完成某电子集团网络营销传播手册

网络营销人员手册市场推广部

密级：一般（谨慎传播）适用对象：区域营销人员适用方式：培训因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。目录第一部分：战略篇有关简介市场背景分析公司战略品牌讲解第二部分：策略篇营销策略—21攻略产品研发体系行销体系第三部分：操作篇通路执行第四部分：营销人员第一部分：战略篇有关简介字解

今日中国雄狮集团有限公司创立于1981年，注册地——中国广东省惠州市，是一家从事电子、通讯、信息产品研发、生产及销售的综合性国有控股企业。凭借超前的战略眼光和优秀的市场操作能力，成功地完成了三次战略拓展。八十年代凭借以电话机生产为代表的通讯设备产业完成了的原始积累；90年初期至中期，运用品牌战略和市场推广战略，将品牌成功延展到以大屏幕彩电为代表的视听产品和电工产品等领域，并构建起赖以生存和发展的两大资产——品牌和营销网络。97年起整合品牌、市场和资本运营优势全面向信息产业进军，逐步形成多元化发展的电子信息产业群。集团已成为著名的中国企业，2000年实现销售收入225亿元，品牌价值达105.93亿元。信息产业集团1999年10月集团有限公司总裁李东生宣布成立信息产业（集团）有限公司。2000年4月，信息产业（集团）有限公司总经理吴士宏宣布了集团在信息网络时代的拓展战略——“天地人家，伙伴天下”。

集团，这一优秀的中国企业，就此大步跨向信息网络时代的拓展征程。网络在集团位置一级结构集团二级结构信息产业集团三级结构网络兄弟单位电脑科技有限责任公司北京天地人家网络技术有限公司万维科技(深圳)有限公司上海天时网络信息有限公司翰林汇信息产业有限公司金科集团国际网络公司沿革前身是1999年7月成立的通讯设备股份有限公司网络事业部，2000年10月1日公司整体划归信息产业集团，成为信息产业集团下属公司——天地人家信息技术有限公司的网络事业部。我们庆幸公司的先行者在国内较为领先地认识到了网络产品的重要性，并选准了这一日益成熟和广阔的市场，使公司在发展之初便取得了高速地成长目前企业周周期位置成长期快速成长期期稳步成长期期网络所处位位置成熟期市场背景分分析行业特征目前我国电电子信息产产业的主要要特征，一一是正在从从单一的制制造业转变变为物质生生产与知识识生产，装装备制造与与系统集成成，硬件制制造与软件件制造，工工业生产与与信息服务务相结合的的现代电子子信息产业业，二是产产业结构，，产品结构构，企业结结构，运行行机制，管管理模式等等方面正发发生深刻变变化。宏观环境分分析——经经济环境2000年年我国国民民经济较快快增长，工工业生产增增长较快，，经济结构构调整迈出出重要步伐伐，国有企企业改革三三年脱困基基本完成，，金融平稳稳运行,经经济效益明明显回升。。宏观环境分分析——产产业环境2000年年电子信息息产业整体体市场的的的增长速度度达到了30%,预预计今后5年中国信信息产业仍仍会以高于于20％的的速度增长长1999年年互联网用用户数已达达709万万户，2000年用用户数已达达1846万户。终终端用户的的需求是网网络产品市市场稳步增增长的根本本保障数字化、网网络化、智智能化已成成为发展的的必然宏观环境分分析——技技术状况(1)在高端市场场，路由技技术和交换换技术在产产品上逐渐渐融合，出出现支持多多协议的综综合业务平平台。10M交换换机市场萎萎缩，100M交换换机成为市市场的主流流，1000M以太太网交换机机技术市场场在培育中中。数据、语音音、视频一一体化交换换机成为厂厂商开发的的重点。宏观环境分分析——技技术状况(2)由于低端交交换机价格格的大幅下下降，及集集线器在上上网速度的的受限制等等不利因素素，市场正正在萎缩，，趋于淘汰汰。仍将是上网网的主要接接入设备，，在商用市市场，随着着各单位局局域网的增增多，其市市场份额受受到网卡的的挤压。在在宽带接入入方面，和和设备目目前都受运运营商政策策的影响较较大，市场场目前具有有不确定性性。宏观环境分分析——政政策环境2000年年我国政府府高度重视视网络设备备产业的发发展，在投投资、税收收、进出口口、人才、、技术等方方面制定和和实施了一一系列优惠惠扶持政策策，起到了了良好的政政策导向作作用。“十五”期期间，我国国将加大对对网络产品品的政策支支持，使得得众多网络络设备厂商商能够在研研发、资金金、人才上上得到政府府的大力支支持。宏观环境分分析——金金融环境网络产品除除技术密集集外，同时时也是资本本密集和高高风险的产产业，因而而网络设备备市场历来来受金融环环境的影响响很大近来来，由于网网络设备市市场产业前前景看好，，国内金融融机构已频频频以大手手笔向网络络设备市场场投融资容量分分析2000年年市场容量量——总量量分析规模2000年年中国计算算机网络设设备市场规规模达到100亿元元人民币，，1999年市场规规模为77.8亿元元人民币，，2000年同比增增长率为28.5%。发展速度我国网络设设备市场在在“政府上上网”、““企业上网网”等全国国性信息化化建设浪潮潮中得到了了飞速的发发展，1998年和和1999年的增长长速度分别别达到了38.1%和34.1%,2000年依旧保保持了快速速发展，达达到了28.5%。。2000年年市场容量量——结构构分析在2000年网络设设备市场中中，交换机机和路由器器仍然占据据着市场的的主要份额额。其中，交换换机市场达达到42亿亿元人民币币；路由器器40亿；；7亿；集集线器6亿亿；网卡5亿。2000年年市场容量量——行业业分布电信行业是是较大比例例的高端产产品的用户户，在整个个行业市场场中占到40%。