医药营销团队-日常教学提纲

区域(qūyù)销售计划的制订一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二、销售人员销售费用的分配三、目标客户的选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场(shìchǎng)分析五、SWOT分析六、行动计划1·区域性学术讨论会2·医药代表微观市场(shìchǎng)促销/情景促销3·商业计划4·培训计划第一页，共95页。办事处的功能(gōngnéng)公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备(shèbèi)维修和物业管理第二页，共95页。设置办事处的基本(jīběn)原则当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司(ɡōnɡsī)整体形象）如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理尽量与总部通过电子邮件联网

第三页，共95页。办事处的设置(shèzhì)及管理当地经销商的管理当地卫生机构及政府部门的公关销售人员/行政(xíngzhèng)人员奖金的评定地区性人员培训地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等第四页，共95页。办事处人员(rényuán)的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络(wǎngluò)的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题第五页，共95页。如何(rúhé)确定办事处的大小全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客(gùkè)数和人群数常用于确定地区数第六页，共95页。如何(rúhé)确定办事处的合适地点市场潜力政策、规定和政府限制人口、疾病、经济水平竞争(jìngzhēng)交通、费用和成本其它因素第七页，共95页。营销区域办事处网络(wǎngluò)的设计按产品或产品群按功能(gōngnéng)(生产，市场，技术，售后服务)按地区按顾客按发展第八页，共95页。工作(gōngzuò)职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报(huìbào)及报告职位的升迁和培训第九页，共95页。医药代表的甄选(zhēnxuǎn)与录用招聘：是最重要(zhòngyào)的管理决策！招聘到合适人才的益处是什么？招聘到不合适人才的代价是什么？面试谈话个性、态度与人生观目标、雄心与激励与公司之适合性未来潜力学校/原工作单位之文化第十页，共95页。医药代表(dàibiǎo)的甄选与录用面谈的目的——发现应聘人员的：能力、意愿、意向、心态•接受领导管理•主动性•成熟性•销售员特性面谈主持人种类•健谈(jiàntán)型•询问型•被动型（冷淡型）•笔记型第十一页，共95页。医药代表(dàibiǎo)的甄选与录用面谈时间的问题资格——学历、培训、课程经历——主动、成就、失败、离职工作习惯——单打或团队、工作时间、加班进取心——未来、金钱、权力、竞争兴趣——运动、电视、阅读个性——长处、短处、哲学思想健康——病假、暗疾、压力家庭背景——一般状态、限制(xiànzhì)因素第十二页，共95页。医药代表的甄选(zhēnxuǎn)与录用问题举例（一）：请谈谈你自己(zìjǐ)目的——•自我感观，对他人及过去经验之看法。•对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？目的——•发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？目的——•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。第十三页，共95页。医药(yīyào)代表的甄选与录用招聘录用条件：个人简历/申请表格测验高度技术/专业能力主动性工作留用期长招聘途径与效益(xiàoyì)：广告（报纸及专业刊物）自我介绍（朋友、亲戚、熟人）面试谈话正式与非正式之推介(tuījiè)增进团队表现人力开发潜力与成长创新力公司定期大专生招聘会议国家机关/专业单位第十四页，共95页。怎样激励销售(xiāoshòu)人员为什么对营销人员的激励很重要在营销人员的表现中起很重要的作用往往是精神上的鼓励或物质上的奖励需要满足营销人员的十条基本需求十条基本需求——安全感——挑战(tiǎozhàn)——承认——沟通——有价值——指导/改正——有机会——尊重——归宿感——成就感第十五页，共95页。怎样(zěnyàng)激励销售人员创造内部竞争促进销售——制订详细计划——反馈系统(xìtǒng)——建立评估系统(xìtǒng)——营销人员的家庭参与——新颖/刺激化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic）卫生因子（HygieneFactor）与激励因子（Motivator）第十六页，共95页。