经开渠道营销技巧培训

营业厅服务营销技巧2015年3月目录一、什么是营销二、客户细分三、营销技巧四、现行新业务体验营销为什么这么多任务？为什么这么多人投诉、吵骂？为什么这么多考核、检查？为什么总是没有别店好？为什么钱这么少事情却这么多？为什么销量这么差？为什么？为什？。。。。。？很遗憾，这些问题我们今天都解决不了！！！那我们今天是干什么来了？今天我们要弄明白一个问题！我们是不是一个真正合格的移动渠道，是不是合格的移动代理商？我们应该怎么做？我们遇到了什么问题？缺乏销售技巧、客户服务沟通技巧营业厅营销最大困扰受周边人流量影响缺乏主动销售意识推销→只管产品不管客户销售→告诉客户产品的优点/好处营销→从客户角度出发,给客户一种相适应的产品什么是营销参照现状，我们是在做营销吗？？？推销→眼前利益销售→短期利益营销→长期利益(有效提升企业形象)我们需要做什么？什么是营销选择是明显的，我们必须要做营销，企业发展，我们才能发展！把焦距调整得和客户一致如何做好营销呢？什么是营销问题：慈禧太后需不需要手机？

营销就是一切为服务顾客需求出发！！什么是营销营销的对象-----顾客！了解顾客-----成功营销第一步！什么是营销目录一、什么是营销二、客户细分三、营销技巧四、现行新业务体验营销客户细分如何了解不同客户的兴趣呢？有经验的营销人员会把客户进行简单分类，然后根据他们的类别，判断出相应的兴趣和喜好，有针对性地推荐业务。

那如何辨别出客户就是哪个类型的人呢？客户细分客户类型细分商务族群城市白领社会百姓年轻族群客户细分客户识别：1-2-3三看三问三验证客户细分一看年龄二看衣着三看手机通过提问了解客户背景我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？工作背景娱乐爱好对其消费的满意度既问得自然又能得到客户背景信息客户细分提问三法客户细分提问过程中对客户心理的把握与分析提第一个问题的时候客户可能会本能的有所排斥。如果客户确实是那种比较难以沟通的人，那么，暂时放弃这次沟通，然后礼貌致谢。客户如果不太情愿，但没有明显拒绝，其实他此时处于非常矛盾的状态：他表现得太热情会觉得没有面子，表现得太冷淡又会觉得没有礼貌。TIPS：所以提问时技巧很重要，既要引起客户注意，也能让客户可以回应。TIPS：提问的方式就尽可能让客户方便回答。TIPS：这里强调第二次提问。趁虚而入也在此时。客户细分客户细分目录一、什么是营销二、客户细分三、营销技巧四、现行新业务体验营销营销技巧如何向客户介绍业务的功能？虽然我们的业务功能确实功能强大，可干巴巴地这么跟客户说，客户会认同吗？这就是你们功能强大的数据业务？好象也就是普通的新业务而已嘛……那应该怎么做？营销技巧激发共鸣达成销售引发兴趣引导了解1、客户识别2、主动引导3、故事讲述4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、消除疑虑8、促进成交营业厅营销技巧——天龙八部引导了解的主要技巧包括业务效益的故事讲述及业务功能介绍技能。通过识别客户并明确要向客户推荐的业务后，通过这二个技巧把要推荐的业务与客户关注的效益结合起来，进一步激发客户的购买欲望。营销技巧激发共鸣达成销售引发兴趣引导了解1、客户识别2、主动引导3、故事讲述4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、消除疑虑8、促进成交营业厅营销技巧——天龙八部引导了解的主要技巧包括业务效益的故事讲述及业务功能介绍技能。通过识别客户并明确要向客户推荐的业务后，通过这二个技巧把要推荐的业务与客户关注的效益结合起来，进一步激发客户的购买欲望。营销技巧要想让客户觉得产品方便好用，我们必须得通过故事讲述让客户觉得产品在生活中很有用；同时，我们还得让客户清楚这些产品的最终功能。引导客户了解产品的方法使用故事讲述业务功能介绍营销技巧1、故事讲述讲述方法

面临危机讲述客户在日常的工作或生活中所会碰到的困难。历经磨难描绘各种替代方法的尝试，但效果都不理想。解决办法最终还是使用了我们的数据业务，终于解决了问题。结局感受同时在使用数据业务时，内心的感受也是非常良好的。作为引导员，只熟悉新业务的功能是不够的，应该更深入了解这些新业务能为客户在现实生活中带来什么效益，并通过情景故事讲述的方法创造客户的情感体验。这就需要引导员加强提炼业务效益的能力。客户关注的是业务带来的效益营销技巧故事讲述讲述案例-和通信录