金融行业2000年年网上银行行建设力度度较大，新新一代综合合业务系统统以及金融融信息化建建设，大型型数据中心心建设等等等项目均使使金融行业业成为除电电信外最大大的行业市市场。其他各行业业例如交通通、能源等等等国家经经济发展的的命脉，在在近年内，，对网络基基础设施的的投入都相相当多，占占有的比例例也相当大大。预计，今后后许多行业业用户的网网络系统随随着业务量量的增加需需要升级与与改造，以以及一些原原有项目的的深入，行行业市场总总体形势看看好。未来3年市市场预测———市场场发展总量量预测网络设备市市场将持续续高速增长长，2001年销售售额总数为为125亿亿元，2002年为为153亿亿元，2003年为为183亿亿元。未来3年市市场预测———结构构预测路由器路由器市场场由于网络络建设和数数据通信业业务的增多多，预计增增长势头会会保持稳步步增长。2001年年为18万万台，2002年为为20.7万台，2003年年为27万万台。交换机交换机市场场由于企业业信息化以以及集线器器的逐步退退出，估计计增长势头头会保持高高速。2001年为为35万台台，2002年为49万台，，2003年为67.1万台台。集线器集线器市场场逐步萎缩缩，增长呈呈现负增长长。2001年为29.5万万台，2002年为为26.5万台，2003年年为21.2万台。。网卡网卡市场会会在未来三三年里稳步步增长，增增长速度为为每年25%左右。。2001年为750万片，，2002年为922万片，，2003年为1100万片片。竞争势势态行业趋势行业结构的的重新构建建国产品牌在在中端市场场盘踞并开开始扩张市市场。国际品牌收收缩市场，，目标市场场集中在高高利润的高高端市场。。家电企业继继电脑业后后在行业的的第二进取取方向产品应用面面体现出更更易用，更更加人性化化的方向表现出产品品的方案化化甚至傻瓜瓜化技术的发展展带来行业业发展速度度，引导行行业发展方方向，对新新技术应用用性转化决决定企业台台阶性上升升三端市场的的两大阵营营3华为博达联想实达网络清华同方清华紫光高端中端低端国外及台湾湾品牌国产品牌远交近攻从行业角度度看1年内内的竞争应应主要集中中在各阵营营内部竞争争，3年内内可能形成成阵营间的的竞争对手的设置置直接决定定差别化营营销策略。。目前实达达可列为阻阻击对象，，而联想则则是学习、、部分联合合、策略性性打击的对对象。远在在高端的阵阵营对手可可以适机合合作借重战略对手联联想策略对手实实达潜在对手清清华同方、、清华紫光光等阵营对手国国际品牌行业内产品品发展趋势势技术会逐渐渐在高端产产品上融合合路由器市场场由于网络络建设和数数据通信业业务的增多多，预计增增长势头会会保持稳步步增长交换机市场场由于企业业信息化以以及集线器器的逐步退退出，其增增长势头会会保持高速速网卡市场将将稳步增长长鉴于以上，，厂商的市市场战略要要具备高度度前瞻性竞争对手产产品分析（（华为）华为1995年开始始投入数据据通信技术术领域。1999年年，华为在在数据通信信产品研发发方面的投投资达到2亿元。目目前，华为为在数据通通信领域已已经拥有接接入服务器器、、、、系列网络络产品、终终端等五大大系列、30多种产产品，成为为国内数据据通信产品品线最完善善的企业。。由于进人数数据通信领领域的时间间尚短，华华为技术研研发活动主主要采取跟跟踪世界最最新技术、、在领先的的成熟技术术上推出自自有技术产产品的思路路，以此来来缩短与世世界先进水水平之间的的差距。竞争对手产产品分析（（联想））联想作为国国内最大的的电脑厂商商，1999年推出出网络产品品。2000年初，，联想与成成立合资企企业，联合合生产网络络产品。联想的优势势在于品牌牌自身的影影响力及其其强大的市市场开拓能能力，其产产品定位为为中高端。。竞争对手产产品分析（（实达）实达1997年开始始生产；1999年年推出了网网卡、集线线器、交换换机、路由由器等局域域网全线产产品。2000年，，实达宣布布成立网络络科技公司司，其主要要业务将涉涉及三个方方向：通讯讯领域，包包括普通、、、，，系列产品品等；网络络产品，包包括同卡、、集线器、、交换机、、路由器等等网络全线线产品；网网络终端，，主要是基基于2000的终端端及机顶盒盒系列产品品。实达的产品定定位在具有广广泛市场需求求的中低端，，向具有附加加增值能力的的高端产品拓拓展。竞争对手产品品分析（长城城）2000年，，中国长城计计算机深圳股股份有限公司司网卡、集线线器和交换机机等网络产品品全面上市，，主力产品为为10088、101616和和10242410100可可堆叠自适应应以太网交换换机长城网络产品品发展策略———立足中低低端，向具有有附加增值能能力的高端产产品拓展的整整体思路。竞争对手通路路分析联想的渠道策策略与我们目目前的渠道策策略相似，也也是以分销体体系与系统集集成体系并行行的策略，并并细分产品，，在高端部分分产品实行全全国总代策略略。实达是通过建建立大量的分分销商和特约约经销商的策策略来实行快快速扩张，短短期内冲击较较大。但对中中长期的发展展来说是做乱乱市场，丧失失声誉，快速速调整是关键键。金长城、同方方、新太阳、、桑达等都在在今年加大发发展分销商的的策略，并在在此基础上去去争夺系统集集成商的资源源。博达是在在加大发展系系统集成商的的集成商的基基础上，去争争夺分销商的的资源。消费者分分析购买决策者和和意见领袖购买过程A信息收集筛筛选（咨询或或招标）选择择决策使用过程的主导者者80%为技技术从业人士士，20%为为非专业决策策性人士，影影响者主要为为经销商、系系统集成商D过程中技术术人士的意见见占到80%E过程的维护护者100%(99%)为专业人士士即64%的决决策意见源于于技术人士，，36%非专专业决策人士士的影响者主主要为渠道末末端人士。