如何有效开发经销商

如何有效开发经销商经销商选择第一讲培训目的让学员明确招商思路掌握招商的标准了解招商的流程增强商务谈判的能力第一讲经销商调查结论第二讲经销商选择标准第三讲经销商选择流程第四讲经销商商务谈判培训大纲1.就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？2.经销商最需要什么？最害怕什么？3.如何规避经销商存在的问题？『课前自测』?

第一讲经销商调查结论国际调查结论国内需求调查结论国内问题调查结论

第二讲经销商选择标准第三讲经销商选择流程第四讲经销商商务谈判内容预告第一讲经销商调查结论经销商厂家用户满意度

差差没有差好36%好差49%好好56%一、国际调查结论经销商最需要什么？赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野二、经销商需求调查结论经销商最怕什么？赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止的压货没有安全感问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；

问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；

问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人；

问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；

问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；

二、经销商问题调查结论问题题6：只只会会做做““老老板板””，，不不会会做做““领领导导””；；问题题7：亲亲力力亲亲为为，，事事必必躬躬亲亲，，大大事事小小事事一一把把抓抓；；问题题8：不不赚赚钱钱，，不不找找自自身身原原因因，，而而一一味味怪怪企企业业；；问题题9：不不愿愿意意学学习习，，不不懂懂不不专专不不爱爱所所从从事事的的行行业业；；问题题10：做做小小姐姐服服务务不不到到位位，，做做老老婆婆整整天天想想偷偷情情。。第二二讲讲经销销商商选选择择标标准准第一一讲讲经经销销商商调调查查结结论论第二二讲讲经经销销商商选选择择标标准准理念念宣宣导导———确定定选选择择标标准准的的四四大大思思路路动作作分分解解———选择择经经销销商商的的六六大大标标准准实战战演演练练———选择择经经销销商商的的实实战战问问题题第三三讲讲经经销销商商选选择择流流程程第四四讲讲经经销销商商商商务务谈谈判判内容容预预告告1.你认认为为经经销销商商选选择择有有哪哪些些标标准准？？2.如何何迅迅速速判判断断经经销销商商的的管管理理能能力力？？3.怎样样判判断断经经销销商商对对你你的的产产品品感感兴兴趣趣？？4.碰到到经经销销商商““你你爱爱他他，，他他不不爱爱你你””怎怎么么办办？？『课前前自自测测』一、、理理念念宣宣导导———确定定选选择择标标准准的的四四大大思思路路为什什么么要要宁宁缺缺毋毋滥滥？？目的的是是长长久久合合作作不不折折腾腾更换换经经销销商商的的害害处处？？比启启动动一一个个新新市市场场要要难难上上加加难难思路路1：宁宁缺缺毋毋滥滥“德””的的考考核核合作作意意愿愿当地地口口碑碑“才才””的的考考核核经营营意意识识经营营实实力力市场场能能力力管理理能能力力思路路2：全全面面考考评评与经经销销商商选选择择策策略略匹匹配配分两两步步走走策策略略跟随随策策略略逆向向拉拉到到策策略略与未未来来发发展展策策略略匹匹配配品类类发发展展区域域发发展展渠道道发发展展规模模发发展展思路路3：策策略略匹匹配配经销销商商选选择择误误区区越大大越越好好越多多越越好好自己己做做好好门当当户户对对的的好好处处合适适的的才才是是最最好好的的共同同发发展展思路路4：门门当当户户对对二、、动动作作分分解解———选择择经经销销商商的的六六大大标标准准动作作1：问问经经销销商商现现在在经经销销的的各各品品牌牌的的销销售售情情况况动作作2：问问经经销销商商当当地地市市场场的的基基本本情情况况动作作3：问问经经销销商商需需要要哪哪些些支支持持动作作4：看看员员工工