客户拜访作业手册

客户拜访作业指导手册思蓝营销咨询国际认证权威认证

全国迷你型MBA职业经理双证班Contents1商务礼仪要求2拜访前的准备3拜访步骤及要求4拜访后的跟进5附录：常见话术及使用技巧商务礼仪要求*仪容仪表行为举止其它常见礼仪包括仪表、服饰包含坐、立、行、会面、接洽等如：通讯工具、电梯、乘车、进出门*商务礼仪的具体要求见思蓝咨询《商务礼仪培训》拜访前的准备查阅客户资料01制定拜访计划02拜访资料和工具准备03客情分析与销售支持准备04主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料包括累计和即时销售数据、台帐、应收等查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果客户档案销售数据拜访记录查阅客户资料时间和周期客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----拜访路线图拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率拜访预约拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况制定拜访计划拜访资料和工具准备广宣品样品资料工具准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品主推焊机产品、配件、背板备件（有车辆）客情分析与销售支持准备客情分析销售支持主营业务竞争状况销售对比经营理念经营能力客户范围及客情瑞凌/锐龙的推广积极性产品及维护能力公司渠道管理政策支持促销政策产品推广策略渠道分销业务支持品牌推广支持维修、技术支持培训支持大项目拓展支持拜访步骤及要求1.店前检查2.商务洽谈3.拜访记录及确认拜访步骤店前检检查有无按按照公公司VI标准设设计/制作灯灯箱、、店牌牌产品是是否齐齐全、、陈列列是否否整洁洁和规规范、、有无无标准准陈列列架有无张张贴海海报、、POP等宣传传品、、有无无搭建建试焊焊台、、维修修区等等进店前前观察察（渠道道客户户）产品推推广产品陈陈列店牌、、灯箱箱商务洽洽谈见面介介绍需求了了解提出建建议总结、、归纳纳、问问题和和意见见提出满满足需需求的的方法法和手手段提出改改进问问题的的建议议沟通、、了解解现状状、客客户不不满和和意见见发现客客户需需求寻找生生意机机会自我介介绍、、公司司介绍绍、产产品介介绍拜访目目的介介绍一、客客套话话；二、销销售代代表的的开场场白；；三、引引起动动机（（普遍遍的））；四、发发展动动机（（入题题了））；五、开开入正正题；；六、解解释之之类；；七、讨讨论价价钱；；八、表表达异异点；；九、集集中结结论；；十、说说服；；十一、、表达达结论论；十二、、签约约或是是订单单；十三、、细节节情形形（如如运输输问题题等））；十四、、客气气道别别；十五、、分手手。商务洽洽谈步步骤拜访记记录及及确认认拜访记记录确认跟跟进事事项客户拜拜访表表客户异异议和投诉诉订货记记录需求解解决建建议生意机机会建建议拜访后后跟进进订货、、投诉诉、售售后服服务等等事宜宜的跟跟进1需求解解决建建议及及生意意拓展展建议议的跟跟进2客户资资料、、报表表、市市场信信息的的归纳纳和整整理3总结拜拜访成成果，，制定定下次次拜访访计划划4附录常见话话术及及使用用技巧巧演练介绍洽谈确认技巧话术与技巧自我介绍公司介绍产品介绍见面介介绍话话术您好！！