如何高效拜访客户

如何高效拜访客户

（LSD内部传阅资料）预约客户—好的开端是成功的一半陌生拜访—以心打动客户的需求之心回访-点燃客户购买的欲望许品顺（整理）2006-2-14嬴得客户的49个关键拜访细节拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的“功课”从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！1成功的预约在于打动客户的心要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会有良好的工作效率2了解客户拒绝约见的理由及应对方法原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位更换了新的负责人一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止谋略和毅力是销售员夺标的秘诀3电话预约的技巧问候：问候从人名入手介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司感激目的：需要告诉对方你为什么给他打电话向对方征求意见，让他们感到有专家之感了解客户需求介绍产品优势约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点4当面约见的技巧准备名片，说明身份先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题提问是引起顾客注意的常用手段销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法5间接预约的技巧三环节：一是找准适合充当与准客户预约的第三者；二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和核心竞争力所在。三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情况。6知己知彼百战不殆客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：爱客户所“爱”关心客户最亲近的人助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后客户会选择谁就可想而知了7你的形象值百万选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资服饰搭配要有品位爱护你的服饰保持皮鞋的清洁时刻保持仪容端庄表现出充分的自信言谈举止要得体，注重细节的培养8推销自我的积极的心态培养心态四个原则：扩大你的视野改变你的角度；你要不只是1度而180度转变运用你的思考能力树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能9精精彩的开场场白你创造第一一印象的机机会永远只只有一次！！开场白特点点：拉近客客户感情，，引起客户户兴趣要能找到彼彼此都感兴兴趣的话题题和嗜好首选开场话话题：气候季节；；财经、商商业、影视视趣闻；新新闻、时事事、体育赛赛事；衣、、食、住、、行生活中中的小常识识；娱乐、、休闲；恰恰当的称赞赞话；客户户室内别具具一格的陈陈设、饰物物。10吸吸引客户户的注意力力首先就要学学会问合适适的问题其次设计独独特新颖的的开场白别具一格的的产品演示示和解说11激激发客户户的好奇心心让客户猜猜猜发生生了什么么？刺激性问问题只提供部部分信息息甚至坏坏的消息息新奇的东东西利用趋同同效用。。比如说说，王先先生，我我已经为为你的许许多同行行解决了了一个非非常重要要的问题题12与与客客户互动动起来从自己动动手，变变为请客客户动手手从自己解解说，变变为让客客户说13电电话话拜访做好打电电话前的的准备工工作：调整好你你的状态态准备一笔笔记本和和一签字字笔尽可能列列出对方方的资讯讯（潜在在客户姓姓名职称称；企业业名称及及营业性性质；准准备要说说的内容容；打电电话的理理由；想想好潜在在客户可可能会提提出的问问题；想想好如何何应对客客户的拒拒绝）14网网络拜访访电子邮件件MSN其它15直直接拜访访陌生拜访访：让客客户多说说，销售售人员是是听众巧妙运用用询问术术，让客客户一次次说个够够对客户谈谈到的要要点进行行总结并并确认结束拜访访时，约约定下次次拜访的的内容和和时间初次拜访访时间控控制在20-30分，，发现顾顾客频繁繁看表、、经常喝喝水是致致谢告辞辞的时机机16把把准准客户买买点的脉脉搏不断总结结经验，，增强识识别客户户买点的的直觉能能力，嗅嗅出决定定性的买买点。让让客户多多说，多多观察。。17引引导客客户说需需求尽量提出出启发性性的问题题用问题来来引导客客户建立对话话的气氛氛。