小额贷款公司营销技巧培训课程

小额贷款公司业务营销技巧公司业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

销售理念服务创造价值销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解市场需求

处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三）建立客客户关系销售访问中，，客户经理可可以详尽解释释贷款产品的的优势，初步步建立双方的的信任关系，，为未来产品品的具体推广广打下基础。。销售访问能够够让客户更加加主动地参与与其中，而不不是仅仅告诉诉客户有什么么产品。客户户经理可以当当面回答客户户的问题，为为潜在客户解解决一些困惑惑顾虑。客户经理可以以通过现有客客户和潜在客客户的推荐渠渠道得到新客客户，从而开开始建立客户户网络。一、销售访问问的好处二、营销准备备（一）地区经经济环境调查查分析1、基本信息状状况：包括地理位置置，交通，气气候，面积，，人口，乡镇镇，行政村数数量，国内生生产总值等信信息。2、经济发展信信息：包括区域经济济特征，产业业特点，主要要工业状况，，企业、矿业业特征，主要要农业状况，，农产品产量量及销售状况况，第三产业业发展状况，，各行业利润润率等信息。。3、金融环境信信息：包括区域金融融机构数量、、名称，居民民存款余额，，贷款余额，，利率水平，，存贷款结构构，信用环境境等。4、其他关联信信息:包括政府的各各项产业扶植植政策，对贷贷款是否有支支持政策。5、信息来源：：以上信息可以以通过从地区区的统计局、、中小企业局局、工商局等等相关机构获获得，掌握该该区域内贷款款资金需求情情况。（二）市场调调查1.客户基本信息息：包括客客户教教育程程度，，家庭庭状况况，收收入水水平等等信息息；2.生产经经营状状况及及规模模信息息：包括经经营属属性和和行业业，经经营地地址，，年销销售额额，利利润水水平，，存货货价值值，固固定资资产价价值等等信息息；3.对信贷贷产品品的了了解及及需求求信息息：包括目目前生生产经经营的的付款款方式式，融融资渠渠道，，资本本需求求规模模和需需求时时间；；扩大大规模模方向向，客客户期期望的的担保保方式式倾向向，利利率水水平倾倾向，，等信信息。。各单位位可根根据市市场调调查情情况进进一步步更新新、完完善《客户信信息数数据库库》，为市市场开开发提提供依依据。。二、营营销准准备（三））当地地金融融市场场主要要竞争争者比比较调调查1.产品基基本信信息比比较：：比如贷贷款品品种，，贷款款额度度，贷贷款期期限，，贷款款利率率，贷贷款用用途，，还款款方式式，抵抵押方方式等等信息息。2.产品的的外延延信息息：比如主主要竞竞争者者的优优惠政政策，，客户户经理理素质质，客客户服服务满满意度度，逾逾期处处理状状况，，费用用支出出等信信息。。通过对对当地地金融融市场场主要要竞争争者信信息比比较，，有利利于得得出小小额贷贷款公公司在在当地地金融融市场场的优优势，，劣势势，机机会，，以及及存在在的威威胁在在哪里里。客户经经理根根据小小额贷贷款公公司产产品与与竞争争产品品相比比之下下的优优势，，扬长长避短短，说说服潜潜在客客户选选择小小额贷贷款公公司的的贷款款。二、营营销准准备（四））市场场营销销材料料1.名片：正面面应包包括客客户经经理姓姓名、、电话话、支支行名名称和和地址址等信信息，，反面面应包包括信信贷““八不不准””纪律律和监监督举举报电电话。。2.宣传册册/折页：应包包含小小额贷贷款公公司贷贷款产产品特特点、、办理理流程程，以以及向向客户户介绍绍申请请这个个小额额贷款款公司司贷款款产品品会为为客户户的生生意带带来哪哪些有有利及及便捷捷之处处。