如何抓住中国金融服务业的机遇

抓住中国金融服务业的机遇1今日议程中国银行业的关键挑战和机遇中国银行的价值创造机遇所需的潜在转型方案对中国银行投资者的启示讨论和问题2内容概要中国市场概述及机遇评估中国的金融服务市场巨大并且还在快速增长然而，该领域要保持稳定并实现盈利还需应对一系列挑战与挑战并存的是大量盈利颇丰的增长机遇，尤其是在个人业务方面价值创造重点虽然流动性很高，但如果冲销所有不良贷款、且不能改善信贷风险，中国银行的净值为负只有同时发展个人银行业务，并停止xx银行业务的价值破坏（如，改善风险管理、不良资产的清收）才能实现真正的价值战略转型要战胜这些挑战，抓住增长机遇，中国银行需要采取分两步走的战略转型方案：6个月至1年内可取得的成果1-3年内可取得成果改善目前的运营探索新的增长机遇①信用风险管理②贷款清收③降本增效④利润报告⑤中小型企业业务战略⑥针对富裕人群的差异性战略⑦消费者信贷⑧地域扩张中国金融服务行业的变化取决于几大因素760-950420-52020002005中国已经成为亚洲除日本之外最大的金融服务市场金融领域的改革中国的坏债规模居世界第二位，因此各银行必须大力改进其运营和业绩国企的进一步改革给金融服务领域带来了前所未有的并购机遇客户在亚洲，中国的银行客户属于最不满意的群体，他们越来越倾向于选用新的金融机构的服务竞争虽然目前来自国内新兴xx银行和外资银行的竞争还不明显，但是将不断升级如果竞争对手成功地夺走富裕客户，四大银行的赢利性将面临严峻的压力法规：加入WTO之后的5年内，外资金融机构的进入将使得竞争更加激烈行业内许多领域将放开，对技能的要求越来越高（如：利率管制放开）中国金融服务（PFS）业的收入*10亿人民币*不包括股票经纪，寿险和其同基金中国政府需要应对两大挑战中国日本印尼韩国菲律宾台湾泰国马来西亚45-5535-5035-4020-3025-3010-158-1510-15不良资产占GDP的百分比估计值2001年，百分比金额十亿美元市场估计与正式报告之间的差距480-60030-4545-5560-801200-126020-2530-6510-1540至70%60至120%210至260%120至210%60至70%160至220%5至70%40至90%解决亚洲最严重的不良资产问题，同时保持社会契约有效地在国有企业与民营企业之间分配资本百分比企业金融负债的分布*资本生产率所有资产的产出率资产回报率如果能把生产率较低的国有企业资产重新分配给与股份制企业的资本生产率类似的企业，则中国的GDP可以增加18%国有企业集体企业股份制企业外资企业6589184912568922.94.78.43.0即使国内银行上报的利润率也很低80300400500深发展浦东发展华夏福建兴业民生招商中信实业光大广东发展交通银行工商银行建设银行中国银行农业银行地区性xx银行全国性xx银行四大国有银行*上报资产回报率的计算主要按照中国会计准则(例如,计提1%的不良贷款准备金);如果按照国际会计准则,资产回报率将更低(甚至为负值)利润率（资产回报率）*百分比，1999和2000年平均美国2000年平均1.15%总资产十亿美元虽然存在挑战，中国的金融服务领域也存在许多有吸引力的机遇零售银行金融领域的变化①零售银行产品，尤其是消费信贷和理财服务，将越来越重要②由于财富的不断集中，最后将导致相对的一小部分富裕客户控制着大量的金融资产xx银行资本市场③xx信贷业务的重点将从当前的国有企业转移到私营企业及中小企业④资本市场将成为中国企业越来越重要的融资来源过去5年中，按揭业务的年增长率高达120%到2010年，中国将出现2200万户高收入家庭私营企业及中小企业对国内生产总值（GDP）的贡献达60%，但它们获得的银行贷款却为数不多到2010年，中国的资本市场市值将发展到21万亿人民币，相当于今天英国的水平①消费者信贷将从一个较低的水平上快速增长马来西亚泰国中国2001中国2010占家庭收入的百分比余额合计按揭余额个人贷款余额信用卡应收帐款91%58%12%50%48%34%10%40%39%22%2%9%4.2%2.3%~0%1.2%①个人信贷业务盈利颇丰，尤其是信用卡和按揭贷款消费信贷业务盈利情况新放贷款产品利润（基点）*900-1,100-243150200-550-700循环信用卡非循环信用卡个人信贷按揭贷款循环信用卡*名义接受/支付利率减去调拨价格（同业拆解利率）减去对公信贷损失的800个基点、按揭贷款损失的25个基点、汽车信贷损失的100个基点以及循环信用卡业务损失的650个基点①到2010年，中国信用卡市场可望成为亚洲前四强日本马来西亚新家坡泰国菲律宾香港台湾韩国信用卡应收帐款百万美元占亚洲总量的百分比47.825.511.57.42.11.91.51.0日本、韩国和台湾的信用卡余额在2001年的市场上位居前列……到2010年，中国有望成为4大市场之一2001印尼印度中国0.80.50.1日本香港新家坡印度马来西亚中国台湾韩国信用卡应收帐款百万美元占亚洲总量的百分比2010泰国菲律宾印尼54,89752,06936,68412,000-18,00015,2285,0034,8204,