寿险营销业务队伍管理

寿险营销业务队伍管理营销与营销的地位和作用寿险营销业务队伍管理的特点营销专业化经营的实质营销管理实务计划经济与市场经济现代营销内部营销和外部营销营销与营销的地位和作用寿险营销业务队伍管理特点管理的基本职能：

——计划、组织、领导、控制营销管理的特点：1、非现场控制2、管理过程与绩效的高相关3、市场变化的要求4、正确策略实施的难度营销专业化经营实质K——Knowledge专业化知识A——Attitude专业化态度S——Skill专业化技能H——Habit专业化习惯专业化经营的定义按一定的程序和步骤，高效率地达成某项特定工作目标。对某个特定问题有非常全面、细致的了解。是微观和具体的。专业化经营时代，分工细化香港电讯、IBM和AT&T；

台湾凯顺和INTEL公司；拉丁籍清洁妇。专业人材分类：六大层级Attitude————对业务员

感恩的心——感谢客户的捧场、同仁的支持、公司提供就业机会和受教育机会；

絜矩之道——大学里说，所恶於上，毋以使下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交于左；所恶於左，毋以交于右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。

超越保费和佣金；

自我价值肯定（尊重客户与低三下四）Attitude————对业务主任

寿险营销是我终身从事的行业；我要不断培养新的主任；感恩为管理扎根；絜矩之道；超越管理津贴；部属的成功就是我的成功。Knowledge————对业务员经济、文化、寿险商品、消费心理、财税、………Knowledge————对业务主任