4.准备材材料一一览表表：提供给给客户户《客户贷贷款须须知》，以便便客户户申请请贷款款时参参照，，可节节省申申请时时间，，提高高工作作效率率。（《客户贷贷款须须知》）5.贷款表表格：：提供给给潜在在客户户填写写的贷贷款申申请表表或登登记表表等。。6.资料包包：客户户经理理应携携带专专用包包或公公文包包，在在保证证资料料的完完整性性的同同时，，进一一步树树立整整洁、、规范范和专专业的的客户户经理理形象象。二、营营销准准备（五））划分分市场场营销销区域域，指指定专专人进进行负负责1、明确确市场场开发发重点点：按照区区域面面积、、人口口、注注册商商铺数数量等等参数数对客客户经经理进进行划划片管管理。。客户户经理理用易易于识识别的的名称称或标标识在在地图图上标标注本本区域域内市市场开开发的的重点点。2、建立立客户户网络络：客户经经理要要根据据《客户信信息数数据库库》，积极极寻找找目标标客户户。建建立客客户网网络，，与现现有客客户保保持良良好关关系的的同时时，积积极开开拓新新的客客户资资源。。老客户户的口口碑宣宣传是是最高高效和和最有有力的的宣传传方式式。二、营营销准准备（六））设定定销售售访问问时间间表1.时间设设定：：客户经经理每每周要要抽出出四到到八个个小时时的有有效销销售时时间进进行销销售访访问（（正常常工作作时间间的10%至20%）。2.冲突管管理：：为避免免与其其他工工作相相冲突突，确确保每每周至至少四四小时时的销销售访访问时时间，，应结结合实实际情情况，，应制制定本本区域域内的的销售售访问问计划划。计计划包包括各各个访访问专专业市市场/乡镇/特色村村庄等等，以以及拟拟访问问的时时间。。额外外的销销售访访问时时间由由客户户经理理自由由安排排，应应尽量量变换换访问问时间间，以以增加加与店店主见见面的的机会会。提示：：在业务务发展展旺季季时客客户经经理没没有那那么多多空闲闲时间间，也也要保保证每每周至至少四四小时时的销销售访访问时时间，，因为为与潜潜在客客户的的定期期联络络关系系不能能中断断。二、营营销准准备1.时间计计划销售人人员每每周应应进行行四至至八个个小时时的销销售访访问。。2.组织安安排（1）每个个客户户经理理专门门负责责一个个指定定区域域的销销售访访问。。（2）客户户经理理须在在《销售访访问记记录》中记录录负责责区域域内的的所有有潜在在客户户。（3）客户户经理理要访访问市市场、、临街街商户户、中中小企企业主主、特特色行行业或或重点点产业业集中中的区区域。。三、营营销流流程3.销售流流程（1）寻寻找客客户（2）初初次接接触（3）推推销（4）处理理拒绝绝（5）完成成销售售（6）跟进进和监监督三、营营销流流程不断提提升个个人的的销售售技能能，多多向他他人学学习并并善于于接受受新观观点。。真诚而而由衷衷地帮帮助目目标客客户，，对他他的销销售只只是我我们的的第二二目标标。这这种态态度需需要在在每一一次偶偶遇中中贯穿穿始终终，这这将有有利于于建立立长久久的关关系。。提供多多于我我们公公司的的产品品之外外的信信息，，比如如行业业最新新动态态，有有创意意的点点子，，以及及经营营建议议等，，并把把这些些作为为我们们服务务中的的一部部分。。在沟通通上，，直接接进行行交流流，绕绕圈子子只会会打破破人们们的耐耐心。。回答答所有有提问问，千千万不不要随随其所所愿地地回答答问题题或者者是含含有居居高临临下的的口吻吻。营销过过程中中客户户经理理注意意事项项由衷感感谢为为我们们推荐荐目标标客户户的人人。如如果这这次推推荐促促动了了业务务的发发生，，可以以赠送送一份份与业业务相相关的的小礼礼物作作为感感谢。。千万不不要说说谎；；不要要抱怨怨竞争争对手手；不不要说说其客客户的的坏话话；不不要说说闲话话。当遇到到一个个目标标客户户时，，要拿拿出时时间，，用心心去倾倾听，，并且且能够够为客客户的的问题题和意意见随随时提提供服服务。。营销过过程中中客户户经理理注意意事项项在营销销过程程中，，第一一步就就是为为产品品寻找找合格格的目目标客客户。。一旦发发现了了目标标客户户，在在接触触他们们之前前，我我们需需要尽尽可能能多的的了解解他们们。与与每一一个目目标客客户接接触都都需要要花费费大量量的时时间和和精力力，因因此，，仔细细观察察每一一位潜潜在的的目标标客户户，以以达到到以下下目的的：►确定定销售售方法法，制制定好好销售售拜访访计划划►确定定什么么样的的产品品和服服务最最适合合这个个目标标客户户►发现现不需需要跟跟进一一些目目标客客户的的原因因，以以节约约宝贵贵的时时间和和资源源三、营营销流流程—寻找客客户寻找客客户的的技巧巧销售人人员上上门访访问潜潜在客客户，，介绍绍自己己和小小额贷贷款公公司说明来来意。。通过提提问让让潜在在客户户思考考小额额贷款款公司司贷款款的好好处。。要把把大部部分时时间留留给客客户说说话，，并仔仔细倾倾听寻寻找任任何贷贷款意意向或或是疑疑虑的的迹象象。在谈话话中建建立融融洽关关系和和信心心。重点明明确——无论访访问结结果如如何，，要一一直牢牢记自自己的的来访访目的的和重重点。。如果客客户不不感兴兴趣或或是当当前没没有需需要，，则感感谢客客户抽抽出时时间接接受访访问，，告诉诉客户户你希希望在在未来来二到到三个个月内内再做做一次次访问问。如果客客户感感兴趣趣有意意向，，则继继续下下一步步“推推销””。三、营营销流流程—初次接接触初次接接触的的技巧巧在介绍绍产品品时，，重点点介绍绍产品品会带带来的的好处处，而而不要要过多多介绍绍产品品条件件和特特点，，例如如贷款款额度度、贷贷款期期限、、贷款款利率率等信信息。。因为为客户户的问问题是是“为什么么我要要在小小额贷贷款公公司贷贷款？”而而小额额贷款款公司司产品品的好好处就就是答答案，，也是是潜在在客户户最终终申请请贷款款的原原因。。为访访问问做做好好准准备备。。准准备备好好销销售售宣宣传传册册、、准准备备文文件件一一览览表表和和其其他他可可用用的的辅辅助助信信息息。。把90%的谈谈话话时时间间留留给给客客户户；；他他们们会会告告诉诉你你如如何何推推销销产产品品，，而而你你只只需需要要认认真真听听取取。。使用用客客户户推推荐荐。。你你最最好好的的销销售售工工具具是是满满意意客客户户的的推推荐荐介介绍绍。（（注注意意在在提提供供推推荐荐人人信信息息之之前前，，必必须须得得到到推推荐荐人人的的允允许许））三、、营营销销流流程程—推销销推销销的的技技巧巧请客客户户思思考考如如果果有有这这笔笔贷贷款款的的话话他他应应该该怎怎么么用用，，怎怎样样扩扩大大经经营营。。根据据潜潜在在客客户户的的情情况况准准备备推推销销方方式式。。例如如，，在在小小额额贷贷款款公公司司或或是是在在其其他他银银行行有有贷贷款款经经验验的的客客户户，，不不需需要要基基础础信信贷贷知知识识介介绍绍，，他他们们想想要要直直接接了了解解小小额额贷贷款款公公司司贷贷款款产产品品的的好好处处和和优优点点。。不必必害害怕怕询询问问客客户户的的生生意意状状况况。。判断断潜潜在在客客户户最最感感兴兴趣趣之之处处，，并并写写入入跟跟进进回回访访计计划划。。跟进进再再跟跟进进。。通通常常要要经经过过5到10次接接触触才才能能销销售售成成功功。。