客户拜访八步骤XXXX

客户拜访八步骤

—前进老店，陈库订约本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播讲师简介讲师：林德明部门：流通群（乳饮）职位：营销总监服务企业：统一企业（中国）投资有限公司课程、视频版权归属林德明本人所有课程只用于内部学习、研究之用目录一、前言二、客户拜访八步骤三、德明寄语（一）说给他听，做给他看让他说，让他做（二）工作养成习惯习惯成为自然一、前言（三）三个工作要领：主管：

给方案、教做法、追绩效

部属：

提方案、学做法、交绩效

案例：1、厂矿批发不卖老坛

-给方案、教做法

2、连锁超市缺货

-教做法、追绩效一、前言

前进老店陈库订约

（一）访“前”准备——要仔细（二）“进”

店审视——要全面（三）“老”

板问候——要真诚（四）“店”

面广告——要牢记

二、八步骤

前进老店陈库订约（五）“陈”列整理——要抢占（六）“库”存管理——要盘清（七）“订”单建议——要准确（八）“约”定道谢——要敬礼二、八步骤（一）访“前”准备——要仔细

1、准备并查看CRC卡所记录的待办事项

①公事包：CRC卡、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架卡、跳跳卡等

②待办事项：

A、承诺老板或理货员的事

B、客户上期问题解决方案

二、八步骤（一）访“前”准备——要仔细

2、活性化+割箱陈列工具准备

POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜二、八步骤（一）访“前”准备——要仔细

3、整理当日拜访重点

①促销活动：一户一策

②专案指标：计划目标客户及数量例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？③变动专案目标：如何与目前促销案结合等？

二、八步骤（二）“进””店审视——要全面1、店外广告物检检查店招、桌椅、、大伞、广告告牌、卷膜、POP抢占最佳宣传传位置二、八步骤检查广告牌、、大伞、卷膜膜（二）“进””店审视——要全面2、店内情况观察察①老板在做什么么？脸色心情情如何？②观察人潮动线线，调整最佳佳陈列位③MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列列状况④货架卡、爆炸炸卡、跳跳卡卡⑤最佳的广告位位置二、八步骤（三）“老””板问候——要真诚1、面带微笑，，自报家门①xx老板好，我是是统一饮料业业务员XXX-CRC卡帮助记忆老老板姓名等②关注相关人员员，并一一打打招呼③财散人聚，人人聚财聚-小恩小惠建立立良好关系老板娘您好，，我是统一饮饮料业务员***二、八步骤（三）“老””板问候——要真诚2、上期问题处理理①第一时间处理理上期问题②诚意为主，技技巧为辅二、八步骤（三）“老””板问候——要真诚3、赞美+嘘寒问暖=凡事都好办①XX老板，您今天天穿的衣服特特好看，在那那里买的②XX老板，今天是是小寒会降温温的，多穿点衣衣服保暖二、八步骤（四）“店””面广告——要牢记1、店外活性化POP墙、卷膜墙二、八步骤贴的难度有多多高，被覆盖盖的难度就有有多高！二、八步骤（四）“店””面广告——要牢记1、店外活性化——POP墙、卷膜墙（四）“店””面广告——要牢记2、店内活性化化①靠墙货架顶端端或柱子的卷卷膜墙②货架卡只贴在在该产品的货货架前③MIT/TG卷膜及纸箱活活性化二、八步骤（四）“店””面广告——要牢记3、活性化维护护技巧①污损或过期的的布置物要及及时更换②贴的难度有多多高，被覆盖盖的难度就有多高③客情是维护活活性化的硬道道理家中看到电视视广告店外看到POP=店内看到货架架卡=购买二、八步骤购买二、八步骤（五）“陈””列整理——要抢占哪一个地方的的货架最佳——货架动线（货货架阳面）货架货架货架货架货架货架货架货架图解：表示动线方向向表示动线右手手/货架阳面二、八步骤（五）“陈””列整理——要抢占动线上的整组组货架选哪一一节呢——动线1/4至1/2为处销售指数

