客户经理的考核与激励机制2

客户经理的考核

与激励机制主讲人：上海理工大学金融系教授上海理工大学中小银行研究中心主任朱耀明1简历：1963年—1967年

上海财经大学会计统计系本科1967年—1978年上海电化厂（现氯碱股份公司）财务科、计调科工作1978年—1981年

中国人民大学工业经济专业研究生获得优秀研究生称号1981年——中国纺织大学（现东华大学）、上海理工大学任教1991年—1995年国家教委管理专业教学指导委员会委员2朱耀明教授先后出版了多部专著、教材，发表了一百余篇学术论文，其中有：1、劳动合同制简论，22万字，天津科学技术出版社，1990年3月2、企业集团概论，25万字，中国经济出版社，1991年5月3、产业经济研究，30万字，中国纺织大学出版社，2000年4月4、金融概论（第三版），32.5万字，立信会计出版社，2001年8月5、国际金融学，参编，本人编著10.5万字，百家出版社，2001年2月6、财政与金融（第三版），主编，46万字，高等教育出版社，2002年7月7、国际会计与财务系列教材：管理会计，参编，本人编著25万字，上海教育出版社，2003年3月3专业领域：货币金融理论银行经营管理财务会计41.客户经理的激励机制1.1员工激励的原理1.1.1什么是激励所谓激励，即激发、强化人的行为动机。刺激动机行为结果加强削弱5动机，人的内心产生行为的驱动力。而动机（内驱力）必然以某种需要为基础。需要，感知某种必要生活或发展条件不适时的心理状态。激励又总是以满足人的各种需要为目标的。6人力资源管理的4个目的：吸引、保留、激励、开发其中“激励”是核心1.1.2激励的重要性7生理需要安全需要社交需要荣誉需要自我实现需要1.1.3需要的多样性与层次性81.1.4激励理论的发展激励理论的发展1.泰罗的科学管理理论“经济人”假设、刺激性报酬制度2.行为科学理论“社会人”假设、马斯洛需求等级理论3.双因素理论4.期望理论5.综合激励理论9自我实现需要

地位、受人尊敬需要

感情、归属需要

安全需要

生理需要

马斯洛“需求等级论”