管管理理情情况况（（开开门门2小时时））动作作5：看看客客户户服服务务情情况况（（开开门门2小时时））标准准1：经经营营理理念念动作作1：看看门门店店动作作2：看看库库房房动作作3：看看网网络络动作作4：看看资资金金标准准2：经经营营实实力力标准准3：市市场场能能力力动作作1：看看经经销销区区域域动作作2：看看品品牌牌表表现现标准准4：管管理理能能力力动作作1：看看员员工工管管理理动作作2：看看订订单单管管理理动作作3：看看库库房房管管理理动作作4：看看财财务务管管理理标准准4：管管理理能能力力标准准5：口口碑碑动作作1：问问同同行行口口碑碑动作作2：问问厂厂家家口口碑碑标准准6：合合作作意意愿愿动作作1：看看接接待待的的热热情情程程度度动作作2：看看讨讨价价还还价价细细节节三、、实实战战演演练练———选择择经经销销商商的的实实战战问问题题问题题破破解解（（常常规规办办法法））：：撤退退；；煽动动经经销销商商的的合合作作意意愿愿；；倒着着做做渠渠道道；；一个个城城市市并并非非只只能能找找一一家家经经销销商商；；经经销销商商不不一一定定是是当当地地的的。。选不不到到好好的的经经销销商商怎怎么么办办实战战问问题题1问题题破破解解（（非非常常规规办办法法））：：挖名名牌牌产产品品的的二二级级批批发发商商；；收编编破破烂烂王王；；找名名门门之之后后；；诱导导其其它它行行业业的的经经销销商商转转行行。。选不不到到好好的的经经销销商商怎怎么么办办实战战问问题题2实战战问问题题3经验验1：合作作意意愿愿最最重重要要，，在在经经销销商商的的实实力力能能够够覆覆盖盖厂厂家家给给他他规规划划的的区区域域和和渠渠道道的的前前提提下下，，经经销销商商的的实实力力越越小小越越好好。。经验2：有什么样样的经销销商就有有什么样样的市场场，拯救救一个做做乱的市市场比启启动十个个新市场场还难。。选择经销销商的四四大经验验经验3：试用期换换经销商商要果断断。经验4：在经营实实力满足足市场开开拓基本本条件的的前提下下，尽量量找产品品线短的的经销商商。实战问题题4经验1：把自己的的小店管管理得一一塌糊涂涂，这样样的经销销商难以以担当开开发新市市场的重重任。经验2：经销商能能不能把把新的品品牌做好好，关键键看他有有没有能能力推广广老品牌牌中的新新品。判断经销销商素质质高低的的四大经经验经验3：看经销商商的仓库库管理水水平很容容易判断断经销商商的整体体管理素素质。经验4：问过去的的经历现现在的遗遗憾将来来的打算算就能大大致了解解经销商商的全貌貌。实战问题题5误区1：预设立场场：经销销商一定定要在几几个名气气大的客客户中筛筛选；所所选择的的经销商商一定要要在批发发市场。。误区2：贸然拜访访，让经经销商看看出来是是外行。。误区3：不重视经经销商谈谈判及其其合作意意愿的煽煽动工作作。销售人员员在陌生生市场选选择经销销商时常常见的3大误区1.确定选择择标准的的四大思思路是什什么？2.选择经销销商的六六大标准准是什么么？3．销售人人员在陌陌生市场场选择经经销商时时常见的的3大误区是是什么？？课后复习习经销商选选择流程程第三讲第一讲经经销销商调查查结论第二讲经经销销商选择择标准理念宣导导——确定选择择标准的的四大思思路动作分解解——选择经销销商的六六大标准准实战演练练——选择经销销商的实实战问题题第三讲经经销销商选择择流程理念宣导导——确定选择择流程的的四大思思路动作分解解——选择经销销商的五五大流程程第四讲经经销销商商务务谈判内容预告告『课前自测测』1.到陌生市市场，你你打算如如何做市市场调查查？2.在谈判之之前你会会做些什什么准备备？3.你怎样确确定准经经销商？？思路1准备1：使自己不不像初来来乍到的的外行，，建立自自己的专专业现象象，让对对方心生生敬佩之之意。准备2：通过对本本区域市市场本品品和竞品品的了解解，确定定签订合合同数据据的依据据。商务谈判判不是为为了愉悦悦对方，，一定要要做好充充分准备备思路2夫未战而而庙算胜胜者，得得算多也也；夫未未战而庙庙算不胜胜者，得得算少也也；多算算胜，少少算不胜胜，而况况于无算算夫？《孙子兵法法》对庙算的的论述流程1:对当地各各渠道进进行全面面调查，，达到““知己””动作1：通路——谁从外地地进货我我们的产产品在本本地销售售？在哪哪里进的的货？动作2：产品——在当地自自然销售售有哪些些产品？？