5154,0762,4481,92727.526.118.49.07.62.52.42.32.01.21.0大中华>30%①中中国国人人民民银银行行的的新新政政策策和和产产品品创创新新确确保保按按揭揭贷贷款款仍仍将将维维持持高高增增长长年递递增增率率=41%近期期市市场场发发展展中国国人人民民银银行行将将按按揭揭贷贷款款上上限限提提高高到到房房产产价价格格的的80%，，还还贷贷期期限限延延长长至至30年年银行通通过电电视广广告和和产品品创新新，积积极拓拓展按按揭贷贷款市市场—中国国建设设银行行和工工商银银行为为争夺夺按揭揭市场场展开开激烈烈的电电视广广告战战—简化化每月月按揭揭还款款流程程，如如：利利用信信用卡卡支付付按揭揭还款款—上海海在1998年年推出出二手手房按按揭贷贷款按揭贷贷款总总余额额十亿美美元①随着着消费费者收收入增增加，，汽车车贷款款业务务也将将迅速速增长长私人购购车出租车车机构购购车汽车购购买辆辆千辆100%=4554756111,700570年递增增率2000-0523%25%6%~汽车贷贷款余余额百万美美元元年递增增率=40%100%=2000汽车贷贷款客客户细细分，，上海海百分比比，19991020-3060-70亚洲的的经验验表明明个人人信贷贷服务务市场场可能能会在在不久久的将将来出出现高高速增增长过去3年消消费者者对借借贷的的态度度发生生了巨巨大的的变化化……………导导致了了个人人信贷贷业务务出现现了爆爆炸性性的增增长“我认认为除除非用用于购购房，，否则则其分分的借借贷行行为都都是不不明智智的，，”——韩国国接受调调者中中表示示完全全认同同或基基本认认同的的百分分比“我认认为除除非用用于购购房，，否则则其分分的借借贷行行为都都是不不明智智的，，”——中国国接受调调者中中表示示完全全认同同或基基本认认同的的百分分比46285579中国住住房按按揭贷贷款余余额10亿亿人民民币，，百分分比中国的的住房房按揭揭贷款款市场场将继继续增增长224韩国住住房信信用卡卡循环环贷款款余额额10亿亿美元元，百百分比比韩国是是目前前世界界第三三大信信用卡卡市场场，仅仅次于于美国国和英英国年递增增率=99%年递增增率=79%举例②新兴兴的大大众富富裕客客户人人口将将呈几几何级级数增增长0.51.01.52.02.53.03.54.04.55.05.56.06.57.07.5>7.5占城镇镇家庭庭总数数的比比例（（%））年递增增率=16%大众富富裕人人口*城镇家家庭数数，百百万年递增增率=29%高收入入人口口*城镇家家庭数数，百百万估计测测算■■20002010平均每每户城城镇家家庭的的年收收入（（人民民币））千元元*大众众富裕裕人口口定义义为家家庭年年收入入在4000——6500美元元，高高收入入人口口定义义为家家庭年年收入入6500美元元以上上②大众众富足足客户户集中中于中中国前前14大城城市人口收入8500万万1040亿亿美元元前50大城城市的的城镇镇人中中———收入入集中中度100%=前四大大城市市*后十大大城市市**其它35大大城市市平均家家庭年年收入入美元元50004800320055%46%10%12%35%43%●SHHZ●●NB●WZ●QZXM●●GZ●●ZSDG●GZ●●●BJSZSD中国前前14大城城市均均位于于沿海海地带带○前4大大城市市*○后10大城城市***前前4大大城市市=北北京（（BJ），，上海海（SH）），广广州（（GZ）及及深圳圳（SZ））**后后10大城城市=珠海海（ZH）），顺顺德（（SD），，东莞莞（DG）），温温州（（WZ），，佛山山（FS）），中中山（（ZS），，宁波波（NB）），厦厦门（（XM）。。湖州（（HZ），，泉州州（QZ））②零售售业务务中富富裕客客户的的地位位十分分重要要，可可占中中国普普通分分行零零售利利润的的90%以以上高价值值客户户大众富富裕客客户中等收收入大众市场**每人细细分客客户群群的人人数**万人，，（百百分比比）（2.5%）（60%））（20%））（17.5%））对分行行零售售利润润总额额的贡贡献百分比比匿名客客户案案例*按2000年年客户户存款款分类类；前前20%为为富裕裕客户户（2.5%为为高价价值，，17.5%大大众富富裕客客户，，接下下来20%为中中等收收入，，余下下的60%为大大众客客户））**该该分行行50%的的零售售客户户是亏亏损的的②富裕裕客户户目前前尚未未得到到有效效服务务“我对对金融融机构构目前前提供供的服服务感感到非非常满满意””亚洲平平均水水平=75“在购购买金金融产产品前前，应应当货货比三三家””亚洲平平均水水平=56完全或或部分分同意意被方方者的的百分分比③xx银行行市场场将发发生巨巨大变变化中国xx银银行未未来变变化中小企企业银银行业业务大企业业银行行业务务随着中中小企企业在在经济济中的的重要要性越越发突突出，，xx银行行业务务模式式将转转向中中小企企业一个有有利可可图的的中小小企业业战略略将需需要以以较低低成本本提供供标准准化金金融服服务为扭转转目前前xx贷款款的高高亏损损率，，大企企业贷贷款的的风险险管理理必须须能够够降低低贷款款损失失，根根据风风险确确定价价格，，以