安利FAB销售法则与运用技巧

FAB销售法则

与运用技巧销售人员能够很快地找出产品的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供耐用、健康，美丽等益处。所以，导购要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。了解ＦＡＢ的重要性学习目的课程内容FAB的概述？如何提炼FAB？如何运用？FAB的好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识

三、FAB的用法ＦＡＢ叙述词：

因为（特点、属性）

它可以（功能、用处）

对您而言（利益）

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。画家丰子恺二、FAB的重要性客户「购买」的是........

他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”

买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB的含义分别在在上边三例中中做了解释，，但要更深层层次的理解FAB，我们需要知知道FAB的前提条件，，那就是——需求。请看下下例：例四：什么是需求？？猫吃饱喝足了了，这时销售售员继续说：：“猫先生，我这这儿有一摞钱钱。”猫肯定没有反反应。销售员又说：：“这些钱能买很很多鱼，你可可以大吃一顿顿。”但是猫仍然没没有反应。原原因很简单，，它的需求变变了。——它不想再吃东东西了，而是是想见它的女女朋友了。使用FAB有前提条件：：需求！制造需求销售人员最重重要的法则：：用最有说服力力和感染力的的语言描述你你的产品FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益FABFeature：属性。即产品所包含含的客观现实实，所具有的的属性。Advantage：作用。即我们的产品品的优点，能能够给顾客带带来的用处Benefit：益处。就是给客户带带来的利益按照这样的顺顺序来介绍，，就是说服性性演讲的结构构，它达到的的效果就是让让客户相信你你的是最好的的。FAB是销售技巧中最常用用的一种说服服技巧。我们的产品是是F的，它可以A，让您使用时有有B的益处！1、产品的属性性特征：说明明产品与众不不同的特征或或优点。每一款产品有有很多的属性性，有些属性性是跟其它竞竞争品或替代代品相同的，，我们称之为为「通性」；；有些属性则则是本产品所所独有的，我我们就称之为为「特性」。。我们在推销销时要说明产产品具有那些些不一样的特特性。2、产品的作用用功效：说明明产品的特性性会发挥什么么用处。「作用功效」」是在说明「「属性特征」」所具有的作作用或功能，，它是在阐述述「属性特征征」的内涵意意义，说其功功用。3、产品的益处处：说明产品品的功效能替替客户带来什什么好处。顾客购买产品品是为了得到到「解决问题题」或「满足足需求」的好好处，因此，，导购人员必必须要把产品品的特性与功功效，站在客客户的立场，，转化成满足足顾客需求的的利益。1、商品的说明书书、介绍公司在商品上上市前对相关关知识的培训训，介绍该商商品的基本特特性和功能2、和竞争品牌的的比较把我们的商品品和竞争品牌牌做个客观的的比较，找出出其中的异同同点加以运用用3、从销售人员或或消费者等口口中询得许多巧妙的特特性只有使用用者才知道，，所以由他们们的口中，往往往能得知意意想不到的用用途4、自身观察发挥自己的的想象力和和创造力，，找出特殊殊的优点2、哪些事项项会影响ＦＦＡＢ：①产品本身身：品质、、包装、尺尺寸、等。。②交易条件件：付款条条件、价格格、促销、、送货等。。③导购人员员：可靠性性、客情、、服务、专专业知识等等。④公司司：形象、、策略、宗宗旨、广告告等。⑤相关人员员：送货员员、生产人人员等。3、对产品本本身可从哪哪些角度去去想：①安全性：：产品对顾顾客的安全全性有何贡贡献，②效能性：：能给顾客客发挥预期期的功效，，。③售后的方方便性：产产品易于使使用和维护护，带给顾顾客方便。。④搭配性：：产品百搭搭。⑤方便性：：不给顾客客造成使用用上的不便便。⑥经济性：：价位适中中，既体现现生活品质质，又让顾顾客能够消消费得起。。⑦耐用性：：如：浓缩缩性，材质质。4、产品的九九大卖点：：①成分；；②专利；；③科研；；④价格；；⑤搭配；；⑥保养；；⑦实用；；⑧安全；；⑨品牌。。五、ＦＡＢＢ范列1、一般说词词及ＦＡＢＢ说词之比比较：一般说词