我叫叫**我是瑞瑞凌公公司业业务经经理，，负责责深圳圳**区域域的焊焊机销销售推推广这是我我的名名片—请多多多指教教瑞凌实实业是是国内内创建建最早早、规规模最最大的的逆变变焊割割设备备制造造商国内第第一台台逆变变焊机机始创创于瑞瑞凌实实业邱邱总瑞凌实实业的的产品品品牌牌包括括：瑞瑞凌/锐龙/高创/T&R其中瑞瑞凌焊焊机有有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----拜访目目的介介绍1了解瑞凌/锐龙产品销售情况、分销情况、售后服务情况2公司阶段性销售推广政策的宣讲、以达成共识3产品推广策略研讨、新的意见和建议的反馈以及客户意见处理情况通报商务洽洽谈话话术投诉抱抱怨产品推推广渠道建建设销售支支持您说得得很正正确聆听并并记录录客户户意见见您认为为我们们产品品的主主要缺缺点是是—对我们们的服服务要要求是是—现在公公司主主推**产产品我我们建建议—您认为为我们们该怎怎么推推**我们实实施上上述策策略会会遇到到什么么困难难根据公公司要要求，，建议议制作作专卖卖店，，您有有什么么想法法——根据您您的分分销覆覆盖情情况**区区域还还是空空白，，公司司要求求在该该区域域设立立经销销商，，您的的意见见-对于产产品分分销，，您需需要公公司提提供什什么支支持需要的的售后后服务务支持持是？？需要的的培训训支持持是？？客户户意意见见应对对措措施施基本本知知识识掌掌握握焊接接工工艺艺及及设设备备知知识识焊接接专专用用名名词词解解释释瑞凌凌焊焊接接工工艺艺及及设设备备知知识识500问问题题和和解解答答焊接接术术语语一般般术术语语及及专专用用术术语语常见见问问题题解解答答业务员PK客户产品品利利润润低低服务务费费用用高高分销销押押款款严严重重用户户信信用用风风险险高高-----应答答话话术术小机机器器求求量量、、大大机机器器求求差差价价瑞凌凌焊焊机机的的平平均均故故障障率率仅仅为为3.7%，在在维维修修的的同同时时要要教教会会用用户户如如何何保保养养和和维维护护，，降降低低故故障障频频率率收一一半半，，押押一一半半增加加拜拜访访频频率率----沟通通拜访访记记录录的的确确认认结果果确确认认投诉诉确确认认订货货确确认认推广广策策略略建建议议确确认认下次次拜拜访访时时间间约约定定产品品促促销销确确认认销售售支支持持确确认认客户户跟跟进进话话术术AIDA如何何提提高高你你的的主主动动预预约约成成功功率率？？注意Attention尊重客户的时间是精彩开场的第一步兴趣Interest运用同理心式的提问来培育兴趣

渴望Desire建议与客户需求相符合的增值活动/服务行动Action锁定下一次面对面沟通的机会关键键技技巧巧AIDAA引起注意AttentionI诱发兴趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成购买Action注意兴趣渴望行动AIDA模式式技技巧巧AIDA模式式技技巧巧aida模式式-操作作实实务务AIDA模式式代代表表传传统统推推销销过过程程中中的的四四个个发发展展阶阶段段，，它它们们是是相相互互关关联联，，缺缺一一不不可可的的。。应应用用““爱爱达达””公公式式，，对对推推销销员员的的要要求求是是：：①设设计计好好推推销销的的开开场场白白或或引引起起顾顾客客注注意意。。②继继续续诱诱导导顾顾客客，，想想办办法法激激发发顾顾客客的的兴兴趣趣，，有有时时采采用用““示示范范””这这种种方方式式也也会会很很有有效效。。③刺刺激激顾顾客客购购买买欲欲望望时时，，重重要要一一点点是是要要顾顾客客相相信信，，他他想想购购买买这这种种商商品品是是因因为为他他需需要要，，而而他他需需要要的的商商品品正正是是推推销销员员向向他他推推荐荐购购买买的的商商品品。。④购购买买决决定定由由顾顾客客自自己己做做出出最最好好，，推销销员员只要要不不失失时时机机地地帮帮助助顾顾客客确确认认，，他他的的购买买动动机机是正正确确的的，，他他的的购购买买决决定定是是明明智智的的选选择择，，就就己己经经基基本本完完成成了了交交易易。。“AIDA””模式式的的魅魅力力在在于于““吸吸引引注注意意，，诱诱导导兴兴趣趣和和刺刺激激购购买买欲欲望望””，，三三个个阶阶段段充充满满了了推推销销员员的的智智慧慧和和才才华华。。