工业品营销技巧培

大家早上好美诺（MIRROR)营销服务顾问有限公司王首斌

上海外国语大学英语

首都经济贸易大学MBA

新疆农业大学客座教授

联合利华（中国）区域经理

欧莱雅（中国）新疆销售经理

新疆第一窖古城酒业营销总监

肖尔布拉克酒业总经理

美诺（MIRROR)营销服务顾问有限公司总经理新疆准油化工

工业品销售技巧培训今天的任务你在卖什么？客户在买什么？客户需要什么？什么叫市场？市场竞争力包括哪些？什么叫市场营销？4P/4C理论工业品营销如何与客户建立长期的关系如何成为顾问式销售员市场最早是指买主与卖主聚集在一起进行交换的场所。市场是指特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望市场的两要素：客户、竞争对手一、什么叫市场产品竞争销售竞争品牌竞争二、市场竞争力包括哪些？

市场营销：致力于通过交换过程以满足需要和欲望的人类活动。三、什么叫市场营销营销的最高境界：使销售变得没有必要4Ps营销组合Product产品Price价格Promotion促销Place渠道4Cs顾客解决方法顾客成本沟通交流便利四、八、工业品营销

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、工业品与快速消费品的营销差异由于工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。

由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。这是快速消费品一般不需要的。1

、工业业品与快速速消费品的的营销差异异由于工业品品的产品标标准和参数数规范性强强，技术含含量较高，，对供应商商的售后服务要求比快速速消费品更更高。由于工业品品的行业专有属属性很强，，采购标的的大，采购购方一般都都比较谨慎慎，对供应商商的考察、、比价、选选择一般有有一套相对对系统完善善的评价指指标体系，，综合要求求比快速消消费品更高高。1、工业品品与快速消消费品的营营销差异由于工业品品在多数情情况下属于于采购方的的重要或关关键的生产产用物资、设备备、原料，从控制成成本的采购购量角度看看，比常规规的企业营营运资源（（办公类用用品）采购购更为关注注，价格和质量量方面的要要求更高。由于工业品品的购买方方多数不是是个人消费费者，所以以在营销沟沟通方面的的各种要素素的作用大大小不一样样，包括在在广告、销售售促进、人人员推销和和公关上手手段、方式式、方法都有差异。。区别元素工业品快速消费品关键性差异元素市场开拓强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需要多专业的团队组合参与一般为渠道分销，在渠道或代理招商方面的要求高客户关系管理非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤为重要体现为经销商的客户关系管理，终端消费客户规模和样本积累到一定阶段时重要销售队伍管理客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性激励、控制、管理销售队伍和渠道管理密切相关，总体上，管理难度和重要性略低于工业品技术支持售前技术支持咨询是获取订单的有力措施，售后技术支持是维护客户满意度和带来重复采购的必要条件通常很少或者不重要价值增值服务对于客户接触界面，必须提供基于知识和经验的顾问式咨询服务，创造附加价值，一揽子服务和系统解决方案成为必然通常很少或者一般重要战略联盟对于互补品和相关品存在的关联营销价值巨大，使得工业品的战略和合作伙伴变得更加重要（战略、商务、技术、资源平台等）重要性一般体现在战略层面区域管理在销售队伍内部的区域划分、价格监督管理、销售冲突等解决机制需要有比较实用有效的办法；在多渠道销售条件下，一般还要解决直销和渠道分销在区域管理上的矛盾冲突一般为