十招激活经销商培训讲座

讲师：梅明平《十招激活经销商》培训资质讲师定位获得荣誉梅明平

国资委经销商管理师认证专家委员《销售与市场》签约讲师“赢家大讲堂”特聘讲师清华大学实战总监班特约讲师“中国企业经销商培训网”创办人全球500强华人讲师

中国企业经销商大会首席培训师经销商管理领域专业咨询顾问全国“最佳渠道管理奖”中国25强营销团队培训客户主要著作主讲课程伊利乳业、蒙牛乳业、三元乳业、光明乳业、得益乳业、白帝乳业、养元饮品、索康奶粉、康师傅、双汇食品、亲亲食品、亚明食品、惠通食业等。著有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等著作。《十招激活经销商》《经销商政策定天下》《厂商同生共赢之道》出版光盘出版著作讲师：梅明平《十招激活经销商》第一招角色认知第二招狼性文化第三招经销商数据分析第四招有效拜访经销商第五招实施情感攻略第六招

与不同性格经销商沟通第七招高效激励经销商第八招经销商绩效评估第九招竞品信息的收集第十招销售工具的应用十招激活经销商角色认知第一招一、为什么会存在这些问题？1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工作。5、、当当公公司司与与经经销销商商在在价价值值链链的的分分配配上上达达成成一一致致时时,各各种种政政策策、、活活动动执执行行起起来来都都很很顺顺利利，，管管理理也也很很方方便便，，经经销销商商也也非非常常配配合合。。6、、当当出出现现分分歧歧,在在管管理理上上多多半半依依靠靠考考核核等等来来实实现现问问题题的的统统一一,这这样样往往往往让让经经销销商商非非常常反反感感,当当意意见见无无法法统统一一时时,有有些些情情况况下下经经销销商商会会抵抵制制公公司司的的一一些些政政策策和和活活动动。。1：：你你是是经经销销商商的的上上级级领领导导吗吗？？2：：在在经经销销商商面面前前你你是是经经营营实实战战专专家家吗吗？？3：：经经销销商商是是为为了了完完成成厂厂家家的的任任务务吗吗？？二、、我我们们错错在在哪哪里里？？业务务员员=服服务务员员经销销商商=你你的的顾顾客客三、、我我究究竟竟是是什什么么角角色色？？狼性性文文化化第二二招招一：：生生存存的的野野性性野性性原原理理：：成成功功的的业业务务员员有有没没有有听听？？成功功与与不不成成功功的的差差别别：：成成功功的的人人和和普普通通的的人人就就是是差差别别这这两两个个字字：：““野野性性。。””野性性的的体体现现：：一一个个是是赢赢，，另另一一个个是是脸脸皮皮厚厚。。卖产产品品：：你你以以为为我我愿愿意意烦烦你你？？心与与腰腰：：成成功功者者心心硬硬腰腰软软，，不不成成功功者者心心软软腰腰硬硬二：：练练习习四句句话话第一一句句知知道道了了没没用用；；第二二句句理理解解了了没没用用；；第三三句句练练熟熟了了才才有有用用；；第四四句句练练到到出出神神入入化化这这才才能能超超越越对对手手。。三：：抓抓核核心心该抓抓哪哪：：狼狼要要是是咬咬猎猎物物，，是是抓抓腿腿还还是是抓抓尾尾巴巴？？说啥啥话话：：经经销销商商有有没没有有时时间间说说很很多多话话？？经营营家家庭庭：：经经营营家家庭庭的的秘秘密密是是抓抓核核心心放放外外围围。。抓经经销销商商：：员员工工抓抓经经销销商商抓抓什什么么，，抓抓核核心心。。四：：找找合合适适的的时时机机问为为什什么么没没有有结结果果：：为为什什么么业业绩绩不不一一样样。。狼在在什什么么时时候候抓抓羊羊：：狼狼会会等等到到凌凌晨晨3点点左左右右再再出出手手。。时机机大大于于其其它它一一切切：：时时机机一一过过，，马马上上就就没没有有了了。。经销销商商数数据据分分析析第三三招招计算算公公式式销售售增增长长率率=本本期期销销售售增增长长额额÷÷上上期期销销售售额额数据据1：：经经销销商商销销售售增增长长率率指标标含含义义（1））是是预预测测未未来来销销售售趋趋势势的的重重要要指指标标。。（2））指指标标越越大大增增长长速速度度越越快快，，发发展展前前景景越越好好。。（3））与与上上月月比比较较叫叫环环比比，，与与上上年年同同期期比比较较叫叫同同比比。。数据据2：：经经销销商商销销售售额额定义义是指指经经销销商商销销售售厂厂家家产产品品的的金金额额指标标含含义义（1））是是判判断断经经销销商商销销售售实实力力的的重重要要指指标标。。（2））该该指指标标越越大大，，表表明明该该经经销销商商的的销销售售能能力力越越强强。。数据据3：：经经销销商商完完成成销销售售计计划划百百分分百百计算算公公式式销售售计计划划完完成成率率实实际际完完成成销销售售额额销销售售计计划划指标标含含义义（1））可可了了解解经经销销商商是是否否关关注注厂厂家家的的销销售售计计划划。。