除熟悉业务员的知识外，还要加上管理学、组织行为学、………

Skill————对业务员

计划与活动主顾开拓接触说明促成递交保单售后服务Skill————对业务主任

个人销售训练辅导增员选择Habit—————对业务员保险生活化化Habit—————对业务主任任保险生活化化辅导管理生生活化营销管理实实务——做个快快乐的经理理人明主之所导导制其臣者者，二柄而而已矣。二二柄者，刑刑、德也。。何谓刑德德？杀戮之之谓刑，庆庆赏之谓德德。为人臣臣者，畏诛诛罚而剩庆庆赏，故人人主自用其其刑德，则则群臣畏其其威而归其其利矣！——韩非子子.二柄赏罚分明、、制度管理理，这才是真正正的管理者者！作为经理人人，你了解解你的工作作职责吗？？目标管理差勤管理活动管理会报管理训练辅导报表管理时间管理策划激励这些都先不不说，让我我们先学会会第一件事事，审视自自己的实力力总人力：主任数量（（职级）：：准主任数量量（部、组组）：正式业务员员数量（部部、组）：：试用业务员员数量（部部、组）：：总业务量：：主任产生业业务数量（（职级）：：准主任产生生业务数量量（部、组组）：正式业务员员产生业务务数量（部部、组）：：试用业务员员产生业务务数量（部部、组）：：你的实力（（续）你的实力（（续）总体氛围：：主任意愿与与技能（职职级）：准主任意愿愿与技能（（部、组））：正式业务员员意愿与技技能（部、、组）：试用业务员员意愿与技技能（部、、组）：第一步，你你已经学会会如何审视视自己了，，接下来要要做什么呢呢？第二步，你你必须明确确自己要达达到什么样样的目标（（总人力、、总业务））？并明确确为什么要要达到这样样的目标？？然后计算算出你的实力与与你的目标标之间的差差距，确定应有有的增长量量和调整点点，并进而而制定相应应的各类措措施，此之之谓“目标管理”目标管理，，实际上是是你所有管管理动作中中最最重要要的事———“要做什么”。其它一一切管理动动作都是围围绕它而来来的。换而言之之，因为为有了目目标管理理，你会会利用差勤管理理去追求人气，你会利利用活动管理理去追求管控，你会利利用会报管理理去追求进度，你会利利用训练辅导导去追求能力提升升，你会利利用报表管理理去追求结果，你会利利用时间管理理去追求优化，你会利利用策划激励励去追求更佳。课题一：：请设定定你的目目标，并并列出你你的增长长量和调调整点。。第三步：：现在，，其它的的管理措措施要开开始实施施了，让让我们一一个一个个来确定定我们的的“分解解动作””！差勤管理理==》解放大西西北———号称青青马的马马步芳与与号称宁宁马的马马鸿逵（（1943年秋秋，马鸿鸿逵花5000两黄金金，买通通蒋介石石左右，，增加了了1个暂暂编第31师的的番号））这个世上上，是先先有将，，再有兵兵！不尽人情情和不懂管理理！一通鼓传传令，二二通鼓升升帐，三三通鼓点点将，违违令者斩斩！令行禁止止！就管管理而言言是相通通的，只只是军事事管理走走的是极极端而已已！差勤管理理的要点点是：1、制订合适的制制度2、宣导制定的制制度3、执行制定的制制度EXAMPLE——培训班差差勤管理理差勤管理理的难点点是：1、缺乏吸引人的的早会2、没有形成习惯惯的氛围围3、抱持太多的““虚假””同情心心作为经理理人的你你，雇个个内勤替替你做些些琐碎的的事、严严格的事事，如何何？差勤管理理的拒绝绝处理：：1、我早早上约了了客户签签单2、我早早上来的的时候堵堵车3、我昨昨天身体体不舒服服4、我是是靠自己己赚钱，，为什么么非管我我不可课题二：：请两两两搭配，，演练差差勤管理理的四项项拒绝处处理。活动管理理==》“大锅饭饭”的后后果之一一是：有有些人把把上班当当作业余余活动，，竟然不不知道工工作是要要上班的的！监工和监控气象站连连长的治兵之道道——习于于劳苦和和疲劳的的生活，，维持朝朝气，使使他们对对于敌人人永远保保持压倒倒优势！！知识不等等于经济济。知识只只是一种种被动的的、客观观的东西西。知识识不化为为行动就就永远不不可能转转为经济济！活动管理理的要点点是：1、坚持标准准，绝不不放松2、及时时反馈，，绝不拖拖延3、发现现问题，，合理解解决4、扬善善于众，，树立榜榜样一句话：：前期靠靠逼，后后期靠辅辅导活动管理理的难点点是：1、习惯惯的养成成光靠业业务员的的自觉是是不行的的，要靠靠主管的的每天督督促检查查，主管管们能坚坚持吗2、业务务员没有有真正体体会到填填写客档档的好处处3、客档档的重点点不在前前两页的的信息上上，而在在后两页页的分析析上，只只有抓住住客户分分析点，，业务员员才会认认识到客客档信息息的重要要性与必必要性活动管理理的拒绝绝处理：：1、我的的客户信信息都在在通讯录录上，为为什么还还要再写写一遍2、客档档填全了了很麻烦烦，况且且即使填填全了也也未必就就能签单单3、客户户的有些些资讯不不肯说，，我有什什么办法法4、我没没填客档档不照样样签单课题三：：请两两两搭配，，演练活活动管理理的四项项拒绝处处理。会报管理理==》三人或三三人以上上(其中中一人为主持人),为达特定定目标,循一定定规则而进行的面对面多向沟通,称之为会议。