渠道分销，在销售渠道窜货或冲突管理方面要求高渠道管理在多渠道销售条件下，一般要解决直销和渠道分销的矛盾冲突一般为渠道分销，在渠道的管理、激励、考核、控制方面要求高一般性差异元素品牌重要比较重要广告重点在专业刊物、媒介和行业协会活动中提高送达率，维持目标市场的受众中的形象广泛的覆盖率，多样化的传播渠道、形式，重要性很强销售促进集中在特定对象、有限的场所和特殊的方式、载体等普遍广泛地使用，非常重要人员推销非常普遍，特别重要重要性一般攻关即使在客观上不存在灰色地带的关系营销，公关还是最重要的沟通方式重要性一般注：由于两类产品区分的边界存在多样性标准，以上的对比元素仅限于相对鲜明的该类产品营销特征，并非对所有产品的营销营销沟通工业品(直销)快速消费品广告10%50%销售促进10%35%人员推销30%10%公关50%5%2、工业品品营销的特特点关键词1：：客户权衡因因素：采购风险——产品质量量与服务采购收益——投入与产产出转换成本——机会成本本；时间成成本2、工业品品营销的特特点关键词2：：“产业基础础”指凡凡是对产品品和企业有有发言权、、能够施加加影响的组组织和个人人，都属于于产业基础础范畴；包包括使用产产品的用户户，掌握行行业信息传传递的行业业协会、相相关的政府府官员、相相关媒体和和记者、业业内专家和和权威人士士等等。关键词3：：关系营销，又称为顾顾问式营销销，指企业业建立、维维持和促进进与顾客和和其他伙伴伴之间的关关系，以实实现参与各各方的目标标，从而形形成一种兼兼顾各方利利益的长期期关系指买卖"双方间间创造更更亲密的的工作关关系与相相互依赖赖关系的的艺术"。2、工业业品营销销的特点点关键词3：关系营销销从根本上上改变了了传统营营销将交交易视作作营销活活动关键键和终结结的狭隘隘认识。。企业应在在主动沟沟通、互互惠互利利、承诺诺信任的的关系营营销原则则的指导导下，利利用亲缘关系系、地缘缘关系、、业缘关关系、文文化习惯惯关系、、偶发性性关系等关系与客户建建立、保保持并加加强关系系，通过过互利交交换及共共同履行行诺言，，使有关关各方实实现各自自的目的的。面对日益益残酷的的竞争挑挑战，许许多企业业逐步认认识到：：保住老老顾客比比吸引新新顾客收收益要高高。2、工业业品营销销的特点点2、工业业品营销销的特点点关键词3：关系系营销的的关键因因素推荐渠道道影响因素素市场2、工业业品营销销的特点点关键词4：关系系营销的的基础质量与服服务如果产品品的质量量与企业业的服务务没有保保障，就就会出现现关系空心化现象，即私人人关系不错，，就是没有订订单，或大订订单的现象。。2、工业品营营销的特点关键词5：关系营销手段段：LGD2、工业品营营销的特点关键词6：工业品营销模模式=X%透透明营销+Y%灰色营销销2、工业品营营销的特点集中的客户群群体。复杂的购买决决策。2、工业品营营销的特点定制的订单驱驱动。直接的采购业业务。重要的信息来来源。3、工业品营营销误区一、在认识上上的误区关系至上论。。唯利是图论。。价格杠杆论。。露水夫妻论。。买卖关系论。。产品品牌无用用论。企业形象无关关论。3、工业品营营销误区二、在推广上上的误区只围着目标客客户转，而忽忽略了行业的的意见领袖。。没有重点，四四处出击。只去和高层套套近乎。由业务代表单单枪匹马出战战。不能打持久战战。不懂得帮客户户算帐。前期准备不足足。对客户不真诚诚。促销活动运用用不到位。对竞争对手的的用户不理不不睬。4、工业品品品牌推广策略略第1招：好产产品自己说话话。第2招：口碑碑效应传美名名。第3招：小众众媒体锁定人人。第4招：软性性文章细无声声。第5招：展销销会上亮力量量。第6招：实地地考察见功夫夫。第7招：样板板工程树形象象。第8招：优质质服务感人心心。5、工业品市市场常见促销销工具人员推销1、销售人员员推销：这是是人员推销的的基本方式，，销售人员起起着总体协调调和沟通的作作用。工业品品市场营销过过程中“消费费引导”的作作用要比消费费品更重要、、更突出，这这是由工业产产品的技术性性与应用的狭狭窄性决定的的。