三、、营营销销流流程程—推销销推销销的的技技巧巧三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧一一：：客客户户说说利利率率高高对数数字字不不够够敏敏感感的的客客户户：：不不直直接接谈谈利利率率对于于非非常常会会算算账账的的客客户户：：要了了解解客客户户的的资资金金周周转转天天数数和和收收益益率率情情况况，，为为客客户户算算清清投投资资收收益益，，拿拿贷贷款款利利息息去去比比对对，，引引导导客客户户使使用用贷贷款款。。三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧一一：：客客户户说说利利率率高高如果果遇遇到到客客户户说说比比农农信信社社的的利利率率高高时时，，我我们们应应当当强强调调：：一是是我我们们的的贷贷款款不不需需要要请请客客送送礼礼，，也也不不需需要要欠欠人人情情，，除除利利息息外外没没有有任任何何费费用用，，实实际际上上并并不不高高；；二是是放放款款速速度度快快，，一一般般只只需需3天就就可可以以拿拿到到贷贷款款；；三是是贷贷款款可可循循环环使使用用，，方方便便灵灵活活；；四是是如如果果客客户户守守信信用用，，按按时时还还款款的的话话，，还还有有““五五免免一一””利利息息优优惠惠；；五是是随随借借随随还还，，按按实实际际贷贷款款天天数数计计息息，，提提前前还还款款，，不不收收违违约约金金；；六是是小小额额贷贷款款公公司司资资金金实实力力雄雄厚厚，，可可作作为为您您长长期期的的合合作作伙伙伴伴，，随随时时为为您您提提供供资资金金支支持持。。三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧二二：：客客户户说说还还款款方方式式麻麻烦烦首先先介介绍绍还还款款方方式式是是多多样样的的，，有有等等额额本本息息、、阶阶段段性性等等额额本本息息、、一一次次性性还还款款法法等等。。对等等额额本本息息还还款款法法，，可可向向客客户户解解释释这这种种还还款款方方式式的的优优点点。。（1）可可以以减少少客客户户的的利利息息支支出出；（2）可可以以减轻轻一一次次到到期期还还本本时时的的压压力力，（3）切合合客客户户的的经经营营特特点点，，帮帮助助客客户户理理财财。三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧四四：：客客户户觉觉得得期期限限短短我们们提提供供的的贷贷款款类类型型是是短短期期贷贷款款，，一一般般来来说说，，一一年年的的时时间间足足够够客客户户完完成成资资金金周周转转。。贷款款目目的的是是为为了了很很好好地地把把握握商商机机，，短短时时间间内内获获得得收收益益；；贷款期限限短，还还款方式式减少一一次还本本的压力力，减少少利息付付出，降降低成本本，提高高收益；；建立了良良好信誉誉度的客客户，可可以重新新申请贷贷款，手手续要比比上一次次简单；；如果客户户有房产产抵押，，可使用用我们的的个人商商务贷款款，五年年授信，，循环使使用。三、营销销流程—处理拒绝绝处理拒绝绝技巧五五：客户户说贷款款太复杂杂强调我们们的贷款款已经很很便捷了了，最快快二天就就可以拿拿到贷款款；客户经理理还可以以上门集集中受理理有意向向的客户户的申请请；可以让客客户先把把材料准准备齐全全，然后后让担保保人参加加；向客户耐耐心解释释自己会会一直跟跟随客户户走过整整个流程程的。对信誉好好的老客客户提供供“优先，，优惠，，优质””三优原原则，即申请请贷款优优先办理理，享受受利率优优惠，简简化办理理流程，，为老客客户贷款款开通绿绿色贷款款通道。。