哪个产产品卖得得最好？？哪个最最差？动作3：价格——自然销售售阶段我我公司产产品的价价格和利利润是多多少？流程2：对当地地各渠道道进行全全面调查查，达到到“知彼彼”动作1：通路——竞品在本本地的销销售情况况如何？？动作2：产品——竞品在哪哪个渠道道销售？？哪个产产品卖得得最好？？哪个最最差？动作3：价格——竞品在各各通路的的价格是是否稳定定？利润润如何？？流程3：对当地地各渠道道进行全全面调查查，达到到“知环环境”动作1：向渠道各各老板询询问当地地情况。。动作2：实地走访访观察；；动作3：查阅黄页页资料。。流程4：终端调调查，寻寻找目标标候选客客户动作1：走访市场场，寻找找明星供供货商。。走访市市场走哪哪些地方方？终端端渠道、、批发市市场、行行业协会会、工商商联。动作2：填写评估估表，对对客户进进行深度度评估标准100分80分60分40分20分得分经营理念符合公司的经营理念。经营实力符合企业的实力要求。市场能力符合企业的市场能力要求。管理能力有魄力，管理能力强。口碑口碑很好，当地金字招牌。合作意愿有强烈的合作意愿。合计《经销商选选择评估估表》流程5：准备市市场开发发方案，，做好商商务谈判判准备动作作1：对谈谈判判对对象象的的人人员员、、网网络络做做详详细细的的调调查查和和记记录录。。动作作2：准备备市市场场开开发发方方案案：：哪个个产产品品最最先先上上市市？？在在哪哪个个渠渠道道销销售售？？市场场价价格格体体系系如如何何？？上市市两两个个月月做做几几次次促促销销？？预预计计促促销销效效果果如如何何？？需要要经经销销商商提提供供什什么么配配合合？？促促销销赠赠品品展展示示？？公司司解解决决经经销销商商后后顾顾之之忧忧的的保保障障政政策策有有哪哪些些？？成功功上上市市的的案案例例？？公司司的的相相关关文文件件？？『课后后复复习习』1.经销销商商选选择择有有哪哪五五大大流流程程？？2.从哪哪三三个个方方面面来来全全面面了了解解市市场场才才能能做做到到知知己己知知彼彼？？第四四讲讲经销销商商商商务务谈谈判判第一一讲讲经经销销商商调调查查结结论论第二二讲讲经经销销商商选选择择标标准准理念念宣宣导导———确定定选选择择标标准准的的四四大大思思路路动作作分分解解———选择择经经销销商商的的六六大大标标准准实战战演演练练———选择择经经销销商商的的实实战战问问题题第三三讲讲经经销销商商选选择择流流程程理念念宣宣导导———确定定选选择择流流程程的的四四大大思思路路动作作分分解解———选择择经经销销商商的的五五大大流流程程第四四讲讲经经销销商商商商务务谈谈判判理念念宣宣导导———确定定商商务务谈谈判判的的五五大大内内功功心心法法动作作分分解解———经销销商商商商务务谈谈判判的的三三大大套套路路实战战演演练练———经销销商商商商务务谈谈判判的的实实战战问问题题内容容预预告告『课前前自自测测』1.跟准准经经销销商商谈谈判判，，在在他他们们的的门门店店谈谈如如何何？？2.如果果你你的的品品牌牌不不知知名名，，经经销销商商没没有有积积极极性性，，如如果果你你以以为为的的让让步步，，结结果果会会怎怎样样？？3.和新新经经销销商商谈谈判判，，您您认认为为从从什什么么话话题题切切入入比比较较容容易易引引起起他他的的兴兴趣趣？？一、、理理念念宣宣导导———确定定商商务务谈谈判判的的五五大大内内功功心心法法心法法1：准准备备《上市市促促销销计计划划方方案案》带着着上上市市促促销销计计划划去去找找经经销销商商上市市促促销销计计划划包包括括什什么么？？展示示产产品品比比竞竞品品的的优优势势公司司如如何何帮帮助助经经销销商商做做上上市市促促销销推推广广工工作作第一一波波做做什什么么促促销销完完成成多多少少销销量量第二二波波做做什什么么促促销销完完成成多多少少销销量量让经经销销商商听听后后说说：：“噢，，这这么么做做，，这这个个产产品品就就能能做做起起来来”。心法法2：在在安安静静的的地地方方谈谈判判带经经销销商商去去安安静静的的地地方方茶馆馆、、洗洗脚脚城城、、澡澡堂堂容易易营营造造好好的的谈谈判判心心情情营造造谈谈判判氛氛围围，，避避免免客客场场作作战战。。办公公室室很很容容易易被被打打扰扰办公公室室是是经经销销商商的的地地盘盘，，有有主主场场优优势势心法法3：注注重重细细节节不不讲讲江江湖湖话话厚而而不不憨憨，，不不讲讲江江湖湖话话，，促促销销落落实实到到细细节节江湖湖话话有有哪哪些些？？