客户分类方法

DCBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單客戶關係維護目標市場客戶分級方式与客戶關係維護說明銷售流程已經開始進行選型工作,以便將現有系統更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶

客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內成交使用狀況很不滿意,電腦公司經客戶再三要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內成交自主開發設計,原設計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業及規模都該採行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內成交自主開發設計,原設計者未離職,使用者對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業及規模都該採行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內成交自主開發設計,設計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設計或實施工作正進行中的潛在客戶

客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作

AYY高YY

BYY高/中

Y/N

N

CYY中/低

Y/N

N

DY

N低/無

NNABCD等級客戶的特性比較-未信息化

客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現行系統的不滿意換系統決心的強烈度是否展開選型工作

AYY高高Y

BYY高/中高/中

N

CYY中/低中/低

N

DY

Y低/無低/無NABCD等級客戶的特性比較-已信息化2.客戶關係維護方式說明所謂客戶關係維護係指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式聯絡行為客戶關係維護的定義:同上,但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統的決心,加速其換系統的腳步客戶關係維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯繫,以便掌握該客戶由B級昇級為A級的時機,適時展開銷售工作同上,但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統的決心,加速其換系統的腳步客戶關係維護的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關係維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步活動DM及FAX、、發表會、特特價活動…..客戶關係維護護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的的客戶關係維維護.借適當的文章章,案例例客戶等改變變其觀念,其餘餘同下註:上線線工作進行中中的客戶,若若規模不小小,但相對的的電腦公司規規模較小,且客戶投資金額不不大時,可可注意其發發展,伺機而動.打電話.建建立客戶個個人資料庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行行業別新簽簽約報導.寄新知.將將客戶產品品上市/促銷銷等訊息傳遞遞.親自拜訪訪給給潛在在客戶.開課程.針針對介紹潛潛在客戶提供供獎勵.年節賀卡卡.借助客客觀的第三者者推薦.辦活動.提提供行業別別市場訊息給給潛在客戶.客戶動態態報導.公司刊物物刊登客戶的的廣告.公司動態態報導.介紹生意意給潛在客戶戶.銷售人員員動態報導.介介紹顧問,ISO,佈佈線公司給潛潛在客戶.解決客客戶問題.因特網網上服務客戶(如:人人力仲介)客戶關係維維護的作法法工作作項項目目工作量所花時間跑A級客戶戶8家家10天天B級客戶戶關係維護護12家家4天天C級客戶戶關係維護護24家家4天天開發新客戶戶40家家2天天銷售人員工工作時間的的分配(每每個月)正確的客戶戶分級是客戶關係係維護能否否奏效的重重要關鍵!客戶關係維維護是能否創造造業績的重重要關鍵!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:27:3906:27:3906:2712/31/20226:27:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:27:3906:27Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:27:3906:27:3906:27Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:27:3906:27:39December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:27:39上上午06:27:3912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:27上上午12月-2206:27December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:27:3906:27:3931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:27:39上午6:27上上午06:27:3912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:27:3906:27:3906:2712/31/20226:27:39AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:27:3906:27Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:27:3906:27:3906:27Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:27:3906:27:39December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:27:39上上午06:27:3912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:27上午午12月-2206:27December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:27:3906:27:3931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:27:39上午6:27上上午06:27:3912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。06:27:3906:27:3906:2712/31/20226:27:39AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:27:3906:27Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。06:27:3906:27:3906:27Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2206:27:3906:27:39December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:27:39上午06:27:3912月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月226:27上上午午12月月-2206:27December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/316:27:3906:27:3931December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。6:27:39上上午午6