系统集成商是是网络产品的的意见领袖技术人士1性能2品牌牌力3渠道推推荐渠道推荐1质量2利利润3服务决策者1上两种人士士的意见2价价格3品牌力力即购买决策的的影响因素排排序为1性能2价格格3品牌力力4服务影响购买决策策的因素消费者喜好分类专业技术人士士渠道（经销商商及系统集成成商）销售人人员企业决策人，，一定教育程程度的管理干干部爱好排序为1上网、游戏戏2体育欣赏赏对图片感，高高贵感、大气气感的画面较较欣赏对媒体的敏感感度排列为1专业媒体（（1计算机世世界2中计报报）2网络（1新新浪2华军软软件网）3户外灯箱4少量纸媒体体（1参考消消息2体坛周周报）5少量杂志（（读者）对媒体内容的的敏感度排列列为1新闻2体育3游戏戏——（从2000年1-11月的的网络产品广广告投放力度度的数据分析析）消费者趋势网络产品厂商商间的竞争，，带动了决策策层及其技术术人员消费选选择的成熟速速度决策层对网络络产品的主流流产品，特别别是部分技术术含量不高的的常用产品开开始有常识性性了解随着各厂商品品牌塑造力度度加大，国产产厂商的成长长。市场格局局逐步走向成成熟。使系统统集成商在购购买决策过程程中的影响力力渐弱，品牌牌对用户的选选择影响开始始加大公司战略略战略背景（一一）集团的发展战战略在网络经济时时代的今天，，集团全面实实施“天地人人家，伙伴天天下”的发展展战略，由大大型家电和通通讯制造商战战略拓展为全全线互联网接接入设备主流流厂商和信息息增值服务商商，成为中国国信息家庭新新生活的缔造造者，2010年销售总总额将由1999年的150亿元增增长到1500亿元——“天”，，指通过互联联网门户和信信息增值服务务，将有益、、有趣、有文文化的互联网网信息和价值值带给中国家家庭和个人消消费者——“地”，，指把覆盖全全国的家电及及其他产品销销售网络改造造为电子化、、网络化的面面向全社会的的电子商务专专业物流配送送系统，形成成支撑连接互互联网和传统统商业之间的的社会公用平平台——“人家””，是指以全全线互联网接接入终端设备备服务于最广广泛的中国人人和中国家庭庭战略背景（二二）集团2001年工作主题题——变革创新，知知行合一集团竞争策略略——研制最好的产产品提供最好的服服务创建最好的品品牌战略背景（三三）网络设备有限限公司是在集集团产业拓展展战略计划下下发展起来的的作为“天地地人家、伙伴伴天下”战略略中联接天地地人家重要环环节的网络接接入设备供应应实体公司战略成为网络设备备主流供应商商公司使命为用户提供最最好的网络产产品，提供最好的技技术支持增值值服务战略带来的企企业定位为用户提供最最佳网络应用用核心是坚持为为用户提供高高质量、高性性价比、高兼兼容性、高扩扩展性“四高高”标准的网网络产品———“三好四高高”产品以最好的通路路和营销将最最好的产品最最快提供给用用户以最好的服务务为用户的网网络应用保驾驾护航它是贯穿营销销全过程的内内核体现了集团一一直以来所秉秉持“为顾客客创造价值””的最核心理理念，顺应了了母品牌一贯贯“以消费者者需求为导向向”的平民化化形象，同时时也是集团的的竞争策略““三个最好””在业界的有有效延展战略目标短期目标（2001年））公司整体（管管理、研发、、营销）追赶赶国内企业第第一阵营，迅迅速提高产品品知名度，成成为同行业一一流品牌中期目标（2002年-2003年年）跻身国内同行行业前三甲，，成为国内优优秀的企业之之一，成为中中国网络设备备主流供应商商，成为中国国著名的网络络品牌企业精神因为有梦想，，我们披星戴月月，风雨兼程程。实施策略(一)充分依托和借借重集团内部部现有资源———在消费者者中享有盛誉誉的品牌、覆覆盖全中国的的强大的营销销网络、高素素质的职业团团队和在电子子、通讯和信信息产品领域域的技术积累累和整合能力力建立在互联网网时代有竞争争力的公司组组织结构和现现代企业管理理制度，建立立高效率的供供应链系统，，严格控制成成本，对急剧剧变化的内外外部环境做出出快速反应，，在竞争中保保持创新和领领先实施策略（（二）在产品方面主主要推出端到到端的解决方方案，针对不不同应用对象象形成关于智智能社区、教教育网、企业业网和广电行行业的产品系系列；在研发发方面主要侧侧重于技术含含量较高、市市场潜力巨大大、高利润的的产品，除公公司建立一支支高素质的研研发队伍之外外，还将与华华中理工大学学、清华大学学和西安交大大等高校合作作，迅速拥有有产品的核心心能力在市场营销方方面建立充分分高效的销售售和客户服务务网络，利用用以最快的速速度渗透市场场，提升销量量与品牌知名名度2001年实实施策略三轮驱动———资本力、产品品力、营销力力，以积攒企业发发展的势能品牌讲解解2001品牌牌目标品牌忠诚程度度品牌知名度无品牌忠诚者者习惯购买者满意购买者情感购买者承诺消费者无知名度提示知名度未提示知名度度第一提及知名度现有位置本年度目标位位置品牌主元素产品品牌名称称——网络品牌理念———网络联接美美好生活品牌核心概念念——为用户提提供最佳网络络应用品牌解构———品牌辅助概概念“为用户提供供最佳网络应应用”是品牌牌理念的实施施内核，同时时也是贯穿营营销全过程的的内在概念，，形成21攻攻略产品研发过程程强调“最好好的网络产品品”，在产产品上主要推推端到端的解解决方案、针针对不同应用用对象形成产产品系列行销过程强调调策略下的速速度，以行行销速度满足足消费者对网网络产品应用用主流的需求求服务过程强调调“服务快人人一步”，以以服务的专业业快捷尊重客客户的网络产产品应用的完完整性品牌的差异化化策略（一））本行业内生存存及基础地位位的建立取决决于竞争的差差异化策略，，2001年年企业处于迅迅速积累阶段段，应暂时避避开高新技术术面及行业背背景的竞争。。