如何制定与实施高效的品类供应链战略

协作的竞争力—创新的分销和配送战略厦门大学内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略传统上，供应商和零售商之间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系供应商零售商通过扩大生产规模降低成本通过快速革新和变化营造竞争优势生产营销销售通过扩大采购批量增强讨价还价的能力通过维持安全水平以降低库存以具有竞争力的价格维持店内的商品品种组合采购营销门店价格的领先者物流价格和促销导向以增加需求“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消费者导向战略价格供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心接收仓储挑拣运输商店供应链功能决策现状消费者消费者购买消费生产包装仓储挑拣接收仓储挑拣运输生产计划包装大小/单位库存水平流转计划运输工具运输时间安排时间安排，资源调度库存水平运输时间计划接收缓冲库存商店部门货架时间安排，人员计划库存水平品种组合货架技术缺乏信息低效率的计划低效运输等待时间长高库存水平……冗余的成本服务水平低：时间质量运输运输运输由于缺乏有效的信息，整个分销和配送过程效率非常低宏观经济的不景气市场消费需求增长缓慢产业结构不合理市场消费物价持续走低大量下岗工人和贫困的农民资本应用效率很低消费者缺少忠诚度个性化、多样化日益增强的价格性能比和服务质量敏感性生活方式的改变消费者行为的改变市场开放度加大(WTO的影响)一体化趋势能力过剩或运作的低效率缺乏协作功能和流程的老化竞争压力日益上升12信息技术的革新和广泛应用Internet和Intranet新的传播媒介电子商务技术革新34随着市场环境的改变，这种低效的分销和配送将会越来越不适应“推”和“拉”的原则“推”供应商财务计划营销计划安全库存手工定单处理物流提供商/配送中心手工定单，安全库存管理模式简单配送服务零售商(POS)根据预测定货架库存安全库存手工定单处理顾客购买“拉”顾客购买零售商系统的数据搜集营销技术的结合运用每日销售数据自动传送物流提供商/配送中心自动化定单处理向供应商传送信息快速的建议条型码技术的应用供应商需求导向的计划生产周期短快速反应电子数据交换(EDI)成本/生产导向消费者需求导向“推”的原则会越来越被“拉”的原则所代替采购仓储库存管理运输顾客服务管理控制高效的物流和信息流以消费者需求为导向组装运输分销/配送零售商供应商关键流程供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展现状：供应链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未来：供应链整体的合作生产商物流服务商分销/零售顾客生产商物流服务商分销/零售客户供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心供应链未来的情况信息流通过电子数据交换加快信息流动准确性及时可控完整标准化高效的补货更低的成本更好的质量/服务更高的可靠性运作和计划技术预测方法运作—库存和运输模型排队论店铺空间管理模型，货架管理消费者商店运输运输运输只有这样，高效的分销和配送才有可能实现交易易整整合合条形形码码无纸纸化化流流程程例因特特网网(Internet)技术术网络络技技术术的的发发展展将将会会加加快快这这一一进进程程高效效的的顾顾客客反反应应缺乏乏协协作作拥有有协协作作多余余的的文件件档档案案太多多的的不必必要要服服务务错误误的的配送送缺货货条款款““战战争争””存货货水水平平太太高高重复复劳劳动动商品品过过剩剩协作作使使得得整整个个供供应应链链能能够够实实现现高高效效的的顾顾客客反反应应其它它供应应链链成成本本传统统管管理理重重心心=传统统成成本本供应应链链成成本本仓储储管管理理运输输和和配配送送财务务内部部流流程程跨企企业业的的合作作信息息技技术术系统统整合合后后的重重点点供应应链链协协作作使使得得成成本本管管理理的的内内容容更更加加丰丰富富供应应链链成成本本订单单处处理理成成本本运输输成成本本库存存成成本本库存存管管理理成成本本库