客户经理卷烟品牌培育和市场调查技巧

客户经理卷烟品牌培育和市场调查技巧邬家瑛副教授浙江大学城市学院烟草目前有营销么？2010年各国推出的新规定市场营销上水平基础管理上水平品牌发展上水平原料保障上水平技术创新上水平2010年全国烟草工作会议提出“卷烟上水平”

全面推进“卷烟上水平”，是行业继工商分开后的又一场深刻变革，这场变革以提高中国烟草整体竞争实力为目标。

“532”、“461”战略:培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。2011年前三季度，在国家局重点考核的28个重点品牌当中，共有8个品牌的商业销量超过了100万箱，其中，“红塔山”、“白沙”、“双喜”这3个品牌的商业销量均超过了200万箱，“云烟”、“红河”、“黄山”、“七匹狼”、“利群”这5个品牌的商业销量均超过了100万箱。2010年，中国烟草共有15个品牌的年销售收入超过了200亿元，其中，“中华”这个品牌的年销售收入超过了760亿元，“云烟”、“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“白沙”这5个品牌的年销售收入则超过了400亿元2010全球成人烟草调查我国15岁及以上人群现在吸烟率为28.1%，男性现在吸烟率为52.9%。一半以上20岁~34岁烟民在20岁前即成为每日吸烟者。与2002年行为危险因素调查结果相比，男性吸烟率基本没有下降。总吸烟人群（包括现在及曾经吸烟者）戒烟率仅为16.9%该调查发现，63.6%的吸烟者看到烟盒包装上的健康警语，但并不考虑戒烟。公众对吸烟及“二手烟”危害认识不清：3/4以上的人不能全面了解吸烟和“二手烟”的具体危害。烟草广告仍普遍存在。目录卷烟品牌培育以消费者为中心的现代营销理念卷烟品牌和品类卷烟品牌培育技巧卷烟市场调查卷烟行业为什么要重视市场调查卷烟市场调查的技巧和方法以消费者为中心的现代营销模式卷烟营销目前存在的问题计划经济下的卷烟营销问题强行推销卷烟品牌与市场需求不相适应工商分离带来的现代商业流通的发展机会工业企业关注商业而不是消费者世界经济的发展和WTO后提出的要求普通企业基本是工商合一，烟草为什么要实行工商分开以前可以推行计划，现在为什么不可以呢？简单的市场营销系统

行业（卖者总和）

市场（买者总和）沟通商品或服务货币信息“营销”的含含义需求是营销的的起始点生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念念“推”的策略略“拉”的策略略兔子钓鱼通过销售量来获得利润通过顾客的满意获得利润工厂产品推销和促销目标市场顾客需求整合营销出发点重点方法目的（1）推销观念（2）营销观念推销观念和营营销观念的对对比“你们心中要要装有天下””！营销销组组合合产品Product价格Price渠道Place促销Promotion目标消费者Targetmarket商业企业应该该如何关注消消费者分析市场、把把握需求是营营销的起点，，提高把握市市场的能力是是卷烟营销上上水平的基础础环节。－－中国卷烟烟销售公司总总经理吴庚宏宏2009年11月26日国家局最近几几年的改革思思路按“订单组织织货源”自下而上的需需求预测体系系面向消费者的的营销体系的的构建卷烟上水平关注市场，关关注消费者精准营销模式式精准营销在精准、精确确的定位基础础上，然后建建立起和顾客客一对一沟通通的服务体系系，通过这个个体系达到企企业低成本的的扩张。精准营销首先先是它的思想想，它的思想想是逐步的走向精精准体现个性化沟沟通，建立一对一的沟通通服务体系、物流体系、、结算体系以最低的营销成成本换取最大大的利益武大郎的遗言言在对的地方，向对的人，说对的话！