怎样(zěnyàng)评估销售人员正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才(réncái)为什么要对销售人员进行评估？——以利于双向沟通——使表现好的销售人员有被认可感——能发现不足——制订员工发展规划第十七页，共95页。怎样评估(pínɡɡū)销售人员标准的评估表格——个人档案——制订个人目标（量化）——发展计划——能满足管理者的需要——与平时的各种表格、奖惩计划、竞争(jìngzhēng)标准相关联——上班的第一天了解评估内容——不搞突然袭击第十八页，共95页。怎样(zěnyàng)评估销售人员评估应定性与定量相结合怎样评估——销售业绩 ——团队精神——费用(fèiyong) ——培训表现——客户拜访 ——平时报表——产品介绍 ——协同拜访第十九页，共95页。怎样(zěnyàng)评估销售人员评估面谈——管理人员最难亦是最重要的任务——告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她以后应到什么水平及应该(yīnggāi)如何做到——优点/缺陷——制定一发展计划——使他/她就改正缺陷做出承诺——对优点认可、赞扬——聆听他/她的倾诉——使他/她确信你很重视、关心他/她第二十页，共95页。怎样评估销售(xiāoshòu)人员评估面谈准备面谈前——列出你主要(zhǔyào)的目标、需传达的信息——重点在一两个问题——为他/她可能的反应做准备——对新的管理人员–反复演练——创造良好的气氛——使被评估人进入角色第二十一页，共95页。怎样(zěnyàng)评估销售人员创造良好的气氛——选择合适的会议地点：安静、“安全”——“圆桌”会议——批评与自我批评——变成工作的一个部分——使被评估者情绪放松使被评估人进入角色——解释评估是一个双向过程(guòchéng)——首先让他/她准备自我评估——提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较第二十二页，共95页。怎样(zěnyàng)评估销售人员面谈——先让他/她自我评估——随后解释你的评估/计划——就每一点尽量达到共识——集中在个人发展计划——从优点至缺点至他/她需改正的计划——避免讨论(tǎolùn)个人待遇——总结优点——就个人发展计划得到承诺——为检查进度制定一时间表第二十三页，共95页。人才培养---专业化销售(xiāoshòu)人员以个人满足为出发点，有一定销售策略，职业成就感不相信失败外向专注创新力做策略性思考与客户建立长期的友谊是团队中的好队友(duìyǒu)，能起传导作用成熟，成长第二十四页，共95页。人才培养---指导(zhǐdǎo)下属协同拜访:重要性与意义，地区经理的角色协同拜访的评估，注意事项现场工作(gōngzuò)指导把错误转化为学习进步的机会针对问题，不对个人勇于承担责任，顾及面子团队销售第二十五页，共95页。人才培养---指导(zhǐdǎo)下属帮助别人发挥潜力从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练分享荣誉(róngyù)：激发下属身上的荣誉(róngyù)要求，产生被需要的感觉习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正第二十六页，共95页。人才培养---指导(zhǐdǎo)下属学会聆听，学会“问问题(wèntí)管理”明确部门/公司使命，制定岗位职责组织的使命与价值个人的岗位职责和关键成果领域第二十七页，共95页。奖惩(jiǎngchéng)计划的制订一、区域划分及任务分配二、收入方案(fāngàn)的内容三、奖金与提成的优缺点四、制订具体的奖惩条款五、怎样合理利用奖惩计划的突破口第二十八页，共95页。奖金(jiǎngjīn)计划的制订区域划分好坏区域搭配的原则(yuánzé)就近的原则(yuánzé)销售任务尽量均衡的原则(yuánzé)区域利益服从公司利益，个人利益服从区域利益的原则(yuánzé)地方化的原则(yuánzé)利于管理的原则(yuánzé)第二十九页，共95页。奖金(jiǎngjīn)计划的制订任务分配前一年的销量市场的潜力区域(qūyù)的经济因素国家或地方性政策的影响公司政策的影响产品结构的影响地理因素的影响其它因素的影响第三十页，共95页。奖惩计划(jìhuà)的制订任务分配上下分配任务下上分配任务上下＋下上分配任务任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区(District)分配至大区(dàqū)(Region)医院进行分类(A、B、C、D、E…etc)——医院的病床数——医院的门诊量——医院的全年用药量——公司产品的用量——单一产品在医院同类产品的份额——单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数——何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)第三十一页，共95页。奖惩计划(jìhuà)的制订收入方案的内容工资奖金提成各种(ɡèzhǒnɡ)补贴固定收入Vs非固定收入工资＋奖金＋提成第三十二页，共95页。奖惩(jiǎngchéng)计划的制订奖金与提成的优点奖金：1、相对比较公平(gōngpíng)2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性3、有利于新产品的开发4、有利于管理5、有利于团队精神的建立6、有利于培养新销售人员提成：1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性3、特别适合于新公司及规模小的公司第三十三页，共95页。奖惩(jiǎngchéng)计划的制订奖金与提成的缺点奖金：1、向上(xiàngshàng)封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性3、一定程度上带有“大锅饭”的性质提成：1、不利于新产品的开发2、不利于团队的建立3、相对“不公平”（对贫困地区销售人员）4、不利于管理5、提成比例会逐年下调第三十四页，共95页。奖惩(jiǎngchéng)计划的制订制订具体的奖惩条款固定收入与非固定收入的比例奖金不跟销售挂钩在完成一定(yīdìng)任务基础(60－80％)以上部分提成任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的方法奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得第三十五页，共95页。办事处的行政(xíngzhèng)管理通信终端和汇报资料(zīliào)印刷，递送和管理顾客数据库酒店，票务，约会，出差，工作安排来访者的安排和处理该地区的内外信息的收集记录和反馈第三十六页，共95页。办事处的行政(xíngzhèng)管理接待和翻译内务会议和培训公司文凭和记录的保存市场信息系统（MIS)销售(xiāoshòu)数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议〕涉外事务（行政，工商税务，媒体〕第三十七页，共95页。办事处的行政(xíngzhèng)管理市场销售的支持公司形象的支持和加强邮寄快递财会管理文化，氛围(fēnwéi)，队伍激励部门间的帮助和协调第三十八页，共95页。办事处的行政(xíngzhèng)管理当地的销售经理即为办事处的主任(zhǔrèn)当地销售人员及行政人员的日常管理召集每周的销售例会销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核各种费用的审核第三十九页，共95页。办事处的行政(xíngzhèng)管理考勤制度安全保卫制度会议(huìyì)制度财务制度电话、传真等办公设备使用制度顾客查询处理制度节约制度第四十页，共95页。报告与报表(bàobiǎo)的管理销售报表，费用报告及分析，区域目标，行动计划的执行及其达成情况，经销商产品进出货报告产品推广效益分析。顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。销售日报，周报，月报。行政（人事、财会）报告与其他各种情况报告。分析绩效现状及改善和控制措施建设性建议(jiànyì)记录存档及报告。第四十一页，共95页。建立(jiànlì)档案行销计划、销售等有关计划及报表。产品知识、文献、推广资料(zīliào)等。销售代表工作计划，目标及执行制度。关键性顾客及准顾客资料(zīliào)。人事及绩效资料(zīliào)。第四十二页，共95页。为何(wèihé)不愿填写销售日报表可用口头报告代表没有时间或嫌麻烦这是经理的事即使写了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因：销售经理对报表(bàobiǎo)内容不做任何反应，没有任何反馈。第四十三页，共95页。销售队伍的管理(guǎnlǐ)---客户管理(guǎnlǐ)客户的分类、分级医院的分级：考虑地区差别业务院长、药剂科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS商业客户客户档案的建立(jiànlì)客户、潜在客户分析第四十四页，共95页。BuildsHighPerformingTeams第四十五页，共95页。冠军队与明星队的选择(xuǎnzé)冠军队：整体配合(pèihé)，各行其职和可互补，共同目标明星队：个体效果，可以替代，注重个人功绩第四十六页，共95页。何谓团队一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员的行为(xíngwéi)之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。