聚焦优秀的的运营经验及及通路平台优优势，在网络络的最佳应用用面展现，为为消费者提供供4高标准的的产品并形成充分释释放终端生产产力的市场行行销体系，以以迎合行业及及自身成长对对速度的需求求品牌就应是消消费者的利益益体现，应充充分意识到消消费者并不关关心产品本身身，消费者关关心的是产品品带来的利益益。产品应用的环环境特点决定定了服务在行行业特性需求求的重要位置置，是可以通通过人力达成成的差别化策策略品牌的差异化化策略（二））现有企业资源源分析母品牌优势家家用消费群体体注意力优势势资金后备集团团的雄厚力量量营销可以构成成优势通路可构成可可利用的优势势服务可以构成成优势企业优势资源源分析——母品牌优优势。2000年品牌价价值105.93亿元，，其作为一个个有名的消费费类电子品牌牌，有近1亿亿的客户资源源，能够吸引引消费者足够够的注意力。。本公司成立立1年多以来来便成为行业业市场知名品品牌，是母品品牌优势的有有利证明——市场营销销能力。覆盖盖全国的高效效率的销售网网络和优秀的的市场操作能能力，将在日日益以渠道和和服务为手段段的国内厂商商竞争中取胜胜，这是除联联想之外的厂厂商所不具备备的品牌延展分析析母品牌最突出个性：：家电化色彩彩，营销及通通路型的集团团化企业平民品牌，高高知名度。科科技感一般，，中等美誉度度信息产业集团团受时间所限体体现出的更多多是吴总的个个人品牌（以以吴总为个人人品牌为延伸伸，日益体现现出强大的新新形象）色彩，传奇感感，有望转化化为企业个性性电脑较好的移植了了母品牌（进进入行业）特特点，家电化化营销手法及及通路优势利利用较好，以以有别于同行行业的操作获获取初步成功功，已具备了了较高知名度度品牌延展分析析年少可拿云云网络品牌的现现有个性，如如同少年，既既有不足，也也是优势个性基本近于于空白，有一一定提示知名名度，美誉度度不足，传统统意义上的行行业感不强（（具有较强的的发展空间））行业领先品牌牌共性科技感/体现现在技术、质质量方面以广广告质感表现现专业感/体现现在技术面以以产品及营销销手段表现人文感/体现现在产品的应应用面以广告告的内容表现现因此我们需要要确定自身的的品牌定位拟建立的优势势为适应网络主主流供应商定定位及行业需需求，企业需需要达成下列列优势：技术研制最佳佳网络应用的的好产品/方方案质量保证最好好的产品/方方案配合已有优势势，形成新的的网络形象品牌形象写真真有层次的（但但不奢华）、、个性的（（但不异类））、年轻的（（但不幼稚））、活力的（（但不张扬））的文化型白白领形象品牌内涵阐释释企业在在对消消费者关注上上一定是领先先者。我们提提出高质量、、高性价比、、高兼容性、、高扩展性““四高”的网网络产品，在在对消费者利利益的满足面面也是第一，，体现了以消消费者需求为为主导的产品品价值观和营营销观点。平民化，为中中国普通大众众生活提供信信息化服务的的具亲和力的的企业形象。。网络立足于于缔造信息家家庭新生活的的应用型产品品策略，为普普遍的中国家家庭及中小企企业度身订造造，使中国百百姓充分体验验工作、教育育及家庭智能能化带来的生生活享受，体体现了对集团团战略的呼应应及对母品牌牌个性的继承承品牌内涵阐释释我们将以行业业特有技术和和速度开发应应用型的产品品和解决方案案，利用家电电行业淬炼出出来的特色的的行销体系和和行销手法，，以最快的速速度满足用户户对网络产品品性能的需求求以21攻略成成就网络的企企业和品牌形形象，形成集集团在业的第第二轮冲击波波，呼应“天天地人家”战战略快人一步的服服务策略，体体现出服务的的成本观（消消费者的时间间价值和产品品的存在价值值），表现出出对消费者应应用完整性的的尽力尊重第二部分：策策略篇公司主营业务务据“天地人人家，伙伴天天下”的企业业战略指导，，公司产品线线主要定位于于——家庭、、社区的网络络接入设备，，为客户提供供端到端的解解决方案，根根据连接方式式和功能划分分，产品线分分为以下四个个部分：①有线网络产产品②②无无线网络产品品③接入终端产产品④④软软件产品——公司目前前的主营业务务：有线网络络中低端产品品如网卡、路路由器、交换换机、集线器器、等5大大产品类22个产品系列列的研发和销销售。——公司未来来的主营业务务：有线网络络产品、无线线网络产品、、网络接入终终端产品和网网管软件产品品的研发、生生产和销售。。目标市场中小型企业如如证券、广告告公司，商贸贸公司,网吧吧等等大中学校小区建设者房房地产开发商商有线电视台营销策略———21攻略略21攻略是企业定位———“为用户户提供最佳网网络应用”的的实现过程我们将以行业业特有技术和和速度开发““四高”产品品和解决方案案，利用家电电行业淬炼出出来的特色的的行销体系和和行销手法，，以最快的速速度满足用户户对最佳网络络产品的需求求以21攻略成成就现行的企企业和品牌形形象，形成集集团在业的第第二轮冲击波波，呼应“天天地人家”战战略“四高”标准准的产品21先行攻略略图解行业特有的技术要要素与与速度度理念念特色的的行销销体系系和行销销手法法21攻略用户所谓四四高就就是指指产品品高质质量、、高行行价比比、高高兼容容性、、高扩扩展性性21攻攻略内内涵背景网络产产品用用户利利益源源于对对产品品性能能的需需求，，源于于对高高质量量、高高性价价比、、高兼兼容性性、高高扩展展性产产品的的追求求品牌一一直以以满足足消费费者利利益为为己任任的，，先行行有义义务为为用户户提供供高质质量、、高性性价比比、高高兼容容性、、高扩扩展性性的““四高高”网网络产产品实现条条件集团有有着家家电领领域激激烈竞竞争带带来的的行销销经验验，形形成了了被业业界称称为模模式的的行销销体系系，其其特点点是能能最大大限度度解放放渠道道生产产力近一两两年集集团在在战略略转型型过程程中，，积累累了业业的成成功运运作经经验和和技术术背景景（例例如电电脑等等）,已形形成在在业的的第一一轮冲冲击波波而网络络由于于所处处行业业对专专业性性和技技术性性的特特有需需求，，使之之必须须创立立一种种全新新的有有适应应性的的营销销模式式。