通过设计计人性化、生生动化的销售售工具，辅助助销售人员的的地面推广，，创造良好的的谈判、沟通通氛围，促进进成交；帮助助客户，降低低对技术型产产品的认知壁壁垒，提高客客户内部不同同对象对我方方产品的一致致认同。工业品市场常常见促销工具具人员员推推销销2、、服服务务人人员员推推销销：：在在工工业业品品营营销销中中，，特特别别是是复复杂杂的的仪仪器器设设备备的的销销售售，，用用户户对对企企业业依依赖赖性性特特别别高高，，如如仪仪器器的的使使用用往往往往需需要要供供应应商商对对用用户户进进行行一一定定的的培培训训。。服服务务人人员员最最容容易易接接触触的的是是产产品品的的使使用用者者，，当当购购买买交交易易完完成成后后对对仪仪器器的的评评价价好好坏坏主主要要来来自自使使用用者者，，因因为为使使用用者者的的评评价价对对用用户户再再次次购购买买时时是是否否选选择择企企业业的的产产品品起起关关键键作作用用。。所所以以服服务务人人员员要要在在送送货货，，安安装装，，顾顾客客培培训训，，咨咨询询服服务务，，维维修修等等方方面面突突出出我我们们和和竞竞争争对对手手的的不不同同和和优优势势，，加加强强用用户户对对我我们们的的美美好好影影响响，，与与使使用用者者建建立立良良好好关关系系，，以以便便促促成成购购买买，，尤尤其其是是再再购购买买。。工业业品品市市场场常常见见促促销销工工具具人员员推推销销3、、技技术术人人员员推推销销。。在在用用户户企企业业中中技技术术人人员员是是用用户户购购买买决决策策的的重重要要影影响响者者，，例例如如在在某某些些大大型型复复杂杂仪仪器器的的购购买买过过程程中中，，有有些些时时候候技技术术人人员员其其实实就就是是真真正正的的决决策策者者。。因因此此在在人人员员推推销销的的时时候候，，如如何何赢赢得得技技术术人人员员的的支支持持是是获获得得订订单单的的关关键键，，技技术术人人员员和和技技术术人人员员最最有有共共同同语语言言，，企企业业的的技技术术人人员员也也应应在在必必要要的的时时刻刻深深入入市市场场一一线线。。实实际际上上很很多多优优秀秀的的工工业业企企业业就就是是这这样样做做的的。。工业品品市场场常见见促销销工具具人员推推销4、高高级负负责人人推销销：国国外的的一些些知名名企业业的总总裁常常定期期访问问大用用户，，甚至至对一一些小小用户户破格格接待待，企企业想想对外外界传传达的的是我我们是是一个个真正正重视视客户户，真真正以以用户户为中中心的的企业业。另另外企企业的的负责责人与与用户户的领领导者者常常常会更更容易易交流流，通通过高高层的的接触触，有有利于于加强强双方方的信信任，，利于于合同同的成成交与与用户户忠诚诚度的的提高高。工业品市场场常见促销销工具销售促进试用：产品保证：：信用赊销：：租赁：以旧换新：：培训班：演示会：展示会：赠送：工业品市场场常见促销销工具公关新闻发布会会：研讨会：交流会：展览会：企业峰会：：行业宣言：：意见领袖：：顾问用户户：创造新闻闻：公众服务务活动：：服务巡礼礼：拜年活动动：工业品市市场常见见促销工工具广告大/小众众媒体:行业期刊刊广告：：宣传手册册：视听材料料：网上宣传传：标志图形形：工业企业业POP：九、如何何与客户户建立长长期的关关系1、什么么是客户户满意？？2、4R理论3、超越越竞争对对手的法法宝—客客户关系系管理1、什么么是客户户满意？？感受值〉期望值2、4R理论天底下最最难的两两件事是是什么?把别人口口袋的钱钱变成自自己口袋袋的钱.把自己头头脑里的的想法灌灌输到别别人的脑脑袋2、4R理论论包括：关系的的建立、保持持、推荐和挽挽回。这四个方面都都是围绕与顾客沟通这一中心，同同时考虑客户户的需求、公公司本身的资资源和配置来来进行市场营营销运作。2、4R理论论客户关系的建建立与客户建立关关系时，常常常出现的一个个误区就是仅仅仅从物质角角度出发来考考虑关系的建建立，而忽略略了从精神层层面来关怀客客户。