区域市场的价格管控培训课件

1区域市场的价格管控2学什么？如何管理市场价格3一、啤酒在哪里销售？餐饮店是消费者直接喝啤酒的主要场所4一、啤酒在哪里销售？消费者都从士多店、超市购买啤酒回家享受5一、啤酒在哪里销售？啤酒在乡镇具有广阔的市场前景6二、销售区域的定义、及重要性餐饮市场零售市场其他细分市场乡镇市场责任到人、方便管理保护本区域利益防窜货、防乱价区域的划分，对市场管理很重要7三、产品定价的依据是什么？B、消费者购买成本C、各个环节利润分配D、公司营销策略A、市场定价8四、产品指导销售价格的构成到位价经销商利润各环节利润销售指导价缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格到位价经销商出货价经销商利润终端价格终端利润25/提（1X9）27元/提（1X9）2元/提3.5元/支31.元/提0.5元/支4.5元/提9五、违规价格的行为－－降价销售10六、违规价格的行为－－提高销售价格11·七、、违违规规价价格格的的行行为为－－－－擅擅自自加加大大促促销销力力度度销销售售12八、、违违规规价价格格的的行行为为－－－－窜窜货货由A销售售区区域域的的产产品品到到B销售售区区域域销销售售叫叫窜窜货货窜货货定定性性：：1、恶恶意意窜窜货货；；2、低低于于指指导导价价造造成成窜窜货货出现现窜窜货货：：一一定定要要管管，，一一定定要要按按照照公公司司规规定定严严加加处处理理AB13九、、违违规规价价格格销销售售的的危危害害－－－－高高于于指指导导价价格格高于于指指导导价价格格销销售售价格过高，产品销量低，营销人员完不成销售任务，收入无法保障－－销售队伍不稳定产品定位不清，与公司其他产品产生冲击，市场不接受低质高价的产品或对市场模糊化，（降低终端利润或增加消费者购买成本）容易造成市场混乱，违反公司策略浪费公司产品资源，降低公司产品形象，甚至对公司的产品结构造成冲击，公司利润降低发现不按照规定价格销售的，应该立即要求恢复价格，并对考核14九、、违违规规价价格格销销售售的的危危害害－－－－高高于于指指导导价价格格涨价将引起市场混乱15十、、违违规规价价格格销销售售的的危危害害－－－－低低于于指指导导价价格格低于于公公司司指指导导价价格格营销人员无法对分管市场管理，价格混乱，容易受到竞品冲击，管理目标无法达成，被考核，收入低，队伍不稳定容易出现窜货情况，各个环节利润受到冲击，销售本品利润降低，销售本品的积极性降低，市场出现不稳定，给竞品创造机会窜货严重，市场丢失，为维护好市场，公司拿出费用整理市场，浪费公司资源发现不按照规定价格销售的，应该立即要求恢复价格，并对考核16十一一、、区区域域市市场场价价格格管管理理的的效效果果－－－－市市场场稳稳定定市场场占占有有率率稳稳步步提提升升17十二二、、区区域域市市场场价价格格管管理理的的目目标标－－－－经经销销商商利利润润稳稳定定客户户有有钱钱赚赚有做做市市场场、、维维护护市市场场的的动动力力客户户发发展展壮壮大大18十三三、、区区域域市市场场价价格格管管理理的的目目标标－－－－员工工收收入入保保证证员工收入得到保障努力力提提高高自身身能能力力更努努力力维维护护市市场场人员员稳稳定定珍惜惜工工作作为公公司司输输送送人人才才19十四四、、区区域域市市场场价价格格管管理理的的目目标标－－－－公司司持持续续发发展展广东东广西西贵州州海南南湖南南云南南20十五五、、如如何何检检查查市市场场价价格格？？谁对对市市场场价价格格进进行行检查查？？1、业业务务员员2、销销售售主主管管3、销销售售经经理理4、经经销销商商5、公公司司督督察察组组21十五五、、如如何何检检查查市市场场价价格格？？———业务务员员的的工工作作业务务员员按按拜拜访九九步步骤骤对对终端端进进货货、、销售售价价格格进进行调调查查，，并并成为为业业务务员员日常常工工作作的的一部部分分22十五五、、如如何何检检查查市市场场价价格格？？———经销销商商的的工工作作经销销商商不不定定期对对终终端端进进行拜拜访访，，并并了解解终终端端进进货和和销销售售价价格，，使使本本品品销售售价价格格体体系得得到到有有效效执行行23十五五、、如如何何检检查查市市场场价价格格？？———销售售主主管管、、经经理理的的工工作作销售售主主管管、、经理理按按市市场场走访访表表对对终终端进进行行拜拜、、访，，了了解解终终端销销售售本本品品的价价格格执执行行合格格率率，，并并根据据检检查查结结果对对相相关关人人员进进行行考考核核24十五五、、如如何何检检查查市市场场价价格格？？———公司司督督察察组组公司司督督察察组组负责责对对本本品品市场场价价格格体体系执执行行情情况况进行行检检查查，，并向向公公司司汇汇报25十六六、、如如何何取取证证？？怎样样取取得别别人人违反反价价格体体系系的证证据据呢？？？26十六六、、如如何何取取证证？？———现场场取取证证现场取证法27十六六、、如如何何取取证证？？———举报报鼓励终端举报28十六六、、如如何何取取证证？？———业务务员员走走访访市市场场取取证证业务员通过走访市场获得价格证据29十六六、、如如何何取取证证？？———批发发市市场场价格格违违规规主要要出出现现在乡乡镇镇二二批环环节节，，也是是取取证证的主主要要场场所30十六六、、如如何何取取证证？？