烟草的精准营营销关键是要要实现：“信息精确、、投放精准、、管理精细、、服务精实””。要把握零售客客户的需求还还是终端消费费者的需求？？零售客户需求求失真断货现象使客客户的预期需需求增大品牌替代作用用使客户预期期需求增大多报多给的心心理因素会使使客户的需求求放大营销信息化市场信息采集集系统市场分析研究究机制需求预测2009年11月26日何泽华同志在在全国卷烟销销售工作会议议上的讲话建立面向消费费者的营销体体系定期了解消费费者需求做消费者调查查（采用固定定样本研究））从消费者的角角度评价零售售客户建议采用神秘秘客户法建立终端数据据库系统真正把“按订订单组织货源源”落实到实实处市场调查和分分析是关键用数据说话市场研究是什什么运用科学的方方法，有系统统地去收集和和分析有关市场营销问题题的信息，以帮帮助营销管理理人员解决营营销决策问题题。什么样的消费费者喜欢抽娇娇子？消费者会买娇娇子这个品牌牌么？消费者为什么么会更换品牌牌？－－－－－－－市场研究中的的两类问题市场营销问题题（MarketingProblem)卷烟市场容量量有多大?谁在抽卷烟?今后抽卷烟的的人是多了还还是少了?……市场研究问题题（ResearchProblem)需要什么信息息？如何更好地获获得？用什么科学的的方法来分析析？……关键是如何将将市场营销问问题转化成市市场研究问题题卷烟行业目前前面临的改革革工商分离工业企业做大大，做强品牌牌商业企业做好好终端建设按订单组织货货源预测市场需求求工商协同信息的协同目前对市场调调查存在的问问题市场调查无用用，不需要做做市场调查自己可以做市市场调查，客客户经理做调调查市场调查的数数据不真实到市场上走一一圈就算是市市场调查了烟草商业企业业要做哪些研研究如何分析数据据如何撰写研究究报告消费者消费行行为习惯研究究消费者行为习习惯研究卷烟的市场渗渗透率预测市场规模模和市场潜量量品牌认知度研研究品牌引力和品品牌转移目标市场，消消费群体细分分研究分析卷烟产品品的渗透水平平产品的渗透水水平是指产品品的使用者占占总人口的比比例。曾经使用率=使用过产品的的人数总样本数*100%对于新产品，，曾经使用率率可以说明产产品在市场上上的成熟程度度，但对于老老产品研究意意义不大。关关心的是最近近使用过产品品的人，为此此考虑三个月月或六个月的的使用率（时时间由产品而而定）一段时间使用用率=（三个月或六六个月）一段时间内使使用过产品的的人数总样本数*100%（产品的渗透透水平）渗透深度需求预测卷烟需求是消费者对卷烟品牌（（规格）、数数量和结构消消费需求的总总和，它包括括现实的需求和潜在的需求。。卷烟需求预测测对未来一段时期期内的卷烟需求所所做的推测和和判断为什么是消费费者的需求而而不是零售客客户的需求某品牌市场规规模（现在的的）需要获得的信信息某品牌使用者者所占的比例例该品牌使用者者平均每周吸吸食的数量卷烟吸食的目目标市场人口口数某品牌卷烟的的市场规模＝卷烟吸食的的目标市场人人口数*某品品牌使用者所所占的比例*该品牌使用用者平均每周周吸食的数量量*52销售额怎么算算？连比法品牌知名度品牌知名度的的意义某品牌产品在在某地区的品品牌知名度是是指该地区的的消费者中知知道该品牌的的人数占该地地区总人数的的百分比。品牌知名度反反映一种品牌牌被消费者知知晓的程度。。理解认识相信行动消费者的决策策过程卷烟品牌认知知度研究需要获得下列列信息第一提及知名名度提示前知名度度提示后知名度度最常使用（购购买）率最常使用率可可以反映各品品牌在市场上上的相对位置置。在消费者行为为习惯研究中中，通常用品牌最常使用用率作为品牌在当前的市场占有率的粗略模拟值值，用品牌以前最常使用用率作为品牌在以前的市场占占有率的粗略模拟值值，并用分析析当前和以前前各品牌在市市场上的地位位及其变化。。