产产生额额外收收入以盈利利方式式为大大企业业提供供服务务将要要求产产生新新的中中间业业务产产品，，为确确保从从大企企业银银行业业务中中盈利利，银银行需需设计计出新新的中中间业业务产产品民营经经济领领域及及中小小企业业的金金融服服务要要求未未能得得到满满足，，但其其重要要性将将越来来越大大780万8.9万亿亿人民民币9.5万亿亿人民民币中小企企业的的重要要司长长越来来越大大———2000年100%=大企业业中小企企业996010-304070-901国有企企业私营企企业外资企企业-7.621.9-2.72.98.43.0私营企企业的的吸引引力越越来越越大企业数数量的的增加加95~00百百分比比利润率率—2000年年资产产回报报率中小企企业在在其他他市场场占xx贷贷款组组合的的很大大部分分典型的的中国的的银行行美国银银行平平均台湾银银行平平均韩国银银行平平均大企业业及其其他中小企企业*100%=2951369183166xx贷贷款组组合分分布2001年年，10亿亿美元元*各国国对中中小企企业的的定义义不同同，因因此不不一定定可以以直接接比较较如果要要从中中小企企业贷贷款中中盈利利则要要求银银行必必须能能够以以低成成本提提供标标准化化的服服务中间业业务收收入是是重要要的补补充收收入来来源，，如：：资金转转账代发工工资服服务交易服服务外汇信用证证应收帐帐款让让售担保4.261.645.902.702.101.10占贷款款余额额的百百分比比，2000年年放贷的的净利利息收收入其它收收入收入总总计贷款损损失经营成成本税前利利润*利率放放开将将带来来更高高的放放贷利利差，，可承承担中中小企企业贷贷款的的风险险和经经营成成本小额贷贷款单单位成成本高高，这这就要要求低低成本本的标标准化化经营营流程程和经经济实实惠的的销售售覆盖盖采用标标准化化的和和自动动化的的信贷贷评分分方法法管理理风险险，减减少贷贷款损损失和和申请请处理理成本本*包括括10%的的资本本收益益亚洲举举例目前xx贷贷款无无利可可图，，但利利率放放开和和风险险管理理的改改进将将使这这种情情况发发生变变化5.53.02.50.810%2.06.3利息收收入平均资资金成成本毛利经营成成本贷款违违约损损失坏帐回回收息税前前利润润要使xx贷贷款有有利可可图，，必须须改善善风险险管理理新增贷贷款占占平均均贷额额的百百分比比匿名客客户举举例由于信信贷风风险管管理技技能低低下，，利率率没有有放开开，大大多数数xx贷款款无利利可图图根据信信用评评估结结果计计算出出的实实际风风险成成本目前信信用管管制下下对信信用风风险的的定价价*1561722盈利目前不不盈利利风险成成本%风险水水平贷款金金额，，%低风险险高风险险*假定定对低低风险险的流流动资资金贷贷款的的实际际利率率低于于中国国人民民银行行基准准利率率10%，，而对对其他他风险险级别别的贷贷款利利率高高于人人行基基准利利率30%中国目目前状状况③世界界一流流的信信贷风风险管管理系系统能能够通通过识识别风风险和和基于于风险险的定定价扩扩大市市场份份额实际风风险成成本完善的的信贷贷风险险管理理可以以发现现应避避免的的信贷贷业务务贷款金金额，，%风险/信用用评分分水平平在低风风险信信贷市市场以以低利利率扩扩展份份额以高利利率服服务于于竞争争对手手未涉涉足的的高风风险信信贷业业务领领域基于风风险的的信贷贷定价价曲线线风险成成本%中国未未来状状况示示意12345610789低风险险高风险险提高中中间业业务收收入对对于xx银银行业业务也也十分分关键键非利息息收入入占营营业收收入的的百分分比*估计221895*该国家家或地地区前前10大银银行平平均数数在大多多数市市场上上，中中间业业务产产品是是使得得整体体xx银行行业务务盈利利的产产品按产品品类型型细分分的xx银银行业业务总总利润润10亿欧欧元，，1999年信贷投资贷贷款信用额额度贸易融融资项目/收购购融资资交易服服务现金管管理托管、、公司司信托托投资者者服务务储蓄/定期期存款款机构资资产管管理养老金金资产融融资租赁让售收入总利润润规模模中间业业务产产品使使得xx银银行业业务扭扭亏为为盈26.35.82.07.441.5-2.12.60.72.03.2④资本本市场场的发发展将将推动动中国国企业业证券券的发发行5358100占GDP的的百分分比（（%））中国资资本市市场总总市值值*万亿人人民币币4.98.721.0年递增增率18%资本市市场继继续深深化企业债债券和和股票票发行行量扩扩大更多地地使用用并购购和衍衍生性性产品品等新新型金金融产产品股票、、债券券二级级市场场扩大大*包括括国际际和国国内发发行的的企业业债券券有关银银行市市场和和机遇遇的关关键问问题中国在在今后后五年年中的的宏观观经济济环境境如何何？随着时时间的的推移移，竞竞争态态势和和经济济将如如何变变化？？市场场发展展可能能出现现怎样样的情情景？？银行领领域的的主要要不确确定性性有哪哪些？？这此此不确确定性性将如如何影影响不不同细细分市市场的的竞争争对手手和目目标银银行？？零售银银行业业务和和xx银行行业务务方面面最有有吸引引力的的机会会有哪哪些（（产品品、客客户、、细分分市场场和地地域））？