医药经理的销售培训资料

1医药经理销售培训2目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作3

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

4中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立—优秀人才辈出5中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视 2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难—企业的集团化经营—企业的国际化经营

6问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？7医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响 8药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同9药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规的作用与医生的关系10招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录11药品品收收支支两两条条线线对对企企业业的的影影响响收支支两两条条线线：：削削弱弱医医院院的的药药品品利利益益动动促进进医医院院购购药药行行为为规规范范对医医院院促促销销方方式式将将更更注注重重品品种种的的临临床床优优势势推推广广过去去现现象象可可能能大大大大减减少少，，销销售售““水水份份””大大的的品品种种将将““缩缩水水””对医医生生处处方方行行为为影影响响有有限限12关于于药药品品价价格格改改革革调整整药药品品价价格格管管理理形形式式药品品价价格格管管理理要要引引进进市市场场竞竞争争机机制制建立立药药品品价价格格管管理理的的灵灵敏敏反反应应机机制制提高高药药品品价价格格管管理理的的科科学学性性及及透透明明度度加强强药药品品市市场场价价格格监监督督及及检检查查13关于于改改革革医医疗疗服服务务价价格格管管理理的的意意见见调整整医医疗疗服服务务价价格格管管理理形形式式下放放医医疗疗服服务务价价格格管管理理权权限限规范范医医疗疗服服务务价价格格项项目目改进进医医疗疗服服务务价价格格管管理理方方法法加强强医医疗疗服服务务价价格格监监督督检检查查14药品品定定价价的的市市场场行行为为撇脂脂法法（（））:以以利利润润为为目目标标。。初初期期高高定定价价，，竞竞争争产产品品将将出出现现或或成成熟熟很很慢慢，，早早期期补补偿偿研研制制投投资资渗透透法法：：以以低低价价占占领领市市场场为为目目标标。。适适用用于于：：价价格格弹弹性性高高，，抵抵制制竞竞争争品品成本本定定价价法法：：成成本本加加利利润润，，简简便便，，不不确确定定因因素素多多竞争争定定价价法法：：多多用用，，简简便便价格格维维持持：：市市场场分分额额大大，，竞竞争争影影响响小小时时降价价：：防防卫卫生生措措施施提价价：：通通货货膨膨胀胀等等多多项项原原因因15医院院经经营营性性质质及及方方式式学科科风风向向转转变变的的影影响响治疗疗概概念念和和标标准准的的改改变变出现现有有突突破破性性进进展展析析药药物物国内内外外药药政政部部门门对对药药品品管管理理采采取取重重大大干干预预措措施施循证证方方式式开开始始流流行行国内内外外出出现现重重大大不不良良反反应应或或事事件件的影影响响16医院院经经营营性性质质及及方方式式医疗疗服服务务体体系系改改革革实施施区区域域卫卫生生规规划划，，发发展展社社区区综综合合服服务务‘‘小小病病在在社社区区，，大大病病进进医医院院’’医院院补补偿偿机机制制改改革革财政政补补助助原则则：：养养人人不不养养事事————养养事事不不养养人人方法法：：补补供供方方为为主主————补补需需方方17医院院经经营营性性质质及及方方式式服务务收收费费总额额控控制制，，结结构构调调整整各种种定定额额付付费费制制医、、药药分分开开（（分分帐帐、、分分管管、、分分利利、、分分业业））分开开核核算算分别别管管理理收入入上上缴缴合理理返返还还发展展医医疗疗服服务务产产业业医学学模模式式转转变变生理理——心心理理——社社会会综综合合模模式式自我医疗18社保改革对处处方药的中长长期影响社保改革影响响导向作用：卫卫生资源合理理利用，减少少浪费药品涨幅回落落，将呈合理理平稳增长贵重、进口及及合资品种影影响较大质同而价低的的国产品市场场将增长定点药店与门门诊药房有互互补——竞竞争性病人可选择社社保医院，医医院间竞争机机制对农村影响较较小19企业如何对待待社保药物报报销报销目录的药药品市场养活活不了7000家药厂品种选择在疗疗效、安全、、经济方面有有竞争力，注注重比较新特贵药的适适应症定位恰恰当质量水平，普普及率市场份额大或或独家产品要要投入专门力力量探讨不报销药药品市场的潜潜力：短期用用药，提高生生活质量的药药品，预防性性用药，农村村市场，海外外市场，高消消费人群和地地区20社保目录对处处方药的影响响短期大型医院、