基于以以上观观点，，我们们提出出独特特的21攻攻略21攻攻略的的支撑撑体系系产品及及研发发体系系：提供最最好的的产品品行销体体系：：通路体体系市场推推广体体系服务体体系产品品策策略略产品定定位娱乐远程教教育数字信信息显显示终终端电脑空调冰箱增值信信息网络产产品在在集团团战略略中的的定位位——起起联接接作用用的重重要的的环节节（图图中红红圈））产品定定位提供最最好的的网络络产品品高质量量高性价价比高兼容容性高扩展展性产品定定位分分析立足中中低端端，提提供与与高端端主流流设备备存在在最佳佳兼容容性的的产品品立足于于集团团缔造造信息息家庭庭新生生活的的产品品策略略，为为普遍遍的中中国家家庭及及中小小企业业度身身订造造，为为智能能小区区、中中小企企业、、学校校、家家庭以以及政政府机机关和和广电电行业业提供供的端端到端端网络络解决决方案案产品线线有线网网络接入终终端无线网网络网络软软件、、、、、、、、、光光通信信产品品、布布线产产品智能网网络终终端（（同时时接入入、、、、））、网网络电电话）），，，打印印服务务器802.11B标准准产品品产品品网管软软件，，头端端管理理系统统公司产产品线线注：图图中红红色字字体表表示公公司已已有产产品，，绿色色表示示今年年推出出的产产品，，黑色色表示示一年年以后后才推推的产产品2001年年产品品推出出计划划基于““提供供最好好的网网络产产品””，，2001年在在产品品上主主要推推端到到端的的解决决方案案、针针对不不同应应用对对象形形成产产品系系列：：针对对对于智智能社社区的的产品品系列列；针对教教育网网的产产品系系列；；针对企企业网网的产产品系系列；；针对广广电用用户的的产品品系列列等。。围绕不不同的的产品品系列列推出出新产产品，，在个个性化化的系系统解解决方方案上上大做做文章章，逐逐步完完善系系统方方案智能能社社区区产产品品系系列列（（1））智能能社社区区建建设设目目前前在在各各国国相相继继形形成成热热潮潮，，目目前前在在我我国国，，其迅迅猛猛发发展展势势头头令令世世人人瞩瞩目目。。智能能社社区区主主要要完完成成功功能能：：1、、社社区区网网络络系系统统住住户户端端口口带带宽宽大大于于等等于于100，，提提供供与与公公共共信信息息网网的的接接口口：：、、、、、、、、、、X.25……..2、、社社区区安安全全防防范范及及报报警警系系统统社社区区电电视视监监控控；；防防盗盗报报警警；；巡巡更更、、周周界界报报警警系系统统；；出出入入口口报报警警；；消消防防紧紧急急报报警警；；煤煤气气泄泄漏漏报报警警等等3、、社社区区智智能能三三表表抄抄表表系系统统4、、社社区区对对讲讲系系统统5、、社社区区设设备备自自控控系系统统6、、社社区区系系统统智能能社社区区产产品品系系列列（（2））7、、社社区区物物业业管管理理系系统统8、、社社区区停停车车库库管管理理系系统统9、、增增值值服服务务系系统统视视频频点点播播；；访访问问服服务务以以及及相相应应计计费费服服务务；；通通用用电电子子邮邮件件服服务务；；个个人人主主页页服服务务；；文文件件传传送送服服务务()；；网网上上学学校校；；网网上上购购物物；；远远程程医医疗疗；；公公共共信信息息服服务务；；用用户户调调查查服服务务；；网网上上阅阅读读服服务务；；网网络络聊聊天天服服务务；；远远程程游游戏戏；；用用户户求求助助咨咨询询服服务务等等智能能社社区区设设计计指指导导思思想想———稳稳定定可可靠靠、、带带宽宽高高、、易易扩扩展展、、保保证证、、安安全全性性、、易易管管理理、、组组播播教育育网网产产品品系系列列（（1））全国国各各地地大大力力发发展展教教育育网网建建设设，，因因此此教教育育网网市市场场是是非非常常庞庞大大的的。。主要要功功能能：：1、、教教育育资资源源共共享享2、、教教育育信信息息管管理理3、、多多媒媒体体教教学学4、、图图书书管管理理5、、远远程程教教育育等等企业业网网产产品品系系列列（（1））在市市场场经经济济的的加加速速发发展展中中，，为为了了适适应应残残酷酷的的市市场场竞竞争争，，为了了与与国国际际接接轨轨，，各各个个企企业业必必须须利利用用先先进进的的信信息息技技术术，，因此此企企业业网网的的建建设设对对于于企企业业来来说说就就是是迫迫在在眉眉睫睫的的事事情情。。⑴企企业业网网主主要要功功能能：：1、、资资源源共共享享2、、邮邮件件服服务务3、、办办公公自自动动化化4、、接接入入5、、管管理理6、、面面向向数数据据/语语音音/视视频频““三三网网合合一一””7、、广广域域互互联联等等企业业网网产产品品系系列列（（2））⑵企企业业网网设设计计指指导导思思想想1、、网网络络系系统统实实用用有有效效2、、网网络络高高度度稳稳定定、、可可靠靠3、、网网络络系系统统具具有有很很好好的的开开放放性性，，以以保保证证网网络络上上使使用用多多样样的应应用用软软件件和和技技术术4、、网网络络绝绝对对安安全全，，以以确确保保系系统统和和数数据据在在正正常常、、保保密密范范围围内运运行行5、、具具有有灵灵活活的的虚虚拟拟划划分分功功能能，，以以满满足足网网络络系系统统的的站站点点数数和应应用用软软件件的的增增多多6、、保保障障7、、网网络络易易于于管管理理，，减减少少运运行行、、维维护护、、管管理理成成本本广电电网网用用户户产产品品系系列列（（2））本系系统统支支持持的的业业务务1．．数数字字信信息息点点播播服服务务（（，，-––））:将将各各类类信信息息、、实实时时滚滚动动通通知知栏栏以以广广播播方方式式在在网网上上发发布布，，用用户户可可以以根根据据自自己己的的需需要要进进行行浏浏览览。。