STEP2STEP3(二)引起起顾顾客客的的兴兴趣趣和和认认同同(三)激发发顾顾客客的的购购买买欲欲望望STEP4(四)促使使顾顾客客采采取取购购买买行行动动STEP1(一)集中中顾顾客客的的注注意意力力AIDA模式式技技巧巧aida模式式-四阶阶段段面对对顾顾客客开开始始推推销销时时，，推推销销员员首首先先要要引引起起顾顾客客的的注注意意，，即即要要将将顾顾客客的的注注意意力力““集集中中到到你你所所说说的的每每一一句句话话和和你你所所做做的的每每一一个个动动作作上上””。。有有时时，，表表面面上上看看，，顾顾客客显显得得很很专专注注，，其其实实，，顾顾客客心心理理正正想想着着其其它它的的事事情情，，推推销销员员所所做做的的努努力力注注定定是是白白忙忙一一场场。。如如何何才才能能集集中中顾顾客客的的注注意意力力呢呢？？1、保保持持与与顾顾客客的的目目光光接接触触。。““眼眼睛睛看看着着对对方方讲讲话话””，，不不只只是是一一种种礼礼貌貌，，也也是是推推销销成成功功的的要要诀诀。。让让顾顾客客从从你你的的眼眼神神上上感感受受你你的的真真诚诚。。只只要要顾顾客客注注意意了了你你的的眼眼神神，，他他的的整整个个心心一一定定放放在在你你的的身身上上。。2、利利用用““实物物”或或““证证物物””。。如如果果能能随随身身携携带带样样品品，，推推销销时时一一定定要要展展示示样样品品。。STONEY一次向一一家公司司推销160T，仪器重重7公斤，他他背着仪仪器从一一楼爬到到五楼，，见了顾顾客，一一阵寒暄暄之后，，STONEY对顾客说说：“你你摸摸这这台机器器”。趁趁顾客伸伸手准备备摸机器器时，STONEY把焊机交交到顾客客手中，，顾客很很惊讶：：“喔，，好轻!”STONEY接口说：：“这台台机器很很结实，，经得起起剧烈晃晃动，比比其他厂厂牌的仪仪器耐用用2倍、但是是重量却却只有7公斤，非非常轻便便，易于于携带。。”最后后，STONEY击败了竞竞争厂家家，虽然然竞争厂厂家的报报价比他他便宜30％。3、让顾客客参与推推销过程程。方法法一是向向顾客提提问题，，如：““布朗先先生，你你的办公公室令人人觉得亮亮丽、和和谐，这这是你创创业的地地方吧？？”所问问的问题题要能使使顾客容容易回答答、容易易发挥，，而不仅仅仅回答答“是””或“不不”。方方法二是是促使顾顾客做些些简单的的事情，，如让顾顾客念出出标价上上的价格格、写下下产品的的型号等等。值得得注意的的是，要要在很自自然的情情况下促促使顾客客做些简简单的事事情，使使顾客不不会觉得得“很窘窘”。（一）集集中顾客客的注意意力（二）引引起顾客客的兴趣趣和认同同假如顾客客能够满满怀“兴兴趣”地地听你的的说明，，无疑顾顾客一定定“认同同”你所所推销的的商品或或服务。。而你的的推销努努力也向向成功的的目标迈迈进了一一步。推销时，，要选对对顾客。。向不需需要你的的产品的的顾客推推销，你你所做的的努力必必然没有有结果。。有时，，碰到主主动前来来问价的的顾客，，显然，，这类顾顾客对你你所推销销的产品品已经有有了“需需要”。。而你最最急需做做的事是是，找出出他的““需要””到底是是什么？？然后强强化他的的需要，，引起他他对产品品的兴趣趣和认同同。许多顾客客的“需需要”必必须靠推推销员自自己发觉觉。发觉觉顾客““需要””的最好好方法是是向顾客客问问题题。STONEY常向顾客客提问，，以了解解顾客对对焊机的的需求程度：““贵公司司有使用用焊机设设备吗？？”“贵贵公司的的焊机设设备常出出现什么么故障？？”“贵贵公司有有没有分分支机构构？”等等等，这这些问题题都涉及及到“联联络”的的问题。。“引起顾顾客的兴兴趣和认认同”，，属于推推销的第第二个阶阶段，它它与第一一个阶段段“集中中顾客的的注意力力”相互互依赖；；先要集集中顾客客的注意意力，才才能引起起顾客的的兴趣；；顾客有有了兴趣趣，他的的注意力力将愈来来愈集中中。