101.2客户经经理制基石：：激励机制的的成功运用。。2.客户经理理的薪酬管理理11薪酬的概念与与其功能报酬与薪酬360度报酬酬概念某一员工，由由于为某一个个组织工作而而获得的所有有各种他认为为有价值的的东西，统统统可称为报酬酬。2.1.薪酬管理概述12报酬的分类外在报酬内在报酬经济性报酬直接报酬：基本工资、加班工资、津贴、奖金、利润分享、股票认购无间接报酬：保险/保健计划、住房资助、员工服务及特权、带薪休假及其他福利非经济性报酬私人秘书参与决策宽大的办公室挑战性工作诱人的头衔感兴趣的工作与工作任务上级、同事的认可与内部地位多员化活动就业的保障性13员工方面：1.经济保障障功能2.心理激励励功能3.社会信号号功能2.1.2薪酬的功能银行方面：1.控制经营营成本2.改善经营营业绩3.培育企业业文化4.支持银行行改革14公平性原则（外部公平、、内部公平、、员工公平））竞争性原则激励性原则经济性原则合法性原则2.1.3薪酬管理原则15薪薪酬管理的流流程组织与人力资资源战略薪酬战略薪酬调查组织结构职业设计职位评价绩效管理战略略绩效管理薪酬决策薪酬水平薪酬沟通与预预算控制薪酬体系薪酬结构职业分析16薪薪酬管理主要要内容1.薪酬体系2.薪酬水平3.薪酬结构构4.薪酬形式式5.特殊群体体的薪酬6.薪酬政策策17现现代商业银行行薪酬管理特点点现代商业银行行发展趋势突出商业银行行经营集约化化和人才集中中化的趋势现代商业银行行的人力资源源管理强调人力资源源为商业银行行的“第一资资源”，人力力资本为商业业银行的核心心竞争力（1）人力资资源与银行业业竞争（2）人力资资源与银行发发展（3）人力资资源与数字银银行（网上银银行）18现代商业银行行的人才机制制人才市场机制制人才培育机智智人才激励机制制人才管理机制制现代商业银行行酬管理特点点对称性。一流流员工、一流流贡献、一流流薪酬敏感性.员工工对薪酬问题题的重视程度度。吸引人才才和防止人才才流失的重要要手段。建设性。良好好薪酬制度对对银行发展的的重要性。杠杆性。薪酬酬管理对员工工的贡献和经经营业绩增长长的促进作用用。细密性。薪酬酬管理无小事事。此方面的的工作要做细细、做好。192.2客户经经理薪酬设计计客客户经理工作作的特点及对对薪酬管理的的要求特点：1.工作时间间的灵活性2.工作方式式的创造造性3.工作业绩绩的风险性4.工作业绩绩衡量的复杂杂性要求：1.业务量（（市场份额））增长指标2.利润指标标3.客户满意意度和忠诚度度4.风险控制制20薪薪酬水平设计计薪酬水平与外外部竞争性涵义作用（1）吸引保保留和激励员员工（2）控制劳劳动力成本（3）内部协协调（4）塑造银银行形象21薪酬水平决策策类型1）薪酬领袖袖政策2）市场追随随政策3）拖后政策策4）混合政策策薪酬水平决定定因素1）所在银行行的效益、成成本承受力2）社会支付付水平3）同类银行行（含外资银银行）的水平平22薪薪酬结构与薪薪酬模式Ⅴ.津贴Ⅰ.基本工资资Ⅲ.保险Ⅱ.提成奖金金Ⅳ.福利刚性差异性薪酬模式的不不同特征（1）高弹性性模式（2）高稳定定模式（3）折中模模式231.纯基本薪薪酬制薪酬项目目标值基本薪酬6万元/年佣金奖金没有目标年薪6万元/年242.纯佣金制制薪酬构成佣金计算方法基本薪酬：没有实际完成利润年目标的百分比佣金占利润额的百分比目标佣金：6万元/年每月根据实际业绩浮动计发0~100%100%以上5%8%目标年薪：6万元/年上不封顶25关于佣金计算算直接佣金间接佣金存贷款余额或累积额的百分点将各种业绩转化为一定的分值（或点值），然后再乘以分值的单价，计算出佣金数额。中间业务收入的百分比模拟利润或标准业务量的百分比263.基本薪酬酬加佣金制薪酬构成佣金计算的方法基本薪酬：3万元/年目标佣金：3万元/年每月根据实际业绩浮动计发目标年薪：6万元/年实际完成利润年目标的百分比佣金占利润额的百分比0~100%100%以上4%6%274.基本薪酬酬加佣金加奖奖金制薪酬构成奖金计算的方法模拟利润指标完成情况奖金比例（相当于佣金的%）基本薪酬：4万元/年佣金：每月发放，相当于模拟利润的5%奖金：按季发放目标年薪：6万元/年上不封顶50%以下50%~80%80%~100%100%以上0102030285.选择何种种模式固定薪酬模式式高佣金（提成成）+低固定定高固定+低佣佣金/奖金29薪薪酬控制与调调整1.薪酬预算算1.1薪酬预预算两大目标标合理控制员工工流动率有效影响员工工行为1.2薪酬预预算实施要点点2薪酬控制2.1薪酬控控制含义及作作用2.2薪酬控控制难点2.3薪酬控控制途径303.客户经理理约束机制3.1激励与与约束对称原原则3.2“约束束”手段或形形式行政处理经济处罚退出机制3.3劳动争争议与处理员工诉愿制度度3.4末位淘淘汰制讨论314.客户经理理绩效考评4.1绩效概概述什什么是绩效组织绩效员工个人绩效效所谓绩效就是是指经过评价价的工作行为为、方式及其其后果绩效包含工作作行为、方式式及其结果绩效是一个过过程绩效必须是经经过评价的工工作行为、方方式及其结果果研究绩效必须须考虑时间因因素。