2．．股股票票信信息息点点播播服服务务（（，，––––））:股股票票大大盘盘实实时时更更新新，，提提供供各各个个股股日日走走势势图图和和K线线图图，，用用户户不不但但可可以以浏浏览览各各种种股股票票信信息息，，还还可可以以编编辑辑自自己己的的个个人人股股页页。。广电电网网用用户户产产品品系系列列（（3））3、、教教育育信信息息点点播播服服务务（（，，––––））:提提供供各各种种小小学学、、中中学学、、大大学学的的教教育育辅辅导导信信息息，，测测试试题题等等，，以以供供用用户户点点播播。。并并可可实实时时改改卷卷子子，，给给出出正正确确答答案案及及评评分分。。4、、卡卡拉拉点点播播服服务务（（––––））:用用户户可可以以点点播播各各种种卡卡拉拉节节目目。。5、、视视频频点点播播服服务务（（准准––））:用用户户可可以以从从节节目目单单中中看看各各种种电电视视节节目目。。产品品研研发发方方向向公司司重重点点开开发发的的技技术术和和产产品品：：多多模模块块接接入入路路由由器器、、、、、、千千兆兆位位以以太太网网交交换换机机、、网网管管软软件件、、头头端端设设备备、、以以太太网网通通信信系系统统（（网网关关、、网网络络电电话话））、、光光纤纤网网络络设设备备。。研发发实实力力————科科研研队队伍伍领领袖袖习江江涛涛博博士士————信信息息产产业业集集团团总总工工程程师师网络络设设备备有有限限公公司司产产品品决决策策委委员员会会成成员员习江江涛涛先先生生是是通通信信和和信信息息技技术术方方面面国国际际知知名名专专家家，，在在信信号号处处理理、、无无线线通通讯讯、、数数据据通通讯讯、、互互联联网网接接入入技技术术和和互互联联网网多多媒媒体体等等领领域域都都有有建建树树，，在在朗朗讯讯科科技技贝贝尔尔实实验验室室工工作作期期间间内内，，曾曾主主持持研研发发56K调调制制解解调调器器。。近近年年发发表表了了12篇篇学学术术刊刊物物文文章章、、9篇篇国国际际学学术术会会议议文文章章，，拥拥有有三三项项美美国国专专利利。。研发实力力——科科研队伍伍领袖谢治军博博士——网络络设备有有限公司司副总经经理谢治军先先生是中中国光网网络领域域知名专专家，曾曾从事过过中国科科学院““微小光光学”项项目、光光纤通讯讯、数据据通信和和设计、、交换机机主机板板的设计计和、信信号串扰扰分析等等方面的的研究工工作，先先后主持持过12个项目目的研究究工作，，并具有有多项上上述方面面的研究究成果。。研发实力力——科科研队伍伍领袖陈光明博博士——信息息产业(集团)有限公公司副总总工程师师多媒体电电子研发发中心副副总工程程师、网络设备备有限公公司产品品决策委委员会委委员陈光明先先生是中中国家用用信息化化产品领领域知名名专家，，在机顶顶盒、多多媒体信信息技术术和智能能化信息息产品方方面有多多项研究究成果。。研发队伍伍目前我公公司拥有有光通信信领域的的博士后后两个、、博士一一个，十十几个硕硕士，计计划招聘聘40个个硕士或或硕士以以上的网网络技术术人员，，这将成成为我公公司成长长发展的的关键与华中理理工大学学合建联联合实验验室““信息产产业华中中研究开开发中心心”，并并将与清清华大学学和西安安交大等等高校合合作公司成立立的时间间不长，，但到目目前为止止，公司司在技术术开发方方面的资资金总投投入达300万万元，2001年计划划投入研研发资金金1000万元元，以后后还将逐逐年增加加通路体体系系合作策略略与渠道伙伙伴共同同成长以伙伴天天下的合合作观，，力求双双赢，平平衡双方方利益最最大化的的需求，，求取各各自利益益的合理理值渠道策略略多通路策策略，扁扁平化管管理战略性多多种渠道道构建网网络通路路圈以最快的的速度渗渗透市场场，提升升销量与与知名度度，通过过激励、、优化渠渠道成员员，培养养大批忠忠诚度高高的渠道道成员，，达到到与渠道道伙伴共共同成长长，建立立一个健健康的，，不断成成长壮大大的销售售网络整合资源源，根据据市场形形式的变变化及时时调整现现有渠道道结构整合用户户信息，，建立系系统实现现扁平化化、数据据库管理理，以实实践网络络“为用用户提供供最好的的网络应应用”的的庄严承承诺市场推推广广体系系灵活的推推广体系系区域有自己的的市场费用,并有充分的的市场操作灵灵活度旺季时总部集集中拉动市场场，淡季时区区域应变掌握握，形成淡旺旺互补的推广广势态产品力旺盛时时，区域以终终端的冲击力力拉升销量，，当产品力下下降时，区域域以市场应变变能力，形成成市场缓冲推广体系的意意义最大限度解放放渠道推广生生产力的市场场推广管理体体系，构成善善打阻击战的的终端优势特特色以旺季稍前为为广告投放的的时间基点，，全国性促销销活动集中在在旺季，区域域性的促销活活动集中在淡淡季。两者互互补交替进行行以提升全年年销售的基本本域值服务体系系服务核心理念念服务快人一步步以服务的快捷捷尊重客户网网络产品应用用的完整性服务体系建立立策略建立扁平化的的服务体系每个区域销售售体系中均配配备有客服人人员区域技术支持持，24小时时技术支持、、5分钟回呼呼响应（245行动）区域上门服务务支持0费用培训保证以最快的的速度最专业业的服务响应应客户的需求求，同时辅助助渠道建设，，为通路伙伴伴解除后顾之之忧第三部分：操操作篇通路执行行常规区域市场场份额2000年中中国网络产品品区域市场份份额依次为：：华北占25%；华华东20%；华南20%；；西西南14%；；华中8%；东东北7%；；西北6%。渠道成员名称称释义1.分分销商商：作为公司司在区域市场场的一个资金金、物流、服服务和推广的特点：实力较强，信誉较好，区域内行业知名度较高，渠道较完善，人员素质较高。2.