2、4R理论论客户关系的保保持与客户保持良良好关系的方方式有两种，，一种是强人人所难式的维维持方式，另另一种是自愿愿的维持方式式。2、4R理论论强人所难式的的维持方式常常常会采取强强制性的手段段，并通常配配合着物质利利诱来进行。。这实际上是是一种基于资资源的维持关关系。自愿的维持方方式常常是与与客户进行感感情沟通，从从精神层面上上来感动客户户，从而达到到使客户自愿愿成为忠诚客客户的目的。。自愿的维持持方式是我们们提倡采用的的方式。精神层面沟沟通与关系系维护的典典范山西移动在在对金卡客客户所提供供的22项项服务中，，有一项服服务非常特特别，那就就是当大客客户生病住住院的时候候，他的客客户经理会会到医院亲亲自陪护。。可以想象到到，在三天天以后，这这位大客户户在医院的的病床上慢慢慢地苏醒醒了过来，，微微地睁睁开了双眼眼，他看到到的第一个个不是自己己的亲人，，而是山西西移动的大大客户经理理，神情憔憔悴、头发发零乱、眼眼睛里面布布满了血丝丝守候在病病床边………这位客户对对于山西移移动的忠诚诚度不仅仅仅是建立在在一般商业业关系的基基础上，更更是建立在在一种感情情和精神层层面的相互互沟通和理理解的基础础上。2、、4R理理论论客户户关关系系的的推推荐荐我们们常常说说好好东东西西要要与与大大家家一一起起分分享享。。那那么么如如何何激激励励老老客客户户去去推推荐荐我我们们的的产产品品和和服服务务呢呢？？通常常有有两两种种鼓鼓励励方方式式：：第第一一，，物物质质激激励励。。比比如如万万科科地地产产通通过过给给与与推推荐荐新新客客户户的的老老客客户户一一定定的的奖奖励励和和激激励励来来鼓鼓励励推推荐荐；；第第二二，，精精神神激激励励。。它它分分为为两两个个方方面面，，一一方方面面是是通通过过向向老老客客户户提提供供优优质质的的客客户户服服务务，，来来让让客客户户更更加加信信赖赖我我们们；；另另一一方方面面是是对对顾顾客客进进行行关关系系管管理理，，鼓鼓励励老老顾顾客客去去推推荐荐。。2、4R理论客户关系系的挽回回一个观念念：终身身客户的的概念让员工意意识到不不要放走走任何一一个客户户沃尔玛的的故事2、4R理论客户关系系的挽回回一个方法法：物质质挽留方方法不利利对于其他他客户不不公平客户有受受骗的感感觉成为客户户要挟公公司的手手段，鼓鼓励培养养了一批批不忠诚诚的客户户4P/4C/4R的区区别3、客户户关系管管理客户关系系管理最最早起源源于150年前前的欧美美小型家家庭作坊坊或小食食杂店。。这些小小型作坊坊常常是是祖孙三三代长久久定居于于某一个个小镇，，并且六六七十年年来一直直在经营营这家作作坊。客户关系系管理他们面对对的消费费者就是是镇上这这几百户户人家，，经过六六七十年年时间，，他们与与这几百百户人家家的关系系非常好好，对于于每一户户的需求求特点都都十分清清楚，包包括购物物数量、、购物频频率、购购物偏好好等方面面。所以以当该地地区出现现竞争对对手时，，他们根根本不害害怕，因因为客户户与他们们有着良良好、亲亲密、稳稳固的关关系。客户关关系管管理最终经经过一一百多多年的的发展展，这这些小小作坊坊、小小店发发展成成为全全球性性的跨跨国企企业集集团。。当记记者采采访集集团的的创始始人时时，问问他们们是如如何把把公司司做这这么大大，他他们坦坦言，，我们们曾经经也是是小公公司，，和大大公司司相比比没有有那么么多资资金和和人力力优势势。我我们所所能做做的事事情非非常简简单，，就是是最大大限度度地去去接近近我们们的客客户，，因为为只有有这样样，我我们才才可以以更多多地了了解客客户，，才有有更多多的机机会进进行销销售。。实施客户关关系管理的的关键建立和记录录客户档案案分析客户需需求设计个性化化产品和服服务实现客户满满意最终培养客客户的忠诚诚度。潘先生在上上岛咖啡的的经历潘天伟先生生很爱喝咖咖啡，一天天他来到上上岛咖啡。。刚要走进进去，店门门就自动打打开了，一一位年轻的的服务员微微笑着鞠了了一躬，““先生您好好，欢迎您您光临，您您几位？””潘先生说说“就我一一位”，““好，那您您随我来””，跟着她她走了半分分钟以后，，潘先生说说，“我不不想坐这儿儿，您能帮帮我找一个个靠角落的的位置吗？？我比较喜喜欢安静””，于是服服务员说““好，那您您随我来””，服务员员把他带到到一个靠角角落的位置置，在那儿儿坐了没有有半分钟，，他又把服服务员叫过过来，“小小姐，我老老开车，所所以有些腰腰间盘突出出，你帮我我拿一个靠靠垫过来好好吗”？服服务员说““好的，您您稍等”，，3分钟之之后，服务务员给潘先先生拿过来来一个靠垫垫。潘先先生生在在上上岛岛咖咖啡啡的的经经历历潘先先生生坐坐稳稳后后，，服服务务员员拿拿着着菜菜单单问问：：““先先生生您您喝喝点点儿儿什什么么？？””潘潘先先生生说说：：““给给我我来来一一杯杯冰冰摩摩卡卡吧吧，，然然后后再再来来两两块块方方糖糖，，两两块块冰冰””，，服服务务员员说说““好好的的，，您您稍稍等等””。。大大概概过过了了四四五五分分钟钟，，服服务务员员端端上上来来一一杯杯冰冰摩摩卡卡，，同同时时还还有有两两块块方方糖糖，，两两块块冰冰。。潘潘先先生生一一边边看看着着报报纸纸，，一一边边喝喝着着咖咖啡啡，，大大概概过过了了一一个个小小时时，，他他准准备备出出门门结结账账。。就就在在掏掏出出20块块钱钱准准备备结结账账的的时时候候，，刚刚才才那那位位服服务务员员又又对对他他说说，，““先先生生您您好好，，您您今今天天正正好好赶赶上上我我们们的的促促销销期期，，凡凡是是在在这这周周一一次次性性消消费费满满20元元钱钱的的客客户户，，就就可可以以获获得得一一张张VIP卡卡，，以以后后凭凭这这张张卡卡，，您您或或您您的的朋朋友友来来本本店店都都可可以以享享受受八八五五折折的的优优惠惠，，””潘潘先先生生像像其其他他客客户户一一样样，，填填完完一一张张登登记记表表，，换换取取了了一一张张VIP卡卡。。潘先先生生在在上上岛岛咖咖啡啡的的经经历历这家家上上岛岛咖咖啡啡显显然然为为潘潘先先生生提提供供的的是是优优质质的的服服务务，，但但是是潘潘先先生生是是否否一一定定还还会会回回来来呢呢？？不不一一定定。。有有可可能能还还会会有有另另外外一一家家服服务务更更好好、、位位置置离离公公司司更更近近的的咖咖啡啡店店。。如如何何让让潘潘先先生生还还能能回回到到这这家家上上岛岛咖咖啡啡呢呢？？潘先先生生在在上上岛岛咖咖啡啡的的经经历历一位位客客户户关关系系管管理理专专家家进进行行了了相相应应安安排排，，首首先先在在潘潘先先生生离离开开后后的的第第7天天，，给给他他发发一一条条短短消消息息，，上上面面写写着着，，““尊尊敬敬的的潘潘先先生生，，您您好好，，今今天天是是周周末末，，又又恰恰逢逢您您莅莅临临我我们们上上岛岛咖咖啡啡满满7个个工工作作日日，，在在此此我我们们谨谨代代表表上上岛岛餐餐厅厅全全体体员员工工，，向向您您表表示示周周末末最最诚诚挚挚的的问问候候，，同同时时祝祝您您未未来来好好生生意意，，好好心心情情””。。潘先先生生在在上上岛岛咖咖啡啡的的经经历历过了了20天天，，当当潘潘先先生生刚刚要要忘忘掉掉他他们们的的时时候候，，又又发发现现信信箱箱里里多多了了一一份份很很精精美美的的手手册册——泡泡制制咖咖啡啡完完全全手手册册，，寄寄送送人人是是上上岛岛咖咖啡啡。。又过过了了18天天，，潘潘先先生生又又收收到到了了一一份份关关于于如如何何选选择择精精品品咖咖啡啡豆豆的的手手册册。。经过过了了3个个月月，，潘潘先先生生再再次次想想喝喝咖咖啡啡时时，，脑脑子子里里第第一一反反应应就就是是上上岛岛咖咖啡啡。。于于是是他他特特意意又又去去了了那那家家咖咖啡啡店店。。潘先生在上岛岛咖啡的经历历当潘先生再次次来到上岛咖咖啡的时候，，刚要推门，，门自动被打打开了，一个个服务员满脸脸微笑着鞠躬躬说“潘先生生您好，欢迎迎您再次光临临。”潘先生生感到很亲切切。潘先生在上岛岛咖啡的经历历在他还没来得得及说话的时时候，服务员员又问他，““今天您还坐坐靠角落的位位置吗？”这这时候他觉得得很感动。