品牌引力和产产品引力1、品牌引力品牌是否有吸吸引力，可以以通过知名度度和使用率比比较得出。品牌引力也可可以用试用指指数、转换指指数来分析。。某品牌的试用用指数=曾经使用过该该品牌的人数数知道该品牌的的人数*100%品牌引力反映映品牌吸引消消费者尝试的的能力，一个个知名度很高高的品牌，如如果很少人使使用，只能说说明其广告媒媒体组合效果果好，但品牌牌的吸引力差差，不能转换换为现实的购购买和使用。。品牌引力低低反映营销组组合因素中，，促销和产品品定价的问题题，无法吸引引消费者试用用。品牌引引力和和产品品引力力2、产品品引力力某品牌忠诚/保持指数=最常使用该品牌的人数过去六个月内使用该品牌的人数*100%忠诚/保持指指数反反映消消费者者对品品牌的的忠诚诚程度度，也也反映映了消消费者者使用用产品品后的的满意意程度度。卷烟品品牌缺缺陷研研究列出购购买产产品时时所考考虑的的各因因素的的重要要性，，计算算平均均值。。计算各各品牌牌在各各因素素上的的表现现对每一一列进进行分分析，，找出出每一一个品品牌评评分最最高的的因素素，称称为品品牌的的知觉觉优势势，评评分最最低的的因素素为品品牌的的知觉觉弱点点。对每一一行进进行分分析，，对每每一因因素找找出个个品牌牌的差差异和和相似似性，，发现现品牌牌在质质量上上的缺缺陷，，以及及在提提供产产品利利益上上的区区别性性。目标市市场，，消费费群体体细分分研究究想了解解卷烟烟市场场的消消费者者可以以分为为几种种类型型。事前细细分：：根据据经验验人为为地划划分消消费者者人口统统计因因素行为因因素事后细细分利用问问卷调调查，，因子子分析析来划划分品牌的的优势势劣势势分析析图重要性性低高品牌表表现高随处都都能方方便买买到适合年年轻人人口味清清淡焦油含含量低低有益健健康物有所所值价格实实惠牌子知知名度度高有我喜喜欢的的包装装领导消消费潮潮流广告好好高档卷卷烟有多种种类型型选择择质量有有保证证高影响响区低影响响区无关重重要区区关键改改进区区研究报报告的的撰写写题目研究的的目的的意义义研究的的方法法数据收收集的的方法法抽样及及样本本量研究的的结果果分析析大量的的数据据研究建建议和和对策策研究摘摘要注意事事项研究报报告的的分析析要结结合烟烟草行行业的的发展展背景景，不不能就就数据据论数数据。。研究报报告一一定要要注意意数据据收集集的方方法，，不同同的方方法有有不同同的含含义。。关注数数据的的真实实和客客观，，这是是整个个研究究报告告的基基础。。卷烟品品牌培培育实实务2010年全国国烟草草工作作会上上，姜姜成康康局长长在报报告中中指出出“以以提高高培育育品牌牌能力力为重重点，，努力力推动动市场场营销销上水水平品牌的的含义义品牌名字是用以以识别销售者者的产产品或或服务务，并并使之之与竞竞争对对手的的产品品或服服务区别开来的的商业业名称称及其其标志志消费者者选择择某品品牌卷卷烟的的原因因是什什么？？一个品品牌就就是一一种承承诺品牌元元素制订品品牌承承诺从而创创造价价值故事顾客价价值形象联想体验服务企业价价值产品品牌承承诺相关的的差异化化的一致的的中国烟烟草品品牌的的“四大死死穴”不成规规模世界第第一品品牌““万宝宝路””的市市场集集中度度为61％定位不不准内涵缺缺乏推广乏乏力提升销销量、、提升升结构构是大大势所所趋企业重重组、、品牌牌整合合是大大势所所趋“十一一五””期间间，企企业组组织结结构和和产品品结构构调整整持续续推进进，烟烟草产产业结结构不不断优优化，，重点点企业业、重重点品品牌加加快成成长，，具有有法人人资格格的卷卷烟工工业企企业由由44家调整整到30家，卷卷烟牌牌号由由325个调整整到133个。