（2））可可判判断断厂厂家家销销售售计计划划是是否否合合理理。。（3））是是决决定定经经销销商商返返利利的的主主要要指指标标。。（4））月月月月超超额额且且均均衡衡，，说说明明经经销销商商综综合合能能力力强强。。（5））可可判判断断销销售售人人员员的的工工作作是是否否认认真真主主动动。。数据据4：：经经销销商商的的出出货货率率计算算公公式式说说明明本期期出出货货量量=上上期期库库存存+本本期期进进货货-本本期期库库存存指标标含含义义是判判断断经经销销商商实实际际销销售售的的重重要要指指标标。。可以以很很清清楚楚地地了了解解库库存存与与销销售售情情况况。。可以以判判断断经经销销商商库库存存的的合合理理性性进出出均均衡衡，，表表明明销销售售能能力力、、库库管管能能力力强强。。数据据5：：其其它它指指标标专销销率率专销销率率本本厂厂产产品品销销售售额额经经销销商商全全部部产产品品销销售售额额市场场占占有有率率市场场占占有有率率经经销销商商销销量量辖辖区区内内同同类类产产品品销销量量之之和和铺货货率率铺货货率率实实际际上上有有陈陈列列的的店店铺铺产产品品所所应应陈陈列列的的店店铺铺退货货率率退货货率率退退货货金金额额经经销销商商销销售售额额有效效拜拜访访经经销销商商第四四招招一、、拜拜访访经经销销商商的的目目的的拜访访经经销销商商的的目目的的第第一一条条梦想想问问答答：：经经销销商商会会追追随随一一个个品品牌牌好好名名气气大大的的厂厂家家还还是是追追随随一一个个能能帮帮他他实实现现梦梦想想的的厂厂家家？？平台台语语录录：：销销售售人人员员拜拜访访经经销销商商就就是是创创建建一一个个平平台台，，帮帮助助经经销销商商实实现现他他们们的的梦梦想想，，顺顺便便实实现现自自己己（（厂厂家家））的的梦梦想想。。投入入语语录录：：经经销销商商的的工工作作与与经经销销商商自自身身的的发发展展联联系系越越紧紧密密，，经经销销商商的的工工作作就就越越投投入入。。拜访访经经销销商商目目的的第第一一条条：：帮帮助助他他实实现现。。拜访访经经销销商商的的目目第第二二条条教化化定定义义：：教教育育感感化化经经销销商商使使之之能能够够从从思思想想上上认认同同。。改变变语语录录：：人人世世间间最最难难的的事事，，是是改改变变人人的的思思想想。。借尸尸还还魂魂：：把把自自己己的的思思想想放放在在别别人人的的肉肉体体上上。。人生生三三大大风风险险复制制语语录录：：优优秀秀销销售售人人员员，，就就是是有有本本事事教教化化培培训训经经销销商商，，改改变变经经销销商商的的思思维维，，把把自自己己复复制制给给很很多多人人。。拜访访经经销销商商的的目目第第二二条条：：把把自自己己的的思思维维复复制制给给经经销销商商。。拜访访经经销销商商流流程程第第一一条条：：确确认认需需求求拜访访经经销销商商流流程程第第二二条条：：制制定定行行动动计计划划拜访访经经销销商商流流程程第第三三条条：：实实施施行行动动二、、拜拜访访经经销销商商的的流流程程培训训大大师师秀秀农民民辛辛苦苦秀秀赢利恩人人秀三、讲究究拜访方方式在拜访中中实施情情感攻略略第五招实战练习习关键点：：使用哀哀兵策略略成交法法步骤1.态度诚诚恳。步骤2.感谢顾顾客抽出出时间接接见你。。步骤3.请经销销商坦诚诚指导自自己拜访访时有那那些错误误。步骤4.让经销销商建议议你该如如何做会会让他更更满意。。情景问题题一：用用态度打打动经销销商的心心实战练习习：关键键点：坚坚持10个行为为准则准则1.进门时时：无论论门是关关还是开开，应轻轻轻敲门门进去。。准则2.见面时时：当看看见经销销商时，，应该点点头微行行礼；准则3.落座时时：在经经销商没没有坐定定之前，，不应该该先坐下下；准则4.坐着时时：身体体要端正正，稍向向前倾；；准则5.说话时时：用积积极心态态和语气气与经销销商说话话；情景问题题二：用用行为细细节打动动经销商商的心准则6.回答时时：以““是”为为先；准则7.关注时时：眼神神看着对对方，不不断注意意对方神神情；准则8.站立时时：上身身稳定，，双手安安放两侧侧，不要要背手；；准则9.起身时时：起身身或离席席时，应应该同时时起立示示意；准则10.告辞辞时：告告辞时，，应表示示打扰的的歉意，，感谢经经销商的的交谈与与指教。。实战练习习：关键键点：礼礼轻人意意重-贴贴心举动动6个字字送：礼物物篮、植植物、花花、对方方爱好的的书、一一堂销售售训练课课、赠名名言录。。给：多给给一些赠赠品、物物料等。。贺：生日日卡、生生日短信信、子女女升学、、结婚喜喜庆。