代理商：指区域性大系统集成商，在某行业是有较高知名度和渗透力；是公司的主要合作伙伴。特点：实力较强，信誉较好，行业接单能力强。3.

经销商：指区域市场中小贸易商、中小系统集成商，是分销商生存与发展的根基，也是公司市场销售网络的基础构成，为分销商下游的主要客户。特点：实力一般，信誉良好，有一定的销售能力。4.

全国性总代理：在全国有非常强的自身销售渠道的商家，是公司营销战略伙伴。各类商家经营营方式及与与网络公司的的相互关系与公司直接下下订单和结算算，由公司直直接供货，直直接享受公司司销售政策的的商家包括：：分销商、代理理商、特约经经销商他们担当的职职能分工不同同，无直接上上下游关系。。分销商向经销销商供货与结结算，并承担担公司销售政政策承诺的返返利，公司监监督实施。渠道成员规划划1.中中心城市设立立分销商，年年任务不低于于200万元元2.外围城城市设立特约约经销商，年年任务不低于于60万元3.

各省市市针对不同行行业设立代理理商，年任务务不低于80万元4.

每个分分销商至少须须设立15家家以上的经销销商，特约经经销商至少须须设立10家家以上经销商商，经销商年年任务不低于于10万元。。5.全全国性总代代理年任务不不低于1000万元。销售政策策价格政策在全国范围内内，按照合作伙伴伴的不同类型型按相应的统一一价格供货价格体系买方类型买买入价分销商分分销价代理商代代理价经销商经经销价用户户建建议媒体体价特价政策在少量特殊情情况下，如合合作伙伴欲参参与某些有重重大影响的工工程或项目且且需要公司给给予价格支持持，可向公司司销售部经理理提出特价申申请，经批准准后可从公司司按特价进货货，但以特价价形式购入的的产品不享受受价格保护政政策且此笔业业务不享受返返利支持。价格保护（1）对分销商商公司产品价格格调整时，对对分销商在调调价前15天天内（从公司司发货日即公公司销售日起起计）所进降降价产品中该该分销商尚未未销售的库存存给予价格保保护，超期及及欠款者除外外。分销商应应在调价通知知公布7天内内向公司回复复价保申请，，否则按自动动放弃处理。。公司核实后后确定价保金金额并冲抵其其下次进货款款。样品、促促销用品及其其它特价产品品不享受价格格保护。对新新公布报价单单中已经取消消的产品，将将另行通知保保护金额。价格保护（2）对经销商商公司产品价格格调整时，对对经销商在调调价前15天天内（从其对对应分销商发发货日即销售售日起计）所所进降价产品品中该经销商商尚未销售的的库存给予价价格保护，超超期及欠款者者除外。经销销商应在调价价通知公布7天内向公司司及相关分销销商回复价保保申请，否则则按自动放弃弃处理。公司司参照该经销销商和其分销销商提供的周周销售报表及及库存情况，，核实后确定定价保金额并并冲抵其向分分销商的下次次进货款。样样品、促销用用品及其它特特价产品不享享受价格保护护。对新公布布报价单中已已经取消的产产品，将另行行通知保护金金额。销售达成奖励励政策（（1）对分销销商如其月销售到到款总额达到到月承诺量时时给予返利2%，可用用于其下月货货款抵扣；年销售到款总总额达到其年年承诺量时给给予年度返利利2%，其可可用于第二年年货款抵扣。。注：在与分销销商签订分销销协议时应经经协商附上月月度及年度销销售任务以便便考核分销商销售额额承诺书销售达成奖励励政策

（2）对代理商商代理商享受季季度和年度返返利。当其季度销售售总额达到承承诺的季度销销售量时，给给予季度返利利1%，用于于以后进货款款的抵扣；当其年销售总总额达到其年年承诺量时给给予年度返利利3%，用于于第二年货款款抵扣。注：在与分销销商签订分销销协议时应经经协商附上季季度及年度销销售任务以便便考核。代理商销售额额承诺书销售达成奖励励政策

（3）对经销商商当其月销售到到款总额达到到其平均月承承诺量时给予予返利1%，，该经销商可可用于下月货货款抵扣；年销售到款总总额达到其年年承诺量时给给予年度返利利2%，该款款用于第二年年货款抵扣（（注：以上返返利由所属分分销商承担，，公司监督执执行）。结算政策公司原则上实实行“款到发发货”的原则则，对于资信信情况良好且且已与公司建建立了稳定业业务关系的合合作伙伴，经经公司销售部部经理及营销销副总特批，，可在付款方方式上予以支支持，其可在在货到后两周周内付清全额额货款。帐期的审批程程序是：1、分销商提提出申请2、当地办事事处评估3、销售部评评估并审批4、财务部审审核通过5、营销副总总审批经过上述申请请审批环节并并通过后，方方可对该合作作伙伴提供帐帐期支持，财财务部也建立立相关档案跟跟踪实施情况况。广告支持政策策公司的广告分分全国性和区区域性两种，，区域性广告告主要用于支支持当地的分分销商。对于于完成月承诺诺销售量的分分销商，公司司根据其月销销售量给予1%的广告返返利，计入其其区域广告基基金，用于支支付当地的部部分市场推广广费用。退换货政策（（1）退货原则上，公司司售出的产品品不予退货，，只有发生到到货即损的情情况时方准许许退货。