存存能能力力需需求求-80%-10%-60%-3%-60%针对对分分销销/零零售售商商生产产商商库存存成成本本库存存管管理理成成本本分销销/零零售售商商获获得得的的利利益益对分分销销/零零售售与与生生产产双双方方的利利益益生产产商商获获得得的的利利益益+42%99.7%+20%利润润率率商品品服服务务能能力力利润润率率97.5%供应应链链协协作作是是一一个个““多多赢赢””的的结结果果––制制造造商商、、分分销销商商和和零零售售商商多多从从中中受受益益欧洲洲的的经经验验数数字字供应应链链上上各各个个环环节节0.9%0.9%2.5%营销销机机会会成成本本的的节节省省整体体成成本本降降低低潜潜力力3.4%营销销物流流整体体潜潜力力国际际的的经经验验表表明明，，供供应应链链协协作作所所带带来来的的成成本本降降低低潜潜力力达达商商品品零零售售价价格格的的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用用标标准准高效效补补货货高效效管管理理“物流流”“信息息流””全面面供供应应链链管管理理7.510.0实行行后后的的物物流流成成本本实行行前前的的物物流流成成本本全面面供供应应链链协协作作带带来来的的成成本本降降低低潜潜力力[零售售价价的的百百分分比比]+物流成本本的25%=生产产商商零售售商商内容容A协作作是供供应应链链发发展展的的必必然然趋趋势势B中国国的的市市场场特特征征及及相相应应的的供供应应链链战战略略C如何何制制定定和和实实施施高高效效的的品品类类供供应应链链战战略略制造造商商制造造商商和和分分销销商商零售售商商价值值集集成成商商中国国消消费费品品的的供供应应链链仍仍然然处处于于比比较较初初级级的的发发展展阶阶段段主导导者者物流流第1方方物物流流为为主主第1方方物物流流和和第第2方方物流第2方物物流和第第3方物流第3方物物流和第4方物物流商品生产商品品牌生产商品品牌+自自有品牌牌参与者协作相互竞争争供求状况况供不应求求供大于求求中国消费费品供应应链的发发展阶段段1234中国供应应链的发发展阶段段生产环节节中间环节节零售环节节服装加工厂服装品牌制造商生产地批发市场区域批发市场小型批发/零售市场代理商/经销商百货商店服装专业零售店/品牌专卖店中型批发市场小型批发市场大卖场以服装市市场为例例，整体体供应链链非常散散乱，传传统批发发市场仍仍然发挥挥重要作作用中国服装装供应链链的现状状我想买的产品呢?配送的准确率每比定单的成本每个单品的成本每个供应商的成本供应链成本预测的准确性运输能力的利用拣货的准确性拣货的效率低效的供供应链最最终反应应在消费费者利益益的损失失全国性分分销商将将获得更更多的发发展机会会1为中小零零售商提提供采购购和物流流服务的的分销商商可能出出现并逐逐步发展展2分销商将将继续扮扮演主要要物流提提供者的的角色3越来越多多的大型型零售商商将建立立中央采采购物流流体系，，实现后后向一体体化4自有品牌牌出现和和发展将将加强供供应链前前后向一一体化的的趋势5前后向一一体化是是中国消消费品供供应链发发展的必必然趋势势中国供应应链的发发展趋势势P&G关键客户户销售+多功能服服务大区分销销超级市场场/大卖卖场—沃沃尔玛、、家乐福福等中小超市市连锁店百货店便利店街边店农村市场场地区分销销商批发商消费者35%65%国际著名名的消费费品生产产厂商已已经开始始进行其其分销战战略的调调整P&G在中国的的分销策策略优化分销销商是他他们向供供应链整整合迈出出的第一一步P&G优化其分分销商体体系[平均每每个分销销商的分分销额，，万元]优化分销销商的原原因P&G：：最大的经经销商年年销售额额不超过过3亿，，覆盖范范围不超超过半个个省“全国性分销商更更有效，，帮我们们做更多多生意””可口可乐乐：“GKP计划使销销售更稳稳定有序序，市场场信息更更准确””雀巢：““降低管管理难度度，克服服网络瓶瓶颈，提提升市场场份额””玛氏：““实现双双赢”分销商数数380180总体销售售额[亿元]6680销售极不不稳定断货严重重物流效率率低信息反馈馈慢无法有效效实施市市场计划划实行GKP计划前实施GKP计划后分销商成成为合作作伙伴销售和生生产可以以按照计计划实施施库存成本本下降15%促销时断断货现象象减少打击竞争争对手的的计划可可以有效效实施市场覆盖盖增加30%“金钥匙伙伙伴”计划划内容GKP平价出货GKP提供仓储运运输服务GKP反馈市场信信息可口可乐的的GKP计划注重于于同有潜力力的分销商商建立长期期的合作伙伙伴供应商整合渠道零售商整合渠道物流服务提供商/分分销商整合渠道供应商物流服务提提供商/分销商零售商分销的战略定位注重于差异异化：与与竞争对手手不同的供供应链注重于效率率：