当顾客觉觉得购买买产品所所获得的的利益大大于所付付出的费用时，顾客客就会产产生“购购买的欲欲望”。。一位推销销员唯有有具备丰丰富的产产品知识识和了解解顾客的的行业规规矩及作作业方式式，才能能在推销销中成功功地激发发顾客的的“购买买欲望!”。所谓“具具备丰富富的产品品知识””，指的的是对产产品的各各种特色色有相当当的了解解。而““产品的的特色””的含意意是：与与同类产产品相比比，有明明显不同同的地方方。如何适当当地把产产品特色色推销出出去呢？？先看看看下列““错误””的示范范：推销员：：“在这这台焊机机上有一一个表示示‘保护护’的红红色指示示灯。””顾客：““嗯。””推销员：：“每当当“过流流、过热热、过压压”的时时候，红红色指示示灯马上上亮灯显显示。””。顾客：““嗯。””推销员：：“当你你看到红红色指示示灯亮着着，就马马上知道道焊机自自动保护护了。””顾客：““嗯。””推销员：：“这样样可以提提醒你注注意，而而不会误误以为焊焊机出现现故障而而不起弧弧。”顾客：““嗯。””推销员：：“焊机机自保护护功能即即能够保保证作业业工人的的安全，，同时能能够保证证焊割品品质。””顾客：““嗯。””推销员：：“这样样，你的的信誉会会越来越越好，产产品的销销路会大大开，利润会增加。。”顾客：““喔。””（三）激激发顾客客的购买买欲望在这个例例子中，，顾客总总是“嗯嗯”、““喔”地地应付推推销员，，显然，，顾客对对推销员员所推销销的产品品特色没没有很大大的兴趣趣。推销销员没有有把握住住四个步步骤。推销产品品特色包包括四个个步骤：：引出顾顾客的需需要并确确认，确确认产品品的特色色，推销销产品的的特色，，说明““产品的的特色可可以为顾顾客带来来什么好好处”，，使顾客客确认这这些“好好处”。。回头分析析上述例例子，把把例子中中的推销销程序倒倒过来，，即符合合上述的的四个步步骤，形形成一个个良好的的“示范范”：推销员：：“象大大部分的的企业家一样，你你一定珍珍惜现在在所拥有有的商誉，对吗？？”顾客：““对”。。(引出顾客客的需要要)。推销员：：“使用用瑞凌焊焊机能使使你提供供比同业业更好的的服务，，它能使使你迅速速地回话话给顾客客，让顾顾客觉得得受到尊尊重同时时也维持持了自己己的商誉誉，你说说对吧？？”顾客：““对。””(确认顾客客的需要要)。推销员：：“这就就是为什什么瑞凌凌焊机装装有‘收收到信息息’的红红色指示示的主要要目的(确认产品品的特色色)。红色指指示灯能能迅速地地提醒你你立刻处处理故障障隐患的的焊机，，你一定定会觉得得这个红红色指示示灯很有有用处，，是不是是？”顾客：：“是是啊。。”(使顾客客认同同因产产品特特色而而带来来的好好处)。在此例例中，，“红红色指指示灯灯”属属于小小的产产品特特色。。如果果推销销过程程不当当，这这种小小的产产品特特色是是很难难发挥挥效果果的。。不过过，只只要推推销过过程依依照着着上述述四步步骤进进行，，小的的产品品特色色一样样有着着相当当可观观的效效果。。（三））激发发顾客客的购购买欲欲望（四））促使使顾客客采取取购买买行动动推销的的最终终目的的是要要顾客客“购购买””商品品。如如何促促使顾顾客采采取购购买行行动呢呢？l、采取取“假假定顾顾客要要买””的说说话心心态。。这种种心态态常常常在零零售店店里看看到。。2、问些些小问问题。。推销销员问问顾客客：““你需需要多多少？？”、、“下下星期期二交交货可可以吗吗？””等。。这些些问题题使顾顾客觉觉得容容易回回答，，同时时也逐逐步诱诱导顾顾客采采取““购买买”的的行动动，不不要直直接问问顾客客：““你想想不想想买？？”这这会使使多数数顾客客不知知道如如何回回答，，更不不要说说采取取“购购买””行动动了。。3、在小小问题题上提提出多多种可可行的的办法法，让让顾客客自己己做诀诀定。。如““一次次性购购买20台可以以便宜宜10％，你你想要要20台还是是40台？””