ＦＡＢ

说

词纽崔莱维生素C片让您身体更健康。因为纽崔莱维生素C片含有针叶樱桃提取物，可以抗氧化，让您降低感冒发生机率，让您身体更加健康。2、ＦＡＢ叙叙述词：①、我们可可以把产品品的介绍词词连成一句句有说服力力的说词：：因为此款产产品是采用．．．．（属性特特性），它它可以．．．．（作用用功效），，能够让您您．．．（（益处）。。②、当在使使用时，为为了强调顾顾客关心的的部分，可可省去特征征或功效，，甚至颠倒倒使用，却却不可漏掉掉「利益」。例：同一句句FAB话可有多种种说法：标准FAB法：纽崔莱钙镁镁片含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有有锌、铜、、锰等多种种矿物质，，它钙镁含含量丰富，，比例恰当当，矿物质质配方更丰丰富全面可以让您骨骨骼强健，，降低骨折折的风险灵活FAB法：1.纽崔莱钙镁镁片钙镁含含量丰富，，比例恰当当，矿物质质配方更丰丰富全面，，因为它含含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有有锌、铜、、锰等多种种矿物质，，能够可以以让您骨骼骼强健，降降低骨折的的风险2.因为纽崔莱莱钙镁片含含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有有锌、铜、、锰等多种种矿物质，，，所以它它钙镁含量量丰富，比比例恰当，，矿物质配配方更丰富富全面，可可以让您骨骨骼强健，，降低骨折折的风险。3纽崔莱钙镁镁片可以让让您骨骼强强健，降低低骨折的风风险，为什什么呢？因因为它含有有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有有锌、铜、、锰等多种种矿物质，，所以它钙钙镁含量丰丰富，比例例恰当，矿矿物质配方方更丰富全全面F、A、B三个环节是是环环相扣扣的，产品品首先会具具备F的属性，从从而具有A的优点，这这样也就可可以带给客客户B的益处。FAB的精髓在于于：常人看看在眼里的的往往是F：属性，专专业人员看看到的会更更深入一步步，他们看看到了A：优点，而而作为销售售人员，需需要看到F，也需要看看到A，但更重要要的是能看看到B：益处，即即落脚点一一定是给顾顾客带来的的好处。不不能给顾客客代来益处处的所谓卖卖点是空洞洞乏味的坏坏点，不能能够称之为为卖点，所所谓卖点：：是产品跟跟顾客的接接触点，更更是产品能能够给顾客客带来的利利益点。FAB销售法的弊弊端在不清楚客客户需求之之前，如果果每个品类类的产品FAB都给顾客陈陈述一遍，，大多数顾顾客都会很很烦，不愿愿意听。从产品的角角度去介绍绍推荐，这这是一种理理性的顺序序，更是很很多公司奉奉为规范的的模式。然然而，按照照这种顺序序，顾客的的需求就不不能在第一一时间得到到明确，不不能得到优优先沟通，，带来的后后果有三种种：一是恰好推推荐的是顾顾客感兴趣趣的品牌，，比如产品品有6个特点、优优势、益处处，介绍完完产品6个FAB后，顾客只只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不不必要的，，从销售成成本考虑也也是“不经济的”，因为它对对成交的贡贡献微乎其其微。二是恰好推推荐的是顾顾客感兴趣趣的品牌，，比如产品品有6个特点、优优势、益处处，但是顾顾客没有耐耐心听完，，所以还没没等到窗饰饰顾问介绍绍到顾客感感兴趣的那那2个FAB时，顾客就就失去了耐耐心，窗饰饰顾问也没没有机会接接着往下说说了，推销销被迫终止止。三是推荐的的品牌顾客客根本没有有兴趣，这这时候顾客客更加没有有耐心听这这个品牌的的FAB。BAF销售法——反其道而行行研究销售案案例发现，，成功的窗窗饰顾问在在与顾客沟沟通、推荐荐产品时，，大都是在在按B-A-F的顺序进行行，恰好和和F-A-B相反！终端推销员员可以采用用的方式是是，用中性性的试探性性的问话在在不引起顾顾客反感的的前提下迅迅速捕捉客客户的需求求，然后再再深入介绍绍能够满足足这个需求求的B，接着才是是介绍这个个产品之所所以能够满满足需求的的B的不可替代代性A，最后才是是水到渠成成的这个产产品的F。