您放放心心，，做做我我们们产产品品肯肯定定赚赚钱钱，，很很多多经经销销商商做做我我们们的的产产品品一一年年就就翻翻身身了了；；您放放心心，，万万一一卖卖不不动动，，到到时时候候我我给给您您打打广广告告，，我我给给您您促促销销；；您您放放心心，，卖卖不不完完我我包包销销；；您您放放心心，，咱们们兄兄弟弟感感情情我我还还能能骗骗您您？？促销销细细节节有有哪哪些些？？何时时促促销销？？在在哪哪促促销销？？促促销销赠赠品品？？促销销人人员员安安排排？？促促销销目目标标销销量量？？首首批批进进货货量量？？心法法4：销销售售人人员员抢抢先先说说出出经经销销商商的的顾顾虑虑对方方的的顾顾虑虑有有哪哪些些？？新品品不不一一定定好好卖卖；；第一一次次不不愿愿意意进进太太多多货货把对对方方的的顾顾虑虑抢抢先先说说出出来来抢先先说说出出顾顾虑虑的的话话术术：：张老老板板，，虽虽然然这这个个新新品品在在武武汉汉已已经经卖卖得得很很火火，，但但在在咱咱们们这这不不一一定定好好卖卖。。所所以以，，我我建建议议您您先先别别急急着着进进太太多多，，我我们们公公司司有有规规定定，，新新经经销销商商进进新新品品种种要要保保证证经经销销商商的的安安全全，，第第一一次次进进货货只只给给200件，，超超过过200件您您给给钱钱公公司司也也不不给给货货，，所所以以，，我我建建议议您您先先进进150件试试一一下下，，然然后后我我这这边边马马上上帮帮您您一一起起做做铺铺货货促促销销，，做做生生意意要要敢敢于于抓抓住住机机会会，，如如果果您您一一试试能能卖卖，，不不又又给给您您增增加加了了盈盈利利的的机机会会吗吗？？要要是是不不能能卖卖，，凭凭您您的的店店面面位位置置和和实实力力，，再再加加上上我我的的促促销销协协助助，，这这点点货货您您也也肯肯定定压压不不住住。。心法法5：销销售售人人员员诱诱导导经经销销商商说说出出自自己己的的促促销销计计划划用““发发问问-PMP-再发发问问-MPMP””方法法问题题您觉觉得得我我们们先先从从哪哪个个产产品品开开始始？？您看看我我们们第第一一波波做做什什么么促促销销？？您预预计计第第一一波波促促销销能能销销售售多多少少？？PMP您说说的的对对，，高高，，实实在在是是高高！！那太太好好了了，，咱咱们们想想到到一一块块去去了了。。二、、动动作作分分解解———经销销商商商商务务谈谈判判三三大大套套路路套路路一一：：销销售售人人员员迅迅速速建建立立专专业业形形象象动作作1：销售售人人员员要要保保持持良良好好的的个个人人形形象象，，守守时时守守诺诺。。动作作2：提前前看看市市场场有意意展展示示自自己己对对本本区区域域市市场场的的渠渠道道、、价价格格、、产产品品的的熟熟悉悉度度。。动作作3：明确确告告诉诉经经销销商商你你的的此此行行目目的的我今天天来不不是找找您签签合同同的，，经销销我们们这个个产品品对您您可能能是个个小事事情，，对我我可是是大事事情，，我有有任务务压力力，但但我希希望我我的经经销商商是想想好了了再做做，这这样合合作起起来，，以后后会更更顺利利，所所以，，咱们们要谨谨慎。。动作4：明确告告诉经经销商商你与与他沟沟通的的原因因我之所所以与与您沟沟通是是因为为您终终端意意识好好，跟跟厂家家配合合力度度大。。套路二二：让让经销销商感感到安安全动作1：展示示厂家家诚意意的方方法我对你你的一一切情情况了了如指指掌前期不不碰敏敏感问问题动作2：大打打诚信信牌合同条条款明明确、、细化化、量量化手续严严密，，促销销支持持有协协议，，退换换货有有签收收对账有有周期期，返返利有有规定定厂家有有诚信信宣言言动作3：论证证产品品适合合市场场从竞品品销量量分析析从整体体消费费态势势分析析从特殊殊消费费群体体分析析从市场场特性性分析析从宏观观政策策分析析动作4：论证证产品品比竞竞品有有优势势与竞品品比较较价格格低、、利润润高、、人力力投入入大、、广告告多、、质量量好、、包装装好等等展示产产品内内涵，，新的的消费费趋势势动作5：销售售有保保障，，看得得见摸摸得着着用预先先冲货货的销销量来来证明明本品品在本本区域域的销销售潜潜力用当地地小店店的销销量来来证明明用临近近城市市的销销量来来证明明用今年年公司司的大大好形形势来来证明明动作6：前期期进货货很快快就可可以消消化掉掉帮助铺铺货帮助促促销限量进进货动作7：价格格秩序序稳定定违规处处罚规规定现在市市场稳稳定的的证明明动作8：强调调厂家家重视视程度度——重点市市场动作9：有关关独家家经销销权只签特特约经经销合合同您有优优先签签约权权套路三三：让让经销销商感感到一一定会会赚钱钱动作1：细节节描述述。