：不论是是运用用第二二种方方法还还是第第三种种法，，结果果都是是一样样的——让顾客客说出出喜欢欢的付付款方方式。。所以以这两两种方方法常常交互互运用用。（四））促使使顾客客采取取购买买行动动4、说一一些““紧急急情况况”。。如““下星星期一一，价价格就就涨了了”、、“只只剩最最后一一个了了”、、“紧紧急情情况使使顾客客觉得得要买买就得得快，，不能能拖延延，使使顾客客及早早采取取购买买”行行动。。5、“说说故事事”。。推销销员可可以把把过去去推销销成功功的事事例当当作““故事事”说说给顾顾客听听。让让顾客客了解解他的的疑虑虑也曾曾是别别人的的疑虑虑，这这个““别人人”在在买了了产品品、经经过一一般时时间的的使用用之后后，不不再有有所疑疑虑，，而且且还受受益良良多。。“故故事””能增增加顾顾客对对产品品的信信心和和认同同，进进而采采取““购买”行动动。但但是““故事事”不不能““凭空空捏造造”，，要有有根据据——如顾客客的感感谢函函或者者传播播媒体体的赞赞誉等等。aida模式-特征这种方方法要要求推推销人人员识识别出出潜在在顾客客真正正需要要解决决的问问题，，利用用说服服的力力量达达到推推销的的目的的。AIDA的主要要优势势是它它允许许推销销人员员在推推销的的过程程中，，扮演演一个个积极极的并并多少少有些些指导导性的的角色色。这这种模模式的的主要要缺点点是它它可能能被认认为具具有高高压性性或强强制性性，而而对顾顾客的的重视视不够够。这种推推销必必须按按照下下列顺顺序分分阶段段进行行：□“A”代表注注意(Attention)。你必必须引引起顾顾客的的注意意，否否则就就没有有继续续进行行下去去的可可能了了。□“I”代表兴兴趣(Interest)。例如如你可可以先先做这这样的的开场场白来来引起起顾客客听下下去的的兴趣趣：““**先生生，根根据我我们公公司对对客户户的长长期跟跟踪调调研发发现，，我们们可以以将您您的电电费每每月减减少3万元””(接着，，再详详细地地进行行解释释)。□“D”代表愿愿望(Desire)。你可可以用用这样样的话话题来来激发发起顾顾客购购买的的愿望望：““**先生生，正正如您您所看看到的的，利利用我我们的的服务务可以以为您您的公公司节节省费费用，，提高高效率率。□“A”代表行行动（（Action)。为推推动顾顾客迅迅速采采取购购买行行动，，你可可以附附加提提供某某种促促销信信息或或额外外服务务，作作为对对顾客客购买买成交交所做做的进进一步步的折折让。。”S.询问现现状问问题P.发现困困难问问题I.引出牵牵连问问题N.明确价价值问问题收集背背景信信息，，了解解客户户现状状问题题询问客客户现现在的的困难难和不不满的的情况况由现有有问题题引出出暗示示性的的连锁锁反应应问题题让客户户感觉觉到解解决他他的问问题将将会带带来好好处关键技技巧SPINSituaitionquestionProblemquestionImplicationquestionNeed-payoffquestion顾问式式销售售SPIN顾问式式销售售SPIN顾问式式销售售SPINSPIN模式的意义：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来利益。SPIN适用对象：大客户大订单销售具有时间跨度大‘顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。绘制路路线图图明确目目标在大宗宗生意意中，，大多多数购购买行行为的的发生生都是是买主主的不不满达达到真真正迫迫切的地地步，，并且且足以以平衡衡解决决问题题的对对策所所付出出的成成本时时才会会发生生。这就需需要发发现并并理解解买方方的隐隐含需需求——难题和和不满满，并并进一一步放放大澄清清，并并转为为明确确需求求——一种清清晰的的、强强烈的的对解解决方方案的的欲望或愿愿望，，而你你的产产品或或服务务正可可以满满足它它。