要抓住住这些些机遇遇需要要哪些些能力力？今日议议程中国银银行业业的关关键挑挑战和和机遇遇中国银银行的的价值值创造造机遇遇所需的的潜在在转型型方案案对中国国银行行投资资者的的启示示讨论和和问题题内容概概要中国市市场概概述及及机遇遇评估估中国的的金融融服务务市场场巨大大并且且还在在快速速增长长然而，，该领领域要要保持持稳定定并实实现盈盈利还还需应应对一一系列列挑战战与挑战战并存存的是是大量量盈利利颇丰丰的增增长机机遇，，尤其其是在在个人人业务务方面面价值创创造重重点虽然流流动性性很高高，但但如果果冲销销所有有不良良贷款款、且且不能能改善善信贷贷风险险，中中国银银行的的净值值为负负只有同同时发发展个个人银银行业业务，，并停停止xx银银行业业务的的价值值破坏坏（如如，改改善风风险管管理、不良资资产的清清收）才才能实现现真正的的价值战略转型型要战胜这这些挑战战，抓住住增长机机遇，中中国银行行需要采采取分两两步走的的战略转转型方案案：6个月至至1年内内可取得得的成果果1-3年年内可取取得成果果改善目前前的运营营探索新的的增长机机遇①信用用风险管管理②贷款款清收③降本本增效④利润润报告⑤中小小型企业业业务战战略⑥针对对富裕人人群的差差异性战战略⑦消费费者信贷贷⑧地域域扩张②由于xx业务务处于亏亏损状态态，提高高零售业业务的业业绩对银银行盈利利至关重重要-71.859.2-12.644.238.629.8100中国某银银行的利利润构成成，2000年年指数；百百分比零售业务务利润占占分行总总利润的的重要部部分由于贷款款损失率率高，xx业务务整体亏亏损xx贷款款*xx存款款xx业务务总利润润机构业务**零售业务务资金部和和其它业业务税前利润润总额*采采用实际际的贷款款损失率率核算**机机构业务务只有存存款业务务，无贷贷款业务务银行还需需要对其其关键战战略举措措进行优优先排序序，以保保护其最最好的业业务，捕捕捉最大大的机遇遇高低机遇的紧紧迫程度度低高对核心银银行业务务的重要要性改善现有有xx信信贷风险险管理系系统捍卫富裕裕零售银银行客户户，防止止流失抓住消费费信贷业业务机会会xx银行行业务增增长机会会组建投资资银行示意典型的中中国银行行的“现现有”经经济价值值处于负负值区域域“维持现现状”式式价值评评估关键键假设业务xx—全部冲冲销目前前的实际际坏帐*—风险管管理没有有改善—xx贷贷款规模模与GDP同步步增长—存款规规模与GDP同同步增长长个人—捕捉个个人贷款款和存款款的市场场份额（（头5年年市场成成倍增长长，然后后恢复市市场平均均增长水水平）其他—维持成成本/收收入比率率在大约约60%的水平平—大力发发展中间间产品，，将利息息收入从从1%扩扩大到10%（（依然处处于行业业的低端端）—维持目目前贷款款和存款款利率（（监管下下的）监管采用中国国大陆通通行做法法计算RWA值值**CAR比比例为10%（（目前汇汇报价值值）价值权益成本本（COE）：：10%终值增长长率：5%由外而内内的估计计初步中国的银银行价值值分布10亿元元2001年支付付缺口（（冲销目目前坏帐帐后）xx银行行未来业业务价值值****零售银行行未来业业务价值值资金业务务未来价价值“现有””价值（9.1)（31.1)12.70.6（27.0)*假设实实际坏帐帐比例是是汇报数数字的两两倍（按按照中国国大陆的的通常情情况）。。不包括括坏帐清清收（通通常为15%的的清收率率）**从由由外而内内的角度度难以评评估出一一种“合合理的””比例，，但目前前汇报的的比例很很低，可可能不能能反映资资产的定定期风险险***CAPM方法：：免风险险率（4.99%）+本地市市场溢价价（5.0%））*倍塔塔值（0.99）=10%****新贷款款冲销掉掉6%的的贷款。。此处的的数字包包括对19亿元元的税后后调价值创造造潜力估估计将达达到430亿元元，主要要将来自自xx银银行这块块业务价值创造造潜力——从基本本情况到到改进情情况(27.0)37.74.60.315.643“现有””价值xx银行行业务改改进零售银行行业务改改进资金业务务变化改进后的的价值在2010年改改进后的的价值估估计总价值终终值值市净率2.04.7*[3.6]改进情况况下的银银行价值值分布零售银行行价值xx银行行价值资金业务务价值总价值17.2(2.5)0.915.610亿元元人民币币；截止止2002年11月*终值价格格对账面面价值的的比例很很高，体体现在报报告中的的RWA值很低低这一现现象；如如果采用用更加严严格的测测算方法法估计RWA值值，此数数值应为为~3.6坏帐清收收和风险险管理整整改将占占到xx银行总总体改进进的88%改进信贷贷风险选选择和监监督提高贷款款回收降低运营营支出上上升速度度增加手续续费收入入提高对公公业务潜潜力增加手续续费收入入改进个人人存款组组合扩大个人人存款基基数降低运营营支出上上升速度度资金业务务总计xx业务务371亿个人业务务540亿资金业务务3亿驱动因素素巨大的价价值创造造潜力430.30.10.62.02.70.44.54.712.614.9关键假设设新贷款损损失贷款回收收率成本/收收入比手续费收收入（占占利息收收入的比比例）xx储蓄蓄增长手续费收收入（占占利息收收入的比比例）定期储蓄蓄（占个个人存款款的比例例）个人储蓄蓄增长成本/收收入比*6%15%62%10%7%10%68%13%62%2%40%40%20%12%20%58%26%40%自到由外而内的估估计初步*假设个人成成本在前2年年降低20%，然后随资资产一起增长长（即年增长长10%左右右）价值创造重点点的主要问题题目标银行的不不良贷款规模模有多大？