奖：最佳佳经销商商奖、最最风趣奖奖、专业业水准最最高客户户奖送一一份奖章章。谢：诚挚挚的谢函函、手写写一张私私人感谢谢信、亲亲自送达达、快递递。请：请经经销商去去他们最最喜欢的的餐厅、、如果你你有门票票，不要要只送给给经销商商，要跟跟经销商商一起去去。情景问题题三：用用礼物打打动经销销商的心心与不同性性格的经经销商沟沟通第六招让经销商商明明明明白白你你的心———意图图给予经销销商智慧慧利益收集负面面信息，，解决经经销商信信服度的的问题分析行业业及市场场的发展展趋势帮助培训训经销商商的业务务人员利用你手手中的资资源帮经经销商获获得最大大的利益益销售人员员与经销销商沟通通的核心心思路？？一、沟通通的核心心思路实战练习习成交关键键点：让让他点头头、帮他他做主。。用套牢发发提问用沉锚法法提问怎样与无无主见的的经销商商沟通如何向不不同类型型的人推推销的关关键点编号客户类型推销关键点1无主见的人让他点头、帮他做主2小聪明的人法则3炫富的人给予利益◆当客户户一直点点头认同同的同时时，也激激起客户户想要购购买的欲欲望，最最后就成成交了。。★方法法：肯定定句+反反问§这这个产品品是目前前公司最最畅销的的产品，，不是吗吗？§追追求利润润最大化化，是经经销商的的主要目目标，是是吗？套牢反问问法心理学上上有个名名词叫““沉锚””效应：：指的是是人们在在对某人人某事做做出判断断时，易易受第一一印象或或第一信信息支配配，就像像沉入海海底的锚锚一样把把人们的的思想固固定在某某处，例例卖鸡蛋蛋。请问您是是今天下下单还是是明天下下单？请问您是是付现金金还是支支票支付付？请问您是是要3吨吨氯化胆胆碱还是是10吨吨植酸酶酶？沉锚法三、《销销售简报报》（一）《《销售简简报》内容公司促销销政策市场价格格情况市场流通通秩序月度销售售排行销售经验验分享好人好事事行业信息息其它时间每月1次次以上形式传真编写人销售人员员让经销商商及时了了解各种种信息。。让经销商商感觉到到荣誉和和压力。。让经销商商感受到到销售员员的用心心。有利于正正确引导导经销商商的经营营思路。。（二）简简报的好好处高效激励励经销商商第七招沟通上尊尊重。注注意倾听听、勿跷跷“二郎郎腿。礼仪上尊尊重。形形象、衣衣服、握握手等礼礼节。承诺上尊尊重。承承诺的事事情要兑兑现。心理上尊尊重。不不因业绩绩的好坏坏区别对对待。招呼上尊尊重。打打招呼时时不要““喂喂………”称称呼。一、尊重重经销商商短信问候候。如：“王王总，您您好！祝祝贺您在在2009年取取得了3288万元的的好业绩绩，再次次荣登全全国销量量之首，，我为您您感到自自豪，也也非常感感谢您对对我们区区域的特特殊贡献献。在新新年来到到之际，，祝您及及全家虎虎年快乐乐，幸福福吉祥！！王军贺贺”电话问候候。注意意时间、、语气语语调、后后挂电话话。当面问候候。春节节要逐个个问候，，并卖一一些礼物物如果篮篮、礼包包等。二、问候候经销商商表扬时点点：每月月的月初初如1号号。表扬对象象：上月月业绩好好的经销销商如销销量排行行榜前6位的经经销商；；表扬方式式：电话话表扬、、短信表表扬、当当面表扬扬、偕同同领导当当面表扬扬等；表扬奖品品：奖牌牌、鲜花花、旌旗旗、奖状状、物料料支持、、费用支支持等。。三、表扬扬经销商商经销商绩绩效评估估第八招其他指标标上月销售售指标绝对销售售额排行行。完成销售售计划排排行。全品相销销售排行行。窜货等违违规行为为次数排排行。退货占比比排行。。费用占比比排行。。绝对销售售额与去去年同期期比排行行今年累计计销售额额排行。。今年累计计完成计计划百分分比排行行。一、确定定评价指指标二、公布布月度评评价结果果传真短信亲自送达达会议公布布电话其它管理思路路拜访重点点后三位拜拜访重点点前三位拜拜访重点点抓两头、、放中间间。排名前后后各三位位。-表扬与与激励-总结易易于推广广的经验验-了解情情况-做出决决策（支支持、更更换）-达成共共识三、行动动计划第九招竞品信息息的收集集1、竞争争厂商的的内部人人事调整整；2、竞争争品牌的的销售政政策调整整；3、竞争争品牌的的产品价价格调整整4、竞争争品牌的的新产品品推出计计划（附附样品图图片）；；5、竞争争品牌的的促销活活动；6、竞争争品牌新新的广告告活动；；7、竞争争品牌新新的（附附样品））；8、其他他一切竞竞争品牌牌的信息息；一、收集集竞品信信息的内内容1、公司司内现有有的档案案资料；；2、请教教公司内内资历较较深、有有经验的的销售代代表；3、对最最终消费费者及其其他行业业内专业业人士进进行访问问；4、从竞竞争对手手的销售售代表、、年度报报告、内内部刊物物中获悉悉；5、收集集行业内内或行业业外商业业、贸易易报刊的的相关文文章；6、从本本行业及及其他商商业组织织获悉；；7、在本本行业及及其他贸贸易展示示会上收收集；8、对各各品牌市市场表现现情况的的细心观观察。