销售人员实战“三板斧”

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销售人员实战的“三板斧”

吃饭，唱歌，沐浴，俗称销售的三板斧。在我看来，销售的初级阶段，这三板斧是必不可以少的，一个新人应该从这三板斧练起。意会到销售的意义。但是当你过了初级阶段，应该思虑怎么不用这三板斧，依旧把事情做成。

从我找了女朋友到结婚，已经过去两年了。这两年三板斧只用过几序次一斧，也就是吃饭，并且是客户主动要和我吃饭。没方法。

第一，妻子常常查岗，吃饭之外的应酬根本不可以能了，就是吃饭，也会不时时打电话问问。

第二，跟着年龄的增大，酒量愈来愈差，三板斧对我来说已经是很大的负担。

第三，其实客户也愈来愈烦和你去吃饭，沐浴，唱歌，他们也有妻子管着，老在外面吃，他们也想回家吃妻子做的饭，对大家来说都是负担了。

鉴于以上三点，这两年我一共和客户吃过不超出5顿饭，并且一次酒都没喝。近两年就喝过两次酒，一次是第一次见老

丈人，陪老爷子喝了半斤。一次是上个月大学同学十年聚会，找了酒店，全部人都住在酒店，一醉方休。

而我的业绩，恰巧这两年是最好的。记得有一个项目大概500万，招标前我向来在做用户的工作，客气性的邀请过技术责

任人吃饭，我请他吃饭的时候我们已经很熟了，前面的技术

沟通我已经做过好几次了。他和我说，算了，夜晚要回家，

投完标再说吧。招标的当日，结果还没出来，报价我是最低

的，之因此我的价格最低，由于我从技术上作了很多手脚，

竞争对手要满足用户招标时候的这些要求，必定价格会比我

高。结果要过一周才会出来，就在我回去的路上，这几个用

户的人开车经过我旁边，主动叫我一起去吃饭，自然必定是

我买单。吃饭过程中，他们告诉我，这个标他们已经介绍我

们企业的产品了，不仅这样，另一个标段是国产品牌，最低

价比我们低60万。他们已经建议企业把另一个标段的设备

也采归入口产品，特别是我们企业的产品，由于总数差距才

60万。此次吃饭是我半年来和这几个客户的第一次吃饭。

当

然这一段时间我还是送过他们一些小礼品，都是带我们企业

的logo的U盘什么的。自然，大家都知道他们不会白帮我的，我也不会让他们吃亏的。

近似的例子很多很多，甚至还有没见过面的，就是凭电话的沟通做成的项目，当我那草包领导问我这个项目能不可以

拿下，我说能，他问我见过面没有，我说没有，他说：“

我不信！！面都没见过，你能拿下这个项目才见鬼了。做项

目必定要达到几种人程度，一起同过窗，扛过抢，下过乡，

上过床”我不客气地回答：“领导，你需要

提升销售的level了，不要老用三板斧，那是初级阶段，我

甚至以为，客户主动叫你吃饭的时候，你客气的和他说，我

要回家陪我妻子，我以为客户反而会恭顺你。”他还

是坚持它的理论，结果自然是我赢了。自然，后边这个领导对我的总总龌龊行径我就不再说了，这也是我换工作的原由之一。

其实只要你的产品好，即便价格高，价格自然可以想办

法操作，对于大企业来说只要产品靠谱，价格是次要的。关

键是你的为人要让客户相信，很多undertable的事情不用

吃饭饮酒才能谈，大家都很忙，有事说事。都可以把事情办成，大家还成为朋友。重要的是：你能把全部人的利益分配好，优异的销售是一个优异的利益分配者。每个客户的三种

人：coach,champion,decisiongmaker.他们有着不一样样的需求，你都要做好工作，这样你就成功了。详细说明看下边黑体字。coach:你的内线，你的信息本源，你的带路者，在客户

里第一搞定这样一个人，才能知己知彼。

champion:你的拥戴者，一般是中层人物，技术上给你

强力的支持，他关怀的是产品能否靠谱，使用后，主假如他

来使用和保护，不会让他子夜被电话叫起来往现场除掉故障。

用起来省心。

decisionmaker:一般是老板，领导，点头的。他关怀的

是你的产品能否提升他的生产