第四十七页，共95页。团队(team)和群体(qúntǐ)(group)的区别 团队：成员(chéngyuán)间不相同但互补，以任务为导向，积极合作，相同目标，强调整体 群体：成员(chéngyuán)间可替换，强调个体第四十八页，共95页。团队和个体(gètǐ)个体本位和群体本位功利主义（硬〕与价值主义（软〕效率主义与和谐(héxié)主义创新主义与稳定主义第四十九页，共95页。团队与团队精神(tuánduìjīnɡshén)的界定团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的意愿与作风。三个内容：(1)在团队与其成员之间的关系方面(fāngmiàn)，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与一体感。(2)在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协作及共为一体。(3)在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。第五十页，共95页。团队的类型(lèixíng)生产、服务－－重复或持久，如制造加工业行动、谈判－－短期行动事件，如竞赛，特别任务计划(jìhuà)、发展－－可变的，有周期，如设计计划(jìhuà)，建议、参与－－可变的或长或短，如推荐决策第五十一页，共95页。团队的任务(rènwu)(1)规划与实施方案(2)进行绩效管理(3)提高能力与绩效(4)进行团队边界管理，与外界取得协调(xiétiáo)(5)自身不能解决的问题提交更高层团队机构(6)帮助或影响更高层的决策第五十二页，共95页。团队的目标(mùbiāo)设计(1)依次确定组织，各团队，团队各成员(chéngyuán)的任务和目标(2)处理相互矛盾的目标(3)注意难以量化的目标(4)有意识多次动态的反复第五十三页，共95页。团队领导人的责任(zérèn)(1)汇报和实施(2)管理与目标(2)迎接挑战，增强(zēngqiáng)信心(3)交流与联系(4)传递信息、知识和技能(5)教导和评估(6)革新与创新(7)解决问题(8)关心，支持和帮助(10)团队文化

第五十四页，共95页。团队成员(chéngyuán)的责任(1)目标和完成实施。(2)维护荣誉，保守机密。(3)无法解决问题时寻求外界支持。(4)与成员协作帮助，促进(cùjìn)共识第五十五页，共95页。营销(yínɡxiāo)团队顾问的责任(1)咨询和建设战略(2)培训(3)各类指导与帮助，解决(jiějué)各种冲突(4)保持好团队文化第五十六页，共95页。团队专题(zhuāntí)专家的责任(1)就专业性问题提出(tíchū)看法和建议。(2)提高专业能力。(3)加强专家间切磋。(4)提高绩效和促进成长为目标。第五十七页，共95页。团队内外(nèiwài)联络人的责任(1)会议主持人的责任(zérèn)(2)过程观察员的责任(zérèn)(3)记录员的责任(zérèn)(4)记时员的责任(zérèn)第五十八页，共95页。营销(yínɡxiāo)团队构成的要素---团队规模为提高团队效率而定团队规模应尽量(jǐnliàng)小和精干各项技能的拥有者各方利益的代表者第五十九页，共95页。营销团队构成(gòuchéng)的要素---行为准则书面(shūmiàn)的团队行为指南鼓励有益的行为，纠正有害的行为，提高团队的自我管理、自我控制的能力，促进团队的成长，使之早日步入规范期。第六十页，共95页。团队工作和成功(chénggōng)因素团队工作（teamwork)主旨：委托和放权成功因素：责任感，机会(jīhuì)和承诺 社会认同和社会表现第六十一页，共95页。团队工作技能(jìnéng)和管理原则三大技能：技术性或实用性有关的专业知识，有效解决问题，处理人际交往和社会关系(shèhuìguānxi)管理原则：社会认同，共同的信念和互相尊重第六十二页，共95页。团队的凝聚力相似的态度和目标共同度过(dùɡuò)的时间独立性和不同性抗威胁性规模的大小加入条件的严格奖励和合作观念第六十三页，共95页。营销团队建设的过程(guòchéng)---组建期1.内部结构框架:任务、目标、角色构成、规模、人员构成(成员、内部领导)、行为准则等。2.与外界的初步联系(liánxì):与组织内其他职能部门的信息联系(liánxì)及相互关系；确立团队的权限;建立绩效考评，行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持，领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持;建立与组织外部的联系(liánxì)与协调的关系。第六十四页，共95页。营销团队建设的过程(guòchéng)---激荡期1.成员与成员之间的激荡2.成员与环境之间的激荡成员与组织技术(jìshù)系统之间的激荡；成员与组织制度系统之间的激荡；团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合；团队与社会制度及文化之间的关系协调。