“到到货即损”的的判定：如果果某产品自公公司的合作伙伙伴售出之日日起2日内即即出现故障，，方视为“到到货即损”。。一旦出现到到货即损的情情况，“合作作伙伴”应及及时通知公司司并提供发票票凭证，否则则不予确认并并拒绝接受退退货。退换货政策（（2）换货对于公司已售售出但合作伙伙伴无法销售售的部分滞销销产品，合作作伙伴可提出出按原价或折折价换成公司司其它产品的的申请，经销销售部经理审审核批准后方方允许做换货货处理。退回回的货品需保保证全新（包包装完好未经经拆封、性能能正常、配件件齐全），否否则不予退换换。换货申请请获准后，申申请方应及时时向公司发回回相关产品，，经产品部检检验上述产品品未经使用且且包装完好后后，由商务主主办填写退货货单并经销售售部部经理或或其授权人审审核后方可入入库。如包装装破损应予以以翻新、翻新新费用由申请请方承担，否否则不予入库库。无法翻翻新的产品则则不予退换并并退回申请方方。物流政策（1）收货规规定货物发出后，，公司应将发发货的情况及及时通知订货货方。订货方方在收到货后后应向公司出出具其收货人人签字的《先先行网络产品品收货回执单单》，若七天天内收不到货货，应及时通通知公司，否否则视为其已已收到该货物物。（2）运输及及保险规定公司只承担与与发货相关的的铁路或公路路运费，其它它运输费用（（航空、等））由订货方承承担。优先分销权政政策网络公司坚坚持“先合合理规划设设计渠道，，再按规划划发展”的的原则建设设销售网络络。在渠道扩展展的过程中中，为鼓励励原有优秀秀分销商发发展壮大，，成为网络络的核心力力量，把后后续渠道发发展权利优优先给予这这些分销商商。销售支持政政策网络公司对对入主渠道道的分销商商、特约经经销商、代代理商、经经销商，除除享有以上上销售政策策外，还将将获得网络络公司销售售管理、教教育培训、、宣传推广广等支持。。渠道管管理渠道规划原原则掌握一定区区域原则有限发展原原则素质第一原原则优胜劣汰原原则掌握一定区区域原则在省会城市市、经济发发达城市设设立分销商商，为其划划分一定区区域（区域域划分的原原则要充分分考虑到物物流到达可可能性和经经销商进货货的方便性性及习惯性性），谁发发展谁受益益。防止分分销商之间间的恶性竞竞争和重复复劳动。激激励分销商商深度开发发所辖区域域的市场，，并保护其其利益不受受侵犯。充充分发挥分分销商的积积极性和能能力。有限发展原原则根据区域市市场潜力和和市场结构构设立相应应的分销商商，要保证证其一定的的利润空间间和发展空空间。素质第一原原则分销商担负负着物流配配送和经销销商管理支支持等职能能，因此要要求分销商商具备较高高的团队整整体素质。。优胜劣汰原原则如分销商持持续没有完完成所辖区区域的市场场渗透及销销售任务，，办事处可可以指定其其它分销商商或另设分分销商进入入其市场，，实行优胜胜劣汰，从从而优化分分销商队伍伍。渠道资格和和审批程序序

（1））分销商任任职资格认同的营销销模式和理理念，唯一一分销或或主主推网络产产品具有网络产产品批发销销售经验具有承担销销售任务的的足够资金金具备经销商商管理和支支持的管理理团队和能能力具有较强的的物流配送送能力具有网络产产品良好的的分销通路路者优先信誉良好渠道资格和和审批程序序

（2））代理商任任职资格认同的营销销模式和理理念，主推推网络产品品在某行业具具有较高的的知名度和和影响力，，接单能力力强具有较强的的经济实力力和技术能能力信誉良好分销商（代代理商）审审批程序1、由当地地办事处根根据公司标标准搜集拟拟发展渠道道成员的的资料并初初步评审；；2、实地考考察、沟通通并洽谈，，以了解其其是否与公公司的企业业文化发展展战略相适适应；3、如能通通过评审，，即将其列列为目标成成员；4、经过洽洽谈双方签签定合同；；5、进入客客户管理系系统渠道秩序管管理条例价值规范：：分销商必必须按全国国统一价格格向经销商商供货，如如有违反，，该部分销销售量不计计返利。累累计违反3次者，取取消分销资资格。区域分销规规范：规定定分销商的的分货区域域范围对向向跨区域的的经销商冲冲货者，违违规部分的的销售量不不计返利。。累计违反反3次，取取消分销资资格。进货规范：：经销商只只能向签约约分销商进进货，否则则网络公司司不监督分分销商对其其返利政策策的实施代理商销货货规范：代代理商只能能向其行业业客户订单单供货，不不得向经销销渠道供货货。违规累累计3次则则取消其代代理资格。。激励渠道成成员要与分销商商建立长期期的合作关关系，让分分销商对销销售政策理理解和赞同同，并共同同规划区域域营销目标标，存货水水平及推广广活动。不仅向渠道道成员推销销产品，同同时要向他他们推销企企业理念对渠道成员员进行培训训（包括产产品、管理理、和销售售）。精神激励（（表彰和礼礼品）切实实施销销售政策列列举的奖励励政策定期评估渠渠道成员销售额完成成情况平均存货水水平对顾客提供供的服务促销、推广广中的配合合信用状况（建立客户户档案，并并进行动态态跟踪）第四部分营营销人人员企业精神因为有梦想想，我们披星戴戴月，风雨雨兼程。我们是谁？？我们——企企业战略目