———取证证的的技技巧巧取证证的的技技巧巧要到到二二批批的的下线线取取证证切忌直来来直去，，要采取迂回回了解的的方法31十七、价价格违规规的考核核及奖励励一、奖励励与考核核的依据据公司督察察组市场督督察报告是是对办事处处激励与考考核的依据据32十七、价价格违规规的考核核及奖励励——奖励形式式1、精神奖奖励颁发荣誉誉证书，作为为办事处经理理、主管升级级的评定依据据33十七、价价格违规规的考核核及奖励励——奖励形式式2、物质奖奖励颁发现金金奖励，使使员工的价价值得到体现34十七、价价格违规规的考核核及奖励励——处罚处罚形式式：按公司相相关规定定对违规规人员进进行考核核1、降级、、降职2、考核扣扣分3、调整经经销商销销售区域，，直至取消销售售合同35十八、价价格管控控技巧－－－经销销商经销商向向公司缴缴纳销售合同保保证金经销商与办办事处签签订销售售合同和相相关管理理协议36十八、价价格管控控技巧－－－经销销商通过经销销商系统中中的经销商商货物流向向表对经销销商出库进进行控制37十八、价价格管控控技巧－－－特约约二批特约二批批向公司司缴纳销售售保证金金特约二批批与经销销商签订订销售合同同和相关关管理协协议38十八、价价格管控控技巧－－－特约约二批与特约二批签订月返+年返协议（专门课程培训）39十八、价价格管控控技巧－－－特约约二批……………等方法做做为主动动管理四、限货货40十八、价价格管控控技巧－－－零售售终端要求立即即恢复价价格，并核算利利润对于不按按指导销销售价格销售售的终端端，对于故意意扰乱价价格体系的终终端停止供货货41十九、窜窜货处理理－－经经销商按此条例对窜货经销商进行处罚（专项课程培训）42十九、窜窜货处理理－－特特约二批批窜货二批批的处理书面通知知扣除月度度、年度返利利终止特约约二批协议议停止供货货扣除保证证金告知其他他特约二批批43谢谢谢12月月-2204:47:3704:4704:4712月月-2212月月-2204:4704:4704:47:3712月-2212月-2204:47:372022/12/314:47:379、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:47:3704:47:3704:4712/31/20224:47:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:47:3704:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:47:3704:47:3704:47Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:47:3704:47:37December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:47:37上上午午04:47:3712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:47上午午12月-2204:47December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:47:3704:47:3731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:47:37上上午4:47上上午04:47:3712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:47:3704:47:3704:4712/31/20224:47:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:47:3704:47Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:47:3704:47:3704:47Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:47:3704:47:37December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:47:37上上午04:47:3712月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:47上上午12月-2204:47December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:47:3704:47:3731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:47:37上上午午4:47上上午午04:47:3712月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:47:3704:47:3704:4712/31/20224:47:37AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:47:3704:47Dec-2231-Dec-2