上述过过程的的不同同阶段段会对对购买买过程程的心心理变变化产产生潜潜在的的影响响。SPIN提问模模式犹犹如销销售人人员手手中的的一幅幅交通通图，，为销销售人人员开开发客客户需需求指指明方方向，，步步步接近近目标标，直直到目目的地地——明确需需求。。顾问式式销售售SPIN顾问式式销售售SPINSPIN话术：：SPIN的具体体运用用卖方：：贵公公司安安装了了节电电设备备没有有？（（背景景问题题）买方：：没有有。卖方：：据我我所知知贵公公司在在控制制成本本方面面做得得相当当不错错，在在实际际操作作过程程中有有没有有困难难？（（难点点问题题）买方：：在保保证产产品质质量和和提高高职工工待遇遇的前前提下下，我我们一一直致致力于于追求求生产产效益益最大大化，，因此此在控控制物物料和和人工工的成成本方方面着着实下下了一一番功功夫，，确实实取得得了一一定的的效益益，但但在控控制电电费的的支出出上，，我们们还是是束手手无策策。卖方：那是是不是说贵贵公司在民民用高峰期期也要支付付超常的电电费？（难难点问题））买方：是的的，尤其是是每年的6、7、8三个月的电电费高得惊惊人，我们们实在想不不出还有什什么可以省省电的办法法啦。事实实上那几个个月我们的的负荷也并并不比平时时增加多少少。卖方：除了了电费惊人人，你们是是否注意到到那几个月月电压也不不稳？（难难点问题））买方：的确确是这样，，工人们反反映那几个个月电压往往往偏高，，也有偏低低的时候，，不过并不不多。卖方方：：为为防防止止民民用用高高峰峰期期电电压压不不足足及及减减少少供供电电线线路路的的损损耗耗，，电电力力部部门门供供电电时时会会以以较较高高的的电电压压传传输输，，电电压压偏偏高高对对贵贵公公司司费费用用的的支支付付意意味味着着什什么么？？（（暗暗示示问问题题））买买方方：：那那肯肯定定会会增增加加我我们们实实际际的的使使用用量量，，使使我我们们不不得得不不支支付付额额外外的的电电费费。。卖方方：：除除了了支支付付额额外外的的电电费费，，电电压压偏偏高高或或不不稳稳对对你你们们的的设设备备比比如如电电机机有有什什么么影影响响？？（（暗暗示示问问题题））买方方：：温温度度升升高高缩缩短短使使用用寿寿命命，，增增加加维维护护和和修修理理的的工工作作量量和和费费用用。。严严重重的的可可能能直直接接损损坏坏设设备备，，使使生生产产不不能能正正常常进进行行，，甚甚至至全全线线停停产产。。卖方方：：有有没没有有因因电电压压不不稳稳损损坏坏设设备备的的情情况况发发生生？？最最大大的的损损失失有有多多少少？？（（暗暗示示问问题题））买方方：：有有，，去去年年发发生生了了两两起起，，最最严严重重的的一一起起是是烧烧毁毁一一台台大大型型气气保保焊焊机机，，直直接接损损失失就就达达2万元元。。卖方方：：如如此此说说来来，，节节约约电电费费对对贵贵公公司司工工厂厂控控制制成成本本非非常常重重要要？？（（需需求求－－效效益益问问题题））买方方：：是是的的，，这这一一项项支支出出如如能能减减少少，，那那就就意意味味着着我我们们的的效效益益增增加加。。卖方方：：稳稳定定电电压压对对你你们们来来说说是是不不是是意意义义更更为为重重大大？？（（需需求求－－效效益益问问题题））买方方：：是是的的，，这这不不仅仅可可以以维维持持生生产产的的正正常常运运行行，，还还可可以以延延长长我我们们设设备备的的使使用用寿寿命命。。卖方方：：从从你你所所说说的的我我可可以以看看出出，，贵贵公公司司对对既既能能节节约约电电费费又又能能稳稳定定电电压压的的解解决决办办法法最最为为欢欢迎迎，，是是吗吗？？（（需需求求－－效效益益问问题题））买方方：：是是的的，，这这对对我我们们来来说说至至关关重重要要，，我我们们非非常常需需要要解解决决电电费费惊惊人人和和电电压压不不稳稳的的问问题题，，这这样样不不仅仅使使我我们们降降低低成成本本增增加加效效益益，，而而且且还还可可以以减减少少事事故故发发生生频频率率，，延延长长设设备备的的使使用用寿寿命命，，使使我我们们的的生生产产正正常常运运行行。。