彭德怀一一打兰州州城失利利，全军军休整三三天，召召开各层层级会议议，总结结教训。。三天后后再攻，，一天时时间拿下下兰州城城。如果果没有会会议，休休整三天天后再战战，结果果会如何何？管理与放羊会报管理理的要点点是：1、不是是每次会会议都必必须全体体人员参参加的，，要学会会“分类经营营”。2、有效的会报必须是使用最少少的时间，达成会报的目标，并且让与会者都感到到满意。3、明确确目标、、找出差差距、以以会代训训是营销销各类会会议的宗宗旨。你的特权权，不要要轻易放放弃会报管理理的难点点是：1、成功功的会报报管理需需要你清清楚地了了解属员员，并不不断充实实自己2、你自自身要有有良好的的驾驭能能力、组组织能力力和解决决实际问问题的能能力3、为了了发挥属属员的能能动性，，有时候候你还必必须扮演演成一个个旁观者者，这需需要你有有良好的的管理手手段会报管理理的拒绝绝处理：：1、我约约了客户户，没时时间2、这种种会议对对我一点点帮助也也没有，，还不如如去拜访访客户呢呢3、每天天二次早早会就是是检查客客档，又又没什么么内容4、一天天到晚开开会，烦烦死了课题四：：请两两两搭配，，演练会会报管理理的四项项拒绝处处理。训练辅导导==》高明的不不是能增增来高手手的主管管，真正正高明的的是把人人增进来来、尔后后将他培培养成高高手的主主管！训——练练、辅——导导越王复仇仇，高薪薪聘请了了剑术高高超的越越女为其其训练辅辅导战士士，终于于在会稽稽山一雪雪前耻。。孙中山———蒋介介石、毛毛泽东———林彪彪，这都都是训练练辅导的的成功先先例。训练辅导导的要点点是：1、训练练辅导无无所谓最最好的方方法，适适合的就就是最好好的，要要随时随随地。2、不仅仅有技能能方面的的训练辅辅导，很很关键的的还有态态度。Attitude态度度——————100Hard-work努力工作作——————98Knowledge知识识——————96Abilitly能力力——————90训练辅导导的难点点是：1、只有有懂得属属员分类类，才能能因人施施教，取取得最大大效果；；2、训练练辅导的的方法无无非是培培训、陪陪同、演演练和个个别辅导导等，但但形式可可以多种种多样，，不要拘拘泥；3、“怎怎么教也也不会””，所以以训练辅辅导需要要足够的的细心和和耐心；；4、“知知识越多多越反动动”，所所以训练练辅导还还需要管管理技巧巧。训练辅导导的拒绝绝处理：：1、我约约了客户户，没时时间培训训2、我不不要你陪陪。你一一去就强强行促成成，那可可是我的的朋友3、演练练没用。。我在客客户面前前能讲得得很溜，，在同事事面前练练就是讲讲不出话话4、去找找客户才才能有用用，培训训能帮我我解决什什么问题题课题五：：请两两两搭配，，演练训训练辅导导的四项项拒绝处处理。报表管理理==》假如飞机机上没有有各种仪仪表盘，，飞行员员在空中中会有什什么感觉觉？———此之谓谓“动态态解析””3乘5=？那那333乘乘555呢？你你为什么么用计算算器？对对一些复复杂的工工作，必必须寻求求有效工工具。企企业家也也是靠各各类报表表管理企企业的、、、、低头拉车车与抬头看路路（小故事———差别别）毛泽东曾曾盛赞林林彪军事事才能，，其中有有一条说说“以适当的的代价获获取最大大的战果果”，其实实就是表表扬林彪彪的报表表管理很很出色报表管理理的要点点是：1、导向向要突出出，且要要直观、、准确、、科学、、完整2、报表表要分类类：按时时间可分分为日、、周、月月、季、、年，按按类型可可分为计计划类、、日报类类、追踪踪类和分分析类，，按单位位可分为为个人、、组、部部、处、、公司3、报表表分析结结果要让让你的业业务人员员都知道道，所谓谓“藏私私的不要要”报表只是是指导，，落实才才是目的的报表管理理的难点点是：1、刚开开始学做做报表分分析时很很难从众众多的可可能因素素中准确确判断出出存在的的主要问问题，这这只需要要经验的的积累；；2、属员员对你的的报表分分析往往往不以为为然，因因此你还还要学会会个类分分析。案案头工作作永远不不会是浪浪费时间间。3、教会会你的业业务员做做报表管管理需要要方法、、技巧，，有时甚甚至需要要不讲道道理，更更需要身身为主管管的你坚坚持。报表管理理的拒绝绝处理：：1、我自自己的事事自己清清楚，弄弄那么多多表格不不是浪费费时间吗吗？2、业绩绩好就行行了，烦烦那么多多干什么么？哪有有十全十十美的？？3、我分分析给我我的组员员听，可可他们都都不听我我的4、有些些小组总总业绩量量不错，，但仔细细分析，，活动率率仅50%。你你告诉了了你的主主任，可可他没有有感觉，，怎么办办？课题六：：请两两两搭配，，演练报报表管理理的四项项拒绝处处理。时间管理理==》时间与金钱让我们来来排一下下正常情情况下我我们每天天的时间间安排，，你会发发现、、、、邓小平1979年访美美，最多多的一天天安排了了21个个项目，，他怎么么能活下下来？拿破仑曾曾说过：：“不要要把时间间都浪费费在睡眠眠上，因因为，死死后你可可以长眠眠”。