社社保医院进药药受到限制现存品种用量量被控制进入社保的同同类品种威胁胁中期销售、回款受受到影响产品结构必须须调整市场定位发生生转变长期影响企业生存企业发展战略略市场营销战略略21商业经营倾向向大厂家、做促促销、有品牌牌、有利润空空间、进入社社保医院购药进入社保、知知名厂家、品品牌、临床需需要临床使用疗效、安全性性、方便性、、价格、社保保目录、知名名度社保目录对处处方药的影响响22进入社保是处处方药销售的的基础进入社保是处处方药存在、、增长关键直接影响处方方药、间接影影响市场保护作用与阻阻碍作用处方药竞争关关键策略对处方药专业业化队伍意义义深远社保目录对处处方药的影响响23医药企业调整整经营战略全力支持、务务必进入专人负责、专专向管理、专专门资料进入社保的品品种大力促销销进入社保的地地区加强人力力、物力、财财力专业化促销队队伍重点地区、重重点医院促销销明确的市场定定位、产品定定位A、B、C市市场/产品策策略积极快速、争争取时间24医院用药选择择及临床用药药分析医院用药现状状医院药房占85%，社会会药房占15%，短时改改变不会太大大医院药费：比比重大，对医医院财务贡献献比重太（中中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医医疗费）药费增速：过过去20—25%年，现现已大幅下降降（〈10%）品种，厂牌，，渠道繁多局局面未根本改改观：市场较较混乱，仍严严重供大于求求价格差异大，，调价频繁，，降价成风采购行为已渐渐规范，但医医生用药规范范化不够社保对医院用用药的影响开开始加大对药品质量，，假冒伪劣药药品提心吊胆胆政策信赖严重重，部门多，，变化快，地地区差异大（（医改、社保保、定价）25医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则临床有重大意意义的创新药药，优先选用用同类药保持合合理数量，新新品种必须比比老品种有显显著优点并须须进一出一仿制药：在质质量可靠，价价格合理条件件下，原开发发厂和仿制品品各一种药：基本满足足需要即可，，品种不宜过过多品种淘汰：国国家明令禁止止品种，出现现严重不良反反应，严重质质量问题，经经营手段不当当，长期呆滞滞品种26医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现不良记录企业稳定情况况27医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望产品开发临床需要（市市场）与新药药类别不完全全相关（属性性不同）大品种不一定定有高利润（（竞争对手多多）要有特色（适适应症、可利利用性、特殊殊人群）市场开发好品种不等于于大市场定位要准确（（推广适应症症、科别、价价格）推广方式依品品种而异市场维持竞争环境、不不进则退28医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望药品质量品牌信誉是无无形的质量保保证（兼并到到名牌厂）质量标准起点点尽可能高（（药典和部颁颁只是极格线线）质量长期稳定定监测质量问题题，出现情况况要火速处理理品牌间的质量量差异是不可可能性忽视的的制假形势严峻峻把好药品质量量关是当前中中国医院药师师、医生、护护士的独特任任务29医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望市场行为价格定位和调调整行业规范建立立信息系统种类：科学信信息、市场信信息、官方信信息要求：准确、、及时分析：综合分分析后对策提提依据或建议议30问题讨论影响药品推广广使用的其他他因素还有哪哪些？医生的首选用用药理由？医生的二线用用药理由？医生的保守用用药理由？31医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路32怎样做医院的的微观市场定义：对目标医院及及目标医生进进行市场细分分,并已相应应产品对细分分市场进行定定位，从而制制定针对性的的营销策略及及计划。33怎样做医院的的微观市场医药销售代表表具备较高的的素质销售技巧产品知识相关医学知识识基本的市场知知识必胜的欲望34怎样做医院的的微观市场完整的医院档档案基本情况产品用量，产产品/竞争产产品（最好精精确至医生））资信情况/付付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得得到各种数据据医院分类医院分类医院/医生潜潜力分析确定目标（））35怎样做医院微微观市场医院分类类别类别类别类别ABC36怎样做医院微微观市场医生A、用量大、、潜力小B、用量大，，潜力大C、用量小，，潜力大D、用量小，，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--37医院微观市场场的潜力分析析从患者总数计计算总需求大大小从总销售额计计算区域市场场价值按目标医院的的数量、医院院的门诊量床床位数计算患患者的总数及及按月购进额额计算市场总总值实际常用，目目标医院推算算法38目标医院推算算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈10039医院销售潜力力分析：科室室潜力平均每科的总总处方量平均每日病人人数量X平平均使用该该药品病人比比例（%）X平均每病病人的处方量量X工作作日我的产品在每每科的总处方方量平均被处方我我的产品的病病人数X平均每病病人的处方量量X工作作日我的产品的总总处方数占总总处方量的份份额我的产品总处处方数/该科科的总处方量量40医院销售潜力力分析：医生生和适应症潜潜力医生和适应症症潜力本科室内有多多少医生在处处方我的产品品和竞争对手手的产品？