这需需要耐性性，通过过开放性性的问题题引导客客户多说说一些，，自己多多倾听一一些18进进行有有效的倾倾听不带主观观意志和和预期结结果地去去听客户户意见在客户说说话时，，要不时时地点点点头，恰恰当地拍拍拍手学会回应应改变插话话的习惯惯19识识别客户户的“信信号”沉默中有有话，手手势中有有语言感兴趣的的信号：：微笑，，点头，，双臂环环抱，双双腿分开开拒绝的信信号：烦烦躁不安安，不断断重复看看桌上的的文件，，抓住每每一个脱脱身的机机会，随随便附和和你的意意见，不不断得打打电话，，眼神漂漂浮不定定20关关注客客户的利利益商品给他他的整体体印象价格服务便利安全、放放心满足成功功欲人际关系系21微微笑面面对否定定1、分析析被客户户否定的的原因2、即使使顾客不不买你的的产品，，你也要要感谢他他3、寄一一封感谢谢信给那那些被你你拜访过过而没有有买你的的东西的的客户22消消除客客户的疑疑虑1、认清清客户的的疑虑2、提前前列出客客户会担担心的事事情，并并准备好好有效的的答复3、请客客户自己己或者朋朋友一起起参与产产品演示示和鉴别别4、让你你的客户户帮你宣宣传5、让历历史说话话、让事事实说话话6、巧借借同行专专家的嘴嘴，提升升自己服服务（产产品）的的身价23让让客户户感受到到利益产品的特特性本身身就是最最根本的的好处24激激发客客户购买买欲尽力而为为地帮助助你的客客户了解解他们究究竟要什什么，并并超越你你自己在在喜欢和和品位上上的限制制，了解解一种产产品适合合你却不不一定适适合其他他人的原原则，然然后从客客户的眼眼光来观观看世界界用你专业业的知识识来引导导客户，，让他们们感到物物有所值值要等到客客户的正正面反应应25电电话回回访销售拜访访的延续续：五环环节。1、表明明身份2、巧妙妙重提上上次拜访访提出的的未决问问题3、、提出你你的结实实和新方方案4、、提出征征询性的的问题5、确定定下一次次协商的的时间售后电话话：1、、打电话话时语言言热情、、简练2、售后后三天内内要给客客户打第第一个电电话。3、巧妙妙得向客客户推荐荐你的新新产品26网网络回回访回访一定定要有个个性27直直接回回访准备工作作：整理理上次客客户提供供的相关关信息并并做一套套完整的的解决方方案，熟熟练掌握握公司的的产品知知识、相相关产品品资料、、名片、、电话号号码簿。。拜访流程程：1、、电话预预约及确确认2、、进门打打招呼3、营造造会谈气气氛4、、开场白白5、专专业导入入，不断断迎合客客户需求求6、介介绍解决决方法和和产品特特点7、、面对客客户疑问问，善用用加减乘乘除8、、要求承承诺与缔缔结业务务关系28认认同客客户的感感受要站在顾顾客立场场思考问问题要善于研研究客户户心中要有有客户增进与客客户的感感情学会聆听听、多提提开放性性的问题题。尽量量避免““好不好好”、““是不是是”、““对不对对”提问问价值才是是客户真真正的需需求。多多谈产品品的使用用价值29关关心客客户所关关心的了解准客客户的购购买关心心点，是是销售成成功的起起点尝试扮演演两个角角色：销销售员和和客户30让让客客户高兴兴起来巧妙地处处理客户户异议坦诚面对对缺点太极法：：借力使使力，你你一出招招我顺势势接招再再返补偿法：：当客户户提出他他的一种种反对意意见时，，有事实实根据的的，你应应当承认认并欣然然接受微笑地反反驳法31为为客客户寻找找购买的的理由理由：1、从众众心理2、攀比比心理3、优惠惠或低廉廉价格4、优质质的服务务总之：最最基本的的需求在在？最感感兴趣的的一点是是什么？？最弱的的一环是是什么？？32把把握握成交的的时机语言信号号表情购买买信号行为购买买信号33主主动动提出交交易阻碍主动动提出达达成协议议因素:等待客户户先开口口放弃继续续努力担心失去去主动权权害怕被拒拒绝觉得自己己欺骗了了客户害怕失去去面子34指指导导客户做做出购买买决定成交方法法:假设设法、请请求法、、选择法法、利益益说明法法、机会会不再法法、激励励法指导订货货要点：：主动全全面介绍绍客户所所需的信信息；全全面帮助助客户分分析情况况；提出出书面建建议引导客户户谈价钱钱：你可可以告诉诉客户其其他厂家家相同产产品的价价格和性性价比；；向客户户分析为为什么卖卖这个价价？让客客户向已已购买产产品的客客户打听听价格情情况及使使用效果果等35确确认认成交结结果，签签定销售售合同巩固销售售成果工工作：祝贺和赞赞扬进一步确确认成交交协议的的细节内内容签定销售售合同谢谢酬谢36服服务务从心开开始服务源自自真诚黄金法则则：想要要别人怎怎样对待待你，你你就怎样样对待别别人微笑是世世界上最最美妙的的语言牢记客户户的姓名名服务要掌掌握灵活活性服务不是是纯粹为为了销售售37填填写写销售报报告单销售结束束工作：：将每日的的出勤情情况、拜拜访客户户洽谈情情况、客客诉处理理、货款款回收或或订货目目标达成成的实绩绩与比率率、竞争争者的市市场信息息、客户户反映的的意见、、客户的的最新动动态、今今日拜访访的心得得等资料料。38落落实实对客户户的承诺诺每一次承承诺都是是一个契契约拜访客户户时做一一个遵守守时间的的人谈判要慎慎重承诺诺谈判成功功后仍要要做到一一诺千金金39在在客户户抱怨中中捕捉成成长的契契机乐观者在在每次危危难中看看到了机机会，而而悲观值值得人在在每个机机会中看看到了危危难创新分为为两种：：技术推推动式和和客户拉拉动式。。后种成成本相对对低处理客户户投诉的的技巧：：一、不不要人为为的给客客户下判判断；二二、换位位思考，，站在客客户的立立场上看看问题；；三、坚坚持以下下的利益益原则：：让公司司赚钱，，不赚不不赔，少少赔为赚赚40悉悉心心处理客客户的抱抱怨处理抱怨怨遵循五五项原则则：1、平息息顾客的的怒气2、关心心顾客3、审慎慎言谈见见机行事事4、言行行有序转转危为安安5、以真真诚和顾顾客交朋朋友41及及时时向厂家家反馈客客户信息息信息是企企业决策策的生命命，也是是销售员员扩大销销售业绩绩的生命命在客户信信息管理理方面，，把握：：1、什什么是有有用的销销售客户户信息？？2、如如何管理理销售客客户信息息？42与与生产产服务部部门搞好好关系没有强大大的团队队作为支支撑，再再有能力力的销售售员在前前线也感感觉孤立立无援训练你的的团队意意识：1、团队队价值高高于一切切；2、每一一个业绩绩里都有有别人的的努力；；3、学会会配合；；4、帮助助同事；；5、积极极参与团团队活动动。