜晚晚或冬季营营业的时时候。S9:清洁卫生生：清除整理理出来的的杂物，，打扫和和清洁产产品、样样品、桌桌椅及地地面的卫卫生。2022/12/3179该指标要要求办事事处经理理、销售售人员做做到与自自己的渠渠道终端端中最关关键的三个人人认识和和熟悉。。具体考考核指标标如下：：１、为为每个个重点点客户户建立立一个个“VIP客户客客情关关系卡卡”。。遇到客客户单单位改制、、人员员变动动后，，在两两个月月内建建立新新的客客户客客情关关系卡卡。２、要要做到到和客客户无无论何何时何何地见见面，，都能能相互互叫出出名字字。尤其是是客户能能叫出出你的的名字字。一一旦量量化考考核，，业务务员就就会千千方百百计用用脑筋筋想方设设法让让客户户记住住自己己的名名字和和代表表的厂厂家。。３、和和客户户做到到双向向熟悉悉。熟记客客户客客情关关系卡卡中的的内容容，随随口能能说出客客户基基本情情况，，尤其其要知知道重重点客客户的的兴趣趣、爱爱好、、近期期的喜喜怒哀乐乐，最最近业业务进进展。。对于于VIP客户尤尤其要要求做做到这这点。。４、知知道客客户的的三个个直系系亲属属或者者恋人人的一一些情情况。。熟悉客客户身身边的人和和事，，知道道客户户个人人烦心心的事事，能能为他他解忧忧。５、知知道客客户的的三个个电话话：办公电电话、、手机机电话话、家家庭电电话。。三、建建立客客情关关系档档案的的五指指标。。2022/12/3180１、每每月及及时记记录并并反馈馈客户户经营营变化化情况况。２、每每月及及时记记录并并反馈馈客户户销量量、库库存存、动动销状状况。。３、每每月及及时记记录并并反馈馈客户户的下下级客客户的的建议议。４、每每月及及时记记录并并反馈馈竞对对手的的变化化情况况。５、要要求客客户能能够讲讲出我我们产产品的的特点点、优优点、、卖点点。６、赶赶上中中国传传统重重大节节假日日，分分级关关系互互动。。四、动动态忠忠诚关关系管管理六六项要要求。。2022/12/3181谢谢参参与,祝您成成功！！Thanksforyourinvolvement!谢谢谢12月-2204:47:3004:4704:4712月-2212月-2204:4704:4704:47:3012月月-2212月月-2204:47:302022/12/314:47:309、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:47:3004:47:3004:4712/31/20224:47:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:47:3004:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:47:3004:47:3004:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:47:3004:47:30December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:47:30上上午午04:47:3012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:47上午午12月-2204:47