按按目前的情况况将会有何发发展？目标银行在关关键领域的能能力如何？需需要弥补哪些些差距？—信贷风险险管理—不良贷款款清收—运营效率率—真实的利利润报告—人力资源源/组织架构构如何弥补能力力上的差距？？弥补差距对对价值评估有有何潜在的影影响？目标银行按““现状”（假假设保持目前前所有的不良良贷款，且不不提高能力））的价值评估估如何？提高能力和新新机遇所带来来的潜在的价价值上升空间间有多大？今日议程中国银行业的的关键挑战和和机遇中国银行的价价值创造机遇遇所需的潜在转转型方案对中国银行投投资者的启示示讨论和问题内容概要中国市场概述述及机遇评估估中国的金融服服务市场巨大大并且还在快快速增长然而，该领域域要保持稳定定并实现盈利利还需应对一一系列挑战与挑战并存的的是大量盈利利颇丰的增长长机遇，尤其其是在个人业业务方面价值创造重点点虽然流动性很很高，但如果果冲销所有不不良贷款、且且不能改善信信贷风险，中中国银行的净净值为负只有同时发展展个人银行业业务，并停止止xx银行业业务的价值破破坏（如，改改善风险管理理、不良资产产的清收）才才能实现真正正的价值战略转型要战胜这些挑挑战，抓住增增长机遇，中中国银行需要要采取分两步步走的战略转转型方案：6个月至1年年内可取得的的成果1-3年内可可取得成果改善目前的运运营探索新的增长长机遇①信用风险险管理②贷款清收收③降本增效效④利润报告告⑤中小型企企业业务战略略⑥针对富裕裕人群的差异异性战略⑦消费者信信贷⑧地域扩张张为了克服挑战战实现增长，，中国银行需需要实施转型型方案设置宏伟目标标硬性业绩目标标必要的一次性性调整—冲销—减员采用最佳做法法—会计—企业治理6个月至1年年内取得成果果1至3年内取取得成果改善目前的运运营探索新的增长长机遇①信用风险管管理②贷款清收③降本增效④利润报告⑤中小型企业业业务战略⑥针对富裕人人群的差异性性战略⑦消费者信贷贷⑧地域扩张实现增长机遇遇之所需实现宏伟目标标的关键战略略麦肯锡在改革革的各个方面面都有着丰富富的经验战略举措①信贷风险险管理②贷款清收收③降本增效效④盈利报告告⑤中小企业业业务战略⑥差异化富富裕客户战略略⑦消费信贷贷⑧地域扩张张“四大”国有有银行之一一家中型xx银行一家中型xx银行“四大”国有有银行之一“四大”国有有银行之一一家中型股份份制银行“四大”国有有银行之一，，开展有关客客户战略的项项目“四大”国有有银行之一，，开展个人客客户战略和差差异服务方法法方面的项目目一家中型xx银行，开展展包括按揭贷贷款、信用卡卡和储蓄产品品的个人业务务战略方面的的项目一家领先的跨跨国xx银行行麦肯锡在设计计和实施方面面的经验举措1—信贷贷系统可大大大改善业绩信用级别1年后的信贷贷损失**，，%占总贷款的比比例利润占总贷款的比比例（未扣除除运营成本））1561722851712153323-5.5-3.2-1.6-0.5-0.70.5已批准贷款衩拒绝贷款毛利率为3%*总贷款不包包括在年初透透支90天的的贷款**年不良贷贷款率扣除坏坏帐清收率12345总计匿名案例举措2—系统统地进行贷款款清收的作法法显示的巨大大的潜大价值值百分分比比中国国的的银银行行在在开开展展系系统统的的xx贷贷款款清清收收方方面面的的经经验验百分分比比清收收后后的的回回收收率率S&P对中中国国贷贷款款回回收收率率的的估估计计5515账面面价价值值为为9亿亿元元贷贷款款经经回回收收后后：：实现现了了3.65亿亿美美元元的的增增值值第一一年年回回收收了了2.5亿亿美美元元的的现现金金原回回收收率率新清清收收机机构构成成立立后后的的增增长长新回回收收率率122436韩国国银银行行在在开开展展系系统统的的未未担担保保消消费费贷贷款款清清收收方方面面的的经经验验占账账面面价价值值的的比比例例举措措3——降降低低潜潜力力评评估估1200~1300600~700150~200400~500~1501~2~10~5150~200百万万元元人人民民币币成效效1、、延延迟迟还还款款管管理理2、、缩缩小小分分行行网网络络3、、合合理理配配置置管管理理支支持持人人员员4、、优优化化网网络络覆覆盖盖5、、调调整整个个人人业业务务和和xx业业务务的的工工作作安安排排6、、简简化化手手续续7、、提提供供差差异异服服务务8、、发发展展中中间间服服务务9、、进进一一步步的的采采购购合合并并重组组提高高网网络络效效率率新产产品品和和服服务务采购购具体体的的改改进进举措措4——利利润润计计算算法法的的三三个个问问题题问题题中国国的的银银行行不不计计算算贷贷款款损损失失我们们的的建立立计计算算贷贷款款损损失失举措措的方方法法逾期期率率坏账账率率第1年年第2年年第12年年X1X2X3X4X5X12贷款款损损失失率率问题题中国国的的银银行行从从不不分分摊摊成成本本