32绩绩效的性质多因性多维性动态性影影响绩效的主主要因素技能激励环境机会33技能激励环境机会绩效内因外因344.2绩效考考评的内容与与标准绩绩效考评内容容德能勤绩绩绩效考评原则则全面性与完整整性相关性与有效效性明确性与具体体性可接受性与可可操作性公正性与客观观性导向性与相对对稳定性民主性与透明明度35绩绩效考评标准准绝对标准相对标准客观标准绩效考评指标标体系与设置置（1）指标级级次与指标数数量（2）关键指指标选择（3）各指标标权重确定36案例一考核指标体系系设计实施要点1）指标设置置2）权重的确确定3）考核指标标4）关键指标标选择利润指标（0.4）存款利润＝日日均存款额××（银行资资金收益率－－存款利利率）贷款利润＝日日均贷款额××（贷款利利率－资金平平均成本率））业务费收入37业务指标（0.3）新增贷款新增存款票据业务国际业务代理业务消费信贷业务务……38管理指标（0.3）不良贷款控制制率综合业务归行行率新增客户及其其帐户管理客户满意度情情况经验调整指标标（±0.239案例二某某银行模拟利利润计算表编号项目指标计算方法1模拟利润增项1.1至1.13项累加1.1本外币对公存款模拟利润本年存款积数*（模拟收购利率-存款实际利率）1.2本外币对公贷款模拟利润本年贷款积数*（贷款实际利率-模拟卖出利率）1.3国际结算手续费净收入1.4结售汇手续费净收入1.5外汇买卖手续费净收入1.6银行承兑手续费收入1.7保函担保费收入40续前表编号项目指标计算方法1.8资产评估评估费收入1.9财务顾问顾问费收入1.10投资监理和预结算手续费收入1.11金融咨询咨询费收入1.12政府贷款代理代理费收入1.13其他其他收入2模拟利润减项2.1至2.4累加2.1贷款损失呆帐准备金按有关规定提取再乘以一定比例2.2应收欠息应收欠息（本年新发生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例2.3营销费用营销费用2.4其它其它支出总计年总得分=（模拟利润增额-模拟利润减额）/人均年模拟利润*100%*60%414.3绩效考考评的方法绩效评价方法相对评价绝对评价描述法量表法（与客客观标准比较较）目标管理法（（与预定目标标相比较）比较法（人与与人相比较））421简单排序法法顺序等级客户经理姓名1最好王某2较好钱某3一般张某4较差赵某5最差李某432.一一比较较法王钱张赵李王0++--钱-0---张-+0+-赵++-0+李+++-0得分24211443.强制分配配法等级最好较好一般较差最差比例10%20%40%20%10%员工姓名454.量表法评价对象：王王双部部门：考考评人人：考考评评日期：评价指标权重优秀（5）良好（4）满意（3）尚可（2）不满意（1）得分工作数量100.5工作质量15.6专业知识水平150.6合作精神201.0忠诚度150.75创造性150.75工作纪律100.5总得分1004.7465.客户经理理考评与薪酬酬管理的基础础工作5.1责任中中心设置成本中心费用中心利润中心模拟利润中心心5.2内部资资金转移价格格制定内部资金金转移价格的的意义定价的原则定价的方法5.3成本核核算成本核算对象象（分部门、、分客户、分分产品…）成本核算方法法（含作业成成本法介绍））47谢谢各位位！489、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:42:4506:42:4506:4212/31/20226:42:45AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:42:4506:42Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:42:4506:42:4506:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:42:4506:42:45December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:42:45上午午06:42:4512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:42上上午12月-2206:42December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:42:4506:42:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:42:45上午6:42上上午06:42:4512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:42:4506:42:4506:4212/31/20226:42:45AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:42:4506:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:42:4506:42:4506:42Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:42:4506:42:45December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:42:45上午06:42:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:42上上午午12月月-2206:42December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:42:4506:42:4531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:42:45上午午6:42上午午06:42:4612月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。06:42:4606:42:4606:4212/31/20226:42:46AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:42: