数据让人死分析让人活(用于客户经理)

各经营公司的客户经理们大家好！12015年12月18日数据叫人死分析让人活2讲师：宗凯有人说态度决定一切但什么能决定态度呢？数据分析告诉你——方法决定态度数据分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：对已有数据的表象特征进行陈述性描述的一种分析方法。研究性成因法：是识别和捕捉差异、寻求差异成因要素、分析差异与成因要素之间联系并确定其相互关系的一种分析方法。第一部分一样数据两样结果每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大尿布与啤酒——看数据怎样叫人死决定：只要每天完成任务到达星期六的90%，销售量就可以增加两三倍。因此，以星期六销售量的90%作为每天的销售目标进行考核。达不到者，罚！一张图表定千秋努力改进向星期六看齐星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计尿布21047831338842913437573918啤酒40845846226727520785324480尿布任务1208.71208.71208.71208.71208.71208.71208.78460.9啤酒任务1870.21870.21870.21870.21870.21870.21870.213091.4千斤重担大家挑拼命拿下新目标增长192.2%增长115.9%这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。措施特点：目标明确，活动单一。为什么每个周末，啤酒和尿片的销量都很大？有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒搞清原因后，沃尔玛的举措是：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，由此带尿布和啤酒的销量又大增了。措施特点：突破陈规，勤于尝试。尿布和啤酒——看分析怎样让人活注意：机会往往就在【我们这里不是这样】里。尿布是家用的。没错！可是，啤酒是家用的吗？（就是说客户是谁？）【尿布+啤酒】是家用的吗？怎么知道是丈夫周末买尿布呢？这些，当然源自数据，得之分析！怎么会联系到家庭？买尿布送啤酒买啤酒送尿布买【中南海】香烟，送【爱心啤酒+尿布】【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。亲，买啤酒不要忘了买尿布哟！年轻的爸爸们，想喝啤酒的时候，就去买尿布。类似策略：要想发展快，常出新品牌。……单靠数据能策划出来的销售策略有几多？沃尔玛策略是【让现有的购买者买的更方便】，做法是【把尿布和啤酒摆放在一处】，收获是【尿布和啤酒的销量都大增了】。代价是【搬东西很脏很累很丢分】。我的列举策略是【让顾客按照我的思路来】，做法是【穷思冥想出新招】，收获是【对我的点赞大增了】，代价是【花时间很多很妙很风光】。对比一下沃尔玛看看策略有何不同？分析复杂，措施简单。分析简单，措施儒雅。什么是活数据？就是那些可左可右、可大可小、可伸可缩、讨人欢喜的数据。例如：雾霾爆表不报数，爆表一个数。群众知道，领导明白。结果是【汽车罪责戴，雾霾依然在；要想驱雾霾，全靠狂风来】这样的数据，活的是嘴吧，死的是心灵。什么是死数据？就是那些会让人扎心、反感、抵触的数据。沃尔玛的做法，就本质而言，是基于承认自己的服务水平没跟上。服务水平差就是【死数据】。沃尔玛关于【啤酒+尿布】的问题，可以写成：为什么我们不能让既买尿布又买啤酒的人少走一些路呢？这样的数据，死的是脸面，活的是生命。

第二部分活数据叫人死死数据叫人活周末啤酒和尿布销量大丈夫买尿布顺手买啤酒有单卖尿布的丈夫吗？有单买啤酒的丈夫吗？有单买尿布的妻子吗？有单买啤酒的妻子吗？有买尿布顺手买啤酒的妻子吗？叫人活的分析方法所有的答案是有。为什么没有买【啤酒+尿布】？这些人来的次数少。为什么来的次数少就不这么作？可能是不能两样东西同时看到。为什么？因为两样东西摆放的距离太远。那就挪近吧！OK！13看到这里的数据会有课堂上说的感觉吗指标数据完成情况分公司指标销售收入实现率卷烟批发销量（不含雪茄罚没）（万箱）非沪产烟销量（不含雪茄罚没）（万支）（商业环节）单箱销售收入（含税、万元）重点品牌市场份额A公司当期累计241611.769.2913139458.983.04250.883去年同期229136.569.2373139143.22.90230.9035同比5.44%0.58%0.23%4.83%-2.27%目标值26215010.07350.330.875完成率92.17%92.24%

101.42%100.91%B公司当期累计60723.432.101932714.543.380.8913去年同期59109.312.122633456.313.2580.911同比2.73%-0.98%-2.22%3.74%-2.16%目标值67516.322.3070.31133.420.8881完成率89.94%91.11%

98.83%100.36%C公司当期累计49121.022.019233028.882.850.8795去年同期45906.122.014633582.722.66950.8968同比7.00%0.23%-1.65%6.76%-1.93%目标值52755.542.199850.32712.810.8753完成率93.11%91.79%