减减害害降焦焦取得得明显显成效效，自自主创创新能能力明明显增增强，，科技技水平平明显显提升升，全全国卷卷烟平平均焦焦油量量由13.5毫克/支降低低到11.9毫克/支，烟烟气一一氧化化碳量量由15.0毫克/支降低低到12.9毫克/支。——姜成康康局长长在2011年全国国烟草草工作作会议议上的的报告告（摘摘编））“十二二五””期间间，要要进一一步加加大品品牌培培育工工作力力度。。……要以培培育““532”、“461”知名品品牌为为重点点，全全面落落实““营造造环境境、尊尊重市市场、、引导导消费费、增增强能能力””的工工作要要求，，充分分发挥挥市场场营销销对培培育知知名品品牌的的基础础和引引领作作用。。——姜成康局局长在2011年全国烟烟草工作作会议上上的报告告（摘编编）（截至2011年6月中国卷卷烟销售售公司资资料）中华云云烟烟芙芙蓉王玉玉溪溪白白沙红红塔山山利利群群红河河黄黄鹤楼楼七七匹匹狼黄黄山山南南京京双双喜喜红红双喜喜黄金金叶娇娇子子真真龙泰泰山钻钻石金金圣圣好好猫兰兰州长长白白山中中南海都都宝宝金金桥贵贵烟苏苏烟卷烟品牌牌价位消消费趋势势品牌管理理品牌管理理指通过对对消费市场进进行调研研，设定品类组合宽度度，确定定卷烟品品牌的生命周期期，从而科科学得出出品牌退出出和品牌牌引入的结论，，并运用用合理有有效的方方法对卷卷烟品牌牌进行市场培育育的管理过过程品类、品品类管理理品类一种商品品集合，，集合中中的商品品具有某某些相同或相相近的特征，，而这些些特征相相似性的的判断标标准则来来自于消费者。品类管理理以消费者需需求为中心，，将卷烟烟品牌划划分成以以品类为单单位的战战略单元元，进而实实施差异化的营销管管理，以以追求客户的满满意和企业效益的增长。。消费者品类品类管管理理品类管理理的过程程进行消费费者调查查，确定定品类划划分的维维度设置品类类组合宽宽度，优优化品类类资源运用品类类结构实实施品类类管理如何进行行品类划划分？价格消费者的的消费习习惯和消费态态度以及及产品与消消费者习惯态度度的联系系卷烟类型型包装产地品牌焦油/烟碱含量量进一步根根据企业业管理深度度和管理精度度要求确定定品类结结构的细细致程度度。根据据市场调调查，大部分消消费者购购买卷烟烟的首选选因素是是零售价价，可以以将零售售价作为为品类的的第一维维度。品牌生命命周期管管理的全全流程商业工业品牌规划划孕育期导入期成长期成熟期衰退期品牌评估估品牌引进品牌培育品牌维护品牌退出业务流信息流品牌培育育烟草商业业公司在在经营发发展过程程中，不不断地调调整和优优化卷烟烟的投放放结构，，引进新新品牌向向市场推推荐，使使市场逐逐步接受受，从而而使新品品牌成长长为畅销销品牌和和主打品品牌。培育大品品牌卷烟品牌牌开发趋趋势实际上，，顾客有有时并不不清楚自己己有哪些些具体的需要这就要求求企业营营销者去发现和和挖掘顾顾客自己没有有意识到到的需要要中国卷烟烟品牌发发展模式式专卖体制制是中国国卷烟品品牌成长长的重要要保障；；有效的的市场机机制是品品牌发展展的重要要依托；；走规模模价值特特色型的的品牌之之路是现现阶段中中国卷烟烟品牌的的必然选选择中国卷烟烟品牌发发展的路路径除了“532””、“461””的品牌发发展规划划之外，，品牌发发展路径径还应该该包括四四个方面面：大品品牌、强强品牌、、特色品品牌、国国际化道道路烟草商业业企业培培育品牌牌的目的的增加品种种的多样样性，让让客户和和消费者者有更大大的选择空间间；分散产品过度度集中的的风险，，减少公公司的投投放压力力，防止止货源不不稳定而而造成市市场的波波动；但从根本本上说，，各地商商业企业业努力培培育的品品牌都是是在全国国范围内内发展势势头良好好的优秀秀品牌，，通过品品牌培育育让优秀秀的品牌牌更加优优秀，更更加壮大大，从而而提高中中国烟草草行业整整体竞争争实力，，才是品品牌培育育的最大大目的。。工商协同同培育品品牌工业企业业围绕市场做品品牌商业企业业围绕品牌做市市场品牌培育育必须是是工商协协同，零零售客户户配合要重视零零售客户户在品牌牌培育中中的重要要作用钟的启示示品牌培育育培育什什么商业企业业（从渠渠道的角角度）品牌的知知名度品牌的有有效率（（渠道，，上柜率率）工业企业业（从品品牌的角角度）品牌满足足消费者者的需求求品牌的定定位，内内涵品牌的知知名度工业企业业商业企业业零售客户户品牌培育育三足鼎立立共同培培育品牌牌商业企业业品牌培培育的组组织构架架品牌经理理分析了解解品牌，，分析了了解市场场制定品牌牌培育的的方案品牌培育育是系统统性的工工作让市场经经理和客客户经理理了解品品牌新品上市市拜访指指引市场经理理：分解解方案客户经理理：执行行方案我叫陈阿阿土新品上市市拜访指指引将新产品品上市过过程中零零售客户户或消费费者可能能反映的的问题、、心里存存在的疙疙瘩都“挖”出来；尽量找到到新产品品（甚至至是包含含工业企企业的））所有优优势点，，将这些些优势点点来应对对这些问问题；用口语的的形式描描述出来来，这就就形成了了一本“新品上市市拜访指指引”的主要部部分。品牌培育育的措施施面向终端端消费者者，制定定相应的的促销组组合选择适合合品牌培培育的地地段和零零售客户户让零售客客户主动动参与注意售中中服务做好售后后服务工工作品牌培育育的措施施让消费者者获得更更多的价价值，提提高满意意度控量、稳稳价、铺铺面控量：控控制货源源投放的的进度，，保持适适度的紧紧张平衡衡稳价：稳稳定的价价格才能能带来稳稳定的利利润控量投放放，价格格监控，，防止低低价竞销销铺面：最最大限度度地扩大大上柜率率品牌宣传传：人员员宣传，，会议宣宣传，广广告品宣宣传，活活动宣传传重点营销销品牌培育育中零售售客户的的最大担担心是什什么？品牌培育育的关键键点了解品牌牌的属性性，对品品牌有信信心了解品牌牌培育的的方案真诚的对对待客户户帮助客户户进行市市场分析析，树立立客户的的信心指导零售售客户销销售“A”品牌培育育的案例例A品牌定价价20元，特点点是1、“A品牌卷烟烟”劲头头适中、、口感柔柔和，具具备打开开销路的的条件。。2、“A品牌卷烟烟”有清清晰准确确的市场场定位，，主要向向高端市市场发展展，其高高品牌价价值有利利于吸引引高消费费人群，，销售前前景不错错。3、“A品牌卷烟烟”在全全国其他他地方的的销售情情况不错错。宏达自选选超市其其地理位置优越越、资金充裕裕，这些都都为卷烟烟品牌的的培育提提供了有有利条件件。所以以，选择择该超市市为开展展“A品牌”培培育工作作的重点点零售店店。一开始，，到宏达达自选超超市向店店主介绍绍该卷烟烟品牌时时，客户户听得比较认真真，但表示自己己的经济济实力有有限，无无法经营营这种高高价位的的卷烟。。客户对自自己经济济实力的的评估与与原有客客户资料料不符，，于是对对客户资资料进行行了核实实，结果果发现资资料准确确可信。。于是经过过一番准准备，我我再次来来到宏达达自选超超市。这这次没有直奔奔主题，推介卷卷烟，而而是先与与客户拉家常，寻找共同话话题，然后慢慢慢地由由拉家常转转到谈卷卷烟，由开始始谈畅销销卷烟最最后转到到谈“A品牌卷烟烟”卷烟烟。在交流过过程中，，发现该客客户的顾顾虑主要有三三点：一一、“A品牌卷烟烟”是外外地产卷卷烟，其其吸食口口味当地地消费者者不一定定习惯。。二、““A品牌卷烟烟”的价价位较高高，当地地消费者者不一定定接受。。三、同同等价位位的卷烟烟品牌在在当地已已有市场场，“A品牌卷烟烟”是烟烟草公司司新引进进的卷烟烟品牌，，不容易易打开销销路。