3.新旧观念与行为之间的激荡第六十五页，共95页。营销(yínɡxiāo)团队建设的过程---规范期团队逐步成型，形成有力的文化，形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成，调动(diàodòng)个人的活力与热忱，增强团队的凝聚力，培养成员对团队的认同感、归属感、一体感，营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、关心集体、努力奉献的氛围。第六十六页，共95页。营销团队建设(jiànshè)的过程---执行期团队效率和效益提高；团队成员的角色明确，大家配合和支持完成团队的工作；以建设性的方式提异议；成员间高度互信、彼此尊重；接收群体外部新方法新输入和自我创新；掌握处理内部冲突的技巧，学会(xuéhuì)团队决策和各类方法等。第六十七页，共95页。营销(yínɡxiāo)团队建设的过程--休整期(1)明确团队已形成的规范；(2)听取各方面的对这些规范进行改革的意见；(3)对改革措施实现跟踪(gēnzōng)评价，并作必要的调整。第六十八页，共95页。营销团队建设(jiànshè)的过程--休整期后团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新，为更新换代而招收(zhāoshōu)新成员或培养“接班人”，将团队的经验在组织内推广等。第六十九页，共95页。团队建设(jiànshè)的途径人际关系角色(juésè)界定价值观任务导向社会同一性第七十页，共95页。团队建设(jiànshè)的误区以对待一个人的方式对待团队过多的控制或放任自流有破坏组织结构的倾向不愿提供(tígōng)组织支持认为员工希望并擅长在团队工作第七十一页，共95页。团队建设(jiànshè)注意相容性集体小集体规模选择性激励舆论(yúlùn)教化第七十二页，共95页。权力(quánlì)的类型奖励的权力强制的权力合法的权力提供咨询(zīxún)的权力专家的权力发布信息的权力说服或导的权力魅力第七十三页，共95页。团队领导(lǐnɡdǎo)类型分析--监督型领导(lǐnɡdǎo)

指挥员工解说决策训练个人独揽大权容忍冲突(chōngtū)反抗变革第七十四页，共95页。团队领导(lǐnɡdǎo)类型分析---参与型领导(lǐnɡdǎo)让员工参与征求意见做决策发挥个人表现协调群体合作(hézuò)解决冲突推动变革第七十五页，共95页。团队领导(lǐnɡdǎo)类型分析--团队型领导(lǐnɡdǎo)建立信任并激发团队合作辅导并支持团队做决策开拓团队才能建立团队认同感充分利用成员差异预知并影响(yǐngxiǎng)变革第七十六页，共95页。团队领导(lǐnɡdǎo)原则坚持(jiānchí)明确的目标培养信心和忠诚培训和提高技能处理对外关系创造机会做实际工作第七十七页，共95页。权力(quánlì)平衡木 界定目标 否 是 否无政府忙碌、明确目标为指导界定方式(fāngshì) 是失去兴趣人力资源浪费第七十八页，共95页。妨碍团队表现(biǎoxiàn)的因素缺乏自主权缺乏支持和承诺(chéngnuò)团队规模过大缺乏资源缺乏反馈和承认缺乏个人评估第七十九页，共95页。高绩效营销(yínɡxiāo)团队的特征---内部结构1.共同愿景、共同目标(mùbiāo)与有效的策略2.高素质的成员3.高效的领导4.享受权利与承担义务5.高效的沟通第八十页，共95页。高绩效营销(yínɡxiāo)团队的特征---外部环境1.责任(zérèn)与权力2.激励与约束3.领导与支持4.与领导的融洽关系第八十一页，共95页。营销(yínɡxiāo)团队的评估风气调查表：不冒风险的参与，对革新的支持，远见和任务定位团队表现曲线（主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结）群体倾向和群体思维消极社会迁移倾向奖励(jiǎnglì)和惩罚第八十二页，共95页。团队需要(xūyào)什么支持明确的目标适当的资源可靠的信息培训(péixùn)和教育定期反馈技术或方法支持第八十三页，共95页。指导者的条件(tiáojiàn)1.工作的实力2.计划能力3.引发动机的能力4.深入了解5.毅力、热诚6.表现能力7.精神力量（所谓教育是对学习者的人格发展整体(zhěngtǐ)产生影响的行为。因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）第八十四页，共95页。了解(liǎojiě)你的部属包括姓名、毕业学校、职业经历(jīnglì)等固定变的部分及指导必要项目、性格和想法，各阶段因环境变化产生改变的部分。如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人的周详指导。第八十五页，共95页。培训(péixùn)方法案例分析(Casediscussion)实例情景演示(yǎnshì)(