和和资资本本我们们的的为客客户户分分配配成成本本和和举措措资本本问题题中国国没没有有收收益益率率曲曲线线我们们的的为中中国国建建立立收收益益率率举措措曲线线总部部分行行A分行行B分行行C产品品/客客户户收益益率率到期期日日举例例——一一家家中中国国的的xx银银行行举措措5——在在给给中中小小企企业业的的无无抵抵押押贷贷款款中中采采用用基基于于风风险险的的定定价价方方式式1%2%3%4%5%领先先竞竞争争者者各风风险险区区间间的的贷贷款款额额分分布布2001各风风险险区区间间的的贷贷款款额额分分布布三个个月月逾逾期期率率（1年年前前贷贷出出的的款款项项））扣除除贷贷款款损损失失业业和和成成本本后后的的平平均均利利润润率率韩国国银银行行案案例例0.9%=2.3%毛毛利利——1.4%成成本本+损损失失1%2%3%4%5%1.4%=4.1%毛毛利利——2.7%成成本本+损损失失三个个月月逾逾期期率率（1年年前前贷贷出出的的款款项项））客户户举措措6——从从客客户户盈盈利利能能力力分分析析出出发发的的个个人人客客户户战战略略利润润（（%））20%最最具具盈盈利利能能力力的的客客户户产产生生95%以以上上的的利利润润；；仅仅前前2%的的客客户户就就占占利利润润的的50%左左右右一半半以以上上的的客客户户都都不不盈盈利利，，其其余余客客户户的的只只具具有有边边际际利利润润高价价值值客客户户客户户分分布布（（%））具有有边边际际利利润润的的客客户户亏损损客客户户高价价值值客客户户*利利润润分分析析中中不不扣扣除除管管理理成成本本举措措6——制制定定富富裕裕客客户户战战略略理财财业业务务模模型型服务务重重点点产品品范范围围投入入：：制制定定理理财财战战略略市场场规规模模/潜潜力力产品品范范围围基本本客客户户需需求求成果果：：交交付付平平台台和和战战略略产品品平平台台产品品捆捆绑绑定价价交付付渠渠道道品牌牌客户关系系经理职职责组织设计计所需工具具客户细分分*了解基本本客户需需求深入了解解客户需需求和偏偏好举措7——制定新新的流程程以获得得消费者者信贷机机遇岗位说明明产品设计计目标客户户客户联系系与开发商商进行接接洽个人按揭揭申请和和受理个人信用用评估完成业务务并筹措措资金支付款项项售后服务务中国的银银行举例例新的按揭揭流程确定按揭揭组织和和岗位说说明通过提高高产品设设计能力力来提高高竞争力力以中、高高端开发发商为目目标积极寻找找客户手续简化化格式标准准化定量、定定性兼备备的评估估标准化流流程和标标准专职员工工达到效率率举措8——某外资资银行针针对富裕裕人口的的地域扩扩张地点*20002000200520101、上海9.52.36.111.92、广州3.61.13.55.33、北京7.21.33.38.24、深圳1.00.81.21.45、天津5.10.41.54.06、杭州1.40.41.31.97、南京2.60.20.82.28、西安4.10.10.71.89、武汉5.80.10.71.410、青岛1.80.10.41.211、成都2.30.10.51.212、重庆3.70.10.51,213、大连2.10.10.41.014、苏州0.90.10.41.015、宁波0.80.10.51.0城市人口口收入高于于5000美元元的城市市人口百万人口口应该从富富人集中中的城市市开始进进行地域域扩张。。但是，，目前富富裕人口口分布和和将来有有所不同同。例如如：深圳圳目前排排队名第第四，但但2010年将将排名第第八国民银行行的成功功案例表表明，跻跻身大银银行之列列需要进进行大规规模的转转型1998年8月月2002年8月月按揭银行行几乎未未受金融融危机冲冲击果断承担担责任处理好基基本问题题筹备合并并合并后整整合启动新的的增长计计划世界第60大银银行1998年8月月1999年4月月2001年11月2002年8月月2000年11月KB40%27%30%77%国民银行行有关转型型方案的的主要问问题目标银行行的总体体远景目目标为何何？实现现总体目目标的总总体战略略为何？？目标银行行在今后后五年中中应该采采取哪些些具体的的举措以以培养能能力，抓抓住机遇遇，实现现战略？？这些举措措应该如如何进行行优先排排序？要实施这这些举措措需要什什么资源源（如，，投资、、人员））和变革革（如，，组织））？如何确保保我们成成功实施施这些举举措（如如，监督督）？今日议程程中国银行行业的关关键挑战战和机遇遇中国银行行的价值值创造机机遇所需的潜潜在转型型方案对中国银银行投资资者的启启示讨论和问问题中国金融融业状况况6181142022010中国工商商银行中国银行行中国建设设银行国家开发发银行农业发展展银行进出口银银行交通银行行中信实业业银行中国光大大银行上海银行行北京银行行开津银行行汇丰银行行花旗银行行渣打银行行缺中信缺缺缺431110817713136711239202431261130122447116114963国有xx银行国有政策策银行股份制银银行城市xx银行外国银行行合资银行行信托投资资公司金融公司司租赁公司司信用社*1155163973722280亿美美元合计*信用社社已经被被整合成成为城市市xx银银行类型机构数目目，1997