为了消除客户户的顾虑虑，加大走走访力度度，同时时指出他他的经营营优势，，帮他树树立销售售信心：：超市位位于路旁旁，离客客运车站站较近，，人流量量大，该该品种卷卷烟有潜潜在的消消费群体体。经过一番番努力，，宏达自自选超市市于今年年1月份订购购“A品牌卷烟烟”卷烟烟8条，2月份订购购17条，卷烟烟销售呈呈现良好好的上升升趋势。。而且通通过这次次品牌培培育，该该客户对对我更加加信任，，这为今今后其他他卷烟品品牌的培培育工作作打下了了良好的的基础。。案例讨论论“A品牌卷烟烟”品牌牌培育方方案给我我们的有有哪些方方面的启启事。卷烟品牌牌定向培培育341定向培育育”的新新模式：：“三个个步骤、、四方互互动、一一个目的的”三个步骤骤是调研与锁锁定（确确定核心心消费者者、指定定购买零零售户、、定向培培育卷烟烟品牌））定向培育育（消费费者拜访访、传导导与营销销、消费费者馈赠赠，终端端加强与与提升等等）评估与修修正（总总结提高高、修正正、推广广应用））；四方互动动是指品品牌培育育的互动动对象为为工业公公司、商商业公司司、零售售客户、、消费者者四方；；一个目的的是指以以满足最最终消费费者为目目的的开开展品牌牌培育工工作，在在品牌营营销过程程中实现现“两个个延伸””，达到到引领消消费、提提高销量量，促进进卷烟上上水平的的目的。。新品推广广实务——如何激发发客户的的兴趣——如何说服服零售户户接受新新品——如何提高高新品的的上柜率率农村卷烟烟市场特特点农村外流流人口增增加，年年轻消费费人群流流失农村消费费观念保保守，季季节性消消费明显显农村卷烟烟零售户户投入资资金有限限，害怕怕承担风风险农村零售售许可证证布局不不合理，，无证户户和小户户不易管管理乡镇工业业发展及及用工人人员具有有区域特特性进行客户户分类，，提供差差异化的的针对性性服务针对农村村季节性性消费强强的特点点，规划划培育时时间和品品牌完善农村村零售户户合理化化布局，，提高农农村市场场占有率率根据区域域消费差差异，开开展针对对性的品品牌培育育1、激发发客户兴兴趣做了解客客户的经经理精熟的专专业知识识足够的心心理和物物质准备备每次接触触尽量带带给顾客客"好消息"围绕顾客客利益构构造顾客客的兴趣趣点提问更能能激发客客户的兴兴趣"客户兴趣趣的基础础是实质质的利益益期望"。知道我在在想什么么保持客户户兴趣——不断沟通通和深入入——密切关注注顾客可可能发生生的兴趣趣转移和和变化，，及时跟跟进。注意沟通通过程中中顾客可可能会有有皱眉头头、纳闷闷、扬眉眉毛（兴兴奋）、、凑进身身体、不不耐烦等等等表现现……A、探索顾顾客需要要——了解您的的客户困惑零售客户户自己也也不知道道自己的的需求？？如何帮助助零售客客户分析析消费群群体，引引入合适适的卷烟烟品牌？？SWOT分析法优势弱势机会威胁BCG矩阵（波波士顿矩矩阵）BCG分析模型型明星★问题?金牛瘦瘦狗65432178市场增长长率（%）20100相对市场场占有率率的对数数维持/收获发展发展/收获/放弃2022/12/31Ch03规划企业战战略与市场场营销管理理87收获/放弃某烟草公司司15元价位的烟烟一直销量量不好，想想引入一个个省外新品品A在市区进行行试销，提提高15元价位卷烟烟的销量。。该产品试试销的情况况如下：1.A品牌的零售售价为15元，在销的的品牌中，，零售价位位在15元的一共有有三个，他他们的知名名度较高。。吸味比较淡淡雅，可以以和20元价位的卷卷烟相比。。焦油含量为为10mg，其他同价价位的卷烟烟的焦油含含量都在10mg以上。A品牌包装为为红色，A品牌的毛利利为13％请分析下面面两类零售售店是否值值得培育A品牌卷烟？？