三、营销销流程—处理拒绝绝处理拒绝绝技巧六六：客户户排斥贷贷款调查查贷款必须须首先让让我们了了解您的的经营状状况，知知道您有有还贷能能力；客户经理理还可以以在调查查过程中中帮客户户组织和和分析经经营情况况，判断断贷款是是不是适适合您的的情况需需要；这也是双双方建立立信任关关系的环环节。客客户经理理可以发发现客户户是诚实实可信的的客户，，客户也也可以发发现银行行是认真真帮助客客户的银银行；小额贷款款公司河河南分行行已经有有近30万户满意意客户了了，都在在这里成成功贷了了款，发发展了自自己的业业务。询问何时时可以贷贷款询问贷款款产品的的具体信信息（利利率、期期限、还还款）或或申请办办法等。。询问一些些关于银银行的肯肯定问句句，例如如“邮储储现在放放了很多多小额贷贷款是吗吗？”让销售人人员重复复说明一一些信息息。讲述与之之前银行行合作时时出现的的问题，，希望在在你这里里得到保保证，不不会出现现同样的的问题。。询问再贷贷款问题题。要求再次次面谈，，或是与与公司或或家庭中中的其他他成员面面谈。询问其他他满意客客户。销销售人员员可以准准备一份份满意客客户信息息列表给给提出该该要求的的潜在客客户。（（确保在在这之前前已经联联系了这这些满意意客户并并得到使使用它们们信息的的允许））三、营销销流程—完成销售售客户准备备申请贷贷款时发发出的信信号向客户提提出是否否需要此此产品的的封闭性性问题后后，就停停止说话话，给客客户一个个表述申申贷意愿愿的机会会。提供附加加值服务务，例如如有可能能的话，，提供上上门服务务。提供一个个选择机机会，例例如““先申请请一个小小额贷款款尝试一一下，积积累经验验，怎么么样？””引导客户户做一些些小的决决定，例例如：谁谁可以做做担保人人？贷款款用途会会是什么么？贷款款会怎么么样改善善客户经经营状况况？这些些决策问问题应该该很容易易获得客客户的答答案，从从而引导导潜在客客户做出出较大的的决定，，申请贷贷款。不要轻易易放弃。。摸索潜潜在客户户的购买买习惯；；有些人人做决定定需要更更长时间间。三、营销销流程—完成销售售促使潜在在客户做做出申贷贷决定的的技巧贷款销售售的跟进进和监督督非常重重要，有有助于在在销售人人员与客客户之间间建立更更加牢固固成熟的的关系，，并形成成客户对对银行的的忠诚度度。销售人员员定期回回访客户户，可以以了解风风险点、、监督客客户及其其商铺的的情况、、并建立立长期的的合作关关系。销销售人员员必须利利用这一一有效手手段。满意的客客户就是是最好的的广告。。优秀的的跟进和和监督回回访可以以：建立并维维护销售售人员的的良好声声誉建立销售售人员、、客户和和公司之之间的信信任关系系获得再次次销售和和客户推推荐的机机会三、营销销流程--跟进和监监督（1） 受访访单位：：受访公司司在广告告或招牌牌上的名名称以及及注册名名称（如如果两个个名称不不同的话话）。（2） 公司司股东：：如果公司司或员工工愿意提提供老板板姓名的的话，销销售人员员可以填填写这一一栏。如如果他们们不愿意意，则留留空，在在得到该该信息之之后再填填入。（3） 公司司地址:地址信息息可以由由受访者者提供，，也可以以填写与与附近已已知地址址的位置置关系。。（4） 公司司电话:公司电话话可以通通过广告告得到或或是从员员工那里里获得。。（5） 行业业:通过在受受访店铺铺的观察察和询问问，了解解公司主主要经营营业务属属于什么么行业。。（6） 经营营类型:通过在受受访公司司的观察察和询问问，了解解公司主主要经营营类型。。三、营销销流程—完成销售售访问记记录（7）目标客客户判断受访访单位是是否是目目标客户户、潜在在目标客客户或非非目标客客户。