机构数目目，2002占总资产产的百分分比，2001前三强投资中国国银行业业的各种种方案国际金融公司对上海银行、民生银行的投资取决于价格目标必须是业绩优秀的银行，方能吸引到投资人由于无法实施变革，上升潜力有限较高（中国的银行非常乐意吸纳此类投资）花期银行收购浦发银行5%的股权，以期建立50/50结构的信用卡合资企业取决于为获得理想业务所需支付的收购价格如收购方目前控制的业务潜力巨大，则交易具有一定吸引力中等/较高新桥资本对深圳发展银行的投资(<20%)新桥资本收购韩国第一银行（51%）取决于收购价格，包括为获得控制权而支付的溢价管理控制权为收购方提供了实施变革的真正机遇，因此交易通常极具吸引力中等/较高—除非已具有成功银行管理经验，否则不太可能获得政府/董事会支持美国第一银行中国尚无此例如可行则颇具吸引力然而，在中国很难收购多家银行要求积极参与银行运作较低—在中国难以/不可变革（如：大规模业务合理化）难以找到适当的平台举例吸引力可行性1、被动动型少股股投权投投资2、以少少数股获获得某项项业务控控制权3、有效效获得管管理控制制权4、先收收购再扩扩展经营参与与度增加加①被动型型少数股股权投资资目标银行具有牢固的基础和光明的发展前景有几家国家级、市级xx银行符合这一标准目标银行的定价低于其内在价值（一旦“搭上顺风车”，可获得令人满意的回报）或者至少大部分国内银行的现有价值为负，因此而难以找到“被低估”的股权收购方可带来专门技术知识/独特能力，在不控制银行管理的前提下帮助目标银行提高业绩专业技术知识有助于国内银行提高业绩（如：信贷风险管理技能）然而难以实施大规模变革，尤其是在不具备管理控制权的情况下采用此方方案的前前提条件件我们的评评价仍存在有有吸引力力的机遇遇然而，上上升潜力力有限需要伺机机而动国际金融融公司通通过被动动投资多多家银行行进入中中国的银银行业市市场国际金融融公司为为目标银银行带来来目标银行行对国际金金融公司司的好处处对目标银银行的注注资通过帮助助目标银银行建立立和实施施业务，，为它们们提供技技术援助助，例如如：—信贷风风险评级级系统—不良资资产拔备备—采用国国际会计计准则上海银行行（7%）中国民生生银行（（2%））南京市xx银行行（15%）西安市xx银行行（12.5%）待审批帮助加速速中国银银行的改改革建立今后后业和拓拓展的监监管联系系测试业务务测式，，今后可可以在其其他银行行和金融融业的其其他业务务中加以以效仿，，如：基基金管理理、投资资银行和和保险②以少数数股获得得某项业业务控制制权目标业务显示出光明的增长前景/盈利潜力目前，多个业务同时存在诱人机遇，如：—个人信贷—中小企业—资产管理目标企业已占据有利的市场地位，能很好地抓住目标业务的机遇没有任何一家银行能在所有具吸引力的业务中都处于领先地位。通常每家银行只在一个领域拥有显著优势（如：中国招商银行卡业务方面占优势）对于目标业务，买家能比卖家创造更大的价值外资银行通常最可能做到私募资本投资者也可以通过注入技能来实现该目的收购目标银行的少数投是控制目标业务的唯一途径（否则，只需与目标银行成立目标业和的合资企业）中国可能属于此类情况，因为没有银行愿意轻易放弃对最诱人业务的控制采用此方方案的前前提条件件我们的评评价如果既能能获得具具吸引力力的业务务，又不不花太多多资金收收购少数数股，回回报可能能非常丰丰厚尤其是适适合在目目标业务务中拥用用深厚技技能和能能力的投投资者（（即：外外资银行行）卡类业务务似乎是是花旗银银和行参参股上海海浦东发发展银行行的主要要原因2002年月12月31日宣宣布以7240万美美元收购购5%的的股份，，并有权权在未来来行到监监管机构构批准的的情况下下增加持持股交易倍数数：—市净率率=1.6X—市盈率率=11.7X第四大股股东一个董事事会席位位交易详情情花旗银行行上海浦发发花旗银行行花旗银行行5%需经批准准成立于1993年第九大xx银行行，2001年年总资产产为210亿美美元拥有270个网网点和6000多名员员工2001年净收收入3000万万美元为众多客客户提供供个人和和xx银银行服务务零售业务务相对较较弱（仅仅占2000年年总贷款款中5%的客户户），没没有发行行信用卡卡的经验验上海浦东东发展银银行联合开发发作用卡卡业务—浦发将将在年内内发行真真正的信信用卡—浦发和和花旗银银行将在在2003年底底之前发发行人民民币联名名信用卡卡花旗和浦浦发将首首先成立立信用卡卡中心，，然后在在得到中中国人民民银行批批准的情情况下成成产信用用卡公司司花旗将提提供技术术支持、、信用卡卡风险管管理、营营销和产产品开发发技能伙伴关系系详情③以少数数/多数数股获得得管理控控制权改善银行管理有显著价值提升空间适用于所有的中国的银行，特别是在信用风险管理和不良信贷处理方面买方将注入所需管理人才/资源以实施必要的变革（如：首席执行官、首席财务官、首席信贷总监、首席信息官）外国银行和金融投资者往往能做到私募资金投资公司也通常能从外部招聘所需人才买方可以凭借少数股/多数股促成变革实施变革非常困难，特别是组织重组等艰巨的变革需要有真正的管理控制权才能进行采用此方方案的前前提条件件我们的评评价通常上升升潜力巨巨大经常需要要注入技技能，对对董事