（（明明确确需需求求））顾问式销售SPINSPIN话术：关键技巧FFBFeature配置Function功能Benefit利益听觉感受视觉感受触觉感受设定标准证据烘托专业解释需求提问客户利益情景幻象确认需求配置、功能、、好处FFB国际认证权威认认证全国迷你型MBA职业经理双证证班安静、噪音小小小巧玲珑塑壳机时尚数字机前卫飞溅小仪表控制显示示轻便携带方便安装维护简单单可控制旋钮—电流、速度Feature配置.配置、功能、、好处FFB听觉感受触觉感受视觉感受专业解释：逆变直流—经整流，提高高电能利用率率节能—比交流机至少少节能30%应用Mos管或IGBT、技术先进证据烘托：逆变焊机销量量第一、近5个亿产品返修率1.7%、质量稳定15年无伤人记录录，安全可靠靠设定标准：先进技术代表表——第一台逆变焊焊机发明者逆变焊机规模模最大、产品品质量最稳定定性价比最高、、服务最好的的供应商需求提问：主要经营/使用什么种类类的焊机Function功能配置、功能、、好处FFB配置、功能、、好处FFB质量保证服务保证节能轻便可手提、轻便便携带方便安全可靠提供产品和服服务满足客户需求求情景幻象确认需求客户利益Benefit利益C－说明客户有异议时时，请客户清清楚地说明疑疑虑所在，通通过开放式提提问，帮助你你正确理解客客户的疑虑，，表现出你的的关心，积极极倾听客户的的回答P－复述用自己的话复复述客户的疑疑虑，使他们们重新评估自自己的疑虑，，进行修改或或确认R－解决通过上述两步步，捕捉到更更多信息，为为自己赢得时时间，更好地地应对客户的的异议认同客客户的观点，，站在他的角角度考虑，使使你接下来所所说的话具有有更高可信度度关键技巧CPR客户异议处理理关键技能ACEA－认可认可客户的观观点，承认竞竞争品牌或焊焊机所具有的的优点根据客户的需需求，针对竞竞争对手，找找出瑞凌/锐龙的优势C－比较从客户利益出出发，进行有有利于瑞凌/锐龙焊机的相相关比较瑞凌/锐龙焊机与其其他焊机可以以在以下方面面进行比较：：产品本身、厂厂商、经销商商、相关产品品和服务、服服务顾问E－提升“提升”指就就上一步所进进行的比较更更为深入地讲讲解，并着重重突出瑞凌/锐龙焊机的竞竞争优势，成交技巧话术案例—使用用户S询问现状：贵公司主要使用什么类型的焊机？.P发现困难：您对贵公司使用的焊机有什么不满意的地方么？I引出牵连：其中----问题确实给贵公司的生产和产品质量造成很大的困难和负面影响。N明确价值：瑞凌**型号的焊机可以帮助您解决您所面对的困难和问题——话术案例—使用用户业务员——使用用户——实战演练话术案例—渠道客户AIDA瑞凌推出新品品—160T展示POP陈述产品功能能特点（参数数）展示样品试焊演示报价比较同类型产产品的价格现在购买可以以获得---优惠公司可以提供供---支持实战演练话术案例—渠道客户业务员——渠道客户——实战演练思蓝营销咨询询ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:31:4906:31:4906:3112/31/20226:31:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:31:4906:31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:31:4906:31:4906:31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:31:4906:31:49December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:31:49上上午06:31:4912月