此时顾客客对这个产产品的F才会有兴趣趣听，才听听得进去，，才会深信信不疑，产产生进一步步沟通的欲欲望。FAB推介的技巧巧观点求同连续肯定得寸进尺以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一判断顾客类类型和沟通通方向判断顾客目目标产品需求分析提问5W2HWHOWHENWHEREWHATWHYHOWMUCH/MANY"老板，青椒椒辣不辣？？"卖青椒的四四种答案。。第一种答案案是：辣。。第二种答案案是：不辣辣。第三种答案案是：你想想要辣的还还是不辣的的？第四种答案案是：这一一堆是辣的的，那一堆堆是不辣的的，随便要要。第一种答案案的结果可可能是，碰碰巧买青椒椒的这两天天上火，这这桩买卖就就黄了。第二种答案案的结果可可能是，凑凑巧买青椒椒的这两天天想开开胃胃口，这次次生意没有有达成。第三种答案案的结果可可能是，本本想以销售售技巧进行行二选一反反问，结果果遇见较真真的主顾，，结果很难难预料。成成功率是50%。第四种答案案的结果无无疑是最佳佳的，这个个答复不言言而喻，成成功率是100%。这是个很简简单的销售售案例，回回答都很简简单，关起起门来讲估估计很多人人会选第一一个答案，，当然，假假如购买者者就是想要要辣的，那那你的回答答可能已经经成功了一一半，从这这个角度来来说倒也不不是什么很很差的答案案。假使你你遇到这种种情况也许许不会考虑虑那么多，，随口说出出"辣"字是很自然然的，我们们来分析这这个案例有有点事后诸诸葛的感觉觉。说到底底这是个推推销技巧问问题，推销销技巧是什什么，我觉觉得是没有有真正答案案的，很多多技巧在这这可能是个个成功的销销售案例，，用在别的的地方有可可能就是失失败的。这这需要我们们在日常销销售活动中中去总结，，要用心去去思考，而而且要有学学以致用的的能力。但但是不管怎怎么样，多多站在消费费者立场来来回答他们们的问题这这是绝对不不会错的。。"青椒辣不辣辣"，回答"辣"和"不辣"都只能满足足一种消费费者需求；；而回答"你想要辣的的还是不辣辣的？"虽然已经考考虑到两者者的需要，，但终归还还是把问题题丢给了购购买者；"这一堆是辣辣的，那一一堆是不辣辣的，随便便要。"Wonderful，我不管你你是要"辣"还是"不辣"，亲爱的顾顾客，我已已经为你分分好了，这这一堆是辣辣的，那一一堆是不辣辣的，你自自己挑吧。。试问，作为为推销者的的你，又有有几次真正正站在消费费者立场做做销售呢，，开口是"我们的产品品有十大优优势"、闭口是"我们的产品品是同类产产品中最好好的"。亲爱的朋朋友，你有有问过或掌掌握住购买买者的深层层次需要吗吗。什么十十大优势呀呀只是自己己那么认为为的，跟我我有什么关关系，说不不定我就是是想要有劣劣势的那种种呢。你有有价格优势势，对不起起，我是拿拿来送礼的的，我要价价格高的、、高档的，，低的不要要，你地淘淘汰。"老板，青椒椒辣不辣？？"一样的产品品，如何回回答决定销销售成功与与否。卖青椒的故故事F：提供人体必必需的14种维生素和和8种矿物质,另含6种纽崔莱天天然植物提提取物。B：降低骨折的的风险，提提高身体免免疫力A：具有免疫调调节和增加加骨密度的的保健功能能。F：源自大豆分分离蛋白、、小麦蛋白白和豌豆蛋蛋白的优质质植物蛋白白，不含乳乳糖，不含含胆固醇。。。A：具有增强免免疫力和缓缓解体力疲疲劳的保健健功能。B：精力更旺盛盛，减少疲疲劳感，身身体免疫力力更好F：四种珍贵活活能成分凝凝萃成“四四元活能修修护系统””A：激发肌肤能能量，并有有效提升肌肌肤的自我我更新与修修护，延缓缓肌肤衰老老B：让年龄倒倒着长分组讨论精锅净水器净化器10分钟讨论3-5个FAB的组合派代表发言言9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:03:24AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:03:24AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。2022/12/3120