面临危机“假如有一天您出差在外准备去拜访客户，却很不凑巧地丢了手机，连同存在手机里的客户手机号码也丢了，那该多痛苦啊！”历经磨难“打电话回公司，让公司同事帮您找找看，还不一定能找到。那更是急死人啦！怎么办呢？”解决办法“如果您使用了和通讯录，那只要在手机进行同步更新，马上就能把所有电话号码都找回来。”结局感受“对比一下，使用和通信录的感觉是多么地踏实啊！营销技巧参考话术经常发短信的客户效益点经常上网的客户效益点像您这样的用户，朋友多，短信量大，您想想，在过节的时候，您想给朋友发去祝福，可朋友太多，用手机群发多贵啊！可您用手机邮箱群发给您的朋友群发短信，又省时又省钱，多好啊!现139邮箱有个新的功能，可推荐实时的现在新闻，大到国家大事，小到家长里短，各种奇人异士、搞笑新闻都有。平时也可以通过139邮箱看看新闻，也可以通过邮箱发送贺卡，非常方便您与朋友对一些新的资讯或歌曲非常感兴趣，而当时又不方便查找或者下载，这时他们向您求助，您就可以把一些最新的资讯转发给他们，还可以转发一些下载铃声的地址给他们，这样他们就会更加喜欢跟您聊天了。如果要找到最新最炫的彩铃，最IN的音乐资讯，还要有优惠，加入无线音乐俱乐部，就可以享受我们的全音乐产品，寻找你最喜欢的个性歌曲，而且在各种音乐产品的消费上享有专署或者优惠的特权，多好啊!营销技巧3、业务功能介绍案例：比较介绍法同样是看报纸……每天都要拿一大摞报纸，真不方便!!还是手机报好！方便携带，随时随地都可以想看就看。营销技巧比较介绍法比较介绍法话语切入差异描述效益对比像您这样的白领人士都喜欢加入无线音乐俱乐部并从中获取最新的音乐资讯，还能获取歌迷会门票您想想，通过别的网站下载音乐铃声麻烦，而且还有些网站下载十分不方便，而无线音乐俱乐部及时更新流行音乐，并通过抽奖获取歌迷会门票手机报纸的功能真得很不错，像我周围有很多朋友都购买了这项业务，对它的功能都很满意您想想看，同样是看报纸，传统方式每天都要拿一大叠报纸，真不方便，且开支也不小。而手机报纸方便携带，随时随地您都可以看好几份报纸您说是不是手机报比报纸更好呢，既省钱又方便又省心，特别适合您这样的人士您说是不是无线音乐俱乐部更方便，更适合您这样的喜欢音乐的人士呢营销技巧激发共鸣达成销售引发兴趣引导了解1、客户识别2、主动引导3、故事讲述4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、消除疑虑8、促进成交第三式：激发共鸣激发共鸣的环节是指通过对体验平台与手机终端操作向客户展示业务，并由客户亲身操作体验，产生对业务的共鸣，并达到现场试用的过程。这个环节重要作用是让客户参与进来，形成互动，加深对新业务的了解，从而为促成订购加上重要筹码。营销技巧1、激发客户产生使用共鸣的方法现场试用演示辅导结合平台为客户进行演示，同时简洁明了地告诉客户操作步骤和操作方法，并辅导客户自己进行操作在现场就通过演示手机或者客户自己的手机，让客户自己试着体验一下使用乐趣营销技巧指引了解数业指引客户点击数据业务详细介绍网站引发客户兴趣的平台演示业务使用乐趣结合生活场景的数据业务使用情况，激情描绘使用乐趣生活场景描述通过问询了解客户的个人生活经验，进入相应场景，并详细描述导航界面进入生活场景导航和传统菜单双重导航，指引客户根据爱好进入功能演示营销技巧辅导客户操作业务的方法步骤顺序说明就开通和使用的操作步骤，按先后顺序这样指导客户来操作。案例分析说明辅导客户操作业务，主要有以下两种方法：提出一个以前碰到的一个客户，他是如何来使用这个业务，把他的整个使用过程完整地说明一下，并辅导客户学习操作。营销技巧辅导操作案例-手机报（步骤顺序）只要您使用了手机报，您每天就可以通过手机随时随地了解到最新的资讯，您就可以这样操作进入阅读。（拿出演示手机边操作或在网页上的仿真手机演示）