实况练习：：探索顾客客的需要……实况练习：：探索顾客客的需要……下岗夫妻开开的村头杂杂货店大专毕业生生的文教区区便利店……B、精熟的专专业知识—您就是专家家吸味、香味味、规格、价格、包装、厂家家、产地、、品牌历史、、品牌政策策、品牌替代的的情况……对品牌的特特性和细节节都要掌握握透彻，而而且还要对对品牌之间间进行对比比，找出不不同点、相相同点，尤尤其是对品品牌的优越越性要了如如指掌，以以便在宣传传品牌时，，突出品牌牌的个性特特征去宣传传，让顾客客在较短的的时间就能能记住。对对于卷烟特特性的把握握，就是要要学习该品品牌的口味味、焦油含含量等客户户和消费者者关注的事事项，在品品牌推介时时做到有的的放矢。C、心理准备备和物质准准备物质准备品吸烟品牌资料促销品……心理准备：：重视品牌：：“己所不欲，，勿施于人人”新品的培育育需要循序序渐进：“罗马不是一一天建成的的”被拒绝是正正常的细节决定成成败2、如何说服服顾客FABE推介话术Features特点Advantages优势Benefits利益Evidences证明FBEAA、认识非伯伯（FABE）法FABE法则演练结论客户经理应应该去了解解客户的需需求，深入入探讨他从从销售我们们产品能获获得什么利利益，进一一步能指导导他如何利利用ＦＡＢＢ来贩卖我我们或其它它的产品，，使ＦＡＢＢ成为你推推销时的利利器。3、如何提高高上柜率新品铺货技技巧第一：知已已知彼第二：诱之之以利第三：消除除顾虑第四：动之之以情第五：对比比激将第六：反宾宾为主第七：精诚诚所致，金金石为开磨、泡、爱爱效果分析与与改进销量、上柜柜率、回头头率、客户户和消费者者的反映来来做分析销量：反映映了市场的的渗透度，，销量大，，说明市场场的总体接接受度高；；销量低，，需要引导导消费，品品牌引力低低上柜率：反反映了渠道道问题，上上柜率高，，说明渠道道接受度高高，渠道的的有效性高高回头率：反反映了零售售客户的再再次购买情情况，回头头率高，产产品引力高高，对该品品牌的接受受度高。新品上柜情情况分析新品牌销量（条）上柜率回头率A12356％82％B54378％45％品牌维护回顾、分析析、评价新品上柜仅仅仅是品牌牌培育的一一半工作传授客户专专业的卷烟烟和品牌知知识帮助客客户做好新新品烟的陈陈列指导客户建建立合理的的库存做好跟踪调调查提供个性化化服务……要注意的几几个问题要明确判断断自己市场场的品牌，，重点发展展的品牌一一定要清楚楚。在某个价位位上一定要要多品牌，，避免被工工业企业牵牵着走。新品推广三三步曲：激激发，说服服，沟通总结谢谢！请大家一起起交流，探探讨！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:41:4806:41:4806:4112/31/20226:41:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:41:4806:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:41:4806:41:4806:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:41:4806:41:48December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:41:48上上午06:41:4812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:41:4806:41:4831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:41:48上午午6:41上午午06:41:4812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不