人力资源部-终极薪酬谈判技巧讲课稿

薪酬谈判(tánpàn)技巧2012年1月10日第一页，共20页。1.如何(rúhé)准备薪酬谈判2.薪酬谈判(tánpàn)5步骤3.薪酬谈判(tánpàn)的三个关键环节4.案例分析及练习目录第二页，共20页。如何准备(zhǔnbèi)薪酬谈判可行性分析掌握主动权换位思考1.保证外部竞争性，能吸引与激励人才2.保证内部公平性，薪酬谈判的结果要体现该职位与人才在企业内的相对(xiāngduì)价值分析对手优劣及动机：通过离职(lízhí)原因、换工作频度、技术能力；出差（出国）机会、家庭情况等。目的：预测可能的突发情况并做好对策

—得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备预估结局第三页，共20页。薪酬谈判(tánpàn)5步骤开场白观察(guānchá)试探交谈(jiāotán)让步小心收局

开局阶段，掌握主动权洞察心理探测底线

引导对方说服对方拒绝对方

最后通牒穷追不舍程度适度方法适度实现终极目标第四页，共20页。开场白：开局阶段(jiēduàn)掌握主动权1.正确处理‘破冰’期，营造适宜谈话氛围2.不要急于进入正题，但话语不要‘唠叨’3.行为、举止、言语不要太生硬第五页，共20页。观察试探:

洞察(dòngchá)对方心理，探测对方的底线观察(guānchá)启发(qǐfā)诱导市场行情某公司…曾经的面试者……此环节使用第三方信息，增加信度第六页，共20页。引导对方，说服(shuōfú)对方，拒绝对方不要(bùyào)‘被攻击’黑白(hēibái)脸策略转移回避促成谈判诚实告知委婉拒绝一方面告诉对方公司的范围，一方面让对方感受到公司的诚意此环节引入公司内部信息，扩大效度

公积金、社保、差补、话补、交通工具、提成、网络差评等

永远给自己虚拟一个‘领导’，让对方认为你不是最终决策人期望超出太多时使用第七页，共20页。小心收局，最后通牒(zuìhòutōngdié)，穷追不舍2.最后通牒1.不动声色(bùdòngshēngsè)不论结果如何，不在当场给予回应（最终(zuìzhōnɡ)结果我们会再电话通知）态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）3.穷追不舍适当的时间致电询问对方，考虑的如何？你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。第八页，共20页。薪酬谈判(tánpàn)的三个关键回应对方(duìfāng)的期望打压对方(duìfāng)的期望向对方询问期望第九页，共20页。向对方(duìfāng)询问期望提问的方式：问题一定(yīdìng)会潜在的引导答案第十页，共20页。问题如何影响(yǐngxiǎng)你的答案1.你经常(jīngcháng)头痛吗，如果是，多久一次？1.你偶尔会头痛(tóutòng)吗，如果是，多久一次？2.2次/周0.7次/周2.篮球运动员有多高？79英寸2.篮球运动员有多矮？69英寸第十一页，共20页。向对方(duìfāng)询问期望1刚好您说到这，我也顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？3您的期望薪酬是多少？6~8k？还是有其他的想法？2您对薪酬要求的底线是多少？4我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？5您觉得自己每年加薪的幅度是多少？第十二页，共20页。回应对方(duìfāng)的期望1一般情况，换一份工作的加薪空间为10%~20%……2针对‘年薪’型员工，要善于帮他‘算账’3加法原则：改变‘降低’试用期工资，采用‘提高’转正后薪资4不论结果，不做承诺（不用让对方感到拿OFFER是件容易的事）第十三页，共20页。打压对方(duìfāng)的期望压出谈薪空间招聘前期介入谈薪拆分原薪酬结构告知定薪原则弱化应聘者的重要性第十四页，共20页。打压对方(duìfāng)的期望1待遇应当和中国市场的整个行业相比2用专业难题打击自信，再突出‘培养’表示对其期望3善用第三方资料，打消应聘者的疑虑4将期望薪资与能否得到OFFER联系起来，降低对方‘乱要价’的机率5打击未遂：最后通牒，诚实告知，委婉拒绝询问期望只是我们面试中的一个环节，并非您一定就通过了面试，所以(suǒyǐ)在此我不能给予您任何承诺，但是您的期望会作为参考值加入我们的整体评价。第十五页，共20页。学习型员工(yuángōng)金钱(jīnqián)型员工事业型员工(yuángōng)成功型员工吸引员工带动企业发展培训导师知识体系团队晋升空间行业发展企业文化行业领先党支部、工会薪资待遇加班费年终奖杰出贡献奖加班补贴调薪机会年薪制福利新方向独挡一面信任、使命人才引进股票、投资权宽松的氛围适度吸引对症下药第十六页，共20页。适度(shìdù)吸引对症下药1突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度2积极正面宣讲企业，用事业吸引人3引领应聘者现场参观，介绍企业文化4职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望5未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇欢迎大家(dàjiā)分享经验第十七页，共20页。案例(ànlì)分析与练习求职者背景：1、个人情况：27岁；男性(nánxìng)；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作经历：目前在职，XXIT有限公司5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。3、收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1个月年终+四险一金。4、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展。5、薪酬目标：12000（基本薪）用人单位情况：优势：1、在行业内具有较高知名度和影响力；2、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司(ɡōnɡsī)对待员工比较人性化；3、目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多；4、公司(ɡōnɡsī)有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）；5、有机会快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司(ɡōnɡsī)的核心技术人员；6、有加班工资，奖金按照月度考核发放。第十八页，共20页。案例(ànlì)分析与练习弱势：1、该岗位已经发布了近2个月，一直没找到合适的人选。前来(qiánlái)面试的人不是经验不足，就是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选到岗；2、该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