101.42%100.48%任务定的有点高销量区间(条）品牌个数占比累计占比x＞=100000010.26%0.26%1000000＞x＞=50000010.26%0.52%500000＞x＞=100000112.86%3.39%100000＞x＞=50000102.60%5.99%50000＞x＞=10000256.51%12.50%10000＞x＞=5000205.21%17.71%5000＞x＞=10005313.80%31.51%1000＞x＞=500287.29%38.80%500＞x＞=250369.38%48.18%250＞x＞=150225.73%53.91%150＞x＞=100194.95%58.85%100＞x＞=504411.46%70.31%50＞x＞=106817.71%88.02%10＞x＞=-14611.98%100.00%这样的数据能用吗？（445个零售店）销量区域(条）品牌个数（占比）（累计占比）50＞x＞=106825.18%25.18%5000＞x＞=10005312.83%38.01%10＞x＞=04610.90%48.91%100＞x＞=50449.44%58.35%500＞x＞=250368.47%66.83%1000＞x＞=500286.78%73.61%50000＞x＞=10000256.05%79.66%250＞x＞=150225.33%84.99%10000＞x＞=5000204.84%89.83%150＞x＞=100194.60%94.43%500000＞x＞=100000112.66%97.09%100000＞x＞=50000102.42%99.52%x＞=100000010.24%99.76%1000000＞x＞=50000010.24%100.00%整理成这样能用吗？（445个零售店）画出这样吸引眼球的图能用吗？缺每个商店的数据：经销品牌、销售量、客户群、经营结构、购物篮货单等；缺供应链流程数据：销售速度、供货速度、经济批量、合理库存等；缺数据工具的使用：客户经理基本不使用数据分析工具。传话、监督、担责、抹稀泥。为什么是对客户经理是派不上用场的数据客户调查报告表一、客户基本情况：客户名称：客户代码：地址：经营范围：营业面积：单位人数：性质：

分公司：实际经营商品类别：二、商圈状态（方圆3公里）公交车站个数公交线路个数有无地铁地铁站数小区个数人口总数人均收入商店个数售烟店数餐厅个数宾馆个数咖啡店数酒吧个数三、品种结构卷烟类别品种数进货渠道平均价格（1）一类烟（2）二类烟（3）三类烟（4）四类烟（5）五类烟（6）六类烟（7）七类烟四、卷烟经营状况卷烟名称卷烟代码销售条数销售支数零售价批发价零售金额订货周期订货方式安全库存五、卷烟陈列与存储事项数量卷烟占用面积卷烟柜台卷烟货架卷烟仓储面积最大存货量没有捷径只有顺服数学定律注意：调查内容，按照数据分析的需要，随时增减。客户经理是直接与客户交往的一线人员客户经理是维护客户关系的一线人员客户经理要两面顾及的供给侧人员客户经理既不能得罪上级，也不能怠慢客户那么，要读什么数据？要做什么分析？第一看领导，此乃规定动作；第二看自己，此乃自选动作。第三部分要用什么数据要做什么分析控制存销比例防止库存积压《烟草市场化取向改革工作手册》4.3.3.1配套客户管理有限公司客户经理维护网上配货客户名单、配货商品安全库存、配货模式等基础信息。4.3.3.2配货参数设置有限公司客户经理设置系统自动配货运算用到的各个配货参数。领导要什么？年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.492004

20055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.08国家统计局公布的烟草批发库存统计数据国家数据你要读规定动作作折线图作图帮助自己读自选动作图形、公式，都是电脑做的！懂不懂数学都能做！年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.492004

20055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.082014预测12009.231565.652014实际11867.641371.83预测分析帮助自己想自选动作2014年库存验证分析结果提高个人信心在数量上，实际库存趋势也与金额库存预测一致。来自互联网《烟草在线》的商业数据来自互联网《烟草在线》的工业数据再行验证分析结果提高个人信心库存增长态势乃国家之大事库存长年增长乃彰显削减库存之难库存可窥乱象市场化取向改革势在必行分析发现（又叫分析小结）零售终端，是卷烟供应链上最后一个销售环节。存销比例，是考核“发展国民经济，保障人民供给”这一确保人民生活资料需求是否被满足的政治任务的重要参数。Logistics的库存管理，是一个系统/组织，以保障供给为前提、以优化各方经济利益为目标、并使自己从中获益的运营管理模式。第四部分透过存销比看客户经理的作用Logistics给出的经济库存管理模型最优订货批量EOQ存销分析1销售量图形观察数量上基本是均衡的存销分析2销售额图形观察金额上有些失衡存销分析2库存排位图形观察AA商店的存货比——控制的很好进货结构分析1、每次进货品种结构2、进货总量分析3、进货渠道分析进货周期分析1、进货下单日期分析2、进货周期分析3、进货下单时长分析进货成本分析1、进货总金额分析2、进货成本构成3、进货延误分析AA商店库存的经济性——不好订货量=平均需求+安全库存-期末库存期望缺货E(Z)=市场平均需求×两次盘点间隔期×(1-服务水平）÷σT+L服务水平97.0%期望缺货量＝0.513668查表求Z值-0.211113安全库存-1320.6订货量30558.3占实际订货比0.2894473是服务水平不够，导致了门店恶性库存积压进货量过大，导致安全库存成为不必要的策略。原因WHY?送货跟不上以“市场化＋”为牵引，重点品牌的承前与启后目标：重点品牌的承前与启后。措施：“市场化+”问题：第一，供大于求第二，结构提升又慢又难第三，销量下滑第四，存量状态不清