当当潘先生坐在在靠角落的位位置没超过半半分钟，服务务员就送来一一样东西———靠垫，他觉觉得有一种宾宾至如归的感感觉。潘先生在上岛岛咖啡的经历历然后服务员拿拿着单子来问问他，今天您您还喝一杯冰冰摩卡吗？过过了四五分钟钟，当服务员员拿着冰摩卡卡上来的时候候，还多了两两个小盘，里里面放的是两两块方糖，两两块冰。经过这样不断断被感动的过过程以后，潘潘先生已经坚坚定地选择了了这家上岛咖咖啡。潘先生在上岛岛咖啡的经历历可以看到，优优质的服务可可以让客户满满意，但不足足以让客户忠忠诚，让大客客户忠诚要依依靠客户关系系管理。关键客户关系系的管理原则则1.投其所好好2.投其周围围人所好客户关系管理理专家的四大大特征1.发自内心心2.全面详细细3.永不满足足4.关注动态态1.发自内心心第一大特征是是发自内心的的关心他们的的客户。要真真正做好客户户关系管理，，真正让客户户体会到真情情，体会到精精神上的关怀怀，就不能做做表面文章，，矫揉造作。。不是发自内内心的关怀，，会让客户觉觉得厌恶，常常常适得其反反。2.全面详细细第二大特征是是企业拥有了了大量全面详详细的客户档档案，这是细细分客户和研研究客户的基基础。如何能能够提供个性性化服务，如如何能够从精精神层面的某某一方面来打打动客户，就就要依靠这些些资料。客户户档案的内容容来自于与客客户接触和沟沟通时的积累累。3.永不满足足对于客户需求求的研究，专专业的客户管管理专家远远远不知满足，，他们会努力力细心观察客客户的每个举举止、每个细细节。只有这这样才能揣摩摩到客户真正正的个性，才才能发现客户户真正的消费费习惯。4.关注动态态社会是发展的的，生产、生生活方式也在在时时变化，，客户的需求求和消费习惯惯自然也会在在随着时代变变迁而改变。。要研究客户户需求、紧跟跟客户需求就就不能固步自自封，我们在在搜寻客户资资料时，一定定要注意关注注客户需求的的动态变化，，适时更新我我们的客户数数据库。案例分分析A企业业如何何启动动市场场分组讨讨论案例例分分析析A企企业业如如何何启启动动市市场场利用用关关系系营营销销行业业龙龙头头企企业业关键键人人物物，，获获得得关关键键订订单单总结结你在在卖卖什什么么？？客户户在在买买什什么么？？客户户需需要要什什么么？？什么么叫叫市市场场？？市场场竞竞争争力力包包括括哪哪些些？？什么么叫叫市市场场营营销销？？4P/4C理理论论工业品营营销如何与客客户建立立长期的的关系如何成为为顾问式式销售员员最后后谢谢大家家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:16:5007:16:5007:1612/31/20227:16:50AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:16:5007:16Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:16:5007:16:5007:16Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:16:5007:16:50December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:16:50上上午07:16:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:16上上午午12月月-2207:16December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:16:5007:16:5031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:16:50上上午7:16上上午午07:16:5012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力