43建建立立客户联联络簿许多明星星销售员员都为自自己的客客户建立立了资料料库老客户、、新客户户下分为为重要客客户、团团队客户户和散户户；准客客户按照照成交可可能性从从A到G分级归归类客户的资资料是越越详细越越好利用电脑脑进行信信息管理理，借用用客户资资料管理理软件将收集好好的客户户资料加加以整理理、加工工、分析析、建档档、备份份44经经常常拜访重重要客户户寻找客户户是每一一个营销销者每天天所做的的首要工工作重要客户户就是能能带来80%利利润的20%客客户广撒鱼网网，网住住的小鱼鱼小虾；；专注垂垂钓，钓钓的却是是周文王王。你选选哪一样样呢？注意做到到：1、在平平常的语语言上让让他知道道你不只只是跟他他做生意意而已，，你跟他他一样也也很关心心他的生生意状况况2、提供供他实际际上的与与他生意意有关系系的信息息，这些些信息在在网络上上一定可可以查找找许多，，帮他打打印3、随时时帮客户户留意跟跟他业务务相关的的生意机机会，甚甚至积极极的介绍绍生意给给客户4、将你你的意见见提供给给客户做做为参考考5、先不不要只是是关系他他能为你你做些什什么？先先关心以以你自己己现在的的能力可可以为客客户做些些什么？？6、善用用感谢函函，让这这封感谢谢函成为为他公司司的重要要资产7、许下下的承诺诺一定要要兑现45在在特别的的日子给给客户一一份特别别的祝福福多做一些些贴心的的小事祝福可以以选择电电话、传传真、手手机短信信留心客户户的习惯惯善用手机机短信祝祝福和问问候等46与与客客户建立立伙伴关关系客户是互互惠互利利的合作作伙伴要了解您您的客户户关注客户户买产品品的目的的为客户的的利益着着想对客户进进行“感感情投资资”卖一份产产品，附附带一份份包装的的人情47善善于于用老客客户扩展展新客户户人脉资源源是一种种潜在的的无形资资源关心客户户的感受受经常与老老客户联联络感情情主动提出出推荐要要求对客户的的推荐要要有所回回报48及及时时反省、、检讨自自己时时反躬躬自问，，检讨得得失，方方能增进进与客户户的感情情，提升升销售业业绩从您入行行之日起起，您的的一言一一行都影影响您的的工作关键所在在：1、寻找找最佳的的反省时时机2、对销销售流程程进行自自我反省省3、对自自己的销销售行为为进行自自我反省省49制制定定、修改改今后的的销售计计划一份好的的销售计计划，可可以帮助助销售员员更快地地找到合合适的潜潜在客户户，并明明确拜访访客户的的步骤，，以达到到销售目目标计划的原原则：适适用性、、实效性性和可操操作性制定计划划前一定定要做好好各项准准备工作作，比如如行业状状况、竞竞争情况况和自己己的目标标和拥有有的资源源计划执行行出现问问题，一一定要深深入彻底底分析，，在没有有把握之之前不要要采取贸贸然的补补救9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:48:4705:48:4705:4812/31/20225:48:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:48:4705:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:48:4705:48:4705:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:48:4705:48:47December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:48:47上上午05:48:4712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:48上上午午12月月-2205:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:48:4805:48:4831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:48:48上午午5:48上午午05:48:4812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:48:4805:48:4805:4812/31/20225:48:48AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2205:48:4805:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:48:4805:48:4805:48Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:48:4805:48:48December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:48:48上上午05:48:4812月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:48上午午12月-2205:48December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:48:4805:48:4831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来