旅行社营销业务管理

第五章旅行社营销业务管理

旅行社目标市场的选择

旅行社的定价策略

旅行社的渠道策略

旅行社的促销策略

1/14/202315章5.1旅行社目标市场的选择旅行社市场细分旅行社目标市场的选择旅行社的市场定位案例：稻城亚丁科学考察探险十天团1/14/202325章旅行社市场细分的概念旅行社市场细分是指旅行社根据旅游消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异，将整体旅游市场划分为若干个需求大体相同的旅游消费者群的过程。每一个旅游消费者群就是一个细分市场

1/14/202335章旅行社市场细分的原则可衡量性可进入性有效性稳定性1/14/202345章旅行社市场细分的标准地理细分人口细分

心理细分行为细分1/14/202355章旅行社市场细分的方法单一因素法综合因素法序列因素法1/14/202365章旅行社市场细分的程序确定旅行社经营的市场范围确定市场细分的因素与标准确定细分市场的名称分析各个细分市场的经营机会1/14/202375章旅行社目标市场的选择旅行社的目标市场，是指旅行社在市场细分后，根据自己的优势条件相应的选择一个或几个细分市场作为自己的营销对象，这些被选择的细分市场即为目标市场。旅行社目标市场的概念1/14/202385章旅行社目标市场应考虑的因素市场规模和发展潜力市场结构旅行社的经营目标与资源1/14/202395章旅行社目标市场策略无差异性营销策略差异性目标市场策略密集型目标市场策略1/14/2023105章旅行社的市场定位旅行社市场定位的步骤：分析目标市场的消费需求，研究消费者对某类产品的重视程度；研究市场上竞争对手的定位情况树立正确的市场形象1/14/2023115章旅行社市场定位的策略领先定位策略避强定位策略迎头定位策略逆向定位策略创新定位策略重新定位策略1/14/2023125章5.2旅行社的定价策略影响旅行社产品价格的因素

旅行社定价策略旅行社定价方法1/14/2023135章影响旅行社产品价格的因素市场供求关系营销目标汇率竞争因素需求弹性成本因素1/14/2023145章旅行社定价策略新产品上市定价策略

价格竞争策略

价格管理策略

1/14/2023155章旅行社定价方法成本加成定价法目标收益率定价法理解价值定价法随行就市定价法

1/14/2023165章5.3旅行社的渠道策略旅行社产品的销售渠道我国旅行社常用的销售渠道旅行社销售渠道决策旅行社销售渠道管理1/14/2023175章旅行社产品的销售渠道

旅行社产品的销售渠道，是指旅游产品从旅行社向旅游消费者转移过程中所经过的途径，又被称作销售分配系统旅行社产品的销售渠道1/14/2023185章我国旅行社常用的销售渠道国内旅行社常用销售渠道类型

国际旅行社常用销售渠道类型1/14/2023195章旅行社销售渠道决策旅游者导向原则经济效益原则与企业自身实力相一致原则旅行社销售渠道的决策

旅行社销售渠道选择的原则

旅行社销售渠道的长度决策旅行社销售渠道的宽度决策1/14/2023205章旅行社销售渠道管理

旅游中间商的选择旅游中间商的管理旅行社销售渠道的调整1/14/2023215章5.4

旅行社的促销策略旅行社促销的概念旅行社促销策略旅行社促销效果的评价1/14/2023225章旅行社促销的概念旅行社促销的概念可表述为：旅行社经营者将本企业旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。

1/14/2023235章旅行社促销的作用旅行社促销组合是指旅游广告、人员推销、营业推广、营销公关和直接推销等五种因素的组合和综合运用。旅行社促销通过促销组合所起到的具体作用有以下几点：向潜在旅游者或中间商提供产品信息；强化产品特色，在目标市场占有一定地位；刺激旅游需求，引导旅游消费。1/14/2023245章旅行社促销策略旅游广告策略直接营销策略现场传播策略和网络促销策略营销公关策略销售推广策略1/14/2023255章旅行社促销效果的评价销售效果的测定：是指以促销策略实施后旅行社产品销售量增减的幅度作为衡量标准来测定促销活动的效果自身效果的衡量：促销的自身效果又叫接触效果