顾客购买方向

开始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置10010610410198二、八步骤（五）“陈””列整理——要抢占一节货架上陈陈列的最佳位位置——90CM-150CM陈列越显著，，产品被购买买的机会越多多。50%-300%90CM155CM4个陈列面减少少至2个陈列面，销销售额减少48%3个陈列面减少少至1个陈列面，销销售额减少68%零售店老板的的店面陈列面面及资金及库库位都是固定定的，如我司司能多抢占,此消彼涨，竞竞品的相关就就会减少二、八步骤（五）“陈””列整理——要抢占陈列面是决定定销售表现（五）“陈””列整理——要抢占1、陈列位调整+陈列面扩大①陈列是用抢的的，不是用买买的②调整排面对竞竞品的产品也也要爱惜二、八步骤（五）“陈””列整理——要抢占③MIT/TG+冰箱+热饮机的整理理二、八步骤冰柜整理热饮机整理（五）“陈”列列整理——要抢占2、先进先出+陈列饱满①产品的新鲜度度，决定产品的销销量②陈列饱满，销销量越高③清洁擦拭产品品及货架二、八步骤（五）“陈””列整理——要抢占3、割箱陈列争能能见度①巧妙应用产品品割箱陈列，，提高销量②熟能生巧，不不会占用太多多的工作时间间XX老板：抹布借借我一下，我我擦拭整理一一下货架！二、八步骤（六）“库””存管理——要盘清1、整理清点技技巧①将同包装同口口味放在一起起②旧货在上，新新货在下，先先进先出2、整理库存产产品的重要性性①库存产品让老老板好拿，好好做货架陈列列②库存太多，日日期不好，整整箱退换货好好处理二、八步骤（六）“库””存管理——要盘清3、清点库存好订订货①库存数量决定定订货数量②了解竞品动销销状况，寻找找销售机会点点案例：A、物流停车场+客车停车场销销售时机B、厂矿门口超市市的销售时机机二、八步骤（七）“订””单建议——要准确1、强势产品的订订单量：①订货量=上周实销x（1.5倍～2倍）-库存②特殊产品品：竞品有多多少库存，就就要有多少库库存A、好拿取做货货架陈列B、把握团购机机会例：康牌红烧有多多少库存，统统一老坛酸菜菜就要有多少库库存2、弱势产品的的订单量订货=上周实销x(1倍～1.5倍)-库存二、八步骤（七）“订””单建议——要准确3、新产品成交技技巧①平时建立立的客情②用促销赠赠品③免费试吃吃试饮④“赊销赠送送”专案二、八步骤（八）“约””定道谢——要敬礼1、定时拜访，好好客情①定时拜访访才能做好售售后服务②售后服务务做的好，客客情自然好二、八步骤（八）“约””定道谢——要敬礼2、道谢礼节，好好印象①30度敬礼道谢，，好印象②举手敬礼道谢谢，留印象二、八步骤八步骤（一）访““前”准备——要仔细（二）“进”店审视——要全面（三）“老”板问候——要真诚（四）“店”面广告——要牢记（五）“陈”列整理——要抢占（六）“库”存管理——要盘清（七）“订”单建议——要准确（八）“约”定道谢——要敬礼三、德明寄语语（一）同一时时段，同一专专案分享、学习、、比拼（二）天天做做实事，越做做越轻松369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:31:5206:31:5206:3112/31/20226:31:52AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:31:5206:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:31:5206:31:5206:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:31:5206:31:52December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:31:52上上午06:31:5212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:31上午午12月-2206:31December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:31:5206:31:5231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:31:52上午6:31上上午06:31:5212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:31:5206:31:5206:3112/31/20226:31:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:31:5206:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:31:5206:31:5206:31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:31:5206:31:52December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:31:52上午06:31:5212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:31上上午午12月月-2206:31December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:31:5206:31:5231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:31:52上午6:31上上午06:31:5212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。06:31:5206:31:5206:3112/31/20226:31:52AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2206:31:5206:31Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。06:31:5206:31:5206:31Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