时间管理理的要点点是：1、建立立时间成成本的概概念2、建立立时间与与目标的的关系3、订立立计划与与时间表表4、学会会授权时间是无无法倒退退且不会会增减的的时间管理理的难点点是：1、学会会事情的的优先处处理顺序序是不容容易的，，但首先先你要能能意识到到时间的的宝贵2、不经经意的拖拖延、耽耽搁、紧紧急事件件处理等等都会让让“时间间的小偷偷”得逞逞3、学会主动动安排时间而而不是被动的的忙碌，避免免浪费过多时时间去善后每天检视当天天的时间安排排是否合理时间管理的拒拒绝处理：1、客户那里里事先讲得好好好的，去了了人又不在，，我也没办法法2、我感觉进进保险公司后后每天都忙忙忙碌碌的，可可现在愿意买买保险的客户户实在太少了了，保险真难难做3、我每天不不是辅导就是是陪同，再不不就是开会，，自己只有一一点时间，怎怎么可能又做做好业绩又做做好增员4、我已经很很忙了，总要要抽点时间放放松一下，更更何况我已经经开单了课题七：请两两两搭配，演演练时间管理理的四项拒绝绝处理。策划激励==》康熙大帝的激激励艺术：““前面一堆金金，后面一把把刀”。众赏之下必有有勇夫——物物质激励望梅止渴———精神神激励一鼓作气，再再而衰，三而而竭做不到与想不到策划激励的要要点是：1、从人生三三境界（目标标、追求、信信仰）而言，，最持久的激激励是自我激激励2、激励分为为物质激励、精神激励、职场激励、考核激励、竞赛激励、培训激励和激励客户等，都是在构构造压力和拉拉力；3、激励的内内容要因地因因人，贵重未未必一定好；；激励的过程程就是比、学学、赶、帮、、超（国王农农夫和财主、、黄金柚子和和宝马）激励的目的———“早产、、多产”策划激励的难难点是：1、激励是有有计划、有组组织、有针对对性的行为，，不能过多过过滥2、激励是对对业务人员准准客户积累的的检验。没有有这个前提，，激励再好也也没用3、““客户户也是是人嘛嘛”！！激励励不仅仅可以以对业业务人人员，，也可可以考考虑客客户层层面，，这是是在构构建拉拉力。。但我我们往往往忽忽视了了这个个环节节策划激激励的的拒绝绝处理理：1、我我都肯肯定拿拿不到到奖的的，有有什么么好冲冲的2、每每次业业务竞竞赛还还不就就是要要业务务、要要增员员3、我我也想想拿奖奖啊，，但客客户又又不是是一下下子能能促成成的，，我也也没办办法4、、我我自自己己小小组组里里都都搞搞了了激激励励方方案案，，但但根根本本没没用用，，冲冲的的还还是是那那几几个个人人课题题八八：：请请两两两两搭搭配配，，演演练练策策划划激激励励的的四四项项拒拒绝绝处处理理。。太多多太太多多的的工工作作岗岗位位并并不不是是轰轰轰轰烈烈烈烈的的，，关关键键是是要要在在平平凡凡的的岗岗位位上上做做得得惊惊天天动动地地！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:04:2907:04:2907:0412/31/20227:04:29AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:04:2907:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:04:2907:04:2907:04Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:04:2907:04:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:04:29上上午午07:04:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:04上上午12月-2207:04December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:04:2907:04:2931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:04:29上上午7:04上上午07:04:2912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:04:2907:04:2907:0412/31/20227:04:29AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:04:2907:04Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:04:2907:04:2907:04Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:04:2907:04:29December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:04:29上上午07:04:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:04上午午12月-2207:04December31,202216、少年十十五二十十时，