会会和高管管进行改改组关键是取取得“真真正的””管理控控制权新桥以少少数股获获得对深深圳发展展银行的的管理控控制目标银行行深圳发展展银行总资产1600万元（（截止2002年9月月），182家家分行卖方深圳政府府（深圳圳市投资资管理公公司、深深圳国际际信托投投资公司司、深圳圳市社会会保险局局和深圳圳市城市市建设开开发集团团）获得18.19%的股股份（截截止2002年年9月））买方新桥投资资（美国国的私募募基金，，管理资资产达17亿美美元）交易结构构新桥支付付1.2亿美元元收购17.8%~17.9%的股股份新桥决策策委员会会或新桥桥任命的的人员取取得主要要的管理理职位，，包括对对银行的的总体监监督、风风险控制制、业务务开发等等帮助新桥桥进入中中国巨大大的零售售银行市市场有效地避避开中国国对外资资银行业业务范围围的严格格限制虽然只取取得了少少数股权权，新桥桥仍能有有效的行行使管理理控制，，因为其其他股权权分散在在公共投投资者和和政府手手中新桥其他投资资者深发展新桥获得得对管理理权的控控制股权结构构买方利益益——新新桥交易要素素举例通过获得得管理控控制创造造价值——新桥——韩国第第一银行行新桥注入入4.153亿亿美元，，持有韩韩国第一一银行51%的的股权，，政府持持有剩余余的49%的股股权新桥拥有有除了部部分情况况（如资资本投资资）以外外的有关关银行运运营的完完全自主主权战略进入零售售银行，，尤其是是零售借借贷，包包括中小小企业贷贷款、消消费者贷贷款和信信用卡把xx业业务的重重点从普普通的借借贷转向向中间业业务并扩扩大交叉叉销售机机遇向核心零零售存款款户提供供差异性性的产品品和服务务组织组织结构构重组，，明确汇汇报关系系，对分分行进行行更好的的控制技术绝窍窍新产品信用控制制系统风险管理理系统技术升级级管理人才才建立一个个由知名名的金融融家和银银行家、、新桥合合伙人及及政府代代表组成成的新董董事会组建一个个新的管管理团队队、任命命了敢作作敢为、、受人尊尊敬的首首席执行行官Horie先生，，以及新新的财务务总监、、首席信信贷总监监、首席席支行总总监、首首席运营营官和首首席信息息官（均均有委强强的背景景）2000年合并并净利润润为2.545亿美元元2000年的资资产回报报率为1.13%，为为业内最最高扭转了1995年以来来的连续续亏损交易的要要素新桥购买买了什么么影响举例④先收购购后扩展展很多银行都存在严重缺乏效率的情况和改善机遇是的，在中国这是不争的事实（如：跨城市的商定银行）将这些目标银行整合起来，可以释放价值的确，但整合将面临很大挑战，而且可能耗费大量时间目标银行的扩展和整合可以在合理的时间范围内完成很困难，因为谈判和报批过程漫长，而且整合历时也很长采用此此方案案的前前提条条件我们的的评价价可能蕴蕴藏着着大好好机遇遇但是，，需要要大量量银行行运作作和整整合方方面的的技能能而且很很可能能会历历时长长久银行扩扩展需需要一一个长长期计计划阶段一迅速调整

阶段二集中化

阶段三成为“一家银行”关键流程的标准化（如：xx贷款、贷款清收）为所收购的银行确定需采用的更好或最佳做法开发利润汇报系统集中关键职能，如—信用政策—风险管理—后台流程进行组织结构重组，将原来的“银行”变为“分行”集中客户数据整合多余的IT系统确定统一名称和创品牌的战略制定相关营销战略改进IT系统可能会会收购购更多多家银银行引进新新的合合作伙伙伴起点收购一一家情情况良良好的的银行行，并并以此此作为为收购购其他他银行行的平平台或者同时收收购多多家银银行，，并在在它们们之间间建立立联系系创新金金融服服务概概念———超超市银银行整合德德隆所所属超超市营营业地地的城城市xx银银行可能收收购其其他金金融机机构以以提供供更多多产品品协调银银行和和超市市在多个个城市市/地地区提提供低低成本本客户户接入入点（（与银银行网网点相相比））和新新的客客户流流为超市市银行行提供供银行行执照照和银银行产产品分享后后台处处理、、IT基础础设施施等提供更更多金金融产产品和和/或或服务务（如如：保保险、、信用用卡、、资产产管理理等））角色德隆隆连锁超超市本地银银行其他金金融机机构德隆超市连连锁本地银银行其他金金融机机构“超市市”银银行在超市市提供供金融融产品品和服服务首先提提供基基本的的银行行服务务和银银行卡卡，还还可能能提供供更多多产晶晶（如如：保保险））超市银行案案例——TESCO说明品牌——Tesco个人金融融1995年年推出，提提供忠诚计计划卡价值定位———以“选选择、价值值和便利””为基础1997年年6月与苏苏格兰皇家家银行建立立合资企业业，Tesco拥有有49.5%的股份份，苏格兰兰皇家银行行拥有50.5%的的股份9596979899渠道分销Tesco个人金融融产品通过过直接/电电话和分支支进行分销销。渠道包包括24小小时电话银银行、店内内网点和信信息点忠诚计划卡卡交易账户内部信用账账户与苏格兰皇皇家银行成成立合资企企业信用卡旅行产品储蓄账户个人贷款家庭保险养老金旅行保险宠物保险ISAs汽车保险投资网络银行利润百万英镑Tesco在合资企企业中49.5%的的股份预计计相当于其其总利润的的5%96000103成本启动成本———他4000~5000万