更为为高效的运运作供应链一体体化的三种种模式均有有可能在中中国出现制造商、分分销商和零零售商逐步步实现协作作的战略––品类类供应链战战略可能的品类类划分典型的供应应链类型主要问题多品种高存货周转转率简易的存贮贮和处理商品质量好好能够处理特特殊产品低报废率低脱销率尽可能短的的交货期……(1)纺纺织品(2)非非酒精精饮料(3)奶奶制品品(4)冰冰冻食食品(5)生生鲜(6)非非食品品供应商的生生产线供应商的配配送中心/仓库零售商店零售商的配配送中心批发商配送送中心/仓库外部物流服服务提供商效率可获得性决定量和制造商的分销结构零售商的分销结构相配合门店配送频率的要求店内流程的影响可获得性的要求销售额和消费者需求

消费者的价值和销售额可获得性的要求店内流程的影响由门店的配送频率所确定以量和制造商的分销结构为驱动因素以零售商的分销结构为驱动因素传统的供应应链品类供应链链品类供应链链战略是以以消费者为为导向的战战略品类供应链链战略消费者的需求最佳的供应链方案案供货管理店内流程商店交货频率零售商分销结构制造商和分销商分销结构需求需求需求需求消费者的需需求是品类类供应链设设计的出发发点举例客户要求标准市场趋势客户订购关键服务特特性交货期增长周期性要求求技术服务可可靠>3星期增长交货补货周期性要求求有效性即时消费补货<48小时成熟/稳定定周期性要求求可靠、个性性化5/6天产品组A产品组B产品组C配送生产库存管理船运集中根据客户需需求预测订订购厂房内部点对点后续支持短/中期消消费单一集中快速配送点点点对点分散短/中期消消费配送要求规划网络/外包包消费者需求求是设计供供应链的基基础传统服务以消费者需需求为导向向的服务顾客细分ABC价格策略客户需求提供的服务客户需求价格策略提供的服务服务水平服务水平顾客细分ABC良好的消费费者导向可可以避免出出现服务不不足或者过过剩的现象象策略需求方供应方增加购买频频率增加交易量量利润产生保持份额调动积极性性提高企业形形象交货期服务水平库存水平供应链成本本减少运输量量减少人工减少空间占占用缩短交货期期总量产出预测精确程程度地方特色季节特征温度市场战略目标供应链战略略产品特征最佳供应链链的确定品类供应链链同时考虑虑供求双方方的利益内容A协作是供应链发发展的必然然趋势B中国的市场场特征及相相应的供应应链战略C如何制定和和实施高效效的品类供供应链战略略制定品类供供应链战略的方方法供应链定义1制定供应链战略4供应链目标的确定3供应链评估2细化为供应链策略5实施和控制6建立高效的的品类供应应链战略需需要遵循6个步骤三维品类供供应链模型型：为每一一品类及相相应的渠道道和流程选择正正确的技术术说明第1维：品品类生鲜饮料肉玩具……第3维：流流程定单处理分拣、包装装、配送运输接收仓储……第2维：渠渠道超市大型超市百货店便利店……直流以销定货运输同盟持续补货集中仓储EDI……每一品类的理想技术根据商品品品类区分不不同的供应应链为不同的供供应链设定定不同的目目标(服务务水平，安安全库存，，交货期等等)制定相应的的仓储和运运输战略每一个品类类的高效预预测品类物流管管理品类供应链链的设计需需要从三个个维度进行行：品类、、渠道和流流程需求方营销战略品类物流目目标核心驱动器器业绩驱动器器A:量业绩驱动器器B:周转业绩驱动器器C:预测精确度度需求方品类供应链的目目标决定了货仓仓所需人工工决定了提货货方法决定所需交交货期量、周转和和预测的精精确度是品品类供应链链设计的三三个核心要要素供应链业绩绩驱动因素素量周转产品类型供应链战略略量较大如：纸运输成本高高–降低运输成本高低高低高低预测准确性性量较小如：口红、、牙膏运输成本低低，但是库库存成本较较高–降低库存成成本日用消费品品如：薯片人工成本高高(补充货货源，补给给中心提货货)–降低人工成本耐用品如：家电资本成本高高–降低存货成本需求固定低风险–平稳装卸，交货期适中需求不固定定，新产品品，促销资本成本高高和潜在销销售量下降降风险–降低交货成本三个核心要要素如何影影响品类