第一步，收到彩信或者打开短信的收信箱，“选择”进入，出现报纸主页面；

第二步，选择进入，就会出现信息标题列表；

第三步，可以向下翻页，慢慢地逐条阅读；

第四步，看完这条信息，可以选择返回，重新回到信息标题列表。营销技巧辅导操作案例-号簿管家（案例说明）以前有个客户，他对号簿管家怎么用也是没有任何概念。后来，我简单地给他概括四个字“开菜新提”。他觉得非常好记好用。也就是先开通，直接在平台上选择号簿管家业务，按照提示就可以开通。然后在手机上进入移动梦网的菜单“中国移动服务”下面的“号簿管家”。一般来说，我们最常用的功能就是同步更新，也就是这里的“号簿更新”。点击确定，按照提示，就可以完成通讯录在手机和网络里的同步更新了。营销技巧2、如何让客户对产品有切身感受？那么，如何才能让客户自己就觉得这些产品使用非常得心应手、充满无限乐趣呢？关我嘛事？你讲的都是别人的使用感受，跟我有啥关系？营销技巧客户自己现场试用的方法积极态度鼓励尝试提供条件实现试用－提供体验平台或临时实现客户手机的数据业务功能，以便试用无障碍。－这时候让客户自己操作，客户很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理，导致客户不敢轻易尝试。因此，利用从众心理告诉客户大家都是一样的不懂操作，将有助于直接消除客户的担心心理。－营销代表的话语也在传递一种信息是否鼓励客户去尝试，即使错了也没有关系。因此最好能用积极的语言和态度去鼓励客户参与试用体验。从众心理消除担心鼓励客户试用的步骤营销技巧客户自己现场试用案例积极态度鼓励尝试提供条件实现试用－“现在您的手机已经接收到一封彩信手机报，您尽管多试着操作了解。”－“这是刚推出的新业务，大部分人都是不知道如何操作的。”－“多试几下，就基本都熟悉了。”从众心理消除担心鼓励客户试用的步骤营销技巧现场体验的操作技巧3：鼓励的语言如果“失败”为成功指明了方向，那么失败和成功有什么两样！！！鼓励尝试类：“要不您也来感受一下”/“要不您也来试试”认可类：“您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准”赞扬类：“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧”错误时的鼓励类：“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？”营销技巧激发共鸣达成销售引发兴趣引导了解1、客户识别2、主动引导3、故事讲述4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、消除疑虑8、促进成交第四式：达成销售缔结销售是四大环节中的最后一个阶段，是营销的临门一脚。四大环节追求的最根本目标是缔结销售，引发兴趣、引导了解、激发共鸣的所有营销工作都是为了促使客户购买新业务。因此，引导员在这个环节中需要帮助客户消除疑虑，并促进其成交。营销技巧消除疑虑客户决策心理营销技巧消除疑虑的举例风险点降低风险发短信还是要收费啊

开通高级会员还是要收钱啊！虽然收费，但可以群发，效率，在电脑上打字比在手机打字快多了吧。并且可以给网外的朋友发，还有免费的短信。您算算看，单独下载彩铃就要每首2-3元，而高级会员每月只要交5元钱就可以享受5首免费彩铃，那就比别人省了5-10元啊。并且有机会得演唱会门票，这个价值都算得过来吧营销技巧乒乓对话——应对客户显性的拒绝第一步：接话：赞美认同第二步：说话：强化购买点第三步：推话：征求对方意见营销技巧？我还要考虑考虑……我不需要，我对这个不感兴趣……这项业务真的可以带来这么多好处？如何应对客户拒绝营销技巧价格表达法拆分法效益法价格表达同比法刺激法把价值研究得透彻的是专家不谈价值而只谈价格是傻瓜营销技巧落单才是硬道理二择一法时限法附加法免费试用法落单成交营销技巧落单方法举例通过“二择一”式的问题，限定回答范围，缩小客户的考虑余地您看，您是想订购30元流量还是50元的呢您看，是您自己开通呢，还是我帮您开通？您是现在就开通呢？还是办理完业务再开通？二选一法通过免费试用，让客户放心亲身体验产品，感受产品的效益无线音乐俱乐部可以免费下载很多好听的彩铃和振铃……手机报纸在每月1号至20号是可以免费体验72小时。免费试用法通过赠送一些小礼物或者附加品，吸引客户。客户常常因为喜欢附加因素或者附加产品，而购买某产品。您在3月31日前开通飞信还有机会赢取这些礼品呢！附加法通过设定时限，让客户感觉到紧迫感，从而快速做出决定手机证券的免费促销期到月底就结束了……免费期下周就要过了，您看要不要考虑一下？附件法方法介绍话术举例营销技巧最后一招：免费刺激法采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优惠，下定开通数据业务的决心。免费试用：“免费试用”能够有效消除客户的疑虑，让他们觉得开通了数据业务也不会有任何风险。免费下载：平台上面有免费图书、图片、游戏、音乐可以免费下载，让客户感觉好东西还能免费，就会尝试开通使用。功能附送：“功能附送”让客户感觉不仅数据业务本身非常有帮助，