医生对什么样样病人选用我我的产品？什什么情况下处处方竞争产品品？不同适应症（（或情况）的的病人数量分分别有多少？？41医院微观市场场的高效运作作医院微观市场场开发的总体体思路：我们在哪里？？（医院销售售潜力分析））我们去哪里？？（设定工作作目标）我们如何去哪哪里？（规划划工作、制定定策略）我们如何确保保工作的完成成？（销售跟跟进和评估结结果）如何增加团队队生产力？（（修正管理方方法及时解决决问题）42医院微观市场场的高效运作作微观市场运作作方式了解市场现况况—收集信息息，正确判断断细分市场、选选择目标市场场、制定区域域销售策略制定行动计划划设定目标—原原则销售跟进与过过程监控业绩评估43医院微观市场场的高效运作作微观市场销售售管理工作的的着控点销售跟进与监监控衡量进度与结结果评估结果，并并将结果与目目标相比较如果产生严重重的偏差时，，找出原因采取措施或变变更计划目标设定、行行动计划、销销售跟进是彼彼此相关联的的；44问题讨论在你以往的销销售中影响你你团队绩效的的因素有哪些？45区域医药经理理的管理职能能46区域医药经理理的管理目的的区域医药经理理的重要管理理目标提高区域销售售团队的生产产力超额完成销售售指标47区域医药经理理的管理目的的培养区域医药药经理的管理理技巧—做做一名有效率率的经理为此,地区经经理应该：1、决定何事事该做—设设定目标2、该该事如如何完完成——行行动计计划3、确确保目目标的的完成成—销销售售跟进进与评评估4、保保持销销售能能力的的持续续增长长—及及时时匡正正方法法和解解决问问题5、让让每一一个代代表了了解所所有目目标——沟沟通和和树立立远景景48区域医医药经经理的的管理理目的的塑造自自己的的统御御能力力———让业业务代代表充充分了了解目目标并并对达达到目目标赋赋予极极大的的热情情为此,地区区经理理应该该：1、告告诉他他们做做什么么—指指导导2、确确定他他们是是否愿愿意做做—沟沟通通、激激励3、协协助他他们把把工作作做好好—提提供供支持持4、真真诚善善意——良良好人人际关关系的的建立立5、奖奖励优优秀业业务人人员——设设定纪纪律、、鼓励励先进进49区域业业务经经理的的管理理目的的培养区区域经经理的的业务务管理理能力力———带带领团团队有有效率率地执执行销销售计计划为此，，地区区经理理应该该：1、市市场动动态分分析及及产品品的分分析2、区区域销销售潜潜力分分析3、有有效客客户的的分类类与管管理4、业业务代代表的的成本本效益益（有有效拜拜访路路径设设计与与有效效时间间管理理）5、销销售通通路的的管理理能力力50区域医医药经经理的的管理理目的的发展人人力资资源———培培养养和凝凝聚一一批能能干的的业务务代表表为此，，地区区经理理应该该：1、选选择适适当的的人做做适当当的工工作2、给给予及及时和和正确确地训训练3、经经常评评估他他们的的表现现4、对对他们们的成成绩给给予奖奖励51整合区区域管管理管理技技巧发展人人力资资源领导团团队的的统御御能力力区域医医药管管理整合区区域管管理52区域医医药经经理的的管理理功能能区域医医药经经理的的管理理功能能完成其其本身身以及及下属属的管管理目目标53区域医医药经经理的的管理理功能能身为团团队领领袖，，区域域医经经理应应该：：指导业业务代代表———1、依依据代代表个个人的的特性性、经经验、、技巧巧、家家庭情情况，，分配配其适适合的的区域，，给予予其适适当的的职位位2、务务必让让每一一位代代表了了解他他的职职责、、义务务和目目标3、在在赢得得代表表的信信心和和善意意接受受的情情况下下，给给予清清晰、、明确确的指指示和建建议4、协协助每每一位位代表表进行行有效效的时时间管管理行使权权力和和有效效授权权激励———鼓鼓励励代表表以极极大的的热情情朝着着公司司和区区域目目标前前进；；无论论何时时何地地，要要使代代表的的工作作目标标与个个人目目标相相一致致。尽量去去了解解你的的代表表的想想法、、感觉觉、期期望和和问题题54区域医医药经经理的的管理理功能能激发业业务代代表主主动合合作之之精神神培养团团队精精神及及良好好的人人际关关系必要时时引导导、影影响代代表改改变行行为习习惯以身作作则帮助代代表解解决问问题，，最重重要的的是协协助他他们自自助及时给给予奖奖励关切下下属的的权益益必要时时给予予处罚罚55区域医医药经经理的的管理理功能能区域医医药经经理的的管理理责任任执行销销售策策略1、充充分领领悟公公司既既定的的销售售计划划与行行销策策略2、务务必让让每一一个业业务代代表了了解、、遵守守和执执行销销售计计划中中的每每一个个环节调查所所管辖辖区域域的市市场状状况1、区区域内内竞争争对手手情况况、医医院情情况、、经销销商的的情况况（策策略、、行销销计划划、市市场研研发、、经销销商的的资讯讯）根据销销售潜潜力，，设定定及修修正销销售责责任区区1、影影响销销售潜潜力的的因素素2、地地理区区域、、经济济条件件，人人口、、医院院、医医师的的数目目和分分类56区域医医药经经理的的管理理功能能医师的的选择择和分分类1、协协助代代表将将医师师分类类，努努力集集中精精力在在最有有潜力力医生生2、协协助代代表依依医生生的潜潜力和和行销销计划划决定定每位位医师师的拜拜访频频率规划每每一个个代表表的工工作，，使他他的销销售力力发挥挥和时时间利利用达达到上上限与经销销商建建立良良好的的关系系57区域医医药经经理的的管理理功能能目标设设定工作计计划纠正措措施地区管管理组织织目标达达成结果评评估执行行销售跟跟进58医药经经理与与代表表所面面临的的问题题差异异医药经经理所所面临临的问问题区域的的业务务发展展状况况与资资源分分配如何更更有效效率的的控制制销售售费用用如何改改善业业务人人员的的销售售力和和成本本效益益你所面面临的的主要要问题题还有有哪些些？59医药经经理与与代表表所面面临的的问题题差异异代表所所面临临的主主要问问题拜访医医师的的时间间越来来越少少，拜拜访拒拒绝越越来越越多产品没没有竞竞争优优势，，无差差异化化的品品质缺乏适适当的的训练练造成成业务务员没没有足足够的的信心心不良的的沟通通技巧巧造成成的问问题缺乏支支持和和不良良的管管理，，医药药代表表很容容易沮沮丧而而缺乏乏斗志志代表所所面临临的问问题正正是区区域经经理经经常须须面对对的挑挑战60医药经理与与代表所面面临的问题题差异业务代表成成功有赖于于产品知识的的娴熟和良良好的销售售技巧对医院的分分类管理和和对医生的的分类执行区域的的销售推广广计划与医生之间间的关系区域的良好好管理61医药经理与与代表所面面临的问题题差异区域经理的的成功有赖赖于对他所辖区区域团队的的指导与激激励对每日、每每周、每一一阶段工作作的规划协助业务代代表设计并并达成销售售目标为销售团队队安排持续续有效的训训练在问题严重重恶化之前前找出问题题症结所在在62优秀医药经经理的必备备条件区域经理的的三个基本本要求：团队领袖管理知识统御能力管理技能63优秀医药经经理的必备备条件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织织结构业务代表的的专业性特特质个人特质产品的市场场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….64优秀医药经经理的必备备条件管理技能区域管理:目标、计计划、跟进进、评估、、决策等业务管理：：市场调研研、客户管管理、区域域划分等人员管理：：遴选代表表、训练代代表、指导导、评估、、激励65销售过程中中的销售跟跟进与监控控66销售跟进的的目的：让销售工作作依计划有有效执行，，最终达成成预期的目目标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控67销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作衡量销售进进度与结果果评估结果并并将结果与与目标相比比较如果产生严严重的偏差差找出原因因采取纠正的的措施，必必要时改变变计划68销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容评估下属的的表现并比比较目标达达成率销售量和目目标的比较较费用与预算算的比较推广计划的的遵循程度度69销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容在协同拜访访中，评估估代表的行行为评估代表的的品质拓展业务的的技巧与客户之间间的关系客户的分类类管理产品的市场场情况报表的书面面完成情况况70销售过程中中的销售跟跟进与监控控有效跟进的的好处确认销售工工作是否依依计划有效效执行确认预期结结果是否达达成确认公司的的销售政策策与销售策策略是否被被遵守及时发现一一些销售过过程中存在在和即将出出现的问题题并及时采采取补救措措施如发现特大大危机事件件，必要时时，可采取取特别举措措71销售过程中中的销售跟跟进与监控控为达到效果果，跟进工工作必须：：适时的：问问题越早发发现越容易易解决有意义的：：监控那些些与达成销销售目标有有直接帮助助的事情明确的：跟跟进与监控控的业务必必须是区域域经理完全全了解和掌握的的工作，否否则就无法法采取有效效措施实际的：销销售跟进的的工作永远远不要过于于复杂、琐琐碎经济的：销销售跟进工工作的花费费不要太多多，否则会会影响团队的效率率72销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例1M公司北京京地区经理理张斌尚未未得到代表表刘晓下周周（月）已已有销售额额的数字，，但基于他他的观察和和手上现有有的订货资资料，张经经理确认刘刘晓销售状状况欠佳，，应立即找找他沟通并并找出改进进措施，而而非要等到到最后的销销售结果再再处理。你你认为张经经理在没有有得到准确确销售数字字时，做法法是否得当当？73销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例分析：：在进行销售售跟进中，，必须平衡衡迅速、经经济、准确确三者的关关系和要求求，有时候候，要牺牲牲一些精确确性，以求求得跟进工工作的迅速速和经济性性；销售一线的的目标及功功能已发生生改变，必必须考虑团团队的销售售生产力和和绩效更重要的原原因是：代代表的销售售费用是有有限的，费费用应与业业绩成正比比74销售过程中中的销售跟跟进与监控控强调目标达达成的销售售跟进与监监控给区域域经理的启启示根据销售目目标完成情情况时刻提提醒代表的的责任既要达到销销售目标，，也要给代代表一定的的活动空间间和自由强调销售训训练，使代代表在销售售中有更好好的主动性性和独立性性更加强调激激励，使代代表自愿工工作而非机机器人一样样听从命令令销售跟进强强调成果，，并不意味味着忽视代代表的工作作方法和品品质75销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度76销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队生产力力公司形象客户关系77销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方法及及品质医院的分类类及医生的的选择、分分类有效客户人人数拜访的频率率拜访质量拜访的费用用销售技巧产品知识工作方法及及品质促销手段文献及样品品的运用医院推广销售服务的的提供（对对医院、经经销商）清点库存销售报表的的质量竞争厂家及及其产品情情况报告，，等等78销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中目标、计计划的比较较设定销售目目标是用来来衡量销售售成果的销售目标与与已达成的的销售额的的比较预计费用与与实际发生生费用的比比较销售计划是是用来评估估销售工作作完成情况况的基础目标医院、、目标医生生与代表资资料卡实际际情况比较较预期拜访频频率与报告告中拜访频频率的比较较报告中的频频率和实际际查核出的的频率对比比拜访品质（（训练中或或计划中））与协同拜拜访中观察察到的比较较等等79销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中评估业务务代表的依依据销售统计报报告销售量业绩绩配额的比比较费用与预算算的比较业务代表的的报告访问过的医医生推广的产品品送去的样品品区域经理的的随访观察察协同拜访开会及训练练时80销售过程中中的销售跟跟进与监控控在销售跟进进中区域经经理应及时时向代表反反馈让代表知道道自己表现现的优劣所所在让代表自己己寻求改善善自己的不不足之处让代表自己己习惯于销销售中的自自我跟进和和自我管理理代表养成自自我跟进和和自我管理理，更有利利于目标的的实现；采用这种工工作方法，，将使代表表感受到销销售跟进是是为了提高高销售业绩绩，可以帮帮助他们增增强责任感感，发挥自自己的主动动性，达成成目标。81销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的所有工作作都指向一一个目标：：确保计划划确实被遵遵循，并找找出纠正与与计划偏差差的措施纠正与目标标计划发生生偏差的措措施1、更好的的训练，以以便更有效效率的执行行销售2、及时的的沟通讨论论，以便找找出解决问问题的办法法3、如果确确实因原定定目标不实实际，或找找到了完成成目标更好好的方法，，则可修正目目标或计划划，但必须须经代表同同意并经区区域经理批批准。82销售过程中中的销售跟跟进与监控控问题讨论：：1、当你发发现区域的的销售与目目标、计划划发生偏差差时，你会会采取什么么样的方法法和措施？？进度差：超进度时：：83销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作必须定定期与全体体团队成员员（就跟进进中的一般般事项而言言）和个别别代表（个个人的个别别问题）进进行销售跟跟进会议或或面谈；即即使一切顺顺力，也要要定期进行行，否则，，地区经理理必将失去去对团队的的控制和管管理，而销销售跟进工工作也将无无效。84案例2代表李新与与某区域内内科刘主任任关系良好好，每月总总有一定数数量的产品品被处方，，但据该区区域张经理理观察统计计，李新每每月虽有销销量，但与与其拜访频频率、次数数及销售成成本相比，，李新在医医院推广存存在着低生生产力的问问题，那么么张经理应应如何着手手解决这个个问题？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议85销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在进行销售售跟进工作作时，区域域经理应选选择最重要要的考核标标准来评估估代表，必必须建立优优先顺序，，并专注于于这些优先先事项及标标准；案例2，张张经理应专专注于代表表在拜访品品质、技巧巧和成本效效益上的跟跟进工作，，并取得代代表的赞同同；86案例3代表刘新总总是能完成成销售目标标，他的拜拜访频率、、拜访医师师数也总是是能按计划划或超计划划完成；然然而，张经经理在考察察上一个推推广周期的的报表时，，发现他的的拜访工作作未按计划划执行，你你认为张经经理是否应应该追问这这件事？在过去几个个月，代表表王宇一直直没有达到到他的销售售目标，而而在上一个个推广周期期，他又少少拜访了6名医师，，你认为张张经理是否否应该追究究原因？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议87销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在研究并评评估销售代代表送达的的报告资料料时，销售售经理也应应该采用““例外的原原则”。根根据这项原原则，应该该仅分析重重大的偏差差情况，以以避免花时时间分析不不重要的变变化；案例3，销销售经理必必须避免只只做机械式式的销售和和目标业绩绩比较，应应发掘出发发生显著偏偏差的原因因；88案例4李新、刘晓晓两名业务务联系代表表在上一个个销售周期期均未达到到销售目标标；从李新的情情况而言，，他负责的的一家医院院原药房主主任因病去去世，新上上任的主任任还未到岗岗，目前暂暂时由一名名副主任和和业务副院院长负责，，并且这种种状况已经经持续两个个月了；从刘晓的情情况而言，，他未能按按计划拜访访辖区内的的所有医院院的重要医医师，也未未执行设定定好的推广广策略，并并且对自己己推销的产产品了解的的也不够充充分。销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议89销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在分析偏差差状况的时时候，必须须找出：1）哪些是是无法控制制的因素而而引起；2）哪些因因素归咎于于业务代表表本人；案例4，以以李新的情情况而言，，地区经理理必须自问问：李新是是否尽一切切可能的方方法，弥补补因更换而而造成的业业绩损失；；不可控制制的因素固固然会影响响到业绩成成果，并不不是说我们们就无办法法采取措施施匡正，但但必须具备备经验、智智慧、常识识、技巧等等；以代表刘晓晓的情况而而言，地区区经理较容容易决定采采取改善的的办法；不不过，在采采取措施之之前，一定定要调查清清楚问题原原因，同时时，要反省省是否缺少少对刘晓的的训练、管管理、激励励、沟通。。90销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例5代表王红并并未完成预预定拜访的的医师人数数，也未按按计划的频频率拜访他他们；张经经理进行调调查，结果果发现：王王红，对其其拜访过的的医师品质质不甚满意意，而是将将其主要精精力，安排排在品质好好、潜力大大的医师上上；经她仔仔细挑选，，并加以分分类，从目目前情况，，增加销售售量的可能能性已大大大提高。91销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议业务代表也也许会籍着着在某一方方面的积极极主动参与与、分析判判断，补偿偿他在另一一方面的欠欠佳表现；；案例5，销销售经理应应与销售代代表一起讨讨论问题，，取得一致致意见，修修正工作计计划，预见见对新医师师的需求，，并在这段段期间里，，减少预计计的访问次次数。92销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例6代表陈力上上个季度未未达销售目目标，他的的地区经理理张斌试图图找出原因因，他知道道陈力对产产品很熟悉悉，技巧上上也没问题题，而且从从他的报表表及报告上上反映出他他每个月都都能按计划划拜访医师师，频率及及次数也很很正确，但但最近发生生了一件事事，在陈力力的报告中中记录：上上个月二十十三日（周周四）下午午15：30~16：00拜拜访了医院院的李医生生；而地区区经理曾预预定拜访李李医师，但但李医师已已经出差，，要到下星星期一才会会回来，结结果证实，，陈力的拜拜访记录是是假造的，，张经理认认为：陈力力以前报表表和报告是是不是都是是假造的，，而这正是是他不能完完成销售目目标的原因因。单看他他的报告是是无法提供供任何解释释的。93销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议地区经理必必须自问：：自己用来来比较成果果与计划的的资料，可可靠性有多多大。案例6，除除了假报告告的严重性性外，销售售经理必须须说服他的的业务代表表，尽可能能准备正确确而可靠的的报告，如如此，才能能执行有效效的工作跟跟进，并协协助业务代代表们增加加生产力；；94销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例7代表秦士红红共负责4家医院的的15名医医师，但是是有4个医医师完成了了他的销售售目标的80%，而而另11名名只是处方方非常少的的一部分，，尽管跟进进工作时询询问她的情情况，她振振振有辞的的讲，我宁宁可拜访20%的有有很好潜力力的医师，，完成80%的指标标，也不去去拜访那80%的有有少量甚至至没有处方方量的医师师。你的代表中中是否有这这样？你是是如何处理理这件事的的？