如果销售售团队有有充足的的信息可可以判断断客户是是否为目目标客户户，则则可以将将客户标标注为目目标客户户或非目目标客户户；如果销售售团队掌掌握信息息不全，，则标注注为潜在在目标客客户。销售团队队在做销销售访问问时应集集中访问问目标客客户和潜潜在目标标客户。。非目标标客户可可以偶尔尔访问，，以查看看客户的的情况是是否改变变，可以以成为目目标客户户了。三、营销流流程—完成销售访访问记录（8） 需求情情况潜在客户是是否有意向向？销售团团队得到足足够的信息息了吗?潜在客户是是否符合条条件，该不不该划归为为非目标客客户？根据据以上信息息和其他栏栏中的信息息，销售人人员可以判判断出哪些些客户是真真正的对小小额贷款公公司贷款感感兴趣的目目标客户。。（9） 上次访访问时间如果销售人人员之前访访问过店主主或店铺经经理，已经经有机会介介绍交流小小额贷款公公司的情况况，销售人人员应将上上次访问时时间记录在在销售访问问记录中。。销售人员员每做一次次成功访问问，介绍了了小额贷款款公司的情情况，都要要更新这一一时间记录录。这一栏信息息有助于销销售团队找找出近几个个月没有访访问的客户户集中做销销售访问。。销售人员员与客户每每三至六个个月见一次次面，对建建立巩固的的客户关系系非常重要要。三、营销流流程—完成销售访访问记录（10） 跟进回回访时间问询潜在客客户以后是是否会有贷贷款计划或或有贷款需需要，如果果有，销售售人员应该该针对那段段时间进行行回访。这一栏是在在一次销售售访问结束束后、客户户有贷款意意向时填写写的。销售售团队应该该把回访时时间定在客客户需要贷贷款前1-2个月。这一一栏的时间间可以提醒醒销售团队队回访客户户，跟进客客户的贷款款需求。（11） 销售访访问数量销售访问数数量是记录录销售团队队与店主面面谈、交流流经营情况况、介绍小小额贷款公公司及其产产品的次数数。记录销销售访问数数量有助于于销售人员员进行接下下来的销售售访问，不不会重复讨讨论已经交交流过的内内容。每次销售人人员进行销销售访问，，与店主或或店铺经理理见面，都都必须更新新这一数字字。三、营销流流程—完成销售访访问记录（12）评论每次销售访访问，销售售人员都应应在这一栏栏填写与潜潜在客户交交流的内容容或是潜在在客户有什什么评论或或顾虑。这一栏填写写的应该是是最近一次次讨论后的的最新重要要信息，可可以为销售售团队下一一次访问提提供依据，，可能包包括：经营营问题、贷贷款问题、、客户对小小额贷款公公司的兴趣趣或顾虑、、客户不是是目标客户户的原因等等等。三、营销流流程—完成销售访访问记录1.销售访问记记录：通过分类筛筛选“上次次访问时间间”栏，可可以计算各各销售区域域当月的销销售访问总总数，以及及每月总数数比上月的的增加访问问数。销售售团队每做做一次销售售访问都要要准确记录录在销售访访问记录中中，并检查查有无错误误。三、营销流流程—销售结果跟跟踪2、销售统计计报告（1）销售访问问次数：：包括计划销销售访问次次数，实际际销售访问问次数、实实际次数占占计划次数数的百分比比；（2）实际申请请数：其中包括实实际因销售售团队宣传传得到的申申请数，实实际因客户户上门得到到的申请数数及实际总总申请数；；（3）计划申请请数：其中包括计计划因销售售团队宣传传得到的申申请数和计计划因客户户上门得到到的申请数数及计划总总申请数；；（4）关键指标标对比：最终将作出出以下两个个指标进行行对比：实实际申请数数占计划申申请数百分分比，和销销售团队得得到的申请请数占总申申请数的百百分比。该报告比较较了计划数数据和现有有的实际数数据，有助助于管理者者和销售人人员了解销销售结果及及其发展趋趋势。