精确到到什么么人、、时间间、地地点、、客户户、促促销方方案、、预计计销量量等。。动作2：丑话话说在在前。。厂商各各自投投入多多少？？经销商商需要要提供供哪些些人力力物力力财力力支持持？动作3：实物物展示示。展示各各种促促销品品。动作4：展示示促销销流程程。三、实实战演演练——经销商商商务务谈判判的实实战问问题实战问问题1问题破破解：：识别假假问题题，多多问为为什么么？让经销销商说说出他他最关关心的的两个个问题题。告诉经经销商商做生生意不不要太太多顾顾虑，，否则则会畏畏首畏畏尾。。经销商商不断断发问问，您您没有有机会会讲话话怎么么办？？实战问题2问题破解：：“张先生，我我想你所提提到的问题题是非常重重要的，价价钱是每一一个人都会会考虑的因因素，所以以我们待会会儿可以专专门地来讨讨论你认为为的价钱方方面的问题题。在我们们讨论价钱钱问题之前前，我想先先花几分钟钟来告诉您您我们产品品的优点，，为什么有有这么多的的客户购买买我们的产产品，而为为什么您也也可能考虑虑向我们购购买而不是是向别人购购买。”客户说：你你这个东西西太贵了，，我没有兴兴趣。商务谈判四四大指导思思想指导思想1：没有一个经经销商会放放过任何一一个机会，，他们说不不想做新品品的潜台词词是：我想想做，但心心里没有底底。指导思想2：销售不需要要奴才相，，经销商合合作意愿不不高，你苦苦苦哀求，，在价格、、利润上让让步只会适适得其反。。实战问题3指导思想3：要有信心，，只要让经经销商看到到钱途，他他就会来求求你。指导思想4：单项沟通上上市计划，，往往不能能获得经销销商的配合合，要双向向沟通，共共商大计。。对经销商问问题的看法法看法1.经销商的问问题大都是是口是心非非，其内心心只是对一一两个问题题放心不下下，所以，，为了为不不签合同找找借口，就就乱说一通通。看法2.经销商的问问题是可以以预知的，，销售人员员应在出发发前就对这这些常见的的问题有标标准答案。。关键在准准备，不在在口才。实战问题4促成经销商商全力投入入的3大动力动力1：经销商认为为该产品能能卖起来。。动力2：经销商认为为经销该产产品能赚钱钱。动力3：能给经销商商带来利润润之外的收收益。实战问题5经销商看到到哪些会觉觉得有安全全感？业务人员很很专业、也也很有诚意意厂家很有信信誉厂家重视当当地市场产品与竞品品相比有优优势销量有保证证，看得见见摸得着首批进货压压力小价格秩序稳稳定前期促销力力度大，首首批进货很很快消化上市计划环环环相扣，，激动人心心。独家经销权权有保障实战问题6『课后复习』1.商务谈判的的五大内功功心法是指指什么？2.经销商商务务谈判的三三大套路是是什么？3.促成经销商商全力投入入的3大动力是指指什么？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:42:3505:42:3505:4212/31/20225:42:35AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:42:3505:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:42:3505:42:3505:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:42:3505:42:35December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:42:35上上午午05:42:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:42:3505:42:3531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:42:35上上午5:42上上午05:42:3512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31