95销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议对待业务代代表工作的的某些方面面，若是过过分强调，，可能会忽忽略了其他他方面；案例7，销销售经理必必须经常保保持对业务务代表各个个层面不同同的重要性性的了解，，如果必要要的话，并并可减少较较不重要的的方面管制制；96销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例8公司营销部部年度计划划中对一个个心脑血管管扩张药制制定了销售售策略，该该产品有注注射液和口口服液，注注射液推广广时间近8年，口服服液也是今今年推广的的重点产品品并且公司司在促销上上投入很大大，有详细细的产品说说明、广告告宣传、礼礼品，但代代表们对此此产品并不不热衷销售售且销量不不见增长，，以至于生生产出的产产品库存积积压，而生生产计划是是配合公司司年度销售售计划制定定的。97销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议公司的推广广计划是根根据销售目目标、潜在在利润考虑虑的，每一一种产品都都赋予了推推广比重，，这是公司司整体营销销策略的要要求；区域销售行行动计划是是根据公司司年度营销销计划设计计的，是其其中的组成成部分，区区域经理在在销售跟进进工作中，，对计划内内的某些标标准及目标标不能表现现出一种松松懈的态度度，否则代代表们也会会形成错误误的工作习习惯；在评估代表表的销售推推广工作时时，不仅要要考核计划划的执行情情况，而且且要考核计计划的执行行方法与预预期目标；；98销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例8中口口服液销售售情况不好好，与计划划、目标发发生了偏差差，区域经经理要考察察偏差的真真正原因，，如果是目目标不切切实际，则则销售中将将对目标做做以修改；；区域经理也也必须对业业务代表做做的好的工工作进行跟跟进，而非非只对其问问题的工作作范围进行行跟进区域经理要要以一种秩秩序井然、、合乎情理理而有效的的方式，执执行自己的的跟进工作作，以期尽尽可能有效效果。99销售跟进不不能坚持到到底的原因因区域经理销销售跟进之之所以不能能坚持到底底，主要有有两个原因因常认为，只只要业务代代表同意改改正错误，，便足以解解决问题；；如果业务务代表在执执行原始计计划时遇到到问题，那那么他在执执行改正措措施时，为为什么就不不会遇到问问题呢？常认为，对对一项问题题跟进到底底，要花很很多时间；；由于区域域经理工作作压力很大大，问题一一但有缓解解的可能，，就将工作作的注意力力转移；目标设定、、工作计划划和销售跟跟进的工作作程序目标设定计划工作标准的的选择计划执行成果衡量执行不切实际的的目标良好的成果果执行不彻底底错误的标准准有残缺的计计划继续衡量正确的作业业改进计划修正标准改正目标跟进进是是是是是101业务代表对对销售跟进进工作的抗抗拒表现分析以下下案例中中业务代代表抗拒拒销售跟跟进工作作的原因因案例9在地区经经理张斌斌的销售售跟进工工作中，，代表刘刘宇经常常以“公公司有足足够的资资金，为为什么还还要减少少费用，，而让我我们去加加倍努力力才能达达到目标标”为理理由进行行对抗；；或以““为什么么要减少少样品？？我必须须有更多多的样品品，才能能销售的的更好。。”102业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例10代表张红红等五位位代表一一起向大大区经理理抱怨，，“张经经理要他他们增加加17%销量，，实在是是太多，，他们只只能增加加14%；”““我们必必须对产产品有更更充足的的了解和和认识，，但是，，张经理理给我们们的销售售任务太太多，致致使我们们没有任任何时间间进行研研习，而而且公司司在产品品方面的的训练也也非常的的少，资资料也不不够充分分。”103业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例11张经理认认为代表表李新与与医师的的关系不不够良好好，但是是，李新新认为他他所接触触的几个个医师都都是很学学术派的的，虽然然他们都都是院内内的知名名人士，，医术上上优于其其他业务务代表的的医师，，然而他他们对新新产品的的认可却却不是很很容易。。“根据公公司的规规定，我我这个月月的业绩绩只达到到12万万元，但但是，在在最后一一天，我我达成了了另一份份子15万元的的订单，，而这份份订单没没有被列列入月销销售业绩绩中，所所以说我我不认为为我没有有完成销销售任务务。”104业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例12张经理想想和刘宇宇见面，，讨论他他下一步步的工作作！可是是，刘宇宇却想：：张经理理可能发发现了我我更多的的错误了了！案例13公司培训训部经理理总是愿愿意管闲闲事，经经常在培培训中说说我的销销售技巧巧不好，，我的医医院推广广工作做做的不好好；我的的经理知知道原因因，更何何况这又又駓是我我的错！！