三、营销流流程—销售结果跟跟踪小结每个区域的的销售访问问记录都可可以按各栏栏的信息分分类筛选，，以便于分分析销售区区域情况并并编制销售售统计报告告。多个区区域的销售售报告可以以综合起来来，形成整整个支行或或整个市行行的销售报报告。通过销售报报告，可以以分析或比比较各区域域的销售数数据，例如如各区域内内的潜在客客户数和目目标客户数数，平均每每户目标客客户的销售售访问次数数，等等。。通过各销销售区域数数据的分析析比较，就就可以评估估各销售团团队的业绩绩水平，如如需要可以以重组销售售区域以平平衡各销售售区域中潜潜在客户数数的差别。。三、营销流流程—销售结果跟跟踪小额贷款公公司信贷业业务营销技技巧---电话约访为了见到更更多的客户户，销售人人员需要主主动联系客客户，安排排约见，所所以销售人人员需要掌掌握电话沟沟通的技巧巧，在电话话中应用最最有效的方方法，约客客户见面。。1、电话约访访的前提：：根据《客户信息数数据库》，在行业资资金需求旺旺季前1-2个月，对行业目目标客户进进行电话营营销。2、电话约访访的目的：：争取面谈，，切记不要要在电话里里介绍产品品，除非客客户要求。。3、电话约见见的重点：：发掘现有客客户资源（现有客户户资源是电电话约见的的重要对象象）制作意向客客户清单（为充分发发掘现有客客户资源，，销售人员员需要分析析现有客户户，制作意意向客户清清单）每天安排时时间联系客客户（合理安排排时间联系系客户）专心、专业业、自然的的表达（在与客户户联系时，，销售人员员人员应全全神贯注，，不应翻阅阅资料或与与他人交谈谈，为提高高通话效率率，电话中中应销售人人员应尽量量使用专业业、自然的的语言，避避免生硬、、套用。））小额贷款公公司信贷业业务营销技技巧---电话约访4、电话约访访的步骤自我介绍（包括姓名名、网点、、岗位）价值陈述（明确地告告诉客户电电话的目的的，并从对对客户有利利的角度建建议与客户户会面，也也就是让客客户明白，，约见可以以给他带来来什么好处处）制造紧迫感感（为促使客客户尽快确确定会面时时间，销售售人员需要要制造紧迫迫感，促使使客户愿意意尽快见面面。）确定时间（在客户感感兴趣时，，销售人员员需要及时时抓住机会会，提供两两个时间选选择，以便便确定具体体的会面时时间，最后后，为加深深客户印象象，在挂断断电话前，，销售人员员需要再次次陈述会面面的日期、、时间和地地点）记录电话约约访情况（根据电话话约访的情情况，登记记相关约访访情况，对对于有贷款款需求或意意向的客户户，要做好好后续跟进进工作）小额贷款公公司信贷业业务营销技技巧---电话约访5、客户经常常提的拒绝绝问题：“请直接在在电话里讲讲就可以了了”“你把这些些资料寄给给我好了””“这些时间间我都不方方便”“我有你的的电话，需需要的话我我找你”“我很忙””……6、电话约访访拒绝处理理的步骤聆听体恤避开反对意意见再次确定通通话时间小额贷款公公司信贷业业务营销技技巧---电话约访7、电话约访访的要点确定对方方方便讲话；；边说边带着着微笑，这这样说出来来的话比较较好听；对客户提出出的意见首首先要认同同，认真倾倾听；在提出三次次请求之前前千万不要要轻易放弃弃；要善用“清清清楚楚””、“明明明白白”、、“请你不不要误会””等神奇的的句子；最后确定时时间地点并并感谢。8、电话约访访频次：每月不超超过2次小额贷款公公司信贷业业务营销技技巧---电话约访附：电话约约访登记记记录公司：客户经理：序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注1********************

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