二、收集集竞品信信息的方方法1、每月月或每周周拜访客客户的频频率？2、在客客户处停停留多少少时间？？3、主主要与与客户户里的的哪些些人见见面？？4、洽洽谈的的内容容如何何？5、利利用何何种形形式加加强客客情关关系？？6、与与客户户的共共同促促销活活动是是否频频繁？？三、竞竞品销销售人人员行行动分分析1、集集中全全力销销售何何种产产品，，对我我们的的影响响如何何？2、采采用何何种销销售策策略，，其效效果如如何？？我们们与其其对抗抗的策策略是是否有有力？？客户户对其其反应应如何何？3、竞竞争品品牌的的价格格政策策及折折扣政政策如如何？？客户户对其其反应应如何何？4、竞竞争品品牌的的售后后服务务、对对渠道道客户户不满满的处处理、、送货货制度度如何何？5、竞竞争品品牌对对客户户的销销售目目标、、占有有率目目标的的数字字是怎怎样决决定的的？四、竞竞品销销售策策略分分析第十招招销售工工具的的运用用工具1：经经销商商档案案作用：：1、了了解个个人信信息：：生日日、年年龄、、文凭凭等；；2、了了解公公司信信息：：成立立日期期、注注册资资金、、员工工人数数、仓仓库面面积、、地址址等；；3、了了解销销售信信息：：历史史销售售额、、上年年每月月销量量、今今年每每月销销售情情况等等工具2：经经销商商分类类作用：：1、确确定管管理重重点；；2、分分配管管理时时间；；3、确确定拜拜访频频率。。工具3：月月度销销售计计划分分配表表作用：：1、明明确每每个经经销商商的任任务；；2、确确定销销售重重点客客户；；3、确确定完完成任任务由由困难难的客客户；；4、体体现销销售人人员的的真功功夫。。工具4：月月度拜拜访行行程表表作用：：1、实实现有有计划划的拜拜访；；2、明明确每每天工工作重重点；；3、便便于上上级管管理与与监督督；4、养养成良良好销销售习习惯。。工具5：月月度工工作总总结表表作用：：1、明明确了了解本本月的的工作作成果果；2、适适时总总结本本月的的经验验与不不足；；3、便便于上上级及及时了了解你你的业业绩；；4、养养成良良好的的销售售习惯惯。工具6：月月度销销售排排行表表作用：：1、及及时让让经销销商了了解自自己的的排名名；2、引引导经经销商商重视视厂家家的销销售；；3、避避免经经销商商批评评厂家家的销销售政政策；；4、容容易形形成你你追我我赶的的竞争争局面面。Thankyou！谢谢谢12月-2204:58:4904:5804:5812月-2212月-2204:5804:5804:58:4912月月-2212月月-2204:58:492022/12/314:58:499、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:58:4904:58:4904:5812/31/20224:58:49AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:58:4904:58Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:58:4904:58:4904:58Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:58:4904:58:49December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:58:49上上午午04:58:4912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:58上上午12月-2204:58December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:58:4904:58:4931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:58:49上午4:58上上午04:58:4912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:58:4904:58:4904:5812/31/20224:58:49AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:58:4904:58Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事