105如何克服服业务代代表对销销售跟进进工作的的抗拒业务代表表抗拒经经理销售售跟进工工作的原原因分析析业务代表表不知道道：销售售跟进的的目的在在于协助助他们达达到自己己的目标标以求兼兼顾他们们与公司司之间的的共同利利益他们不想想达到目目标，因因为他们们未认同同这些目目标他们同意意基本目目标，但但不同意意评估标标准或达达到目标标的方法法、战术术他们同意意目标、、评估成成果的标标准，但但是，他他们不相相信自己己的表现现受到公公平、正正确的对对待；虽然在理理论上，，他们同同意追踪踪的需要要，然而而，在工工作中却却抱以不不以为然然的态度度，因为为他们经经常把销销售跟进进与坏消消息联系系在一起起他们对团团队以外外的人对对他们提提及计划划的偏差差，或其其工作上上的不足足时，感感到很不不服气，，因为他他们认为为这些人人是没有有资格管管理和辅辅导106让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议让代表了了解有效效跟进工工作的必必要性计划在执执行中的的偏差是是很自然然的而且且是可以以预期及时发现现偏差可可以及时时纠正，，有利于于代表达达到目标标，成功的机机会就大大，而且且可以赚赚到更多多的錢代表只有有了解自自己的错错误才能能改进地区经理理在销售售跟进中中，可以以了解到到代表的的需求，，以便能能够更好好的协助助他们107让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议使代表理理解销售售跟进工工作的重重点一般在销销售配额额方面的的管理，，并无太太多困难难，因为为代表们们知道他他们的奖奖金、提提成与之之有着直直接的关关系而不容易易被代表表接受的的跟进工工作有费用控制制投入产出出比的计计算根据利润润率，选选择产品品根据销售售潜力、、处方潜潜力作医医院及医医师的选选择、分分类、分分配108让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议在设定目目标、计计划工作作、跟进进绩效时时，以及及执行改改正措施施时，让让他们亲亲自参与与在发现问问题时不不要生气气，不要要进行人人身攻击击应保持持冷静客客观的态态度，要要让代表表感受到到你不是是为了发发现问题题而是为为了找到到解决问问题的方方法让事实的的要求指指出销售售跟进中中必要的的改正措措施，不不要以一一种权威威的方式式，指出出这些改改正措施施要有弹性性，对较较大的问问题及不不可避免免的延搁搁，表示示出一种种了解的的态度同情业务务代表的的问题，，并协助助他们解解决问题题109销售跟进进中目标标达成、、计划执执行与业业绩考核核的管理理监控方方式110销售跟进进中目标标达成、、计划执执行的管管理监控控A地区业绩报告（元）地区销售额/月累积目标实际达成偏差目标达成偏差123111销售跟进进中目标标达成、、计划执执行的管管理监控控B地区推广及销售费用报告（元）地区费用/月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差123112销售跟进进中目标标达成、、计划执执行的管管理监控控C生产力/月生产力/月地区实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异（目标达成率）实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异（目标达成率）123113评价销售售业绩的的衡量标标准销售量、、销售额额、回款款市场份额额增长率投入/产产出比附表注：：销售额=净销售售额费用=与与推广、、销售有有关的一一切费用用（薪水水、佣金金、交通通费、房房租、奖奖金、样样品等））114评述地区经理理对其团团队生产产力可参参考上表表中所要要求的资资料，以以适合自自己需要要的表格格方式及及决定多多久来作作一次追追踪如果生产产力追踪踪使用的的表格不不方便的的话，业业务经理理可以作作必要的的改进在跟进对对象上，，可改为为对每一一个代表表的跟进进；也可可以改为为对每一一个产品品的跟进进115评述与推广及及销售有有关的一一切费用用（薪资资、佣金金、特卖卖活动费费用、赠赠品、奖奖金、样样品、文文献等）），最好好也涵盖盖进去，，原因如如下：薪资经常常被视为为是“固固定”的的费用，，常为简简化计算算而被删删除，不不过，各各个业务务代表的的薪资并并不完全全相同。。有些人人由于资资深及经经验而有有较高的的薪资。。这种现现象的前前提假设设是经验验、资历历愈多，，生产力力愈高。。事实是是如此吗吗？将一切费费用包括括在内是是各地区区生产力力的唯一一方法，，也能协协助我们们判断：：哪个地地区有足足够的生生产力，，比较哪哪个地区区应修正正、改进进将样品及及文献费费用包括括在内，，能协助助我们判判断各地地区使用用样品，，文献的的效率，，尤其是是当不同同地区对对样品、、文献的的花费不不同时116销售跟进进工作中中监控系系统与操操作技能能销售跟进进工作中中销售进进度、销销售目标标与实际际完成、、销售预预算与销销售费用用的监督督与有效效控制体体系设计计117步骤流程程听讲集中分享享所作所所学分组工作作书面总结结知识与经经验118预估的基基本法则则假设开始反馈数据分析析判断跟进预估119销售预估长期未来两年的销销售预估短期下周销售预估估下月销售预估估下季度销售预预估120短期预估准确性是非常重要的下周销售预估估下月销售预估估下季度销售预预估准确性的衡量量是用实际与与预估作比较你需要准确性性121长期预估了解趋势与变变化幅度非常重要要未来两年销售售预估它的作用决定定于预估的可可靠性，准确性是次要要的，你想知知道的是变化幅度122实际预估一一个模仿案例例123销售预估历史数据雨晴雨晴雨晴雨模式晴雨晴雨晴专家建议假设判断、决定晴晴124自然销量和推推广驱动的销销量历史预估有推广活动的的销量销量无推广活